厦门同安大溪地5期营销方案.doc

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1、厦门同安大溪地五期营销方案一、销售情况回顾分析目前大溪地共销售 377套、车位95个、工具间40间，销售面积63666.73平方米，四期5月17日开盘至今天，销售23套，销售面积3571.82平方米，销售金额2975万。1、成交客户特征三期成交客户的基本特征主要表现在以下几个方面：l 年龄特征：介于在2558周岁之间，基本上都已结婚，并有一个小孩子（小孩子介入325岁之间），处于初巢期或满巢期，有较强的家庭观念。因1#2#楼有部分小面积户型，因此较前两期多了些年轻未婚但工作单位相对稳定收入较高的客户群体l 九成以上客户为同安当地居民，其它客户主要来自厦门岛内或来同安工作的外地人群。大同镇 90

2、% 新民镇 8% 五显镇2% l 收入特征：本案客群多为8000元/月以上的高收入或较高收入群1#2#的家庭月收入主要集中在8000-12000元/月，占客户60%的比例，其次为5000-8000元/月，占客户30%的比例及12000元/月以上，占客户10%，家庭月收入在5000元以下的仅为1套，所占比例不足2%. l 客户购买动机及置业目的：置业目的：均为有硬性需求的自住型客户1#2#以自住为目的的置业者占95%以，投资比例约为4%.购买动机：1）自住型：占不低于95客户认同该地段环境、产品规划以及价位；2）投资型：占不高于4的客户看好项目所处的地理位置、自然环境以及产品、景观规划，价位较低

3、极有升值空间，看好同安房地产市场投资前景；l 置业次数： 购买本案客户多为二次及以上的多次置业者为主 1#首次置业占25%、二次置业占55%、三次置业占19%，四次及以上占1% 2#首次置业的2%， 二次置业占65%、三次置业的占33l 付款方式：主要为按揭付款，一次性付款较少 1#首付3-4成的客户占42%，首付4-5成的客户占18#，首付5-6的客户占11%，6成及以上的客户占29%，一次性付款仅为三套占5%。 2#己签约四套住宅客户的首付均在6成以上，其目的是想多享受一些优惠的折扣。 2#有四套选择分期付款方式，其中两套选择全额房款分期支付，该部分客户其有一定的经济实力，分期支付提高其资

4、金利用率；三套选择首付款分期支付，该部分客户均为手头资金有一定困难，暂时无法一次性筹集首付款，选择该种付款方式也能提高其资金利用率。l 客户行业特征分析已售楼盘客户分析：公务员88户 24%事业单位教师38户 10.4% -医生19户 5.2% -其他44户 12.1% 企业 -电力8户 2.2% -银行12户 3.3% -其他61户 16.8%个体93户 26% 登记客户（未成交部分）分析公务员- 13组 教师11组 医生5组 电力2组个体-21组根据以上数据，可以看出：购买本项目的大多数为同安本地的收入较高、工作单位较为稳定的客户群体2、未成交客户原因分析自三期开盘销售以来，项目销售过程开

5、始呈现销售阻力，并有一部分预定房源的客户流失，深入分析其原因如下： 市场观望气氛浓厚，整个厦门地产的销售形势均不乐观，客户多持币观望 本项目价格涨幅过大，已超过客户心理接受的价格，特别是在目前市场不景气环境下不具竞争优势，从而有流失不少的客户 目前同安新推出的楼盘较多，客户的选择性大。1-5月同安共销售商品住宅3万平米左右，6月后即将推出的体量近30多万平米供需严重失衡。且别的楼盘实际使用面积均大于销售面积，实际成交均价低，性价比高。 本项目面对的大都数均为有一定经济基础为改善原有住房条件的自住型客户，新出的银行信贷政策对该部分客户制约性较大。二、市场情况1、同安2008年区域土地市场变化分析

