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1、调研报告杭州耶西贸易有限公司市场营销策划目录摘要IVAbstractV引言11、杭州耶西贸易有限公司简介21.1总部深圳诺嘉商贸有限公司介绍21.2杭州耶西贸易有限公司介绍21.3产品介绍3图1.132、环境分析42.1宏观环境分析4 2.1.1经济因素 2.1.2人口因素 2.1.3政治因素 2.1.4社会环境2.2微观环境分析7 2.2.1竞争者分析 2.2.2消费者分析3、行业现状分析94、SWOT分析104.1优势分析104.2劣势分析114.3机会分析124.4威胁分析124.5 SWOT分析战略图135、营销目标146、杭州耶西贸易有限公司目标市场营销战略分析156.1市场细分和目
2、标市场选择156.2定位157、杭州耶西贸易有限公司市场营销策略分析177.1产品策略17 7.1.1扩大产品组合17 7.1.2包装策略187.2价格策略197.3渠道策略19 7.3.1渠道模式 7.3.2终端建设7.4促销策略21 7.4.1人员推广 7.4.2销售促进 7.4.3广告策略 7.4.4公共关系8、营销控制288.1年度计划288.2盈利控制288.3效率控制298. 4战略控制309 、结束语32参考文献33摘要 本论文对杭州耶西贸易有限公司的现状进行了分析，并对该企业现今和未来的发展制定出相应的营销策略。在全面了解杭州耶西贸易有限公司的现状的基础上，运用现代营销理论和方
3、法，对该公司的销售策划方案做了全面部署。对于一个刚刚起步的公司，如何在激烈的竞争中脱颖而出，迅速占领市场，正确的市场营销决策便显得尤为重要。因此本文对此也做出了深刻的分析。首先，本文对杭州耶西贸易有限公司进行了简单的介绍。其次，在分析杭州耶西贸易有限公司现状及其外在市场环境基础之上，运用SWOT 理论对杭州耶西贸易有限公司的内部资源和外部环境的优势、劣势、机遇和挑战都进行了分析，制定了指向性明晰的营销目标和相应准确的营销战略。最后，我们根据产品、定价、渠道、促销、服务等方面的分析对杭州耶西有限公司的营销组合进行制定。关键词：杭州耶西、按摩器、SWOT分析、营销策略AbstractThis pa
4、per Hangzhou YeXi trade Co., LTD. Of the analysis of the current situation, and the enterprise now and future development set corresponding marketing strategy. Based on the full understanding of the current situation of Hangzhou YeXi trade Co., LTD, we use the modern marketing theory and the modern
5、method which offering an overall arrangement of Hangzhou YeXi Trade Limited Companys sales plan. For a new start-up company, how can it quickly occupied the market in the fierce competitors, the right marketing decisions is particularly important.Hence，the article have made a profound analysis. Firs
6、tly, this paragraph makes a brief introduction of Hang Zhou YeXi Trade Limited Company. Secondly, in the analysis of Hangzhou YeXi trade Co., LTD. And the present situation of the external market environment, based on the SWOT analysis of Hangzhou YeXi trade Co., LTD. Of the internal resources and t
