《商务谈判融资策划书.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判融资策划书.doc（6页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、健源绿茶股份有限公司与建材公司融资商务谈判策划书公司名称： 健源绿茶股份有限公司公司性质： 股份有限公司融资负责人： 刘明霞职 务： 总经理地 址： 广西省南宁市一、公司背景A方背景资料健源绿茶股份有限公司1、健源绿茶股份有限公司经营品牌绿茶。我公司绿茶产自美丽而神秘的广西省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、我公司已注册生产健源品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在广西省内正
2、初步形成。 3、我公司已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、我公司已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、我公司品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、目前，我公司缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、我公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 二、开场陈词各位，大家上午好！健源绿茶股份有限公司欢迎你们的到来，很高兴见到你们。我是健源绿茶股份有限公司的总经理，是此次融资谈判的全权
3、代表。此次谈判主要是希望我们健源绿茶股份有限公司能够获得贵公司的投资。下面请允许我给大家介绍一下这次我方参与会谈的人员：这是管晓敏管总监，是我公司的财务的总监。这个注会在我公司干了五六年了，很能干。这是李景景李总监，是市场部总监。对渠道建设有自己独特的手法和理念。这是王家伟王总监，是我公司的生产部老大，去年被聘为广西省茶保健品行业的技术顾问。这位是郑丽娟郑女士，是我公司的秘书，法律专业分研究生。她负责本次谈判的记录及法律事项。他们会参加这次我们这次的全程谈判。 我们公司主营一个品牌绿茶项目，该品牌现在已初步形成了通畅良好的销售渠道。而且我们相信该品牌在未来的几年内将会有非常广阔的市场前途，而我
4、方认为贵公司正是看中了这一点，才会有我们今天的这次见面，我知道各位的时间很宝贵，我们希望这次会晤的时间不要超过二个小时。我这里有一份起草好了的会谈程序，不过如果几位有任何议题需要增减的话，请务必不要拘泥于此。在此，我们代表我们公司的全体员工对你们的到来再次表示热烈的欢迎！（鼓掌）三、谈判主题绿茶保健品项目合资合作 与建材公司谈判投资保健品的问题，促成我公司绿茶保健品项目与建材公司的合资合作。四、谈判团队人员组成 主 谈：管晓敏，财务总监，主要是融资金额问题；决策人：刘明霞，负责重大问题的决策；技术顾问：王家伟，负责技术、生产问题；市场顾问：李景景，负责市场，渠道，广告推广的问题；法律顾问及秘书
5、：郑丽娟，负责会议记录，及此次谈判的法律性问题。五、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、吸引资金不少于100万人民币。2、提高生产技术，扩大生产规模。3、扩大宣传力度，提高企业知名度。4、完善渠道建设，在全国范围内线上线下开拓市场。（二）对方利益：1、建材企业处于“金牛时期”，闲置资金比较多。2、希望通过投资，扩大企业的收入来源。3、进而，涉足保健品行业。（三）我方优势：1、健源绿茶股份有限公司产品原料产自美丽而神秘的广西省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在这里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降
6、压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 是保健品行业里的冉冉升起的新星。2、我公司已注册生产健源牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、在本地区有一定知名度，包装设计理念新颖，本地区渠道比较健全。6、生产工艺设备精良，绿茶原料来源质量好，产品合格率高，已经通过ISO14000,ISO9000的检验。并具有创新精神和后劲儿。7、前期的广告投入已经为企业树立了良好的口碑。（四）
7、我方劣势：1、在全国范围内，品牌的知名度还不够高。2、绿茶行业里有大量竞争对手。3、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境。4.对产品的宣传还不够，还没有让每一个人都知道绿茶的功效，及我公司的绿茶品质。5、为开展线上交易。（五）对方优势： 1、企业处于金牛时期，投入少，产出高。2、资金雄厚，有大量闲散资金。（六）对方劣势：1.想涉足保健品行业，而缺乏专业知识，专业渠道等2.对保健品行业的前景看好，但不知从何入手。六、谈判目标1、总目标：希望通过谈判，健源绿茶股份有限公司能够获得建材企业的融资。2、详细目标：（1）融资金额不少于100万元人民币。（2）使用期限不低于三年。（3）保
8、证对方投资的收益率在15%23%的同时，公司净利润上涨611个百分点.（4）我公司绝对控股。（5）可根据B方要求，我公司对获得资金后的使用情况进行解释；（6）如果公司此次融资后，健源绿茶股份有限公司经营业绩不理想，建材公司不承担风险。（7）建材公司不干涉健源绿茶股份有限公司的经营。七、程序及具体策略（一）谈判前进行充分的准备：1、运用案头调查法、直接调查法、实际调查法，了解该建材公司的相关信息，大概了解该公司对哪些行业感兴趣，对哪些公司有投资意向等。2、组建自己的谈判队伍。3、确定此次谈判的最低目标4、根据以上准备工作，制定商务谈判计划书。（二）谈判的场地选择：我公司与建材公司经协商，一致用以
9、以我公司为谈判地点。（三）融资谈判的议程安排：1.接待贵公司的人员，安排食宿。2.第一天，我公司的秘书带领贵公司的谈判人员游览广西省我公司周围的山川，特别是我公司的茶树种植基地。3第二天，上午安排贵公司谈判人员休息、玩乐，下午观看销售渠道的建设。4.第三天进行谈判：（1）1、开局：（1）开好预备会（2）正式会议上，我司准备打感情牌，希望能营造一个良好的谈判氛围：首先我公司会以开场陈述的认真介绍本公司谈判人员，也认识、熟悉对方人员。然后明确提出我们的会谈的目标、计划、进度等问题，并希望和对方取得一致意见。（3）由公司的产品部总监介绍我公司的产品生产情况、质量状况、设备情况等。市场部总监介绍我们销
10、售渠道、市场占有率、品牌效应、市场计划等。让该公司对我公司有更深入的了解，进而更坚定的投资意向。主要采取的谈判策略有：声东击西策略和规定时限策略。2、中期阶段：谈判内容：主要谈判投资金额烦的问题。主要采取的谈判策略有：不开先例策略、先苦后甜策略、声东击西策略、疲惫策略、先斩后奏策略、把握让步原则、红脸白脸策略、休会策略等。3、休会阶段：根据谈判的实际需要，如有必要，再根据实际情况对原有方案进行商讨和调整。4、最后谈判阶段：（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（
11、3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。（）最后通牒：明确最终谈判结果，给出强硬态度。八 资料准备1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、公司法、货款通则、担保法、经济合同法；2、有关我公司生产的内部资料。3、有关我国市场上绿茶保健品行情及我公司的成长和规划、经营情况等。4、有关建材公司的资料。（其经营情况，投资意向，合作伙伴，之前投资情况，涉足行业等）九、制定应急预案介于这是双方是第一次进行商务谈判，涉及资金比较大，两公司经营产品跨度大，相互之间安不太了解，为了使谈判顺利进行，我公司制定了应急预案：1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、 对方提出不相关新的异议应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。3、对于对方强硬的态度，应对方案：转而他顾。
