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1、OTC终端营销工作流程序号项目项目部分工作标准责任人说明一表零售终端网络一览表见附表零售终端网络一览表推广主管/OTC代表推广主管负责办事处建档/上端，OTC代表负责所辖区域的表，图和路线（一份留办备案，一份时携带）图零售终端分布图详见终端营销手册P4页路线零售终端走访路线详见附表OTC代表月终端走访路线二终端分类/走访频次终端分类详见终端营销手册P3页OTC代表OTC代表每人每天走访14-18家以上； OTC代表根据每月终端走访路线自查安排是否合理，主管根据代表工作日报表检查是否到位，主任抽查。A类（20家）每周走访1次以上B类（30家）每2周走访1次以上C类（50-100家）每月走访1次以
2、上三工作计划/总结月工作计划/总结/月工作安排表见附表3份经理上传公司营销部/办事处存档并开展工作周工作计划/总结/月工作安排表见附表3份主管上交主任/存档并开展工作工作日报表见附表OTC代表上交主任/存档并开展工作四铺货终端铺货有效终端铺货率70%以上销售主管保证：终端不断/无货需建立分销商网络一览表（附表）和分销流向五软终端客情关系的建设详见终端营销手册P5/P6页OTC代表店员教育1分钟一对一沟通培训OTC代表准备30秒产品知识，以学生教老师的形式书面培训OTC代表结合座谈会培训主/主/代宜选择药店的例会进行15分钟培训需策划后执行店员联谊培训主/主/代需策划后执行店员激励对店员达成利益
3、的承诺主/主/代关链点：店目标量、激励标准数量、店员档案、店进销存管理、发入记录等店员首推店员有效地首推我们的产品OTC代表公司或办事处各级人员以消费者身份进行抽查销售情况问询避免断货/如断货协议同店经理解决/并反馈合销售主管OTC代表填写在工作日报表特级/A/B类终端月销售量和增减率代表每月填写特级/A类终端月进销存报表（附表）主管统计后存档，销量表（附表）上传营销部六硬终端产品陈列详见终端营销营销手册P6/P7页OTC代表填写在工作日报表终端POP设置OTC代表填写在工作日报表七终端促销活动定点促销详见OTC促销操作操作主管/代表流动促销详见OTC促销操作操作主管/代表终端活动行销详见OT
4、C活动行销操作主管/代表八竞品关注价格/陈列/软硬终端/促销活动/销量关注主题的1-3个竞品OTC代表九其它终端专项工作OTC代表前 言什么是终端-终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端所无不在。终端营销意义终端营销作为整合营销当中的重要一部分，一个产品的上市和推广，不但靠广告的投入，更多的是需要地面的配合和活动的支持。终端是实现购买主要环节，产品的最终销售在此体现，如何能够占据有利的地位，同时获得营业员的认可，作为向消费者的首推产品，就目前的OTC市场来看，很多的公司在这方面的力度都很大。从视觉的角度看，突出陈列吸引消费者的注意，整体的包装有一个立体的感觉，在消费者心理有一个感知认
5、识的形成。终端铺货后，建立客情关系开展店员教育工作、硬终端包装、开展终端促销活动营造气氛，进行产品品牌、企业品牌的塑造和提升销量。在终端基础的工作有保证的前提下，配合广告投入，才能够实现真正的品牌建设。OTC终端营销工作是一切营销工作的基础，终端工作不扎实就会造成销量和广告费用的流失和浪费。因此，不论是成熟市场、还是新开发市场；无论是销售旺季、还是销售淡季，都应始终如一，坚持不懈地做好终端工作。OTC终端营销人员应根据终端工作重要程度优先保证将重点终端工作做好。在进行终端工作时，营销人员还应明白二八原则，即每个地区80%的销量是从20%的重要售点所产生，对于这些产生80%销量的20%售点（通常
6、又称为特级、A类终端），营销人员一定要予以足够重视，尽可能将工作做细、做到扎实。随着医疗制度的改革和医保制度的实施，消费者自已所支出的医药保健品费用比重越来越大，同时随着消费者自我保健意识和用药知识水平的不断提高，自行到药店购买药品的消费者愈来愈多，药品营销中OTC零售终端的销售额在整个医药保健品市场中所占份额亦愈来愈大，我们必须有效地拓展OTC零售终端这一领域，才能不断创造公司的销售奇迹。目前OTC药店零售终端是我们大部分产品销售的主要场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后，同时也是最重要的环节之一。在市场竞争激烈的今天，我们必须控制终端，才能掌握了市场的主动权！据统计：到终端
