商业项目销讲手册.doc

《商业项目销讲手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业项目销讲手册.doc（16页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、目 录第一部分 产品解说一、 开发公司解说二、 区域解说三、 项目解说四、 外围环境解说五、 交通解说六、 建筑质量解说七、 配套设施解说八、 商铺面积解说九、 建材及交房标准解说十、 价格解说十一、 付款方式解说十二、 银行按揭解说十三、 投资分析解说十四、 物业管理解说十五、 购房程序解说十六、 合同操作解说十七、 客户退定解说十八、 客户投诉解说十九、 领客户看房过程中解说二十、 交房时间解说第二部分 15个疑难问题与解答要点第一部分产品解说一、 开 发 公 司 解 说先生/女士，您好： 欢迎光临浩创第一商城售楼中心！我公司是一家非常有实力的房地产开发企业,全称为郑州市浩创房地产置业有限

2、公司，成立于 年月日，注册资金仟万元，法人代表是。 公司现有员工人，其中专业管理人员人，中级以上职称人员人。公司管理团队中从事项目规划、工程管理、物业营销等方面的人员均为房地产界的骨干成员，整个团队敬业务实，具备良好的从业素质。公司具有雄厚的资金实力和丰富的房地产开发经验。曾在，目前经营状况良好。住宅项目总开发建筑面积多万平方米。我公司非常注重信誉。由于该项目是我们在滑县开发的第一个项目，因此现在我们追求的不仅仅是经济效益，同时兼顾社会效益和环境效益。在做好项目的同时，努力打造企业品牌，为以后连续的房地产开发打下良好基础。X先生/女士，买房子是件大事，选择开发商非常关键，我建议您选房前先考察公

3、司。二、区 域 解 说X先生/女士，您好： 第一商城位于滑县解放路、卫河路、红旗路、烧鸡街围合而成的黄金地带，处于繁华的商业中心圈。解放路是滑县的形象大道，政府机关林立，人气旺盛。烧鸡街商业功能齐全，是滑县首屈一指的商业集中地。第一商城周边配套良好，农行、工行、邮局、移动公司、医院、宾馆等遍布四周，属于滑县核心商业地段，商业氛围特别浓厚。我们第一商城是以独特的个性，高档的商业设施，超前的经营理念及合理的商业定位为滑县带来了一股新鲜的力量。无论您在这里做生意或者投资都将是最佳的选择，您都将得到最大的投资回报。三、项 目 解 说先生/女士，您好：我们倾力为您打造的第一商城是一个集购物、休闲、娱乐、

4、饮食等为一体的大型购物广场，布局合理，功能分区是我们的设计的主题。第一商城总的建筑设计是从方便商户经营和购买者购物出发，集成熟的商业物业管理，广聚人气。给您创造一个广阔的赚钱的空间。第一商城分为南北两个部分。建筑主体共分地下一层，地上三层，局部四层。地下一层为大型超市，地上一层为精品百货，二层、三层为大型服装、家电、家具卖场以及餐饮、娱乐场所。属于复合体商业地标建筑。而且商场中心有大型休闲广场，更是滑县第一家。商场主体采用纯框架形式，内部可以自由分割、自由组合。一层商铺层高4.8米，空间开阔，可获得最大的使用功能。商场地下一层的大型超市，能给商户和购物者提供更大的方便，也可为我们商铺提供巨大的

5、商机。第一商城将聘用专业的商业物业管理公司进行统一管理。主要提供保安、保洁、为商户招租、统一经营等多种服务，给这里的商户创造了一个优越的经营环境，令您可获得最大的收益。 商场基本经济技术指标总用地面平方米总建筑面积平方米套内建筑面积平方米公摊面积平方米商铺总间数户容积率建筑密度.%机动车停车位个四、外 围 环 境 解 说先生/女士，您好： 众所周知，作为商业地产，不仅注重商场的自身质量、环境配套设施建设，更重要的是要有一个好的地段，周边公共配套设施齐全，能够广聚人气，才能有一个好的商业经营环境。第一商城处于滑县的核心商业街区，可谓是滑县的黄金中轴线的中心，尊贵之位、生财之路径无人可比。五、 交

6、 通 解 说X先生/女士，您好：第一商城紧临主干道解放路，南边是红旗路，北边是卫河路，在滑县都属于路况较好的主干道。解放路是滑县一条南北轴线大道和商业大道，交通四通八达，公交快捷方便。全市的公交线路大都经过此地，人流量极大，是经商的聚财宝地。解放路经济代表着滑县的商业经济发展速度。所以，有眼光的精明人士一定会看到这个契机，一分投资，将来必定会有十分的收获。六、 建 筑 质 量 解 说先生/女士，您好：您提到的关于建筑质量的问题,也是每个购买商品房者非常关心的问题，当然，这也是我们开发商最关心的问题之一。因为这关系到我们公司的声誉以及楼盘的销售。为保证房屋的质量，创造精品工程，我们公司从以下四个

