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1、商务谈判策划书 关于解决 FLP 工厂索赔问题的商务谈判计划书 谈判背景：我方即 KLL 工厂和对方 FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL 工厂是 FLP 工厂的模具供应厂商，FLP 工厂使用的 80的模具都是我方即 KLL 工厂供应的，FLP 工厂是我们的大客户。但最近，FLP 工厂说我们 KLL 工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们 KLL 工厂作出相应的赔偿，我们 KLL 工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和 FLP 工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能
2、够继续和 FLP 工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。 2谈判目标 2.1 最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给 FLP 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和 FLP 工厂的友好合作，使我们 KLL 工厂继续为 FLP 工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP 工厂 80的模具都由我们 KLL 工厂提供。 2.2 实际需求目标 我们 KLL 工厂作出一些让步，对于 FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP 工厂的额外损失是因为我们 KLL 工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的
3、，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们 KLL 工厂对FLP 工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金 500 万元人民币的 10，并且能够继续和他们 FLP 工厂合作，我们 KLL 工厂依旧是他们工厂使用的 80的模具的供应商。 2.3 可接受目标 我们 KLL 工厂对他们 FLP 工厂的损失给予他们所期望的赔偿即 500 万元人民币的真的不掉线吗？、？ 50，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们 FLP 工厂生产所需模具的 80的供应商。 2.4 最低目标 我们最大的限度就是对他们 FLP 工厂的损失给予相应赔偿，赔
4、偿金是他们所期望的500 万元人民币的 70，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们 KLL 工厂销售部的王经理 副谈：KLL 工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向 FLP工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生 决策人：KLL 工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出 KLL 工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经
5、理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们 KLL 工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们 KLL 工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们KLL 工厂和 FLP 工厂有着多年的合作经历而负责和对方工厂有着生意往来的业
6、务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。 4双方利益及优劣势分析 4.1 我方利益 真的不掉线吗？、？ 对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。 4.2 对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购
7、买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。 4.3 我方优势 因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.FLP 工厂有 80的模具都是由我方 KLL 工厂提供，可见我方对于 FLP 工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的 KLL 工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方
8、并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们 FLP 工厂的巨大损失。 4.4 我方劣势 因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔
9、偿要求，从而损害我方的利益。 4.5 对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到 95以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为 95真的不掉线吗？、？ 以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用 FLP 工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。 4.6 对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到 95以上
10、，理解为总体模具的合格率达到 95以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。 5谈判程序 5.1 开局 因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然
11、，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。 5.2 中期阶段 双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可
12、以适当运用软式谈判法。 5.3 休局阶段 真的不掉线吗？、？ 团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。 5.4 最后谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定
13、，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。 6具体日程安排 因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集 中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。 7谈判地点 因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。 8相关资料的准备 主要涉及到和这次谈判有关的资料如下： 8.1 买卖合同法 第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验
14、期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。 真的不掉线吗？、？ 第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。 当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 8.2
15、了解对方的一些资料，做到知己知彼 如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。 8.3 了解一些和模具合格率相关的资料 如模具达到 95以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。 9紧急情况及对策 当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。 对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这
16、时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的娑此捣苑健?如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。 万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。 真的不掉线吗？、？ Book 8 下 Unit 2 重点短语及句型 with sb. 1. 谈论问题 talk have anabout problems argument with sb. 2. 向某人
17、要求建议 ask 6. 时尚的sb. for advice be out of style / fashion 3. 给我提建议 give me 7. 过时的some advice be in style / fashion 4. 播放 CD太大声 play 8. 给某人CDs too loud 写信 write sb. a letter 5. 与某人争吵 argue Write a talk aboutletter to sb. sth. on the phone 9. 给某人打电话 call 13. 付sb. up 钱 pay for spend on 10. 阻止进入 14. 夏keep
18、 out 令营 summer camp 11. 一张球赛的票 a 15. 得ticket to a 到兼职工作ball game get a part-time job 12. 在电话上谈论某 16. 向事 某人借某物borrowfrom a radio advice program 17. 把 21. 为某物借给某人 某人买某物lend to buy sth. 18. 卖 for sb. buy sb.烤糕点 have sth.a bake sale 22. 在 19. 使 字典中查找他吃惊surprise him look upin a 20. 一 dictionary个无线电建议节目 23. 请