7、购买医药保健品消费者的指名购买率占70%；另外30%的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装阵列、PDP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买，而指名购买率占70%的消费者经过营业员极力推荐，会有25%左右的人改变原意，从而购买推荐品牌，这是个相当高的比例；可见，终端工作是我们营销基础工作中的重中之重。终端营销的形式序号项目内 容一铺货1、有效终端铺货率70%；二硬终端1、产品阵列-货柜（玻璃柜）/货架/堆头/橱窗2、POP-喷绘/海报/展示盒/条幅/灯箱/单张/台牌/X展架三软终端1、客情关系的建设（情感+利益）；2、店员教育（产品知识培训/企业简介/口碑传播）；3、店员有效的首
8、推率；四终端促销1、定点促销；2、流动促销；3、终端活动行销；一、 为什么要重视终端工作终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源，透过终端，我们可以了解消费者对我们产品的意见和建议，可以从营业员那里了解促销需要做哪些改进或努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型病例，对做好市场营销工作有着巨大的帮助作用。终端将销售和宣传连结为一体，终端宣传品是“无声的推销员”是产品推销前一种主要工具和有力的的竞争手段。良好的产品包装和阵列展示，能引起目标消费者的关注和兴趣，从而激发其购买行为。此外，终端直接在消费者，通过终端宣传及产品阵列，可引起消费者的认同和好感，从而直接在消费者面前构筑产品
9、品牌、树立企业形象。建立稳定的终端销售网络有助于有序地推动市场，促进销售，完善对售点的服务和支持，从而达到稳定市场价格、抵制冲货、打击假冒产品的目的。在销售淡季时，重视终端市场工作，优化通路及渠道违设，搞好售点的包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。二、 终端应如何进行分类各地市场首先要进行认真详细的市场调研，在此基础上建立详实的药店档案资料，一份较为完备的终端药店档案应包括如下内容：1、 药店的详细地址、邮编、电话号码。2、 药店的上级主管单位及药店性质，如：国有、集体、个人、连锁，或其它形式。3、 药店的主要负责人
10、、主要目标营业员、药师的姓名、喜好、联络方法等。4、 药店的进货渠道、付款方式及资信情况。5、 药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本公司有关联的同类品种的各种情况。6、 观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活形式最为适宜。7、 了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。对以上七个方面的调查数据进行详细分析、整理，并依据销量、规模、客流量、位置及性质等因素对终端进行分类，可将其划分为：A、B、C类。A类终端指那些店面大，经营品种多且齐，位于商业区、主干道两旁、客流量大，销售量在1000-3000元以上，一般为大型药
11、品超市（特级终端）、国营店、老字号店、大型连锁药店、大商场或大中型连锁超市的药品专柜等；C类终端一般为店面小，主要位于生活区、市郊工厂区、铺干道两旁，客流量小，销量在100元以下，一般为小型药店等；B类终端介于A类和C类终端之间，销量为100-1000元；（销量数字仅供参考）OTC代表终端销售额，原则上要求人均30000元以上（按公司价目表零售价为标准乘以数量）。走访终端时，原则上必须保证必须保证A类终端（含特级终端）每周下次访一次以上；B类终端每周走访一次以上；C类终端每月走访一次；平均日走访14-18家以上（人均负责终端约100-150家，A级约20家（特级约占5家），B级约30家以上），
12、一些销量特别大的重点药店必须要保证经常走访。三、 开展终端营销工作前的准备事项终端工作依据其工作性质的不同可分为软终端和硬终端部分；终端铺货和终端促销（另述）；软终端工作就是让营业员能全面、正确、积极、首推荐本公司产品（必须要求有良好的客情关系和熟悉产品知识作为前提）；硬终端工作是指产品陈列；堆头、货架、货柜阵列和POP设置等。开展终端营销工作前的准备事项包括绘制终端分布图、制定终端走访路线图与建立终端档案。1、绘制终端分布图。依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点、无货点）、路名等。终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编吗；如特级、A类
