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1、 管理学院市场营销专业诺基亚手机项目策划书 姓 名 王 贵（090412013） 范小燕 (090112029) 常 尉（090411021） 贾娅婷（090411056） 周 丽（090411030） 李东凯（090412006） 徐 玮（090315003） 陈青云（090411045） 班 级 2009级市场营销班 指导教师 刘敦虎 老师 四川大学锦江学院管理学院制2012年 5 月 30 日一、前 言 (重要性与必要性分析；策划概况) 随着经济的不断发展，手机由耐用品变成了快消品，由此引发的手机竞争大战也日趋激烈。统计数据显示，2011年第一、第二季度中国国内手机销量分别为6674万部
2、、6894万部，第二季度中国手机市场较第一季度增长220万部，保持持续增长态势，但从增长率来看，第二季度环比增长率为3.3%，较第一季度环比4.7%的增长率降低了1.4%，且远远低于预期。这也是自2010年第三季度以来中国手机市场销量环比增长率连续三个季度呈下降走势。整体来看，中国手机市场处于销量增长、但增速放缓的阶段。从全年来看NOKIA销售了422，478，30台同比2010年减少了5.1%的市场份额，三星在2011年销售了313,904，20较2010年提高了0.1%的市场份额而苹果销售了约900万部占市场份额为5%同比2010上涨了2.1%的市场份额。2011年中国手机市场的品牌格局有
3、了明显转变，品牌关注集中度下降。尽管NOKIA仍为冠军品牌，但关注比例较2010年明显下降。2011年前三季度中国市场的品牌格局走势较稳定，第四季度三星取代NOKIA成为最受关注的品牌。在上述形势下诺基亚为了扭转发展颓势公开向社会招标，我公司凭借突出的表现顺利中标，作出详细的分析和针对性策划。二、目 录1.手机产业状况分析41.1手机市场需求的无限扩展性41.2手机市场需求的多层次性41.3手机市场需求的复杂多变性41.4手机市场需求的可诱导性52.手机行业状况分析52.1各手机品牌市场占有情况52.2近年来手机市场各厂商占有率情况变化63.诺基亚公司竞争分析73.1主要竞争对手73.2面临的
4、主要风险74.诺基亚公司目前的营销策略84.1定价策略84.2分销策略104.3促销策略105.诺基亚问题以及未来的营销对策和目标115.1问题115.2对策125.2.1产品调整125.2.2捆绑销售125.2.3重新定位125.2.4广告策略135.2.5网络营销策略135.3策划效果135.3.1总目标135.3.2阶段性目标预期效果135.3.3时间段规划指标146.工作流程图147.工作组织图148.定编规模及人员简介159.工作规章1610.部门岗位职责1611公司简介1912. 我公司的优秀案例22三、正文1.手机产业状况分析1.1手机市场需求的无限扩展性随着社会经济技术的进步以
5、及消费者收入的增长，消费者的需求将不断扩展。当消费者的一种需求得到了暂时的满足之后又会产生新的需求，因此公司为了满足消费者不断产生的各种需求，唯一的办法就是不断开发新的产品，开拓新的市场。诺基亚公司在中低端市场机型繁多，并且官方按照系列来分类。大到系列，中到机型，小到分机型，都有自己独一无二的特色。并且价格始终，功能、性能、质量一流。并且保证每年新推出五至六款机型，通过每年一次的诺基亚新机发布大会来发布，其产品外型、功能、性能在不断发布的新的机型中不断得到提升，可以说基本可以满足市场需求的无限扩展性。1.2手机市场需求的多层次性由于中国大陆市场的特殊性质，使得在中低端市场这样一个层次里也存在需
6、求的多层次性。这种多层次性取决于消费者的支付能力和客观条件的许可，依据需求的轻重缓急，有序的实现。为了满足这种需求的多层次性，诺基亚在中低端市场总共推出了1、2、3、5、6、7、N等共计7个系列一百多款机型。各系列设计面向的消费者人群各有不同。其中1系和2系主要面向低端用户群，其特点是功能简单实用，质量好，价格便宜。一般情况下这两个系列的手机不会超过人民币300元，可以说满足了低端用户群体的主要需求。而3系、5系则主要面向中低收入者和学生，其特点是功能相对1系2系来说较多，但是手机配置较低，在最大程度上节约了产品的成本，使得价格不高。6系7系分别主打性价比和外观，主要面向对象是年轻消费者和女性
