上海晨光笔市场营销策划书.doc

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1、上海晨光笔市场营销策划方案团队名称： 宏远营销策划有限公司 团队队员姓名：李文博 张纯洁 梁蕾 代沙 张蕾 指导教师： 费文美 完成时间： 2014-4-24 摘 要随着经济的发展，笔业也开始腾飞。在众多行业中，笔业是少有的能够实现本土化品牌的行业。笔业由最初的竹毛缀合，染墨写字这一笔类雏形，发展到今天，从品种单一、质量低下、无差别的大众化生产，到如今的品种丰富、质量优异、环保舒适等的创意开发，经历了一个由工具到“书写创意”的发展历程。然而，笔业的蓬勃发展也带来了各品牌笔竞相角逐的局面。无论是从品牌效应、价格、质量、品种，还是从渠道铺设、产品设计与研发等，都展开了较量。 晨光作为中国本土的一个

2、文具品牌，近年来，在同行业的竞争中脱颖而出，成为中国文具品牌的佼佼者。当然，晨光文具的成功离不开产品的创意开发以及高效的市场策略： 第一，在产品的创意开发中，晨光书写工具以质量为立足基点，在产品研发中注入高新技术和独到创意，针对不同的目标市场，晨光根据其不同的需求，研发出各种系列的书写工具。目前，晨光文具每周推出3款新品，一年推出160多款新品，从而保证了产品在市场上的新鲜度。 第二，在市场策略方面，坚持生产安全、优质、环保的产品；坚持“晨光总有新创意”的核心价值，不断推出新品；坚持“快速消费品大流通模式直销模式”的渠道建设；坚持立足社会，创新形式，发展世界级晨光。 然而，上海中韩晨光文具制造

3、有限公司也有其自身劣势，随着制笔行业竞争的加剧，晨光在书写工具市场中遇到了很大阻力：进口文具品牌以其过硬质量占优势，国内大批书写工具品牌抢占我国市场，市场上仿冒伪劣产品影响了晨光的产品形象等等。在种种不利因素之下，晨光书写工具能否突出重围，占领市场，取决于晨光公司将以何种企业战略和市场营销策略迎接挑战。目录1.市场分析41.1 制笔行业发展现状41.3 企业介绍51.4 企业竞争分析61.5企业目标市场分析102. 上海晨光笔市场营销策略132.1 产品策略132.2 上海晨光笔定价策略152.3上海晨光文具笔渠道策略以“晨光伙伴金字塔”为理念组建渠道163. 行动策划与实施报告203.1活动

4、主题203.2 活动目的203.3 活动的地点203.4 活动日程安排213.5 活动的人员分工213.6 活动经费预算211.市场分析21世纪来，凭借我国的国情，我国制笔行业迎来了持续快速的发展，近几年，我国的一批制笔行业向着有序、规范、规模化方向发展，企业的管理水平、技术水平、产品质量水平。产品档次水平不断提高；为适应国内外市场需求和变化，产品品种结构的调整不断加快；由于国内外市场需求的不断增长，由于行业单位对外市场的不断扩展，我国笔类产品的出口量和出口汇值处于持续快速、大幅度的增长。1.1 制笔行业发展现状 1. 我国笔类产品出口量多年来持续增长。2. 我国制笔业从总体上来说，仍未摆脱低

5、水平发展的状况，新产品开发缺乏创新。3.人民币汇率的升值以及原料涨价，制笔行业的走势越来越不理想，要求制 笔行业不断实现产品革新。1.2 市场发展趋势制笔行业的发展趋势，产品消费趋于个性化、时尚化、多功能化、低碳化、销售趋于渠道扁平化，加强对零售终端的把控，更多的了解消费者的需求；商务电子化，其中网上销售平台和网上零售已经成为重要的销售渠道；产业趋于竞争、集中、供应链竞争、文具产业竞争模式将由单一的企业的竞争演变为整个供应链竞争，制造商向服务商转变，一站式服务商以齐全品类，一站式、扁平化。零交期和低风险等优点，将受到客服的广泛关注。1.3 企业介绍上海晨光文具股份有限公司落户于上海市奉贤区青村