13、终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色。在“终端分布图”左或右下方，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名知称（附特级、A、B、C终端类别）。终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。2、制定终端走访路线图。依据“终端分布图”，将各终端按最佳捷径方式连线，在一张A4白纸上绘制。3、建立终端档案。终端档案内容包括：终端名称、终端类别（特级、A、B、C类）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货货渠道及进货价格、产品陈列（货柜、货架、橱窗、堆头）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传的种
14、类等。四、 应如何对终端工作进行管理1、建立一套与零售终端相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施全方位、全过程科学的售点终端的售点终端管理。2、根据调查的市场数据对市场进行科学的区域划分，并据此定员、定岗、定职责、定标准，以对区域内售点终端进行有效的量化管理。3、各地办事处可根据本地区实际情况制定一套详细终端操作方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策、详细的终端人员管理考核办法及较系统的终端数据库表格等。五、 如何对终端进行铺货新产品初进市场往往存在一个自已铺货或者协助分销商进行终端铺货的过程，终端铺货可遵照下述原则进行：1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以便节省时间，提高铺货
15、效率。2、对特级、A、B、C四类药店可同时进行铺货，但特级、A、B类药店要争取较高的铺货比率，总铺货率控制在70%以上。3、铺货形式一般有：商业推广会铺货、自然流通铺货、人员拜访铺货等，可单独使用，也可以综合使用。4、铺货数量第一次不宜大、待摸清月销量情况后，再制定详细的铺货铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。5、可以先选择知名或人流量大的地方的药店开始铺货，尤其是那些在竞品销售较好的终端，会起带动我们产品销售的效果。6、只要客户愿意接受，铺货时可考虑多个规格一起铺货，但一定要注意控制铺货数量。可以介绍其他药店的销售情况，以增强药店老板的信心。7、铺货一定要按药店、品名、日
16、期详细地填写铺货记录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。8、铺货要尽可能争取现款现货，第一次可给予一定的铺货奖励；但如果是赊销，要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现款现货原则。即使在市场启动初期货铺不进去，也不要着急。待市场启动后，只要商品能销得出去，药店有利可图，不悉货铺不开。9、对于个体药店和承包性质的药店，其铺货价格应略高于其它终端的铺货价格，以防止其乱降价，搞价格竞争，破坏整个市场价格体系。10、铺货不是目的，销售才是关键。因此，在铺货过程中不要急躁，同时，对待药店所有人始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。六、 如何开展店员教育工作（软终端）通过终端店员教
17、育工作（产品知识培训/企业简介/口碑传播），可使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识、适用人群和使用方法，增进营业员对产品良好功效的认识。培训内容可包括和产品相关的新闻资料或故事、产品功效与作用原理、适用人群、使用人群、使用方法和用量、消费都投诉处理、真假鉴别及消费者经常提出的问题解答、若干实例等。培训形式有书面、座谈、店员联谊、口头等多种培训方式。1、书面培训应注意方式方法，最好结合小礼品赠送、有奖竞赛进行等。2、座谈会培训现场要布置温馨、舒适并有礼品赠送，可安排抽奖，有奖抢答和聚餐；（适合选择药店或连销例会时进行十五分钟培训）。3、店员联谊培训（户外活动或低成本旅游等）。4、进行口头培训
18、时（一对一沟通、一分钟培训），则注意不要以老师的姿态出现，这样易引起营业员的反感，而应以“学生教老师”的方式进行。七、 如何建立客情关系（软终端）终端客情关系的建立：拜访、慰问的对象主要是药店经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员、店主、药师、超市里的导购小姐等。OTC营销人员要对终端进行定期及不定时的日常拜访，以情感+利益，加深了解，做好常务性公关工作。做好客情关系关系工作，你将明显感受到以下好处：l 顺利地实现产品铺货和回款；l 争取有利的产品阵列位置和POP宣传位置；l 使营业员和柜长成为企业的业余促销员，促进产品的销售；l 有效防止产品断货和脱销情况发生；l 及时掌握市场动态尤其是竞争