7、方面层层把关； （一） 施工图图纸的设计施工图纸的设计是工程质量的基础，如果施工图纸出现错误，再好的建筑和监理单位也无济于事，为此我们不惜重金，邀请专业的设计事务所担当建筑设计及施工设计督导，并由从事该行多年的高级工程师严格把关。（二） 承建、监理单位的选择在对承建、监理单位的选择中，我们坚持两个原则：（1）采取面向社会公开招标、投标的形式。（2）要求承建单位须具有一级或二级资质；监理公司要求具有甲级资质。（向客户介绍承建单位和监理公司做过的优秀项目，增加客户对楼盘的好感和信任度。（三） 建筑材料采购方面（1）我们要求材料供应商具有齐全的证件、良好的信誉，能持续、按时供应所需的材料。（2）严禁

8、非正规品牌厂家、不符合规定要求的建材进入工地现场。（3）要求承建单位按竞标要求，使用各项已确定的厂家及品牌的建筑材料。（4）凡工地入口处，要求公司工程部，承建单位，监理单位，对每一批进场材料进行质量把关，未经检查合格的建材严禁入场。（四） 质量监管体系1、 工程部和监理公司在施工现场入口处把关，每一批进入工地的建筑材料都要进行验收合格后方能入场使用。2、由我公司工程部成立质检小组，长期到工地现场进行监督。3、由监理公司负责监理每一个施工环节与工程整体验收。4、由已购买过商铺的客户组成监理小组，定期进行检查与监督。5、随时接受社会各界的监督，新闻单位随时可应客户邀请到工地采访。 另外，先生/女士

9、，您知道，现在国家规定房屋的施工与监理实行终身责任制，我们公司对此是非常重视的，因此，建筑质量您尽可放心！七、配 套 设 施 解 说先生/女士，您好：第一商城力求打造滑县首家大型的、一流的、现代的购物商场。为给商户一个良好的经营环境，以便吸引更多的人来购物，我公司不惜重金，在公共部位进行了精装修，装修非常人气、恢弘，档次和水平将会达到滑县商场界最高。另外，商场内部齐全的配套设施也为商户和顾客提供了极大的方便。 自动双向扶梯 地上停车场 地下停车场 中央空调 安防系统 休闲坐椅 电话线预留这些完善的配套设施在滑县是前所未有的。建成之后，我们进行商业功能分区和定位，再配以完善的物业管理，第一商城必

10、将成为滑县集购物、休闲、娱乐为一体的大型购物广场，成为滑县商业的典范。八、商 铺 面 积 解 说先生/女士，您好：我们第一商城的店铺面积有 种，分别是 平方米、平方米，进深有 米，开间全部是 米。这种面积配置是我们经过专业的市场调查后得出的，最适合滑县本地店铺经营，设计经济、合理、灵活、安全，并按照购物习惯和空间的利用规律以及安全的消防要求建造的。因为我们商场的主体结构是纯框架式结构，空间是完全可以自由组合的，无论您购买几间，我们都可以按照您的要求进行分割。为达到商铺经营的最佳效果，我公司不惜牺牲更多的利润，减少出售面积。花费大量资金建造休闲广场，让购物者行走、购物、休息感到特别舒适。商场采用

11、环行通道，没有一点死角，使任何位置的商铺面积都可最大限度的充分利用。并且增加了观光电梯，增大商业经营的卖点。先生/女士，这样的机会您千万不要错过，否则您一定会后悔的。九、建材及交房标准解说先生/女士，您好： 我们第一商城的建材及交房标准都是严格按照国家有关法规和市政府的有关规定要求，在安阳市是较高的，具体如下：一、公共部分1、外墙：临街立面花岗岩，非临街立面高级涂料2、屋面：合成高分子卷材和涂膜防水屋面3、台阶：花岗岩台阶4、大堂：精装修（地面：抛光地砖。吊顶：一体化吊顶）二、室内部分1、内墙：水泥沙浆2、顶棚：水泥沙浆3、门、窗户：铝合金玻璃门窗。十、价 格 解 说先生/女士，您好：客户询问

