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1、目 录1 绪论21.1选题背景21.2谈判与文化的综述22 中国奥康与意大利GEOX公司案例42.1 谈判案例背景42.2 从谈判案例中看中西文化的差异52.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响62.4 从谈判案例中分析谈判策略83 从谈判案例中得到的启示103.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备”103.2谈判人员应各尽其责113.3 懂得谈判对方的语言是有益的113.4跨越语言的障碍113.5有效地利用时间12参考文献13致 谢14中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策 -中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析1 绪论1.1选题背景随着我国加入WTO，国际贸易和
2、对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。因此与外界交往合作的主要方式跨文化商务谈判越来越显示出其在社会、政治、经济生活中的重要地位重要的作用。跨文化商务谈判即跨文化交流，是泛指“不同文化背景的人与人之间的交流。”俗话说：“十里不同风，百里不同俗”，因此要在商务谈判中运筹帷幄，掌握主动权，取得成功，就必须充分了解不同国家的文化。古人云：“知己知彼，百战不殆”。和外商谈判打交道的时候，一些看似不起眼的小节，都有可能关系到交易的成败，只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略。本文试图以浙江奥康集团与意大利GEOX公司谈判合作，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案
3、例之一。因此，我们对该案例进行分析，探讨中西文化之间的差异，中西文化差异对商务谈判的影响，以及商务谈判采用的策略。希望得出国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。1.2谈判与文化的综述1.2.1谈判的定义 谈判在我们日常生活重天天都会碰到：比如同事与同事协调工作、同客户洽谈业务、说服朋友改变主意、解决家庭或邻里矛盾等。因此谈判是生活的一部分，它是一门科学，是一门艺术。那么谈判到底是什么呢？ 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有如下特点：（1）双方施与受的互动过程
4、；（2）互惠却不一定平等；（3）各方都有否决权，因此还是公平的；（4）同时含有合作与冲突。 商业谈判除了具有上述谈判的共性特点外，还具有其个性特征：（1）所有的商业谈判均以经济利益为目的，这是商业谈判的一个典型特征；（2）所有的商业谈判均以价格作为谈判的核心；（3）讲求洽谈的经济利益。1.2.2文化的定义 新大英百科全书对文化下了这样一个广泛的定义：文化使人类知识、信仰和行为的集中表现。据此，文化包括语言、思想、信仰、风俗、禁忌、准则、体制、工具、技巧、艺术品、仪式、礼仪、和其他有关内容；文化的发展有赖于人学习知识和把知识传授给后代的能力。 人类强调文化有三大特点：（1）文化不是个人特质，而是
5、个人所属的社会的特质；（2）文化是个人通过文化适应和社会交往从所属社会习得的；（3）每一种文化都是一组复杂的与众不同的特征，涉及到社会生活的各个方面。 本文要强调的并不是文化本身，而是要讨论文化差异对谈判产生的影响。文化并不仅仅影响到跨文化谈判者的谈判方式，而且谈判各方在文化上的不一致，会影响到谈判的进程和最终结果。在跨文化谈判中,不同文化的态度和方法是鲜明的,可以进行比较的。谈判者有不同的方法、风格和举止，这不仅因为他们的立场或解决问题的办法不同，还因为他们因文化传统不同而对整个问题持不同的看法。因此文化对谈判的影响是显而易见的，也是十分重要的，他首先影响立场的形成和阐述，然后影响到对不同立
6、场的比较。1.2.3文化对谈判要素的影响具体的谈判千差万别， 但所有的谈判都有五个要素：环境、人物、策略、过程和结果。除了这五个必要的因素外，我在这里要强调的是另外一个无型的，却又非常重要的软要素文化，并讨论文化对被称为谈判的这种社会交往和解决冲突的形式所产生的影响。进一步了解文化对谈判的影响有助于预见，促进谈判的结果和谈判过程本身。下面我们将通过文化对谈判的五个基本要素：人物、环境、策略、过程和结果的影响分别加以说明。（1）人物跟文化因素关系最密切的一个要素是人物，谈判者的文化背景决定他们如何看待谈判的问题，看待别的谈判者和他们的意图。实际上，文化能决定人们对谈判的总看法，如有些人把谈判看成
7、是一种对抗和较量，另一些人则认为其为一种合作；有些人只追求谈判的结果只注重最后的目标和达到这一目标的手段，而另一些人则重视谈判的过程以及如何在谈判中维护基本的原则。但无论在什么情况中，谈判者之间如何打交道，从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧，在很大程度上都取决于他们的文化。伦理问题也是影响谈判的文化因素之一。因此不同文化背景的谈判者在是否把坐在桌子对面的谈判对手看成是敌人这一点上会有很大差别。如果真把对手看成是敌人、坏人，那么就有可能采用不正当的谈判手段，如贿赂、撒谎或欺骗等。（2）环境环境指的是谈判的外在因素，主要包括谈判各方的多少(两个、几个或许多)、谈判问题的多少以及他们之间
