茶叶营销策划.doc

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1、茶叶营销策划篇一：茶营销策划书 百斯达茶业有限公司营销策划书 百斯达茶业有限公司定位为以线上线下相结合的形式同步发展，结合自身拥有的300亩武夷山生态有机原茶基地，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤诚、朴实的优良传统，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶，同时引进先进的营销理念，实施传统工艺与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略，把优质的武夷山红茶推向国内外，服务于大众。 一、市场调查 1、品“茶” 茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，

2、市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。 茶文化，历来是国人的主要文化之一，中国茶文化的方向，已被形成气候的各大茶业基地所引领，武夷山红茶又是闻名于世，有着独特的茶文化向导，早以成熟于国人心间。 2、茶市场分析 目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。 从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面。 与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对百

3、斯达茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展。 3、渠道分析 茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。 家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。 团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。 劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮

4、料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。 礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。 餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。 休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。 旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。 公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。 工业消费：指

5、作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。 茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。 集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。 批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。 交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 茶馆销售：泡茶又卖

6、茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。 商场专柜：方便顾客选购。 专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。 超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。 网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。 由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。 4、公司分析 百斯达茶业有限公司定位为以线上线下相结合的形式同步发展，结合自身

7、拥有的300亩武夷山生态有机原茶基地和成熟的制茶技术，引进先进的营销理念，把优质的武夷山红茶推向国内国外，服务于大众。现今百斯达茶业有限公司推出了“畅饮斯达茶，弘扬茶文化”这个宗旨，把我们的公司推向一个在国际市场有一定影响力的茶叶公司，百斯达茶业有限公司同时推出“斯达茶”牌系列茶品，为振兴中国茶叶市场，开拓国际茶叶市场做必要的前提条件。 随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，而百斯达茶业有限公司推出的“斯达茶”系列茶品，主要以散茶、包装茶两种形式来营销。从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“斯达茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶

8、铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及网上的消费。 百斯达茶业有限公司本着诚信于人，以高品质的产品，最忠实的服务，一流的公司职责，来满足消费者的需求。在社会经济观念的指导下，我们将根据“斯达茶”的市场定位和价格分析来为不同的消费者提供不同的优质服务。运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“斯达茶”的风采，力争在一年的时间内，立足上饶市场，辐射全省，达到年销售额1000万元以上。随着百斯达茶业有限公司的不断壮大，争取两年内占领全省走向全国。 二、优势与劣势 百斯达茶业有限公司所面临的问题如下： 1、初入茶叶市场，对市场了解不够透彻，我们的产品让消费

9、者一下子难以接受。 2、竞争对手比较强，并且他们占有的市场份额比较大。 3、前期资金的投入还不够 百斯达茶业有限公司的市场机会如下： 1、刚进入市场，产品比较新颖，足够吸引消费者的好奇心。 2、市场潜力巨大。 3、从茶叶的产摘和制作是我们公司一手操作的。三、营销目标 2014年百斯达茶业有限公司在上饶的营销目标为： （一）茶叶营销 1.茶楼业务组 根据茶叶的品质的好坏，价格定位于300800元/斤 1）茶叶的平均价格500元/斤 2）50家茶楼：每家日销售2斤 (淡季，中等茶楼)100斤/家 3）按“斯达茶”占销售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5万元 2.大中型商场、

10、超市业务组 1） 按每月每家售5000元 2）20个商家(暂定目标)5000*20*12月=120万元 3. 宾馆、酒店，娱乐场所业务组 1）每家平均消费2000元 2）选定50家 2000*50=10万元 4. 企业、小商店、有实力的干杂店业务组 1）选定100家 2）平均每家年售1500元 1500*100=15万元 （二）袋包茶营销 1. 大中型商场、超市业务组 1）按每月每家售6000元 2）20个商家(暂定目标)6000*20*12月=144万元 2. 宾馆、酒店，娱乐场所业务组 1）每家平均消费3000元 2）选定50家3000*50=15万元 3. 企业、小商店、有实力的干杂店业

11、务组 1）选定100家 2）平均每家年售2000元 2000*100=20万元 总计：912.5+120+10+15+144+15+20万=1236万元 四、营销策略 1、广告宣传 广告语：畅饮斯达茶，弘扬茶文化。 百斯达茶业有限公司将以报纸、广告、传媒、网络、明星代言来进行宣传。 1）在超市及商场免费品尝。 2）赞助演出团队去社区内宣传演出、打响品牌。 3）在公交车上投放移动广告。 4）在上饶地区比较受欢迎的报刊内做广告，宣传品牌。 2、其他促销活动 1）去茶楼喝茶 例如可以赠送悬挂我们广告标识的精美小书签或赠送一本关于茶叶知识的小书刊等，让消费者来茶楼可以感受到值得来喝我们的“斯达茶”，让