12、价格时，先解释我们实行一房一价，根据不同的楼层、位置、面积而划分。询问客户最想要购买哪个位置，我们可以针对性的讲解；若客户询问详细价，就先告知均价或范围。我们的均价才 元/，或我们的起价才 元/。这么多钱你就拥有一套位于滑县商业中心、升值潜力巨大的商铺啊！当客户表现出强烈购买意向，并开始询问具体价格时，要通过询问销控台，利用SP配合封掉一部分房源，给客户造成紧迫感，同时告诉详细价格。但价格表不要主动让客户看，若客户坚持可给其看，但绝不能带走。当客户认为房价高时，要详细解释我们的卖点和优势，同时要结合附近相似店铺的情况来讲解我们的优势。尤其是学会给客户计算购买我们的商铺如何的经济划算，在我们这里

13、投资，肯定会有超值利润回报的。例如：拿我们 平方米的店铺举个例子，我们的售价是元。旁边30平方米的商铺，每年的租金是 元，平均每平方米的租金是 元。按照这样的租金比例计算， 平方米的店铺，每年的租金是 元，不到 年的时间就收回了成本。而我们的使用年限至少是50年，后面的 年的租金就全都是租金收益了。您看，多划算啊！十一、付 款 方 式 解 说先生/女士，您好： 首先询问客户可以接受那哪种付款方式（一次性付款或银行按揭）。1、若客户选择一次性付款时， 先生/女士，您 好！这种付款方式是非常适合您，只要您一次性付清所有房款就可以签约，您还可以享受 %的优惠。此种付款方式也最省心，还可以享受优惠政策

14、。2、若客户选择按揭付款时：先生/女士，您 好！您选择的这种付款方式是最流行的，也是最适合您的。您只需首付 50%的房款即可签约得房，剩余的房款在一个月内请携带相关资料，由我公司帮助您办理按揭手续，以后按月还款（元左右），这种付款方式没有太大的资金压力，付款较为轻松，也不占用您的资金。先生/女士，您真是太有远见了！ 3、若客户对付款方式选择不定，可根据客户的身份与职业，从优惠和费事程度上主动去引导客户选择一次性付款。4、当客户已选定了一种付款方式时：先生/女士，你真有眼光，这种付款方式很适合您（根据了解的客户情况进行说明）。十二、银 行 按 揭 解 说先生/女士，您好：我们是在实力雄厚的xxx

15、x银行办理按揭的，最大按揭额度为5成10年，您可以根据自己的情况进行选择，具体办理方法如下：1、 按揭贷款的程序如下：交首付款，签定商品房买卖合同 借款人提出申请、提供资料 银行对申请进行审查批准 签定借款合同、抵押贷款合同 办理抵押登记、财产保险 合同生效、发放贷款 客户按月还款 2、 按揭贷款须提供资料：l 身份证（原件及复印件）l 户口本（原件及复印件）l 首期款发票复印件l 借款人收入证明（月收入或商户最近三个税票回单）l 评估委托书l 借款合同（银行）抵押登记合同（房管局）l 抵押申请l 抵押登记，他项权利证书3、 按揭贷款收费表： 评估费 保险费 抵押登记费 公证费 十三、投 资

16、回 报 分 析 解 说先生/女士，您好：常言说:“购买旺地一间铺，胜似栽下摇钱树”！我们第一商城占据了滑县传统的商业区，地段繁华，交通便利，位置可谓得天独厚。象这样的商场，不仅可以保证后期的经营状况，还可以保证投资者的永续收益。时下，商铺投资作为一种新的投资方式，因其较其他的投资方式回报率高，已经风靡全国。在江浙一带，甚至形成了专门投资商铺的“炒房团”，他们的身影已经遍布全国各地，而他们所看重的，正是商铺的高额回报率。投资回报比较表投资渠道年投资回报率投资比较2003年发行的5年国债263%较存款利息高，抵御通货膨胀能力较差5年定期存款29%安全，利息低于低位，开征利息税股市投资具有较强的不稳

17、定性风险较大，散户投资现状:10%赚钱，20%保本，70%赔钱企业债42%受企业经营状况影响较大住宅投资5%8%投资回报较高，抵御通货膨胀能力强传统生意具有较强的不稳定性风险大，依个人经营情况商铺投资8%15%投资回报高，与经济景气程度联系紧密由此可见，商铺投资作为一种长线的投资渠道，高额的回报率比其他的投资方式更具可靠性。购买一间商铺，你有40年的产权，也算给自己买了份养老保险。 先生/女士，目前在滑县，商铺的需求量远远大于供给量，好多商户想做生意都找不到房子，而且我们第一商城占据了天时、地利、人和，您可要抓紧时间，莫要错失良机！十四、物 业 管 理 解 说先生/女士，您好： 我们公司知道现

