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1、海高伦美林国际社区提报,卓联行 张璇,目录,一，区域分析二，竞品市场分析三，客户分析四，本案货源统计五，下阶段营销策略思路六，各版块营销策略执行,区域分析,区域分析,新城区,老城区,泡菜园区,家居产业园区,本案处于老城彭路旁；本案处于老城区与新城区交汇的边界处；本案处于泡菜园区和家居园区中间位置。,老成彭路,本案,成彭立交,区域分析,老成彭路,成彭立交,道路形象：脏、差、货运道路危险！,本案,区域分析,天骄家居,伊顿家居,香港好风景,新繁五星家居场,黄师傅家具,瑞丽达家具,腾飞家具,万家美家居生活馆,本案,民福家具,周边商业业态多为家具馆；从生活角度考虑，家具厂旁生活环境，不适宜居住；,区域分
2、析小结,本案处于一个较为尴尬的位置，老城区和新城区交汇边界处既不享受新城区的新环境又不享受老城区成熟配套本案门口道路给人第一印象，脏、差、危险；本案处于两园区之间，大环境居住氛围感差；本案周边多为家具厂房，不适宜居家常驻。,竞品分析,竞品市场区域,位置尴尬，与新繁老城区与新城区脱节,项目概况：总占地137亩，总建面370000，分为三期开发，涵盖了社区商业、临河独栋商业、高层电梯住宅、多层叠拼住宅；住宅从90-280，项目建筑外观采用Art-Deco风格。,竞品市场分析世玺,3室2厅2卫建筑面积：107.81 实得面积：119.18,4室2厅2卫建筑面积：127.96 实得面积：148.47,
3、竞品市场分析世玺,优点：户型较为方正，动静分区，双卫设计缺点：客厅进深过长，利用率低,优点：户型较为方正，动静分区，双卫设计，主卧超大采光面缺点：客厅过道略长，空间浪费,项目概况：总占地45亩，住宅产品1-5#楼共计767套，面积区间为79-112套二、套三和套四，目前尾盘销售，剩余小户型居多。项目月均走量20-28套，目前销售均价约4300元/。,竞品市场分析龙湖尚城,2室2厅1卫建筑面积79，实得面积88,3室2厅2卫建筑面积：约90 实得面积：约101,竞品市场分析龙湖尚城,优点：户型方正，布局紧凑合理；客厅带3.6M景观阳台，主卧带飘窗。缺点：西北朝向，采光较差，且客厅及主卧临路，噪音
4、、灰尘较大,优点：东南朝向，客厅外接3.6M景观阳台，主卧带L型飘窗。缺点：户型不方正，卫生间采光较差，有个次卧开间2.7M。,项目概况：总占地面积约80亩，总建筑面积约20万平米，其中包括34000多平方米的商业。小区旁有新都二中，目前项目在售户型为70-95套二、套三。月平均走量30-40套，是区域内销售最好的楼盘，销售均价4400元/。,竞品市场分析东湖.郡,2室2厅1卫建筑面积66.45，实得面积77.05,3室2厅2卫建筑面积：约90 实得面积：约101,竞品市场分析东湖.郡,优点：户型方正，布局紧凑合理；干湿分区。缺点：餐厅面积小；卧室卫生间门对门，风水较差。,优点：入户玄关增加私
5、密性；缺点：厨房进深1.7m，降低舒适性；厨房餐厅与进门到客厅动线交叉，降低生活品质；次卧开间2.4m，利用率低,项目概况：总占地面积约1.5万，总建筑面积约3.8万，目前项目排号阶段，交5000抵20000万，预计月底开盘，（置业顾问保证排号后，开盘价格3000多元/）,竞品市场分析欧尚花园,2室2厅1卫建筑面积：71.28 实得面积：约80,3室2厅2卫建筑面积：81.24 实得面积：约91,竞品市场分析欧尚花园,优点：户型方正，双阳台设计；缺点：卧室门对门，风水较差；次卧进门直对床头，风水差。,优点：双阳台设计，主卧带有观景飘窗；动静分区，干湿分离；缺点：进门就是客户，私密性差；室内走廊
