跑工程开发必学培训手册.doc

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1、目 录一、 产品专业知识（共同部分）二、 客户分析1. 甲方、乙方、设计师的概念2. 甲供、乙供的慨念3. 工程部而对客户对象的分类4. 工程销售特点5. 业主的分类6. 设计师的分类7. 工程公司的分类8. 上海地区宾馆、酒店的大致情况9. 上海地区工程设计院的大致情况10. 上海地区工程公司的大致情况11. 计师、甲方、乙方的需求12. 设计师、甲方、乙方的重要性三、 市场分析1、国际市场清况2、国内市场情况3、市场前景分析四、 业务技能培训1. 工程的基本知识2. 工程采购的操作流程3. 工程采购专员的心理特点4. 在程采购中甲方、乙方、设计师三者的相互关系5. 工程的业务流程6. 工程

2、业务人员应具备的个人素质7. 如何获取工程案件8. 如何跟踪工程项目9. 全程跟踪的重要性10. 面对设计师的技巧11. 面对工程公司的技巧12. 面对业主的技巧13. 面对酒店、宾馆工程部人员的技巧14. 如何建立客户网络，并从客户网络中提取工程信息15. 如问维护客户网络16. 如何准备与客户面淡17. 如何与客户才；目处18. 团队合作的重要性19. 商量及支付劳务费的分寸20. 工程收款问题工程培训资料一、 专业知识（共同部分）二、 客户分析1、甲方、乙方、设计师的概念甲方通常指建筑工程的发包方，往往处于主导地位，又称业主。乙方是J旨建筑工程的承包方，多为工程公司、装饰公司。一般需要满

3、足业主对工程的种种需求，负责工程的施工。设计师分室内设计师和建筑设计师。室内设计师负责建筑室内装饰、装潢设计；建筑设计师负责室内装饰、装潢及室外整体效果的设计、2、甲供、乙供的概念 甲供指由业主或施工选材，由业主自行采购。乙供指由业主或施工方选材，由施工方采购。3、工程部面对客户对象的分类 主要分为：业主、设计师、装饰公司、施工队 （1）业主 A、（住家、别墅、公寓、多层商品房、动迁房） B、商用（酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等）、 采购特性：甲供、乙供 （2）设计师A. 民用（住宅、别墅、公寓、多层商品房、动迁房）B. 商用公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等采购特性

4、：甲供、乙供（3）、装饰公司A. 民用（住宅、别墅、公寓、多层商品房、动迁房）B. 商用公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等采购特性：甲供、乙供（4）施工队A. 民用（住家、别墅、公寓、多层商钻房、动迁房）B. 商用（公共空间、酒店、倪厅、KTv、银行、办公室、商场等承包施工）采购特点：甲供4、工程销售特点B. 工程销告与零售之间存在很大的差异。因为零一售而对的是一个客户，而工程销售往往要面对业主、工程公司、设计师等好几个方而的客户，且由于业主、工程公司、设一计师之间往往存在着千丝万缕的复杂关系，造成工程销售的复杂性。但工程销售最关键的就是在这些复杂关系当中找可以做决定的人。5、

5、业主的分类业主一般可以分民用业主或商用业主。民用业主主要有住家、别墅、公寓、多层商品房、动迁房类业主。商用业主有公共空间、酒店、餐厅、KTV、银行、办公室、商场等类业主。 业主一般追求档次高、要有特色，且成本不能太高、价位合理。所以与业主们交道的关键是要弄清楚其预算价位。根据这个价位推荐壁纸。6、设计师的分类 设计师一般要求效果第一，表现其风格独特，与众不同。其次，要符合业主提出的成本要求，另外，需要一定的佣金。设计师一般根据工作年限可分为助理设计师、设计师、高级设计师（主任设计师）。助理设计师刚从学校毕业，没有最后决定的权利，但可以从其身上详细地了解工程信息、，或通过他了解其单位其不也人手中

6、的工程信息、。助理设计师工作4年以后，会晋升为设计师，这时其在设计院有了一定的资历，有了一定的权利，但经过在设计院的几年的磨练，人也变的圆滑，与这样的设计师接触关键要看他究竟追求的是什么。再过5、6年，如果叽一会比较好，设计师会晋升为高级设计师，在设计院内多半也会有主任设一计师的职位，这时其会全权负责某一工程，在设计上有拍板的权利，所以我们要多接触一些像这样的设计师，通过这样的设计师推荐产品的成功率会比较高。7、工程公司的分类工程公司可分为建筑公司和装饰公司。建筑公司比较全面，装饰工程只是它的一个单项，而装饰公司是以装饰工程为主的专业公司。一般装饰工程会由建筑公司或装饰公司总承包，若装饰工程量