12、消费者有更好的心情来品我们的“斯达茶”。 2）在大型的超市及商场我们可以成立一个专柜，树立我们公司的品牌，让消费者可以更好的认识我们“斯达茶”。 3）我们还可以实行最普遍的发传单活动，让上饶市区的人民能够更快的了解、熟悉我们“斯达茶”，所谓最普通的方式就是最好的方式。3、公共关系 1）对于全国范围的各种竞赛活动给予支持，如篮球和网球运动，演唱会等。 2）增加形象大使的露面次数 4、包装策略 这种策略在超市及商场等地用处甚多 1）散包装：在外包装上附加我们“斯达茶”的作用及介绍，为消费者提供更有益的忠告。 2）袋包装：可以根据消费者的不同需求来对产品进行不同的包装。如实惠装及精美装等。 5、销售

13、网点策略 在网上进行销售活动，增设销售网点，提高网点的活力。 五、电子商务 1、网站推广的目标： 初级目标：利用可操作性的方案，将“斯达茶”建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位。网站被链接的数量超过十个，能登陆十个主要搜索引擎网站。 终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。增加“斯达茶”在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度，为“斯达茶”树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。 2、网站

14、推广的策略: 这里将“斯达茶”网站推广分为四个阶段，每个阶段三个月左右，分别为：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。针对每个不同的时期制定了不同的营销方案，现就“斯达茶”网络营销方案如下： 1) 网站策划建设阶段： 首先应对网站的总体结构进行规划，具体包括网站栏目的设置、网页的布局、网站导航、网址层次结构等信息的结构表示。 “斯达茶”网站的一级栏目为5个，栏目层次为三级，其网站的主页主要以简单、清晰、古典为主，其背景颜色也主要体现了古典的感觉，顾客重点了解的内容要详细的列出，比如茶业的新闻、彻夜的质量与价格，目的是让消费者能更快的找到自己需要的信息。 其次就是网站的内容，网

15、站内容包括所有可以在网上被用户通过视觉或听觉感知的信息，如文字、图片、视频、音频。因此“斯达茶”网站的核心内容主要有：公司介绍、联系我们、社会责任、品牌介绍、茶文化。网站功能是为了实现发布各种信息、提供服务等必要的技术支持系统。 如要实现“斯达茶”网站信息发布的功能就要通过公司的动态、媒体报道、茶信息、售后服务信息等表现出来。 要实现在线帮助的功能就需要FAQ、问题提交、在线及时信息的技术支持。 之后就是网站的服务， “斯达茶”网站服务的内容包括：公司信息、顾客服务、常见问题解答、在线问题咨询、及时信息服务等，如要了解“斯达茶”的诚信状况就可以通过了解公司信息或者在线问题咨询。 “斯达茶”在网

16、站推广的初级阶段主要的策略为电子邮件推广。电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。 前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果； “斯达茶”将每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和服务信息，并链接回公司网站。 每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。同时宣传网站。 再次就是关于网站优化设计的贯彻实施，这方面主要是通过顾客的意见来对网站进行优化，主要包括网站内容的优化、网站结构的优化以及网站服务的优化

17、。最后是网站的测试和发布准备，对“斯达茶”网站的测试可以通过网上调研、在线问答，还可以通过线下调查等方式来对网站发布进行测试。对网站发布的准备主要包括：计划建立和推广网络品牌的途径、推广费用以及具体的推广方法：在这方面“斯达茶”还需要进行进一步的调查研究与核算。 2) 网站发布初期： 可以采用搜索引擎的推广方法，统计表明，50%以上的自发访问量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；“斯达茶”搜索引擎的网站主要是全国知名的网站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息发布的准确与及时

18、。通过对“斯达茶”进行引擎的搜索尽快提升网站访问量，获得尽可能多的用户的了解。 3) 网站的增长期： 增长期的营销应制定和实施更有效的、针对性更强的推广方法，“斯达茶”主要采用下面几种方法来增加网站的访问量。 首先是广告策略：广告是注意力营销和推广强有力的手段，包括网上广告和网下广告，网上包括付费广告，互换广告，友情连接等方法；“斯达茶”会在主要的电视台的黄金时间推出本公司的广告如CCTV、江西卫视、上饶频道等：广告主要推销产品的服务与质量，广告内容真实可信。 其次是网下推广：网下推广方式多样，除广告外还包括：确定网站CI形象，宣传标识，口碑传递，参加公益活动，活动赞助，派发小礼品、传单、作小

