宝洁渠道管理：分销商向新模式转变步骤.doc

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1、分销商向新模式转变步骤目录 担保124 增加经营范围125 DSR交接126 新覆盖组织的建立127 工资和福利系统的建立128 DCMM系统建立129 覆盖服务费付款的建议方案130 DSR分流131 培训会议132 覆盖服务费的检查133P 123办理担保的建议程序目的:使客户顺利地提供符合宝洁公司要求的担保。注意事项： 我们必须确信担保人有担保的资格和经济能力。担保人应该是一个能承担责任的、独立的和合法的实体或个人。 担保人应了担连带责任，这样一旦不能协议的规定支付货款，我们就可以立即向担保人追索该欠款。 财产抵押担保最好以房屋或土地使用权作为抵押而不用汽车作抵押。因为目前许多城市中，车

2、管所有办理汽车抵押的登良手续。根据法律规定，汽车抵押不办理登良是无效的。有关法律规定车管所应承担汽车抵斩登记的责任，如果车管所不承担此责任，那么我们实际上并没有从汽车抵押中得到担保。如果选择车辆抵押，应予先与当地车管所联系，确保它可以办理车辆抵押登记手续； 关于财产抵押，我们必须确保抵舞会拥有这些财产以及这些财产末被抵押给其他任何实体或个人； 房屋抵押和土地抵押（只限土地使用权）必须在房管局和国土局登记，否则抵押无效。在办理抵押登记之前，此类财产的价值可能需要经某些部门评估； 如果抵押给我方的房屋和土地已经贬值或我方提供的信用额已超出其抵押的房屋和土地的价值，我们必须要求客户提供新的财产抵押或

3、其他方式的担保。程序： 财务部和销售部选择需要向宝洁公司提供担保的客户，并书面通过客户经理知客户； 客户经理向客户提出要求并阐明理由； 客户经理推荐客户提供担保的方式，由客户决定担保方式，如保证人担保、抵押担保、动产质押或权利质押（汇票、支票、本票、债券等）； 客户选定担保方式后，客户经理（可咨询财务部）应判断其担保方式是否可以接受，如可以接受，与客户草拟担保合同包括保证合同或抵押担保合；如不可以接受，则回到程序3； 客户经理把草拟好的担保合同以及担保的有关文件寄回给公司财务部。担保有关文件是指：a.保证：保证人的营业执照和财务报表等；b.财产抵押担保：担保人营业执照、财产所有权证明和财务报表

4、等；保证人提供担保的有关文件复印件需加盖保证人公章。 财务部收到有关文件后，将会对其财务表核实和分析，如有必要将会访问保证人并进行实地财务评估。如财务部同意上述担保方式，客户经理正式与客户签订有关合同；如财务部不同意上述担保方式或发现有问题时，回到程序3、4或5。如财务部认为有什么法律问题，可咨询法律部意见； 财产找押担保合同签订后，客户经理与客户办理抵押登记手续，房屋抵押的到房产管理局办理；土地使用权抵押的到国土局登记；车辆抵押的到车管所登记； 客户经理应将所有有关担保文件的原件寄回公司总部财务部保管； 如保证人或抵押担保的财产出理或可能出现任何问题，客户经理应及时通知公司财务部，财务部（可

5、会同法律部）作出相应的措施； 财力部应不时检查客户提供担保的情况，如发现其提供的担保不足以起到保证作用时，应要求客户经理作出相应的调整。 P 12424申请增加经营范围的建议方案目的：使分销商能够合法地为我们提供覆盖服务。对象：经营范围未包括提供产品服务或产品促销服务的分销商。注意：分销商向有关工商局提出增加经营范围时应强调提供产品服务是指在销售其产品过程中提供相关的服务。程序：1、 在分销商同意签订覆盖服务协议之时，应告知分销商其经营范围应包括提供产品服务或产品促销服务内容才可以合法地为我们提供覆盖服务；2、 分销商应向其受管辖工商局咨询，并提出增加上述的经营范围以及阐明理由；3、 得到工商