6、2008年2月18日举行的第一场土地出让会，所推的同安区9幅地块2008TG01、2008TG02、2008TG03、2008TG04，2008TG05、2008TG06、2008TG07、2008TG08、2008TG09因无人报价全部流拍。2008年4月8日举行的第二场土地出让会，同安环东海域片区，滨海大道东侧，滨海旅游路西侧的2008TG14地块由金都房产以15.68亿竞得，楼面价4500元/平方米。2008年6月8日举行的第三场土地出让会，位于同安同南路东侧、金沙湾酒店南侧的T2008G04地块，总建面积15020，厦门市同安房地产公司以底价3330万元成交，楼面价2217元/平；位于

7、同安莲花小坪村的T2008G03酒店用地，则由厦门野山谷生态乐园有限公司以1530万元底价成交。从2007年上半年开始，央行开始连续几轮加息和多次上调存款准备金率，让资金需求密集的房企感觉到了压力；紧接着土地39号令的出台和土地闲置费用的征收，更是成为有利打压房企的囤地行为。中小房企无法拿出大量的资金来拿地，纵使成功拿地，后期土地开发的资金也是难上加难；9月央行打出的一系列金融政策拳则彻底敲响了同安楼市的警钟，利率提高将使得开发商拿地、开发趋于保守；另外，从土地竞拍结果看，拿地的一般是国有企业，拥有雄厚的资金实力，中小房企似乎慢慢在隐退。当期购买的土地价格会在今后成为商品房的成本因素，从而影响

8、商品房的价格，而这个滞后期一般为23 年。23年前的地价会进入当期商品房的成本，从而影响当期商品房价格。由于目前土地交易市场的低迷，可以遇见，未来同安楼市交易情况不容乐观。2、2007年与2008年初同安房地产市场变化分析.2007年12月-2008年5月同安市场成交量情况分析2007年12月到2008年5月的成交量呈现探底回升的现象，在2008年2月达到最低值之后开始稳步上升，并在5月成交量达到最大的10851平方米， 3月起成交量有所放大，交易量的稳步上涨，一方面是由于春节假期对楼市影响消失，部分具有刚性需求的购房者开始置业；另一方面是因为部分楼盘采取低价、降价或者变相降价的方式促销，对成

9、交量的提升起到了一定的促进作用。3月起成交量的提升并不代表同安楼市回暖，市场销售的主体是单价相对便宜的性价比较高的住宅，相反，通过近期楼市观察，高端楼盘的销售压力依然很大。.2007年12月-2008年5月同安市场成交价格情况分析2007年由于房贷新政的实施，同安房地产交易市场呈现出有价无市的状况。虽然在11月同安房地产均价突破7000元大关，但犹如昙花一现。年后交易价格一般保持在6800元/平方米，市场观望气氛十分浓厚。从4月开始，由于同安推出几个面积有着较高使用率的住宅项目，使得购房者较青睐，表现出一定的购买欲望，成交的单价也得到了一定的提高。影响同安区房地产市场的因素小结：利好因素同安大

10、溪地项目售价来说，近期同安房地产市场的利好主要集中在以下几个方面：同安楼市渐暖，销售量与价格稳步上扬 自2008年3月开始，同安房地产价格与销售量逐步上升，消费者的购买信心得到一定的提升。同安区政府大力进行相关基础建设，BRT、集美大桥、公铁大桥即将完工，市政配套完善，未来生活品质提高政府对于相关的基础性配套投入了较大的资金，近期有几个大工程即将完工拉近了同安与厦门本岛的距离，消费者对于未来同安的人居环境进一步看好不利因素区域市场供大于求本地人群占同安购房群体的90%以上，在过去的几年内年均商品房消化量基本稳定在20万平方米左右，而从去年开始的调控，使得购房者的行为受到极大的制约，纷纷推迟消费