8、的关系、谈判各方之间的力量对比、谈判的组织形式和谈判的透明度，如是否向非政府组织和新闻媒体公开等等。文化对环境的影响往往较散，难以说清，但影响很大。文化是谈判环境的一部分，例如，文化可以表现为一种准则，如谈判各方一致认为必须遵守秘密外交还是公开外交的规则。（3）策略策略指的是为达到一定的目的而出谋划策的技巧， 因此可以说策略是对不同手段可能产生的效果反复思考和权衡的结果。策略的选择是受价值观指导的，深受文化的影响， 人类学家贝内迪克特把不同的文化因素归为几个大类。例如，她指出阿波罗(太阳神)文化的特点是极力防止冲突，而狄俄尼索斯(酒神)文化则往往引起暴力。有这两种文化倾向的人对谈判往往抱不同的
9、态度。例如，有些人善于寻求妥协来打破僵局，另一些人认为努力达成共识是很自然的事，还有一些人则千方百计迫使对方让步来赢得胜利。文化也能影响到谈判者对如何最妥善地解决问题的看法。文化对策略的影响使的有些人很容易跟有共同利益或相似利益的人联合，不管他们是谁，而另一些人则只愿意和思想一致的人合作。（4）过程谈判要靠谈判各方相互沟通才能进行，但沟通的效果在很大程度上受文化差异的影响。首先，交流方式的差别就很重要。有些文化认为尽快把自己的意思告诉对方是理所当然的事，而在另一些文化中，用什么样的形式来传达自己的意见是一件大事。另外，如何对待敏感的问题在不同文化之间也有很大的差别，有些文化喜欢开门见山，另一些
10、则喜欢旁敲侧击。谈判者之间在谈判策略和手法是否合法或是是否合适的问题上如果有分歧，就会破坏谈判。例如，在有些文化中，幽默是在敏感问题上进行讨价还价的有效手段。可是本想用来促进谈判的幽默却可能适得其反，因为在一种文化中看来是很有趣的笑话在别的文化中也许是废话，甚至是侮辱。讹诈、收买、威胁等手段在有些国家的谈判者看来是很自然的谈判策略，可对另一些国家来说这些都是不合法的手段，如果刚好谈判双方为该两种风格背景的合作者，那么谈判就会严重受挫。不信守诺言，或者在期限问题上欺骗对方，如明知无法按期行使，却还要骗人家等，对这些问题都可以有不同的看法。在有些文化看来，有礼貌比说真话更重要。在有些国家的眼里分明
11、是“说谎”的行为却可以被另一些人说成是“致敬”。（5）结果前面谈到的几个谈判要素：人物、环境、策略和过程，目的都是为了取得谈判结果，因此，文化对这几个谈判要素的影响最终都会影响到谈判的结果。文化除了对结果的这种间接的影响外，它也有直接影响。例如，不同文化的民族文化或职业文化对谈判结果的形式有不同的要求。有些文化不仅希望而且要求一份字斟句酌的协议，而另一些文化则更注意协议的实质而不太计较协议的文字。 因此对措辞不甚严密的协议也可以接受。文化还能影响到不同的人对谈判结果的看法和评价。有些人认为达成的协议是对自己今后的行动的约束，因此千方百计钻空子；另一些人则认为谈判双方都有义务遵守和贯彻已达成的协
12、议，还有一些认为谈判的具体结果固然重要，但更是谈判双方关系良好的重要象征。2 中国奥康与意大利GEOX公司案例2.1 谈判案例背景中国浙江奥康集团是中国国内最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。2001年中国加入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了中国市场，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两年时间对中国市场进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最终将目标对准了中国的奥康集团。为了做好与GEOX公司的商业谈判，奥康集团通过一名
13、香港翻译小姐全面了解了GEOX公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局，最终决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。2003年2月14日，西方的情人节当天，中国奥康和意大利GEOX最终达成全面合作协议：从2003年起，GEOX公司产品在中国的市场推广、网络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售网络资源共享。GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向全
14、球。2.2 从谈判案例中看中西文化的差异从谈判中，我们可以看出中西文化差异主要体现在以下两个方面：2.2.1 认识客观事物的思维差异中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种“面子” 心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让
15、步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他争光的协议。”从案例中可以看出，在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局。这时候双方都不愿做出让步，最后决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。这也算是为公司保住了面子，或者为公司争光了。2.2.2 伦理和法制观念的差异从案例可以看出，在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方也有很大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：（1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问
16、题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过组织、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如
