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1、摘 要旅游业是当代经济中不可或缺的重要组成部分之一，对其他服务行业有着巨大的拉动效应。在西部大开发背景下，青海湖景区大力发展旅游业意义重大。青海湖景区至今仍保持着相对原始的自然生态环境和美丽奇特的风光，青海湖景区发展旅游业具备得天独厚的优势和潜力。青海湖景区经过多年的发展，目前已形成相对成熟的营销模式和营销手段，但其深度营销的发展仍存在许多不足，与其他发达旅游景区相比，青海湖景区仍处在落后状态。在旅游产品开发、景点建设、旅游设施配套、服务质量等方面仍落后于其他发达旅游景区。青海湖景区应该充分发挥出自身旅游旅游资源的优势，把自身历史悠久、绚丽多彩的古艺术以及风光秀丽的自然美景展现给世人，让青海真
2、正成为镶嵌在西部大地上的一颗“明珠”。认识深度营销及其职能，研究如何制定有效的深度营销策略，是青海湖景区旅游业的竞争取胜之道。青海湖景区旅游营销要依托现有资源并有所突破，在旅游产品延伸、客户关系管理、景区宣传、服务提升以及营销理念等方面需要进一步整体推进，并且通过营销问题分析研究，发现不足，提出相应对策。关键词：特色，旅游，深度营销QINGHAI CHARACTERISTIC DEPTH MARKETING IN TOURISM RESEARCH AS AN EXAMPLE IN QINGHAI LAKE SCENIC SPOTAbstractTourism is one of the ind
3、ispensable important component in the modern economy, pull on other service industry has a huge effect. Under the background of the development of the western region, qinghai lake to vigorously develop the tourism industry is of great significance. Qinghai lake is still maintained a relatively primi
4、tive natural ecological environment and the beauty of the strange scenery, qinghai lake tourism has unique advantages and potential. Qinghai lake after years of development, now has already formed a relatively mature marketing model and marketing methods, but the depth marketing development there ar
5、e still many deficiencies, compared with other developed tourism scenic area, are still in a backward state of qinghai lake scenic spot. In tourism product development, the construction of scenic spot, tourism facilities, service quality still lags behind other developed scenic spots. Qinghai lake t
6、ourism resources should give full play to its tourism advantage, put their own long history and colorful ancient art and beautiful natural beauty to the world, make western qinghai really become embedded in the earth on a pearl. Understanding depth marketing and its function, the depth of the resear
