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1、3.2商圈分析,商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。,商圈构成：核心商圈：约包括55%70%的顾客次级商圈：约包括15%25%的顾客边缘商圈：约包括5%的顾客,一、商圈构成及影响因素,商圈形态,商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习
2、性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。,影响商圈形成的因素：,商店规模,经营商品的种类,商店经营水平及信誉,促销策略,家庭与人口因素,竞争对手的位置,交通状况,雷利法则零售引力法则,内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸
3、引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。,公式：AB B/A式中，AB:城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量）；A:城镇人口；B:城镇人口；:城镇和的里程距离。,二、商圈划定方法,假设：城镇人口9万人，城镇人口1万人，距20公里。20AB 15(公里)1 1/9 20 BA 5(公里)1 9/1 15(公里)5(公里)*中介点,A地区大概的商圈,哈夫法则,内容：哈夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。,公式：式中，Pij：i地区的消费者在j商
4、业区或商店购物的概率；Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商 品总营业面积；Tij：i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者 对时间距离或空间距离敏感性的参数；Sj/Tij：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；：同一区域内所有商业区或商店的吸引力。,例：一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如下表所示。,表5-1 三个超市的规模和与该消费者居住点的时间距离,如果=1,每个超市对这个消费者的吸引力是:A:50000/40=1250B:70000/60=1166.6
5、7C:40000/30=1333.33,该消费者到每个超市购物的概率分别是:A:1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333B：1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311C：1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356,在计算出Pij值后，还可以按如下公式计算出i地区的消费者到j商店人数的期望值及在j商店购物（销售额）的期望值。Eij=PijCi E(Aij)=EijBi Ci i地区人口数 Bii地区消费者 在j商店的人均购物金额,实验法,实地调查,电话询问,邮寄问卷,提供服务,三、商圈分析的要点,人口统计分析,
6、经济基础和购买力分析,竞争状况分析,基础设施状况分析,按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：5 000以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求。达到万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。达到10 万居民：应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银行、邮局
7、等。达到50 万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。5.达到100万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或百货店、150个以上中型专卖店和专业店、30个以上餐饮店及20个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。,资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择,经济基础和购买力分析,购买力指数=A50%+B30%+C20%其中，A：商圈内可支配收入总和；B：商圈内零售总额；C：具有购买力的人口数量。,商圈饱和度指数：,CREIRS=RF
8、 式中，IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数；C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE：某地区每一顾客平均购买额；RF：某地区经营同类商品商店营业总面积。,计算：一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50 000平方米，则商圈饱和指数是多少？,回首页,假设在商圈内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为：irs10000025144000￥1736,40 00050 irs=40
