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1、世纪明珠广场（营销策划案）策划人：高强13598981989前 言一、项目概况1、地理位置及交通网络2、长葛市商业发展概况3、商圈人口与消费状况4、项目辐射商圈二、商场定位及规划概况1、商场主题定位2、商场定位模式及建筑规划理念与分区3、商场集客策略4、商场招商策略5、商场推广策略三、商场SOWT分析1、 商场优势2、 商场劣势3、 商场机会4、 商场竞争四、商场阶段经营发展规划1、 商场短期经营规划及目标2、 商场中期经营规划及目标3、 商场长期经营规划及目标五、商场软、硬件投资及运作成本估算1、商铺平效估算2、商场经营成本估算六、商场整体的发展前景及经营设想展望1、商场发展前景展望前 言“
2、风起云涌”谁可“风雨同舟” “沧海横流 方显英雄本色”纵观当今中外商业市场格局已发生了重大改变。“强势商业”理念已伴随着“时代经济”理念进入了一个崭新的发展时期。新世纪、新经济、新思路已成为进入现时市场经济的中心理念。“创新思维”已成为现代企业管理层的核心议题，“创新力”成为现代企业在当今市场的立足之本。“没有道德的社会，是没有创造力的”商业行为理念也得到了超前的发展，形象输出已达到了规范、专业、统一、理性的超前概念。“整合优势 再战江湖”21世纪的今天，传统大百货经营模式在城市将会面向现代化购物中心演变。目前我国大百货业内出现的跨行业、跨业态化发展，正是该业态向超大型购物中心转型的前期雏型。
3、如我国部分大城市大的百货商场开始设有免费儿童乐园、代托儿童、喷泉、音乐、游艺中心、美食广场、娱乐城、休闲咖啡厅、美容院、婚纱摄影等；定期举行服装表演、文化知识讲座、商品学术性研讨会、引入艺术活动进行促销，让百货向现代的购物中心开始转型，通过系列化的运作树立品牌，达到与市场同步。以此来抵御入世后一些大的国际知名品牌对市场造成的冲击。“知已知彼 百战不胎”概括起来，外商对零售业的冲击主要表现在以下几个方面：、依靠品牌优势，进行商品竞争；、依靠规模优势，进行价格竞争；、依靠经营技术、设备优势，进行技术竞争；、依靠高质量的优质服务，进行服务竞争；、依靠高薪吸引人才优势，进行智力竞争；、依靠奖金优势，进
4、行扩张竞争；、依靠经营方式、方法优势，进行客户竞争；、依靠进出口业务优势，进行渠道竞争；、依靠经商观念竞争；、依靠高水平的管理和企业形象，进行全方位竞争。一、项目概况11、地理位置及交通网络世纪明珠广场位于铁东路北段。世纪明珠广场整体的商业规划约15000平方米，主要是由临街铺与世纪新城组合而成的复合商业物业形态。铁东路是长葛高端消费名吃一条街，是新城区和老城区的连接纽带，是未来城市的中轴线，是未来的文化、商业的中心。世纪明珠位置北邻周围是大型餐饮行业，南邻建材家居行业，占据得天独厚的条件。该项目的开发10分钟可以覆盖世纪新城、金华小区、奔马家属院、幸福小区、远大、坡岳等大型社区，固定人口8万
5、左右。20分钟可以覆盖大周、老城、董村、官厅、增福庙乡镇大约20万人口。12、长葛商业发展及商业分布概况 以长葛市发展计划和规划蓝图，及长葛市近几年的经济发展数据指标来分析，以及长葛市现有的市政规划和政府在硬件和软件环境投资的力度，充分表明政府整合发展长葛周边的意愿和决心。通过系统的资源整合，合理的资源调配，使长葛市焕发出勃勃商机，使长葛更具有市场可操作的空间及活力。 目前，城东商业以奥斯帆和保盛广场为主，奥斯帆周围覆盖都是金庄社区、配件城为主，一条107隔断了一切（世纪新城、锦华小区等居民出行过国道极不方便）。奥斯帆的以中低端为主，消费层次比较低，也不适合城市中档消费。二楼家居商场锁绑了奥斯