7、消费者。而N系列则可以说是功能性能都比较突出的系列，主要面向白领阶层。通过这些可以看出来诺基亚公司中低端市场的手机可以满足中国大陆市场各个类型人群的需求。1.3手机市场需求的复杂多变性相对于其他产品来说，手机市场需求的复杂性相对较小，但是也绝对不是一成不变的。其变化性主要体现在消费者对于手机功能的需求在变化。由于手机市场的相对稳定诺基亚公司的手机近几年来一直采用固定的塞班操作系统，只是在操作系统上不断实现新的功能，这种大系统不变，只改变部分组件以实现功能改变的办法可谓一举两得，既能满足变化的市场需求，也能尽可能节约成本，保持产品的价格在一个较低的程度上。1.4手机市场需求的可诱导性现代营销理论
8、认为，消费者的需求是可诱导的。这种可诱导性表现为消费者需求可诱导可调节，而这个过程可以通过宏观经济环境、企业营销、政府政策导向等因素引导。诺基亚公司利用市场需求的可诱导性，在比较显眼的地方投放广告，并且和中国移动联手推出一些固定机型的新机产品，这些行为都可以看成是诺基亚公司在利用各种渠道引导消费者的需求性，并且最终将潜在的需求变为现实的需求，将微弱的欲望形成强烈的购买欲望。在保证以上四点性质的基础上，诺基亚公司对于压缩产品的成本方面也十分重视。其在中国大陆市场的巨大成功无疑与其对于中国大陆市场具体情况的详细了解有很大的关系。中国大陆市场的特点是市场需求量巨大，但是普遍消费能力较低，并不能和欧美
9、等发达国家相比。针对这一情况诺基亚公司将其在华出售的大部分进行进行了功能上的适度缩减，例如将所有N系列中端机型减去3G模块和WIFI模块这些在中国大陆市场需求量很小且成本较高的组件，这样一来使其手机的成本下降了20%到25%，十分有效的增强了其价格方面的竞争力，保证了其在中国大陆手机市场长年以来的主导地位。2.手机行业状况分析2.1各手机品牌市场占有情况根据2009年中国通信行业现状分析来看，截止到2009年12月，诺基亚在中国大陆市场的占有率达到前所未有的47%，为诺基亚进入中国市场20年来最高。其他知名手机品牌，如三星，摩托罗拉，索尼爱立信等市场占有率情况如下图所示：从这张饼形图上可以看出
10、来，目前中国大陆的手机市场依然呈现“四强分据”的局面，其中，诺基亚以将近一半（47%）的市场占有率领跑手机市场，与此同时摩托罗拉、三星、索尼爱立信等知名品牌市场占有份额呈现胶着态势，割据了余下的大部分市场份额。而有9%的手机用户在使用其他品牌的手机，这其中包括LG、夏普、苹果、HTC等一线品牌，同时也包括了众多国产山寨品牌。2.2近年来手机市场各厂商占有率情况变化在2009年这种分据的情况并不是一朝一夕形成的。中国大陆市场的市场需求量相当庞大，超过了大部分厂商的预想，据调查显示，大部分中国大陆手机用户对于手机品牌有一定的偏好，这就意味着中国大陆的手机用户在品牌忠诚度上相对其他国家来讲较高。于是
11、中国大陆手机市场就成为了各大手机厂商必争的战略要地。那么之前几年手机市场的市场份额是如何分配的呢？请看下面这张饼形图：这张饼形图显示的是2005年时中国大陆手机市场各品牌的市场占有情况。通过两图对比可以明显看出来诺基亚公司在华的市场占有额有微小的提升，同时三星手机的市场占有率提升速度较快；而索尼爱立信手机占有率没有任何变化；需要注意的是摩托罗拉手机在这四年中市场占有率已经有了很大的降低程度，而这些失去的用户群从数据上看，较多的转为使用三星手机。下面让我们来看一下中国大陆手机市场发展初期各厂商的市场份额分配情况：数据显示，在上个世纪90年代初期，中国大陆刚刚开始普及出现移动电话，当时摩托罗拉的市
12、场占有率远远领先于诺基亚，达到52%之多，而诺基亚的市场占有率只有20%不到。在十多年的时间里移动电话市场发生了较为明显的变化。3.诺基亚公司竞争分析3.1主要竞争对手我们从上一个部分可以看出来,虽然近年来诺基亚公司在我国大陆的市场占有率居高不下并且有企稳上升的势头，但是其面临的竞争对手依然很多。其中以摩托罗拉、三星、索爱等知名品牌为首。并且近年来这些知名品牌都着重于开发具有自身特色的新机型，在此之上都针对各自的公司和市场调研情况进行了市场营销战略的调整，从产品、销售、服务等等各个方面全面发起了市场份额的争夺战。3.2面临的主要风险通过对于诺基亚各机型的调查可以发现，诺基亚之所以能抢占中国大陆
