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1、Inspur group,大客户销售方法论,如何对待这次培训？,带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨浪潮ERP大客户销售方法论。确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促进后续的能力提升和销售业绩提升。,目录,浪潮ERP大客户销售方法论导论大客户的信息化特点分析五维模型促成大客户签约C139模型检验控单能力大客户销售的要点汇总总结及要求,一、浪潮ERP大客户销售方法论导论,1、创立动因,ERP大客户销售有自身的规律和特点。大客户销售产出占据了浪潮ERP很大的比重，重要程度高。浪潮E
2、RP销售积累了很多的经验，也涌现了一批优秀的大客户经理，但仍然缺少相对系统的大客户销售方法论作为指导。如何让更多的销售人员成为优秀的大客户销售，如何让每个人的日常行为更加有效和便于检查实际的工作成效，避免只有到了“签单”和“丢单”结果出现的时候才发现问题所在，也需要一套具备实战作用的方法论。促使销售人员根据自己的在跟项目和已经出现结果的项目，形成可供自己总结或者给其他人员提供参考价值的案例分析，包括成功的案例和失败的案例，都有价值。,一、浪潮ERP大客户销售方法论导论,2、核心思想,浪潮ERP大客户销售方法论区别于常规的销售方法和经验积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和难点，
3、借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，和有规律的评价项目的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提供了直接依据和参考模型。,一、浪潮ERP大客户销售方法论导论,3、价值体现,促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大提高签约成功率。作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依据，能形成自身的每个项目的管理手段。作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销售回款计划，同时指导销售人员制定后续计
4、划并针对性检查。最为销售的高管层，及时发现问题和解决共性问题，对战略性大客户能够及时把控。成为实战训练和培训的教材并在公司内部推广。,一、浪潮ERP大客户销售方法论导论,4、应用范围,浪潮ERP业务的大客户销售经理、售前人员。重点合作伙伴的老板和销售骨干。销售管理人员。,二、大客户的信息化特点分析,主要特点：有基础、有经验，素质相对较高;已经有长期的合作厂商；客户重视和参与人多；内部关系复杂。,主要难点：商务突破难；技术要求高；注重案例；周期长，决策流程长，费用不容易控制。,三、五维模型促成大客户签约,第一部分：ERP大客户销售常见误区,确认需求,评估方案,解决疑虑,签约交付,采 购 者,三个
5、误区：,不考虑人，只考虑产品，认为只要是好东西就好卖；关系或者商务是唯一决定要素；不可知论：ERP大客户销售具备偶然性，成功难以复制。,果真如此吗？,三、五维模型促成大客户签约,第二部分：五维模型的建立依据,SPIN销售法（Neil Rackham）：通过提出情景（Situation）、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四大类问题，来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行销售。大客户销售策略(Major Account Sales Strategy)目标客户销售法(Target Account Selling)浪潮ERP大客户销
6、售积累的经验和经历。,SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。,SPIN销售法的通俗理解-赵本山和范伟的卖拐,三、五维模型促成大客户签约,实情探询 问题诊断 启发引导 需求认同,赵本山看见范伟有辆新自行车，通过一些试探认为有机会做买卖。,通过交流赵本山诊断范伟可
7、能脚有毛病。并且赵本山有拐。,赵本山告诉范伟，如果不治脚的毛病，将很严重，无法骑自行车。并诱导范伟自己感觉脚出了问题。,赵本山和范伟确认用拐可以治脚的毛病，并用自行车换取拐，达成交易。,咨询顾问常规方法论（套路）！去争取一个人、影响一个人都是如此！,三、五维模型促成大客户签约,第三部分：五维模型示意图,采购 决策者,马斯洛需求层次,对我方的态度,对待变革的态度,决策的关注点,与我方的联系紧密度,本质上是对关键人的不同角度的剖析和判断，形成对我方有利的人际关系！或者让决策力量偏向我方。,三、五维模型促成大客户签约,第四部分：五维模型的应用要点-马斯洛需求层次,三、五维模型促成大客户签约,第四部分
8、：五维模型的应用要点-马斯洛需求层次,三、五维模型促成大客户签约,第四部分：五维模型的应用要点-对待变革的态度,客户想要的,客户想买的,销售价值定位,企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革的态度是不一样的，需要分别判断和对应！,三、五维模型促成大客户签约,第四部分：五维模型的应用要点-决策的关注点,三、五维模型促成大客户签约,第四部分：五维模型的应用要点-与我方的联系紧密度,没有联系,联系较少,联系较多,联系深入,通过这一维度，可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花够了足够的时间，是否取得了预期效果。,三、五维模型促成大客户签约,第四部分：五维模型的应用要点-对我方的态度,客