6、长，空间浪费，利用率低。,竞品市场分析小结,本案所处区域并既不属于老城区，也不属于新城区；与新繁在售新盘市场中其他楼盘，未形成互动竞品区域；竞品项目所有产品，具有户型方正，动静分区等优势；面积从71-125均有货源供应；即将开盘的欧尚花园，价格预计3000元/，价格非常有优势；所有竞品中小区绿化，唯有世玺采用的高低搭配且采用了濒临灭绝的保护植物。其他项目都为普通植被的绿化。,市场调研客户分析,市调客户分析购房者置业次数,新繁购房者：多为首次置业；,Ps：市场调研20组客户,市调客户分析购房者职业归属,新繁购房者：单位职工占45%，私企占30%，事业单位占15%,Ps：市场调研20组客户,市调客
7、户分析购房者看重地点,新繁购房者：距离工作单位近、处于商业繁华区和小区景观、环境好为首要看重点。,Ps：市场调研20组客户，每组客户选3项,市调客户分析购房者看重项目配套,新繁购房者：看重项目点中，价格占比23%；交通和交房时间占比20%，小区景观占比5%。,Ps：市场调研20组客户，每组客户选3项,市调客户分析购房者购房意向面积,新繁购房者：意向购房面积90-100的占比45%，80-90的占比20%,Ps：市场调研20组客户,客户分析小结,经市场调研20组客户分析新繁区域购房者多为首次置业的企业员工购房者看重项目周边环境配套，商业配套，交通便利情况，区域选择多为成熟区域购房者除了看重项目价
8、格外，同样看重交通和交房时间、小区环境、公共配套和物业管理购房者大部分需求房源面积为90-100的户型，与本案的主力户型有差异性如今市场政策变化下，需求由60-80的3房1卫（2/2/1）逐渐转变为90-100（3房2卫）的需求。,本项目产品分析,本项目产品分析85.11(A1),3室2厅1卫户型优势：1、户型布局紧凑，无浪费空间，双阳台设计2、功能分区合理，动静分区；3、卧室带飘窗，增加使用空间；户型劣势：1、户型不方正，有间次卧为2.7*2.5m，使用率低。2、进门即是客厅，私密性低,本项目产品分析87.08(A4),3室2厅1卫户型优势：1、户型南北通透；功能分区合理，动静分区；2、双阳
9、台设计，明厨明卫；3、厨房2.8*2.3m，超大空间利用。户型劣势：1、进门走廊过长，空间浪费使用率低,本项目产品分析71.66(A3),2室2厅1卫户型优势：1、客厅朝中庭，景观佳；2、双阳台设计；3、动线合理，无需交叉；4、明厨明卫户型劣势：1、进门对门，风水不好,本项目产品分析87.18(A2),3室2厅1卫户型优势：1、功能分区合理，动静分区；2、明厨明卫；3、主卧4.6米进深，超大使用空间。,本项目产品分析小结,本项目产品面积区间为71-85，无论是与竞品市场相比，或根据市调购房者需求房型，都具有差异化；本项目所有户型，都不为方正户型；且有次卧开间进深为2.7*2.5m的户型，使用率
10、低；,总结,本案区域位置处于老城区与新城区交汇边界处，泡菜产业园与家居产业园交汇处；周边环境不具有新城区滨河边的新环境，亦不享受老城区的成熟配套；本案社区外即是老成彭路，给人第一印象“脏、差，危险”；本案周边多为家具厂房，居住舒适的度降低；根据市场调研，新繁购房首次置业的单位职工占比居多；购房看重周边商业配套和环境的占比接近50%；购房客户项目看重点，价格客户居多占比23%，其次看重交通和交房时间的购房者分别有20%，看重小区绿化的购房者占比15%；购房客户中，需求80-90的客户占比20%，而90-100的客户占比45%，同本产品具有一定差异。洋房：在新繁整体市场无本案洋房产品；本案高层产品