7、ch how to make effective marketing strategy, is the path to qinghai lake tourism competition to win. Qinghai lake tourism marketing to relying on existing resources and a breakthrough, extension in tourism products, improve customer relationship management, scenic spot propaganda, services and marke
8、ting concept, etc, need further comprehensively, and through the marketing problem analysis and research, found that is insufficient, put forward the corresponding countermeasures.Key Word：Characteristic，Tourism，Depth marketing1绪论1.1研究背景青海湖是我国最大的内陆咸水湖，也是我我国最大的内陆湖泊。青海湖位于青海省内，地处青藏高原，地理环境十分特殊，旅游资源特别丰富，
9、种类繁多，独具高原特色。烟波浩渺、碧波连天的青海湖，就宛如一盏巨大的翡翠玉盘平嵌在高山、草原之间。青海湖周边集草原、湿地、雪山、野生动物等自然景观为一体，构成了一副雄宏、气势磅礴的壮美风光和绮丽景色的天然画卷，旅游吸引力十分突出。旅游业作为经济发展新的增长点，第三产业的龙头，近年来在青海省的经济发展中发挥了十分重要的作用，在今后旅游业发展方向上，更要以高起点、大市场观发展青海生态旅游业，通过加大旅游资金投入力度，有计划、有重点的合理开发青海省旅游资源，为青海省经济建设起到更大的促进作用。青海湖景区作为一个特色突出，潜在优势深厚的旅游景区，在青海省旅游业发展中起到非常重要的作用,青海湖景区经过多
10、年的发展，目前充分利用自身独特的自然风光、民族风情和历史文化资源，发展差异化旅游业，逐步把青海湖景区建设成为中国西部重要的特色旅游景区是极为必要的。但青海湖景区在旅游产品开发、景点建设、旅游设施配套、服务质量等方面与其他发达景区还存在较大差距。青海湖存在旅游景区深度营销方面的一系列问题，无论是在旅游产品深度开发、景区品牌形象深度推广、客户关系管理、人才培养、服务质量上都存在着一些不足。青海湖景区由于市场发育较晚、开发模式陈旧、销售渠道比较狭窄以及旅游产品和项目开发深度不足，因此传统的营销模式展现出很大的局限性，只有充分发挥深度营销的作用，才能更好的在营销中体现旅游的特色。如何改变青海湖景区深度
11、营销的落后状态，抓住西部大开发千载难逢的机遇，在新世纪开创旅游工作新局面，这是摆在青海湖景区面前亟待解决的问题之一。1.2研究意义研究青海湖景区旅游深度营销现状及对策，在此基础上发展青海湖旅游业以及提高景区经济效益。研究目地在于发现青海湖景区深度营销发展现状、存在问题以及提出相应的解决对策。旅游业是当代经济中不可或缺的重要组成部分，对其他服务行业有着巨大的拉动效应。根据已经了解的青海湖景区旅游市场自身的现状、资源、优势等，同时根据青海省旅游资源发展现状和旅游资源的特点，发现青海湖景区旅游营销存在的深层次问题，进而针对这些问题提出相应的解决对策。深度营销作为旅游业可持续发展的一种实践形式，深度营
12、销被认为是实现旅游业更快发展的必然选择。青海湖景区旅游业发展相对落后，虽然旅游资源丰富但深度营销观念薄弱，资金实力相对较弱，制约着青海湖旅游业的发展。在西部大开发的背景下，青海湖景区大力发展旅游业意义重大，而青藏铁路的开通为青海湖旅游业发展提供了有力契机。实施深度营销才能提高青海湖景区经济效益，提高景区人民收入，从而扩大青海湖景区知名度，提高市场占有率和竞争力。利用青海湖景区独特地理环境和旅游资源优势，致力打造青海湖景区在我国乃至世界独具特色精品旅游品牌。在现代旅游开发中，要充分挖掘旅游资源特色，开发特色旅游产品，因为在旅游市场竞争愈演愈烈的今天，特色就是旅游产品赢得市场的法宝，所以青海湖景区