9、户为什么支持我们？为什么不支持我们？哪些人不支持我们？为什么？怎样让更多的人或者最关键的人支持我们？,三、五维模型促成大客户签约,五维模型的真正价值！,目标,结论,分析,行动,验证,三、五维模型促成大客户签约,第五部分：五维模型的应用步骤及方法-单维分析,采购 决策者,马斯洛需求层次,对我方的态度,对待变革的态度,决策的关注点,与我方的联系紧密度,目标是获得足够支持！,三、五维模型促成大客户签约,第五部分：五维模型的应用步骤及方法-多维汇总,五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。ERP项目越大，客户的决策人或者参与人越多，局面越复
10、杂，五维模型的价值就体现的更为充分。(如果把竞争对手的五维模型也整理出来就更清楚了）。,三、五维模型促成大客户签约,第五部分：五维模型的应用步骤及方法-采取正确行动,充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷；找到与每位采购者或者决策者（参与决策者）的策略和路线，有计划有目标的发动进攻。,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。-孙子兵法,三、五维模型促成大客户签约,第六部分：五维模型应用注意事项,五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求。例如：客户高层变现生理需求的不乏其人。五维是变化的。随着
11、企业内部形势的变化，或当销售人员成功发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。五维是相关的。五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在不同指标上表现反常，销售人员就应该弄清楚，这是他本人的态度还是背后另有其人。,三、五维模型促成大客户签约,第七部分：五维模型案例分析-XXERP选型,培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析情况模拟：XX是全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧盟。原来使用U8。2008年2月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且寻找了第三方咨询公司，上海的AMT，帮助梳理流程和诊断业务，同时提出详细的需求和招标方案，包括选型评分标准。选型小组的关键人
12、：王总：分管信息化的副总仇经理：信息部负责人王经理：综合管理部经理张工：信息部门工程师其他参与人员：常务副总王乘、分管生产的夏总、财务部经理李总等参与厂商：浪潮、用友、金蝶、CDC（国外上市公司）,四、C139模型检验控单能力,我们到底有多大把握拿下这个项目？这个项目到底进展如何？我们的优势到底有多大、是哪些？,第一部分：C139的价值和实践总结,控单,有三类关键指标可以展示项目的进展和可控程度：销售人员对项目形式的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部关系，竞争态势等客户的决策层对项目的评价和态度；客户最高决策者的态度。把这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14
13、个要素，总结出一个可以评测ERP项目进度和预判项目成败的定量模型-C139模型，让销售人员判断每个项目的控制程度。,实践总结,四、C139模型检验控单能力,第二部分：C139模型的14个要素,四、C139模型检验控单能力,第二部分：C139模型的14个要素-简要理解,四、C139模型检验控单能力,客户,浪潮,对手,外部 力量,局面,外部Coach,13,四、C139模型检验控单能力,第三部分：C139模型详解-9个必清事项（Clear值）,知自己,知客户,知对手,9个必清事项可归为三类,对自身的了解，主要是指公司的销售推进流程和关键节点。关键节点是指推进流程中能够对客户决策产生重大影响的事件。
14、,从竞争层面着眼，对竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括对手在项目中可用的资源及作用，对手的推进活动，优势，以及在客户心目中的优势。对关键成功要素的认识，以及最重要的三个因素的变化情况。,关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员。最关键的是决策链，决策链中的决策者和最高决策者。,四、C139模型检验控单能力,第三部分：C139模型详解-9个必清事项（Clear值）,规律：1、C139中Clear值低于6C的项目个数，输单率占83%2、项目开始的初始8周是黄金8周，8周内达到6C以上，成功率76%,四、C139模型检验控单能力,第三部分：C139模型详解-3个趋
15、赢力标杆（3个First值）,First1,First2,First3,客户的最高决策者及决策体系中关键人均认为我们的价值匹配度最高。比如：产品、方案、案例、实施、服务等等。,决策体系中的多数人决定选我们，在选票上占据多数优势，或者说支持我们的力量比较大。比如：7个评委有5个倾向于我们，那么我们的优势领先。,决策体系中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程（我们常称操作拿单过程）。比如：财务总监、常务副总帮助我们策划。,3个指标中有两个成立，则该项目的First值是2.,四、C139模型检验控单能力,第三部分：C139模型详解-3个趋赢力标杆（3个First值）,说明：F值对于项目成败的