17、此。（2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中“官本位”的思想又显得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，并且想当然地认为，只有这样才可以生存。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”王腾宁，2004：中西文化差异对商务谈判的影响(J). 市场与管理，第四期2.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响2.3.1文化差异对谈判方式的影
18、响在谈判实践中，很多谈判者却常常没有领悟，重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”甚至“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为：“跨文化谈判是用事实和数据说话的，而事实和数据是通用的。”同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他会注意到双方文化上的相似之处，而忽视双方文化上的不同之处。正如一位评论家所说：“我们去讲不同语言，具有明显不同文化的跨国谈判时，我们会极力倾向于寻找双方的相似之处和理所当然地认为不论在哪里谈判，人是人，生意是生意。”赵伟君，2002：中西文化冲突与我国跨文化商务
19、谈判对策(J).商业研究其实，文化对谈判方式的影响是广泛而深远的，他影响谈判者思考问题，制定计划，解决问题，做出决断，交换意见，做出反映的时间和偏爱。不过，文化是影响谈判方式的诸多因素之一，切不可简单地认为只要通过对谈判双方文化背景的研究就能解决谈判的所有问题。文化准则产生一种文化观念，而文化观念又有助于形成一种谈判方式。文化准则包括社会的基本信念，行为准则和习俗。文化观念就是指人们用以观察世界并与之相互作用的观点。人们从小在家庭的熏陶和学校的教育下，很快便掌握了当地的社会准则和习俗，并使之成为自己的习惯。从而，就逐渐形成了相应的做事的习惯和应当如何做事情的设想方式。人们往往会排斥那些与他们的
20、文化追求不一致的感性资料。日久天长，他们的观念便有了选择性。人们的文化观念会产生倾向性，这样就会对谈判的方式产生影响，包括对意见交换方式的影响和决断方式的影响。关于文化观念对谈判方式的影响过程，另有一位评论家对此有过精彩的描述：“人们开始从事跨文化谈判时，甚至最国际化的谈判者，也未必能从同一设想出发，以同一世界概念乃至同一个逻辑形式来推论问题。在推断任何谈判进程时，谈判者首先要预见在实际谈判中对方会如何看待这个问题。” 王腾宁，2004：中西文化差异对商务谈判的影响(J). 市场与管理，第四期我们知道，人们常常不是根据他们观察到的实际存在的事实，而是凭他们对事情和问题的想象做出反应。然而，事实
21、和想象之间几乎总会有所差别。在当今的科学时代 我们喜欢认为我们对正在发生的事情的有见识的想象会与事实一致。但是，心理学家坚持认为，我们的感知习惯要比我们通常认识到的顽固得多；当我们大脑的计算机程序对感官接受到的信息进行背景和意思处理时，我们往往会像自己所期望的那样去看待世界和所发生的事情。当遇到抽象的事情和问题时，当这些问题和事情涉及思想，信念，计划和制度时，我们愈发需要从大脑里提取资料和经验来补充意思。具有实际意义的意思更容易出现经验上的差异，因为我们从意识中获取大部分意思时，会想当然的认为这个程序大体上是正常的。所以，我们把这个常识应用于与自己相互作用的其他人时也是正常的。当这种相互作用发
22、生在不同国家的人之间时，出现错误，误解以及曲解动机的机会就会明显增加。所以这些都会给跨文化商务谈判以致命的打击。谈判受到文化现象的双重影响，一方面不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域，观念上的差别有使不同的类群间相互疏远的倾向，另一方面不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。然而，谈判目的所导致的趋同性要求谈判者必须透过这种文化的不同无误地揭示对方的行为，接纳彼此的文化，并使自己为对方所接受，最终达成共识性的协议。2.3.2文化差异对谈判风格的影响文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为方式。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传
23、统和文化模式。文化无形地存在于人们的周围，对谈判产生微妙的影响。早在九十年代初，中西方谈判风格的不同就曾经引起西方管理界的普遍关注。他们精心探讨谈判背后的问题，例如，由于企业管理体制的不同，西方人发现，在谈判开始阶段，中方往往强调合作，提倡友谊。而严肃的谈判开始以后，中方就表现出较西方企业复杂的、组织内部的上下协调问题。文化差异也是一个必须考虑的问题，一旦跨出国门。跨文化的谈判技巧就受到高度重视。了解和尊重对方的文化传统十分重要，因为宗教的原因，阿拉伯认可能在谈判中途离开。谈判风格不同的背后也是文化的碰撞。下面，我们进一步从中西文化划分的角度，再简略地比较一下基于中西方文化基础之上的商务谈判风
24、格。（1）先谈原则与先谈细节按照中国文化特点,在谈判时,一般注重“先谈原则,后谈细节”;而西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节,避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中,处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质,因而,他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明,先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约