7、特别大，还有可能是建筑公司总承包，装饰公司来做分包商。对于这一点，我在与工程公司接触时一定要弄消楚。8、上海地区宾馆、酒店的大致情况上海做为中国的经济中心，拥有宾馆数量仅次于北京，星级宾馆主要以三星级为主，大约有一百多家，另外，四星级30家左右、五星级宾馆17家，多分布在上海的西区，市中心以及沛浦东新区，并且仍有新的宾馆建成投入营运9、上海地区工程设计院的大致情况 上海地区工程设计院分甲、乙、丙三级和涉外设计，外省在上海的设计所，个人开的设计所，现最大的一设计院是现代设计院，有些设计院既能自己设计还有自己的施工队（新丽）10、上海地区工程公司的大致情况上海地区工程公司可分一级（康业、大华）、二

8、级、三级，按上海现正在施工的大厦大楼来看，重点工程和楼高面积大的都是一级企业在施工，别墅、住楼是二级企业，三级企业多为个人家庭装磺和依附在一、二级企业下面的分包队伍。11、设计师、甲方、乙方的需求（1）设计师A. 拟效果第一：表现新颖独特与众不同的设计效果，创个人品牌B. 成本第二C. 佣金（互信的基础）D. 掌握重大案子（2）甲方 A. 档次高，要有特色，吸引客户B. 成本不能太高、价位合理C. 可遇不可求D. 甲方采购的佣金（弹性配合）（3）乙方A. 价格最低B. 乙方的老板追求是赚钱，往往改类似的、价格低的产品C. 乙方的采购追求的是佣金D. 最重要的客户12、设计师、甲方、乙方的重要性

9、 对于我们装饰付料商而一言，设计师、甲方、乙方对比们来说都很重要。但在重要程度上会因具体情况不同而有所不同。比如若材料甲供，则重要性程度由高到低为甲方、设计师、乙方；若材料乙供，则重要性程度由度到低为乙方、甲方、设计方;从长期效应来看重要性程度由高到低为设计师、乙方、甲方；从短期效应来看重要性程度由高到低为甲方、乙方、设计师。所以，从长远的观点来看，建立设计师、工程公司（乙方）的网络关系是相当重要的。三、 市场分析1、国际市场情况从国际市场来看，壁纸是国际化居住品质的体现。目前，先进的工业化国家，家庭装修大多都会选用壁纸。如在日水、韩国、俄罗斯基本上100%的家庭都用壁纸，在欧洲、美国、加拿大

10、约有60%的家庭会选用壁纸。而这仅仅是民用市场空间，一般商用市场空间会是民用市场空间的60-80%，也就是说在发达国家，壁纸市场是相当广阔的它代表着居家装潢的一个潮流，一种流行，并且这种观念已经深植于国民心中。2、国内市场情况目前，国内壁纸市场由于受到涂料的冲击，似乎正处在一个低谷，因为总的来看，整个中国现在只有约05的家庭使用壁纸，就上海而言，只有约1%家庭使用壁纸。造成这样一种情况，有外因也有内因，外因是象“立邦漆”、“多乐士”这样的世界级大型企业通过强势的广告宣传，误导了我门的国民。内因是，国民对墙纸的认识大多还停留在“发泡壁纸”阶段，国民对我们墙纸的发展不了解。但从商用空间 来看，凡是

11、星级宾馆，上档次的餐厅都会使用壁纸，因为这些商用客户对壁纸有很深的认一识，知道壁纸代表着国际化的居住潮流。我们作的重点，应是在抓住现有市场的同时，开创99的未开垦市场。因为这99%的未开垦市场中蕴藏着的商机无限，我们可以充分发挥我们的想象力，利用差异化的经营方式，不断创新，相信我们会迅速扩大壁纸在国民家庭装满中的普及率。3、市场前景分析虽然从目前情况来看，在国内家庭装淤中壁纸的使用率不高，但从国际化的角度来看，壁纸行业至少有100倍以上的发展潜力。为什么这么说呢？我们可以从上海的发展情况来看。上海的发展就是一个国际化的过程。在衣、食、住、行方面，上海人在衣和食上已经与国际接轨，代表着国际时尚，

12、但是在住和行上相比国际水平还有一定距离。而上海正朝着这个国际化的水平每年以百分之十几的高增长率飞速发展大的环境给我们壁纸行业带来了很多机遇和挑战。我们唯有不断创新，追求卓越，来面对市场的千变万化。我们要成为市场的领导者和开拓者，不断壁纸在整个装饰市场中份额，引导整个内墙面装饰的潮流，把壁纸最美的一面展现给我们客户，改变客户对我们壁纸的观念，客户认识到，使用壁纸才是国际化居住品质的体现。我们不单要销售壁纸，还要把我们公司“改善国民居住品质，使我们国民居住品质达到国际化”的理想感染客户四、 业务技能1、 工程的基本知识（l）建筑工程的概念建筑工程是指建造人活动或生活的空间的工程。其可分为新建工程、