11、。而从未来待推数量来看，同安区未来半年内待推商品房项目量将达到22万平米以上。所以未来下年内同安房地产市场将呈现明显供大于求的局面。购房心理受土地拍卖影响较大 由于2月以来，同安的土地拍卖市场出现了流拍和底价格成交的情况，购房者对未来的同安楼市价格看空，预期下降，将推迟购买行为。金融政策的趋紧，影响二次置业者以及投资者购买行为二次置业购房者推迟购买行为，需求总量减少由于在大溪地项目中二次置业者占了相当的比重，而该类购房者购买的多为较大面积的套型，提高10%的首付将使该类购房者多支付十多万的首付款，月还款额也将增加近16%，迫于经济压力将有部分购房者，特别是工薪阶层放弃购房。另外，银行方面的信贷

12、政策的改变带来的不仅仅是贷款难度和贷款成本的变化，而且反应了金融机构以及政府对于房地产市场未来发展的态度，介于对未来房地产市场可能发生的变化的担忧，非刚性需求的改善自住型购房者可能转向持币待购。所以金融政策面的转向带来消费者购买能力变化以及预期变化，将导致大溪地项目的二次置业购房者减少。投资者控制风险，减少购买量该部分购房者购房的目的即是未来出售获利，所以二手市场的贷款政策对其的购买行为也有较大影响。之前许多银行出台的二手房贷款首付提高的政策，直接导致投资者寻找下家的难度加大，延长房产的交易时间。为了迎合二手购房者的需求，投资客更加青睐中小户型，以减小未来出售房产的总价压力。综合分析信贷新政出

13、台后投资者心理预期变化带来的需求减少以及投资区域转移带来的需求减少将导致大溪地项目的投资型购房者将有一定幅度的减少。综上，我们认为大溪地项目面临房地产市场巨大的金融政策及竞争压力，预计未来价格将有所下调。下半年部分待开盘销售项目汇总：项目名称地理位置推出销售面积主力户型入市时间卖点锦辉国际花园（一期）环城南路双溪桥头段以南，商会大厦以东一期1.5万平方米 三房两厅（125平方米）2008年6月同安城南高尚住宅金利蓝湾新城（一期）环城南路双溪桥头段以南，商会大厦以东一期4.5万平方米 三房两厅（87-91平方米）2008年6月环东海域第一站，西溪第一排厦航同城湾（三期）凤山路以南、岳东路以西、碧

14、溪路以北2#楼1.8万平方米 三房两厅（120平方米） 两房两厅（90平方米）2008年7月零公摊的水岸风景住宅古庄新城（四期）凤山路以北，古庄村四期2万平方米 三房两厅（130平方米）2008年6月双溪河边上实用住宅阳光清境（一期）环城北路以北，潮元路以西一期2万平方米 三房（80-90平方米）2008年8月东南亚泰式风格，高绿化项目芸溪居住公园（三期）同安区银湖路第二外国语学校对面三期9.4万平方米 两房两厅（90-95平方米）2008年8月靠近溪岸和中央公园，具有景观优势合计同安区2008下半年年已知待销售项目总建约：21.2万平方米（不含大溪地）结论：上半年1-5月同安房地产消化量仅3

15、.8万平方米，而下半年推出的不完全统计项目却有21.2平方米，市场将全面呈现明显供大于求的局面，项目销售压力大。3. 2008年下半年待开盘销售重点项目分析：金利蓝湾新城本次开盘3栋18层小高层板式住宅，首层架空，总量约为4.5万平米开盘时间： 4月末接受客户登记， 6月14日开盘本次开盘1#、3#、4#楼三房408套，面积区间87-91平方米四房68套，面积区间131-140平方米销售均价： 6300元/平方米，起价5350元/平方米开发商：厦门金利房地产发展有限公司项目位置：同安区环城南路双溪桥头段以南，同安商会大厦旁 占地面积：39609.97m，建筑面积：91102.93 m物业类型：