6、帆的前景发展。保盛家居广场液态分布较乱，整体以家居建材为主，没有大型品牌，主要覆盖桥北一带。加上临107国道，安全隐患大。又没有大型停车场，商家的车位已经停满，消费者无法停车，消费群体不稳定。13、项目辐射商圈131、长葛市现有主力消费商圈只有以建设路为主的商业街。辐射半径约为南北3公里，东西2公里。132、长葛未来的商业以京广铁路以东为代表的商圈，辐射半径约为15公里。133、世纪明珠广场的开发，必将带动整个铁东商业区。铁东路固定小区：世纪新城、锦华小区、远大御景花园等以及奔马家属院、幸福小区、坡岳新村固定人口8万左右，这些小区均10分钟步行可以到达我项目部。20分钟商业圈可以覆盖到：大周、
7、老成、董村、官厅、增幅庙乡镇，大约20万人口。14、商圈人口与消费状况以据有部门统计，2008末，全市总人口为70多万人，比上年增长9.1；全年出生人口2多万人，人口出生率约为19.2；死亡人口约6.23万人，人口死亡率约为9.3；人口自然增长率约为12.9；比上年下降0.1%。2010年城镇居民收入增长较快，农民收入增长稳定，全市城镇居民人均收入可支配收入9706元，比上年增长约15.9%；人均消费性支出约8906元，增长20%；在岗职工年平均工资2万元，增长31.5%；城镇居民恩格尔系数约为56.6%，比上年下降0.8%。全市农民人均纯收入约4030元，增长约4.9%；农民人均生活消费支出
8、2115.6元，增长5.8%。1.4.1、消费结构长葛市目前的市场消费结构可分为三大层面，按年龄消费结构如下：16岁22岁 年轻的时尚消费客群，属于冲动型消费，主要消费支出靠家长支持。23岁35岁 成熟型消费客群，属于理智型消费，是消费市场中的主力消费客群，经济收入稳定，可自行支配消费支出。35岁45岁 理性型消费客群，属于实效型消费，是家庭消费的主力客群，可支配能力强，是消费市场中的第一主力消费客群。商场消费目标客群：2045岁为主力消费客群。二、商场定位及规划概况21、商场主题定位211商场：“品味 时尚 魅力 休闲”212超市：“日日新鲜 天天平价” 22、商场经营模式221、经营理念：
9、“与时俱进 锐意创新 群策群力 携手未来”222、管理理念：统一管理、统一收银、统一招商、统一推广223、服务理念：统一形象、专业素质；顾客至上、尊贵身份微笑服务、贴心交流；喜迎客来、欢送客归23、商场定位模式及建筑规划理念与分区231、业态定位：根据对长葛市整个商业市场的综合评估，本项目业态定位主营暂定为：集购物、娱乐、休闲、饮食为一体的购物广场232、业种配比为：购物：娱乐：饮食：休闲=6：2：1：1233、楼层业态分布：一楼：A超市区：生活日用品、食品、生鲜、干货、冷冻、熟食、果蔬、 其它超市经营商品（超市可以整体租赁也可联营也可自营）B精品区化妆品、金银首饰、玉器、钟表、数码产品、地方
10、特产。（租赁150万左右）二楼：魅力人生：职业男装、休闲男装、男鞋、男士其它用品.美丽人生：时尚女装、休闲女装、职业装、内衣、女鞋、女士其它用品.（也可以整体租赁300万）三楼：连锁家电（国美、苏宁）、手机通讯（亿联、嘉美）、动漫乐园、童趣乐园：童装、儿童乐园及休闲美食广场（三家租赁150万）234、经营定位：目标：“倾力打造长葛商业主流，努力做长葛商业明珠” 宗旨：“服务顾客、关爱顾客、感动顾客” 理念：“让购物成为一种享受” 口号：“一切为满足顾客的需求而努力、创新”235、层次定位：“一流的购物环境、一流的专业服务、一流的商品品质”236、服务定位：“专业素质；微笑服务、贴心交流”“顾客