13、改建工程和扩建工程。新建工程是指原来没有的，现在立项建设的工程。改建工程是指原来已有的，在某些方面不符合现在的使用要求，需要改造的工程。扩建工程是于旨原有建筑空间已不能满足现在的需要，因而要扩大建设规模的工程。（2）项目经理的概念项目经理是指在建筑工程建造过程中，负责整个工程运作和管理的人。现在建筑工程的甲、乙、双方都设有项目经理。甲方的项目经理主要负责宏观上控制工程的质量、进度和成本。而乙方的项目经理则是在微观上控制工程的质量、进度、成木，全面负责施工生产活动。（3）工程进度、工程质量、工程成本的概念 工程进度是指工程建造的速度，通常工程施工会有一个进度计划，它是工程目标管理的一个方面，简单

14、的说工程进度计划就是工程施工的规划，它计划出在一段时间内需完成的施工工程量。 二程质量是指工程施工成品或半成品的达到国家规范要求的程度，原材料的质量对工程质量的影响至关重要。所以，我们的产品，品质是我们成功销售最有力的保障，对自己产品的专业知识一定要精通，要能将自己产品的优协尽量传达给客户。 工程成本是指工程筹建和施工过程中所需的费用。通常工程在建造前会有一个预算，将所有材料、人工、机械、工具费用分项列出。在建造过程中会分阶段进行结算，在工程建造活动最终结束后，会进行决算。对于销售人员来说，与甲、乙方人员接触过程中，能够掌握材料预算价格对销售活动将会有很大帮助，使我们可以有针对性地推荐相应档次

15、的 产品，做到心中有底。（4）结构封顶的概念 结构封顶是指建筑物钢筋硷结构完成，也就是说这个时候建筑物将结构阶段转到装饰阶段，是我们进行产品推广的最佳时机。结钩封顶标志通常有：顶部钢筋破基木呈现出整个建筑物的雏形；塔吊不再升节； 结构用周转工具开始退场等等。（5）内墙面装修在装饰工程工序中的位置三 装饰工程一般遵循从里到外，从上到下的原则，通常内墙而装修会在室内湿作业（墙面抹灰；楼、地面粗装修等）完成后，门窗框、踢脚线安装完毕，吊顶龙骨安装之前开始进行。掌握好墙面装修在转饰工程中的位置，对我们预估供货期有很大的帮助。2、工程采购的操作流程 一般工程采购会由业主方或工程公司的材料科人员负责，但该

16、部分人员主要是起收集产品资料的作用，同时会将选中的产品送交决策人审批。工程采购的操作流程通常是技术科根据图纸设计要求向材料科提出材料需用计划：包括：材质、规格、数量和交货期。材料科在收到材料需用计划后根据计划要求到市场上找所需产品厂商询价，在找到性能价格比好的材料后提交材料采购计划，交项目经理审批，往往项目经理是最后的决策人，所以作为销售方与采购方以项目经理为主的各级人员都应有良好的沟通，要全而掌握工程案件的相关资料，加以分析，才能抓住对方心理，成功销售。3、工程采购专员的心理特点。 了解采购专员的心理特点，我们才好有针对性的进行销售活动。我们销售产品应抱着一个双赢的态度，通常前期，采购专员会

17、抱有多了解一些产品信息的态度，其要求会是质量达到要求，价格合理 在这个阶段，段通常不会有决定性的谈判，我们需要的是尽量将我们的产品优势让对方知道，并留下深刻的印象，但不要价价格说死，我们要定期与客户方的采购专员沟通，了解工程进度。一旦到了决定性阶段段，这时采购专员心里也会有一定的压力，因为要在短期内选定性能价格比好的材料。做得好，其上司会更赏识他，若做得不好，采购专员也不好向他的上司交待，若他己基本选定你的产品，会和你洋细商谈价格，并借用其它厂商的产品对你进行打压。我们的关键是要守住底价，因为选材时间越紧对我们越有利另外，无论是甲方或是乙方的采购专员，通常都想通过这个机会获得采购的佣金，我们可