18、在客户对物业管理都非常重视，尤其是商业地产，物业管理尤为重要。因此我们楼盘在开发时已注意到了这一点，我们这座楼盘将纯商业式的管理标准为你提供全方位智能化的优质服务，工作作到细处，我们真正做到把业主当作上帝，做到服务业主而不是管理业主。 我们的物业管理是由在郑州久负盛名的xxxx公司来做的，他们所管理的商业楼盘有xxx、xxx等，在这么多年的经营中，真正做到服务业主，并且做到无投诉。我们这座楼盘的物业标准您看是否满意：（一）、保安服务1、进出口24小时设车辆智能化管理。2、周界防范报警系统3、公共楼梯间电子监控4、闭路电视监控5、呼叫系统（紧急报警系统）（二）、清洁服务：我们将按工作量化标准进行

19、卫生清洁；随时保洁，做到公共区域一尘不染；（三）维修服务：您只需打一个电话，专业维修人员便快速到位，为您服务。（四）、特约服务1、室内保洁；2、代送报纸；3、其他您需要的服务。（五、物业管理收费：X先生/女士，现在国家对物业管理收费有专门的规定，每项费用都是通过物价部门审核批准后才能收取的。按照中华人民共和国国务院第379号物业管理条例规定，物业管理费是指对商场及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动，所收取的费用。我们的服务是加质不加价，您就放心好了。十五、购 房 程 序 解 说先生/女士，您好：购房时，个人提交身份证复印件，公司提交营业执照复印件

20、，首先签署小定单，交500元订金，保留房源2天，2天内若取消房子预订的，500元的订金可以退还，若超过2天还没有签署认购书而且没有回音者，500元将不予退还。1、 在签署小订单2天内，请交2万元认购金，并签署认购书。2、 在签署认购书后5天内交清首付款，并签订商品房买卖合同，若5天内不交首付款，2万元认购金不予退还，所定房子可以继续出售。3、 客户意向较大或在热销期，小订单可以不签，可直接签订认购书或商品房买卖合同。十六、合 同 操 作 解 说先生/女士，您好：本合同是经过河南省建设管理委员会及河南省工商行政管理局印制的正规合同，全省统一使用，条款清晰，公平合理，这一点您尽管放心，另外，每份合

21、同都必须到房地产交易中心购买，有严格的合同编号，不能随便涂改，若填写错误，必须向房管中心申请作废，这都是经过政府部门监督的。各位销售人员在签订合同时，一定要细心、耐心的逐条款向客户解释清楚。若有解释不清楚的一定向销售经理请示，不得随意涂改。十七、客 户 退 定 解 说先生/女士，您好：不管客户因何种理由退定金（在期限内），不能马上同意，要找出客户退房的真正原因，针对问题认真耐心地劝说，主要从以下几方面解说：1. 价格及商场的品质2. 举例说明退定金后他要后悔的3. 进行现场配合4. 若客户一旦退定，销售人员应在第二天打假电话向该客户说明：X先生/女士，您好！您昨天退的X号房，今天已被X先生购买

22、，我们的房子卖的真的很好，我建议您再来看看。若客户坚持要退，尽量把定金的期限向后推，但最长不得超过一星期，若这样还不行，请经理出面劝说或批示。（小定单上必须有经理签字认可方能退定）十八、客 户 投 诉 解 说1、 首先向客户表示歉意，声称是我们工作中的失误，并向客户表示尽快解决，保证以后不再有此事发生。2、 尽快平息客户烦躁的情绪，并找借口把其与现场其他客户分离开。3、 然后，针对该客户投诉的问题进行耐心解释、安慰，并给客户提供解决办法，争取调解成功。4、 若仍不能解决问题，应该向销售经理或公司其它领导反映，迅速解决。5、 各销售人员处理此事，一定要认真细致，不能给客户造成不良影响。十九、领

23、客 户 看 房 过 程 中 解 说在领客户看房时，注意自己的仪表仪容及姿态，一定要站在客户的右前方，身体微侧，边走边讲。从售房中心出来，要做到走到什么地方介绍什么地方，不能乱解说。在工地现场或样板房内，销售代表要走在客户前面引路。领客户到工地现场看房，必须经工程部门同意，并戴安全帽，以确保客户的安全。二十、交 房 时 间 解 说先生/女士，您好：我们商场的交房时间是在 之前，到时我们是肯定会如期交房的。X先生/女士，您想，我们合同上签的有交房期限，我们如果延期交付，是要按日向您支付违约金的，并且延期超过 天，您还有权利退房，所以我们公司肯定会努力赶施工进度，保证按期交房的。并且现在的交房期限是