7、he external environment strengths, weaknesses, opportunities and challenges are analyzed, and establish the marketing target of the acceleration of clear and corresponding accurate marketing strategy. According to the product, price, place and promotion, the marketing strategy of Hang Zhou YeXi Trad
8、e Limited Company are formulated. Keywords: Hang Zhou YeXi, massager, the SWOT analysis, marketing strateg引言 近十年来，我国的社区医院和基层医院正蓬勃发展，与此同时，家庭医疗保健市场也在悄然兴起。美国著名的巴特尔研究中心对今后十年市场热门进行了预测，排名第一的是居民能消费得起的家用医疗保健器材；美国财富杂志预测21世纪前十年最具发展潜力的产品，其中家用医疗保健器材也被排名在第一。在欧盟，药品和医疗保健器材产品在其医药总产值中各占一半，或者6：4；而我国目前这个数据仅为9：1。巨大的需求与
9、发展空间，使得我国各种类型的家用医疗器械发展势头强劲，市场需求旺盛，这已成为医疗保健器械产业一个新的增长点。在丰厚的利润和远大发展空间的吸引下，我国不少企业纷纷涉及按摩器材的生产领域，而杭州耶西贸易有限公司只是一个刚刚起步的小公司，在整个浙江市场也没什么知名度。如何在竞争者中脱颖而出，迅速占领市场，正确的市场营销决策尤为重要。本文经过对按摩器材市场全面的了解，再根据目前杭州耶西贸易有限公司的实际情况，针对性地制定了市场营销策略。1、杭州耶西贸易有限公司简介1.1总部深圳诺嘉商贸有限公司介绍深圳诺嘉商贸有限公司是一家立足于国内面向世界的集开发、设计、内外销为一体的商贸企业。经营的产品种类繁多，主
10、要有按摩器材、五金、儿童书籍玩具、美容美体等生活日用百货。目前公司旗下已拥有多家下属公司,六十多家加盟公司, 在北京、上海、深圳、广州、杭州、重庆、成都、大连、沈阳、长春等大中小城市都设立分销公司。并拥有注册商标：RCA、BAVI等，相继获得国内专利成果达十余项之多。1.2杭州耶西贸易有限公司介绍 杭州耶西贸易有限公司是深圳诺嘉商贸有限公司在杭州地区的分公司，主要负责对浙江区域的销售，在杭州已经有五年的历史。目前公司有员工35人，日销售额1万2左右。杭州耶西贸易有限公司的经营模式与传统行业不同，没有实体店铺，主要是靠给销售人员划区域，让销售人员直接面对区域内的每个人员进行推销，从而达成交易。公
11、司重视人才培养，有一套公平、公正、公开的晋升制度，整合了一套有效的集市场与管理综合性的人才培训系统。进入公司的每位成员都是由基层销售开始，而公司的每一位管理层人员也都是从销售人员一步一步上来的。晋升制度：销售人员主管准副理副经理经理。当达到经理时就可以自己独立去开一个分公司。公司以“做众人的佣人”为使命，以“让我们一起创造企业家，生命影响生命”为企业文化。一年之内的目标：开设两家分公司，提升两位副经理、两位准副理。1.3产品介绍目前杭州耶西贸易有限公司主要经营和推广恒生按摩锤和芭薇充气按摩器两款产品。恒生按摩锤目前请香港的影视明星周海媚做代言，在央视12套傍晚5：15和晚上23：45做广告。按
12、摩锤凝聚红外线、热疗、磁疗振动按摩四大功能，有强化血管,促进新陈代谢，缓解因气血不畅而疼痛的作用。芭薇充气按摩器是公司总部的自有品牌。它结合了中国传统的中医按摩理念，携带方便，无须外接电源，就能够在办公室、家庭、车内、户外休闲等环境下使用，可以对腰部、颈部、腿部进行按摩。目前公司总共有三款颜色，紫色、蓝色和银灰色，外表皮都是透明色的，该设计已经获得国家专利。该款产品，日销售额在7千元左右。 HS806 BV708图1.12、环境分析2.1宏观环境分析2.1.1经济因素经济环境指企业经营活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业活动产生影响。社会购买力指一定时期内社会