18、以含蓄地将我们的有关支付佣金的状况告诉对方。4、在工程采购中甲方、乙方、设计师三者的相互关系 设计师、工程公司、业主是由一个由建筑工程项目连接起来的相互存在利益关系的三方。由于业主是工程项目的发包方，往往在这三者中处于主导地位，设计师、工程公司作为设计和施工的承包方，其主要目的是在服务于业主的过程中，为企业获得最大的利润。因此在材料的选择过程中，业主的意见往往具有决定性的作用。但设计师、工程公司的意见对业主的取向也会具有一定的影响力。作为设计师，主要对材料的装饰效果要求较高，且对工程而言选材与设计师无利益关系，业主也往往尊重设计师的设计风格、因为设计师是专业的代表，所以设计师的设计师的推荐也会

19、增加业主对材料经销商的信任工程公司与业主在工程施工过程中，在相互利益上会发生千丝万缕的关系，工程公司往往追求材料的利润空间，也就是说其材料采购价与它将这种材料向业主的报价之间价差越大，对其越有利。所以工程公司在预见到这种利润后，也会向业主申请报批材料的品种、规格，因业主与工程公司之间存在着复杂利益关系，业主对工程公司的意见会有一定迁就5、工程的业务流程 由于工程业务而对客户的多徉性和复杂性，使工程的业务流程没有单一的模式，要根据不同的客户情况采用不同的应对方式。工程业务人员设计师业主工程公司实施设计方案（l）流程模式一 这种流程模式是工程业务人员从设计师入手，由设计师把我们的产品推荐给业主和工

20、程公司，最后在工程中实施。业务人员在采用这种方式切入工程的时候要注意以下一些方面：A. 设计师要有足够的地位和能力，能通过自身影响力促使我们的产品在工程中使用。B. 业务人员与设计师要有长期稳定的关系，设计师对我们的一些产品有很高的认同感。C. 要促使设计师在他的设计中指定我们的产品，并坚持不可更改，这样我们销售产品时与业主、工程公司的谈判就会非常主动。D. 通过设计师约见业主或工程公司，都会增加对方对我们村料销售商的信任感，我们要充分利用这种优势，促使成功销售。（2）流程模式二工程业务人员业 主设计方案设计师工程公司实 施 这种流程模式是工程业务人员从业主入手，然后业主指定用我们产品并在设计

21、方案中体现，最后交工程公司负责实施。 业务人员在采用这种方式切入工程的时候要注意以下一些方面：A. 业务人员与业主要保持良好的关系，业主对我们的产品要有比较高的认同感。B. 要清楚业主方采购人员的需求是什么，我们能满足其需求到什么程度C. 与我们竞争的同类产品有哪些，我们与其相比有哪些优势。D. 通过业主认识设计师或工程公司人员后，多与他们沟通，多方面，多渠道地了解工程信息、。E. 当产品为甲供时，采用这种操作模式会收效明显。工程业务人员工程公司实施业主设计师设计方案（3）流程模式三 这种流程模式是工程业务人员从工程公司入手，然后工程公司将我们产品J了卜荐给业主，业主同意后交设计帅把产品列入设

22、计方案中，最终再交工程公司负责实施。 业务人员在采用这种方式切入工程的时候要注意以下一些方面：A. 业务人员与工程公司要保持良好的关系，我们的报价与工程公司向业主的报价之间差价越大，向工程公司推荐成功的几率也越大B. 要清楚工程公司采购人员的需要是什么，：我们能满足其需求到什么程度。C. 与我们竞争的同类产品有哪些，我们与其相比有哪此优势。D. 通过工程公司认识业主或设计师后，多与他们沟通，让他们清楚地了解我们的产品。E. 当产品为乙供时，采用这种操作模式会收效明显。（4）、流程模式四工程业务人员业 主工程公司设 计 师实 施设计方案 这种流程式模式是工程业务人员从业主、工程公司、设计师三方入

23、手，相互联系沟触，让三方充分了解我们的产品及我们合作的诚意，最后促使我们产品在工程中的实施。 业务人员在采用这种方式切入工程的时候要注意以下一些方面：A. 在与业主、工程公司、设计师三方进行沟通时，可以多角度的了解工程信息，切忌不要特别相信某一方面或特别不相信某一方面，要能综合各方而的信息。B. 对业主、工程公司、设计师三方同时进行跟踪时，业务人员说话前后要保持一致，也就是说无论是面对业主、工程公司还是设计师，在对一些关键的问题的说法上不要相互矛盾。C. 最终要确定在这三方中，谁才是做决定的人，他对我们产品的认可程度如何，他的需求是什么。D. 我们的竞争对手有哪些，我们的优势在什么地方，劣势在

24、什么地方。E. 这种模式适用性很强，它是通过一个工程将与该工程有关的业主、工程公司、设计师有机地连接起来。6、工程业务人员应具备的个人素质 自信是业务人员成功的关键，首先对自己的产品，要有自信心，一定要有这样一个观念：不管怎样自己销售的产品是业内质量最好的最优秀的。其次对自己也要有信心，始终认定自己是最优秀的销售人员，自己一定能成功，有了这种自信再去做事，一定会事半功倍。开创市场的勇气也是业务人员不可缺少的，我们在开创市场的过程中，必定会遇到各种各样的困难和阻力，我们要有向困难桃战的勇气，坚持做好每一件事，不断积累客户网络，相信量的积累必定产生质的变化。有理想、有抱负才会有工作热情，才能不断开