13、市场将近一半的份额，主要依靠其在中低端机型的强劲实力，攻占了中国大陆绝大部分中低端消费者。但是另一方面，诺基亚公司在中高端机型的研发和市场营销战略上越来越显得捉襟见肘，在居高不下的市场占有率背后，是其高端用户群的逐渐流失。特别是近年来苹果公司、谷歌公司、微软公司等都相继推出了基于自身操作系统下的高端手机，诺基亚公司在高端市场面临客户流失风险越来越明显。高端市场虽不是诺基亚争夺的主要市场，但是由于其所带来的利润率是所有市场中最高的，所以诺基亚需要调整自己的产品和市场战略来保护自己的高端产品市场。4.诺基亚公司目前的营销策略4.1定价策略在企业对其产品进行市场营销的时候，价格因素一向是影响顾客选购
14、的最主要的因素。就目前来看，定价仍然是市场营销组合4Ps中的一个十分敏感的因素。对于诺基亚公司这样的国际企业来说，其在定价中最主要的问题是：定价时过多考虑成本因素；价格应变性差，不能灵活地适应市场供求的变化；价格与营销组合其他因素的配合不当等等。被那个企鹅企业在定价中收到内部和外部因素的影响逐渐增强。内部因素主要包括营销目标、营销组合、成本和定价组织；外部因素主要包括市场和需求的性质、竞争和其他的环境因素比方说宏观经济状况、政府的法令政策等。首先企业在定价的时候最先考虑的往往是产品成本。产品成本随产量变动而变动，并且与企业的生产经验有密切关系，所以，定价决策要考虑产量和生产经验这两个因素对成本
15、的影响。先来看不同生产规模时的产品成本。每个企业都有一定的最适规模，在这个规模上成本最低、效益最高，称为规模效益。而诺基亚公司经过长期的生产实践过程，已经明确知道自身的最适规模程度，其采用在全球各地设立分厂、办事处、尽量合适的制造商等方式，达到自身的最适规模，使产品成本最低，效益最高。再看生产经验对生产成本的影响。现代营销理论认为，产品的单位成本是生产积累的函数，称为经验函数。从生产经验函数可以看出，单位成本随生产经验积累而下降。这一点就能很好的解释诺基亚公司创立初期生产经营面临窘境的原因。随着近年来生产经验的不断积累，其单个产品从研发到制造的各项成本和费用等已经降到最低，保证了其利润的最大化
16、以及和其他诸如摩托罗拉、索尼爱立信、三星的国际知名厂商进行价格竞争时的竞争力。就目前的情况来看，手机市场属于寡头垄断市场，即由为数不多的几家大企业供给该行业的大部分产品，因为他们对市场价格和供给量都有决定性的作用。这种市场介乎垄断竞争与完全垄断之间，在这种条件下，价格往往不是由传统市场经济下的供求关系来直接决定的，而是由少数寡头垄断者操纵的，称为“操纵价格”。那么这种情况下，以诺基亚公司为首的几家手机市场的寡头垄断者在一定程度上对于市场上的手机价格具有决定性的作用，而作为其中最大的手机生产厂商的诺基亚公司理所当然的对价格进行先行决定，余者遵循。但是为了避免在价格战中落入下风，所以诺基亚公司对其
17、产品的定价一直属于中低端。而诺基亚公司在华的竞价策略从三十年前刚刚进入中国市场时的成本加成定价法已经逐渐转变为现在的目标利润定价法。在这个过程中其对于自身的产品组合的定价策略也十分重视。2008年6月到7月之间诺基亚公司在其手机市场打出这样的广告，即对其带有MP3和蓝牙功能的手机搭配其新推出的蓝牙耳机进行销售。广告中称消费者只要购买其任意一款手机再加100元钱即可得到价值三百多元的蓝牙耳机一款。而通过这种形式使消费者对于其蓝牙耳机的性能和质量也有了一定的了解。并且诺基亚的手机和诺基亚的蓝牙耳机相搭配效果最好，所以诺基亚公司的蓝牙耳机在市场销售量上也一直居高不下，这就是诺基亚公司进行产品组合定价
18、策略带来的成果。4.2分销策略这里需要首先提到一个概念：分销渠道。所谓分销渠道即是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和重点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。而目前分销渠道的类型主要包括零层渠道、一层渠道、二层渠道等。各个层次的渠道的职能和主要任务各有不同。一般来讲，分销渠道的职能具体表现在收集信息、促进销售、实体分配、售后服务、风险承担等方面。诺基亚公司在分销渠道上的策略主要取决于以下
