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1、市场推进管理部,1,全顺核心介绍话术总结徐磊,市场推进管理部,2,目录,背景 P3思路 P4全顺VS依维柯 P5全顺VS金杯全顺VS瑞风核心应对话术 P17,注:来自全国的销售话术的提炼与代表性话术选摘,市场推进管理部,3,背景,鉴于目前市场上很多竞品都在针对江铃制定相关的销售话术,设定购买标准,导致业务员在对客户进行产品介绍时处于劣势.因此特根据全国搜集来的话术进行整理和提炼,将核心关键词和回应话术确定.目的是业务员能够用最核心最简单的话术回应竞品的针对性话术.,市场推进管理部,4,思路,全国搜集竞品话术,分析提炼核心关键词和核心话术,制定应对关键词及应对核心话术,市场推进管理部,5,全顺V
2、S依维柯,话术关键词,依维柯宣传关键词：空间大有大梁、可重载发动机动力强省油欧洲风格设计安全,攻击全顺关键词：空间小承载力差发动机动力差安全性差价格高,全顺应对关键词：车身重，油耗高重心高车身不稳定安全差驾乘不舒适技术落后,注:5-16页所有话术关键词及具体话术均来自市场推进管理部在全国范围内搜集的话术.,市场推进管理部,6,全顺VS依维柯,具体话术,依维柯宣传：我们的车肯定空间比全顺大了，依维柯都有19座和20多座的，空间肯定要大的多底盘是一次冲压整体式底盘，有大梁中意合资索菲姆发动机，发动机性能优越，马力能达到105匹采用德国博世共轨电喷系统和可变喷嘴增压技术大幅度提高燃烧效率，百公里油耗
3、7L这个车是意大利设计师设计的，具有时代潮流的设计，在欧洲是远富声名的国内第一家采用前凸头设计的汽车厂家，发动机前置，三层交错式钢板，安全性很高配置低对于客户来说是最实惠的，自己装比车本身标配的要便宜，性能也不受影响,市场推进管理部,7,全顺VS依维柯,具体话术,攻击全顺：我们的车肯定空间比全顺大了，依维柯都有19座和20多座的，空间肯定要大的多我们车外观比全顺美观，全顺不带大梁，全顺改装车是改装厂生产的，我们是正常生产流水线生产的车，我们车比全顺便宜，而且性能好.全顺的发动机比依维柯要差，同油耗的情况下，依维柯的发动机功率要大于江铃全顺江铃全顺无三层交错式钢板，安全性不如依维柯。依维柯价格比
4、全顺低，而且空间大，全顺价格比我们贵多了。,市场推进管理部,8,全顺VS依维柯,具体话术,全顺应对：传统钢板材料，车身质量大，行驶过程中造成的油耗就大.车体重心高，如果车辆转变或紧急刹车时，容易产生头重脚轻现象，容易翻车.依维柯车身非一体式设计，货车大梁式底盘，车身和底盘就靠几颗螺丝连结，如是遇到强烈撞击有分离的危险依维柯的悬挂方面依然采用的是传统式的双横臂式悬挂，乘坐不舒适依维柯的意大利设计还在沿用二代轻客车的思路，货车底盘加个车厢这种设计和国内乡镇企业产的农用车是同一水平在二手车市场上，您可以发现，二手依维柯看起来都比较破旧，并且少有问津而全顺就不同了，在二手车市场上很抢手，而且价格坚挺。
5、,市场推进管理部,9,全顺VS金杯,话术关键词,金杯宣传关键词：价格低成熟产品安全(第六代)丰田发动机,攻击全顺关键词：价格高油耗高拼装车安全性差,全顺应对关键词：品质品牌空间小舒适性安全性配置差,市场推进管理部,10,全顺VS金杯,具体话术,金杯宣传：金杯轻客销量全国第一，最低价63800元，有柴油车共轨发动机。这说明我们的技术更加成熟，车辆性能更加稳定啊.我们也在出新款的，你看，现在的车头是前伸式的。金杯海狮第6代在安全性能上有更大的进步，增加了ABS+EBD，高强化前身吸能结构。4、发动机采用了丰田海狮原配发动机，耐久性更强，耗油量更低。,市场推进管理部,11,全顺VS金杯,具体话术,攻
6、击全顺：金杯比全顺车装货要多，价格又比全顺的便宜了近一半，而且维修方便，且市场保有率高，配件比全顺便宜很多。金杯车车身小，油耗低，对于用车赚钱的用途来说，运营成本低。价位高，拼装车全顺的发动机在前置，如发现在碰撞，很容易对前排人员造成第二次伤害。,市场推进管理部,12,全顺VS金杯,具体话术,全顺应对：江铃和福特合资生产的并不是拼装车，由福特技术部门严格把关，技术质量有保障，采用五十铃技术属于中高端产品价位相对高一些.福特是世界品牌，品质保证，开这样的车，给人一种大气、时尚，很有面子的感觉发动机在驾驶座下面，中间仅隔板相隔，发动机高温直接影响乘客，舒适度很差万一发生了碰撞，没有一个缓冲区域，直