25、拓市场，创造社会财富，实现自我价值。 工程业务的开展会碰到许多可预知和不可预知的困难，“胜败乃兵家常事”，业务员要学会遇事从正面角度思考，虽然这一次没有成功，但又多交了一些朋友，丰富了自己的客户网络，下一次人家再有生意的时候沟通起来不是更方便吗。我们在碰到困难的时候，一定要积极寻求解决困难的方案，当困难在我们手中一一化解的时候，：我们才会 有有所成就的感觉。有了成就感，就会更加自信，更加有勇气，处理问题也就会更加游刃有余，这样我们就会进入一个自我发展的良性循环，未来无限风光。 业务人员还需具有合作精神，工程案件通常涉及众多的相关人员，部门、实际情况复杂，也常常会发生变化，仅靠个人的能力是不会把

26、工程案件从头至尾地处理好的。特别是金额在20万元以上的案子，更上的案子，更需要公司各部门通力合作，及时通讯息，共同处理。单打独斗的结果很可能是你和你的同事都失去了这个工程案子，而得利的渔翁是竞争对手。 业务人员要善于与人沟通。由于工程案件的夏杂性，与业主方、设计方、施工方（工程公司）有良好的沟通，可以比对手更早更全面地掌握工程案件的相关资料，如预算、设计取向、工程进度等，这样能避免盲日出击，提前做有针对性、有效果的准备工作。 温文尔雅的举止，端庄的外貌，良好的心理素质是公司形象的体现，也是成功的开始。一般来讲，第一次拜访客户时，称呼对方应该称“您”，而不是“你”；男生应着西装，女生应着套装，谈

27、吐应得体。做业务的关键是“做人”的成败，给客户的第一印象直接关系到从业人员如何“做人”。另外，对公司产品的了解，丰富的专业知识以及对同行业市场与行情的熟悉，富有个性的推荐，是树立良好专业形象的必备条件，也是客户信任的前提。以下内容是业务员必须掌握的：掌握自己现有库存包括：，品牌、色号、滞销品的库存、数量情况、调货时间、各种版木的质地、价格、规格、适用性。掌握各种版木的设计凤格、文化背景、产品特色。了解装演艺术、色彩组合、国内外流行趋势。业内知名工程情况如：假日酒店、香格里拉、金茂大厦、喜来登各洒店管理集团的管理风格、装修档次、营业情况等。对同行的认识：进口纸可与我公司竞争的有GOODRICH、

28、天地、美国布鲁斯特、日本墙纸，还有代理进口纸的金威、大元、。国产纸可与公司竞争的有玉兰、天丽、祥美、美高、金巢、金辉、华荣、爱舍等。7、如何取得工程案件1) 灵敏的嗅觉是工程专案人员生存的本能与必备的本领，工程专案人员的头脑应如同雷达，时刻准备好接收来自各种来源的信息，并善于分析这些信息、，区分不同的情况以采取不同行动。报纸、电视新闻、广播新闻等等都有可能成为工程信息来源，尤其是这些媒体的分类广告告部分和新闻报道。A. 某工程公司招募设计师、项目经理、水暖、空调等设施人员，说明此公司正在拟承接、洽谈某工程项目或己承按下工程，招兵买马B. 某工程（宾馆、酒店）招标广告，说明此建设、改建二程正在筹

29、备之中，尽早接洽甲方掌握其动向以及密切注意乙方的进入。C. 电视新闻，领导参加某项目开工典礼，肯定是较大型的项目，受到多方关注。D. 来自工程公司的信息、最具参考价值，信息量最大。2) 各城市电话号簿是重要信息来源，从中可以找到各酒店、宾馆、工程公司、设计公司的联络方法。3) 幸运总是降落在勤奋者头上，工程专案人员头脑里应装着城市的每一条街道。A、 日常“扫街”过程中，可发现中小型工程。B、 随身携带一张地图可提供很多帮助。(4) 业务日报表的作用更重要的在于对信息的整理与分析，以及跟踪设想与计划的制定。(5) 建立完整的客户档案系统，不让一家客户成为漏网之单，全部业内人士尽在掌握之中。作用：

