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1、面向电子商务时代，建立数字化企业万向钱潮营销有限公司ERP系统实施应用投标书北京汉普管理咨询有限公司二00三年九月第四章 ORACLE ERP系统对万向钱潮营销有限公司需求的支持功能4.1 万向钱潮营销有限公司ERP系统体系结构在万向钱潮营销有限公司ERP系统中，我公司推荐的是世界级优秀的ERP解决方案ORACLE APPLICATION产品，根据万向钱潮营销有限公司业务及管理现状及未来发展，我们建议目前重点采用Oracle应用11i产品的如下功能：Oracle Financials (财务管理) : General Ledger (总帐) Payables (应付账款)Receivables
2、/ Revenue Accounting (应收账款)Cash Management (现金管理)Oracle Order Management (销售管理) : Order Entry(定单录入), Shipping(运输)Oracle Purchasing（采购管理）:Oracle Order Inventory (库存管理) :Inventory (库存管理)Oracle Quality（质量管理）:Oracle决策分析系统：Oracle Financial Analyzer (财务分析)Oracle Sales Analyzer (销售分析)Oracle其它应用系统： Oracle A
3、lert（Oracle预警系统）Oracle ADI（Oracle桌面集成系统）上述已列出的应用系统可以说是满足万向钱潮营销有限公司解决方案的完整蓝图，它覆盖了万向钱潮营销有限公司ERP当前需要的各类应用。这些应用可根据不同基础的用户单位的要求进行功能剪裁和应用软件的再组合。由于Oracle Applications产品的灵活性，可像搭积木一样，根据万向钱潮营销有限公司管理系统的目前需求及其发展的需要，我们建议万向钱潮营销有限公司ERP系统的体系结构与功能结构树如下：4.2 万向钱潮营销有限公司ERP系统的特点及优势该系统具有以下特点与优势：全面适应万向钱潮营销有限公司ERP系统的业务需求Or
4、acle应用产品以其丰富优秀的产品功能全面满足万向钱潮营销有限公司的业务需求。1） 与国际上先进的管理思想接轨 Oracle公司的管理信息系统，是经过多年的开发，从而完善,成熟的并且我们还在不断的与我们的客户（其中大多数为跨国企业，或行业龙头企业）探讨现代企业管理的发展方向，以及新的信息技术对管理理论和方法的影响。因此，万向钱潮营销有限公司在实施Oracle管理信息系统的过程中，可以将系统中所蕴涵的先进管理思想，融入到公司的日常管理中，例如：异地仓库（配送中心）的有效管理，预警系统的使用，Internet(国际互联网)上销售和采购。从而使得万向钱潮营销有限公司的各级管理和业务人员，在实施Ora
5、cle管理信息系统的过程中，同时在管理思想和管理理论上得到提高，最终建立起一支高素质的管理队伍。2） 提高客户满意度，增强市场竞争力 万向钱潮营销有限公司非常重视对客户的支持和服务，以及配送中心的及时建立与撤消，在新的管理信息系统实施后，将使万向钱潮营销有限公司更好的贯彻公司的这一目标，在对配送中心的及时管理，客户进行价格管理，按时交货管理，产品质量管理，应收帐款管理，订单处理管理（如：网上销售），以及售后服务管理等方面得到进一步加强和提高，使万向钱潮营销有限公司建立起一个忠实的客户群，并在此基础上大力开拓新的市场和客户。3）数据共享，提高工作效率 通过实施新的管理信息系统，可以使万向集团的多
6、个成品仓库、营销公司内部以及各地配送中心的数据达到共享。保证相同的数据从同一个部门输入，其他部门进行数据调用，减少了彼此间对帐的流程，同时提高了数据的准确性与工作的效率。4）及时掌握分公司的产品情况，提高产品的运转率 对万向钱潮营销有限公司来说，产品的来源主要来源于集团内部的八家分公司，通过实施新的管理信息系统，可以及时主动的了解分公司成品库的情况，能及时把相应的产品推向市场，促进企业的快速运转。5）降低产成品库存，减少浪费，提高利润 通过加强对20多个配送中心库存的管理，减少大量重复性的操作，将会使各配送中心减少不合理的资金及产品的占用；跟踪物资流向，严格控制浪费、丢失，最终达到提高企业利润