13、要在今后的发展中充分发挥自身的特色和优势。从深度营销入手，以深度营销相关理论为依据，在旅游产品深度开发、客户关系管理、景区宣传推广、服务质量等方面改变青海湖景区落后的状态，抓住西部大开发千载难逢的机遇，有助于青海湖景区的旅游业的发展和周边居民生活水平的提高，功在当今，利在千秋。所以说青海湖景区实施深度营销是一个非常重要的战略，也是一个十分有意义的研究课题。1.3研究方法文章通过旅游与深度营销理论知识，首先对青海湖发展深度营销的相关理论进行了简单的阐述，在分析总结国内外发展旅游深度营销成功经验的基础上，对青海湖景区深度营销的发展对策进行构思。通过定性分析与定量分析相结合的方法，立足青海湖景区实际
14、，对青海湖景区发展深度营销存在的问题展开研究。通过搜集整理相关文献资料，分析青海湖景区发展深度营销现状及趋势，提出特色营销对策，将有助于青海湖景区的可持续发展。文献搜集法。通过搜集整理相关文献资料，掌握旅游与深度营销之间的联系。个人访谈法。与指导老师和同学进行交流和分析。2相关理论综述2.1市场及旅游市场所谓市场就是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。国外学者对市场营销的定义有上百种，旅游景区界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的
15、一种认识；三是认为市场营销是通过销集渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。1著名营销学家菲利普科特勒教授的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。根据这一定义可以将市场营销概念具体归纳为下列要点：一、市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；二、“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；三、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。2旅游市场通常是指旅游需求市场或旅游客源市场，即某一特定旅游产品的经常购买
16、者和潜在购买者。从经济学角度讲，它是旅游产品供求双方交换关系的总和；从地理学角度讲，它是旅游市场旅游经济活动的中心。属一般商品市场范畴，具有商品市场的基本特征，包括旅游供给的场所和旅游消费者，以及旅游经营者与消费者间的经济关系。旅游市场与一般商品市场的区别在于它所出售的不是具体的物质产品，而是以劳务为特征的包价路线。同时，旅游供给与消费过程同步进行，具有很强的季节性。2.2 旅游市场营销旅游市场营销是指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。旅游业是一个特殊的服务性行业，旅游产品是一种特殊的产品
17、。因此，旅游市场营销必然不同于一般产品的营销，具备以下特点：其一，旅游产品具有不可感知性，即它不是实际存在的商品，而是一种旅游经历和自身感受；其二，旅游产品具有生产与消费同时进行的特点，旅游服务是旅游景区员工与顾客之间的互动过程，顾客参与了旅游产品生产的全过程；其三，旅游市场上产品具有多样化和更多的分销渠道类型，有形产品主要是通过物流渠道送到顾客手中，而旅游产品则依靠一系列独立的中间商；其四，旅游需求包括吃、住、购、乐、娱等多方面，不同的顾客需求层次也不一样。这些行业和部门在旅游业中构成一个相互关联、相互依存并相互协调的统一体。2.3深度营销的含义及职能深度营销，就是建立在互联网基础上，以企业
18、和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。深度营销是基于整体竞争思想的营销观念，它强调必须整体系统的培育五种营销职能：第一，把握市场。强调销售组织获取和反馈市场动态的信息和情报的能力，这是正确认知市场的“情报力”。第二，接近市场。强调降低销售重心，
19、建立以企业为主导的分销网络，构建营销价值链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。第三，影响市场。强调依靠分销网络整体的努力，发挥企业和产品的内在影响力，影响市场需求，使竞争规则向有利于企业的方向变化，这是企业影响市场的“促销力”。第四，渗透市场。强调销售组织不断地渗透市场，掌控终端，蚕食竞争对手的市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额，深入顾客，这是企业强化竞争力的“推销力”。第五，维护市场。强调对客户资源进行系统的开发和管理，深化客户关系，为客户提供增值服务，这是企业服务市场的“服务力”。(如图2-1 深