19、对手的情况，做到知已知彼时掌握主动权。l 店员首推。1、终端拜访礼节终端拜访时要注意礼节，说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰。特别记住：不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人。与终端营业员交流时，嘴要甜，最好能恰如其分地说一、两句幽默和笑话。在进行终端拜访前，别忘了出门时整理一下自已的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。当你兴致很高兴地去走访终端，不巧却碰到营业员正在忙碌时，你是选择离开或马上过去招呼，还是继续等待？如选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰她的正常工作。你最好的选择就是等待。但等待一定要
20、有技巧，一定要让她知道你是在等她，做到以诚感人。2、终端拜访礼貌用语进店门时，面带微笑向每一个人打招呼：“您好！”；了解情况时，多用“请问”一词；离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财”之类的话。3、赠送礼物、店员激励逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品。小礼品要方便实用，要有新意，不要总是送同一种小礼品。遇营业员生日时，以个人名义送上一份贺卡和问候。要记住送小礼品时“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给本人，切记不要漏送。店员激励关链点：店目标量、激励标准数量、店员档案、店进销存管理、发放记录等。4、处理好与营业员的关系拜访营业员时，常会碰到
21、如下问题：第一次“上门”的尴尬面子问题,较为烦燥的营业员,营业员不太爱理你,如何争取终端的主动地位,跟营业员聊些什么,或怎么,或怎么适当、有艺术地插入一些产品原理知识。其实这时你应该把握一个技巧和原则，就是主动与他（她）由业务关系转化成朋友关系。如果你仅仅知道他（她）是营业员，而他/她也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关，你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步。你应了解他（她）的兴爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功。你最好还能了解到他（她）的及家人的生日和近况。5、终端拜访时的几点注意事项：1) 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精
22、神面貌；2) 在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关的问题等；3) 要合理制定拜访路线和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。4) 拜访时要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，即要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。八、 如何开展硬终端（产品陈列、设置终端POP进行宣传包装）加强药店的硬终端工作（产品陈列、设置终端POP进行宣传包装），可以争取和创造更多的产品销售机会。1、产品陈列铺货和终端拜访时，应充分重视产品的理货工作。产品包装本身就是最好的广告，因此要争取最佳的产品陈列位置。在具体操作中，
23、本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列，还可以考虑将产品与同类知名、畅销产品阵列在一起，这样更容易引起消费者的关注。产品货架陈列高度应在1.2-1.8米。陈列位置要醒目，尽量争取扩大产品陈列面（3个以上），最好是专架（柜）陈列，堆头陈列。柜台陈列要尽量将产品陈列在柜台的上层或中层外层，陈列位置要醒目，不要放在边、拐角的柜台位置，同时，尽量扩大陈列面，争取专柜陈列。有玻璃橱窗的，应将产品（最好为大包装盒或产品展示盒）陈列进去。争取在柜台面上陈列产品，避免和假冒产品，性保健品并排陈列，同时要注意避免破旧包装上柜（架）陈列。2、设置
