智慧工厂“自由点”卫生巾营销策划书.doc

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1、第二届“互瀚杯”营销创业大赛营销策划书创业项目：“自由点”卫生巾 参赛队伍名称：智慧工厂 团队成员：陈德逊、李婷怡 李宗泽、刘国瑶目录第一章执行总结41.1项目简介41.2市场分析41.3营销策略41.4管理策划41.5财务分析4第二章市场及可行性分析52.1市场需求分析52.2 市场调查及分析52.2.1 市场52.2.2市场主要竞争对手52.2.3 消费者选择购买考虑因素52.2.4 消费对卫生巾的主要使用情况52.3竞争分析62.3.1 竞争产品功效分析62.3.2其他竞争力分析72.3.3 我方竞争劣势7第三章营销策略与实施规划73.1 营销策略与渠道73.1.1 产品可销售地点选择7

2、3.1.2前期宣传83.1.3 促销方式83.2项目产品服务价格93.3营销计划93.3.1行动方案93.3.2 财务及营销目标93.3.3 定价计划10第四章人员与组织结构管理104.1 组织结构104.2人力资源配置11第五章财务分析与预测125.1初始投资资本125.2营销预算12 附录：产品样式第一章 执行总结1.1 项目简介 “自由点”卫生巾品牌属于重庆百亚卫生用品有限公司，是卫生巾知名品牌、西南地区知名品牌、重庆消费者满意产品、中国驰名商标和全国卫生巾极具竞争力产品。我们看重“自由点”卫生巾重庆本土品牌的地区优势，以重庆工商大学中占多数的女生为主要目标群体，通过对校园环境的整体分析

3、并制定营销策略，在校内及学校周围地区展开销售工作。1.2 市场分析 为了更好的了解重庆工商大学女生们的对卫生巾的需求，我们通过对校园内部分女生进行调查，以此对市场需求、竞争对手、市场预测等方面进行了分析，从而为营销策略做基础。1.3 营销策略 确定“自由点”卫生巾作为营销产品，选择在校女大学生作为主要目标群体和进行市场分析后，对产品价格、产品销售方式等合理的计划。1.4 管理策划 在对整个项目的开展进行规划之后，我们对全体成员进行任务分配，针对个人优势进行人力资源合理分配，力求项目进行的流畅性和稳定性。1.5 财务分析 通过对本次活动的整体计划之后，我们将初始的资本进行详细规划。由于项目开展经

4、费的有限，要求我们要对财务支出有更为清晰和有效的规划和记录；同时因为我们销售模式的特殊性，主办方提供的初始资金将更多地用在活动的准备和宣传上。第二章 市场及可行性分析2.1市场需求分析1）卫生巾作为女生们的必需品，几乎每月都要使用，因此，女生是卫生巾的主要消费群体。同时重庆工商大学女性占大多数，因而市场潜力巨大。2）工商大学的卫生巾的销售网点分布不均匀，给部分女同学带来了不便；而且据调查，校内的部分商店所销售卫生巾质量差，服务态度一般，而附近大型超市距离女生宿舍较远。3）由于学校6月份左右就将进行为期两周的军训，届时将会有大量同学买卫生巾垫脚。2.2 市场调查及分析2.2.1 市场：主校区除了

5、南苑超市、北苑超市和菊园超市外，再无卖卫生巾的地方。2.2.2 市场主要竞争对手：校内：南苑超市、北苑超市和菊园超市； 校外：人人乐（五公里），永辉（四公里）2.2.3 消费者选择购买考虑因素：（1）价格因素（2） 卫生巾的品牌及外观（3） 卫生巾的质量和舒适度（4） 是否方便购买（5）口碑好或朋友介绍2.2.4 消费对卫生巾的主要使用情况： （1）几乎所有女生都会在经期前后使用卫生巾，频率约为一月一次。 （2）大多数女生对卫生巾的购买一般为多次少量买，同时存在打折、优惠时大量买的情况。 （3）一般女生对与卫生巾的价格选择大多数在与1020元/包的范围内，主要选择中等价位的卫生巾。 （4）多数