25、作用。总之,由于中西方文化差异的影响,在谈判桌上各自的谈判风格表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判风格的不同而导致的。因此,了解中西方谈判作风的差异,有助于我们找到合理性的沟通方式。（2）重结果还是重关系中西方文化的差异还反映在价值观的不同取向：西方文化信奉竞争和平等,注重结果,追求实利；中国文化注重人际关系，鼓励和谐。所以，西方人通常对表面的、仪式性的东西看得很淡，而对实质性的问题却非常敏感；而中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任，从而建立和保持长期合作关系的工具。笔者认为，这种对人际关系的偏爱，必然会在谈判中损失自己的利益。在谈判中不愿直接面对冲突，中国人认为冲突可通过竞
26、争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突，中国人通常强调双方合作的成功方面，以平衡冲突给双方关系带来的负面影响，尽力避免矛盾激化。中方往往会把维持好人际关系作为谈判是否取得成效的评价标准。一般会为了顾全大局，中国人往往会选择让步和妥协，这一价值观就会导致中方谈判人员不愿因为集体的利益而影响与外商的关系，这对集体的利益会造成损失。所以,在对谈判人员的评价中,要把是否为企业或集体带来了现实的利益作为重要的指标体系,对人际关系,仅作为一个参考因素。（3）重集体还是重个人应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言,西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责
27、任,即“分权”。而中国人则比较强调集体的责任,强调个人的权力，即“集权”。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场,但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构,决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判,一人拍板。可以想象,如果拍板的人是行家里手倒也还好,但如果拍板者是个外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此,我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系,这就要求我们在谈判中,对谈判小组充分授权。对于国际商务谈判来说,决策权应该属于谈判小组集体,而不是身在幕后的某个领导。只
28、有这样,与西方人谈判中,我们才能处于较为主动的地位2.4 从谈判案例中分析谈判策略谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和制胜规律。认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。奥康公司在谈判中精彩的运用了以下商务谈判制胜原则。2.4.1 谈判准备原则“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能
29、取得事半功倍的谈判结果。更进一步说，即便只有1%成功的希望，也要作好100% 的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，POLEGATO能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。POLEGATO的中国之行排得满满地，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功的预期更是很低，对一个合作可能如此小的机会，POLEGATO竟作了如此深厚的准备，是值得国内企业老总们学习和借鉴的。尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是0.1%的成功机会也决不
30、放过。奥康为迎接POLEGATO一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一位香港翻译小姐全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方POLEGATO一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策划、刻意安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终获得成功奠定了基础。2.4.2 情感注入原则人有感情，并且丰富的情感影响着每一个人的行为。谈判是否成功尽管很大程
31、度上取决于双方利益的互惠，但有时情感的一致和交融却是谈判的制胜法宝。在谈判中，认可和考虑人的情感是十分重要的。一个好的谈判者，应该善于了解对手的需要、希望，努力寻找与之建立和维持长久的友谊契合点，为谈判向成功方向发展奠定心理基础。（1）寻找共同点，英雄惜英雄。王振滔努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与GEOX有太多相似的地方”。的确，GEOX以营销起家，短短10多年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超