11、至上、彰显尊贵身份”237、推广定位： “创造新的购物时尚、缔造长葛商业明珠”“让您的购物成为一种休闲，成为一种享受”24、商场集客策略241、商管架构： 商场管理是一个专业水平要求非常高的职业，商场管理的水平高低直接影响到商场的企业形象、商场运作和商场的销售。商场的客理规范和输出是代表了一个企业的健康形象和核心竟争力。商管架可分为以下几个大项：242、品牌管理：通过专来规范的宣导和系统培训，让内部全体员工熟知商场的战略思想和企业文化，让员工了解商场的战略意图，做到上下一至、思想统一，做到输出信息的完整性，向受众传达企业的健康形象，达到扩大知名度和提高美誉度的目的。243、卖场管理：卖场规范管
12、理是体现一个商场的经营理念、品质、档次和专业成度的直接表现。卖场的规范管理是体现一个商场管理水平高低的标准，商场的规范管理是提高商场视觉冲击和层次感，切实为顾客营造一和谐的购物环境，一个乐园；一个体闲的港湾。244、客户管理：客户管理在商场的运作当中是非常关键的一项工作，如果客户管理方式不当，就可造成客户的人心浮动、撤场，还可影响到其他的客户，对招商工作造成直接的压力，直接影响到商场的正常运作，造成经济上的损失。客户管理应是管理中的重中之重，可从几个方面来进行管理。2441、建立完善的客户档案，对每个客户做到了解。2442、加强双向的沟通，让彼此双方了解对方，了解双方的合作理念和利益点，让双方
13、能够更好的合作。2443、关心客户日常的经营情况，及时提出商场的合理化建议，帮助其改变现状，能够正常运作，与商场共同成长。2444、客户达成高度共识，让客店了解商场的经营理念，能够积极的配合商场完成每次的提升策划活动，让整个商场形成一个积极的团队，达到思想统一；行为统一；形象统一。为了共同的事业而全力以赴。2445、让客户或客户代表参与到商场的日常管理当中来，和客户形成一种互动的关系，让客户有一种归属感，提高商场的工作效率，最终达双赢的局面，共享成功的喜悦245、员工管理：员工每项行为都直接代表商场的品牌形象、管理水平和经营理念。员工的综合素质的高低是一个商场发展的基石，是推动商场发展的动力之
14、源，商场员工可分为三个部分进行管理：2451、一线员工；直接面对顾客的一线销售人员，负有传达和接收的多重作用。2452、后勤保障；包括保安、水电、外勤、仓储、物流等。2453、管理执行；办公室的管理层和执行者，是负责制订经营策略、统筹管理、监督实施、沟通协调、整合调配、是一商场的神经中枢。2。46、顾客管理： 顾管是一个商场生存的命脉，没有顾客；商场就等于没有灵魂。顾客是商场的一个重要组成部分，顾客就等于商场的长期饭票，管理好顾客就等于搭上驶往成功的列车。 通过优质的现场服务，赢得顾客的好感，让顾客能够再次光临。完善的售后服务，富有亲和力的顾客跟踪回访来感动顾客，扩大商场的知名度；提高商场的美
15、誉度，赢得顾客的信任，树立商场的良好品牌形象，让商场能够迅速占领市场，稳定发展。建立完善的顾客档案系统，起到稳定客源的效果，并可及时掌握顾客的思想动态，以便商场作出及时的反应，制定出具有针对性的战略方案，把市场风险控制在最低点。2。47、促销活动： 促销活动策划是作为推动商场发展的辅助工具，是商场必不可少的一种促销形式，通过促销活动同时可以达到树立商场形象和向市场传达商场信息的功能，促销活动同时是为推动销售额的增长而精心制作的。通过促销活动可以达到与市场、客户和顾客的全面沟通，起到收集市场信息的目的，把握顾客的动向和市场的脉搏。25、商场招商策略251、主题定位：“强势品牌 强势商业”以发现强
16、势品牌为首要锁定，研究其核心发展战略，制定 有针对性的合作意向书，进行全方位招商。252、招商理念：“诚招天下贤客 共谋商业圣举”253、宣导理念：“长葛世纪明珠让长葛更精彩”254、项目优势分析：黄金区位；交通便捷 硬件齐全；环境优越 规模浩大；人气旺盛 专业服务；后顾无忧 品牌优势；竞争强劲 会员制度；锁定客户 商品组合；胜卷在握 管理一流；机制领先 规划优势；潜力无限 255、宣传资料类型及特点： 传统的表现一一印刷宣传品快捷的表现信函DM 直观的演示幻灯演示轰动的效应展示或发布会 高科技的结晶光盘多媒体256、组织机构 ：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行