9、50 000,3.3 店铺选址,一、选址的重要性（一）关系着连锁商店的发展前途（二）确定经营目标和制定经营策略的重要依据（三）体现经济效益的重要保障,二、连锁企业选址一三模型,选址一三模型就是一个前提和三个步骤，一个前提就是选择进入城市的前提，即城市评估，三个步骤就是选取具体店铺地址的三步，即地址评估。1、城市评估 对于连锁复制选址，首先应当对准备进入的城市或已经进入的城市进行综合评估，收集各种相关数据。具体如下：城市背景资料：地理位置、人口数量、人口密度、区域划分、城市发展规划、公共交通、竞争对手、政府优惠政策等 城市经济资料：经济水平、收入水平、房价、物价、所属行业发展状况等 对相关数据进
10、行分析，分析该城市的经济发展速度，城市规模，是否适合开连锁店。分析进入该城市的投入产出比，需要开多少家店才能基本覆盖；分析预测第一年的营业额及各项费用支出预算，分析预测第二年的增长趋势；分析客流规律及消费潜力；分析交通地理条件；分析竞争激烈度；分析人力成本；分析广告宣传成本；分析人文状况；分析其他影响经营的因素，如政府的工作效率等。在此基础上，形成该城市的评估报告，作为连锁企业进入该城市进行选址的前提依据。,城 市 吸 引 力 排 序 评 价 指 标,2、地址评估 1）选商圈 分析该城市各区域的商圈个数、商圈名称和类型，确定城市核心商圈、次级商圈与辅助商圈。对商圈的成熟度、发展规划、潜力、辐射
11、范围、有无竞争对手等情况进行分析，以便选择符合定位，适合进入的商圈。2）选街道 分析对所选商圈的街道个数、名称和类型，对街道条件、人流车流、竞争情况等进行分析。街道条件：街道长度、街道宽度、店铺数量、人流出入口、街道成熟度 人流车流：人流量、车流量（早、中、晚）竞争情况：典型竞争门店数 吸引情况：有无与所属行业顾客群产生吸引力的设施或条件 3）选商铺 选商铺主要分析两方面内容：外部评估和内部评估。外部评估：人流量、车流量、门店可视范围、门前空地、门前道路宽度、邻铺类型等 内部评估：面积、建筑结构、招牌长度、门面长度、配套水电条件、租金等,三、Nelson提出的选址的原则,1充足的商圈购买潜力
12、假设在某一地点设立商店，首先确定其商圈，接着计算商圈内人口数，调查周围消费人群收支型态，有多少金额用于某一商品上，而此商店能获多少。2商店地点的近便性（Accessibility）选择一特定地点最主要原因在获得近便性，让消费者容易到达。衡量近便性需把握三种不同性质的顾客来源，即商店本身创造的顾客、邻店所创造的顾客、及顺道经过的顾客。3 成长的潜力 商店选在商圈内人口和所得增加的地区。4 商业拦截（Business Interception）店址选在消费者住所和其日常购物市场之间，以引诱消费者舍远就近，或考虑商圈内顾客到达店址的途中，是否有竞争性的商店会将顾客拦截造成顾客流失。5 总合吸引力（C
13、umulative Attraction）同类商店聚集一起比分散各处能吸引更多的顾客。不同类商店聚集一起，可收到交换顾客的功能。6 兼容性（Compatibility）商店店址需能解决顾客交通不便的困难，又能有效交换彼此的顾客。7 竞争危险性最小 考虑竞争型态及竞争者。8 店址经济学（Site Economics）分析店址所需成本与收益及地点的效率等因素。,地点类型主要分为三类，一类是孤立店类型，第二类是经规划的购物中心，第三类是自然形成的商业中心，上述三种位置类型具有不同的优势和劣势，连锁企业管理者要确定适合自己门店的位置类型，关键是要分析自己的业务类型与哪种地点类型相匹配。,四、商店位置类
14、型的设计,（一）孤立店优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物 或便利购物。劣势：如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。,（二）经规划的购物中心优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施、宽敞的停车场、各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及休闲。劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较 激烈。,（三）自然形成的商业中心,地 点 类 型,自然形成的商业中心,中心商业区（ce
15、ntral business district，CBD）是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。,次级商业区（secondary business district，SBD）是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口。,邻里商业区（neighborhood business district，NBD）是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要由若干小商店组成。,专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的一条商业街。,独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形
16、象。顾客从较远的社区被吸引而至，原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较少。例如园艺中心、裱画店、机车喷漆公司或高档饭店。一个社区内，这种产品或服务选择的余地通常较小；而且，该类型的产品或服务常常具有较高声望。这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸引顾客。,独特型连锁企业,竞争型连锁企业,竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决定企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多纳圈饼店和药店，这些不同的商店均属于竞争型连锁企业。他们常常位于商圈内，集中于自然形成的商业中心、购物中心、一般商业区或办公区、工厂附近等交通繁忙和消费者集中的地区。这类企业通