16、小高层板式住宅，公摊：16 项目定位：“溪畔纯住区”目标客户群：同安以及周边自住型客户注：下图中阴影部分为赠送一半面积。户型点评： 户型方正紧凑，空间尺度适宜 明厨明卫，通风采光良好 双花园高增值空间，实用性、可变性强，实现“负双阳台，宽幅凸窗，观景性好 建筑面积90平方米，实用面积90平方米，实在实惠优惠举措：6月15日前下定客户独享优惠500元/平方米；下定后在6月25前签订购房合同的客户再优惠100元/平方米；一次性付款客户将在所有优惠基础上再享有50元/平方米的优惠额度。 厦航同城湾（三期）2#楼本次开盘2#楼小高层板式住宅，总量约为1.8万平米开盘时间： 目前已接受受客户登记，预计7

17、月开盘，本次开盘2#楼两房54套，面积90平方米三房102套，面积120平方米销售均价：预期6200元/平方米开发商：厦门航空房地产开发有限公司项目位置：凤山路以南、岳东路以西、碧溪路以北占地面积：58643.68m，建筑面积：144049.82m，物业类型：小高层板式住，公摊：16 目标客户群：同安以及周边自住型客户 两房两厅（90平方米）户型点评： 户型方正紧凑，空间尺度适宜 明厨明卫，通风采光良好 内庭院设计，增加一房使用面积，实用性、可变性强，实现“零公摊” 双宽幅凸窗，观景性好 建筑面积90平方米，实用面积90平方米，实在实用三房两厅（120平方米）户型点评： 户型使用功能齐全，空间

18、尺度适宜 明厨明卫，通风采光良好 内庭院设计，增加一房使用面积，实用性、可变性强，实现“零公摊” 双宽幅凸窗，观景性好两阳台设计，生活、观景两不误 建筑面积120平方米，实用面积120平方米，实在实用阳光清境（一期）本次开盘1#、5#楼小高层板式住宅，总量约为2万平米一期开盘1#、5#1#、5#、开盘时间： 目前已接受受客户VIP登记，预计8月开盘价格预计：6000-6500/平方米之间开发商：厦门永年房地产开发有限公司项目位置：环城北路以北，潮元路以西占地面积：22490.53m，建筑面积：49428.72m物业类型：小高层板式住宅，公摊：17 户型特点：由5幢10层和19层塔式建筑组成。规

19、划住宅483套，每套建筑面积80-90平米三房，套内送12-16平方米使用面积，实现负公摊。项目特点：80%绿化绿，以绿色、生态、环保的居住环境为主题创造未来优质休闲品位生活，目标客户群：同安以及周边自住型客户 芸溪居住公园（三期）本次开盘2#楼小高层板式住宅，总量约为1.8万平米2#楼3#楼开盘时间：6月21日开盘销售均价：5800元/5088-6500元/开发商：厦门特工房产有限公司项目位置：同安区银湖路第二外国语学校对面占地面积：4.5万平米，建筑面积：9.4万平米物业类型：由9幢18层板式、点式高层及7幢TOWNHOUSE组成墅。规划住宅745套，每套面积90253平米，公摊：16 。

20、本次开盘，2号楼和3号楼 ，305套，主力户型两房两厅和三房两厅，面积95平方米和115-130平方米。目标客户群：同安以及周边自住型客户 两房两厅（95平方米）户型点评： 户型方正，紧凑使实用 明厨明卫，通风采光良好 双阳台设计，景观好 动静分离，生活惬意 三房两厅（115-130平方米）户型点评：户型使用功能齐全，空间尺度适宜明厨明卫，通风采光良好步入式入户花园设计，放松心情观景性好三阳台设计，生活、观景两不误市场小结 同安未来开盘项目均价在5500-6500元/平方米之间 近期开盘项目两房（实用三房）面积集中区间88-90平方米 近期开盘项目有实用面积大于销售面积的共性，若以套内实用面积

