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1、,外贸客户开发与维护,Development&MaintenanceinInternationalTrade,聂松Daisy,课程概述,主题一,国际贸易客户开发篇,Q：为什么做外贸业务？Q：什么是外贸业务人员？Q：外贸业务人员都做什么？Q：怎样做一个优秀的外贸业务人员？,Why？A：相信自己：是因为我们相信我们是最适合的人选 相信行业：是因为我们相信这个行业可以实现我们的事业设想相信热情：是因为我们衷爱这个行业,Who？外贸人员不是传声筒，不是翻译软件。我们是以外语为工具的精通市场和行业的市场营销人员。,What？有条理的进行所有一切可以达成与国际客户进行商业合作的事,How to be Ex
2、cellent?,必备素质心态调整耐得住寂寞，保的住激情，维的住淡定合理高效安排工作利用表格记录管理自己的客户资源对于市场有计划的营销策略精通本行业产品进行高效的报价和客户进行有效沟通善于思考总结并进行改进,客户沟通计划表,开发客户之四大渠道,B2B网站Google 搜索，海关数据，主动联系专业展会行业推荐,构建合理的企业网站公司个人形象的展示，让客户信任我们的实力产品分类分组要按照本行业客户习惯利用橱窗等展示，及时更新图片准确展示产品特性，产品描述到位利用所有便利工具，如trade manager，让客户感受专业素质,多撒网 重培养,阿里巴巴是国际采购商采购中国产品的首选Tradekey 是
3、欧美采购商搜索排名第一的网站，买家主要分布地区为：欧洲、美洲、中东、东南亚 不要放过新进的B2B网站，如环球资源，Made in China等,合理分配管理精力，重点管理符合本行业的B2B网站,主动出击联系开发客户,开发信,打电话,传真,开发信,简单明了，切忌冗长繁琐，重点不突出1.简单问候2.自我介绍（重点公司主营产品，行业经验，优势）3.对于对方的了解4.想要与之建立什么样的合作关系5.公司更详尽信息的获得渠道，例如公司网站，产品目录以及自己多种联系方式。第一次开发信尽量不要添加附件形式文件。,开发信样本,Hello，Mr/Ms Smith.This is Daisy,the sales
4、manager of Jinshan metal materials company.Our company is the biggest precision steel pipes manufacture in north of China.We started to develop our own manufacture and professional sales department for more than 7 years.I know you DB company is specialized in marketing precision steel pipes in India
5、.So I think it will be great if we can establish the cooperation on managing Indian market together.If you want to know us more,please contact me or scan our web.Best regards to you.DaisySales managerJinshan metal materials company in ChinaTel:Fax:Msn:,电话&视频通话,最有效的非面对面的沟通方式电话视频通话,电话前准备,找到KP，多搜集KP的联系
6、方式，座机，个人电话，秘书电话等准备好记录本，预先简要陈列出需要沟通的主要内容提要和思路准备好记录笔，及时记录谈话中客户的要求和需要提供的材料资料深呼吸，微笑，准备好具有感染力的热情声音,How to make a telephone,Calling,必要的寒暄，礼貌切入话题，切忌啰嗦，无主题打电话时保持不卑不亢的心态，具有帮助客户提供优质产品，开发市场的自信电话中保持记录重点语句和客户透露信息预约发送目录报价的时间或下次电话时间,展览会上开发客户,情景1 选择展会并布置展台,一、外贸企业参展的目的,情景2 展会上与客商进行磋商的技巧,一、与客商初次商谈时的基本礼仪,二、筹备与布展,二、展会上
7、与客商进行磋商的技巧,情景1 选择展会并布置展台,一、外贸企业参展的目的,情景2.1,1维护或树立参展企业的形象,2增加对市场的了解,3宣传产品和服务,4销售与成交,二、各类展会的选择,1展会性质,2展会知名度,3展览内容,4展会时间,5展会地点,根据你的产品，建议两个参展项目，说明选择理由。,专题训练,三、筹备与布展,情景2.1,3展品选择,5展示方式,4展台设计,根据你的产品特点，提供一套按标准展位布置的具体方案。,专题训练,1人员 配备,2客户 邀请,第1次课完，下次课预习洽谈过程,四 展会上与客商进行磋商的技巧,1、展会与客商初次商谈时的基本礼仪,情景2.2,多听取客户需求,平易近人和