13、各方面用于购买产品或服务的货币支付能力。从企业经营的角度看，它是经济环境中最主要的一个因素。社会购买力的大小主要取决于国民经济的发展水平，以及由此决定的国民人均收入水平。国家统计局2010年国民经济和社会发展统计公报（图1.1&1.2）显示；初步预计，年末全国总人口为134100万人。全年农村居民人均纯收入5919元，城镇居民人均可支配收入19109元。农村居民家庭食品消费支出占消费总支出的比重为41.1%，城镇为35.7%。图1.1 图1.2 由图中我们可以发现城乡居民收入水平的持续增长，社会消费结构也发生了较大的变化：从以往以食品消费为主的消费结构转变到食品、住房、教育、医疗并重的新消费模
14、式，这导致了人们对按摩器材直接和间接需求日益旺盛。2.1.2人口因素我国人口结构正呈现老龄化发展趋势。第六次全国人口普查数据中， 60岁以上人口已占总人口的13.26%，同2000年第五次全国人口普查相比，60岁以上人口的比重上升2.93个百分点。目前我国已经是老年人口超过1亿的国家，而且每年还以3.2%的速度增长。预计到2018年，老年人口将约占总人口的1/6，2025年将占1/5。而老年疾病多表现为慢性疾病和功能退化性病变，很多疾病除了手术或药物治疗外，50%以上还需要院外长期的监护、诊疗和保健康复。这就是为保健按摩器材提供了巨大的发展空间。在面对目标市场日益庞大的情况下耶西贸易有限公司也
15、将面临更多的市场机遇。2.1.3政治因素我国对医疗保健器材行业的关注度随着社会的各方面发展也逐渐提高。从过去的保健行业器材不提倡到现在的大力促进保健器材业的发展，可以说明，政府已经开始意识到人民的生活健康需通过一定的保健产品来得到改善和加强。而相对来说保健药品在中国的市场已经开始变得混乱不堪，各种副作用事件频频发生。因此政府看到了保健器材的稳定性以及巨大的潜在发展力，开始大力倡导保健器材行业的发展，建立相关政策，并且早在2005年开始将保健器材行业设为重点发展行业，在税收和投资政策方面，给予极大的便利。如政策中规定对营利性医疗保健器材机构，对其取得的医疗保健服务收入免征营业税；对其自产自用的器
16、材免征增值税；自用的房产、土地，免征房产税、城镇土地使用税3年。3年免税期满后恢复征税。2.1.4社会环境随着经济水平的和物质生活水平不断提高，人们追求品质生活的意识也更加强烈。但是现实社会的现象往往让人担忧，保健药品的市场已经相当混乱，不少消费者反应假货充斥整个保健药品行业中，并且其价格是一路飙升，但效果却依然形同虚设，存在“吃不死人，治不好病”的现象。随着健康观念逐渐增强，人们寻求一种更安全的保健品来消费，即保健器材，而且这个趋势在中国一直处于上升状态，尤其在城市地区显得更为明显，在农村地区也有越来越多的人愿意在医疗方面消费。同时预防医学和提前保健的观念越来越深入人心，健康保健越来越受到人
17、们的重视。医疗重点也从重视病后治疗康复逐渐转向健康时期的疾病预防和保健，这为医疗保健器具发展提供了巨大商机，使得医疗保健器具的市场不断壮大。2.2微观环境分析2.2.1竞争者分析目前在浙江市场上的按摩器品牌有：荣泰、艾力斯特、联创、怡禾康、东方神、三洋艾力特、倍轻松、傲胜、三和松石等。新加坡品牌傲胜的产品外观时尚、宣传力度大、产品更新快、卖场专柜形象好，在按摩行业处于领先地位，占据大部分高端市场。作为高端品牌，傲胜基本稳定的霸占了市场的份额，耶西公司正处于开始发展的阶段，很难在高端市场与其竞争。生命动力是香港老品牌，在东莞自己的工厂做生产，在香港市场做的非常成功，是个极有影响力的品牌。但在大陆
18、地区，基本上很少有宣传方面的投入，基本上不做广告宣传，靠着品牌影响力和产品品质，也占据了一部分高端市场。以怡禾康为代表的中小型企业，主打中低端产品，在近几年的发展势头很好，在三四线城市有着很不错的市场，产品主要进超市柜台。产品主要特点：价格低、按摩效果一般、外观设计时尚但材质较差，普通消费者对此类产品接受度较高。2.2.2消费者分析中国作为世界上人口最多的国家本身存在着巨大的市场，杭州耶西贸易有限公司旨在开发更多更大的市场。以杭州为中心扩展开去。随着经济的不断发展以及人们生活节奏的不断加快，人们的消费水平大大提高，同时极大加重了人群亚健康的整体水平 。按照顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为