6、镇光明经济园区，公司占地面积260亩，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。产品领域涵盖各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、修正工具、抄本等学生文具和办公文具。晨光文具总有新创意，是M&G晨光的核心价值，也是晨光得以保持优势，成为世界级品牌的关键因素。晨光文具的全球创意工作室拥有一支具备国际视野和世界水平的跨国设计师团队，从消费价值设计、产品工业设计、产品模具开发到品牌形象设计，晨光文具建立了行业内独一无二的“全程设计系统”，使晨光文具能迅速将创意转化为产品。市场营销方面，晨光文具一直率行业之先，始终屹立在创意营销的潮头浪尖；品牌建设方面，晨光文具的创意精神已

7、经融入品牌血液，成为品牌价值的核心；社会贡献方面，晨光文具以帮助每个人实现创意的梦想为己任，承担更多社会责任；集团发展方面，晨光坚持创意进取，以创新精神为企业发展注入源源不断的动力！1.31 企业概况晨光的全球创意工作室拥有一支具备国际视野和世界水平的跨国设计师团队，从消费价值设计、产品工业设计、产品模具开发到品牌形象设计，晨光建立了行业内独一无二的“全程设计系统”，使晨光能迅速将创意转化为产品。企业拥有4000多名熟练技术工人和高素质的管理团队，以及世界一流的生产工艺和品质管理流程，确保晨光能够在大规模生产需要下保持优异品质。1.32 品牌理念品牌建设方面，晨光的创意精神已经融入品牌血液，成

8、为品牌价值的核心；社会贡献方面，晨光以“帮助每个人实现创意的梦想”为己任，承担更多社会责任；集团发展方面，晨光坚持创意进取， 以创新精神为企业发展注入源源不断的动力！ 1.4 企业竞争分析1.41 竞争形势分析通过制笔行业资源整合重组，目前制笔行业企业已呈现梯队形结构。按资产规模和年销售值大致分为四个梯队，以下按照四个梯队来区分当前晨光面临的竞争情况：拥有19个品项上千款产品，每月自主研发10款以上的新品，并不断增加新的产品品项，笔类产品年销售总量达10亿支以上。青岛昌隆文具有限公司生产的“白雪”牌文具，现在有12大类别，264个品种，产品销售过内外，其中修正液产品国内市场占有率第一。年销售业

9、绩超过10亿元。中国规模最大、综合实力最强的大型专业文具企业集团之一。抗风险能力较高。凭着“差异化”的产品开发战略及“以客为先”的营销理念，宝克赢得了广大合作伙伴的尊重与信赖，同时也成长为一家集设计、研发、生产、销售于一体的专业文具公司。宝克 乐美，7u 白雪 爱好1.42 主要竞争对手分析“真彩”通过问卷调查显示（详情请查看附图表1），在笔类品牌的选择中，有29的消费者通常购买晨光书写工具产品，但仍有24%的消费者通常购买真彩笔类产品，受访者中大部分为学生，这就意味着“真彩”已成为晨光在学生用笔市场上的强劲对手。 图表11、 企业背景真彩文具成立于1991年，经过二十年发展，其产品涵盖书写工

10、具、美术画材、学生用品和办公用品4大类数千个品种，其中中性笔及中性芯的研发制造实力居国内领先地位，真彩生产的“真彩”牌中性笔是中国文具行业的名牌产品，一直引导着中性笔行业的发展潮流， 2007年“真彩”牌圆珠笔和记号笔获得“中国名牌产品”荣誉。2、 真彩企业品牌理念敢为天下先开创中国的中性笔时代执着不渝 书写中国人的文具品牌放眼全球 让世界共享真彩创新求变 打造真彩“一办公”3、 真彩主要系列及书写工具产品种类书写工具： 中性笔、圆珠笔、 中油笔、 宝珠笔、 签字笔、 各种钢笔、活动铅笔、 各种记号笔（油性笔、白板笔、荧光笔）美术画材：油画棒、晶之彩棒、儿童益智彩泥 、手工折纸、水彩笔、彩色铅

11、笔、勾线笔、 水彩、水粉颜料、油画颜料、各种画架、画笔学生用品：橡皮、 三角板、圆规、直尺等用品、各种文具盒、笔袋、书包 、 修正带及修正液等办公用品：各种文件夹、订书机及订书针、打孔机、长尾夹、回形针、 胶粘用品等4、晨光和真彩产品项目对比图表书写工具产品项目种企业名称笔类笔芯美术画材办公用品晨光中性笔、活动铅笔0.5、0.35、1.0水彩笔、彩色铅笔、各种文件夹、订书机及订书针、真彩圆珠笔、 中油笔、各种钢笔0.2、0.35、0.5晶之彩棒、儿童益智彩泥 、长尾夹、回形针、1.43 企业SWOT分析内部能力 优势1、技术先进，大规模自动化生产，产品得以高质低成本。2、晨光总有新创意3、晨光

