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1、围绕开门红目标的训练工作指引,目 录,一、开门红背景二、开门红重点训练工作及节奏三、各项重点训练工作的细化,2010年9月，生命人寿银保业务规模保费市场排名进入前七！期缴业务 进入前五！部分地区市场份额进入前三！进入2010年，生命人寿银保业务增长率超过200%！在前十大寿险公司中增长速度排名第一！,市场份额迅速提升、增长速度行业第一,一、公司的发展现状,8月,二、公司明年的目标,明年的目标：规 模：260亿期 缴：60亿 人力目标：12000人 网点目标：16000个,三、怎样达成我们的目标,1、充分认识开门红对达成目标的重要性；2、计算与目标的差距；3、我们的现状；4、我们面临差距与现状，
2、该如何做？,1、计算距离目标的差距,现在我们的平台：网点：人力：人均产能：活动率：月平台：开门红目标达成路径：保费的构成：人力、人均产能（件数*件均保费）、活动率,测算达成目标所需指标：（趸缴与期缴分开测算，再综合）,2、开门红对我们的重要性,1、明年的任务目标基本上在今年的基础上翻三番。要达成目标，11-12月份必须人力网点迅速扩张；2、开门红阶段是全年任务达成的关键季度。要完成总体保费40%以上，开门红的好坏直接决定了是否能达成全年任务；3、争夺渠道话语权的关键时刻；4、抢夺市场份额、扩大公司知名度的关键时刻；5、提升队伍收入，稳定、夯实队伍的关键时刻；,3、我们面临的现状,1、11、12
3、月份要求的人力、网点大发展，将带来更多的新人及新网点；新人占比在80%左右。新人的快速育成面临巨大的压力；2、区总监、部经理不成熟，专业化经营、团队管理技能技巧很欠缺；3、机构培训力量普遍不够，量不够，更谈不上质！面临新产品的推广，队伍内训、网点外训的巨大培训工作，无法全面到位；,虽存在这么多问题，但保费还在一直增长，是因为我们不断扩大的人力、网点基数，费用、方案的大力投入！我们还停留在粗放式经营的基础上！,4、通过训练来达成目标,现在我们要稳定业绩平台，大幅度提升业绩，必须由粗放式经营转向精细化经营。精细化经营：指标经营的提升（人活、网活、人均、网均）指标经营的提升靠什么？就得靠我们的训练！
4、面临现状、围绕指标的经营我们该如何做训练？,面临现状做到指标提升该做什么四会三班,保费,总人力,新增,人均产能,平移,保费=总人力人员活动率人均产能,改善指标训练措施,解决方法,二级指标,指标,责任人,区总监,区总监,机构培训负责人,新人快速育成,迅速育成,开门红大量新增,件均,件数,提升开口量出勤率销售技能,夕会、技能提升班绩优运作,人员活动率,本月新人,上月未开单,提升出勤率开口量,新人育成早干会夕会破零班,目 录,一、开门红背景二、开门红重点训练工作及节奏三、各项重点训练工作的细化,训练及培训工作的指导思想,以提升人均、网均、人活、网活为核心，根据营销节奏培训先行。建立专人负责制，标准化
5、培训指标，建立培训后期追踪系统，与绩效挂钩。,区总监、部经理经营格局的提升：以会代训，通过早干会、周、月经营分析会实现,区总监、部经理经营技能技巧的提升：指标提升专题班、夕会运作专题班、兼讲培训等,绩优运作（夕会视频会分享、巡回演讲、提升培训、表彰会议）,产说会经营,新产品的内训、外训,夕会经营,假日破零班,新人的快速育成,重点训练及培训工作,绩优班,破零班,目 录,一、开门红背景二、开门红重点训练工作及节奏三、各项重点训练工作的细化,各项训练、培训的责任人及督导人,训练工作的两大类,一、制式化通关训练类：新人快速育成、新产品的培训二、针对问题改善指标类：破零班、夕会、绩优运作、产说会、早干会
6、、周经营分析会、月度经营分析会,通关训练类操作要点,一：掌握制式化课程要点；二、严格把关通关流程：1、一字不落的背诵；2、悦耳（愿意听），语调抑扬顿挫；3、打动人，有感染力；,依据指标寻找队伍差距，发现团队弱点，重点进行训练流程：1、发现问题(队伍现状主要问题：活动率低、新团队技能差、件均较低、管理干部组织能力弱)2、找准对象（部经理、理财经理）3、找出原因（沟通不畅或销售能力弱等原因）4、对症下药（根据问题做训练，提出解决方案）,针对问题改善指标类操作要点,要点：根据问题做训练，提出解决方案,各项训练工作的责任人,新人快速育成、新产品的培训,破零班、夕会、绩优运作、产说会、早干会、周经营分析