21、计算，则均价在5000-6000元/平方米 近期开盘项目部分户型可看西溪，具备一定的景观优势 项目多为第一次开盘，可能以较低价格来吸收客户和争取市场，实现回收资金的目的。 芸溪居住公园（三期）放量较大，由于配套成熟，将吸引部分购房者。三、项目房源分析1、4#小高层（五期拟主推产品）4#小高层（4梯8户16层128套，每套面积140-150平方米，总面积19,164平方米）及其车位（地上70个车位）房源SWOT分析优势分析临溪第二排，8楼以上景观条件极佳，北看山景，南看溪景距离主干道较近，便利度高景观阳台设计，保证客厅景观视野最大化三房的户型面积在146平米左右，动静分离，带佣人房，彰显主人高尚

22、生活次卫干湿分离，主卧带衣帽间两个房间和客厅朝南，采光性好，部分户型主、次卧带转角飘窗厨房远离卧室、客厅，位置合理客厅面宽4.5米，尺度舒适每层带公共花园，享受悠闲生活劣势分析面积较大，导致总价较高，影响销售进度东侧住宅边上为地下车库入口，低楼层受一定影响低楼层住宅受前排别墅影响，无景观优势由于餐厅宽度有限，影响生活起居楼中楼面积较大，单价高，总价高，影响销售机会分析同安老城区，闹中取静，当地购买者对地段有心理认同感厦门两大国有房地产集团鼎立打造，品牌影响力深大部分住宅都可以看溪景，朝向极好 与竞争项目小高层相比，本案属于奢侈大三房加佣人房，功能齐全大三房户型目前在同安市场中属于较稀缺房源，市

23、场认可度高威胁分析本案预计开盘为2008年7月份，相对于有限的同安客群有一定的销售压力；竞争项目小三房面积多为90平方米的设计，尺度相对简约，将分流部分低端客户竞争项目同城湾多数户型设计有十几平方米内院，变相降低了售价，对于购房者有一定吸引力。2、13#叠加别墅（五期拟主推产品）13#叠加别墅（2套边侧户不叠加300平米，4户2层8套，1层每套面积290平米，2层每套面积200平米，总面积1,969平方米）优势分析底层单元带地下室，上层带露台，均带车库，增加产品性价比距离主干道近，出入方便，便利度高面宽5.7米，尺度舒适户型面积在200-260之间平米左右，面积适中劣势分析总价较高，影响销售进

24、度西侧住宅受西晒影响位于沿溪第二排，无法看溪景机会分析同安老城区，闹中取静，当地购买者对地段有心理认同感厦门两大国有房地产集团鼎立打造，品牌影响力深本案属于奢侈叠加别墅，功能齐全，有一定的市场接受程度上层单元面积适中，总价低，市场竞争力强竞争项目无连排别墅威胁分析本案开盘为07年9月份，相对于有限的同安客群有一定的销售压力竞争项目面积多为280-300平方米的联排或双拼设计，尺度相对豪华，将分流部分高端客户未来政策的不明朗，将导致高端住宅销售期拉长3、14#联排别墅14#联排别墅（13套，每套面积330平米，总面积4,219平米）。优势分析沿溪第一排，无限西溪景观底层单元带地下室，上层带露台，

25、均带车库，增加产品性价比距离主干道近，出入方便，便利度高面宽7.2米，尺度宽敞、舒适户型面积在280平米左右，尺度舒适劣势分析面积较大，导致总价较高，影响销售进度机会分析同安老城区，闹中取静，当地购买者对地段有心理认同感厦门两大国有房地产集团鼎立打造，品牌影响力深本案属于奢侈叠加别墅，功能齐全，有一定的市场接受程度威胁分析竞争项目面积多为280-300平方米的联排或双拼设计，尺度相对豪华，将分流部分高端客户未来政策的不明朗，将导致高端住宅销售期拉长四、定价方案1、物业定价说明同安大溪地项目位于同安城西路，我司对项目所在地的实地勘察和对周边区域的调查，并分析有关资料之后，根据估价对象的特点和实际