7、的目标。6）提高现金管理水平 现金的管理水平的高低对企业的发展起着至关重要的作用。我们希望新的管理系统能为万向钱潮营销有限公司的领导提供准确，及时的现金流量报告及预测，提高现金的持有量水平，减少直接的（利息）或间接的（采购欠款）资金费用，帮助各位领导依据企业的现金状况，迅速作出战略性决策。7） 提供准确的管理信息以支持快速的决策 新的信息管理系统将使万向钱潮营销有限公司的各级领导及时，准确的了解企业的有关信息，洞察企业的历史和现状，迅速作出调整和规划。实现万向钱潮营销有限公司业务流程标准化万向钱潮营销有限公司实施ERP项目的关键目标之一是实现企业标准化管理。通过ERP提供的集成的财务和业务解决
8、方案最终实现万向钱潮营销有限公司的物流/资金流/数据流/控制流的标准化。ORACLE的原则是在万向集团多组织环境下实现基础数据代码业务，业务流程标准共享，业务信息安全分离，有序传送。业务流程标准化ORACLE ERP有关万向钱潮营销有限公司主营及其他业务系统方案将会是利用一套系统解决多种类型业务的处理模式。万向钱潮营销有限公司统一的基础数据及业务流程如下：l 客户代码l 供应商代码（集团分公司代码）l 仓库代码l 客户、供应商评估标准l 零件、商品代码统一且唯一l 各种销售业务流程（包括自销、分销、代销、现货销售和期货销售）。财务流程的标准化ORACLE财务系统支持国际会计准则，在中国长期的业
9、务实践中，通过实施经验的积累和优秀的本地化工作，也完全适应于中国企业的会计环境。核算体系，预算体系，财务指标体系，风险控制体系以及财务流程本身在ORACLE多组织财务环境下可以做到最大极限的不一致，也可以做到最大限度的标准化。这是ORACLE ERP财务方案的弹性，灵活所在。 完全取决于万向钱潮营销有限公司本身的企业战略管理思想。单据流程标准ORACLE ERP本身提供的报表，单据是标准统一的。但具体到万向钱潮营销有限公司各企业业务实践中涉及的单证，有的需要利用ORACLE报表工具开发完成。一旦完成，须在万向钱潮营销有限公司内形成标准。其处理流程也是如此。控制关系标准化企业的内部控制体系，在O
10、RACLE ERP支持下有一些也是相对灵活的。如：应付款与采购环节的匹配，核销关系就受系统参数的影响。但这类控制关系一旦建立，在相当一段时间内应是标准化流程。但随着时间的推移，也允许万向钱潮营销有限公司调整这些控制关系。业务与业务，业务与财务接口的标准化ORALCE ERP采用摸块化设计方法，为保证系统的可分步实施及弹性。模块之间的信息传递也是通过接口传递的，这意味着，即使ERP的某个环节用户采用了客户化或第三方方案，系统仍然高度集成。这一切的基础正是源于ORACLE数据的标准化设计。公用信息标准化基础数据共享，业务信息隔离是万向钱潮营销有限公司ERP方案的原则。在ORACLE的多组织结构和严
11、密的安全系统帮助下，万向钱潮营销有限公司可以建立多层次、多角度的数据安全控制体系。支持电子商务及EDI（电子数据交换）ORACLE ERP采用世界先进的ICA技术和INTERNET工业标准，为万向钱潮营销有限公司的电子商务打下基础。ORACLE财务及业务环节中，如：采购，合同，销售，发票交换等均支持EDI技术，ORACLE公司有着成熟的技术方案。广泛的专家经验Oracle具有全球的ERP系统方案，包括行业事务和系统顾问、解决方案发展和行业中最具有广泛性的联盟方案。因而，Oracle能够最大限度地利用它的经验和资源，满足万向钱潮营销有限公司在全国以至于全球的运作。Oracle帮助新加入应用产品的
12、用户减少风险、克服能力短缺、快速响应市场变化。Oracle提供的是： 战略战术系统建议 Oracle和合作伙伴提出的最好的解决方案的选择 开发和集成应用软件的最好的工具 快速增长所需要的最灵活的技术Oracle为集团型企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统Oracle为集团型企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统，它能够无缝地集成来自市场，销售，财务，和人事管理的数据，提供企业经营现状的全貌，使企业高层管理人员能够根据集成的、及时的信息采取相应的行动，并对企业的绩效（比如资金周转率，投资回报率等）实行监督。可以和未来的企业资源管理系统紧密集成在一起。采用ICA技术节省用户的费用Orac