20、度营销的职能)目标市场情报力分销力服务力促销力推销力图2-1 深度营销的职能3青海湖特色旅游市场及深度营销发展现状3.1青海湖特色旅游市场发展现状及特征3.1.1青海湖特色旅游市场发展现状自西部大开发以来，青海湖景区近几年来发展迅速，景区营业收入和游客数量呈逐年上升趋势，如表3-1所示，在全省旅游大发展背景下，青海湖景区通过得力的营销手段，景区营业收入从2006年的2400万元上升至2011年的1.02亿元，游客数量从2006年的40万人次上升至2011年的85.96万人次。其中，2008年由于来青旅游人次数锐减，青海湖游客接待量也相应减少，而旅游总收入较上年提高是因为青海湖在这一年实行了门票
21、调价措施，普通票由原来的50元/人上调至100元/人。总的来看，青海湖景区发展形势一片大好。但是，每个游客平均消费仅有120元左右，其中主要是门票和交通费用。而洞庭湖旅游度假景区，每个游客平均消费在950元左右。青海湖景区与洞庭湖旅游度假景区相比，无论是景区营业收入，还是游客数量以及游客平均消费存在较大差距。所以说，青海湖景区旅游市场发展潜力很大，怎样才能使来青海湖游客人均消费增加是青海湖旅游集团有限公司亟待解决的问题之一。表3-1 2006年2011年青海湖景区旅游事业发展情况年份青海全省游客总数（万人次）青海全省旅游总收入（亿元）青海湖景区游客总数（万人次）青海湖景区旅游总收入（万元）20
22、06814.5635.6940240020071001.6047.383922002008905.6047.5126400020091114.7058.4461420020101226.2071.58636100201114129285.96102003.1.2青海湖特色旅游市场特征青海湖景区的旅游资源总量大，种类多，功能全、组合优良，文化内涵丰富，是青海省旅游业发展的一个重要后备资源基地和旅游开发新的增长极，同时青海湖景区也是一个特色突出，品质高雅，潜在优势深厚的旅游度假景区，有很多指标位居全国前列。也有很多旅游资源是“中国之最”乃至“世界之最”，是旅游爱好者向往的旅游胜地。所以必须要适时开
23、发，不断推陈出新，开发新的旅游项目和产品，集中自身所有的力量和优势资源，进入市场的空白点和竞争对手的弱点，在短时间内打破市场原有的竞争格局，创造有利于青海湖景区发展的空间和机会，其实质就是以强攻弱，避实就虚，以达到四两拨千斤的效果。3.2青海湖特色旅游深度营销发展现状3.2.1青海湖特色旅游资源的现状青海湖景区自然景观奇特秀美。区内有位于青海湖西北部的鸟岛景点，每年春夏之际有十多万只候鸟在此栖息繁衍，面积一平方千米；湖西有湟鱼主要产卵河流之一的布哈河；有位于湖中心、四面环水的天然仙境海心山景点；有位于湖西南部，由石灰岩构成，凸立在水面的三块石景点；有位于湖东南部，平卧碧波，形似长剑的二郎剑景点
24、；有位于湖东北部，形似一轮弯月的黄沙碧水奇观沙岛景点；有位于湖东部，众水东流，唯此水西流的倒淌河等自然景观。青海湖景区人文旅游景观内涵比较深刻。湖东部有因文成公主进藏和青藏铁路建设而文明的日月山；湖西北部有环境清幽、殿宇巍峨的青海著名黄教寺院白佛寺；湖西部有四五千年前羌人所雕刻的沙龙岩画而闻名中外；湖西北部有举世瞩目的我国第一颗核武器试验基地。青海湖景区的野生动植物资源也十分丰富。区内野生动植物种类繁多、分布广泛、经济和科研价值很高。鸟类有斑头雁、棕头鸥等163种；有鱼类、牦牛、马鹿等野生动物20多种，以青海湖中的裸鲤，俗称湟鱼最负盛名；有野生植物620多种。综上所述，青海湖景区拥有品味高、数
25、量多、规模大、组合优良的高级别旅游资源，有条件成为广泛吸引国内外游客的世界著名生态旅游胜地。3.2.1青海湖特色旅游深度营销发展现状青海湖景区经过多年的发展，已经形成相对成熟的营销手段和营销方式。但其深度营销发展尚处在起步阶段，仍存在许多不足。青海湖景区内特色不突出，娱乐项目缺乏参与性和娱乐性。产品类型单一，具有一定市场规模的只有旅游观光产品，生态旅游、自驾旅游、休闲度假旅游、民俗旅游、探险旅游、文化旅游等还不够成熟；旅游产品档次较低，大多数产品只能满足游客的基本需求，旅游项目缺乏参与性和娱乐性和特色的专项旅游产品，旅游消费层次偏低。历史、宗教文化遗址没有充分整理和系统的开发，游客的游览方式比