19、型市场调查，相关单位机构合作等；如：资助希望小学、支持主要大学或者社会单位的活动赞助、与公关公司合作以树立和维护公司的良好形象。 此外还可以建立联盟策略，首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广。 4) 网站的稳定期： 保持用客户数量的相对稳定，加强内部运营管理和控制，提升品牌的综合竞争力。在这个时期“斯达茶”可以继续通过广告方式维护本公司的知名度；必要时可以对广告进行更新以及发布一些公益广告，来增加“斯达茶”在消费心目中的印象。 另外“斯达茶”还可以通过信息发布平台来推广网站，将“斯达茶”现有的有

20、价值的信息直接登陆到各大信息发布平台，既可以提高“斯达茶”品牌的认知程度，还可以直接寻找商业机会或传统业务合作机会：在网站推广过程中扮演注意力营销和实际营销两个角色。篇二：茶叶营销方案 关键词：十大名茶 绿茶 淮南茶 信阳毛尖 茶叶营销策划 龙潭村茶场 十大名茶信阳毛尖茶好喝这在河南省内有很多人都知道，但在外省的品牌知名度 确不高。如何立足河南在全国范围内大力提高知名度，并将这毛尖中的精品“猴 儿山牌”信阳毛尖推广出去，成为本案的主要问题。 一、战略机会：通过前期的市场信息收集，发现就目前茶叶现状而言，市场 是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。随着社会的不断进步，人民生活水平的 不断提高，人们

21、的消费观也在不断的转变，“猴儿山牌”信阳毛尖系列高品质茶 品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知 识分子等有一定消费水平的广大群体，使我们看到了该产品在市场上有很大的战 略机会。 二、战略手段：从“猴儿山牌”信阳毛尖的消费层来说，其消费场所主要是以高 档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型 企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分 层次的产品推广、营销。 三、战略阶段：为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成， 第一阶段主要以河南十七个地级市区为要营销主要区域；第二阶段在稳定第一阶 段市

22、场的同时向十七个地级市所管辖的县区辐射；第三阶段是立足河南的基础上 选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；第四阶段是逐步的向全国其它城市 覆盖。 四、战略目标：通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，数量的保证 ，完善的售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以 减少风险，控制成本费用。 五、战略目的：在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况， 运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早 品尝到“猴儿山牌”信阳毛尖茶的风采，力争在一年的时间内，立足河南，辐射 全国，达到年销售额1600万元。 本案中通过SWOT分析法，看到了该产

23、品优势（Strength）因独特生长环境，从而 生产出来的茶品口感、质量是其它同类茶品无法代替的，是信阳毛尖中的毛尖； 弱点（Weakness）没有很好的推广渠道；机会（Opportunist）能满足随着生活水 平不断提高，消费者对该类产品口感更挑剔，消费水相对高群体人们的需要，有 很大的市场空间；存在的问题（Threats）市场占有率低，同类产品竞争激热。在 这种环境下，经过思考后决定该产品的策划营销的重点放在营销队伍的建立分功 、细明和销售渠道的建立上。运用组合营销法分目标、分阶段的达到预设的战略 目标，最终实现战略目的达到“猴儿山牌”信阳毛尖当年销售额1600万元。 案例： 茶，作为一种

24、大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平 的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮 茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。 信阳毛尖茶产于河南省南部大别山区的信阳市。信阳产茶已有二千多年历史 ，茶园主要分布在车云山、集云山、天云山、云雾山、震雷山、黑龙潭等群山的 峡谷之间。这里地势高峻，一般高达800米以上，群峦叠翠，溪流纵横，云雾多。 清乾隆年间有人道：“云去青山空，云来青山白；白云只在山，长伴山中客。” 信阳毛尖外形细、圆、紧、直、多白毫；内质清香，汤绿味浓。1915年在巴 拿马万国博览会上获名