6、女生对于卫生巾的购买会选择在超市里购买，因为觉得这较为方便也有质量保证，对于小卖铺和网购，女生们一般不会购买。 （5）对于卫生巾的类型，大部分都用常规型甚至加长型，少部分用超薄型的。 （6）对于卫生巾和护垫，大部分都选择单买；对于合买，女生较少选择。 （7）对于本土品牌卫生巾做促销活动，大部分的女生都会选择支持和购买。 （8）品牌上，女生更愿意相信知名产品。2.3竞争分析 在市场调查中，我们发现产品的最大竞争对手是安尔乐的七度空间，其余的还有护舒宝、苏菲、娇爽、ABC等知名卫生巾品牌。有鉴于此，我们对其它产品的优势做了相关的分析。2.3.1 竞争产品功效分析产品 功能点技术支持点安尔乐（七度空

7、间）七重防护、全校照顾七层防护体系护舒宝气味净化、吸收速度加倍、给肌肤舒适感新气味净化层、魔力速渗吸收层苏菲贴身防漏、弹力贴身、立体护围贴身薄片、立体改良护卫、弹力吸收体娇爽快速超强吸收、吸水性创新瞬吸魔层、魔力吸水水珠珠层针对上述竞争产品的主要功能点，我们总结主要为吸水、贴身、立体护围和防漏。而对于“自由点”品牌卫生巾，我们拥有的优势是;产品 功能点 技术支持点自由点抗菌抑菌立体围护超强吸收干爽网面薄型高科技纳米材料抗菌、物理抗菌；立体围护，采用拒水材料；高品质绒毛浆，高分子树脂吸收材料，物理吸收和有机反应吸收；漏斗网眼，高吸收不回渗。“自由点”品牌卫生巾优势功能点：不仅拥有其他产品的主要功

8、能，本产品拥有强势的功能点“抗菌杀菌”。2.3.2其他竞争力分析： （1）重庆本土品牌，在重庆本土地区宣传力度强，人们对该品牌认可。 （2）宣传口号为：男生军训宝，女生睡得好 覆盖大部分群体的需求 （3）价格适中，质量较好，整体性价比高 （4）校园促销方式，对产品低价促销；捆绑式销售，卫生巾与驱蚊贴巾打造女性夏日套餐。2.3.3 我方竞争劣势： （1）广告、促销等宣传力度比起其他品牌低，在女大学生整体认知度较其他知名品牌还有些差距 （2）由于是新兴品牌，走入校园较晚，“老客户”不足，对消费者没形成购买习惯。 （3）渠道销售缺乏竞争力第三章 营销策略与实施规划3.1 营销策略与渠道 3.1.1

9、产品可销售地点选择： 校内：重庆工商大学主校南区篮球场旁边的香樟林里面摆摊或者在主校“夺命坡”的周围。 校外：重庆工商大学主校区门外地下通道处或重庆工商大学兰花湖校区门口的右边人行道处。 3.1.2前期宣传：由于资金的局限性，我们的主要宣传方式为网络宣传和现场宣传 (1).通过在微博转发或开启话题作为宣传方式，增加同学们对于此次活动和我们项目的了解，并吸引他们到我们的销售地点购买产品。 （2）通过微信朋友圈、人人网、qq群和群发飞信对产品进行宣传，从而达到增加同学对我们项目的了解，吸引消费者的眼球的目的，进而销售卫生巾。 （3）在工商贴吧、论坛上进行开贴、跟贴的宣传，同时向对“自由点”感兴趣的

10、同学进行产品讲解并给予他们一定优惠（凭口号验证）。 （4）通过“口口相传”和少量海报的宣传方式，在前期同周围的同学、朋友等做好产品认可工作，再通过她们对我们的产品进行宣传。 （5）在活动现场进行幸运转盘、购买抽奖等活动，并张贴海报，准备好音响。 3.1.3 促销方式：由促销地点决定 地点促销方式校内：（1）降价促销：降低产品价格，形成价格优势，在与校内外超市的竞争中取得主动地位。（2）优惠促销：购买任意款式两包卫生巾送纸巾一条，购任意款式卫生巾送雨伞一把（3）抽奖促销：每买三包可进行抽奖、每购买五包可进行转转盘的形式，奖品为：“自由”点牌的日用8/包、夜用8/包、超长夜用8/包和试用型散装。校

11、外：（1）送货上门。用电话、qq、微博私信的同学，购买卫生巾达到一定的量的时候，我们可以送货上门。（2）降价促销。和校内一致，但是还需要借助 扩音器进行宣传，吸引大众眼球。 3.2项目产品服务价格价格要与“自由点”卫生巾在周围商店、超市里价格以及其他品牌的卫生巾的价格来确定不同类型卫生巾的价格。3.3营销计划3.3.1行动方案 （1）第一，根据实际场地进行具体现场销售策略的分析，接着联系重庆自由点市场开拓人员或者经销商，与其进行协商，力求能以免费供货的方式让我们通过帮他们做宣传进行比赛。 （2）第二，活动前期的宣传工作。分别通过QQ群、微博转发和百度贴吧等方式进行大力宣传；并对整个活动进行任务