7、接撞到驾驶员及乘客身上金杯的配置差，如安全气囊、CD都没有，内饰简陋，对于驾驶员而言没有任何驾驶适合度可言，所以容易驾驶疲劳,市场推进管理部,13,全顺VS瑞风,话术关键词,瑞风宣传关键词：舒适外观动力配置,攻击全顺关键词：不舒适外形差拼装车粗糙,全顺应对关键词：品牌安全油耗空间动力,市场推进管理部,14,全顺VS瑞风,具体话术,瑞风宣传：我们瑞风车身采用乘用车底盘、是整体式的，可以说开的愉快，坐的舒适。瑞风是专业的商务用车,外形设计符合亚洲人的审美理念.其实外形更好看。有自动挡，配有韩国原装发动机在商务车型里不管是配置和舒适性都要比同类车型要好。全顺是面包车，咱们是MPV，全顺是客车底盘，咱
8、们是轿车底盘，无论是从安全还是舒适度来讲，瑞风肯定给您高一个档次的感觉；另这个车外观比全顺不知道要好看多少啊，看着就显档次。,市场推进管理部,15,全顺VS瑞风,具体话术,攻击全顺：柴油机噪音大，全顺在欧洲是纯粹的载货车。全顺车外观看起来很呆板的，不是流线型的，不够商务。全顺车打的是福特的牌子，可他们宣传的是装的是五十铃的发动机，这就是拼装车内饰粗糙，过多的塑料件，感觉档次低，而且仪表台太复杂，储物空间没必要那么多。,市场推进管理部,16,全顺VS瑞风,具体话术,全顺应对：全顺商务车被评为“2007年最佳商务用车”,其福特的品牌比瑞风更显档次和品味。瑞风车身单薄，车身设计完全忽略车辆的首要目的
9、保障人员安全。瑞风车设计定位在商务车，并没有轻客车省油的设计，造成瑞风加速感不佳，也使得瑞风车常常处于加油提速状态，百公里油耗都在10升以上载人数量有限，最多只能容纳7-8人，其次内部空间较窄，人在车中整体感觉比较压抑有不舒适感。现在的瑞风车已失去了韩国原装技术支持，发动机长久未做技术提升。,市场推进管理部,17,应对核心话术,市场推进管理部,18,重点注意事项：,“依维柯承认全顺省油，但是依维柯空间大，能载货，可以少走几趟省钱多”依维柯这句话术提醒我们,在做介绍的时候,同样我们也可以参考依维柯的话术，换角度设立购买标准，避开竞争对手优势项目.我们目的不是为了贬低竞争对手,而是在于从满足客户需
10、求出发，引导客户关注全顺优点,从而促进销售。,市场推进管理部,19,应对依维柯的核心话术,空间方面：空间大小看合适不合适，并非越大越好。如果装普通的货物全顺的大小就已经足够了，如果是要拉大型或重一些的货物的话，建议选择轻卡好过依维柯。价格方面：我们的是世界知名的福特品牌产品，有更多的安全和舒适性配置更加人性化，经过最严苛的试验确保品质，所谓一分价钱一分货就是这个道理。油耗方面：国家认证的百公里最低油耗依维柯9L，全顺7L，理论油耗依维柯都比全顺高，更不要说实际油耗了。听我们说都没用，你也可以和用过车辆的客户沟通，询问一下。客户愿意深入了解的话，可以介绍4JB1发动机。（备注：不要使用依维柯车身
11、重的原因来解释依维柯油耗高，因为客户传统观念会认为车身越重钢板越厚越安全）承载力方面：确实依维柯的承载能力强，但是依维柯能载货主要是利用卡车底盘实现的，依维柯只是让你知道了卡车底盘的优势，但是卡车底盘装在客车上也有劣势，他重心高，舒适度欠缺，尤其是安全方面比较差。车型技术方面：现在依维柯技术已经没有跟随欧洲升级，你看宝迪轴距和发动机都和都灵V一样的，（可能的话提供欧洲宝迪的图片和配置给业务员）-这里有欧洲版依维柯的图片和配置可以给你看看。,市场推进管理部,20,应对金杯的核心话术,拼装车方面：我们是经过福特认证的技术成熟稳定且是两个世界500强合作的结晶，您所说的拼装车可能是那种研发能力差的小
12、品牌拼凑起来的质量不稳定的车型，但是你看我们全顺车是福特车标，而且已经畅销了10多年，是不存在您顾虑的匹配问题的。发动机前置安全方面：所有高档轿车发动机都是前置的。价格方面：是的，我们价格是比金杯高，但是你可以看看国产轿车和世界品牌轿车也是存在较大的价格差距，比亚迪F6的配置很全价格也很低，但是很多人还是愿意买价格更高的帕萨特。,市场推进管理部,21,应对瑞风的核心话术,货车形象方面：全顺商务车被评为“2007年最佳商务用车”,其福特的品牌比瑞风更显档次和品味。空间方面：载人数量有限，最多只能容纳7-8人，其次内部空间较窄，人在车中整体感觉比较压抑有不舒适感。车型技术方面：现在的瑞风车已失去了韩国原装技术支持，发动机长久未做技术提升。,市场推进管理部,22,Thanks,