30、A、便于随时的电话访问与跟踪。B、密切注意分析各种客户的动向与成长。C、 安排自己的行动计划客户档案分类：A. 直接客户：大、中、小型宾馆，娱乐等设施，甲方负责人、工程部负责人、上次装修时间、使用周期、装修品位、风格与档次B. 工程客户：a) 类：大型工程公司或规模不大，与本公司合作良好，购货额度较大。应密切注意，频繁往来，让惠较大。b) 类：规模不大，具有发展潜力，已购过货物，虽不多可积极联系，发掘购买潜力。c) 类：小公司，采用壁纸倾向小，不放弃争取合作好机会。(6) 千万不可忽视“小人物”的作用。看似不起眼的人物往往是工程案件的切入点与信息源，甚至直按影响工程案件的成败。 除以上这些工程

31、案件获取方式以外，还有一个更重要的方式，就是建立中设计师和工程公司的客户网络，然后从这个网络中提取工程信息。我们要以欧雅壁纸生活广场为依托，大力推广VIP卡制度，通过VIP卡制度的一些优惠条件吸引客户，与客户保持长期往来，并不断发展壮大，VIP客户网络。我们在按触一个实际工程的时候，一定要注意将设计师、工程公司、业主有机的连接起来，多沟通，多交流，达到在做一个工程案子的时候，交一帮朋友，发展一批VIP会员。8、如阿跟踪工程项目。 首先建立客户分类档案，把酒店、装潢公司、设计公司、房产公司、在建工也分类，然后按重点拜访客户、应定期拜访客户、一般拜访客户分类。重点拜访客户是指应长期跟踪近期有望出货

32、的客户，如在建工地；定期拜访客户是指应长期跟踪的客户，如酒店、宾馆、设计院；一般拜访客户是指近期无出货，但对本公司壁纸较满意的客户，如房产公司。客户分类以后，应先把重点客户拜访。一般较大的工程项目跟踪应是从设计师开始，把样木先送给设计师，说服设计师把本公司的壁纸设计到图纸中去，下一步就是与业主的沟通，主要把本公司的经营情况介绍给业主，让业主对本公司的概况有所了解，同时业务员更要了解业主的资金情况，与业主建立良好的关系，最后与装演公司议介格、签台同。工程项目的跟踪关键在于要多次拜一访客户、与客户沟通，洋细准确的了解工程进度。9、全程追踪的重要性 在跟踪工程项目的时候，越早获取该工程项目的相关信信

33、它对我们越有利，因为早一点获取工程信息，有利于我们对工程进行全程跟踪。对已跟踪工程项目的最后成功率而言，全程跟踪是非常重要的，主要原因如下：1) 全程跟踪有利于我们全面掌握工程信息，准确把握工程的进度，装修档次、预算、项目资金情况及各方关系。2) 全程跟踪有利于我们充分了解竞争对手情况，并有足够时间找出竞争对手的弱点，针对竞争对手的弱点对起进行打压。3) 全程跟踪有利于我们同工程项目的业主、设计师、工程公司进行全方位的交流，建立长期稳定的良好关系。4) 全程跟踪有利于我们建立在工程项目选材中的主导地位，建立起以我为主的态势，在项目选材的过程中是其它竞争对手拼我们，而不是我们在拼其他竞争对手。5

34、) 全程跟踪有利于我们从设计师入手，在设计方案中定下用我们的材料，使我们在以后推荐产品的过程中占据主动。6) 全程跟踪使我们有足够的时间去应对各种变化，利用我们在全程跟踪过程这与各方建立的良好关系，在应对变化是掌握先机。7) 全程跟踪有利于我们掌握工程项目相关各方的需要及其在选材过程中的动态。10、面对设计师的技巧 设计师一般都比较喜欢特别一点的东西：前卫的、另类的、时尚的。由于他们的眼光不同于常人，所以我们去拜访设计师时，应带一些公司里最新的样本和特色产品，要让设计师能接受你，首先要让他们对本公司的壁纸发生兴趣，这是最关键的。11、面对工程公司的技巧 最主要的是价格上的沟通。首先要了解工程公

35、司的资金情况，这是最重要的。签定合同时的价格与工程公司的付款方式有着密切的联系。对工程公司而言，利益是其首要考虑，对此我们采取弹性配合的态度，不要一开始就把价格说死。另外，对工程公司采购专员还要适当考虑劳务费。12、应对业主的技巧 与业主的沟通是要让他们接受我们的公司，信任我们的公司。多介绍一些公司的企业形象、规模、发展方向，让业主认为购买本公司的壁纸是非常可靠的，了解本公司的产品是非常齐全的。这是最关键的。13、面对酒店、宾馆工程部人员的技巧。 酒店、宾馆人员一般层次较高，这需要业务员对壁纸的专业知识非常了解，与他们的沟通最主要把壁纸质量方面的情况多谈一些，要让他们认为公司的壁纸在质量上是最