12、全球创意工作室是一支极富创意的团队，能为产品带来无限创意。4、“高性价比”、“环保”、“科技”、“时尚”、“优质”的全球创意系统。5、“快速消费品大流通模式+直销模式”的创造性营销模式。6、低成本高效率的广告运作7、32000块广告牌遍及全国各地，直接面对晨光的目标消费群体。形成强势广告。8、“大篷车”在协助深度分销的同时，也作为一种移动的广告宣传方式。9、晨光拥有世界级供应链10、晨光与全球一流供应商建立了长期战略合作伙伴关系，提高了晨光笔类产品的制造工艺水平。 劣势1、销售网络庞大，导致企业的精细化管理面临较大的考验。2、初步实现了短而深的渠道建设，但在深度渠道中，服务工作还不能跟进到位。

13、3、管理层只有60多人，却要控制全国的终端市场和大量的业务人员，缺乏一个健全的人力资源管理系统。4、所生产的产品附加值低；与其他品牌产品差异性小；品质监控力度不够，需加强成本控制；外部能力 机会1、会对于晨光加深与西方制笔工业的交流、促进晨光品牌走向世界是意义非凡的。2、全国高考人数从2007年开始突破千万，历年来都有一定比例的增长，这么庞大的一个考试笔类消费群体可为晨光的考试笔提供一个较大的发展空间。3、我国现有中小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人，另外尚有更为庞大的地方各种民营商业公司在职人员等，数量庞大的消费者群体为晨光发展提供

14、了市场机会。 威胁1、晨光文具的零售价虽然与真彩、金万年等品牌相近，但是其批发价却比其他牌子高，致使部分零售商不愿销售晨光而转为销售真彩等其他盈利空间较大的品牌。2、晨光文具的出厂价比其它同质品牌高，导致部分批发商放弃经营晨光的笔类产品。3、市场上某些品牌在产品定位、商标设计、营销策略以及推广策略上模仿晨光，以谋求自身发展，导致晨光流失部分顾客。4、在经济危机的冲击下，晨光的外销业务大幅度下降，这将严重阻碍晨光对国际市场的开拓。5、计算机的广泛应用使得传统书写工具需求量下降。6、同行业竞争激烈。一方面，办公书写工具市场面临来自如三菱、斑马等国外知名品牌的压力；另一方面，国内品牌繁多，且均有一定

15、数量的固定顾客。7、市场上假冒伪劣产品增多，消费者权益受到损害，同时，假冒伪劣产品也会对晨光品牌形象及市场份额带来不良影响。1.5企业目标市场分析1.51 企业目标消费者分析1、儿童市场选择该市场的依据乳酸菌营养素、能量密度均较高，含有营养素多达20余种，特别是一杯乳酸菌(150毫升)可以提供儿童30%的能量和钙质以及10%左右的蛋白质。也就是说，如果孩子每天喝150毫升乳酸菌，就等于满足了他全天生长发育需要的1/3的能量和钙质。乳酸菌和人奶很相似，容易消化，特别适合于消化系统不成熟的儿童。据世界卫生组织最新资料：中国有1.2亿人口患有不同程度的胃肠疾病。有关研究发现：肠癌、高血压、心血管病、

16、糖尿病、癌症等都和肠道菌群失衡有关。因此，提高人体健康水平，必须从改善肠道的微生态开始。因此很多的儿童家长选择让自己的孩子喝乳酸菌据相关部门部门公布的数据，我国小学生喝乳酸菌的数量每一年都在增加，可见乳酸菌市场是一个很有巨大和发展潜力的市场。如此庞大的市场，娃哈哈企业有必要占据乳酸菌儿童市场比重。该市场的主要特点1：对产品营养化，健康化，多元化尤其看重。2:易受产品外观包装影响。3：希望价格合理2、青少年市场选择该市场的依据随着我国的经济不断提高国民的生活质量也逐渐提高然而大数青少年对自身的健康要求也逐渐提高。乳酸菌的作用已为医界所公认。据最近几年研究资料表明：乳酸菌作为定居肠道中的有益菌群具