26、情况，考虑到同安房地产市场有类似于本案小高层住宅交易实例，故采用市场比较法可以较好地贴近以上物业的实际价格，因此，选取市场比较法作为以上物业定价的基本方法。4#小高层均价确定同安近期推出的主要普通住宅项目有芸溪居住公园、同安大唐世家3期，金利蓝湾新城以上项目普通住宅价格分别为5800元/平方米、7000元/平方米、6300元/平方米。4#楼均价确定 比较因素本案案例一案例二案例三芸溪居住公园同安大唐世家3期金利蓝湾地点同安城西路同安区银湖路第二外国语学校对面同安城南大街与324国道交汇处同安区环城南路双溪桥头段以南，同安商会大厦旁交易均价(元/平米)待估580070006300土地用途商住商住

27、商住商住交易时间预计2008年8月2007年6月2008年3月2007年6月区域因素交通便捷度多条公交线路，便捷度高多条公交线路，便捷度高多条公交线路，便捷度高一般环境因素临溪，景观好临溪，景观好无景观，环境一般沿溪，景观一般基础及公共配套设施旺家福超市、佳事达购物广场、酒店、大同中心小学、交通银行小区超市和菜市场；小区内幼儿园；水疗SPAR为主题的社区服务中心、游泳池及约2万的中心公园幼儿园、小学、中学、医院 、银行、邮政 佳事达社区超市、雅丽幼儿园、第二实验小学、同安第三中学、同安区妇幼保健院等生活配套商服繁华度繁华度一般繁华度一般繁华度高，有大唐建材城、菜市场繁华度一般区域规划区域内多为

28、中高档楼盘项目区域内多为中高档楼盘项目区域内多为中高档楼盘区域内多为中高档楼盘项目个别因素建筑结构框剪（板式，两梯两户）框剪（板式，两梯三户）框架框剪（板式，两梯三户）建筑档次高档定位中档定位中档定位中档定位项目规模占地面积5.95万 m建筑面积13.62万m占地面积4.5万m，总建筑面积9.4万m。占地面积897895m，总建筑面积200000m占地面积4万m，总建筑面积9.1万m。配套及设备状况常规智能设备常规智能设备常规智能设备常规智能设备平面布局沿溪第一排联排别墅其他小高层沿溪第一排小高层中间联排别墅围合设计小高层+花园洋房户型创新创新程度一般 创新程度一般类花园洋房，有一定的创新性带

29、内院，送较多面积户型面积4梯8户16层128套，每套面积140-150平方米，总面积19,164平方米三房两厅115-123平方米,两房两厅95平方米一房65m2,12套三房90-130m2，136套楼中楼150-220 m2,32套三房两厅面积87-91平方米， 四房两厅面积131-140平方米装修状况毛坯毛坯毛坯毛坯开发商品牌筼筜东区联合开发厦门特工房产有限公司厦门唐门房地产公司厦门金利房地产发展有限公司市场比较法芸溪居住公园大唐世家三期金利蓝湾交易单价580070006300交易日期991.01 981.02 991.01 土地用途100110011001交易现状100110011001

30、区域因素交通便捷度991.06 1021.02 991.11 环境、景观999898配套设施999897商业繁华度9810197区域规划999999个别因素建筑档次981.06 991.02 981.00 建筑结构9910199项目规模100100100配套及设备状况100100100平面布局989899户型创新99101103户型面积101101103装修状况100100100综合成新率100100100开发商信誉999898总累计数1.14 1.06 1.12 比准单价6,611.557,444.097,050.58权重0.40.30.3价格6,993.02根据以上对比案例计算，确定本案4