7、会、月度经营分析会,新人育成培训,新人快速育成,时间：根据机构人力储备情况；责任人：各机构讲师；追踪指标：新人活动率70%；预期效果：实现新人留存，提升人员活动率、网点活动率；内容：新人岗前班新人衔接辅导新人夕会经营督导追踪活动量管理,提升的主要指标：人活、网活,三个阶段关键工作及目标,第一阶段（孵化期:20天）阶段主题：快速融入、快速开单；管理重点：知识掌握、开口量；第二阶段（育成期：15天）阶段主题：专业技能，网点经营；管理重点：活动率、有效人均件数；第三阶段（提升期：15天）阶段主题：自主经营、期缴强化；管理重点：有效件均保费、期缴占比；,开门红期间新人育成关键点,一、开门红期间新人岗前
8、以（2+3）形式开展：（训练为主）1、两天基础知识：简要将制式课程过一遍，专推有个基本概念就行，具体的培训可放到衔接辅导中。2、三天产品训练通关：按照新产品通过模式严格通关；二、衔接辅导，针对新人的专属会和分享；1、重点训练专推技能技巧；三、追踪落实，严格按照指标量化；1、开口量工具：每日填写网点有效开口客户名单，要求有效开口不低于10人，2、检查：每日由部经理检查、抽调，就理财经理当日问题进行解决、训练；督训每周检查，并就团队所遇整体问题进行解决。,新产品的培训,开门红新产品内训,时间：12月20前完成；责任人：各机构督训、讲师追踪指标：新产品目标达成、保费占比（每月）形式：各机构两天的封闭
9、式训练；启动理念、产品解析、分组研讨预期效果：爱上新产品，新产品销售金语倒背如流；内容及操作要点：一、新产品的宣导及研讨二、新产品通关，通关流程及达成效果：1、一字不落的背诵；2、悦耳（愿意听），语调抑扬顿挫；3、打动人，有感染力；,破零班,破零班,时间：每月第二周开始责任人：各机构督训追踪指标:机构月活动率90%预期效果：全员开单，并能转化成合格人力开班内容及要点：一、心态意愿的不断强化 二、多分享表扬，少批评 三、汇总问题，解决问题 四、专题（解决共性问题）五、专门强化追踪培训现状：就开班而开班，重形式，轻效果，无评估，无追踪；解决关键点：前期充分准备，结合实际情况,提升的主要指标：人活、
10、网活,夕会的经营,夕会的经营,目的：提高技能、加强基础管理，提高团队凝聚力责任人：区总监、部经理追踪指标:业绩、活动率预期效果：整体指标的提升；内容：大夕会：专题学习、典范分享、阶段总结、业绩追踪 二次夕会：产品知识训练、工作日志的检查、展业技能演练、绩差原因分析、信心鼓舞、解决共性问题形式：会议式、座谈式、户外式、餐会式、演练式,提升的主要指标：人活、网活、人均、网均,要点：1、有严格的考勤制度做保障；2、事前有充分的准备；3、大夕会不超过20分钟；2次夕会不少于45分钟；4、夕会主题需要结合当前业务，解决实际问题。具有实效性及可操作性，避免流于形式；5、充分利用工作日志及客户资料与客户经理
11、有效沟通。,夕会的经营-操作要点,绩优的运作,绩优的运作,一、树立绩优人力概念、标准与方案；绩优标准：趸缴100万 或 期缴标保10万，且15件单；要点：此标准和奖励应持续三个月以上，给队伍树立绩优的标准概念,提升的主要指标：人均、网均,绩优的运作,时间：贯穿整个开门红阶段；责任人：机构银保负责人；追踪指标:达成绩优人力占比20%；预期效果：保费平台的攀升，人均、网均得到提升；内容：视频会分享、夕会分享、绩优巡回演讲、绩优人力的提升培训，各项表彰会；要点：1、在形式上一定要让绩优团队感到荣耀，感觉得到认可；2、各机构设立通讯岗，要求绩优人力当天的相关事迹，第二天全省各机构的夕会上就要用到；3、
12、在分享前期，督训要把关分享思路与内容；,区总监、部经理的提升训练,区总监、部经理以会代训,时间：日、周、月责任人：各机构银保责任人追踪指标:区、部的业绩、活动率预期效果：实现以会代训内容：早干会、周经营分析会、月经营分析会,提升的主要指标：人活、网活、人均、网均,区总监、部经理以会代训,操作要点：早干会：1、时间不超过40分钟；2、重点工作追踪；（如活动人力平移达成的追踪等）周经营分析会：1、通过分析经营现状，及时纠正经营漏洞；月度经营分析会：1、总结上月、启动下月；统一思想；研讨措施；,区总监、部经理专项培训,时间：每月责任人：分公司培训部负责人追踪指标:区、部的业绩、活动率预期效果：提升经营技能技巧，解决团队经营问题形式：授课、研讨内容：夕会的经营、有效沟通、绩效面谈、部经理职责、渠道维护、活动量管理、开门红的思想统一、期间各项工作的研讨,提升的主要指标：人活、网活、人均、网均,谢谢！,