25、茶优质奖状；1959年被列为我国十大名茶之一；1982 年再 次被评为国家、部级优质名茶；1985年被选送到全国优质农产品展评会展出。销 往国内20个省区以及日本、德国、美国、新加坡、马来西亚等10余个国家，深受 欢迎。 在这里有著名的豫南第一泉“黑龙潭”和“白龙潭”，在两潭之间有一个座 外形很像一个猿猴的山，当地人都叫他“猴儿石山”，以这座山为中心方远十几 里内产的茶节，在当地内行人称之为“信阳毛尖中的毛尖”是信阳毛尖最好的茶 园，因为这里地势高峻，群峦叠翠，溪流纵横，云雾多，景色奇丽，诗人赞曰： “立马层崖下，凌空瀑布泉。溅花飞雾雪，暄石向晴天。直讶银河泻，遥疑玉洞 开”。这缕缕之雾滋生润

26、育了肥壮柔嫩的茶芽，为制作独特风格的茶叶，提供了 天然条件。“猴儿山牌”信阳毛尖就是以此山为名。 2005年中旬，一位经营信阳茶品的茶商找到我，让我帮其把“猴儿山牌”信阳毛 尖做一个营销策划。后经了解信阳毛尖茶，对外统一都叫信阳毛尖，但是有很多 种不同的牌子，而毛尖茶中也有高中低不同的档次，而他经营的“猴儿山牌”信 阳毛尖，因其茶叶原料原产地是信阳茶乡产地中的风水宝地，是信阳毛尖中精品 中的精品，他注册的这个牌子很多人不是太了解，特别是河南省以外的消费者了 解的更少，针对这种情况我运用了商务策划中的组合营销法帮其制定了该产品的 营销策划案。 经过认真的思考，我准备采取以下做法： 一产品定位：从

27、产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、 机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体， 二市场定位：针对该产品的特性，市场定位主要是以高档茶楼、 茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位 人员、会议为主的集团性消费。 三价格定位：高档200元以上，中档100元，低端50元左右，以中 高档产品为主，低端为铺。 四渠道定位：通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销 售网络。 五促销：在成立产品市场营销部，在一些特定消费场所茶楼赠送 或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，可通过体验试 营销方法让消费者先品尝后消费，感受到来茶楼就

28、应该喝“猴儿山牌”信阳毛尖 。 六品牌定位：一方面以中高档产品为主打方向，强化“猴儿山牌 ”信阳毛尖这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以 （低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入 低档茶铺、茶馆。 七CIS：产品标志以当地猴儿山为原形加工，加以茶叶外形组合， 以绿色为标志主色调。制定统一的产品系列包装形象，便于消费者识别。 八广告：重点突出“猴儿山牌信阳毛尖信阳毛尖中的毛尖” 为统一宣传口号的产品形象。 九公关：对高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档 娱乐场所的负责人或经办人员在销售一定量时，给予不同的比例提成或物质奖励 。 在营

29、销策划常规的九大要素中，本案的重点放在市场定位、渠道建立和促销方面 ，具体如下： 一、营销思路：公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场 的开拓。 首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输公司“猴儿山牌”信阳 毛尖茶信阳毛尖中的毛尖的思想。树立起“猴儿山牌”信阳毛尖的“品质、 数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分 ，一方面以中高档产品为主打方向，强化“猴儿山牌”信阳毛尖这一品牌意识， 通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略 面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。 二、实施手段：

30、根据“猴儿山牌”信阳毛尖的产品定位和消费群体（场所） ，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场，同时分几个阶段进行 实施。 第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以河 南省市场为主打目标） ，时间三个月。 1.中高档茶楼业务组 5人 2.大中型商场超市业务组 5人 3.企事业单位、会议（集团消费）业务组 5人 4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组 5人 5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 5人6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组 5人 以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配 合以各种促销手段和广告宣传，力争在河南省内，特别是以郑州为

31、中心的茶饮行 业掀起一股“猴儿山牌”信阳毛尖浪潮。 各业务组安排如下： 1. 高中档茶楼业务组： 通过前期的网络信息收集，了解河南现在高、中茶楼约360家，分布在全省 17个地市，以郑州为中心点，根据东西南北分四各区域，我们选定200家茶楼作为 当前“猴儿山牌”信阳毛尖直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。按照 每人1家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同 的鉴定和回款制度），这样力争在两个月内与200家茶楼建立起关系。业务员在和 茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“猴 儿山牌”信阳毛尖的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单

32、而精美的张贴画， 赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“猴儿山牌”信阳毛 尖，在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。 2. 商场，超市业务组： 商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取河南省各 地市大中型商场超市（连锁店）约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责 建立商业关系，预计90天左右，将“猴儿山牌”信阳毛尖铺货上柜。大型商场经 接洽后可有选择的建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形象， 以强有力的促销手段吸引消费者购买。 3. 企事业单位团体消费业务组： 企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各