24、终端POP进行宣传l 设置终端POP进行宣传要根据不同类型的药店制定不同的包装宣传方案，但必须遵循以下原则：l 要争取使进店消费者系一眼就能看到广告宣传品；l 广告宣传品的粘贴摆放要规范，要产生美感；l 终端包装布置要独特，有个性，宁缺毋滥；l 要与药店协商好，争取售点的支持，尽量使宣传品不遭到破坏，延长保留时间；l 注意不要违反当地环保法规。在A类终端店门口可放置产品展示盒或X展架、喷绘。如经费许可，B、C类终端也可考虑放置。展示盒或X展架、喷绘应设置在店门口，面向大街展示，要避免与其它广告牌混杂在上起。如须放置店内，应放在醒目位置。横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方
25、，主货架上方及电梯上方。灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，要考虑在设计灯箱图案时以颜色加以凸显；海报张帖在店内外墙面，位置要醒目不被遮挡避免与其它宣传品混杂。也可放置或张帖在店内某物体上，如店外墙面或玻璃橱窗上。台卡放置在迎门、阵列产品附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。产品大展示盒可放在店内货柜上方或店门口，中展示盒也可以吊于天花板上。A类终端要求放置4个以上，B、C类终端放置2个以上，重点药店和大商场超市尽量多放。海报、不干胶张帖在店门口两侧显眼的地方，或帖于店内墙面、圆（方）柱上、收银台及其它物体上，如：药师诊台等。小海报最好四张以上，依据
26、条件组成“田”字方陈或纵横“一”字型，三张应帖成“品”字型。小海报右串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂（医院、诊所最好张帖一张有科普知识内容的宣传品）。此外，将小册子、三折页等资料放在柜台上、门口台面上或收银台旁。推拉张帖于门上，位置在把手上端，推拉对齐不歪斜高度适中。有“推”必有“拉”。门口必贴，确保形成“一道风景线”。九、 如何进行日常终端维护1、日常维护在日常走访终端时，对产品陈列和POP进行维护。2、重点维护对易被竞争对手破坏的“问题终端”，要实施定期维护。由于周未终端客流量大，要有针对性地在周五对A类终端进行维护。3、产品维护产品陈列数量减少或两侧仍有空间，要请求营业员或柜组
27、长予以增加陈列空间；陈列位置有变且位置不佳时，要请求进行调整；陈列产品包装破损，要请求更新；在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面，减少两侧其它产品摆放数量和摆放空间。理货时，尽量避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并记录在工作日志中向主管进行反馈。4、X展架或展示盒维护X展架或展示盒被遮挡或位置不好，要调整到理想位置。如经常发生此类情况，将其列入“问题终端”。X展架或展示盒变色、破损，应及时更新。若支架损坏，应予以修理。X展架或展示盒经常未摆出来，要将该售点列入“问题终端”，每天经过时亲自摆放。5、
28、横幅维护横幅脱落或不平整，应整理加固；横幅破损或丢失，了解情况后予以更新。6、台卡、展示盒维护台卡、展示盒倾倒，予以调正。如遇破损变形，要修整或更新。被遮挡或位置不佳，予以调整。如丢失，了解情况后予以补上。7、挂牌、海报、不干胶贴、推拉维护被覆盖，要重新补贴，但注意尽可能避免与其他厂家恶性竞争。如经常被覆盖，则列入“题终端”。如宣传品破损或开胶，应予以更新或加固。8、专柜、专架及堆头维护确保专柜、专架及堆头的完整性。产品及货物不足时应及时予以补足。堆头如有毁损，应加以整理和修复。十、如何进行有效的终端促销活动除了进行终端铺货、硬终端、软终端工作外，还可配合在售点进行终端促销活动，这样终端销量提
29、升的效果会更佳。1、定点促销（详见OTC促销操作手册）；选择人流量大和同类产品销售情况好的售点进行长期的促销活动，争取抢夺消费者，建设堡垒终端。2、流动促销（详见OTC促销操作手册）；利用促销台不定期的在定点促销比较弱的点进行宣传和促进销售来支持和互补。3、终端活动行销（详见OTC促销操作手册）；利用双休日和节假日在OTC终端门口开展的大中小型行销活动，营造气氛，扩大产品的知名度和提升销量。终端工作是一项复杂的系统工程，只有脚踏实地、坚持不懈、持之以恒，才可能将其做好。OTC营销人员不要认为把产品放进终端就万事大吉了，要知道这只是万里长征的第一步，只是取得了市场的入场券。如何将药品销售出去，实