19、几个方面，即：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等。在考虑到这些方面之后，诺基亚公司设计分销渠道步骤为：首先确定渠道目标与限制。诺基亚目前的营销目标可以概括为在保证市场占有率的基础上实现利润最大化，为此诺基亚公司每年都对其各层渠道进行固定的营销技术培训，是分销商的销售量得到最大化的提升，从而保证公司的利益。第二是明确渠道方案。在研究了渠道的目标和限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各个主要的渠道的方案。这一步骤需要考虑到中间商的基本类型、每一分销层所使用的分销商的数目和确定渠道成员彼此间的权利和责任。最后是评估渠道方案，每一渠道方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线
20、，生产者需要解决的问题就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的一种。因此企业必须对其各种可能的渠道方案进行评估，评估标准有三个：即经济性、控制性、和适应性。4.3促销策略在企业中的常见促销方式一般包括两种，即人员促销和非人员促销。人员促销通过企业派推销人员与消费者进行面对面的口头磋商进行；而非人员促销则指企业借助一定的媒体，把商品和劳务信息传递给广大消费者和用户从而进行的促销。一般情况下企业的促销所要达到的目的有：传递信息，沟通渠道；诱导需求，扩大销售；突出特点，强化优势；树立形象，巩固市场等。对于一个国际知名的企业来说做好促销工作是其攻占市场占有率的最直接最有
21、效的途径。企业在进行促销时应根据不同的因素来形成不同的促销组合策略。这些因素主要包括目标因素、策略因素、产品因素、市场因素、投资因素、管理因素、时机因素、渠道因素等多方面。诺基亚公司在产品促销方面双管齐下。在人员促销方面，诺基亚公司每年夏天都会在中国各大城市面向在校大学生进行实习招聘，而招聘的职位有很大一部分就是暑期手机促销员。这样的人员促销方式的优点有以下几点：首先在校大学生在暑期实习期间对工资要求很低，有些甚至没有工资要求，这样在很大程度上节省了公司的促销成本，而可以把更多的成本放在对促销人员进行业务培训的方面；第二，在校大学生比较容易接受新鲜事物，培训起来效果较其他人群好。在非人员促销方
22、面，诺基亚公司主要通过网络、电视、报纸等媒体来传递其产品信息，这样做的优点是便于快速的向大范围人群传递产品促销的信息，并且成本相对人员促销来讲较低，波及面广，效果较好。5.诺基亚问题以及未来的营销对策和目标5.1问题诺基亚实行的是金字塔销售模式，从而导致了：一、他分别采取了高端系列和低端系列的品牌形象塑造和价格策略。从而分离了整个手机消费市场，但有没有突出自己的主要目标顾客，而是市场上大量存在的低端消费市场撑起了诺基亚的市场份额，所以诺基亚不具备引领市场的能力和主导消费趋势的能力。二、更重要的就是诺基亚的智能手机的创新力度没有跟上了同行业的步伐，任然以自己的传统塞班手机系统和悠久的知名老品牌作
23、为市场的武器，没有看到如今是消费者根据各自的需求来主导市场，这就是诺基亚的致命伤。其他问题:高端市场进不去：NOKIA4000元以上的高端产品竞争力严重不足与HTC、摩托罗拉相比，NOKIA2000-3000元产品用户关注度与之差距悬殊。与苹果相比，NOKIA4000元以上高端产品竞争力不足的现象更加明显，尤其是5000元以上高端产品。低端市场被蚕食：2011 年中国手机市场中三星的在售产品数量达到了308 款，较2010 年提高百款以上， 其中多数为智能手机产品。三星的在售产品数量大幅领先于诺基亚、HTC 和摩托罗拉等竞争对手。2011 年诺基亚的在售产品款式为202 款，较2010 年增长
24、幅度有限。HTC 和摩托罗拉的在售产品型号数量均较2010 年有明显提高，尤其是HTC 的在售产品数量较2010 年翻了一番以上。5.2对策面对目前中国大陆手机市场日益激烈的竞争形势，诺基亚势必将要调整自己的市场营销策略。就目前来看，其市场营销包括产品策略应主要从以下几个方面来进行调整：5.2.1产品调整首先在产品上进行策略调整。诺基亚近年来在中国大陆的中低端手机市场上的优势较为明显，想要保住这方面的优势只要在持续价格优势的情况下不断推出新的机型来满足消费者不断变化的市场需求即可；而在高端手机市场上则需要加大研发力度，可以将重点放在高端手机市场常用的大屏幕全触控智能3G手机上，也可以避开各大厂
25、商的风头，研制高端键盘手机等等。利用其在中低端市场建立起来的稳固优势，渐渐占领高端手机市场。5.2.2捆绑销售而在市场营销策略方面，可以更多的采取捆绑销售的方式，而捆绑产品也可以从单一的蓝牙耳机扩展到其他手机相关产品。在销售部分型号的手机时可以搭配屏幕保护贴等小礼品进行销售，以增大销售量。在价格战方面不应设置手机太大幅度的降价空间，而应该有一个比较固定的降价幅度，否则会使消费者对品牌的信任度大幅度降低。5.2.3重新定位顾客新定位：高薪白领？家庭富裕的学生或青年？ NO那是苹果的顾客！“手机云概念”定位的是高薪白领的上司或老板；是家庭富裕的家长；是上流社会的社交名媛，社交名流。产品新定位：都一