17、有多种保健作用： 1.能维持微生态平衡和肠管机能。乳酸菌在肠道中通过代谢产生乳酸，能抑制有害细菌的生长和繁殖，维持肠内生态平衡和肠道的正常机能，还能刺激肠道蠕动，增加粪便含水量，润肠通便，这一功能正符合清除肠中垃圾之所需，而且它对溃疡、下痢、腹泻、便秘也有显著治疗效果。根据相关调查，我国青少年喝乳酸菌占国内喝乳酸菌的40%，由此可见，青少年市场是相当广阔的。比较有发展前景的市场，青少年市场发展较稳定，是乳酸菌力争的市场模块。该市场的主要特点对产品性尤其看重；其对外观有一定的影响，但最为主要的还是对产品的质量和营养性的看重。 3、中老年市场 根据调查显示中老年喝乳酸菌有九大好处，随着中老年的关注

18、度越来越强烈，因此中老年的健康越来越重视。现目前乳酸菌在中老年市场中所占的比重不高，有强大的发展潜力。根据网上资料显示现在中老年喝乳酸菌的的人群越来越多，因此中老年市场熟不能忽视且值得重视的市场。 喝乳酸菌的好处1.乳酸菌能减少某些致癌物质的产生，因而具有防癌作用。喝乳酸菌的好处2.维护肠道菌群生态平衡，形成生物屏障，抑制有害菌对肠道的入侵。喝乳酸菌的好处3.通过产生大量的短链脂肪酸促进肠道蠕动及菌体大量生长改变渗透压而防止便秘。 喝乳酸菌的好处4.乳酸菌含有多种酶，促进消化吸收。喝乳酸菌的好处5.通过抑制腐生菌在肠道的生长，抑制了腐败所产生的毒素，使肝脏和大脑免受这些毒素的危害，防止衰老。喝

19、乳酸菌的好处6.提高人体免疫功能，乳酸菌可以产生一些增强免疫功能的物质，可以提高人体免疫，防止疾病。含有大量活*菌的乳酸菌可以帮助改善乳糖不耐、便秘、腹泻、肠炎、幽门螺杆菌感染等病症。美国农业部的人类营养学研究中心正在塔夫斯大学进行老年研究工作，研究员吉恩迈尔表示，乳酸菌不仅可以改善肠道环境，还可以提高机体免疫力。无独有偶，台湾的一项研究也发现，乳酸菌能提高某些消炎药的治疗效果。喝乳酸菌的好处7.降低血压。研究发现，在那些每天饮23份或更多乳酸菌的人中，高血压的发病危险比那些不喝的人降低了50%。喝乳酸菌的好处8.酸牛奶能抑制肠道腐败菌的生长，还含有可抑制体内合成胆固醇还原酶的活物质，又能刺激

20、机体免疫系统，调动机体的积极因素，有效地抗御癌症，所以，经常食用酸牛奶，可以增加营养，防治动脉硬化、冠心病及癌症，降低胆固醇。喝乳酸菌的好处9.乳酸菌有促进胃液分泌、提高食欲、促进和加强消化的功效。1.52 消费者心理分析1、儿童群体乳酸菌营养素、能量密度均较高，含有营养素多达20余种，特别是一杯乳酸菌(150毫升)可以提供儿童30%的能量和钙质以及10%左右的蛋白质。也就是说，如果孩子每天喝150毫升乳酸菌，就等于满足了他全天生长发育需要的1/3的能量和钙质。乳酸菌和人奶很相似，容易消化，特别适合于消化系统不成熟的儿童。因此儿更能吸引儿童的家长。2、青少年群体青少年群体注重产品营养性，时尚性

21、、强调质量、，价格中端要求 就行。部分上班族作为主要市场的主要购买群体，通常还会重视品牌和经济效益。3、 中老年群体 中老年对注重于乳酸菌的实用性，保健性、健康性。强调产品的质量，价格不是重要的要求。部分中老年为了养生还要注重产品的长久保健作用。1.53消费流程与模式1、儿童及青少年群体消费流程入店挑选产生需求决定购买选择商家购 买购后评价儿童群体的需求是由个体需求而决定的，不受群体需求的影响产品流通途径消费者通过实体店购买，走的流程较多，所以价格稍微较高。生产商 样板店经销商 消费者 生产商 代理商 零售商 消费者 生产商 批发商 零售商 消费者 消费流程购买行动购后评价决定购买 搜集信息联