8、热情好客的姿势,应注意的“小节,灵活的拖延策略,不要以貌取人,预约客户要熟记,情景2.2,2、展会上与客商进行磋商的技巧,迅速准确地进行报价,主动递上名片和介绍产品,首次报价要争取吸引客户,配合客户进行资料记录,应对客户“杀价”要有技巧,商谈结束要知道客户意向,商务实录（秋季广交会展位的洽谈过程）,进出口展会模拟谈判演练,专题训练,开发技巧之价格篇,PRICE,价格,开发小技巧之价格策略,1.说产品改进给予优惠比打折更有效果P:Your price is too high,please give me a better price.1.S:OK.You can have the discoun
9、t of 85%.2.S:Sorry,the price I gave you is already the best one.But how lucky you are.The model you ordered has been improved,so you may have a lower price in XX days.,开发小技巧之价格策略,2.说达到采购等级量可以有优惠价格可以促进客户加大订货量。人人都喜欢享受VIP。切忌：价格差别不能太悬殊，否则客户会觉得虚假度太大。产品利润率太高。,开发小技巧之价格策略,3.小恩小惠的诱饵可以钓大鱼。例如：If you can order
10、the goods of 30000 dollars,our company will afford the port charges for you.没有不喜欢贪小便宜的人，更何况是采购商,开发小技巧之价格策略,降价不降价？不降价也是一种诚信实例分享：一年的拉锯谈判用不降价打动最难缠的印度客户,客户真的会为你推荐客户吗？,口碑的魔力：会带给你意向明显的客户合作客户会愿意和同行分享优质的供应商不要觉得这是非分的要求 非合作客户会给你提供你想要的客户信息，甚至是竞争对手的需求,主题二,国际贸易客户维护篇,打江山容易，守江山难,留住我们的老客户,维护住老客户的方法怎么样让老客户持续下单订单完成后的
11、维护工作，做好客服工作,知己知彼，百战不殆,对客户分类，建立你自己的客户数据库，有效管理客户（合作客户，意向客户，样品单客户）不同客户执行不同价格策略，可以促进散户变大户，大户变VIP技巧提示：谁都喜欢享受别人享受不到的特殊待遇 人人都爱做VIP,和客户建立良好的关系,及时关注客户动态如：客户公司管理层变动，新产品上市，新市场分布变化，新的分公司成立等。甚至于KP的个人家庭成员的新动态，聊聊家常更有效维护客户关系。主动关怀客户节假日的有创意明信片的发送。自己的工作变动或节假日安排的主动告知。可以附送上中国传统文化的介绍，例如端午节，中秋节等特色节日。,实例分享,60岁美国总裁的儿童节有创意的问
12、候会带给你意想不到的效果一封儿童节明信片节省了3万美金,如何让老客户持续下单,主动推荐其他产品：亲，我们这款在你们北美销售的非常好哦，要不要试一试呢？相信我，没错的。公司动态及时告知：亲，你之前订购过的那款热销产品改进生产工艺了，所以成本降低了，进行降价了哦。赶快订货吧，我为你优先下生产订单哦。替客户进行市场分析，做客户的免费员工：亲，我关注了你们中东市场的行业信息，发现你们这一季A款产品的销售量最高，预计40天后迎来新的销售旺季，赶快备货吧。,订单完成后的维护工作，做好客服工作,货款收到了，货物发出去了，你的工作还没有结束。,关心已成单客户,及时关注货运情况，客户清关情况主动询问客户收货后货
13、物质量反馈，如有质量问题提供必要的调换和补偿。技巧小提示：下次订单我们将给予您同等货值的其他产品补给。询问客户收货后销售反馈情况，进行市场总结，以便于下次订单调整和产品推荐。持续询问销售情况，给予客户销售产品的信心。,总结,带着最佳状态漫步外贸长路拿着最佳利器开发客户用加倍的智慧维护已有客户,柳暗花明又一村的外贸之路，其乐无穷。,与国际客户斗智斗勇，让我们永葆青春，活力无限。,Thank You!,Daisy Nie,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要
14、的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，
15、却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败
16、并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但
17、骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的
18、记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天
19、，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水
20、经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都
21、开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