19、组织市场和消费者市场两大类：组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产销售或履行组织职能。而现在的公司企业法人注重公司员工士气方面的提升，旨在做到马斯洛需求理论的安全需求。这为保健器材的市场又开发了一条大道。消费者市场是消费者为了个人或家庭生活需要而购买商品和服务由个人与家庭所构成的市场。针对目前人们对健康观念的提升，越来越多的中老年人和有孝心的年青人市场也被打开来。杭州耶西贸易有限公司的目标顾客还包括城市中精英阶层或白领阶层（35岁到55岁年龄段人群），由于长时间超强度，超负荷工作，出现数量巨大的亚健康人群和各种职业病。例如腰酸、肥胖、颈痛、精力不足、思想不集
20、中、腰腿酸痛、工作效率低下等人群。3、行业现状分析就整个按摩行业来说，全国性品牌不多，发展空间很大，较高端的品牌按摩器定价较高，主要被国外品牌占据，在一线城市高端场所销量较好，在二三线城市的销量比较有限。小型按摩器价格比较亲民，外观时尚，有一定的按摩效果，在普通商场、超市、家电卖场、体育、健身器材专卖店内均有销售。在过去一年里，各地的小型按摩器销量增长比较快，市场其接受度比较高，其品牌的影响力不大。目前一线城市的销量情况比二三线要好，销售渠道及销售网点也比较多。从发展趋势方面来说，一线城市按摩器行业基本已经进入高速发展阶段，二三线城市的按摩器行业还处于导入发展期，发展较慢。总体来说整个行业发展
21、趋势很好，上升空间很大。4、SWOT分析SWOT 分析就是对耶西内部的优势与劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析。4.1优势分析（1）产品成本低。全国六十家分公司，产品全部由总部统一采购，单次采购量大，议价能力强，所以产品成本较低。（2）渠道短，价格实惠，信息反馈快。由业务员直接面对消费者，减少中间层层经销商分利，产品零售价比市面上同等质量的产品要低10%20%。同时因为渠道短，有利于企业及时地收集到市场第一手资料。（3）强大的物流支持体系，库存成本低。耶西产品配送都由总部负责，公司只需储存两个星期的库存。库存不足时，只需要提前一个星期通过电话或是邮件的形式对总部下订单就可以了。这大大减少了
22、公司的库存成本。（4）资金链畅通。由于业务员直接面对消费者，当场达成交易，收回货款，所以不存在应收账款，这便减少了资金的占用，保证了资金流的畅通。（5）强大的后援体系，降低风险。公司每星期的报表都会及时传递给总部，总部根据报表的情况即使跟踪企业的经营状况。当分公司出现危机时，会派遣专业的人员去进行指导，并帮助化解危机。而且总部定期会开展一些经理培训班、准副理培训班、销售主管培训班等。4.2劣势分析（1）产品单一，而且周期短，较难培养忠诚客户。杭州耶西贸易有限公司作为分公司，一般在一段时间内主要经营2款产品，而且每款产品周期一般只有6个月左右。所以产品的种类较少，而且产品更新周期过快，使得顾客重
23、复购买不方便，也很难培养忠诚顾客。（2）销售渠道单一，销量难以增长。公司主要是由业务人员通过上门拜访的形式，与顾客进行一对一地沟通，从而达到成交的目的。这不仅花费的人力成本比较大，而且业务员和地区都有限，所以长期下来销量难以增长。（3）市场受区域限制。因为是人员上门推销，所以在地域上受到限制，向比较偏远的地方公司就顾及不到。公司地址在萧山，目前只能顾及到萧山和杭州市区这片区域，像富阳、临平这些地方只能靠业务员出差。而浙江省的南部地区温州、台州这些城市就顾及不到了。（4）品牌虽多，但知名度都不高。公司有自己的品牌产品，也会与一些品牌合作，但这些牌子都没什么知名度，市场占有率也很低，通常是消费者都