22、系商家选择商家中老年群体的需求不是由群体需求决定的，通常采取个体采购的形式。产品流通途径生产商 批发商 顾客 生产商 代理商 顾客 直接通过批发商或者代理商，经过的流程较少，所以价格相对较低2. 上海晨光笔市场营销策略2.1 产品策略2.1.1 产品分析晨光文具以雄厚的品牌实力，成为我国文具行业驰名品牌！晨光文具更以精益求精的产品，成为当今文具市场财富导航！晨光文具项目介绍：晨光文具是全球品牌，晨光文具的品牌价值基于全球普世价值，并由世界级大师设计。晨光文具同时是一个中国品牌。全世界没有任何一个民族，像中华民族一样，将书写发展成为一门伟大的艺术书法。晨光文具将继承中国源远流长的书写文化，融入我

23、们的品牌和产品，向世界传播，与世界分享。让我们的文化全球化，让我们的创意全球化，让我们的品牌全球化。2.1.1.2 产品生命周期分析晨光文具产品分为高级文具与低级文具,而高端文具相对于低级文具而已生命周期较长,如钢笔,使用年限和推出新品的周期为年为单位,它的生命周期与手机很相似.低端的文具行业研究开发费用成本较低,一般是通过改变外形设计以吸引消费者的注意引起购买,再配合适当的时机,如学期末尾,大型考试时间段,配合一些营销手段进行宣传,需求量会激增,销量会提高,但是低端文具的由于价格便宜等因素,生命周期就较为短,一般以月为单位.2.1.1.3 产品品牌分析任何企业的成功都不是偶然的，从晨光的品牌

24、管理模式上来看，其开始之初，也并不是具有很强的优势，但自从晨光确定以产品创新为基点重新塑造“晨光”的品牌营销策略之后，晨光的发展就开始了一次又一次的突破。这种突破绝非单纯的销量增长，而是整个消费者口碑和市场效益的大幅度提升，最终品牌的效益得到彰显。品牌不仅是对外（分销商、消费者）销售的利器，而且也是对内（员工、供应商）管理的道德力量。在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。保障产品质量，坚持优质服务，是一个企业所应尽的基本职责，也是晨光一直以来所秉持的基本原则。晨光追求充分满足消费需求前提下的高性价比，永远承诺提供给顾客物有所值的书写工具。“品质就是生命”的理念、4

25、000多名熟练技术工人和高素质的管理团队、以及世界一流的生产工艺和品质管理流程，确保晨光能够在大规模生产需要下保持优异品质。晨光是全球品牌，晨光的品牌价值基于全球普世价值，晨光的创意全球化，品牌全球化都是我们可以学习的。2.1.2.1 产品策略 M&G晨光围绕核心价值进行多样化的产品开发，采用差异性市场营销策略，以“全能工厂”的理念建立了世界上独树一帜的生产研发能力，针对各个不同的细分市场，基于“亚洲审美观”不断翻新产品，进行多样化的产品开发，以满足多个目标市场的需要。其基本款通过大规模的自动化生产，各种主题化创意型的产品则通过灵活快速的小规模半自动化生产进行。其产品策略具体如下 ： （1）坚

26、持打造优质产品，更好地满足消费需求（2）晨光坚持采用环保优质的材料，不断改良球珠以达到更细更顺滑的书写效果，力求为消费者提供优质、舒适、环保、高性价比的书写工具。 （3）整合资源，加大技术改造，扩大生产能力，降低生产成本 （4）增加产品附加值创意。观上注入鲜活的创意，让产品成为大众手中的玩具、书桌上的艺术品。（5）以不断更新换代作为新产品开发策略，每周推出新品，力求让消费者感受到晨光所追求的书写创意。 （6）为批发商和样板店提供更好的产品服务 （7）转变广告宣传的重点，由对产品的宣传转向对商标信誉、企业形象的宣传，提高晨光品牌的知名度与美誉度。 （8）度产品组合策略，设计不同系列的产品，让较深