16、预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛。,四、C139模型检验控单能力,第三部分：C139模型详解-1个决定力指标（Win值）,企业管理日益民主的情况下，大多数客户组织内的决策仍然采取高度集权的明显特征。C139模型把最高决策者的态度作为一个单独的指标，这就是决策力指标（Win)。基本规律：决策体系中的做高决策者（我们常称为企业老大、老板）支持的项目，基本赢单！,在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单,四、C139模型检验控单能力,第三部分：C139模型详解-教练的评分,销售人员自己的把握,Win值
17、,First值,Clear值,会失真吗？,需要教练指导、分析、校准、改进行动,教练分为三种客户关系教练：大多是客户内部消息灵通人士或者客户关键人价值匹配教练：咨询顾问资源运营教练：协调资源促进说明：教练可以来自客户方，也可以是我方。,四、C139模型检验控单能力,第四部分：用C139值判断ERP大项目的控单能力,四、C139模型检验控单能力,第五部分：用C139模型指导销售行为（价值）,全局战果最大化分析控单力地图关注ERP大项目的决定力争取局部战役的胜利攻坚逆转,虽然C139模型不提供任何销售技巧，但是能够为具体的ERP项目指出其弱点所在和努力的方向！避免盲目打单和乱打单！,四、C139模型
18、检验控单能力,四、C139模型检验控单能力,第六部分：C139模型案例分析-XXX ERP选型,培训者结合本地成功或失败项目做案例分析情况模拟：XXXX是中国有色行业第四大企业，属于铜陵市国资委。2010年上半年开始选型，当时年销售额600亿。下属企业多，使用的信息化五花八门。前期东软为其做过信息化规划。选型小组的关键人：龚 总：XXXX常务副总张经理：企业管理部负责人洪 总：XXXX下属信息公司总经理江经理：信息中心经理（信息中心参与的有另外三人）财务部：梁总还有主管生产、质量的负责人，下属企业的相关负责人。参与厂商：浪潮、用友、金蝶、德勤（ORACLE）、IBM（SAP）、东软,五、大客户
19、销售的要点汇总,销售拓展销售推进销售维护,S5,S1,S2,S3,S4,发现机会,确认机会,分析机会,落实机会,中标,S7-9,S6,第一部分：销售漏斗示意图分析,五维模型和C139主要应用于S3S4阶段。,五、大客户销售的要点汇总,第二部分：销售技巧的有效性取决于准确的判断,先定位，后行动比如我们用GPS导航，打开导航系统的第一个动作不是决定去哪里，而是先判断我们在哪里！特别是C139模型的应用，销售人员和教练都是如此！,打单三省吾身：我们如何明确真实而准确的现状？我们为什么经常发现情况不是我们预期的那样？，乐观偏多！个人的想象和事实之间的偏差在哪里？如何缩小偏差？,五、大客户销售的要点汇总
20、,第三部分：从测量到指引,销售计划：销售人员的行动主线销售管理：销售人员或者销售管理人员行动的依据销售方法：不同行业、不同产品有不同方法和要点销售规范：销售流程、销售规则的使用,做正确的事,正确的做事,五、大客户销售的要点汇总,第四部分：五维模型和C139模型只是销售工具,工具本身不能赢单重点在于良好的策划和有效的行动团队的配合资源的充分利用最终打动客户的不仅仅是我们的销售技巧，而是价值！,五、大客户销售的要点汇总,第五部分：运用好五个变量之间的逻辑关系,需求,方案,价格,风险,交付,第一阶段,第二阶段,第三阶段,销售阶段,交付能力,流程中往往有交叉，比如客户对软件需求理不清晰，在需求阶段就要
21、供应商介绍方案，用方案来理需求；考虑需求的同时也考虑价格考虑预算因素等等。实施交付本应是合同之后的事情；但很多客户把对实施能力的考察、实施人员的确认也提前纳入商务阶段。我们倾向于根据客户对以上几个因素的关注的不同重视程度，分为三个阶段。第一阶段需求最受重视，第二阶段重点关注方案，第三阶段是商务阶段，包括风险和价格等。熟悉销售进程，对控制销售成本、对关键时刻阻止对手等等，很有作用。比如，现在很多初级销售在第一阶段就匆忙呼叫售前，但等费了很大气力帮客户弄清需求之后才发现，确认需求的人对我们拿下项目的目标，没有很大作用；售前做的大都是“无用功”；当销售人员得到信息太晚，客户需求、方案都已基确认，进入
22、商务谈判时才进入时，一种对策是杀低价。其实除此之外还可以用“风险”吓住“客户，找对手的失败案例；让用户急刹车，重新全面考虑，赢得时间和自己做工作的机会。,六、总结及要求,第一部分：销售人员的分类,如何对销售起到持续促进作用？,六、总结及要求,第二部分：客观寻找自身差距，确定改进计划,每个人自己思考完成！用实例思考、检验自己！,谢谢大家!,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成
23、阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分
24、子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微
25、粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子
26、运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注
27、射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的
28、质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解
29、：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时
30、不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石
31、燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to b
32、e heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between
33、 the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