11、：在新繁整体市场具有部分竞品；本案剩余产品中，洋房占比17%，高层占比83%；,由于门口道路破旧，和导视性差，导致到访客户低，主要到访客户途径依托于渠道如何增加现场自然到访客户问题？到访客户低，现场包装不强烈如何增加购房者购买欲望？在当前市场情况下，根据对市场的预估和判断，本案户型与区域竞品对比，不具优势如何在竞品中脱颖而出？本案所有房源统一推出，无明确的价格策略和推售体系敞选房源对销售真能带来好处？根据市调情况，现阶段需求90-100客群占比较大，与本案主力户型具有差异化如何解决区域不同需求客户转化？。,思考问题,怎么办？,解决问题,面对区域客户流入少，我们该如何解决？面对区域购房群体的需求
12、，我们该如何匹配？面对区域竞品市场，我们该如何从中脱颖而出？在解决问题之前，首先了解本案剩余货源情况,本案货源统计,本案货源统计高层货源,1,2,3,1,2,3,11,10,本案货源统计高层货源,本案货源统计洋房货源,本案货源统计洋房货源,目标,本案剩余房源总共641套，其中洋房111套，高层530套，高层去化为策略执行重中之重。,今年目标：完成剩余货源的45%245套,推售节点,整体策略：1、针对高层房源，进行部分封盘，有推售节奏2、优先推售10号楼，推售产品剩余,根据目标计划推算，按照正常成交转化率10%计算，得出为了达到该销量，必须到访客户数量。,下阶段营销思路,一，增加客群到访二，提升
13、产品形象三，销售执行监管,增加客户到访,客户群体,增加客户到访量，提高转化率1、现场包装具有营销气氛，售楼部是卖场2、售楼部外延包装大气，制造阵地的销售热度感3、渠道拓客立体化，根据两种产品针对不同客群，分别展开渠道拓展4、回顾业主和周边人群，增加老带新和全民营销,一，增加关键路口的导视性：如增加导视桁架、道旗；二，增强售楼部门口的热销氛围：如增加空飘等三，售楼部内场增加吊旗、包装沙盘、户型模型、展板四、增加儿童区域的功能性,项目包装现场升级,卖场氛围、卖点洗脑,详细区域规划蓝图,项目包装现场升级,简单直击卖点,关键路口的指引,阵地热度包装,增强阵地氛围感,客户策略整体思路,集群化行销模式的建
14、立,基于范营销的区域外客户拓展,瓜分区域内客户,细分客群一网打尽,二级城市种子拓展,专业市场/企业专题拓展,多元化客户渠道的建立,节点性客户拓展,拓客渠道立体化,一，以分销渠道为主要发力点，重心是拓展周边乡镇、二级市场客户群体1、建立拓客小组2、项目和拓客培训和规范3、拓客开展，小组PK，奖励机制4、区域划分，二级市场，集市拓展法5、聚焦客户，批量团购,拓客渠道立体化,1名渠道经理,1名渠道主管,大队长,大队长,组长,组长,组长,组长,组长,组长,组长,组长,组员,组员,组员,组员,组员,组员,组员,组员,组员,组员,1个组长带领5个组员，每个组之间相互PK，1个大队长带4领个组长，队与队之间
