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1、主顾开拓课程目的 让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何来开拓准客户。课程大纲13.什么是主顾开拓2.主顾开拓的意义3.选择准客户的原则、方法4.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）?销售流程的第一步?寿险事业的基础?寿险事业成败的关键主顾开拓的重要性?驱动销售流程的运行?每天必须的工作主顾开拓的意义有事情做有地方去有人拜访选择准客户的必要条件Needs 有需要Affordability 有购买能力Accessibility 容易接洽Insurability 有可保性? Sense ofResponsibility 有责任感选择准客户的其它原则 年龄相近 己婚、有子女 较高教育水
2、平 较好的生活水平 收入较高、稳定 认识了一段日子寻找准客户的方法 缘故 陌生拜访 影响力中心 集中地 个人观察 转介绍缘故你兄弟姊妹姻亲儿女表亲配偶配偶姻亲配偶姻亲配偶配偶姊妹表亲配偶表亲寻找准客户的方法转介绍：无尽的联系亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友亲友寻找准客户的方法影响力中心?在人群中有影响力?热心助人?对保险有一定的认识?愿意介绍朋友给你寻找准客户的方法?宗教信仰?社会团体、商会?同学会、家长会?旅行团集中地寻找准客户的方法个人观察寻找准客户的方法 升职 新婚 新家庭成员诞生 新置业 刚毕业 陌生拜访寻找准客户的方法 ? 工、商业机构 ?
3、 公共屋村 ? 各类商户 ? 各类名册处理准客户的记录?计划100?客户卡?每天审核客户名册缘故市场开拓缘故市场开拓及其优劣经营缘故市场的态度与方式缘故市场的应对缘故市场开拓推销流程 缘 故 其 他寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强缘故客户与其他客户之区别经营缘故客户的态度及方式你遇到的最大障碍？害怕客户拒绝不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险（你还有其他问题吗？）1、你的亲朋好友需不需要保险？2、他们是否信任你？3、你是否真心希望他们好，还
4、是真的只想从他们身上得到好处？4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人之间会选择谁？缘故客户的经营方式为：全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏见 让准客户确实地感觉到你很关心他。 缘故市场的应对 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法找出客户拒绝的原因客户不信任保险客户发现你并不够认同保险客户并不信任、认同你客户转移话题“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉
5、原来的工作”转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你拒绝处理 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但经过学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业。当我时常看到一个个事故发生，一个个生命显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”以陌生拜访的话术接近 “王哥，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？那你对保险有什么看法?你买过保险吗? 如何开口跟缘故谈保险？“王哥，你可能不知道，现在我们国家的保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公司越来越多，每天都有人
6、在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（例一） “王哥，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过的，都有必要让你参考参考，如此而已。”（例二）陌 生 拜 访直接推销市场 是训练业务员，特别是新人的绝佳手段陌拜理由方法注意事项话术七个理由做陌拜 一、 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力。 二、 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝。 三、 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。 四、 创造机会接近更高
7、更好的拜访层面。 五、 有意识地进行目标市场开拓。 六、 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。 七、 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比。1、调查法：目的是希望获得资料及他对保险的看法2、换名片我们又不向他推销，又不耽误他太 多时间，有谁会拒绝呢？3、电话拜访（1）前提寻找大量的客户联系方式，可利 用报纸、新闻，印名片的公司等。（2）优点节省时间、挫折感小。方法：直接拜访：前提最好是第一次陌拜时，留下活话： “我在2天后再来拜访您！”在没得到客户允许的情况下时间不要太长。信函或寻呼留言：帮助我们加深客户对我们的印象。趁热打铁：回访时间不要间隔太长，最长时限3天。后续工作：时间控制
8、：变 陌 生为 熟 悉先做别人的客户，然后让别人不得不做你的客户经常主动地帮助别人，付出必有回报帮助别人就是帮助你自己请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人 要清楚知道自己该说什么、该做什么多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象陌生拜访的注意事项客户说：他们喜欢的营销员是：?事前准备充分、计划性拜访?能基于互相尊重发展关系?当客户方便时才进行拜访及注意影响?穿着整洁、举止有礼、行为专业 能清楚说明保险的意义和保险责任 能够合理地回答
9、问题 对自己及同业的险种知识十分了解客户说：他们不喜欢的营销员是：? 粗鲁/强迫/知道一切/想要教客户? 象鹦鹉般的介绍保险责任? 前来乞求保单/保费? 外表邋遢、举止懒散、行为不专业 对自己和同业的险种知识不熟悉 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 不会说话、不能回答问题陌生拜访话术精选（一）客户：你找谁？AG：我找你（目光友善，面含微笑）客户：我不认识你。AG：我们马上就会认识的。（镇定）客户：你有什么事吗？AG：我不知道能否占用你一点时间客户：你倒底有什么事？AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保， 我能坐下来讲吗？（客气地）客户：我不想买什么保险。（我已买
10、过了）AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您 服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务 这位先生您好，我代表太平人寿保险公司，希望能听到您的 一些宝贵意见，这项调查是为了提升我公司的服务。 您最不喜欢的业务员是什么样的？ 您还没买保险的主要原因是什么？ 如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？ 您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保障型？ 最后冒昧地问一下您的所有收入加起来每月在两千元上还是 以下？ 陌生拜访话术精选（二） 这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就进来跟您打个照呼。 我是太平保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看
11、法？ 我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？ 陌生拜访话术精选（三） 小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险？ 那么您会不会觉得很烦？ 我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢推销保险的人？ 很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢？陌生拜访话术精选（四）三个三原则当准主顾第一次见你： 就会判定是否值得与你打交道就会判定是否值得与你交谈就会判定是否值得与你继续交往转 介 绍促成完毕递交保单售后服务任何时机 在此我为你介绍太平人寿保险公司业务员刘海秋，我很满意她为我所做的家庭保障计
12、划，相信她所提出的建议也会令您有所收益。张伟先生：李 强2005年9月22日最佳时机保户签名的推荐函 张伟：您好 王强先生多年来一直站在“财务规划师”的角度协助我，分析家庭和事业的问题。就我的感受，他的专业能力和服务态度令人十分满意，绝对是个值得信赖的理财顾问。因此我很乐意向您推荐他。 虽然我对您的情况并不是很清楚，但大多数的人都很在意“风险规划与投资理财”的问题，或许目前您没有想到要为自己或家人买保险，但王先生的意见十分有建设性，将为您带来某些帮助，我特别要求他与你联络。 请拨出时间和王先生好好谈一谈，您将会发现，他的造访对您很有启发，并会带来意想不到的收获。 李强 敬上 2008/4/18观念篇羞答答的玫瑰静悄悄地开？1、这样会不会令客户反感？2、我会不会太鲁莽？3、他会不会觉得我太现实了？4、他会不会被我吓跑了？5、他会不会拒绝我？ 其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命，况且，我的产品能带给他们幸福，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍名单，让我能更好地服务大众。观念篇心底无私天地宽预祝大家心想事成福星高照