31、#楼均价为7000元/平方米。13#叠加别墅均价确定同安近期推出的叠加别墅项目只有湖居湖墅，价格为5500元/平方米。比较因素本案案例湖居湖墅地点同安城西路同安城东交易均价(元/平米)待估5500土地用途商住商住交易时间预计2008年10月2007年9月16日区域因素交通便捷度多条公交线路，便捷度高多条公交线路，便捷度一般环境因素外部临溪，景观好临湖，景观好基础及公共配套设施旺家福超市、佳事达购物广场、酒店、大同中心小学、交通银行无所属区域同安城区同安城东商服繁华度繁华度一般差区域规划区域内多为中高档楼盘项目周边目前无其它项目个别因素建筑档次高档定位中高档定位项目规模占地面积5.95万平方米，

32、建筑面积13.62万平方米总占地面积：9.13万m，总建筑面积：7.50万m配套及设备状况常规智能设备常规智能设备平面布局沿溪第一排联排别墅其它叠加别墅、小高层规划84套叠加别墅户型创新采光天井一层地下室设计创新程度一般户型面积200-290平方米/套叠加别墅220-280平方米左右装修状况毛坯带电梯，毛坯开发商品牌、信誉厦门市筼筜东区联合房地产开发公司厦门市中山房地产公司、厦门市同安房地产开发公司、厦门市健中房地产开发有限公司根据以下对比案例计算，确定本案叠加别墅均价为9000元/平方米。市场比较法湖居湖墅交易单价5500交易日期941.06 土地用途1001交易现状1001区域因素交通便捷

33、度981.34 环境、景观92配套设施95商业繁华度95区域规划92个别因素建筑档次921.12 建筑结构100项目规模98配套及设备状况99平面布局100户型创新981.03 户型面积100装修状况100综合成新率100开发商信誉99总累计数1.64 比准单价9,025.5914#联排别墅均价确定比较因素本案案例同城湾地点同安城西路凤山路以南、碧溪路以北交易均价(元/平米)待估12000土地用途商住商住交易时间2008年5月2008年5月区域因素交通便捷度多条公交线路，便捷度高便捷度一般环境因素外部临溪，景观好外部临溪，景观好，但处于下游基础及公共配套设施旺家福超市、佳事达购物广场、酒店、大

34、同中心小学、交通银行佳事达社区超市、雅丽幼儿园、第二实验小学、同安第三中学、同安区妇幼保健院等生活配套所属区域同安城区同安城区商服繁华度繁华度高一般区域规划老城区周边多有中高端项目个别因素建筑档次高档定位高档定位项目规模占地5.95万m，建筑13.62万m占地58643.68m，建筑144049.82m，配套及设备状况常规智能设备常规智能设备平面布局沿溪第一排联排别墅，其它叠加别墅、小高层34套沿溪别墅 户型创新采光天井，一层地下室设计采光天井，一层地下室设计户型面积13套，面积330 m，总面积4,219 m10套300 m联排别墅， 288 m双拼别墅24套装修状况毛坯毛坯开发商品牌、信誉

35、厦门市筼筜东区联合房地产开发公司厦门航空房地产开发有限公司市场比较法同城湾交易单价12000交易日期991.01 土地用途1001交易现状1001.00 区域因素交通便捷度991.04 环境、景观99配套设施100商业繁华度99区域规划99个别因素建筑档次1001.01 建筑结构100项目规模100配套及设备状况100平面布局99户型创新991.03 户型面积99装修状况100综合成新率100开发商信誉99总累计数1.09 比准单价13,136.04根据以上对比案例计算，确定本案联排别墅均价为13200元/平方米。地下车位均价确定根据芸溪小区二期目前销售地下车位销售均价110000元/个，应用

36、市场比教法计算本项目地下车位售价：市场比较法芸溪小区二期地下车库交易单价110000交易日期991.01 土地用途1001交易现状1001区域因素交通便捷度991.04 配套设施99商业繁华度99区域规划99个别因素建筑档次991.04 建筑结构99项目规模99配套及设备状况99平面布局100户型创新100户型面积100装修状况100综合成新率100开发商信誉100总累计数1.09 比准单价价格120,413.71根据以上对比案例计算，确定本案地下车位120000元/个。地上车位按高于地下车位25%的价格，即150000元/个。部分车位由于进出口问题，必须合在一起，为200000/两个2008