24、没有听过的牌子，所以顾客对产品的认可度也不高。（5）售后服务跟不上。公司虽然在出售产品之后会给顾客开保修单，而且是提供上门服务，但是有一些地区比较偏远，业务员往往会因为没有时间或是经济问题而没去处理，导致顾客对公司失去信任，再次成交就比较困难了，影响忠诚顾客的培养。4.3机会分析（1）中国经济的不断发展，人民生活水平也不断在提高。（2）人们消费水平和消费意识的提高，带动了市场。（3）现在人们的生活状况和亚健康情况的出现，使得人们健康和保健观念增强。（4）人口老年化，亚健康人数剧增，这就使得按摩器市场发展潜力巨大。（5）目前，整个按摩器材行业还处于发展阶段，竞争较小。4.4威胁分析（1）行业门槛
25、低，市场良莠不齐。目前家用按摩器生产技术门槛很低，尚无国家强制认证，很多中小厂商纷纷涉足，导致良莠不齐。（2）目前市场上，上门推销的产品很多，而且通常很多产品的售后服务没有保障，有些顾客买多了也就怕了，所以对上门推销的产品很不信任，甚至很排斥。（3）上门推销的产品相比于殿堂离得产品始终是少了对比和选择的空间，实体也比较有限，不能为顾客的多项选择做准备，这使得推销成了比较大的困难，销售额难以提升。4.5 SWOT分析战略图 内部因素外部因素内部优势（S）内部劣势（W）1产品成本低2渠道短，价格实惠，信息反馈快3库存成本低。4资金链畅通。5强大的后援体系，降低风险。1产品单一，而且周期短难培养忠诚
26、客户2销售渠道单一3市场受区域限制4 品牌知名度都不高5售后服务跟不上外部机会（O）SO战略WO战略1 中国经济的不断发展，人民生活水平的提高。2 人口老年化，亚健康人数剧增，这就使得按摩器市场发展潜力巨大。3 竞争小1 招聘优秀营销人才2 加强对业务员的管理和培训1 扩大产品组合，延长产品生命周期。2 开发多渠道策略，如网上销售、邮寄、店铺、上门推销。3 广告宣传，提高形象与知名度外部威胁（T）ST战略WT战略1 行业门槛低，市场良莠不齐2 消费者对上门推销产品不信任1、不断创新，提高我们的核心竞争力。2、利用先入为主的优势抢占新市场，占据一部分的市场份额。1、不断提升自身的专业水平和企业形
27、象，做最专业按摩器材企业。2、提高顾客的满意度和忠诚度。5、营销目标 根据当前行业竞争势态来看，耶西在浙江市场上面临的问题除了市场份额不足以外，还存在品牌知名度和名誉度有待提高的问题，故耶西接下来的市场营销目标应包括以下三个。（1）提高市场份额。（2）树立品牌形象，提高知名度。由于耶西在杭州市场上只有5年的历史，而且没有做过任何宣传，所以很少有人知道耶西和其经营得产品。所以，通过此次的策划树立企业形象，提高知名度。（3）进一步发展其他城市市场。耶西目前主要把主要市场放在杭州，对于其他二三线市场如温州、台州等浙江的南部城市还未涉及，应进一步发展城市市场，扩大在二、三线城市的影响力。6、杭州耶西贸
28、易有限公司目标市场营销战略分析6.1市场细分和目标市场选择根据年龄段来分，主要有儿童、少年、青年、中年和老年人。杭州耶西贸易有限公司的主要顾客人群是中老年。这类人群容易犯中老年疾病，所以对一些按摩器材类的需求是比较大的。根据职业来分，可分为农民、工人、学生、教师、上班族、商人。而公司可以将一些店铺的老板和办公室的上班族定为目标顾客群体。因为这类人群经常是坐在电脑前面，由于长时间超强度，超负荷工作，就会导致各种职业病。例如腰、椎、肩、颈疼痛、疲劳、精力不足等。而按摩器能够快速缓解疲劳，加速体内的气血循环，改善亚健康，正好符合了这群人的需求。而且这类人群受教育程度高，对新事物接受能力强，有一定的经
29、济实力。所以，耶西的主要目标顾客群体有两类：一类是患有颈椎病、腰间盘突出等慢性中老年疾病的中老年人，另一类是受职业病困扰和想要改善亚健康的上班族们。6.2定位近几年国内小家电市场（尤以保健类器具），每年以5%-6%的增长速度快速发展。杭州耶西贸易有限公司收购买进了几家工厂及高新技术形成生产、供应一体化的系统，让公司的工作方向更集中于产品的市场开发及销售服务方向。而像按摩器之类的商品一般的生命周期只有3-5年，产品更新换代速度较快，消费者对按摩器有持续换购的需求。因此市场需求空间巨大，增长潜力十分可观。由于公司的产品普及率较低，还处于一个导入期到生长期的过渡阶段，因此要致力于拓宽市场。根据目前按