17、团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训（同招商办公室统一按排）。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面： 2561、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2562、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。2563 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）2564、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑
18、对于企业也是受益良深。古人云：“凡事预则立，不预则废！”是做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。以据项目之规模，招商的周期及其他特点综合考虑，针对该项目成立特别项目小组，藉此全面统筹兼顾具体运作，争取最佳效益。以下为特别项目小组架构： 257、招商流程整体招商方案设计 招商人员准备 招商广告创意、媒体选择与刊登 1次信息处理（来电、来函） 2次信息处理（书面回复） 合作意向洽谈 签订意向书 签订合作合同 档案移交（招商人员转给档案管理室）。在招商之前，应该制定
19、详细的招商手册，以控制流程。根据企业的人员的到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤的进行招商操作。258、宣传及媒体策划方案 ：2581、招商宣传媒体组合 2582、基本广告语设计原则 2583、招商专用基本广告语 2584、广告宣传卖点设计 2585、广告宣传媒体组合 2586、具体宣传办法 259、招商洽谈会： 2591、招商洽谈会的特点 2592、预先筹划，制定方案 2593、会务工作组的组建、分工和训练 2594、宣传和推广办法 2595、有目的、有选择性地发出邀请函 2596、准备会议资料 2597、准备招商资料 2598、准备签约合同 2599、与当地新闻界联系 25
20、910、布置会场，准备视听设备 25911、招商洽谈会的召开 25912、招商洽谈会后跟进 2510、招商策略：一个没有文化和个性的群体是没有灵魂的，一个商城没有内涵;即使规模宏大；外观雍容华贵也无法真正体现其价值和魅力。 招商工作是一项系统工程，应以商城的发展战略为核心，围绕其主题核心定位展开全面招商。“合适的就是最好的”既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是“适合”。 招商主题概念：“走出去 引进来 高质 强联” 以主题商场的理念为基准，对招商对象进行规格要求和综合细分：、有实力：与强者合作才能更强，打造强势商业希望企业力量雄厚，解除后顾之忧，使双方的
21、合作关系得到延伸。让合作方了解商城的实力、经营理念和长远发展的雄图伟略，、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略是加盟商对商城项目的合作诚意的直接表现，用数字说明企业的力度是最好的方法。（以对方的应招手册为准）、有信誉：“信誉”代表着一个品牌的形象和行为理念，和一个没有信誉的企业合作只会浪费你的时间和金钱。、有规划：品牌的战略规划、可行的营销方法对于加盟商有极大的选择余地。授以鱼，更要授以渔，为了整个战略的顺利实施和长远的展考虑，以择优、稳定为先期选择优势。、有效益：归根结底，一个品牌是否健康，是以其物流和资金流来决定的，“效益”是决定企业兴衰的命脉，选择合作伙伴，同是首选条件。256、商场推广