37、年五期开盘销售价格建议项目开盘销售表价五期房源综合考虑本案作为同安高端楼盘的形象及前四期开盘的价格体系，在目前市场行情下，建议：4#楼均价为7000元/平方米 层差100元/平方米； 由于3楼户型带观景阳台，每平方米上调500元/平方米； 8楼以上有景观优势，故8楼与7楼价差500元/平方米； T101户型为边侧户，故与中间户型价差300元/平方米； T402户型为边侧户，且朝东，故与中间户型价差500元/平方米13#叠加别墅均价为9000元/平方米14#联排别墅均价为13200元/平方米地下车位120000元/个地上车位按高于地下车位25%的价格，即150000元/个部分车位由于进出口相对狭

38、窄的问题，必须合在一起销售，为200000/两个二、三、四期剩余房源的销售价格维持不变，客户可享受同期折扣。房源销售价格表详见附件。五、项目销售策略1、下半年整体销售思路现金为王，通过各项手段加快项目销售速度，快速回收投资资金 重点消化前期剩下的1#、2#房源主要通过特价房、买房送车位使用权等方式配合首付分期进行全面推广。特价房操作要点：建议推出8套特价房（主推6号楼及1号楼剩余房源），以表价85折的价格进行销售，对于特房价的推出把握“物以稀为贵”特色，仅推出8套，最大程度给客户实惠，亦不会打乱整个项目的营销计划。若客户对特价房以外单元感兴趣，则采取“逐单审批”的形式，由开发公司决定最终的价格

39、折扣。特价房单元建议序号房号建筑面积原单价原总价建议售价建议总价价格折扣16-4-502154.17 649010005635517 850479 0.8526-1-1801225.28 934021041157939 1788498 0.8531-1-303138.55 71009837056035 836149 0.8541-1-1703138.55 790010945456715 930363 0.8551-2-803138.55 70009698505950 824373 0.8561-3-1601138.55 780010806906630 918587 0.8571-3-40313

40、5.96 68009245285780 785849 0.8582-1-203120.97 65007863055525 668359 0.85买房送车位使用权操作要点：客户在促销期间购买“大溪地”单元时，可以赠送客户20年的车位使用权，20年满后客户在同等条件下拥有优先承租或购买权。所送车位对象：人防车位（不能用于销售的）客户在签定商品房买合同时与开发商签定“地下车位租赁合同”，载明具体内容。2、五期推出房源主推4#、13#、14#楼房源及车位，对于3#、7#、10#、15#亦接受客户的预定，采用预定价与实际开盘价孰低的原则与客户签订定购协议。3、五期开盘销售时间目前市场较为充分考虑四期开盘

41、筹备及客户蓄客的时间，建议项目四期开盘时间为：2007年7月31日（星期四 ）正式开盘销售其中7月10日起为项目储客期7月26日为样板房开发日期（暂定）7月26日至30日为意向定购时间，并接受客户的预定4、五期开盘销售方式开盘销售方式：先交定金，再签定定购协议或商品房买卖合同。定金标准 公寓： 2万元/套叠加别墅及楼中楼：3万元/套联排别墅： 5万元/套注：公司开具收款收据5、五期开盘策略通过样板房开放和海报派送活动积聚人气，进行储客之后再进行开盘销售，在销售方式上，住宅主推“首期15个月分期支付”方式购买车位的客户车位款须一次性付款对项目未售房源（商业部分和幼儿园除外）的所有客户，主推“零首期零按揭”的销售策略，降低客户的置业门槛，迅速积累客户。具体操作流程为：客户选定意向单元签订“定购协议”并缴交定金（确定定购单元）在未来15个月内，首付分十次付清，每月缴首期款一次15个月内若客户放弃定购，其定金及所交首付款没收15个月后，客户首付付清，开发商与其签定商品房买卖合同