24、我们工程部的最保守评估，如果没有意外情况，还会提前交房。所以，您就放心吧！第二部分15个疑难问题与解答要点1、开发商首次在滑县开发商业项目，是否有实力、经验与信誉？浩创置业是相当有实力的，公司拥有实力雄厚的经理人团队，都是来自各房产开发企业的高级管理阶层，范围涉及房产开发、管理及营销各个方面；正因为首次开发房地产，所以公司秉着诚信的理念进行开发和建设，非常注重品牌和信誉的树立，坚持社会效益大于经济效益；合作单位都是具备较高资质的企业，强强联合足以保证商场的成功开发。2、优惠折扣是不是偏少？优惠多说明水分多；我们的定价原则是“科学、诚实”，是在周密的调查基础上定的价；付款方式要灵活，但要切合实际

25、。3、交付大定金之后还能退房吗？首先，交付大定金之后是不能退房的；好不容易选定了一间好的商铺，退房不是太可惜了吗？好房源有限，请你三思而后行；如果您觉得位置或面积不符合您或家人的要求，我们可以为您调换一间更适合的商铺。4、除了房款外还有那些费用？银行按揭费用(包括评估费、保险费、抵押登记费、公证费等)；契税(总房款的4%)；维修基金(总房款的2 %)；办理房产证的费用(包括印花税、产权登记费、测绘费、工本费等)。5、50年后房子怎么办？现在国家一般规定商业项目的土地使用权为50年，如果继续使用，则需补交一定的土地出让金； 目前还没有这方面的详细法律法规，50年后国家会出台更完善的相关房地产法律

26、法规；随着相关法律法规的健全，相信我们每位业主的利益一定会得到最大限度的保护。6、买期房是否风险太大？主要看开发商的信誉，我们公司并不是为了建一个商场，而是为了以后开发更多的商场，塑造一个企业的品牌；我们的规模、实力、前期资金投入和工程进度均是有目共睹的；规范的购房合同完全可以保证您的所有合法权益。7、商铺是否有升值潜力？100%产权式商铺；独有的位置优势；合理的布局设计，空间结构；随着滑县经济的不断发展，人均经济收入的提高，和房地产市场的规范与完善，该商铺有着很大的升值潜力。8、如果不能按时交房怎么办 ？这种可能性极小，因为我们有严密的施工进度计划，有严格的施工管理程序，还有一流的施工队伍，

27、足以保证工程如期完成和交付；退一步讲，不能按时交房只能出于两种原因，即不可抗力（如天气原因）或在现有施工基础上进一步完善工程质量，前一种情况你一定会谅解，后一种情况你一定会欢迎。9、如果房屋出现质量问题怎么办？这种可能性极小，因为我们有一流的施工队伍，有严格的工程监理制度，有严格的建材选用标准和进场程序，工程监理在前期施工时提前进入，这些足以保证工程质量；如果出现很小的质量问题，我们的物业管理公司会立即给予解决。10、屋顶的隔热和防水处理怎样？屋顶采用现胶楼板；合成高分子卷材；涂膜防漏水处理。11、如果房产证延迟办理怎么办？这种可能性极小；只要购房和售房双方证件齐全，履行一定的合法手续，房管局

28、没有理由不予及时办理房产证；我们的售房法律文件齐全，只要你积极配合，房产证一定会准时拿到手。12、购买期房好还是现房好？各有好处：购买期房具有房屋可选择机会多、价格较低及早日定房等优势；购买现房具有眼见为实、踏实及完全放心等优势；当然，既然现在来看房，还是早点选定好，一方面是我们的房源有限，机会有限，另一方面，也可免去四处看房之苦，了却您及家人的一份心愿。13、你们商场有哪些安防措施？商场围墙设周界电子防范系统；商场设智能安保中央控制室；商场内设电子巡更；保安24小时巡逻；14、我们为什么要交纳维修基金？这个费用交到哪？根据国家建设部、财政部1998213号文商品房公用部位、公用设施设备维修基金管理办法的规定：商品房出售时，商业用房按xxx缴交。住房维修基金由我们代收，最后统一交由房管局物业处建档保管，它是用于商场共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新和改造，相当于房屋的养老统筹。15、按揭贷款买房，何时能拿到房产证？如果您正常提供办理房产证所需资料，并交清所有费用，房管局会在正常工作日内办理产权证；因您是按揭贷款买房，在您对银行还贷未完成之前，银行将代为保管您的房产证，同时，给您出具一个保管单，何时您还贷结束，房产证归还给您。