13、le公司的ERP管理系统是唯一一个全面利用互联网和基于web应用优势的产品。Oracle发起的面向网络计算的革命已对业界造成了巨大影响。它使用户在减少成本投入方面得到了一个伟大的进步。具有附加价值Oracle在传统的管理模块之外，还提供具有附加价值的产品。Oracle预警是一个事件驱动工具，让用户定义需要控制和利用电子邮件、传真或报表来报告的区域。相应的行动也可以受预警控制而自动化。这些产品改革了传统的管理功能。充分利用Oracle关系数据库技术Oracle关系数据库是目前市场上最为先进的数据库产品，其先进技术为Oracle应用产品充分利用。正因为Oracle应用系统是基于Oracle关系数据
14、库的应用产品，市场上许多第三方工具也可以存取、利用Oracle应用系统的数据。更为重要的是，整个Oracle应用系统与其所依托的关系数据库技术来自同一供应商Oracle公司。良好的灵活性与可扩展性产品的灵活性以及易于更改是保证该产品能够长期应用的基础。Oracle公司也是在不断的从我们的客户中，以及从新的管理理论中吸取新的思想，丰富我们的管理系统。由此也能使我们的新老客户，可以不断从现代技术及理论的发展中获得最大的收益。Oracle的ERP管理系统已经在世界上的各个行业中得到了广泛的实施，客户的规模包括了从最大至较小的企业用户，这显示了Oracle产品良好的可扩展性。安全的投资保证有着88亿美
15、元以上营业额的Oracle公司是世界第二大软件公司。它每年投资用于研究开发的费用占其收入的10%，这就保证了Oracle产品的不断改进，使其总是处于科技和业务开发的前沿。从而使我们在与客户的长期合作中，为他们的管理系统不断的注入新的活力。Oracle优秀的电子商务应用“要么采用电子商务，要么无商可务”，这就是全球企业为什么都在寻求利用各种方式，通过Internet来推动和利用业务的发展。Oracle 的产品为当今多数企业的数据中心和遍布全球的最成功的电子商务网站（如A、CDNow、E*Trade、Ebay等）提供动力。Oracle提供的解决方案可以帮助企业迅速将自己的业务升级到电子商务领域的综
16、合性开发和部署产品，同时，Oracle全线产品的Internet化，也把用户的管理系统与电子商务紧密结合起来，例如：客户可以通过Internet在线查询企业库存产品和可承诺交货量，通过系统的帮助下达定单，在线跟踪定单的状态，获得产品的服务等。这就为企业全面走向全球市场提供了极大的机会。快速实施、简单的集成快速变化要求快速启动。对系统灵活性的首要考验就是快速实施。Oracle应用系统针对快速和简单启动而设计。Oracle可提供了种以上的公布的、开放式接口，即易于数据迁移，又易于将Oracle销售系统与万向钱潮营销有限公司现有的系统进行集成。由于Oracle软件使用的是开放性界面，与外部系统集成是
17、很容易去安装和支持的。现在我们的全部模块共有35个标准实用接口。Oracle软件能和所有有类似界面和功能的模块、任何电子邮件系统、微软公司的办公室应用软件（包括：EXCEL，WORD，PROJECT等）无缝集成，这样就使全面的办公室自动化变的非常便捷。无须编程的裁剪能力快速变化要求有较强的适应性。借助Oracle 应用系统，万向钱潮营销有限公司的应用系统无须编程即可设计应用，反映企业独一无二的运行及政策，满足不断变化的商业需求。例如：利用Oracle Account Hierarchy Editor(AHE)便利的拖-拉功能来重新组织；建立收款应用或利润确认的动态商业规定；利用用户可自定义的、
18、灵活的弹性域在数据库里增加新型信息；利用视窗自动反映交易方式等等，所有这一切都无须编程。简单的客户化程序因为Oracle软件是用Oracle工具来建造的，客户化就很简单。而其他用多种数据库的软件就会需要一个中界面来适应各个数据库所使用的语言。当地和全球的支持Oracle有覆盖软件解决方案的强有力的基本支持设施。当地的支持小组的背后是Oracle的全球支持中心。4.3 对万向钱潮营销有限公司ERP系统需求的针对性解决方案4.3.1 急需解决的问题需求：缺少一套决策-执行-控制-反馈的风险防范体系。解决方案：通过BPR管理咨询，将提供一套万向钱潮营销有限公司管理白皮书，其中就包含决策、执行、控制、