22、策略2561、策略要求： 、展示商场整体形象(以命名为主体的形象虚构)。、突出商场的专业性，挖掘、展现商场的市场优势和竞争力，强调地段价值及回报价值，给客户以充分的信心。 、向市场充分展示商场专业的经营理念，强调唯一、价值、时尚因素。以“为长葛市居民打造一流的购物环境为已任”，在市场中树立良好的健康形象，以专业、优质、服务和环境的高素质输出，扩大商场的知名度和美益度。2562、策略目标：、公告长葛世纪明珠广场招商全面启动。、增强客户进入心理，以商场极强的可参与性为先导，为商场招商增大客户可选择空间。、展开目标客户的现场调查，论证市场定位，修订目标客群定位及推广策略。、收集意向客户的资料。三、商
23、场SOWT分析31、商场优势随着长葛新商业圈的东移，世纪明珠广场项目所在地的铁东路，将是一条商业主干道，主、次商圈；所以，更将是今后主商圈的中心位置。项目的建筑规划设计将能填补长葛市无主题百货商场和无大型专业商场的空白，还将是未来58年内长葛市商业的形象坐标。整个建筑具备现代化商场所需的各项硬件指标，具备优厚的竞争条件。 项目的开发建设时间跟长葛城市的开发进展时间十分的融合，占尽了市场先机。项目的开发与建设顺应了长葛城市化进程的需要。将能满足长葛人民日益增长的对消费市场、消费环境的消费需求。现有的长葛商业没有真正意义上的综合百货卖场，长葛市70万人口将是本项目最终的消费人群，最终的受益者。32
24、、商场劣势由于城市规划进程，现阶段项目地正处在筹备期间，整体的主商圈还未形成。购物客群也还有待于培养，车流动向还没有定位，商业市场还需要进一步的引导与培育。长葛主题百货商业的空白给予了项目机会点的同时也同样存在着引导市场和培育市场的风险。项目留给了后期经营管理着必将成为巨大后遗症。同时也是后期经营管理面临的紧箍。33、商场机会目前长葛有规模，上档次，具有时尚理念的、鲜明主题定位的商业还是一个空白。现有的消费环境已不能满足消费人群的需求。通过打造长葛世纪明珠广场，专业的营销手段全心打造，必将打破现有的临街购物面临的环境差、商品质量不放心、价格不公正的传统商业消费局面。对现有的商业进行全方位的洗牌
25、，最终引领长葛市商业消费，成为长葛的商业坐标。34、商场竞争整个长葛现阶段暂无大的市场竞争存在。商场部分有几家小规模的商业现已进入调整阶段，动向比较明显。四、商场阶段经营发展规划41、商场短期经营目标及规划411、三年目标：开业后12年（培育期） 商场开业后一、二年为商场的经营培育期，经营目标是商场要快速进入商场正常的运作轨道，人、财、物、产、供、销要达到基本的平衡。经营中各个部门的磨合与衔接工作要达到正常的对接，让商场进入良性的经营状态，具备初级的商业市场竞争能力，树立起商场的健康形象和知名度。412、规划： 开业后一年为商场的调试、磨合和形象培育推广期。通过商场的专业经营和系列的推广活动，
26、让商场顺利进入市场行业竞争的行列当中，以健康形象展示在市民面前。开业后第二、三年为商场的强推期，商场在本年度要完成成功经营的全部衔接工作，各种数据要调整到位，为后期的商场成长期的经营计划提供可靠的依据，以便管理层及时做出准确的策略调整。42、商场中期经营目标及规划421、目标：商场经营38年（成长期、成熟期） 商场经过一、二年的市场培育期后，软、硬件已全部运作正常，商场会进入其第一快速成长期，同时也是商场经营运作的高风险时期，商场成长期对经营的各个运作环节的工作质数要求是特别高，不可出现任何失误，要求商场的所有参与者要上下一心，共同把商场推到一个新的安全经营高度，最终实现互赢的经营格局。同时商