12、分配、物资采购和商品存放的准备。 （3）在促销当天，借扩音器、音响来吸引眼球，并以低价促销或团购方式吸引同学们购买；在销售期间，随时保持网络宣传，并点明是厂家直销进行宣传，同时随着时间推移以优惠活动即将结束的名义吸引顾客。 （4）活动结束后，做好物品清点和财务校对等各个方面的总结和反馈。3.3.2 财务及营销目标 （1）由于我们独特的进货模式，我们的利润点是在于产品买进卖出的价格，通过薄利多销的方式使利润增长（没有成本压力）。因此我们将每卖一包12元净利润作为基点，本次预计卫生巾共200包，净利润应该在200元到400元之间。 （2）前期与供应商的洽谈以及宣传，是为了降低成本，提高销售量，从而

13、使利润最大化。于此同时，宣传重庆本土品牌，使“自由点”品牌走进校园，提高在重庆工商大学的市场份额。 3.3.3 定价计划 由于低价促销，因此价格的制定参考几间店以及周边超市型产品的价格后所决定的。类型其他销售点价格参考定价自由点无感7日超极薄日用棉柔8片卫生巾8.5元7元自由点无感7日超极薄夜用棉柔8片卫生巾9.5元8元自由点瞬吸无忧夜用干爽8片10元8元自由点清爽清新淡香护垫20片9.5元8元 第四章 人员与组织结构管理4.1 组织结构主要分工体系宣传陈德逊外联销售财务李婷怡、刘国瑶李宗泽4.2人力资源配置成员主要任务陈德逊主要工作：（1）.前期的宣传和筹划工作：通过对组员优势的了解，对他们

14、进行任务分配；其中主要任务有：具体如果选择校内：就包括供应商家联系、校内工作开展的协调、活动具体地点的确立、抽奖相关规则的设立等；如果在校外：对具体场地的选择、送货上门，宣传活动的工作进行分配。前期宣传主要有：在QQ群上大力转发、微博上转发或开设话题、贴吧上开贴跟帖的形式进行前期的宣传工作，于此同时，对周围的女性同学或朋友进行交流，对她们进行宣传，并请求她们向她们周围的女性朋友宣传下我们的促销活动。 （2）.中期的统筹：在活动开展中，对活动开展的整体流程进行把控，对中间发生的突发情况等进行处理。（3）.后期的反馈总结和结尾工作的安排李婷怡主要工作：（1）.前期宣传和外联工作：宣传方式同上；外联

15、工作主要为与“自由点”卫生巾的供应商或经销商进行协商；极力往呼吁商家在学校做活动的方面协商，力求能在供应商处以押金的形式来提过一些的产品。（2）.中期产品的销售。在促销过程中，控制好在销售区域的局 面；并通过自己的优势，向消费者推销产品。 （3）.后期与供货商的对账。在结束后，我们将所剩的商品处理以及活动卖出产品的收入与供应商进行协商。刘国瑶主要工作：（1）.前期的宣传工作以及财务的管理。宣传工作同上；对本次销售的财务进行整体的管理，包括财务支出的记录、销售收入的记录以及净利润的计算。（2）.中期销售，在促销过程中，控制好在销售区域的局 面；并通过自己的优势，向消费者推销产品。（3）.后期货款

16、对账。后期要与主要负责外联工作的同学与供应商进行对账和协商；对整个财务状况进行整理总结。李宗泽 主要工作：（1）前期宣传、物品采购以及活动进行细节的安排。前期宣传同上；物品的采购主要是活动除产品外的物品采购，以及一些所需物品的安排。（2）.中期销售。主要负责送货上门等需要跑动和物资筹集的任务的完成。第五章 财务分析5.1初始投资资本 ：200元 初始投资成本：（1） 通过和商家协商后，先付100元押金，预提卫生巾200包，主要为日用型80包、超长夜用80包、夜用30包、携带型10包。同时，预提一定数量的护垫。（2） 采购记账本1本共6元，马克笔1支4元，卡纸1张3元，共13元5.2 财务总结 附录：1. 自由点无感7日超极薄日用棉柔8片卫生巾2. 点无感7日超极薄夜用棉柔8片卫生巾3点瞬吸无忧夜用干爽8片4点清爽清新淡香护垫20片