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1、营销策划书 “乐麦杯”2012榕城高校联合营销大赛福大校内赛目录一、 团队简介3参赛目的、团队名称、团队口号、成员二、 市场分析3市场描述与定位、问卷调查三、 产品与服务5产品描述、产品售后服务四、 竞争分析6五、 营销战略7 前期宣传、合作方式、销售策略、主要销售对象六、 团队协作8团队优势、团队分工、时间管理七、 财务预算、收益分析9八、 风险预期与应对措施10九、 注意事项11一 团队简介参赛目的：我们本着提高自己营销策划能力，感受团队的力量，秉着学习团队精神，锻炼实践能力为目的参赛。团队名称：青青树（来源：青青树是一家动漫公司，此公司出版的一部短片大雨海棠中有一句话“有的鱼是关不住的，
2、因为它属于天空这句表明新生代大学生敢于突破规则，勇于创新的特质；第一个青是青年，第二个青是青协，树代表奉献和公益。青青树代表我们与青协的合作虽然刚开始，像一棵小树苗，但充满希望，必将繁荣发展，希望成为福大比赛与公益有机结合的成功范例；团队口号：有的鱼是关不住的，因为它属于天空。成员： 二 市场分析 1 .市场描述与定位：每年9月阶段老生进入新一年，新生入学自带物品也较少，都会产生新的消费需求，这段时间篮球赛较多、还有校运会，对鞋需求量会增大，据本队队员调查新生鞋子的需求量还是蛮大的。我队问卷调查（样本200人、男生150、女生50、男女比例3:1，和福大目前男女比例相近）如下：是否有意向买鞋是
3、否介意上门推销是否是否男女男女男女男女价格范围人数29712143122352815100以下 1100-200 31200以上4 百分比（%）80.519.572.527.577.722.365.134.9 合计36 167 157 43根据以上调查表得知：男生对鞋子的需求远高于女生，而他们能承受的价格范围大部分在100200，正好是乐麦商城此次主打鞋的价格范围，另外要注意在营销中上门推销要把握时机，因为大部分同学对上门推销持介意态度，总的来说此次营销总体市场是好的。又从乐麦主营的鞋品牌 看，青少年大学生在追求质量与舒适的鞋子同时还注重鞋子本身的时尚感和现代感，注重品牌与款式，乐麦众多一线品
4、牌完全符合大学生对各品牌的消费需求，且附近鞋店较少。但部分新生对这次营销活动品牌的真伪和质量是存在一定的怀疑的，以及对匡威、adidas、Nick等品牌的相对高档的消费，数量还是少数，总的来说市场还是好的。2.目标消费地点和消费群。此次销售主要在本校内、运动场，部分周围的学校同学。三.产品与服务1、产品描述：特步、安踏、乔丹、匹克、361、鸿星尔克、德尔惠、七匹狼、沃特，均是目前中国市场上具有以下几大优势的品牌：(1)性价比高。品牌鞋子外表美观，又耐磨实穿，这一点是买运动鞋的最重视的。且此次活动价大部分在100200，实惠。(2)舒适产品。各个品牌产品有自己的特点，有自己舒适型款式，产品存在一
5、定差异性，所以有很大的市场空间。(3)大学生的消费情况。全国学生联合会及相关监测机构的调查报告显示：大学生每学期的人均消费支出高达4819元。大学生的自主消费能力强，追求新颖时尚的快感消费，易受外界因素的影响而去消费，是运动产品消费的主力之一。他们对运动鞋的需求量大。(4)校园文化环境。福大是理工性质的综合型大学，男生居多，学生课余文体活动的组织开展更是丰富多彩，近期就有多个篮球赛、社团联合会的各种社团活动、校运动会。(5)知名度较高，文化认同感强。特步：非一般的感觉； 安踏：keep moving 永不止步； 匹克：我能，无限可能； 鸿星尔克：TO BE No.1；我想这些他们的宣传及文化，
6、我们都耳熟能详，这些品牌早已得到大众的认可。2、产品售后服务：我队将提供一流服务每一种品牌除了质量保证，服务绝对是一流的，我们此次营销，对于我们卖出去的鞋包邮且送货上门，并给予消费者所购买品牌的承诺书，我们明确落实“三包”政策，产品若出现非人为的损坏，我们将给以调换；尺码不合适的，我们也将给以调换。 四.竞争分析1队伍中，就有同在四海营销协会的各个部门，还有校社联等协会加盟比赛，期中不乏优秀营销团队。2. 校边也有少数几家鞋店，但乐麦也刚上市不久，会进行前期的营销打造知名度，因此品牌价位会较低，有明显的价格优势。3. 校内赛也不免同班同学成为竞争对手，会产生同人脉销售冲突，而我们早在比赛前就先