30、摩器材行业的市场状况和目标市场的选择，耶西可以将产品定位在中端。主要的消费人群是中老年人群和上班族。同时在市场方面可以从中南部地区逐渐扩大到中西部地区，抑或是开拓国外市场，在消费层次上可以由城市拓展到农村。从年龄层方面可以由中老年拓展到中青年，开发一些年轻人保健按摩器。7、杭州耶西贸易有限公司市场营销策略分析杭州耶西贸易有限公司采取的是类似与直销的运营模式，为了争取更大的发展，就要采取与之相适应的市场营销组合策略。杭州耶西贸易有限公司将各种营销手段进行的整体性的组合，成为一个合理的市场营销组合策略。其目的是为了占领目标市场，并使它们相互配合，整合地发挥最佳作用，其中主要包括产品、品牌、价格、促
31、销策略等。7.1产品策略耶西市场活动是以满足消费者需求为中心，而消费者需求的满足是有耶西提供的某种产品或服务来实现，没有适合消费者需求和具有竞争力的产品，耶西的其他营销组合策略就无从谈起。所以，产品策略是营销组合策略的基础，产品是市场营销组合因素中最重要的因素。7.1.1扩大产品组合扩大产品组合策略是指企业扩大产品组合的宽度和加强产品组合的深度这两方面的内容：第一，在原产品组合中增加一个或几个产品线；第二，在现有产品线内增加新的产品项目。公司在预测现有产品线的销售与利润不足以实现公司未来发展目标时，可以考虑在产品组合中增加产品线，扩大产品经营范围。新增产品线可以是与原来产品线具有紧密联系，也可
32、以是与原有产品线关联不大或没有关联。目前公司主打两款产品，恒生HS806K按摩锤和芭薇BV708充气按摩器，产品结构比较单一，消费者的选择性就比校少。所以，公司可以适当增加推广产品的种类。如：HS602按摩锤，HS706按摩锤，HS115足浴盆、HS555足浴盆、BV贴片按摩器、按摩肩带、车用靠垫等。 芭薇贴片按摩器 经络仪 328PHA肩带 倍轻松 七彩电动按摩器 HS115足浴盆图7.17.1.2包装策略包装是最好的销售员，一款好的包装设计在市场行销过程中无时无刻不在彰显自己的魅力，而一款不好的包装则使产品的价值大打折扣，尤其是在这样一个人们普遍审美疲劳的时代，如果一种产品没有让人叫绝的包
33、装设计，就等于使品牌减少甚至失去了与消费者直接对话的初步“权利”。包装策略有很多种，如多用途包装、附赠包装等。而耶西可以根据自身情况，采取附赠品包装策略。附赠包装策略是指在产品包装物内，附赠小物品，目的是吸引顾客购买和重复购买，以扩大销量。如：在芭薇充气按摩器的包装盒内，赠送USB接线。7.2价格策略所谓价格策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。耶西可以采取成本导向定价法确定产品的基本价格后，再根据细分市场特点，及竞争状况制定灵活的定价策略，对基本价格进行修订，再采取心理定价策略中的尾数定价法和
34、吉祥数字定价法相结合。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉。例如:BV充气按摩器定价为49.8元，而不是50元，使价格保留在较低一级档次，给人一种片便宜感的同时可以给人以信赖感。而且这个数字谐音“四季长久发”，让一些做比较注重这方面的顾客产生好的联想。在市场实践中耶西还需要考虑或利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品的基础定价。为了有效地开展市场活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需对已经制定的基本价格进行修改。7.3渠道策略菲利普科特勒说过：“在产品高度同质化的今天，唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。”
35、而渠道作为一条主线讲企业的产品、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销因素有机串联起来，产生协同效应。曾有人比喻过“得渠道者，得天下”，放在高度同质化的今天确实不为过。7.3.1渠道模式所以在现有的渠道基础上，耶西可以采取多渠道策略，增加产品的曝光率。可以采取一下三种渠道：销售人员店铺网店杭州耶西贸易有限公司 消费者互联网更是信息化社会的重要标志。21 世纪是网络经济时代，企业如果运用好互联网无疑比其它行业更具优势。互联网具有传播速度快、传播面积广的优点。耶西可以建立公司网站和网店，这样既方便公司信息的传递，有方便偏远顾客的订货。店铺具有可信性，可满足人们的传统购物习惯，但相对