30、现从产品到商品的转化才是营销工作的真正关键。重视终端工作，将终端工作，将终端工作做透、做好，你一定会获得市场给你的丰厚回报，那就是销量的增长，业绩的提升。总之，在OTC终端营销工作中，OTC人员只要切实加强自身修养，把握规律，做一个成功的OTC营销人员，灵活务实地开展工作，自然会赢得回报。附：做一个成功的OTC营销人员做一个成功的OTC营销人员一、 OTC营销人员具备的基本素质（一）勤恳踏实勤于学习善于总结；要行动（一切的一切来自行动）；做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，勤奋的工作会用业绩来说明成绩；“一份耕耘，一份收获”。一个成功的OTC营销人员必备的一个基本素质就是勤恳。惟有踏踏实实地工作，才能
31、使工作计划得以实现，才会使市场销量得以提升。做OTC营销，讲究“苦干、实干、巧干”。要知道“巧干”是以“苦干”和“实干”为基础，没有“苦干”、“实干“，一味光讲“巧干”，只能投机取巧、卖弄小聪明而已。（二）有责任感做OTC市场营销不是走马观花，不是走过场。OTC市场的启动、销量的提升、业绩的增长都是通过平时一点一滴的工作积累而成的，来不得半点马虎。你不要将上级交给的任务和工作当成一种负担，只要敷衍应付过去就行了。抱着这样的心态是很难将工作做好的，这样实际上是误人误已。各项OTC营销工作怎样才能做到位，怎样才会产生最佳的宣传销售效果，是在做每项工作之前都需要你去主动思考的，每项工作的开展都要有一
32、种责任感和使命感，这样你的工作才能越做越好。（三）有计划性不会计划工作的OTC营销人员是不会工作的。一份可行的工作计划是你OTC营销工作成功的一半。因此，一名OTC营销人员工作前首先要立足于本职岗位、本地区市场实际状况制订科学、合理、可行的工作计划，这样才会使工作更具目的性和目标性，提高工作效率和工作质量，从而达到“事半功倍”的效果。（四）善于总结、不断创新成功的OTC营销人员总是不断反省自已，总结自已工作过程的经验教训，从工作中发现问题和不足，并想办法加以解决。除此之外，营销人员还要有创新意识和进取精神，结合自已的实际工作情况进行不断的创新和提高。时代在变，环境在变，凭老观念、老经验做营销会
33、越来越行不通，只有一断更新自已的观念，不断超越自已，才能始终走在市场的前面。二、 OTC营销人员工作守则（一）遵守公司的各项规章制度。（二）OTC营销人员行为准则：1、 诚信：人格魅力的最佳体现；对企业忠诚，对产品忠诚，对人诚信。2、 自信：OTC营销人员要有自信心（对企业、对产品、对自已和自已的工作），不怕困难，不惧挫折；3、 谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自已应该做些什么，怎样做，如何做得更好；4、 敬业：脚踏实地做到今日事必须完成，今天比昨天好，明天比今天好；5、 善于沟通：微笑、有亲和力、善于表达。6、 自我激励：不为挫折或失败而卑观，必须有坚强的意志力才能成功，
34、把每一项营销工作都当成挑战成功。7、 团队精神：同心同德、团结、坚持团队精神，积极协助他人成功。（三）OTC营销人员应掌握本公司的基本情况1、 企业内部机构设置、职能、负责人；2、 企业精神、经营理念、市场定位、荣誉称号；3、 企业名称、开户银行、帐号、税号、地址、电话、传真、邮编。（四）忠实履行好自已的工作职责，建立好客户档案1、 根据划分的区域建立顺畅的分销网络；2、 弄清区域网点的数量、业务负责人的基本情况；3、 分类归纳整理区域内药店终端数目；4、 弄清区域内特殊通路（诊所、医院等）的情况；5、 零售终端一览表应每月修正一次，详细记录药店名称、地址、电话、负责人、月均销售额等基本情况。
35、（六）OTC营销人员应了解公司产品的价格体系1、 掌握商品的价格体系；供货价、出厂价、批发价、零售价；2、 及时反馈本地市场的商品价格变化。（七）及时拜访重点客户（分销商、A/B类终端等）1、 重要的客户在拜访时应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等相关资料），准时拜访；2、 拜访客户时，要先有礼貌地自我介绍；3、 不同拜访地点（办公室、营业场所、公共场所、家庭），有不同的功效，学会选择最佳的地点和时间进行拜访；4、 学会从客户处了解、获取各种有用的市场信息，并将及时反馈给上级领导；5、 要消除“访问恐惧症”，当受到冷遇或尖刻的批评时，做好积极的心理准备，用真诚
36、去打动别人。(八)OTC营销人员应具备一定的谈判能力和推销技巧1、 抓好分销商及消费者心理；2、 做好“售后服务”工作。(九)开展多种形式的终端营销和活动行销；OTC营销人员将当日工作情况、市场反馈信息记录在工作日志或工作日报表上，并交由上一级主管批阅。1、 工作日志或工作日报表当日填写、内容真实、有参考价值；2、 注明明日工作计划、时间、地点；3、 记录当天工作中听、看、想到的信息，提出自已的看法和建议。(十)OTC营销人员要按时参加办事处的例会培训会，认真作好总结和计划。三、日常管理的基本原则(一)一个考核标准既看工作态度，更销售业绩考核一个营销人员，看其是否具备良好的工作态度是十分必要的