7、和同学通个气，作为前期的推销。4.在本校中也会存在重复营销的现象，因此需要先入为主，占取先机，在营销策划书还没上交之前，我队伍已进行宣传。五营销战略前期宣传：在营销比赛报名阶段，我小队部分几人进行了适当的个人将参赛主买鞋子以及乐麦商城的介绍宣传，近几天小队也将大力度宣传。1. 传单与海报模式：在学校与宿舍贴公共海报的地方张贴海报并写上我们团队的联系方式，以扩大此次各品牌鞋的影响力和比赛营销鞋子的真实性，并让同学们了解所卖鞋的购买方式和我们团队的联系方式，为后期的推销打好基础。2. 网络模式：在当今网络如此发达的时代，必须应用好网络这一资源。我们可在传单与海报上写上乐麦的网站，可以让大家更了解；
8、乐麦商城鞋的款式，进一步地了解本次活动。同时也可以弥补本次活动中鞋款样品不足的缺点。通过在QQ群上发布一些关于此次主打鞋的图样及我们团队的联系方式，扩大我们团队的知名度。在我们队员的各学院的贴吧上也可公布这些信息合作方式：此次我们摆脱传统的单一销售模式，与土木学院青协形成合作，由我们队牵头与其他两队共同合作，把最后总利润的百分之五十由青协捐给孤儿院。在他们看望孤儿的时候我们会酌情派出几名组员随行。一方面监督款项的使用情况，另一方面献出我们的爱心。销售策略： 1.问卷意向表：队员在各自班级进行买鞋意向调查，包括价格、品牌、款式、售后服务等的调查。 2.上门推销模式： 在现在的大学，大部分学生都会
9、在宿舍，因此上门推销是一种很好的方法。也可以给他人提供更方便的服务。在周一到周五的时间，我们将带鞋的图样进行推销，而周末则带少许样本去推销。3人脉模式：这一模式主要依靠个人魅力与人脉。在我们这一组中有计算机系，机电系与电子系的，其中不乏班长，副班长，学生会干事等等。因此我们拥有强大的人脉关系，这具有很大的市场。通过熟人间的购买，及他们的介绍，一人带动多人，扩大我们的市场。3. 促销模式：近期学院的活动比较多，尤其是篮球赛，院里的、系里的、年级的，层出不穷。其中在1517大规模的校运会。我们会捉住这个契机，在运动场附近介绍销售。主要销售对象：福大在校大学生。六团队协作团队优势：组员构成合理，4男
10、2女，性别互补，组员均来自不同学院，其中不乏班干部、部门干事、楼层长，还有数名优秀辩手，不论在PPt答辩环节，还是销售环节都占有明显优势。团队分工：队员联系及工作安排： 策划书及PPt： 问卷调查：全队人员销售宣传：全队人员时间管理：11月11日小组见面会11月12日工作安排及分配11月12日-16日策划书及PPt制作11月18日PPt答辩11月18日-27日实战营销11月28日-成果及团队风貌展示七财务预算、收益分析1，此次销售量预计达到30双，平均每双鞋价格约为150元，总销售额预计达到4500，按所得百分之五抽成计算，最后的总利润约为225.2，由于此次与土木青协合作，我队将会拿出总利润
11、的百分之五十（预计为110元）由青协捐给孤儿院。3，剩余的百分之五十用于团队的宣传及各项开支。八风险预期与应对措施商品风险 1试穿在购买前的试穿环节因人为原因导致鞋子损坏而不能正常销售应对措施：提醒顾客试穿时注意保护鞋子2取货在取货时因粗心未发现已损坏的鞋子，事后反映问题时归结为我队人为损伤。应对措施：取货时注意检查鞋子是否完好3.验货在验货环节顾客认为鞋子为非正品应对措施: 提醒顾客仔细验货，减少不必要的纠纷，并将品牌授权承诺书复印件交给顾客，承诺如为非正品假一赔十4退换货顾客因非质量问题或人为损伤要求退换应对措施：向消费者解释清楚规定的什么属于质量范围问题，信任风险在校园营销，消费者都是学
12、生，面对纯消费者，我们尽可能将利润降低。但我们的商品都是正品，难免与淘宝上的高仿价格高一些，如果消费者对我们的商品盲目砍价，我们无法达成交易时，他们可能非但自己不会购买，还会向身边的朋友抱怨我们的鞋子价格高，对我们的销售造成不利影响。应对措施：我们会向顾客说明我们的鞋子保证正品，支持验货。请顾客放心购买。九注意事项1、上门推销时要态度热情，同时要防止鞋的损坏，要保护好鞋。2、宣传时应强调我们的商品是正品，而不是高仿，我们的商品是经得起验证的。3、顾客在收到鞋子时刻就当场打开验货，确认后进行签字，若是顾客朋友带领的，应签字并留下有效信息，避免不必要的纠纷。4、在进行交易时要防止收假币。5、顾客受到鞋子之后若要求退货，则应拿出有效证据，人为破坏不予退货。6、每一天都要开会进行一次小总结。7、所有顾客的资料都应收集齐全，做好记录，在活动完毕后进行整理、筛选、存档。方便以后销售的顺利进行，也是保证活动中承诺的优惠绝对兑现。