15、，进行PK下达目标，制定奖励机制，评选月销量前3名进行奖励,拓客渠道立体化,拓客业务,摆展业务,派单业务,电call业务,大客户业务,区域摆展，二级市场摆展，周边乡镇摆展（需要传统物料支持）,公司自身资源，分配下来由call客专员进行专业培训,老城区、周边乡镇，交通节点，即将开始的房交会，加大力度,拜访活跃的业主，拜访意向度高的客户群,拓客渠道带访任务,拓客渠道拓展区域,新都,斑竹园,安靖镇,周边乡镇,周边乡镇,项目房源5km的客户，通过项目自身提升，来吸引周边客户群里针对于近郊客户，由渠道拓客，全面开展地毯式渠道拓客，增加来访,一，增加老带新老业主带来客户成交，双方都有奖励二，开展“全明星”
16、争霸赛1、采用“传销”模式，由A发展下线B，若B带客户成交，则A有一定比例的奖励，同样，B发展C，如C成交，那么A和B都有不同比例的奖励；2、每月统计，当月成交最多的人，可以获得“全民王”的称号，同时获取除了平时成交以外的奖励，“全民王”可额外获得一份月冠奖励。,拓客渠道立体化,A,B,B,B,C,C,C,提升产品形象,1、项目卖点重新定位“公园里，高品质，准现房。”2、增强看房体验感：细化物业服务，细化看房流程,住在公园！享品质生活！,项目定位新繁品质最高的小区,比环境，不如新城区滨河边环境比教育，不如老城区成熟配套比交通，略低于新老城区的便捷比价格，比不过欧尚花园的优惠还剩余30%的产品该
17、怎么破局？我们项目的核心价值，可持续培养的项目生命力究竟在哪里？小区环境，社区品质，管家式服务！本项目打造的就是英伦风，走的就是英式管家服务，无论是高层还是洋房，注重业主生活品质，让每一位看房者从进入售楼部开始就有归属感！,营造极致化品质感,发挥示范区的引擎作用，让到访客户，忘记周边环境造成的尴尬；忘记周边配套的缺失；忘记门口现有环境；忘记。,线下包装物业升级,整体思路一，增强客户看房的体验感二，增强客户看房过程中的归属感三，加强细节管控A、设置售楼部门口岗位，如：客户进门，第一时间有人问候：您好，欢迎参观！（切莫冷落客户）B、提升物业细致工作，如：客户一进门，第一时间送上茶水服务，提供有价格
18、的茶水菜单，供客户选择（解释：看房免费享用）C、小区入口门岗的礼仪升级，如：客户进门，主动敬礼打招呼D、小区内部的“管家人员”随时打招呼，如：路上物业碰到看房客户，立马停下来，跟客户打招呼“您好！”或“您好，欢迎参观未来的家”,注重品质！管家服务！,线下包装销售接待流程,一，细化现场销售接待流程1、第一印象重要性如：客户由物业打招呼后，置业顾问马上到位打招呼“您好，欢迎参观，我是美林国际社区的置业顾问xx，您可以喊我小x，怎么称呼您呢，女士/先生。”2、接待客户流程化如：区域周边规划蓝图沙盘户型分析对不现场带看流程谈判区分析恰当逼单（团队协作）成交3、周边竞品适当分析如：客户提到周边竞品，无须
19、直接pk，引导客户思维,线下包装销售接待流程,第一次到访,从细节服务，增强感受，加大体验感。,细致介绍,接待流程感,实勘体验感,从细致的接待服务过程中，让客户真正了解项目，爱上项目。,严格监督销售接待流程感,销售执行监管,销售执行推广,整体思路：推广诉求方面：1、除了目前的线上推广之外，增加项目入口导视性2、推广诉求紧扣“品质”的价值点，刚需价格购买品质社区推广渠道方面：3、通过强大的立体化渠道网络，扩散项目信息，增大项目到访4、增加销售SP，通过互联网，病毒扩散项目信息,推广诉求点建议,整体思路下阶段项目主诉求围绕项目定位“住新繁选品质享服务美林国际社区”,住美林国际社区，成都的后花园！英伦
