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1、湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题 目商务谈判与销售技巧学生姓名姚坤辉考 号专 业销售管理助 学 点通讯地址湖南省湘潭市下摄司联系电话135740813122012年9月【内容摘要】本论文主要以所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈.而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得， 技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略.但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决
2、策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为推销技巧是经营的命脉，熟悉经济坏境及应付市场变化的好手和新产品的建议者和开发者。【关键词】谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧 【Abstract】This paper mainly in the so-called negotiations,also called the talks, it refers to the parties concerned for their own interests, are organized, to prepare formal consultation and
3、 discussion, in order to give and take, seek common ground while reserving differences, in order to eventually reach some sort of agreement and the whole process of. Look from practice, negotiation is not between the person and persons general sex talk. But prepared to, policy namely, clear objectiv
4、es, annals is in must, skill and strategy of strong. Although negotiations is very sensible, interests, skills and strategies. But that doesnt mean it absolute exclusion of human thought, emotion from the role of.Selling skills with a relatively vague concept, in the enterprises of our country are n
5、ot fully understood and play an important role in. In the numerous enterprises blooming, besides must have a good operator decision-making plan, Im afraid the implementation of the marketing plan directly dealing with a customer service personnel. In the commodity economy developed countries argue t
6、hat selling skills is the lifeblood of business , knowledge economy environment and to meet the changing market. and the new product proponent and developer .【Key Words】Negotiation protocol negotiation skills negotiation marketing skills 目 录前言4 第一章 相关资料4 1.1 案例介绍5 第二章 商务谈判准备6 2.1 谈判礼仪 62.1.1 谈判的地点62
7、.1.2 谈判座次72.1.3 谈判表现82.1.4 签字仪式92.2 谈判技巧10 2.3 推销技巧12 2.3.1 推销人员的内在动力122.3.2 推销人员的工作作风132.3.3 完成推销能力132.3.4 建立关系的能力13第三章 销售具备能力14 3.1推销应具备的知识14 3.2 推销应具备的能力143.3 让谈判变得有价值153.3.1 申明价值153.3.2 创造价值153.3.3 克服障碍16第四章 总结17第五章 致谢19 商务谈判与销售技巧前言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸
8、引了世人的关注。越来越多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都
9、有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。相关资料1.1 案例介绍如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。李嘉诚。美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到
10、你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利得一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。“现在让我们考虑一个“弊”。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只
11、会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自
12、己的目的。关心对方的利益。站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。二商务谈判准备2.1 谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。2.1.1谈判的地点在正式谈判中，具休谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问題。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关.1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。（1）主座谈判。所谓主座谈
13、判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为. 此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。（2）客座谈判。所谓主座谈判，指的是在谈判对象单位中所在地所举行的谈判。一般来说. 这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。（3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。（4）第三地谈判，所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地所之外的第三地点进行。这种谈判，较主客谈判更为公平，更少干扰。显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取利鱼己方的选择。2. 操作细则对参加谈判的毎一方来说，确定谈
14、判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。（1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。（2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地上之责。2.1.2谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具休就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中.双边谈判最为多见。双边谈判的
15、座次排列，主要有两种肜式可供的酌情选择。(1）横桌式，横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐,除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低.务自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手.而在涉外谈判中则应由译员就座。(3)竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由上方人士就座，在其他方面，则与横桌式排座相仿。2，多边谈判多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。（1）自由式。自由式座
16、次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。（2）主席式。主席式座次棑列.是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用；其他各方人士，则一律背对正门、面对上席之位分别就座。各方代表发言后， 亦须下台就座。2.1.3 谈判的表现举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现.往往直接影响到谈判的现场气氛；八一般认为，谈判着的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。 讲究打扮參加谈判吋，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市， 而是为了表示自己对于谈判的高度重视：（1）修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表.尤其是要选择端
17、庄，雅致的发型， 一般不宜染彩色发，男士通常还应当剃须。（2）精心化妆。出席正式谈判时，女十通常应该认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应该淡雅清晰，自然大方。不可以浓妆艳抹。（3）规范着装。基层公务员在參加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可摩登前卫、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。2保持风度在整个谈判进行期间.每一位谈判者都应当自觉地保持风度。具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼颐以下两个方面。（1）心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事，既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判
18、中始终保持心平气和.是任何高明的谈判者所本应当保持的风度，（2）争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应以你死我活为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得.实现双赢。 在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人：只顾己方目标的实现.而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。3，礼待对手在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手.具体来讲，主要需要注意以下两点.(1)人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各国
19、为主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。（2）讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。2.1.4签字的仪式鉴宇仪式，通常是
20、指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺：1.位次排列从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目着，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一般而言，举行签字仪式时.座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。（1）并列式。并列式排座是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人缘居中面门而坐，客方居右，主方居左（2
21、）相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同，二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字意识的随员席移至签字人的对面（3）主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式：其操作特点是：签字桌仍须在室内横放.签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个.并且不固定其就座者。举行仪式时， 所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座.签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。2基本程序基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。（1）宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。（2）