27、场要达到具备高风险的市场竞争能力和抵御能力。 422、规划： 商场经营36年为第一个快速成长期。公司总部通过整合各种优势资源，调动各种积极因素来共同参与。 商场经营68年为第二成长期。这个阶段商场以其经营周期规律进入成熟期，商场的经营同时第二个高风险时期，要求公司总部对经营策略要及进作出战略性的早期预测和针对性的策略调整，“预则立 不预则废”是商战之名言和金律。43、商场长期经营目标及规划431、十年目标：商场经营810年（商场调整期）商场经过快速的成长进入成熟期后，会进入其第一个开业后的全面调整期。从经营战略、软件、硬件设施、人员、业态等，调整将是系统化的，这个时期将对管理层提出众多高难度课
28、题。调整期要达到安全、准确、无误的商场调整转型目标，让商场顺利进入一个崭新的时期。432、规划：商场经营第八年，商场的调整计划进入倒计时。商场经营战略调整的前期筹划及市场深度调研工作正式启动，为商场的调整工作提供一切所需的数据资料和市场信息，以便管理层制定出严密的调整策略和调整计划，制定出商场调整后的经营战略及经营计划，为商场成功的调整转型打下坚实可靠的工作基础。商场经营第九、十年，管理层依据调整计划实施调整，商场系统调整正式启动。五、商场运作成本估算51、平效估算 商场在经营形式与经营成本上与商家主营商场有很多的不同之处，其中最为明显的是参与了物业管理及经营成本与经营风险相等成度的提高，经营
29、压力较大。 商铺租赁比例主要是取决于发展商回收资金的量比及实际可销售面积来决定的。如果租赁成本高于市场商户租金可承受的界限，成功经营将成为一句空谈。只有在发展商、业主、客户、经营四点利益平衡的情况下成功经营方可顺利启动，达到互赢的局面。具体的运算模式如下： 资金回收总量实际租赁面积投资回报率0%12个月=月/平方米/租赁租金（实际估算数据以销售总量为准）52、商场经营成本估算 商场经营成本估算与成本控制是商场成功经营之本，商场的资源配置比例；办公及财务支出费用都将直接影响商场的正常运作，有效的成本控制及有效的经营运作是商场成功经营的第一基础定律。（具体数据见商场绩效表）。六、商场整体的发展前景
30、及经营设想展望61、商场发展前景展望长葛世纪明珠广场的成功开发，将填补长葛没有合理规划和主题商场的商业市场空白。精美的外立面设计焕发出现代商业气息。鲜明的主题定位，指明了未来发展方向，全方位的统一经营管理理念，表明了开发商经营旺场的决心。商场全部采用框架结构，开间、层高和进深全达到黄金经营比例，给后续的成功经营奠定了基础。引领时尚的街区景观设计，推高了商场层次。舒适的休闲空间设计，拔高了商业功能和亲和力。长葛世纪明珠广场，使整体的项目功效推高到了极致。专业的商业经营管理三人行策划顾问团队的直接介入，为商场后期的成功经营提供了保证。世纪明珠广场拥有的众多优势资源为商场成功打造奠定了牢固的基础。通
31、过有序的市场推广和先进的管理理念，高质素的服务，专业经营运作；专业的精英经营团队直接的介入，世纪明珠广场必将成为长葛市未来的城市名片，成为商业行业中的亮点。必将成为铁东路和黄河路的一颗明珠，成为长葛市居民享受休闲购物的最佳选择。62、商场投资和招商世纪明珠广场只需硬件投资即可，商场外围环境装饰、消防设施、电梯照明、地板吊顶等（大约1000万）。后期初步计算：二楼、三楼租赁为主（自己管理）年租金不低于400万，一楼精品区租赁年租金不低于150万。综合超市自营为主。保守计算，两年收回全部成本。63、商场发展带动地产世纪明珠广场的顺利开发必将推动世纪大厦的前景，必将成为长葛楼市新坐标，世纪大厦房价不会低于3000元/m。
