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1、湖南商学院专业实习报告题 目中国平安人寿保险公司营销制度若干问题的实习报告学生姓名学 号学 院财政金融学院专业班级指导教师职 称2012年9月 中国平安人寿保险公司-营销制度若干问题的实习报告一 前言 众所周知，现在保险行业在中国已经是一个发展潜力巨大的行业。而在这个行业中，不管是财产保险公司还是人寿保险公司，都有众多的佼佼者，例如人寿保险公司中，中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿等都是人们耳熟能详的保险公司。在这次大三结束的暑假期间，我应聘到中国平安人寿保险公司长沙天星分公司，进行了为期一个月的实习，并参与了每个工作日的外出营销工作。在营销过程中，我发现平安人寿保险营销制度中的一些问题
2、，也结合自己的实践经验，提出了一些改善性的解决方案和建议。实习目标：通过在平安人寿保险公司长沙天星分公司外勤部门的实习，认识到现在平安人寿保险营销制度中存在着若干问题，以及其对保险行业发展的危害，并提出合理的解决方案和建议。实习时间：2012-6-27到2012-8-5实习单位：中国平安人寿保险公司长沙天星分公司实习方式：陌生拜访法 访谈法 调查问卷法二 实习公司简介：中国平安保险(集团)股份有限公司，是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，“
3、中国平安”先后在香港联合交易所及上海证券交易所上市，现在已经是全球500强企业。人寿保险与财产保险是平安保险公司并驾齐驱的两个重要分支，从保费收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第三大产险公司。中国平安的企业使命是：对股东负责，稳定回报，资产增值；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营
4、理念。 实习过程概述： 2012年6月26日，我来到了中国平安人寿保险公司长沙天星分公司应聘实习生，顺利获得这个实习机会。2012年6月27日2012年7月3日，本身已获得保险代理人资格证书的我，参与了为期5天的职前培训和岗前培训，并结业，7月4日开始正式上岗。 每个进入保险行业的新人，都会被安排有一个推荐人，也就是俗称的“师傅”，每个工作日我会跟着师傅出去展业，单独展业和共同展业结合，展业的区域大致分为三大块：长沙新开铺新天小区，马王堆银港农贸市场，咸嘉新村。展业的主要方式为：开展调查问卷，送客户服务报，孤儿单服务。与此同时，电话邀请客户参加了3场产品说明会，办理了一起孤儿单客户的理赔案件，
5、我所在的区队还在7月14日和15日这两天的周末时间，进行了新开铺新天小区社区摆点咨询。三 寿险营销渠道特点比较人寿保险营销渠道就是指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移过程中所经过的、由各个中间环节联结而成的路径。现今人寿保险公司营销渠道主要指银行、保险代理公司和保险经纪公司。表1 寿险营销渠道特点比较营销渠道种类优点缺点客户定位适合产品直接渠道电话、邮寄销售成本较低，投保简便难以建立客户关系，难以获取客户信息的合法性需求单一的中低端客户意外保险网上销售信息透明，交费简单产品单一客户对电子商务的信任度低、电子商务的普及率不高需求单一的工薪、白领阶层，客户群偏年轻化意外保险间接渠道代理人销售服
6、务及时，沟通有效、能满足客户灵活需求信息不对称，客户易感情用事，而代理人易受经济利益驱动需求全面，要求详细理财计划的中高端客户各种复杂的险种，如：投资分红、重疾险、养老险经纪人销售节省公司开拓市场开支，效率高效经营管理不够规范，法规不够健全需求全面，要求详细理财计划的中高端客户复杂的险，如：投资分红、重疾险、养老险银行销售信誉度高，交费方便成本较高，售后服务及监管相对滞后中高端客户投资险、储蓄险四 平安人寿保险公司营销渠道发展现状：中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员，于2002年成立。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历经10年发展，业务规模和业
7、务品质位居国内寿险公司前列。中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过18万人的代理人队伍。目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2600个营业网点，服务网络遍布全国。平安寿险开通第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节等，多次被评为“中国最佳CRM实施优秀企业称号”。中国平安人寿在长沙设立了2个区域拓展部以及天玺、天福等多个营销部，长沙地区业绩主要依靠保险代理人销售的方式，占据了所有营销业绩中的67%。五 营销过程中发现的问题：在以保险代理人为主打的营销过程中，也存在着一些显
8、而易见的问题所在。1 过分强调签单，易导致代理人短期行为平安人寿保险公司现行的佣金制度采取首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。一般来说。首期业务佣金比例较高，大约在20%40%之间，续期业务佣金逐渐递减，公司过分强调每天签单业务的追踪，这对于开展新业务有促进作用，但也造成一些代理人只顾眼前利益的短期行为，导致保单持续率下降从而出现了代理人队伍的不稳定以及大量的孤儿保单和退保的出现。同时由于个人代理人在公司的所有开支包括展业宣传品、个人办公用品、交通费用和通讯费用都需要个人自理，这加剧了代理人只看重短期行为的发生。保单持续率的下降和退保的发生既损失了客户的利益又对寿险公司的稳定经营和信誉产生