22、签署文件，通常的做法，先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他力所保存的文本。依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位，因此，每位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本.然后再交由他方签字人签署。此种做法， 通常称为轮換制。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。（3）交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致柷贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。 （4）饮洒庆贺，有关各方人员一般应在交换文木后当场饮上一杯香槟酒.并与其他方面的人士一一干杯，只是国际上所通行的增加签字仪式喜
23、庆色彩的一种常规性做法。2.2谈判技巧（一）有效谈判不仅仅只是单纯地注重礼仪和礼貌最重要是要掌握技巧。美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，期中最常用的14条是：1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心，这能够提升你的可信度.让对方有理由接受你的建议。2.起点高：最初提出的要求要高一些，给白己留出回旋的余地，在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让歩。4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议
24、。此人会帮助你说服其他人。6.中断谈判或赢得时间：在一定的时问内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判，这段时间可以出去想一想也。7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时问，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程的损失最小。10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候小妨这样说：“在我们接受或否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样
25、做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一歩的策略。13.找一个威望较高的的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重.也要支持你的立场。14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。(二）交谈是商务谈判活
26、动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。1、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近.从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度，了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有得放失。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。2、及时肯定对方在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的
27、语言在交谈中常常会产生异乎寻常的枳极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融治，从而为达成一致协议奠定良好基础。3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可
28、以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方淸晰听见而不引起反感的高低适中的音量。2.3推销技巧2.3.1推销人员的内在动力“不同的人有不同的动力一自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举。” 一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各自不相同一有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普硏究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型，自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战
29、胜对手，其他公司和其他推销员的满足感 ，他们能站出来对一个同行说：“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀.他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要髙。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在干他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员，那种愿意和客户在一起的推销员。”没有谁是单纯
30、的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。 “竞争型的推销员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人， 谁还能苛求更多呢？”2.3.2推销人员的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说。“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你
31、可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”2.3.3完成推销的能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此， 如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为，“优秀的推销员和优秀的运动员一样， 他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的
32、产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易一在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。2.3.4建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地埋解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。问题的根本在于，达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确，优秀的推销员不是讨别人的喜欢，他们要的就盈利
33、。 ”他还补充道：“优秀的推销员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。三销售具备能力3.1推销应具备的知识（一）企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应改对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。（二）产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们自己产品的毎一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解消楚，才能够有一个准确的思维来推销。（三）推销的专业知识：在学习的过程中应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思
34、考，才会有进歩的。（四）顾客方面的知识：只有知己知彼,才能无往不胜，从顾客的习惯.喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。（五）竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当然更多的是敌人。充分了解敌人的知识，才能够做到知己知彼，无往不胜。3.2 推销应具备的能力良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。敏说的观察能力：打交道的时侯我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。灵活的应变能力:我们都应该拥有自己的能力,在处理事情的能力，怎样处
35、理才能够込到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。较强的社交能力：我们都是大家沟通.才会有社交，社交能力就足我们沟通行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够更好的促进我们的推销。推销人员的心态：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们应该尊重消费者的权利，做到自己应该做的，即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。推销人员的基本礼仪：三要素：仪表，仪容.言谈举出。这三要素都是基本的，我们这样做都是一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。3.3 让谈判变得有价值在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此
36、提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：3.3.1申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键歩骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要：与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知
37、逍如何才能满足对方的要求：同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你真正需要和利益所在，甚至想设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价，我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方, 那么可能最终吃亏的是你自己。3.3.2创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是， 利益在此并往往并不能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需
38、要想方设法去寻求更加的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判很容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双犯法达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。3.3.3克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突：另一个是谈判者自身在决策程序上存在降碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益：后者就需要谈判无障
39、碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。以上我们谈到的“商务三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。.四.总结每个人都一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感必然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着， 是不懈的奋斗。”在国际发展的今天，商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务谈判技巧和
40、推销技巧以及能力也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不仅是和国内人员谈判和推销的技巧，还要学习国际技巧，了解不同国家的商务谈判和推销方案，真正的做到在商场上游刃有余！参考文献：1 苗玉树 外贸谈判技巧. 对外经济贸易大学出版社，2007，04：95-1102李雪梅 张弼 国际商务谈判 北京交通大学出版社 2011，04：85-963龚荒 商务谈判与推销技巧清华大学出版社有限公司 2010，14 商务谈判致谢四年的读书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，
41、心情久久不能平静。伟人、名人为我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一位平凡的人，我的导师。我不是您最出色的学生，而您却是我最尊敬的老师。您治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神氛围。授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，树立了宏伟的学术目标，领会了基本的思考方式，从论文题目的选定到论文写作的指导,经由您悉心的点拨,再经思考后的领悟,常常让我有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚谢意！最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的良师益友和同学，以及在设计中被我引用或参考的论著的作者。