33、企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检 法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内 部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起“猴儿山 牌”信阳毛尖的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。 4. 宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组 宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“猴儿山牌”信阳毛尖可制成类 似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场 所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由 业务员直接与各场所建立供货关系。 5.有实力的干杂店和小型商

34、店业务组（品牌和非品牌同时营销） 大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随 机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全省划片选定500 家作为“猴儿山牌”信阳毛尖的直销点，悬挂POP广告，前期可通过网络114查询 到全省各区店铺的电话，进行电话营销，有意向以后在派人联系，此项由5名业务 员负责接洽 ，力争在3个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。 6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销） 省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，公司应与其加强合作关系，同时信阳 是茶叶的一个集散地，有计划地选择510家茶叶批发商，作为以上直接销售的强 有力补

35、充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布市各大 茶官、路边茶铺等。 第二阶段：三个月 公司经过3个月的努力，基本河南省内主要茶叶经营及消费网点已建成。在 强大的广告配合下，“猴儿山牌”信阳毛尖已进入较为正常的营销领域，为了扩 大经营范围，应开始以河南省全省17个市区为支点，辐射到17个地级市所管辖的 县、区建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取20位组成各市营销业务组， 除省会郑州4个人负责，其它16个地市每人负责一个，直接与当地市、县级的茶楼 、商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机 成熟时，委托当地1-2家茶叶代理商全权代表“猴儿山牌”信阳

36、毛尖的经营和销售 。 第三阶段：三个月 随着“猴儿山牌”信阳毛尖茶不断的经营发展，在立足河南的基础上，逐步辐射 全国，让“雪峰”走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水 平高的10座省会级城市：北京、天津、青岛、上海、广东、福州、夏门、南京、 杭州、海口作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由“猴儿山牌 ”信阳毛尖公司总部派一名长驻人员负责当地经销点的业务联系工作。办事处或 分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。 第四阶段：三个月 “猴儿山牌”信阳毛尖在全国以上城市站稳脚跟后，逐步拓展其他省内业务，有 计划、有步骤的在其余的全国省会城市建立分公

37、司或办事处，或者委托当地一家 茶叶代理商全权代理营销。 二 销售预测： 第一阶段：1.茶楼业务组 (1) 茶叶均价 100元/斤 (2) 200家茶楼平均每家日销售2斤 (3) 按“猴儿山牌”信阳毛尖占销售的50% =50% *（2斤*200家）*100元*365(天)=730万元 2.大中型商场、超市业务组 (1) 按每月每家售5000元 (2) 80个商家(暂定目标)5000元*80个*12月=480万元 3.企事业单位、机关、会议(集团消费)业务组 (1) 选定1000家 (2) 平均每家年消费3600元， 3600元*1000=360万元 4.宾馆、酒店，娱乐场所业务组 (1) 每家平

38、均年消费2000元 (2) 选定200家， 2000*200=40万元篇三：茶叶营销计划书(精华) 方 案 目 录 一、企划客体环境 1、 企划客体宏观环境 2、 当地企划客体环境 二、竞争对手的基本情况 竞争对手概括 三、市场分析 四、项目的定位 项目定位点及理论支持 五、市场定位 1、 主市场（目标市场）定位及理论支持点 2、 副市场（辅助市场）定位及理论支持点 六、营销策略 1、企划策略：企划概念 2、渠道策略：渠道的选择 3、促销策略：促销总体思路 七、销售管理 1、销售计划管理、组织框架 2、销售组织管理 1组织职能、职务职责、工作程序； 2人员招聘、培训、考核、报酬； 一、企划客体

39、环境、 1、企划宏客环境 茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。由于受金融危机的影响，茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制，但是对我国国内茶叶市场影响不大，2008年中国茶园种植面积达到160万公顷，茶产量124万吨，均居于世界第一，2008年中国茶叶出口到120个国家和地区，出口达到29.7万吨，出口金额6.82亿美元，是继2007年历史性突破6亿美元后大幅增长12.3，再创历史新高，茶叶出口居世界第三。2008年全年销售在85万吨左右，比上年增长2.4%，从2009年上