32、过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此惊人地相似，难怪两位老总惺惺相惜。（2）营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。奥康在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力，此举可以称为谈判领域的经典案例。（3）中秋节、情人节等特殊节日的选择。在2003年2月14日，西方传统情人节，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜，王振滔与POLEGATO举杯对饮，共谋发展大计。追
33、求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，是奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远合作的劳心之作。“让我终生难忘。”结果正如王振滔所愿，POLEGATO对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。（4）赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX合作完美无缺之意“花好月圆”青田玉雕，送给POLEGATO先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判
34、双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。认为签完约对方就是自己的瓮中鳖、池中鱼的想法，是一种很危险的短视行为。2.4.3 妥协互补原则在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协
35、议的手段。GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。POLEGATO提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因POLEGATO对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争
36、端法律依据而达成妥协。2.4.4 互利互惠原则中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找到一个利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEOX所得（奥康的“硬件”、“
37、软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，王振滔平和的背后并不缺少商人的精明，“许多人预言说我们引狼入室，我们是与狼共舞，携狼共舞”。其豪情不亚于慷慨悲歌之士。与狼共舞也好，携狼共舞也好，都需要有掌控“狼”的本领和能力。我们这里对奥康有没有这种本领和能力暂不作评说。我们这里可以分析一下奥康冒如此巨大风险究竟有所追逐的潜层利益是什么。王振滔认为奥康与GEOX合作，就等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属GEOX通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。事实上，这是一场双赢的博弈。与之
38、合作有风险，而放弃它让它与别人合作则风险更大，与其被动等待别人来撬动蛋糕，不如与之共同分享蛋糕。王振滔心理比谁都清楚。“双赢才能共生，共生才能长久”这是王振滔的考虑，也是GEOX的追求。在国际化路径的选择上，奥康走出了自己坚实而又睿智的一步，通过成功的策划了这次谈判实现了奥康梦寐以求的强强联合的国际化道路，其中诸多谈判原则的有效运用是值得中国企业借鉴的。3 从谈判案例中得到的启示3.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备”如果某个人要事先行动，而不是事后再做出反应，那么准备就是很重要的。人们只有在对手的拳头打出之前就做出准备，才能躲过攻击。准备工作在国内谈判中就已经很复杂了，当再加上诸多多种多
39、样的跨文化因素时，对谈判进行充分计划所要解决的问题和所要耗费的时间将呈指数增长。制定计划意味着我们能在技术上和文化上都能在有准备的状态下进行谈判。许多外国谈判者，是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也会如此。低劣的准备工作，不仅是谈判者成功的达成契约的主要障碍，而且也会产生负面的文化影响。中国人，日本人和俄罗斯人的准备工作通常是很谨慎细致的，他们也相信这种准备的使用价值。谈判一方将利用对方准备上的任何草率之处来反击对手。谈判失败的概率与准备时间成反比，而与谈判时间成正比。在跨文化谈判中，达成契约所耗费的时间常是国内谈判所用时间的26倍，花些时间来学习你将要面
40、对的国家的文化和语言是值得的。而如果这是一个主要任务，则应该至少花费一周甚至一个月的时间来学习。进行准备工作的另外一个原因是可以了解并应对也许是你将要接触的文化是特有的(且有可能会对你的努力造成损害的)谈判技巧。3.2谈判人员应各尽其责由下属完成的广泛的先期工作或拥有跨文化的经纪人(中间人)常常是取得圆满的谈判结果所必需的。在总经理会面以前，花费大量被认为是额外的时间来与对方的下属和助理接触，并使他们同己方达成一致是有价值的。如果同你谈判的是日本人，这就是特别真实和必要的日本人要求决策是由中级管理层向上进行的。你必须了解谁是关键的把关者和决策者，他们在公司中的职位如何，他们的权威，影响以及在未