19、反馈的流程体系，以及绩效监控体系；Oracle ERP系统为集团型企业的高层管理人员提供了强大的业务智能系统，它能够无缝地集成来自市场，销售，财务，和人事管理的数据，提供企业经营现状的全貌，使企业高层管理人员能够根据集成的、及时的信息采取相应的行动，并对企业的绩效（比如资金周转率，投资回报率等）实行监督。可以和未来的企业资源管理系统紧密集成在一起。需求：营销公司、各分公司、异地配送中心月底对帐困难，数据经常出现差错。解决方案：Oracle ERP系统采用统一数据库，可以使数据达到高度共享，使用统一的数据，使仓库之间、仓库与财务之间的对帐及时又准确。需求：对各分公司成品仓库的产成品了解不及时，信
20、息不畅通。解决方案：Oracle ERP系统的库存管理支持多组织、多地点的库存结构； Oracle ERP采用三层体系结构，万向钱潮营销有限公司有统一的数据库，将保持数据的绝对实时与统一，将物理的分散变为逻辑的集中；通过数据的共享，可以及时了解各分公司成品库的库存。需求：销售异地仓库的产成品管理不及时，控制不到位。解决方案：Oracle ERP系统的库存管理支持多组织、多地点的库存结构； Oracle ERP采用三层体系结构，万向钱潮营销有限公司统一的数据库，将保持数据的绝对实时与统一，将物理的分散变为逻辑的集中；通过计划、销售与生产的集成ERP机理，实现成品库存量，并通过库存功能达到库存管理
21、控制的功能。需求：市场信息反馈不够及时，以致销售策略、市场开拓跟不上市场发展。解决方案：ORACLE应用11i提供市场信息的管理。通过万向钱潮营销有限公司企业网，以及Oracle ERP共享平台，可以实现市场信息的及时反馈与及时处理，但同时万向钱潮营销有限公司应加强营销网络的管理，制定有效的销售策略，加强市场开拓能力。 将业务人员从以前的大量事务处理中解放出来，更多地将精力投入到业务开拓上去。需求：急需适时地提供各种分析数据为领导决策提供依据。解决方案：充分利用Oracel ERP的资金流、物流、信息流的集成共享特性、OracelERP系统的B/S三层体系结构（多组织、多地点的同一数据库），以
22、及OracelERP系统提供的分析决策工具，可以为万向钱潮营销有限公司提供适时的决策依据与决策方法。4.3.2 ERP系统总的要求需求：能够实现企业中物流、资金流、信息流的同步处理与全面集成。解决方案：Oracel ERP系统是一个真正的面向全程供应链管理的ERP系统，她实现了企业中物流、资金流、信息流的同步处理与全面集成。有物流就有资金流Oracel ERP系统的显著特征。需求：整套系统不仅要满足一般的业务处理，还要能提供全面综合的管理问题解决方案。解决方案：Oracel ERP系统通过实现业务的简化与高效处理，将管理者从日常繁琐、无效的劳动中解放出来，从而将精力放到管理中，实现全面综合的管
23、理。Oracel ERP系统本身也是一个全面综合的管理系统。需求：整套系统应能为企业的预测、决策提供依据。解决方案：Oracel订单管理系统中提供丰富的预测功能。Oracel OFA与OSA模块就是专门的分析决策工具，在Oracel ERP其它系统中都提供了分析决策功能。预测与决策的依据来源于各业务管理分系统。需求：系统具备一套完整的绩效考核体系。解决方案：Oracel ERP系统在各模块中都提供了不同程度的绩效考核功能，如销售与采购管理中就有业务员业绩考核与奖励功能。预算方案的制定与分析考核。等等。需求：产品应具备一定的柔性，各模块既可单独运行，也可集成运行，并能根据企业的不同生产组织方式，
24、不同机构设置作相应的业务裁剪和组合。解决方案：Oracle ERP系统的各模块的集成是通过参数设置来实现的，因而你可以定义是集成运行还是单独运行Oracle ERP系统在每个环节（产供销人财物）都支持多公司Oracle ERP系统的功能与用户菜单界面都可以通过系统管理模块实现实现裁剪与组合。需求：应用软件应能适合于目前流行的各种大型数据库（Oracle,Sybase,SQL server等）、操作系统（NT、UNIX）和硬件平台。解决方案：Oracle ERP是建立在Oracle 8i数据库之上的，具有天然的集成优势，这是世界当今最优秀的解决方案。支持NT、UNIX操作系统以及各种流行硬件平台