26、样是手机，他们不用苹果为什么非要定做“云概念”手机？因为苹果卖的是手机，是苹果的文化，是创新的技术体验；而“云概念”手机卖的不是手机，而是可以分享的关系资源。价格新定位：5000？ 8000？10000？都不是，有钱人缺钱么？缺的是认识更多和自己一样有钱的人的渠道！即想要的是更多的关系资源！ 。5.2.4广告策略采用产品广告策略，旨在树立诺基亚N系列的形象。在广告中着重体现N系列给人以有关新时代科学和新社会思潮的形象，从而在消费者心中树立“走在时代思潮浪尖”的核心产品价值。 广告宣传诉求对象界定为：20至35岁的年轻人，抓住其时尚潮流、爱展现自我、行事作风特立独行。诉求重点在于，体现N系列立体
27、外观，时尚元素和强大的功能。运用电视、广告牌、时尚杂志以及网络作为媒体，进行全方位的广告渗入。 5.2.5网络营销策略运用网络的传播速度快、影响力大、范围广的特性，在网络上联合各大网络媒体、门户进行急速突击营销。依靠新媒体信息载体，如微博、视频、人人网、个人主页等进行病毒式营销。并重金打造体现N系列特质的广告片、微电影，抓住大多数网民的注意力和眼球，迅速在网络上形成营销中“蝴蝶效益”。 5.3策划效果5.3.1总目标该营销策划将改变诺基亚当前的营销难处，遏止诺基亚在全球手机市场占有率的下降，并改变诺基亚当前所面临的严峻形势，夺回被三星、苹果等公司抢占去的手机市场，重归手机行业的老大地位。5.3
28、.2阶段性目标预期效果1.诺基亚以量取胜，通过大量的机器，标准化的采购从而降低单机成本。 2.对于新品的实用性而言，应针对现在手机消费的实际情况生产更多的中低端产品，从而以高销量来缓解经济压力。3.诺基亚的SYMBIAN已经被定位在中低端智能机市场，诺基亚重新做的细分市场策略,或许可以奏效。4.诺基亚转型或许能够让其重新站起来，不至于走IBM的老路5.3.3时间段规划指标1.在近一年内，诺基亚应对自己余下的30%的市场份额重新审视，找出自己的不足和竞争对手的弱点。再一次进行市场定位。2.在此期间，同时进行必要的环境分析，行业状况分析以及消费者消费意向和状况分析。3.有针对性地制定公司后期发展战
29、略、战术、预算和控制。为营销策划打下坚实的基础，以取得良好的营销效果。6.工作流程图7.工作组织图8.定编规模及人员简介根据中标后的工作流程，为了实现NOKIA能够重新夺回市场主要分额计划，我团队决定划分为8个骨干人员以及若干导购员工，大概20人规模。总经理：王贵，们团队的最高领导人，具有很高的管理能力，控制和管理着这次工作的总体流程，也掌握着所有计划的最终决定权。销售总监：徐伟，营销专业人才，对市场能够作出很准确的分析，在市场面临挑战的时候能及时作出应对措施，确定营销策划方案，具有很强的应变能力。总监助理：贾娅婷，辅助销售总监，洞察力高，能发现总监在工作中的一些小错误并改正，辅助总监一起完成
30、销售任务。店长：常尉，某大型商场NOKIA专卖店店长；范晓燕，自营一家NOKIA专卖店。服务部门：周丽，手机服务、售后服务主要负责人，对手机出现的一切问题做出解决方案，满足顾客的售后服务需求。销售统计员：李东凯，负责对售出的手机数量和种类统计，并整理客户资料存档，维护销售文件。财务员：陈青云，手机库存管理，对手机的出仓数量进行记录，做出财务报表。9.工作规章（一）根据团队加强内部管理的要求，特制定管理制度。（二）本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。（三）本制度制定的依据公司总体规划和现状制定。(四）本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。(五)制度的目的
31、是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。(六)本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，团队成员必须服从和遵守。(七)本制度自团队会签后起开始执行。1积极工作，团结同事，对工作认真负责。2员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使工作不能正常开展的，交行政部处理。5行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。6