26、较单调，缺乏吸引游客的热点项目，游客驻留时间较短，回头客也较少，消费者期待价值和旅游产品提供的价值存在差异。青海湖景区工作人员未能深入与游客沟通，未能与游客建立良好的客户关系。因此就不能了解游客内心深处对景区的诉求、对旅游产品价值的要求、对服务人员服务质量的要求。这样就很难真正意义上满足游客的需求，旅游吸引力也随之下降，对青海湖景区长远发展不利。服务人员的素质有待提升。随着旅游服务的不断成熟和发展，对旅游景区服务人员素质的要求也不断提升，旅游服务人员必须具备基本的服务知识、旅游产品知识、随机应变的能力和热情周到的服务态度等。但是青海湖景区有一些服务人员缺乏最基本的服务知识、旅游知识、从业能力以
27、及热情周到的服务态度等，在很大程度上影响了游客的旅游整体感受。青海湖景区旅游淡旺季十分明显，如何解决淡旺季的供需矛盾成为青海湖景区亟待解决的问题之一。青海湖景区对各种信息的掌握能力较差，不能及时掌握更多的渠道信息、竞争对手信息、以及消费信息，这在很大程度上限制了青海湖景区的发展。4青海湖特色旅游存在的问题4.1旅游产品线延伸较短青海湖景区旅游业整体上处于上升阶段，旅游资源开发程度较低，存在着旅游产品线开发深度不够、旅游产品缺乏内涵、精品不精、旅游产品市场生命周期短等一系列问题。目前，青海湖景区观光型旅游发展相对迅速，但是只单单依靠观光型旅游，与其相应的旅游产品没有进行深度开发，仅仅停留在门票经
28、济上，娱乐项目单调无趣，随着游客需求向着多样化和个性化发展，单纯的看风景已经不能满足大多数游客的需求，大多数游客来过一次后就觉得没有必要去第二次了，他们认为看过景区的风景、了解了景区的文化就可以了，逗留时间较短。这样就导致游客在青海湖景区的消费少，无法创造更多的经济价值，不利于景区的长期发展，景区的经济效益下降就导致了无法投入更多资金来建设景区，就使得景区的旅游吸引力下降，这是一个恶性循环，所以必须着手解决青海湖景区旅游产品线延伸较短的问题，为打造青海湖景区成为“世界级”生态旅游景区而努力。4.2客户关系维护较差青海湖景区工作人员未能与游客进行深入沟通，未能与游客建立良好的客户关系，这样就很难
29、了解到游客内心深处对景区的诉求、对旅游产品价值的要求、对旅游项目的满意程度以及对服务人员服务质量的要求。使得景区很难真正意义上满足游客的需求，旅游吸引力也随之下降，对景区的长期发展有一定程度上影响。此外，青海湖景区忽视售后服务，缺乏一套完整的售后服务体系，不能及时跟踪和反馈游客在旅游结束后对景区的整体感受以及对景区的建议，旅游者结束一次旅游后，就意味着他的旅游活动结束了，从而失去了重复性消费。旅游市场营销活动中，它不仅仅要求给予游客物质上的满足，而且还要带给游客心理上和精神上的满足。这就要求青海湖景区的工作人员把游客视为“上帝”并为之服务，否则必将被市场淘汰。目前，青海湖景区服务人员相对较少、
30、素质不高，对待服务工作的热情不高，所以在游客来访时，很难为游客提供高质量、舒心、满意的服务，在旅游服务中尚且不能提供高质量的服务，可想而知其售后服务体系就更加不复存在了。这样就使青海湖景区很难与游客建立长期和良好的客户关系，游客对青海湖景区的忠诚度和满意度下降，使得游客在下一次旅行时不会再考虑青海湖景区。4.3服务人员素质有待提高青海湖景区服务人员数量较少，整体素质不高，其素质距离现在旅游对服务工作人员的要求差距较大，很多工作人员对服务工作的理解往往停留在“服务人员不需要什么技术”的层次上，他们认为只要热情就能干好服务工作，正是这种片面的看法，大大降低了服务的质量，使得游客对景区服务工作的满意
31、度下降。有一些服务人员文化素质较低并且没有经过系统的培训就上岗工作，这样就很难提供给游客满意的服务。由于服务人员未能在青海湖景区确立真正作用，这样就在很大程度上影响了青海湖景区服务质量的提升和景区的发展。有一些服务人员把旅游服务当成一种任务来完成，缺乏主人翁精神，用一种无所谓的态度来为游客服务，这样势必就不能达到理想的服务状态和效果。青海湖景区服务管理水平不高，对服务特点认识模糊不清，服务质量控制不严。由于服务质量评价标准难以量化，所以游客感知的服务质量就是青海湖景区成功的标准之一。青海湖景区并没有充分理解和尊重员工的情绪和感受，这样很容易使员工工作情绪化，会严重的影响服务的质量，进而使游客对