25、。需求：财务模块需符合中国财经制度，若通过评审，请附证明文件复印件。解决方案：Oracle财务管理按国际会计准则编制，完全符合中国财经制度，并通过了上海市财政局的评审，按财政部的要求可以在全国使用。另：国家财政部已停止对新财务软件的评审，认为只要符合中国财务制度的系统都可以使用，并将财务的认可交由企业自主选择。通过ORACLE公司、汉普公司本身作为财务软件评测机构并与国家与地方财务部门的良好关系，以及万向钱潮营销有限公司本身在当地与财政局的天然优势，可以保证财务甩帐的工作。ORACLE财务已在上海、北京、广东等省份通过了甩帐的准许，并有美的、顺德变压器、日立、中晶电脑等众多客户实现了甩帐。需求
26、：应用软件人机界面要友好，基础数据录入要简单易操作。解决方案：ORACLE ERP系统支持浏览器的前端界面，因而界面友好、易于掌握与操作。需求：系统应具备与CAD、自动控制和电子商务的数据接口。解决方案：ORACLE ERP采用世界先进的ICA技术和INTERNET工业标准，为万向钱潮营销有限公司的电子商务打下基础。ORACLE财务及业务环节中，如：采购，合同，销售，发票交换等均支持EDI技术，ORACLE公司有着成熟的技术方案。 4.4系统详细方案4.4.1销售管理系统 企业现状及存在的问题目前万向钱潮营销有限公司主要代理销售万向集团钱潮QC系列汽车、工程机械等零部件产品和集团外优质名牌产品
27、，包括汽车万向节十字轴总成等11个系列10000多个品种。公司现拥有分布在全国各地的23个物流配送中心，300个一级受控特约经销点，1500多家二级分销网点，基本上形成了系统零部件供应商+营销配送网+受控代理与分销网点的营销网络构架。整个业务主要由营销业务处进行处理，它包括：“产品发运、装卸与内务”、“营销网络开发与建设”、“配送中心、特约点接单”、“销售业务洽谈与咨询”等等。它的销售对象为全国的维修配件商场以及异地自己管辖的配送中心。现有的销售工作较多地采用手工管理，配送中心的订单基本上采用传真方式。目前销售工作存在的问题集中体现在：1. 没有形成一个共同的销售支持环境，目前所有的销售人员、
28、国内的配送中心或者未来的驻外销售办事处的所有职员不能自由地提供、获取有关销售信息，对特约配送中心的库存与应收款控制存在一定难度。2. 配送中心、营销业务处与财务部门之间存在双向的信息传递迟滞现象，造成重复劳动，客户信用状况难以获得，影响到款项回收。3. 订单签定时，较难获得现有库存、交期安排等信息，不能很好满足客户选配的个性化需求，即使合同已经签订，交货承诺也难以实现。4. 仓库信息不能实时更新，运输费用的分摊不够精确，运输缺乏有力计划。5. 客户购买历史信息、维修记录信息不全面，良好的售后服务无法实现。分析后可见，万向钱潮营销有限公司现有销售工作存在过多的障碍环节，使得整个销售流程难以畅通，
29、客户需求难以及时地转变为企业利润（即from idea to profit）。总体需求与解决方案万向钱潮营销有限公司销售管理的总体需求体现在两点：1、销售订单信息、发货信息、应收款信息、成品库存信息充分共享。2、强大的销售事务处理功能，以订单（合同）为核心来管理整个销售业务。针对万向钱潮营销有限公司销售管理的总体需求， ORACLE销售管理模块（Order Entry，简称OE模块）的基本实现框架体现在如下三个方面：1销售预测功能强大，使用灵活。利用ORACLE主计划/MRP系统中的销售预测功能，万向钱潮营销有限公司可以通过使用历史、统计和直观预测法的任意组合来预测产品的未来需求。客户每次为预
30、测产品安排销售订单需求时，都会对预测进行冲减。通过销售管理系统与主计划/MRP系统的紧密集成，可以将预测和销售订单一起装入主需求和生产计划中，并使用主计划来推动物料需求计划。 为了便于掌握和合并预测信息，可以从现有的预测或预测集创建新预测。如果希望对预测信息进行修改，则可以使用修改因子和（或）挪前天数来修改现有的预测。由于ORACLE系统具有高度的开放性，因此支持从外部来源导入预测，可以通过“预测开放接口”导入由其它系统生成的预测信息。Oracle 主计划/MRP 和 Oracle 供应链计划管理系统在将导入的信息装入之前装入加以验证。 为了保证预测信息尽可能地贴近实际，可以通过使用联机查询和