9、了负面影响。2 人才流失严重 不难发现，平安人寿保险公司可谓是“时时增员，刻刻增员”，增员在某个时刻甚至超越了签单的目标追求。保险行业的人才流动性，相对其他行业而言，速度都是惊人的。2007年0516期的保险行业培训班，班级人数超过150人，现在已经过去5年，至今留在保险行业的只剩下其中的2人。新员工在刚进入职场时，本身经济能力很有限。平安人寿保险公司，宣传资料、客户服务报、产说会门票等等，这些基本的费用，都是由新人自己承担。再加上新展业的技能极度不成熟，签单的压力很大，保险营销人员地位不高，同时公司也没有详细的合理激励帮衬新员工的政策。导致在发展前期，很多人才就流失了，选择到了其他行业，低的
10、新人留存率树立了保险公司无时不刻不在招人的企业形象。3 孤儿单客户材料的整理和更新不及时，公司形象受损 正是人才不不断流动，导致了孤儿单的大量存在。当时的签单保险代理人已经没有留在保险公司，保单后期的服务也滞后了，引发了客户的不满和抱怨。在此过程中，客户的家庭住址，工作地址，联系方式等重要信息，都已发生更改，由于没有后期的服务人员跟进，客户本身也未能联系上当时的保险代理人，这极容易导致保单失效，理赔困难等问题，这不仅损失了客户自己的利益，也对平安人寿稳定经营和信誉产生消极作用。4 入行的门槛过低，营销人员素质良莠不齐，整体水平不高目前平安人寿招聘的代理人要求条件仅是高中以上学历，只要能通过LA
11、SS（礼贤业务员甄别系统）测试就能进入公司。由于进入门槛较低，一部分专业技术和职业素质比较低得代理人也混进了平安公司。公司在管理代理人队伍时主要看其收缴保费的多少来实行奖惩，而不看其在展业过程中得具体行为怎样，这种不规范的管理方式也助长了部分人员急功近利的心态，在展业过程中难免会出现一些问题，对公司造成了不利影响。5 产品品种不丰富平安人寿保险公司的主打，现在是成人万能智胜人生，少儿万能智慧星。公司对于主打产品的奖励措施做得比较完善，根据级别，有相关的空调扇，液晶电视等礼品送给签这款产品的代理人，这具备相当大的实际吸引力。除了主打产品外，其他的险种寥寥可数，而公司对于其他的产品的培训和学习，也
12、少之甚少。尤其是针对特殊人群的特殊需要，没有具有差异性的产品适合他们。保险代理人在展业过程中，为了赢得奖励方案，也不顾顾客本身的实际条件和需求，极力推荐主打产品，产品的发展不平衡的现象也就容易理解。六 解决方法和建议：1 充分利用平安的经验及资源优势，采取差异性营销的战略。加深市场细分程度，使其产品为更广泛的客户提供更高质量的服务，以争取更高的市场份额，提高其顾客忠诚度。运用产品系列扩展战略，推出不同领域的新产品，充分利用其品牌优势2 进行营销渠道的整合，大力拓展网络营销 互联网现在已经是人们生活中必不可少的一项内容，虽然网络给人们提供了强大的信息量和极大的便利，但是由于保险产品的非渴求性的特
13、征及网络覆盖率不是很高等原因，到目前为止，平安人寿保险公司能通过网络吸引客户主动投保的情况很少，只能作为一种补充方式来进行销售。随着社会发展和人们保险意识的提高，网络销售这种便利方式是一种必然趋势，平安人寿保险公司可以作为新渠道开发的尝试，应进一步完善创新这种新的销售形势，为今后的发展打下一个好的基础。3 注重客户的长期跟踪服务，及时更新变化的客户重要信息，创造积极的对话你知道怎样与“平安保险”联系吗？是不是要费很多周折？企业要想与关系利益人真正建立良好的关系，必须主动创造与关系利益人积极的对话机会。要重视他们的询问，给以充分的尊重，鼓励继续的对话，并且要为这种对话创造便利的条件。试着检查一下
14、，你的企业是否建立了客户投诉制度？是否定期与各关系利益人沟通信？等等。4 提高入行门槛，且对营销人员采取定期实战培训 为了维护平安人寿保险公司的良好的品牌形象和提高代理人的，应严格加强入行人员的文凭监管，同时采取多种激励措施使代理人与公司发展目标相一致；应对营销人员采取定期培训，内容不仅仅限于当前的寿险知识、销售技巧，更为重要的要加入道德方面的内容，减少甚至杜绝欺骗、误导客户行为的发生。让员工成为专业过硬，政治良好的寿险正规军队伍。 七 结论：保险这个行业具有前瞻性和无限的潜力，将是21世纪最后也是最大的一块蛋糕，平安人寿保险是随着现在我们社会经济发展水平提高而逐渐发展壮大的一种服务性行业。任
15、何一个新的行业都会经历从无到有、从小到大、从不受重视到受人尊敬、从一家独存到百家竞争的光荣历程。我在这一个月的实习生活中，亲自历经了一个寿险营销人员经历的初期展业困难，也发现了平安寿险公司营销制度中存在的一些问题，提出了一些个人见解和建议。与此同时，我也熟悉了保险公司的运作流程，将在学校里学到的理论知识真正赋予实践。我坚信，平安寿险会在坎坷中向前进，走向欣欣向荣的结局。参考文献【1】 吴定富.保险基础知识M.北京:中国财政经济出版社,2008.【2】 中国保监会普及保险知识编写组,保险知识学习读本M.北京:中国金融出版社,2009.【3】 （美）唐.舒尔茨.新整合营销 .中国水利水电出版社 .2011.【4】 刘金章、王晓珊. 人寿与健康保险 .清华大学出版社. 北京交通大学出版社. 2010 .03.【5】 中国平安保险网站，湖南商学院专业实习报告评审表姓名康梦珍学院财政金融学院学 号091230011专业班级保险0901题目中国平安人寿保险公司-营销制度若干问题的实习报告评审意见 评审成绩指导教师签名职称时间 年 月 日