32、景区产生不满情绪，导致青海湖景区的形象受损，不利于景区的长远发展和长远利益。在服务中，服务人员的作用是最重要的，服务人员在很大程度上留给游客的感受超过了旅游本身带给游客的价值，因此，提升服务人员的素质和能力成为了重中之重。 4.4深度管理水平不足青海湖景区深度管理水平不足，缺乏优秀的管理和营销人才，突出表现在青海湖景区旅游淡旺季明显，供需矛盾难以解决。青海湖景区进入淡季以后，收益开始下降，各项收支开始进行缩减，人员闲置，薪资待遇也随之下降，加上青海湖景区进入淡季之后的很长一段时间内气候环境比较恶劣。面对种种现实情况，许多优秀的人才因为他们对物质生活的追求期望过高以致于对景区产生失望和不满情绪，
33、而最终导致大量人才的流失，这样青海湖景区不得不每年重新招收新的人才，形成了人才每年流失的恶性循环，人才留不住，导致了营销理念不能被更新，就无法建立强大的营销团队，解决淡旺季的供需矛盾就无从谈起。由于缺乏优秀的管理和营销人才，青海湖景区的深度管理水平很难提高，这样对打造青海湖景区成为“世界级”旅游景区是一个比较大的阻碍，也是摆在青海湖景区面前亟待解决的问题之一。 4.5深度分析能力不强青海湖景区的深度分析能力不强，缺乏一套系统的和完整的数据库。现代市场竞争中，要求企业对市场的销售状况和需求状况了如执掌，而青海湖景区对这些信息数据的掌握和分析能力不强，就不能在竞争中展现出强大的竞争力。随着旅游市场
34、竞争的不断加剧，缺乏强有力的数据掌握和深度分析能力，青海湖景区在竞争中会体现出盲目性，从而不能掌握在竞争中的主动。拥有强大的信息资源，就能在激烈的市场竞争中保持理性，不会盲目做出任何决策，不会被残酷的市场竞争所淘汰。青海湖景区正是缺乏这种对信息的强大的掌握能力和分析能力，也导致了青海湖景区的发展落后于其它发达旅游景区，所以青海湖景区必须要改变现状，从而使青海湖景区更好、更快的发展，为青海旅游业的发展起到先锋带头作用，为青海的经济发展提供推力。5青海湖特色旅游深度营销改进策略 5.1深度开发旅游产品为了使来到青海湖景区的广大游客玩的开心、满意，青海湖景区应加大对旅游产品线的延伸力度。大多数游客来
35、到青海湖景区是为了体验高原文化娱乐生活，青海湖景区在吸引更多游客的同时，更重要的目的是让游客能真正在景区进行消费体验，所以应该完善青海湖景区的配套设施，主要包括交通设施、娱乐设施、公共设施以及环境保护设施。青海湖景区现在尚属于观光型旅游景区，要逐步向度假型旅游景区、生态型旅游景区发展，不断开发出特色的旅游产品，不要千篇一律。例如可以开发体验式旅游产品，让游客体验牧马放羊的游牧人民生活和辛勤播种的农家生活；可以开发农家乐项目，让游客吃到最淳朴的农家饭；可以开发放生祈福项目，让游客放生一些鱼类，为自己和家人祈福。只有不断的深度开发旅游产品，才能满足游客日新月异的需求，才能推动青海湖景区快速的发展，
36、才能把青海湖景区建设成为世界知名生态旅游景区。5.2不断强化客户关系为了不断游客需求的差异化与多样化，青海湖景区要不断强化与深入同顾客之间的客户关系，景区的工作人员在充分理解和尊重游客的基础上，要不断加强与游客之间的深入沟通，了解游客内心对景区的真实看法，采纳当中的实质性建议，在今后的工作中及时更正。此外，青海湖景区应建立一套完善的售后服务体系，及时跟踪和反馈游客在旅行结束时对青海湖景区的感受和建议，采纳当中好的建议，在景区今后的建设中注意这些事项。在现代旅游市场营销活动中，旅游产品的售后服务是增强旅游景区竞争力的有效手段，是现代旅游景区开展营销活动的核心内容。游客的良好旅游感受会影响一大批潜
37、在消费者，而这些潜在消费者恰恰是旅游景区得以延续的生命源泉。目前，青海湖景区正缺乏这种有效的售后服务体系，为了使游客再次光临青海湖，必须要完善旅游产品售后服务体系。在完善售后体系的同时，也将与游客之间建立良好的客户关系，从而提升游客对景区的忠诚度。5.3不断提升服务人员的素质为了不断提高青海湖景区的服务质量，所以必须不断提升服务人员的素质，因此要加强对青海湖景区服务人员的培训，使得青海湖景区服务人员在各个岗位上不仅能胜任工作，而且还能完成的特别出色，赢得游客的好评。只有加强对景区服务人员的培训，不断提升服务质量，提高景区档次，增强景区的竞争力，才能实现游客满意和景区赢利的双赢互惠的目标。待添加