36、被动，影响面小，受地区限制。耶西可以在现有的基础上，有选择性地开设实体店铺，特别是在二、三线城市。可以在店铺内开展免费体验活动，日常业务除了销售意外，还可以开展售后服务，同时也可以协助销售人员开张销售活动。7.3.2终端建设(1)加强销售人员管理，做好终端销售定期开展培训，提高销售人员综合实力。针对刚进入的新员工可以实行岗前培训，增加新成员对耶西的认识，使其尽快融入传化，提高其销售能力，明确销售任务。针对耶西的原有销售员，可以开展小组培训，提高销售人员的销售技巧和综合技能，增强团队意识。(2)注重产品陈列，提升品牌形象具有创意的陈列，有助于提升品牌形象，加强商品的吸引力，激发消费者的购买者的购
37、买意愿。所以，应注重产品的陈列，提升企业在顾客心目中的形象。(3)POP广告，刺激购买POP是无声的推销员，它可以代替推销员将商品的特性、说明、价格传达给顾客，提高顾客的购买欲，以促进销售。耶西可以在产品货架边粘贴显眼的标牌，对产品的信息进行介绍，吸引顾客的注意，促进购买。7.4促销策略促销是指企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。促销策略是指各种促销方式和手段在不断变化的市场环境中灵活运用和系统谋划。主要包括人员销售，销售促进、广告和公共关系。7.4.1人员推广耶西主要的经营体制就是人员推销。耶西目前通过派出销售
38、人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述和免费体验以推销商品，促进和扩大销售。推销人员通过现场示范，介绍商品功能，回答顾客问题，可以立即获知顾客的反应，并据此适时调整自己的推销策略和方法，容易使顾客信服。杭州耶西销售人员在进行推销的过程是划分地区；拜访顾客；介绍和体验；应付异议；达成交易；后续工作。因此，耶西的人员推销将会成为耶西的销售增长的重要促销手段。7.4.2销售促进(1) 对服务网点和销售人员的销售促进耶西可以采取以下销售促进方式：销售津贴也称销售回扣，这是最具代表性的销售促进方式。这是为了激励销售人员而给予的一种津贴。赠品。对比较优秀的销售人员可以由一定的奖励。可以赠
39、送公文包、宣传册和促销单页等。耶西可以会定期举行销售人员或是销售团队的销售竞赛，获胜者可以获得现金或实物奖励。销售竞赛可以在每天晨会结束之后，业务员外出作业之前事先向所有参加者公布获奖条件、获奖内容。这一方式可以极大地提高销售人员的推销热情。例如当天个人业绩第一，可以获得300元现金奖励；第二，可获得80元；第三名30元。定期邀总部的高层领导来公司对销售人员进行培训，传授一些销售技巧和管理经验，帮助解决一些问题。(2) 对消费者销售促进耶西在了解目标顾客的消费行为后，对消费者的销售促进，主要是为了鼓励消费者更多地使用产品，促使其大量购买。其主要方式有：耶西可以进行买赠活动，例如：赠送印有公司标
40、志的购物袋；买6送半，12送1活动等。耶西有时可以采取有奖销售的方式进行促销，这是通过给予购买者以一定奖项的办法来促进购买。奖项可以是实物，也可以是现金。常见的有幸运抽奖，顾客只要购买一定量的产品，即可得到一个抽奖机会，多买多奖。积分卡。顾客在购买产品的同时赠送一张积分卡，根据产品的价格规定其累加的分数，如50元，就是5分；88元，就是88分。累计到50分数时，顾客可以用所累积的积分兑换同等价值的产品或是现金。7.4.3广告策略众所周之，产品广告在降低消费者怀疑度、争取消费者关注的过程中间，作用非常明显。数据调查发现，在吸引消费者做出购买决策的因素中，品牌和广告位于所有因素的第一和第四位，有2
41、0%左右的消费者从来不购买无广告宣传的产品。因此，广告投放对于快速拉动消费、快速收集客户资料都有着重要的作用。考虑到目前资金情况和目标群体的生活习惯，耶西可以适当地选择一些广告媒体进行宣传。(1)运用移动广告，接触目标人群上班族上下班用的交和通工具为公交车比较多。耶西可以利用公交车做广告。如在公交车的车体上和拉环上做广告，还可以为公交车免费派发椅套来扩大其与目标群体的接触面，从而达到宣传的效果。(2)户外路牌广告在主要的街道旁设置路牌，路牌上可以简单介绍耶西，使消费者知道耶西是一家专门经销按摩器材的公司。这样不仅有助于耶西的知名度的提高，也有助于提高业务员在拜访顾客是接受率。(3)广告单和产品