31、报表对预测进行全面复查。2销售订单信息丰富，输入简洁，充分共享。订单是销售的一个开始。那么建立一张订单，万向钱潮营销有限公司需要知道些什么信息呢？包含客户的情况、客户付款的情况、产品及价格、是否有折扣、是否有协议、客户要货的时间、如何发运货物等等。所以，万向钱潮营销有限公司建立一张订单，需要输入详细的信息。但是，在ORACLE系统中，并不会因此而使建立订单变得麻烦。因为，可以为订单中需要的信息建立缺省的信息，人工只须输入少部分关键的信息，在大量缺省信息需要修改的地方作出少量改动即可。在ORACLE系统中，可以清晰地建立并共享以下信息：客户（customer）：我们可以在系统中维护如下的客户全面
32、信息档案：在客户信息中，我们可以维护多条地址信息。例如：当该客户要求你将货发往其某公司而将发票发往总公司。此时，在客户信息中就需要维护两条地址。在订单中，需要写明货发往地址和发票开往地址。付款期限（payment）：可以记录并维护客户付款的情况。客户可在30天内付清全款；也可以分期付款，30天内付80%，50天内付100%。若你允许你的客户分期付款，还可以设定针对相应付款的折扣。若客户在10内付请全款，则可以享受4%的折扣等等。有了付款期限，便为帐龄分析提供了参考的信息。价格清单（price list）：可以维护产品的价格清单，如建立苏州医疗器械总厂的市场引导价。在建立订单时，价格清单自动的在
33、订单上显示。可以设定多套价格表来满足不同的需求。当你需要针对不同的客户有不同的价格建立订单时，就可以通过引用不同的价格清单来取得不同的价格缺省值。折扣（discount）：可以对整个订单金额去打折扣，也可以对具体的订单栏目来打折扣。可针对不同的客户有不同的折扣。也可以针对客户不同的订量或不同的金额来打折扣。客户协议（agreement）：当万向钱潮营销有限公司与客户有协议存在的时候，建立一张订单的工作只是从协议中把相应的信息复制到订单中。对系统而言就是，在输入订单时，引用该协议的信息以在订单中建立缺省的信息。如：付款期限、价格清单、客户、推销人、联系人等信息。订单类型（order type）：
34、订单类型用来对订单进行分类。在输入订单中，输入订单类型则将相关的缺省信息显示在订单内。在订单类型中，我们可以看到如下信息：价格清单（price list）、订单周期（order cycle）、发货情况（shipment）、信用规则（credit rule）、开发票规则（invoicing rule）、订单编号（order numbering source）、协议类型（agreement type）等。 从以上可知，利用ORACLE系统，万向钱潮营销有限公司可以快速的存储、管理并维护一张销售订单全面详细的信息。3订单处理量体裁衣，贯穿信息流、物流与资金流。我们有了订单，就需要履行订单。在订单的实
35、现中，万向钱潮营销有限公司相应会做很多的处理。例如：审批订单，生产备货，发运订单等等。而对于不同的订单类型，如国内销售订单、国外销售订单不同的业务需要，会有不完全一样的处理过程。所以，我们需要在ERP系统中为不同的订单设定不同的订单处理过程。这种处理过程，在ORACLE系统中称为订单周期（order cycle）。在ORACLE系统中，订单周期由订单活动（order action）和订单结果（order result）组成。订单活动：即可订单的处理，是订单流转中的一步操作。例如录入、审批、挑库发放、发运出库等。订单结果：即订单的某一种状态，使订单可以继续往下完成相应的操作。例如：已部分出库、已
36、完全出库等。订单结果是由订单活动产生的。订单结果决定了你可以是否可以采取某个订单活动。可以建立如下的苏州医疗器械总厂订单处理周期（注意：这只是实际业务中若干订单处理周期的一种）：订单审批（approvement）：是订单处理的一部分。我们可以去指定某个人审批或多个人审批。如果审批中需要几个人的确认，我们就可以设成多级审批；如果审批中需要几个人中那哪个人审批就行，则可设成同级审批。订单发放：当订单已处于“录入完毕”或“审批通过”状态时，可以发放订单，打印挑库单给仓库，仓库进行备货。如何去选择哪些订单可以开始备货了呢？当临近客户需求日的时候，可以选择在该时间段内的订单先发放；我们也可以发放先发放计