6、局认可后，分销商应尽快提出申请，并按该工商局规定办理相关的手续。 P 12531零售/批发客户由DSR向宝洁销售人员交接CBA目的：提供交接指导，使交接有效高质量完成。原则：通过数据化和书面化信息结合实地交接，最充分地掌握客户信息。流程：建议获得以下客户基本信息 客户组织结构图： 基本信息分类项目明细基本信息客户名称负责DSR地址商店类型负责人联系人联系方法店内形象分销数正在执行促销名称促销执行情况促销执行费用执行情况订货情况订货间隔供货分销商宝洁产品从宝洁分销商订货的比例接受ICO销售概念的情况生意状况过去六个月平均月销量主营品种应收状况供货价格付款方式信用额可用信用额超期欠款回款期（DSO

7、）重要信息竞争对手情况主要生意机会主要生意障碍与客户合作心得 其他支持数据：A 最近一次商店拜访每日访问报告B IDS本地报表/客户销售报表P 12632分销商新覆盖组织建立的建议方案目的： 帮助分销商建立一支高效、稳定的高素质覆盖人员队伍，提供更好的覆盖服务。原则： 宝洁公司负责提供覆盖人员基本要求及所需岗位和数量。覆盖人员的岗位及数量将根据分销商的覆盖范围、能力、质量，每半年将调整一次。 分销商应确保合法用工，并分流不合格、多余覆盖人员。 分销商经理将领导、组织整个新覆盖组织的建立。流程： 宝洁分销商运作市场建立将和其客户、区域经理共同确定市场内每个分消商的覆盖人员岗位及数量。 宝洁分销商

8、运作客户、区域经理将负责培训分销经理标准覆盖人员招聘、培训及管理体系及标准化的工资、奖金、福利系统。 宝洁分销商运作客户、区域经理将和分销商共同确立覆盖人员基本素质要求。 分销商经理根据宝洁公司手要求，决定新覆盖组织的人员架构。 如有必要，分销商将负责分流不合格、多余覆盖人员及招聘新的合格覆盖人员。 分销商将负责必要的覆盖人员培训，以使所有覆盖人员满足将来工作要求。 分销商负责与所有覆盖人员签订劳动合同。P 12733DSR基本工资和福利系统设立的建议方案请参见DSR运作手册第8页：在分销商中实施薪金，福利与奖金计划的时间表P 1283.4分销商覆盖管理模块（DCMM）系统实施方案目的介绍如何

9、实现分销商覆盖管理模块在分销商处的安装和培训。原则：通过安装手册和培训VCD的形式培训客户经理和操作员系统的运作和操作。流程： 安装 7月23日从GO寄出DSMM系统安装软盘及安装指南。客户经理或操作员根据安装指南自行安装在IDS工作站上。 培训 7月23日从GO寄出DCMM培训用VCD及使用手册，客户经理和操作员根据VCD和使用手册学习系统具体运作和日常操作。 日常运作 8月1日开始正式运作，操作员需要根据每天DSR的每日访问报告每天在日VDIP实际情况界面进行数据输入，每月从电脑打印出所需报表。 寻求帮助 遇到问题可以打电话到IDS求助热线咨询工寻求帮助。 P 129建立覆盖服务费付款的建

10、议方案目的：明确覆盖服务费用的付款流程，使A/H能帮助分销商有效地申请并取得覆盖服务费用。范围： 向宝洁公司提供覆盖服务的分销商。 覆盖服务费用总额包括宝洁公司代表分销商发放的DSR奖金和覆盖服务费余额。原则：完全符合宝洁公司与分销商双方签订的覆盖协议以及税务和财务制度。流程：发票IDSSA/H运作经理CMO财务部分销商帐号批准DSR奖金市场经理RDCDSR工资帐号每月的第一个工作日，操作员做出2份表：上月的分销商覆盖业绩报表和DSR业绩排名表。 A/H与分销商运作经理确认当月CPL和DSR业绩排名。 根据这2份报表，A/H填写DSF付款凭证。 分销商运作经理就覆盖服务费用部分开具服务发票。