27、的产品组合策略满足了笔类消费者的不同需求。 2.1.2.2 品牌策略晨光是全球品牌，晨光的品牌价值基于全球普世价值，并由世界级大师设计。晨光同时是一个中国品牌。全世界没有任何一个民族，像中华民族一样，将书写发展成为一门伟大的艺术书法。晨光将继承中国源远流长的书写文化，融入我们的品牌和产品，向世界传播，与世界分享。让我们的文化全球化，让我们的创意全球化，让我们的品牌全球化。其策略如下：1、品牌形象设计。M&G晨光文具的品牌形象是由国际设计大师设计的，以“中国红”的“M”，代表源远流长的中国书写文化，以“国际黑”的“G”，代表无限广阔的国际市场。“中国红”与“国际黑”的组合，表明晨光品牌要立足中国

28、传统文化，影响世界文具行业的决心和勇气。2、品牌核心价值。晨光将渊源流长的书写文化和21世纪“科技、时尚、环保”的国际设计观整合在一起，使“晨光总有新创意”成为企业的品牌核心价值。3、品牌策略制定。为产品注入创意的设计力量，让产品超越“书写工具”的层面，成为乐趣和享受，更激发书写者的创意。晨光同时坚持“品质就是生命”的理念，采用环保的材料和制造方式，致力于提供优质、舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品。在此品牌策略指导下：重新整合了以“晨光”为主体的国际化品牌新形象；提出了“晨光总有新创意”的品牌口号；重整了整个CI和包装系统； 建构了代表品牌和产品价值的符号系统；构建了以中、日、韩三地为核心

29、的全球互动创意工作室，范围正扩展至欧洲米兰。2.2 上海晨光笔定价策略2.2 上海晨光定价策略高品质，低价位 定价目标 产品的定价策略对于它能否及时打开销路，占领市场，最终获取目标利润有很大的决定作用。因此每一种定价策略都要有既定的目标，晨光的定价目标有以下4个方面： 树立产品形象 市场占有率最大化 定价策略 以1.52.5主流价格区间辐射11.5及2.53元的次级区间，牢牢占据大众书写工具高品质低价位置，塑造性价比最高的产品印象。制定该价格策略的依据有三点 ： a.8-20元的高价区间由进口品牌占据，无法满足中国市场消费者对价格的需 求，不能形成大规模销售； b.1.5-2.5元的是大众书写

30、工具的中低区间，同价位的产品由于受到生产规模及研发的限制，满足不了消费者对书写创意的需求，反观以“书写创意”为核心价值的晨光，该区间就成为了其需要占据的战略位置； c.1元以下的价格区间由低价品牌占据，产品质量不稳定，满足不了消费者对品质的需求，会对品牌造成难以逆转的伤害。 市场占有率最大化定价目标 晨光坚持走高品质，低价位的路线。所谓的低价位是指要在零售价格上保持在较低价格，确保让消费者买到实惠并且优质的产品。 树立产品形象的定价目标 晨光针对不同的目标市场，开发了不同系列的产品，而各个系列的产品又有不同种类。因此，晨光笔类定价也要有所不同，如米菲系列、能量笔等名牌产品或技术含量高的产品，其

31、定价会较其他系列笔高。2.3渠道策略以“品质生活”为理念组建渠道 品牌价值和营销网络是企业最核心的两大财富，而企业最大的优势在于战略优势和资源优势，在战略上、资源上，建立结构性的增长力量。“娃哈哈总有新产品”，最强大的核心不在创意上，而在于渠道控制上。 服务渠道策略 金玉龙凤酒楼在渠道控制上是以在娱乐，休闲，宴席等一些列的服务。当然这种是直接销售策略 “互利互赢渠道激发与各个公司合作包办宴席的热情”策略 “互利互赢”是金龙玉凤酒店模式的重要理念。既让每一个客户订餐，包办宴席，娱乐，休闲提供强大资源平台，又让每一个客户的市场信息资源成为金龙玉凤共享资源。你中有我，我中有你的酒楼的策略，令酒楼不管

32、在市场占有率，还是在利润收益方面都有很大的提高 模式，精耕细作维护市场，建立重点与合作公司宴席包办，娱乐聚餐、商业活动等。 （3）网络渠道营销的开拓 一方面，金玉龙凤酒楼通过网络或样板店建立长久联系，形成金玉龙凤的网络的销售供应渠道。另一方面，通过网络建立终端零售部门，专门为企事业单位、社会团体提供商品和服务。网络营销渠道策略有a. 网络广告宣传策略b. 产品外延策略c. 网上订餐策略d. 网络预定包办宴席策略这些营销渠道策略的综合运用，不仅有利于金玉龙凤大酒楼顺利的完成从实店单独运营转移到合作包办，网上预订的全方位发展，促进酒楼销售额的提高，而且有利于金龙玉凤大酒楼获得整体网络营销上的成功。