40、半年的市场表现来看，上市的春茶质量好、价格较高，主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响，但主要的销售市场均有不同程度的下滑。1-4月，我国茶叶出口同比增长4.5%，总体的市场表现为快速增长的形式，呈现平稳的市场格局。 2009年对于中国茶业注定是不寻常的一年，我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上，2009年开局形势良好，春茶产销两旺，全年可望又是一个好年成。若无大的自然灾害， 2009年全国春茶总产量50万吨左右，比去年增产8%。2009上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤，世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚2009年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。由于世界市场对茶叶的

41、需求仍保持强劲势头，联合国粮农组织认为，即便有经济危机的影响，2009年全球茶叶的销量仍会有所增加，预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。但是，中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准；外企融资困难及汇率问题，国际对茶叶的需求萎缩，2009年中国茶产业同样充满挑战，2009年前7个月，我国茶叶出口17.9万吨，创汇4.06亿美元，平均单价每公斤2.26美元，出口总量同比增加0.34，而创汇额和均价同比分别减少0.40%和0.74%。中国茶叶行业在2010年预计产值将达到210亿元人民币。几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之

42、又少，集中度极低。相比乳品行业，虽然经过了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司2008年的销售收入还是达到了238.65亿元。一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。 从去年开始，受金融危机持续深入的影响，消费总量的下降，影响到茶叶企业的生存稳定。茶叶行业的洗牌突如其来。山雨欲来风满楼！特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后，保守估计市场上库存的普洱茶就有180亿，很多普

43、洱茶企业的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉择。 其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，很大一部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48的种植上升，76的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20左右。供求失衡的压力与行业整合洗牌突如其来。 “柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质，但又不具备柴米油盐那样的刚性需求。喝好茶的可以变喝中低档茶或者减少茶消费，一些喝茶少的消费者甚至不再消费。因此，茶叶在可以保持一定消费量的同时，将会有一定幅度下滑。在金融危机中，茶叶企业谁能暖身过冬无疑是一场考验。 2、当地企划客体环境 目前，西安

44、、咸阳现常住人口近一千万人，人均年消费茶叶量达到1500克，位居全国前三甲；目前的市场销售份额占到整个西北茶叶市场内销的三成。西安、咸阳现有茶馆茶楼上千家，茶叶门店上万家，茶叶市场在全国举足轻重，是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。市内已有六大茶叶专业批发市场，辐射山西、内蒙、青海、宁夏、新疆和西藏等周边的省份。 就西安、咸阳茶市场消费特点而言，消费者群体分为三种：一是随意闲逛型；二是比较购买型；三是品牌信赖型，当地所产“午子仙豪”是陕南绿茶中的名牌。从饮茶、买茶的人群特点来看，中老年男性还是主力，40岁以上男性，占买茶人的6成到7成。在西北地区，茶叶销售具有明显

45、的季节性。一般春茶为旺季，而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主，而到了逢年过节，则以礼品茶为主。平时百姓购茶，100元到200元一斤的茶比较畅销。而对于礼品茶，大家能接受的价格在一斤1000元左右。 由于西安的地理位置和历史传承，这里成为西北茶叶流通的中转站是很自然的事情。据这里的茶叶采购商介绍，他们一般会选择从茶区直接进茶。 二、竞争对手的基本情况 竞争对手概括： 天福茶业:之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止2010年2月9日已开设1007家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团.

46、企业不仅在茶文化上下功夫，还修建了2家茶博物院，2个高速公路服务区、1个“唐山过台湾”石雕园，全球第一所茶专业高校天福茶学院。 三、市场分析 茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。 我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的优势,主要推出礼盒茶,来避开我们的不足之处. 四、项目的定位 1、项目定位点及理论支持。 项目定位终端+加盟连锁销售形

47、式 2、理论支持 1是趋势性行业，连锁加盟是21世纪的趋势，什么是趋势性？就是在未来会 有越来越多的人才对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。 2产品的需求量很大 茶叶已被国家列为储备物资，根据09年的总体销量，需求量逐年上升。 3市场大，竞争对手少。 目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”， 4投资金额不大， 一般想创业的人都投资的起， 5利润空间不错。 6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服务。 世界上只有一个动作是赚钱，就是销售，管理多表示销售时间少，赚钱少。 五、市场定位 1、主市场（目标市场）定位及理论支持点 以观湖楼现有的高质量客户源为基础，以咸阳市为

48、市场中心，向周边县市区辐射加盟品牌连锁店，咸阳市场分为两大市场：秦都区市场、渭城区市场。 2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点 以咸阳各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场，从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。 六、营销策略 1、企划概念 1核心理念：诚信、创新、自然、和谐。 以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。“人无忠信，不可立于世”。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然，观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建