20、风情社区，超别墅绿化，创造城市景观,刚需？改善？1800亩高端住宅新区，我说了算！美林国际社区优先入驻高端住宅新区,住新繁最好，享品质生活！国际物业管理专家，提供英式管家服务,通过销售外场包装，增强项目导视性、到达性通过销售内场包装，增加卖场销售氛围通过物业提升，提升客户看房过程中的品质感，增强客户的归属感经历与众不同的看房体验享受从未有过购房过程！,销售执行,销售执行销售SP,二，充分利用互联网，增加置业顾问销售SP1、利用互联网平台，扩宽项目知名度2、置业顾问用心、坚持经营自媒体A.用心经营搜房网、腾讯卖房通、新浪乐居B.用心经营周边置业qq群、网络论坛C.用心经营58同城/赶集网等免费售
21、房平台D.用心经营微信朋友圈，且随时关注附近购房者加其好友E.新浪微博加话题后推送信息执行保障：1.销售经理和策划人员对销售团队定期进行以上工作培训，扭转置业顾问坐等接客的惯性思维，通过日常工作安排及监管实时调整团队结构；2.核算项目每组成交的到访成本，每个月为置业顾问个人开发的渠道成交客户发放额外奖励，但必须严格日常数据监控，不定期抽查并严格处理（罚款，通告批评，开除），杜绝执行力低下问题。,销售执行现场管控,高效,量化,严格,1、现场销售管理以小时为管理单位，在总时间量不变的前提下，提高现场管理人员及销售人员有效工作时间。2、重要节点以天/周为考核单位3、工作内容简明化，工作内容条理化。,
22、1、以团队最优销售人员为模版进行成交数据分析，（如成交率等）树立标杆，让团队向标杆靠拢，目标为团队业绩高标准且平均化2、以阶段目标为前提，任务分解到每天，目标清晰量化，当天任务不达成不能等到第二天。,1、制定完整的接待客户流程，严格按照要求执行接待流程；未按流程则考试说辞，重新上岗；2、贯彻量化任务使命必达要求。3、当日事当日必须完成4、严格按天执行罚款制度，奖罚按天执行。5、以每周两次为频率进行项目竞品及项目本体知识培训，按周进行考核奖罚。,激励,1、制定严格的奖惩机制（以周考核）按时按规定执行奖惩。2、按周制定基础销售任务，按周考核，每超额成交一套奖励500元，每少成交一套罚款200元。,
23、活动建议,一，业主回馈活动利用业主回馈活动，在片区不断造势，活动不断输出项目的优势；无形洗脑群众；二，坝坝电影在售楼部的场地，每周末播放一场坝坝电影，在区域炒热项目，让客户到项目玩耍成为一种习惯三，麻将比赛在售楼部空地举办麻将比赛，吸引新繁当地客户群，重新塑造项目在本地人心中形象四、放飞梦想利用周末晚上时间，放飞孔明灯，轰动全新繁,推售节奏小步快跑,5.1开始推售10#楼1、2单元所有剩余房源，3单元4、5号房，剩余房源全部封盘,继续推售剩余房源加推10号楼3单元1、2、3三个梯口的房源,5.8,6.4,加推11#楼1单元1.3.4梯口房源,8.6,加推11#楼1单元2.5两个梯口房源,10.
24、8,现场包装渠道推广回馈业主，增加老带新，同时洗脑当地客群，小区品质化管理,通过售楼部持续户外活动影响客户：每周末晚上坝坝电影（针对附近客户）渠道进军二级县市,放飞梦想，七夕将至，“亲爱的，我们去放孔明灯吧。”全城行销风暴，DM单覆盖全城,举办麻将活动，报名即可参加，10号楼清栋，加推新房源,优惠包装建议,一，买一套送一套 购房住宅一套送一套家具家具：床2张，床头柜4个，衣柜2个，电视柜1个，沙发1个，餐桌1套；二，买房送家电抵用券购买高层：送3万家电抵用券购买洋房：送8万家电抵用券三，购房有“礼”礼品：床上四件套、餐具套装、刀具套装、锅锅套装,谢谢聆听Thanks For Listen,祝项目大卖，早日清盘！,