33、 实施网上订餐、付费及团购a. 设立金龙玉凤大酒楼特色产品展示区，根据消费人群喜好等需要，24小时为各种客户提供服务;b. 选择合适的销售代理，由于金龙玉凤大酒楼有形产品，酒楼必须在国内建立相应的销售代理网点，以保证按时服务、订餐、销路畅通;c. 开发网络结算系统，使消费者能够轻松地在网上预订并在网上结算。 2.4 促销推广策略强大的渠道形成高效的阵地传播 1、在传播渠道上，晨光立足于将整个流通渠道变成晨光品牌的传播平台和阵地，展开阵地战，建立压倒性的品牌优势。其具体表现为：（1）户外广告牌遍及全国 晨光每一家样板店的店头都是晨光的直属户外广告牌，它遍及城市各个角落，直接面向晨光的目标消费者并

34、构建在其产生购买行为的场所之上，换句话说，消费者在发生购买行为之前就已经被告知晨光品牌，而晨光的“户外广告牌”，竟然是不收取租赁费用的。（要求学生对PPT上提供的促销策略进行整理，并撰写完善此部分的内容）A、赠送样品 B、有奖销售立即兑奖式定期兑奖式不以购物为必要条件的抽奖幸运抽奖C、付送赠品 消费者在购买商品的时候，可得到其他商品的赠送，以此来促进销售。赠品促销的做法可分为三种类型：立即赠送：消费者在购买的当时就可得到赠品a.包装内赠品 b.包装上赠品c.包装外赠品 d.可利用包装延期赠送：不能立即得到赠品，而是经过一段时间才能得到部分付费赠送：消费者购物后虽然能够获得赠品，但必须支付部分费

35、用2、我们雅湖团队也通过对重庆地区文具笔的市场调查，又为晨光笔增加一个新的系列“情侣系列，单身系列”。根据新系列的产品特色，我们主要选择以下促销策略来进行新品的推广：（学生团队自行为新品制定适合新品推广的促销策略）（1）在“情人节”当天进行买一送一的推广活动，（买一送一）只限于情人系列，单身系列则打8折。非“情人节”够买，同时买两支，进行9折优惠。（2）情人节专门定制“情人系列”广告牌，为晨光新系列推广。3. 行动策划与实施报告3.1活动主题晨光情人节“单身、情侣”系列促销活动3.2 活动目的通过情人节促销，推出晨光“情人节”系列新产品，提高晨光笔市场咱有率，从而打响晨光笔节日品牌。3.3 活

36、动的地点重庆三峡广场3.4 活动日程安排2月14日-15日或者9月2日-3日（均为情人节）时间内容9月2日1. 上午7点开始布置场地，9点钟活动正式开始。2. 期间工作人员进行传单的发放。3. 用搭台主持的方式开展此次活动，通过主持人介绍本次活动的主题，推出此次活动日的新产品。同时进一些游戏和抽奖。4. 11点钟促销正式开始，直到下午5点钟，第一天结束。9月3日第二天促销从上午8点正式开始，到下午5点结束。3.5 活动的人员分工主持人2人,男女各一名场地布置人员12人发传单8人场地维护人员4人营销人员6人3.6 活动经费预算场地费一天1000 10002=2000搭台费1500运输费500装饰

37、费500传单3000张 30000.5=1500喷绘800 横幅200桌凳,帐篷租赁费 300主持人聘请费10002=2000工作人员劳务费一天30100=3000 30002=6000总计:153003.7 活动评估本次活动是在三峡广场进行,人流量较大,人流包括扩各种群体,所以使晨光笔的推销面较广。加上本次活动打着七夕节的旗号进行的促销活动,不仅能推出新的产品,而且能打响晨光笔的另一个节日品牌。从高考祈福笔，到情人节系列，每一次的推陈出新都能让晨光笔在世人面前眼前一亮，在提高晨光笔知名度的同时，也提高了晨光笔的市场占有率。所以本次活动虽不能说能卖出活动当天所透支的的成本，但是我们相信，在晨光笔企业不断发展之下，晨光企业能把节日品牌打响，从而在每年固定的节日期间达到“节日笔”销量剧增的一种结果。从而逐渐提升企业的品牌效应。