41、来谈判中的参与程度如何。在许多文化中，幕后的工作比实际的谈判重要得多因而，实际的谈判会议往往只是一个形式。3.3 懂得谈判对方的语言是有益的即使你不想在谈判桌前使用这种语言，懂得它也是有帮助的。外国语言可以是一个令人生畏的拦路虎，文字有不同或多种意思，不同文化中的观点和概念有明显的差异。如果你对某个词语或某个动作的意思有疑义，那么就提出来。对于你这一方，则应解释你的反应，小心翼翼的行动，并经常更新你的立场。如果可能，应避免使用行话，习惯用语和俚语，讲话要清楚，响亮和缓慢，用几种不同的方式来解释每一个问题，但不要有高人一等的态度。表情和手势或许在向外国人作说明和两种外国语言的相互沟通时是有益的。
42、在绝大多数文化中，经常保持愉快的心情，而不将愤怒表现出来，是一种明智的做法。信息的意思可以从手势，声调和声音的抑扬顿挫得到进一步补充，这是直译无法做到的，而且它对信息传递也是很重要的。一个真正的双文化翻译者能给人们带来诸多好处。如果你懂得对方的语言，他(她)会给你更多的时间来思考并准备你的反应和发言。但是，即使你懂得这种语言，你也常常不能完全理解文化特有的细微差别及其蕴涵的意义。3.4跨越语言的障碍由于语言障碍在所有跨文化谈判中都经常出现，因而图片要比长篇累犊的文字要有用得多。人们应该在任何可能的时候，用有益的可视材料来支持自己的陈述。照片、图画、图表、重要文件的复制件，产品目录、书籍、甚至产
43、品的样品，只要他们对你说明情况有帮助，那么谈判时就应带上他们。如果可能的话，谈判时还应带上以上材料的英语版本复制件。 在某些文化中，许多人阅读英语的能力要比他们说英语的水平高得多。然而人们要注意到：某种颜色、符号、主题或模式对其他文化的成员来说可能是禁忌的或令人厌恶的，使用他们对谈判的进程是有害的。在你展示可视性材料之前，应由你的双文化译者或公司当地办公室的当地人检查其是否有任何失礼的成分，这样你就可以加以修改；但是一旦你将这些材料展示出来，其失礼的地方，将也许会给谈判工作带来不可恢复的损失。3.5有效地利用时间能最有效地利用时间的一方通常是赢家。在外国人眼里，美国人是极其不耐烦的，他们似乎总
44、是处于匆忙之中，他们总要带着签好的契约回去，以向其老板显示他们此行是富有成果的，而不是微不足道的。他们可以只是为带回家一个签好的文件而潜心于一个他们并不想的契约谈判。因而，不让对方知道你返家计划，用较长时间准备，及耐心一些，均是很好的策略。中国人注重耐心并会自由的使用耽搁和延迟策略，缺乏经验且行动迟缓的官僚主义，下属害怕上级的批评及上层决策的缓慢都属于这种行为。在任何情况下，谈判者是不能匆忙的，他们也不应这样。总之，跨文化谈判不同于一般的商务谈判，需要我国谈判者对对方的文化习俗有相当清楚的了解，做到知己知彼，并注意运用各种谈判技巧，才能取得最终的成功。参考文献1Bell, David and
45、Howard Raiffa, 2001: Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion Harvard University Press.2 Con nor. Ulla. M ，Michael H .Long (Series Editor)，1996: Jack C. Richards (Series Editor). Contrastive Rhetoric; Cross-Cultural Aspects of Second Language WritingM. Cambridge Applied Linguistics3 Ercolano.Monic
46、a,2005: Summary of Energizing form with creative tension；Communicating Between Direct and Indirect Styles M. Hammer Consulting Group 4 （法）居伊奥维。福尔，（美）杰弗里Z鲁宾，2001：文化与谈判，社会科学出版社5 攀建廷，2001：商务谈判，东北财经大学出版社6 甘华鸣、许立东，2001：谈判，中国国际广播出版社7 刘藏岩，2004：商务谈判制胜原则的运用（J），企业经济，第10期.8 王腾宁，2004：中西文化差异对商务谈判的影响(J). 市场与管理9 杨
47、晶，2005：商务谈判，清华大学出版社10 袁其刚，2003：国际商务谈判，山东人民出版社11 赵伟君，2002：中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策(J).商业研究致 谢在我的论文完成的过程中，我要感谢我的指导老师戴爱民教授和张曦凤教授。从论文的选题、大纲的确定、论文的三次修改到最后定稿无不凝聚着老师的辛勤汗水。老师严谨的治学态度，实事求是的风格和认真负责的品质都是我受益匪浅，使我不仅在学习上得到了进一步的提高，更使我在为人处事上获益良多。此外，我还要感谢我的同学，感谢他们对我在论文上的建议及帮助。最后，我还要感谢我的母校江西财经大学，是母校给了我们一个好的学习环境，不断为我们创造条件，让我
48、的四年大学生活充实而美好，为我以后的学习和工作打下了良好的基础。附录：外文翻译 物流管理论文1. The Definition of Logistics 物流的定义After completing a commercial transaction, logistics will execute the transfer of goods from the supplier( seller) to the customer( buyer) in the most cost-effective manner. This is the definition of logistics. During the transfer process, hardware such as logistics facilities and equipment( logistics carriers) are needed, as well as information control and standard