36、有保障的。14、如何建立客户网络，并从客户网络中提取工程信息 我们建立VIP制度，就是为了建立客户网络。我们现在的销售模式要有别于以往到工程现场直销的模式，因为我们有欧雅壁纸生活广场这个大卖场，我们要充分利用这个大卖场。无论是到工程现场，还是到设计院、工程公司，在产品销售、推广的同时要发展VIP卡会员。这样通过一段时间的积累，就可以建立起一个客户网络。然后通过给VIP会员打电话，或定期邀请他们参加公司举办的产品发布会等活动，与其保持长期稳定的联系。同时再通过这些会员了解他们手中的具体工程情况，即从客户网络中提取工程信息。这样可以避免平时通过“扫街”寻找工程的盲目性，提高工作效率。现在的关键是如

37、何快速高效的建立起这样一个客户网络。我想可以这样，比如我们约好某位设计师，可以在与他见面后问他手中有没有什么工程，有没有其它的设计师可以介绍给我们，实在不行，还可以直接找他的一些同事。发展成为我们的会员。同样的道理，我们在工程公司与某位客户会面的同时，也可以问他有没有其它的同事可以介绍给我们，或者根据情况，直接与他的一些同事交流一下，看能否发展成为我们的会员。当我们到工程现场做产品推广销售工作的时候，可以在工程现场多结交一些朋友，不但要与工程公司人员进行接触，还要尽可能与业主方人员进行接触，多发展一些从事建筑方面的专业人士成为我们的会员，同时也要达到促进产品销售的目的。15、如何维护客户网络

38、当我们建立起客户网络后，如何维护好这个客户网络就显得至关重要。我们只有维护好了这个客户网络，我们才有可能从这个客户网络中提取到工程信息，维护客户网络的主要方式有：打电话、复访、邀请客户参加举办的活动等等。 打电话是一个比较简单的方法，我们可以根据重要性将客户分类，重要的客户要经常与之联系，一般客户要定期打个电话进行联络，保持良好的关系。通过打电话我们还可以详细询问一下有关工程的情况，如工程进度，所需材料量，选材意向等。要事先想好与对方谈什么，引起对方的兴趣，这样才算是一次成功的电话访问。 邀请客户参加公司举办的活动是指我们有计划地组织新产品发布会，邀请VIP卡会员参加，通过发布会轻松的氛围，增

39、强相互间的信任关系，同时要充分让客户了解公司的销售优惠政策，新产品及主推产品风格特点，再抓住时机询问客户手中掌握的工程情况，设法建立合作意向，然后最好还能与客户约好复访的时间。 复访客户是销售成功最重要的一点，成功的复访客户将大大有助于销售工作的推进。复访要有明确的目的，而不仅仅是去与客户闲聊。复访要频繁，目的是拉紧与负责人之间的关系。复访内容要每天整理，同事之间可通过讨论，集思广益，以提高复访的应对能力。对设计师、工程公司进行复访的过程中，还要注意达到以下目的：1) 出访中要把对对方了解不足之处深入摸清。2) 复访要能约谈对方重要负责人。3) 要让可户了解使用壁纸的优点，如壁纸能体现个性，便

40、于整体设计。4) 要让对方深入了解欧雅壁纸，让使用单位了解我们真正意义上的厂方及直接与国外一线代理商直营的连锁直销点，与我公司长远合作，有与别家无法比拟的优势。使用我公司最新进口的设计产品，可使国内装修业在墙面效果上与发达国家同步，走入欧雅，可了解世界墙面潮流咨询及尖端设计。5) 复访要能从对方口重多了解有何案件在进行，包括到年底前有无其他预案。6) 如有案件在进行，看是否有机会插入墙纸或背景方式可去工地现场或看图纸，建议对方适度采纳。7) 要从对方口中对了解有关案件的具体情况，如建筑面积、使用功能、层高、工程进度、大致预算等，然后根据具体情况有针对性的推荐适用的，有竞争力的壁制类型。16、如

41、何准备与客户面谈1) 温文尔雅的举止，端庄的外貌，良好的心理素质是公司形象的体现，也是成功的开始。2) 公司产品的了解，丰富的专业知识及对同行业市场与行情的熟悉，富有个性的推荐，是树立良好专业形象的比被条件，也是客户信任的前提。A. 了解客户现有库存吗？（品牌、色号、滞销品的库存、数量情况、调货时间）B. 你了解各种版本的设计风格、文化背景、产品特色吗？C. 你对装潢艺术了解多少？色彩该如何组合？国内外流行趋势？业内指明工程情况：假日酒店、香格里拉、万豪、喜来登个酒店管理集团的管理风格、装修档次、营业情况等。3） 了解客户的需求吗？A. 装修档次B. 装修预算C. 品位与风格倾向D. 项目资金