32、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。7做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。8以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。9学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。10在公司期间按公司正常的作业时间进行。10.部门岗位职责1、销售总监直接上司：总经理主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。岗位职责：（具体工作）（1）根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助销售总监
33、制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；（2）制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务； （3）制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标； （4）分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；（5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；（6）制定、调整销售运营政策； （7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；（8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划； （9）协调销售关系； （10）调整销售区域布局及业务评价。2、销售经理助理直接上司：销售部经理主要工作：协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。岗位职责：（具体工作
34、）（1）协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；（2）进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；（3）依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动； （4）整理公司订单，合同的执行并归档管理；（5）协助公司做好售后服务工作；（6）内部收支、往来账核对等账目处理； （7）接待来访客户及综合协调日常行政事务。职业要求：对市场营销工作有较深刻了解；了解统计软件的使用；熟练操作办公软件和办公自动化设备。坦诚、自信，高度的工作热情；有良好的团队合作精神，有敬业精神；较强的观察力和应变能力，良好的判断力和沟通能力。3、店长直接上司：销售总监主要工作：组织、
35、安排、管理店内的销售等日常工作，带领所属人员完成销售目标。岗位职责：（具体工作）（1）洞察周边环境，带领所属人员及时调整销售策略； （2）组织布置店内的商品布局；保持店面的新颖和变化性； （3）协调店内的人员，合理安排分工，培养有潜力的员工；（4）在权限范围内协调与属地管理部门的关系；（5）建立客户资源档案；（6）定期向上级提交客户状况分析报告。职位要求：对市场营销工作有较深刻认知；有良好的市场判断能力和开拓能力；有极强的组织管理能力；熟练操作办公软件。正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。4、渠道经理直接上司：销售部经理主要工作：建立与管理