37、划时间较早的订单；若客户有特殊时间上的要求，进行优先满足，我们也可以针对某个客户发放；同时，我们还可以针对某订单类型进行发放订单。这些选择的条件在ORACLE系统中称为发放规则（picking rule）。通过发放规则，能够快速的找到相应的订单进行发放。拖欠订单发放：在发放中，如果日期已经过了订单需求日期，则该订单成为拖欠订单等待再次发放。执行发运出库确认，打印出库单，仓库和运输环节进行发运出库。实际仓库中该货物数量减少。在发货中，为了避免该订单的货物被其他订单发走，以至于无法满足订单，我们可以为该订单保留这些货物以防止被其他订单发走。对于系统来讲，通过“库存接口”来更新库存量，来保证库存量在
38、系统中的准确性。当发运确认以后，对于销售模块来讲，就可以产生发票。在ORACLE系统中，可以通过“应收帐款接口”来向应收模块传递信息以自动产生发票。这样可以降低手工量，也可以避免笔误。在订单处理中，由于种种原因需要暂时中断订单的处理，即订单的暂挂。例如：由于客户信用检查未通过，我们就暂时挂起该订单。由于挂起的原因有很多，所以，我们可以挂起订单也可以挂起一个客户。当该挂起该客户或订单的原因不存在的时候，我们也可以去掉暂挂。出于安全上的考虑，我们可以某个岗位来暂挂客户或订单，某个岗位来去掉暂挂。在销售管理中，客户可能会去取消订单。同时，销售部门自己也可以去取消订单中某个栏目。所以，在ORACLE系
39、统中允许这样做。出于安全上的考虑，可以指定某个岗位来取消订单，避免订单被误取消。销售管理中，不可避免会碰到客户退货的情况。我们把客户的退货作为一类特殊的订单来对待，也为其设置一个订单周期，即“退货订单周期”。ORACLE系统可以处理多种情况退货：客户不退货，企业退款；客户换货，企业不退款；客户退货维修，企业不退款；客户退货，企业退款；等等。具体需求与解决方案1销售管理方面：ORACLE提供强大的销售订单管理、分析、统计功能。在输入销售订单时，事先进行“可承诺量”（available to promise，简称ATP）查询。即如下图所示：ATP查询输入1：客户要A产品100件输入2：客户9月31
40、日要货输出2：客户要100件，要等到10月15日输出1：到9月31日只能提供90件A产品根据企业的实际情况，可以灵活的制定ATP查询规则，如：A产品ATP查询结果=现有A产品库存量+9月31日之前的A产品计划生产完工入库数量-已经预留给其他订单的A产品数量。在ORACLE系统的集成环境中，销售管理和生产计划、财务管理、项目管理、物料管理和质量管理分系统全面集成。只要事先定义了权限，销售部门的人员就可以方便地查询到该客户的应收帐款情况、某产品的在制生产情况等等。ORACLE系统提供灵活的价格与折扣管理的功能。对同一种产品在不同情况可以制定不同的价格，按不同的货币报价，支持价目表的成批调整。根据万
41、向钱潮营销有限公司的销售政策，可以灵活的按特定客户、客户分类和客户地点限制折扣；创建特定项目、项目分类、协议、协议类型、订单类型、采购订单或任何启用的定价属性的折扣；通过将客户/地点和行折扣标准相组合来限制折扣；根据与价目表相关联的自动应用的折扣，为订单行计算客户的最佳价格；等等。ORACL系统的协议管理非常灵活。可以直接从置于系统中的国外代理商代理协议中直接获取某个代理商的某种产品的价格信息，以便在接到该客户的订单时外贸客户经理能够快速地得到遵从协议的报价。通过ORACLE销售管理与应付管理的集成，可支持详细的销售费用分析（运输费、广告费，场地费，业务招待费各种细的科目）。系统适应灵活的出口
42、退税政策（税率的变化）。ORACLE报表功能强大，不仅提供了大量的标准报表，还提供了灵活方便的报表生成工具，这样，无论什么样的报表要求，只要基本数据已经存在于ORACLE系统中，就可以采取某种报表的形式反映出来。是不是需要销售部门的领导总是自己去打印这些报表呢？不需要。ORACLE系统可以把报表打印的工作交给后台处理，比如说，安排每天早晨9：00中生成一张客户应收款明细报表，那么系统会自动这样做。2销售支持与客户信息系统方面：ORACLE系统提供强大的信息共享功能ORACLE系统中对客户进行非常明细的管理，支持中外文输入。例如万向钱潮营销有限公司的一位客户，可以存储近百项属性，有些是销售人员所