42、情况。E. 对工程施工公司及其他材料商的付款条件F. 既往经营信誉4） 备好资料了吗？A. 公司简介B. 既往工程案例说明与事物照片C. 版本（针对性要强）D. 其他防火、产地证明等资料17、如何与客户相处1) 摸清谁是决策方，谁是购货方。2) 处理好与甲已双方的关系A. 取得双方的信任与支持B. 巧妙利用其中一方制约另一方。3) 如何取得客户的信任与支持A. 不卑不亢、坦诚大方，个人性格与人格的魅力B. 专业人士的身份，朋友的态度C. 了解对方的弱点，关心对方的需求，以诚待人D. 勤奋与毅力，量的积累与质的突破4) 客户的利益，严守自己的承诺A. 急客户所急，真正替对方解决问题B. 无法做到

43、，不要承诺，一旦承诺，破釜沉舟也要履行承诺18、团队合作的重要性（3方1人处理好，还是2人处理好） 由于建筑工程涉及众多的相关人员、部门，实际情况复杂。而且经常会发生变化，一个人去处理这些方方面面的情况，往往力不从心，竞争力也不强，而一个团队，依靠公司的支持，往往在方方面面的关系的处理过程中可以游刃有余。俗话说“一支筷子轻轻被折断，一把筷子紧紧抱成团”，团队可以给人带来勇气和自信。团队的韧性更好，可以很好的面对各种变化。团队的力量更大，可以同时与业主，工程公司，一设计师进行多方接治，可以与各个部门建立良好的关系，而且一个团队更能体现一个公司的实力。每个人都有自己的特性，也许一个人同工程公司接触

44、得良好，但他也不一定能同设计师相处，另一个人也许同设计师接触得很好，但不善于同工程公司打交道，但若作为一个团体就可以配合得很好，发挥1加1大于：2的作用，所以说，在跟踪工程的过程中，团队合作是非常重要的，2个人或者一个团队的力量肯定比一个人要大的多。但一个好的团队需要大家有共同的日标，集思广益，每个人努力为团队的发展贡献力量，团结向上，不断学习进步，加强强团队内的沟通和交流，信息、共享，这样的一个团队才是一个真正的团队。19、商量及支付劳务费的分寸作为工程业务人员，首先要对公司有关劳务费的规定有一个清楚的认识，个案工程返利，业务员必须先向主管提返利申请，返利申清上必须注明返利人的姓名和联系电话

45、、联系地址，经主管同意后，货款到帐后由财务部统一支付，原则为工程个案营业领的5或3000元为上限；超出部分还需报经理核准。 制度清楚以后，在与工程公司、业主、设计师等工程相关人员进行接触的过程中，一般不要主动去谈劳务费的问题，若对方主动提出或暗示，我们可以对劳务费作出一定的承诺，但对方应是在自己所跟踪的工程中，对材料的选择能够做决定的人。在商量劳务费问题时，要以公司的规定为原则，并在报价中将该部分考虑进去。合同价格越低，劳务费肯定越低，合同价格越高，劳务费当然相应提高， 在与设计师交往的过程，切忌主动去谈劳务费的问题，因为大部分设计师都都比较清高一些，除非他非常信任你这个人，可会接受你的劳务费

46、、一般而言，设计师注重的还是效果，能在设计中展现他的个人设计风格特点，能通过设计提升其在行业内的知名度。20、工程收款问题1) 在与客户初期接触阶段，抓住时机灌输你的原则（打预防针）2) 立场鲜明，原则坚定，不可含糊其词3) 先发制人，不给对方开口机会4) 在款项到位后，才付佣金。5) 对欠款客户应步步紧逼，不放松，6) 大额款项如无法一次解决，可采取逐步解决方式工程服务对象一、 客户分类1. 民用客户普通家庭：家庭装修材料有自己选择购买。家装公司：随着时代发展，家装公司成为现今我们服务的主要对象房地产商：从今年起全市房产实行全装修工程，房地产商自己负责选材或委托给一些家装公司，因此它将成为未来我们的主要发展对象。所需面对的人员：采购员、项目经理、副总经理2. 工程客户（商业空间）装饰公司：负责具体工程的装修，有些装饰公司有自己的设计师设计公司：专门替业主设计，专业化程度高、人员素质较高。宾馆、酒店的业主：一般在建工地，也既投资方所需面对人员：装饰公司：采购员、项目经理、经理设计院：主任设计师、一般设计师宾馆酒店（业主）：总经理、改造办经理、工程部经理、采购经理三者之间的关系：业主 设计师 装饰公司价格 完美 利差业主：最关心的是价格和