42、手册广告单核产品手册也是销售人员介绍产品的一种辅助工具，销售人员通常打完招呼之后通常是直接递广告单或是产品手册从而引起顾客的兴趣，再根据广告的内容简单地讲解产品的功能和价格。这样能加强顾客对本公司产品的印象，比一般的公司雇用兼职人员在马路上派发效果会有效得多。7.4.4公共关系公共关系是指通过获得有利的公众宣传与企业的不同公众建立良好关系，树立良好的企业形象。杭州耶西可以展开一下活动：(1)免费赠送社区老年人活动中心印有耶西标志的按摩器材，作为公共设施给周围社区的老年人免费使用，提高公司的形象。(2)在一些菜市场附近做免费体验。(3)赞助城市公共交通所需遮阳伞和遮阳棚。7.5服务策略及其他服务
43、策略设计：服务流程（健康管理系统）公益健康宣传健康讲座 健康咨询、自测 健康检测、健康体检 健康报告、健康档案 保健方案实施 客户跟踪、问候流程说明公益健康宣传：可结合创新媒体进行公益健康宣传，同时可结合社区活动等促销活动宣传。促使大众提高保健意识，建立企业良好形象。健康讲座：可结合会议营销开展健康讲座活动。健康咨询、自测：在终端配备健康咨询、自测软件。方便大众对于自身的健康状况有一个大概的了解。同时把资料背面做上本企业的产品宣传广告及问候语，实现产品宣传及形象建立的目的。（网络同步开展）健康检测、健康体检：此为对公众实质性的健康服务。可考虑与金华慈济健康体检中心合作。另也可考虑自主购买相关健
44、康检测、体检的器械放置在正和堂保健连锁店提供服务（但费用较高）。健康报告、健康档案：在健康检测、体检的基础上，会有一份客户的健康档案报告。内容包括客户基础信息、健康检测结果、保健方案等信息。我司产品可在保健方案里软性体现，同时健康报告资料背后可做上相关宣传信息。保健方案实施：针对不同客户相关性的保健类别，进行内容服务。另可增补医疗专家信息等服务，实现保健医疗的结合，从而完善保健方案。（具体略）客户跟踪、问候：整个服务系统，均自动生成客户信息数据库。为了进一步完善服务，服务流程特添加了客户跟踪、问候服务。以客户信息为基础，以客户服务软件为平台，开展客户跟踪、问候服务。如定时电话回访、节假日短信问
45、候、生日短信问候、活动通告等。总结：整个服务策略形成了一套系统的服务流程。此健康管理系统如结合专业保健连锁店，将会具有很大的市场竞争力，相信将会有很大的可为空间。同时对于企业产品的宣传推广、企业的形象建立会有很大的帮助。另部分流程处于各零售终端，对于产品的销售工作也会有一定的促进作用。服务策略所体现的是产品服务化、服务产品化的营销思想精髓，带动产品销售的同时，也将为企业创造更多的利润。8、营销控制8.1年度计划年度计划控制是指在本年度内采取调整和纠正措施，检查市场营销活动的结果是否达到了年度计划的要求，并在必要时采取调整和纠正措施。为了确保年度计划目标的实现，耶西公司应合理分析控制，及时反馈修
46、正。年度计划控制的内容，是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制，控制过程如下： （1）销售分析，衡量并评估耶西各产品实际销售额之间的差距。包括：销售差距分析，用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度；地区销售量分析，用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。仔细分析耶西产品的销量，遏制不良影响因素，尽可能使其最小化，减少地区销售差异，（2）市场占有率分析。耶西应定期收集其他同档次产品的销量，分析其盈利点和不足点，取其精华，改正自身产品，努力扩大市场占有率。根据现在的行业状况，中端市场处于空白阶段，可向中端市场进军，保住低端市场份额，逐渐扩大到中端市场。（3）市场营销费用率分析。市场营销费用一直是各个市场营销方案执行的一大难题，耶西公司不仅要合理利用资金，更要及时统计分析预测接下来的资金投入，做到最高的性价比投入！8.2盈利控制盈利控制是分析年度计划控制意外的企业各产品在各地区，运用各种营销渠道的实际获利能力，从而指导企业扩大、缩小或者取消某些产品和营销活动。步骤如下：（1）确定功能性费用。确定开展营销活动所需的一些固定功能性费用，比如耶西开展健康讲座时所需的租用场地费；产