43、了解并提供的，有些是财务人员了解并提供的。无论这些属性信息的来源是哪里，在ORACLE系统中都能够建立客户及客户资料的统一档案管理。有些客户现在还没有下过订单，能不能把他的信息进入系统管理呢？可以。ORACLE系统支持“潜在客户”的管理，可以根据收集的客户信息，分析客户的潜在需求。同样，ORACLE系统可以进行销售员管理，包括销售员基本资料，销售员具体人的折扣权限，在某个合同中的贡献，销售员回款情况等等。3发票、应收帐款与客户信用管理方面：ORACLE系统完全支持“财务业务一体化”。通过销售管理与应付管理的集成，客户的付款、财务到账信息由财务部门提供给系统，实时反馈到销售系统中。销售部门可以方
44、便地跟踪到每一个客户的每一笔业务的帐款回收状况。开票由财务管理处办理，如果这笔业务下面已经存在客户的预付款，则系统会自动提示，开票后系统应可以自动及时将有关财务信息传递到财务科。ORACLE系统的帐龄分析可以根据万向钱潮营销有限公司的需要，设置为足够明细的层次，从而控制客户的信用状况，使销售人员实时地了解客户的应收款信息，便于销售人员有针对性地催讨。通过ORACLE系统的灵活的客户分类功能，在外贸销售上，对于整个国家信用不好的情况，系统应可以定义“信用差”的一类客户，即“ 黑名单”，当外贸客户经理在处理这种订单的时候，系统警告“该订单将通不过客户信用检查”，以便外贸客户经理控制这些客户的付款方
45、式；ORACLE系统提供强大的“钻取”（drilldown，即信息追溯，从汇总信息到明细信息，从财务数据到原始单据）的功能，即对于每一个客户，客户经理和有权财务人员可以实时查找这些余额是由哪些笔交易形成的。ORACLE系统的报表输出功能支持英文型式发票的打印；通过和国税部门出售的增值税税务系统接口的，支持符合中国国情的销售增值税发票的开具和打印，实现10万元以上的带密码区的增值税发票打印。4产品配置管理订货可用性检查：ORACLE系统强调事先计划与事前控制通过ATP查询，系统可以实时地提供可用库存信息以及预计可用库存的信息，以便销售人员能够准确地估计交付给客户的时间，准确地把握交货期。5发货与
46、运输：ORACLE提供灵活的发运计划功能系统应允许根据订单的情况制订详细的运输计划，比如将某某订单的某项产品和某某订单的某项产品搭配装车；定义“装载序列”，即先装哪种产品，后装哪种产品；卸载时依次经过哪些中间地和最终目的地等，可以跟踪计划的实施情况。对于每一批每一个订单，ORACLE系统可以很好地分配其运输费用，计算销售费用；在销售订单周期中，通过执行“发货确认”活动，ORACLE系统后台自动打印装箱清单、邮寄标签、保关用商业发票等多种单据，通过客户化报表输入功能可以进行中、英文输出。确认发货后，ORACLE系统通过“库存接口”及时更新库存数量，以便提供准确的可用库存。6售后客户服务管理：OR
47、ACLE提供强大的客户服务中心管理功能ORACLE系统的服务管理功能支持：产品安装档案库的全面管理；根据不同的产品和客户组合，定义多种服务内容；对客户提出的服务请求进行日志；进行服务条款管理，以确定是否履行客户的服务请求；对送修、上门维修、维修网点维修等提供相关的过程记录；对售后服务的反映、故障类别、平均无故障时间进行统计分析。7订货与客户订单查询：ORACLE系统是唯一的ERP、客户关系管理、电子商务、的一体化解决方案提供者。通过ORACLE销售管理和ORACLE“网上商店”管理的集成，客户可以进行网上产品配置和选购，系统可以接受网上订单，客户可根据分配的ID码通过互联网跟踪和查询其订单的执行和进展情况，完全面向未来的电子商务情形下的网上订货。4.4.2总帐管理系统 企业现状及存在的问题万向钱潮营销有限公司目前还处于手工记账状态，凭证录制重复率高，错误较多，会计信息录入不及时，且与其他系统信息共享程度不高，难以对企业资金进行全面管理，会计处理程序复杂。本公司认为，万向钱潮营销有限公司目前的总账管理系统存在以下一些问题：1、手工输入信息工作量大2、会计科目体系的层次难以适应目前的业务发展3、无法对流水账进行跟踪管理4、总账预算功能没有充分发挥5、合并会计报表无法自动完成具体需求1、能符合国家最新颁布的企业财务