37、，但反看态度是远远不够的，为企业创造价值和利润是营销人员始终不变的天职。如果人工作勤恳、踏实认真，而由于销售业绩不佳未能得到提升，这时你切莫怨天尤人。你应该反思：既然自已认真去做了，但仍不能出成绩，说明自已居专业知识、工作技巧等方面肯定还存在很大的不足。如果你能善于反思，找到差距，改进不足，提升自已的经验和能力，相信机遇也肯定离你越来越近了。(二)三项工作要求1、 将大事做细，将小事做好OTC营销是一项复杂的系统工程，但它又是由许多具体的环节所构成。营销人员既要胸怀全局，又要脚踏实地，具备将大事做细、将小事做好的能力。否则，管理等每样工作来说，认真思索，其中皆大有学问，并非轻易就能做好。海尔张
38、瑞敏有一句名言：什么是不容易？将看似容易的事情做好并一直坚持下去就是不容易。2、 工作有计划，计划要落实计划能够加强工作的目的性和针对性，提高工作效率，并且可有效防止工作时主次不分、轻重不分、缓急不分，确保工作重点，不偏离工作方向。因此，营销人员一定要养成作工作计划的良好习惯。但计划光订出来不行，还要经常检查计划的执行情况，不要让计划落空，流于形式。计划不一定要订得很多，但一定要订得具体、可行、能够实施和检查。我们要求营销人员每周、每月都要作工作计划，就是为了帮助大家理清思路，抓住重点，减少工作的随意性和盲目性，让你的工作更有业绩。3、 日清月结，周清周报，月新月高每天上班前十分钟区域办事处各
39、层级人员整理清楚当日要做的工作（参考周执行计划），下班前总结当日工作，填写工作日志或工作日报表，工作未完成要留下加班，要养成当天工作当天了结的习惯。每周各办事处要开会进行小结，总结评点该周工作，参考办事处月度工作计划安排下周的工作（制定周执行计划详见周工作执行计划）。每月各区域办事处召集全体人员开会总结当月工作，通报任务完成情况及有关排名数据，制定下月的工作计划、人员计划、费用计划、货物和物料计划等（详见月度工作计划。每月的工作都要求比上月改进提高一点点，每月与上个月相比，都会出现新的面貌和变化。(三)三项管理原则1、 一切行动听指挥市场如战场，要想取得销售佳绩，没有统一的指挥是很难想象的。凡
40、是公司决定的事情，就要坚定不移、不打折扣地去贯彻和执行，不存在什么讨价还价。2、 下级服从上级作为一个营销人员要自觉服从上级的领导。如果你认为上级的安排的工作是错的，你可以主动找适当的场合、机会同上级交换你的看法，但这不能成为你拒绝服从命令的理由。你必须记住：如果你没有按照上级的要求去做，那么后果就要由你来负；你按照上级的命令去做，结果错了，责任由你的上级来承担。3、 层级管理为了维护正常的工作秩序，保证政令畅通，防止出现工作互相推诿扯皮现象，必须严格遵循层级管理的原则。即上级可以可以越级检查，但不可以越级指挥；下级可以越级申诉，但不可越级汇报。即使是申诉也不能一下子就连越几级，只能一级一级地
41、向上申诉。我们提倡遵循正常的渠道进行坦诚而直接的沟通。(四)六项反对1、 反对搞小团体、拉帮结派搞小团体、拉帮结派对我们的市场工作是极为有害的。凡事应本着对事不对人的态度，该批评就要大胆批评，该表扬就要提出表扬，一切以有利于公司、有利于工作为原则。2、 反对不讲原则，欺上瞒下对我们这个团队的每一位成员，大家都要从心底里去关心和爱护，但关心和爱护并不代表放弃原则。做事没有原则就会带有感情偏向，导致不公，从而影响整个团体的团结和和谐。“公生明，廉生威”，营销管理人员要认真履行职责，以身作则，秉公办事，切忌利用手中的权力一手遮天，欺上瞒下，损公肥私。3、 反对骄傲自満、不思进取谦虚使人进步，每一位员
42、工都应该主动地向你的同事、上级、下级学习。不能正确反省自已、认识自已、给自已一个准确的定位，往往会妨碍一个人的成长和进步。只看到自已的优点，不思进取，得过且过，不去提高自已，最后你就会跟不上团队前进的步伐，并最终遭到淘汰。4、 反对议论他人、诽谤领导当面不说，背后乱说；贬低别人，抬高自已；诽谤领导、诋毁公司。这些行为对建立一个强有力的战斗团队是十分有害的，也是公司所绝不能容忍的。提意见、提建议，公司是十分欢迎的，但必须是本着良好的心态，本着实事求是的原则，遵循正常的渠道和途径。5、 反对作风懒散、工作拖沓当日事，当日毕，做工作要雷厉风行，不能拖拖拉拉。安排下去的工作一定要检查落实，OTC营销管理人员不能光发号施令，只布置，不跟踪，不检查。6、 反对不负责任、自欺欺人做工作就要讲效果、讲效益，不可以敷衍事，自欺欺人。一个合格的营销人员应盲人该学会对自已的行为负责、对公司负责。一个人如果自已对自已都不负责任，别人又怎么敢将责任交给他？又怎么对他负责呢？