36、产品销售渠道，提供服务支持。岗位职责：（具体工作）（1）对 “重要客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案； （2）执行销售和市场推广方案；（3）制定渠道策略，提供渠道服务支持；（4）及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见； （5）沟通和管理各区域的重要客户。职位要求：.对市场营销工作有所了解；良好的渠道客户关系管理；熟悉产品市场营销渠道开发和建设业务；熟练操作办公软件。坦诚自信，高度的工作热情；思路清楚、有良好的沟通技巧和语言表达能力，性格开朗；有良好的团队合作精神及独立工作能力，有敬业精神。5、导购直接上司：店长主要工作：建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。岗位职责：（具体
37、工作）1、专卖店现场运营的执行，即： a.货物的调整、保持 b.货品与环境设施的清洁与维护 c.现场顾客服务2、手机的售前整理职位要求：熟悉市场营销工作；熟悉零售运作模式；坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；有良好的团队合作精神，有敬业精神；具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。6、销售统计员直接上司：销售部经理主要工作：建立、管理、维护销售部文件数据档案，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。岗位职责：（具体工作）（1）编制销售月报，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据；（2）编制并修改市场部有关文件，以保证销售市场部按照公司的
38、管理模式及质量标准进行工作；（3）与其他部门协调客户有关技术方面的需求，以保证及时满足客户要求，从而保持和扩大公司的市场份额；（4）迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础；（5）随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求。职位要求：对市场营销工作有所了解；熟练掌握统计软件；熟练操作办公软件。坦诚自信，高度的工作热情；具有团队合作精神。11公司简介 麦剑道是一家专业性的营销策划机构秉承“麦剑道中国、智慧行无疆”的企业精神，恪守“否定、突变、整合、创新”的策划服务理念，不断顺应时代要求，开拓进取！竭诚为中国企业的成长与变革提供实效性解决方案。【
39、麦剑道品牌内涵】麦芒谷也，五谷之首。子实可供磨面、制糖或酿酒；秆可编织或造纸；寓意麦剑道是企业的精神食粮；面对国外的机构引申为学习和挑战麦肯锡用心打造中国智业值得尊敬的策划品牌。剑是百兵之君。同时也是最具历史文化底蕴的兵器和法宝。在道家理念和神话中还是一种用于沟通天地神奇法力的强力介质。我们追求做剑客的最高层次手中无剑、心中亦无剑，御剑千里，胸怀天下。道宇宙的本原和普遍规律。道通常用以表达事物的规律性。而且是对万事万物发展过程的高度抽象和概括。我们力求通过对中国文化的日夜研磨挖掘出行业或事物发展的本质规律，以保基业长青。【麦剑道公司理念】【麦剑道价值观】服务战略：一切策划咨询都应服务于企业发展
40、战略适应变化：一切策划咨询建议都应适应企业未来环境的变化尊重现实：一切策划咨询建议都以企业实际情况为出发点 顾客导向：一切策划咨询建议都应为顾客创造最高价值知识转移：一切策划建议都应产生价值的核心裂变。 【麦剑道服务特色】用眼睛观察，深入企业内部，看清楚企业的实力、规模和产能； 动嗅觉功能，深入市场调研，察觉企业与市场的异象与异动；企业从高层到基层、从营销到生产研发，进行一对一访谈透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由，透过现象看本质； 对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辩，得出结论。如果借用中医与西医的比较，麦剑道则更偏重于“中医式咨询”！承学之上、启术之下、运道于中。通过“望、闻、问、切、思”辨证施治。【麦剑道公司团队组成】【麦剑道独创的理论体系之一】【麦剑道独创的理论体系之二】【麦剑道独创的理论体系之三】【麦剑道独创的理论体系之四】【麦剑道独创的理论体系之五】【麦剑道独创的理论体系之六】【麦剑道独创的理论体系之七】12. 我公司的优秀案例指导教师评语：评分优（90-100）良（80-89）中（70-79）一般（60-69）差（60分以下）分值