38、的隐藏文字内容2第一，要加强对景区服务人员基本的服务知识培训。让每一位员工都了解到服务的重要性以及服务的基本特点，从而顺利向游客提供满意的服务。第二，要加强对景区服务人员旅游知识的培训。让每一位工作人员都能了解青海湖景区的民俗风景、景点分布以及与景点相关的历史故事和传说。在游客提出疑问时，给游客一个满意的答案。第三，要加强对景区服务人员从业观念和从业能力的培训。使得他们树立“游客至上，真情服务”的观念和热爱景区的思想，培养团队精神，增强归属感和荣誉感，让服务人员把景区当成自己的家一样，积极努力的工作。5.4加强景区的深度管理水平为了要加强青海湖景区的深度管理水平，所以要不断吸引优秀的管理人才和
39、营销人才的加入。因为人才是一切活动的根本，进行深度管理需要一大批既懂营销又懂管理的复合型人才，没有优秀的人才，一切都是纸上谈兵。21世纪最稀缺的资源就是人才，青海湖景区应该通过多种渠道培养人才，引进人才，留住人才。通过不断引进和培养人才，可以有效解决青海湖景区淡旺季供需矛盾，提高景区淡季的收入，改善景区旺季的接待压力；通过营销理念和管理理念的不断创新，可以有效改变青海湖景区落后的面貌，提高景区的实际收益，增加景区的工作人员的收入，对当地居民生活水平的提高有很大的拉动效应。5.4提升景区深度分析能力为了不断提升青海湖景区的竞争力，在激烈的市场竞争中做出正确的决策，所以必须不断提升景区的深度分析能
40、力，而深度分析的基础是拥有详细的数据，所以青海湖景区必须要建立一套系统的数据库，具体包括客户数据、旅游产品数据、销售数据、竞争对手数据、广告宣传数据、促销数据、区域市场消费者数据、区域市场政治经济数据以及各种与销售密切相关的数据。通过对这些数据进行深度分析，才能正确做出市场决策，适时的调整营销手段、促销方式以及宣传策略。而青海湖景区恰恰需要恰恰缺少这样一套系统的数据库，所以其深度分析能力有待提升。青海湖景区只有不断提升深度分析能力，才能在未来的市场竞争中做出正确的决策，才不会被市场所淘汰。6结论青海湖景区特色旅游业的发展只有付出全社会的共同努力，才能取得丰硕的成果。只要在党和政府的正确领导下，
41、因地制宜，发挥潜在优势，抓住西部大开发和大美青海的机遇，突出青海湖的特色，就一定能使青海湖景区成为“世界级”生态旅游景区，就一定能使青海湖景区成为青海旅游业发展的支柱。所以本文围绕青海湖景区旅游资源和深度营销发展现状，对青海湖景区特色旅游发展深度营销的情况进行分析，指出实施特色旅游深度营销存在的问题，并给出青海湖特色旅游深度营销改进策略，对青海湖景区特色旅游深度营销的研究提出自己的见解。参考文献1 吴健安.市场营销学M.北京：高等教育出版社,2007:3-4.2 菲利普科特勒.营销管理M.北京:中国人民大学出版社,2009.3 符国群.消费者行为学M.北京:高等教育出版社,2010.4 肖莉.
42、青海旅游业发展研究J.青海社会科学,2009,(5).5 安贺新.服务营销管理M. 北京: 化学工业出版社.2011.6 杨红.青海旅游开发的问题与对策J.青海师范大学学报,2006,(5).7 张连生.20年青海旅游研究综述及展望J.柴达木开发研究，2008,(2).8 杨前进.青海湖旅游资源开发模式研究J. 青海师范大学学报,2007,(1):83-87.9 李东贤.深度营销M. 北京：清华大学出版社,2008.10秦嘉龙.青藏高原资源型企业成功之道M.北京:机械工业出版社.2012:76-131.11王霆.深度营销M. 北京：中国纺织出版社,2004.12齐佳音.客户关系管理M. 北京：
43、北京邮电大学出版社, 2009.13陶卓民.旅游市场学M.北京：高等教育出版社，2001.14青海统计年鉴.中国统计出版社.2012.15湖南统计年鉴.中国统计出版社.2012.致谢时光荏苒，转眼间，四年的大学生涯已渐进尾声。一路走来，点滴成长，到如今的毕业论文，亦是对自己的毕业献礼。我怀着一颗感恩的心，感谢在成长和求学道路上获得的一切指导、鼓励和帮助。感谢悉心指导我的马学梅老师。这篇论文从选题到定稿，马老师一直给予我关键性的指导和帮助。尤其给我印象深刻的是论文后期进展过程中每每出现问题，马老师总是不厌其烦，给予悉心点拨。甚至在论文定稿审核的细节性问题上，马老师也是在百忙之中为我严格把关。马老师的生活智慧，儒雅博学，将永远是我学习的榜样！感谢我的父母，20多年来的生命与成长，无不凝聚着您们的殷殷关怀。您们是我的第一任老师，不断教会我做人的道理，生命的价值。我将永远铭记在成长道路上您们的鼓励和无声的关爱！感谢所有的老师在学业上对我的谆谆指导与帮助，我的点滴进步都离不开您们的孜孜教诲。感谢所有的同学们，大学四年，有你们一起度过，共同挟持。感谢所有的朋友和所有我认识的人，成长道路上，有你们与我并肩分享点点滴滴的感悟。