11、A/H把填好的付款凭证通过电子邮件寄给市场经理批准，同时把CSR奖金部分凭证寄给RDC销售部秘书。 市场经理通过电子邮件批准后，通知CMO郑云萍小姐（zheng-KA-2）和RDC销售部秘书。 分销商把服务发票和上述2份报表一起EMG给GO COM郑云萍小姐。 CMO在收到发票后10个工作日内付款。要点： 整体覆盖服务费用包括DSR奖金和覆盖服务费有余额。在过渡期内宝洁公司将在分销商的委托下直接付奖金给DSR，覆盖服务费余额部分将由宝洁公司划至分销商帐户，分销商只须就这一部分开具服务发票。 分销商要能开具服务发票必须先取得营业执照，或在现有的营业范围内增加“提供产品服务”的内容。宝洁公司仍然会

12、替DSR代扣代缴个人所得税，分销商应自行对其服务收入缴纳营业税。 CSF凭证的电子版内有关DSR资料的部分已经预先设好，A/H只需在表格上有颜色发地方填写。今后如果由于DSR人员变动而需要对付款信息作修改，在准备下一个月付款之前，A/H要经过市场经理的批准，由市场经理通过电子邮件向CMO申请。（刘颖，LIU-JE-2）P 13038DSR分流请参见DSR运作手册第7页：实施销售代表分流的目前最佳办法P 131 9覆盖人员培训会议建议方案目的： 确保覆盖人员全面掌握新覆盖模式。 激发覆盖人员工作热情及持久力。 培训分销商经理分销商经理组织开展覆盖人员培训技能。原则： 只要将被保留下来的覆盖人员才

13、能参加培训。 分销商经理领导、组织整个培训会议。 宝洁分销商运作客户、区域经理协助分销商经理组织培训会议及准备培训资料。时间表：内容 培训者 时间1分销商运作前景展望。 分销商经理、宝洁运作经理 10分2分销商覆盖组织建立及覆盖人员职责。 分销商经理 30分3分销商覆盖人员工作表现考评。 分销商经理 20分4休息。 10分5覆盖人员新的工资、奖金、福利系统。 分销商经理、人事部门 40分6覆盖人员工作素质及纪律要求。 分销商经理、人事部门 10分7休息。 10分8覆盖人员日常工作及报表使用。 分销商经理、宝洁运作经理 60分9覆盖表现跟踪、检查。 分销商经理、宝洁运作经理 20分10问答。 分

14、销商经理、宝洁运作经理 30分总计 4小时流程： 协助分销商建立新覆盖组织。 协助分销商建立新的工资、奖金、福利系统及确立覆盖人员工作素质、纪律地求。 协助分销商准备好培训资料。 确定培训时间及地点。 如有必要，传授分销商经理一些培训技巧。 在正式培训前，安排一些培训演练。 培训中，强化分销商经理作用。 培训后，及时回顾培训效果并确定下一步行动计划。支持文件：DSR运作手册第9页以后部分。小锦囊： 使用培训周期1、 阐释2、 示范3、 尝试4、 修正 P1323.16建立覆盖服务费检查的建议方案目标：达到90%以上的分销商的覆盖记录准度（CRA）。原则： 客观公正地评估每一位分销商覆盖人员的来

15、绩和分销商提供的覆盖服务的质量。 客户经理（AH）要对覆盖服务费（CSF）的准确性负责。 客户经理要负责培训分销商运作经理（OM）、销售主管（CO）、销售组长（TL），使所有人充分地清楚他们自己的检查职责和流程。 客户经理协助分销商运作经理培训DSR，使所有DSR充分地认识到每日访问报告数据准确的重要性及其严肃性。检查人员职责： 所有覆盖人员必须清楚地执行标准数据获取的流程。 销售组长对销售代表的每日访问报告的数据准确性负责。 销售主管对分销商的覆盖记录准度负责。 宝洁公司客户经理负责审核分销商的覆盖服务数据，并有权对有覆盖服务数据质量问题的销售代表、销售主管及分销商作出相应的处理。 市场经理及促销部定期抽查分销商的CRA。检查流程图：销售代表 销售组长 客户经理 市场经理 促销部完成每日 检查4-5名 检查2-4名 抽查 抽查访问报告 销售代表 销售代表 分销商 分销商每天 每周 每个月 每季度 每半年时间表：内容 日期 时间AH培训OM，CO，TL 9月1日-3日 2小时OM培训DSR，IDSS 9月1日-3日 1小时TL开始检查 9月6日开始 1天/周AH开始检查 9月份开如 1天/月/客户P 133