17、常是价格竞争和便利导向型的，应该尽量避免靠近直接竞争者。,比较型连锁企业,化装品店、家具装修公司、鞋店、体育用品店、五金店、花店、电子产品店、计算机店、机车修理店、机车用油中心、印刷中心、旅行、娱乐和休闲等公司是比较型的连锁企业。对于这些公司来说，店址应接近竞争者，以便于潜在顾客对产品进行比较。比较型连锁企业常常沿商业区分布，位于购物中心或临街道的路口。因此，这种类型的商店选址有两个关键点：靠近竞争者，以便顾客进行比较；向顾客提供有效帮助，解释自己产品或服务的优点和价值。,连锁企业的业务特点,五、选址评价参数,（一）人口分布（二）人员流量（三）地理位置（四）交通状况（五）场地空间（六）辐射范围
18、（七）产权归属,六、确定备选店址,（一）市场需求与供应密度分析方法,（二）对手跟进（三）现场考察,例：某个连锁百货公司正在对某个地区开设商店的可能性进行评估。这家百货公司确定的营销潜在需求的最主要因素有三个：（1）中等的家庭收入超过40 000元；（2）每平方公里的住户数超过2 000户；（3）最近三年人口平均增长率2%以上。,需求密度：一定的户口区或一部分地区对零售商业提供的商品和商业服务的潜在需要。,供应密度：商圈内已有零售商店情况和可供选择的店址,下图中有3个区（6、10、17）符合所有三个条件；四个区（1、5、11、16）符合三个条件中的两个；个区（8、9、14、15、18）只符合其中
19、的一个条件；11个区（2、3、4、7、12、13、19、20、21、22、23）一个条件也不符合。,七、评估备选店址,（一）多因素分析法（二）效益评估法,多因素分析法第一步：图上作业，找出商店设置的可行店址。第二步：确定各影响因素的权重，对各备选店评分，并计算总分。第三步：进一步相关分析，包括地址条件与新开店相符程度；销售前景分析；竞争地位分析；与周围其他类型商店的相容能力分析。,（二）效益评估法,新店营业潜力,假设新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈内的居民户数为2 000户，第二层次即次要商圈内的居民户数为4 000户，第三层次边际商圈内的居民户数为6 000户。若平均每户居民每
20、月去商店购买食品和日用品为500元，则：主要商圈居民支出总额：5002 000100（万元）次要商圈居民支出总额:5004 000200（万元）边际商圈居民支出总额:5006 000300（万元）,据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则：主要商圈购买力为：10030%30（万元）次要商圈购买力为:20010%20（万元）边际商圈购买力为:300 5%15（万元）该新店营业潜力可估计为：30201565（万元）,开店投资与经营费用测算,损益平衡点分析,损益平衡点销售额,固定费用,毛利率变动利率,1.开店前期投资预估,2.开店后经营费用预估
21、,八、选址分析报告,商店选址分析报告的内容：,新店周围地理位置特征表述（附图说明）；,被选店址周围商业环境和竞争店情况；,新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次；,新店开业后预计能辐射的范围；,新店的营业面积和商品结构；,新店的市场定位和经营特色；,新店址经营效益预估；,新店未来前景分析。,案例分析：A便利店的选址决策,A连锁便利店的经营特点:商品种类及商品结构:二千种左右，基本上为从超市中挑选出的顾客购买频率高的日常生活用品，包括肉、蛋、奶、菜、粮、油、调料、休闲食品、饮料、小吃、肉制品等十几大类;便利店定位为生鲜肉加强型便利店，便利店生鲜肉销售额要占到总销售额的30-50%。服务功能:
22、营业时间为十四小时，即早晨7:00至晚21:00，每家便利分店全年无休假日，以满足顾客随时所需。经营方式:开架、自助式购物，POS机处统一结款。经营规模:卖场面积在80-200平方米之间，单体规模小。,备选店有5家，均靠近居民区1、商圈内固定人口的特性,来店顾客距离的分布范围,顾客年龄分布图,经济收入分布情况,流动人群与固定人群的比例,2、商圈内的竞争程度店2所处的社区内有一家超市，其余4家所处社区内均无超市，但各有1家普通便利店3、待选店铺的位置条件店1：两条路的交叉位置店2：上班路经处店3：下班路经处店4：5路公交车站店5：居民区门口,4、店铺面积店1：270平米店2：150平米店3：60
23、平米店4：200平米店5：120平米,案例分析：根据以上资料分别评价5家备选店的条件，并初步判断你的选址结果,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春
24、已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损
25、失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。
26、34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人
27、，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我
28、跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候
29、，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随
30、心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
