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1、渠道分析报告关于可口可乐和百事可乐的分析参与人：张洁 高蓓 刘艳 樊永青 报告日期：2012年10月15日目录一、前言3二、调研概述3三、公司背景4四、调查目的5五、调查结论5六、启示7七、结论与建议7八、附录13一、前言目前，随着经济的发展，人们生活水平的不断提高，为满足顾客需求企业推出各种各样的饮料。我国的软饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料和功能饮料为主。其中，碳酸饮料已进入成熟期，市场已被“两乐”基本瓜分完毕，两者合计占有率接近80。但两家仍通过产品自身、价格、促销、以及渠道等不同的方面相互竞争。销售渠道决定着消费者能否顺利地购买到产品。渠道不畅，产品在销售终端铺开率不高，那
2、么即使广告做得再好也是徒劳。两乐公司经过多年销售渠道的研究与实践，均形成了一套科学的渠道管理方式。但是为了更加详细地了解“两乐”的分销渠道，以及他们各自的优劣势我们组就对此在汉台区莲湖路展开了一次市场调研并进行渠道分析。二、调研概述1、调研目的：对选定区域内的所有饮料售点进行全面调查统计可口可乐和百事可乐饮料的铺货率，从而了解可口可乐和百事可乐的网点分布及销售情况，分析两家公司在渠道上的优劣。2、调研对象：莲湖路所有销售点3、调研方法：实地访谈法4、调研经过：首先大家先每个人自己出几个问题，然后大家再一起从中选出几个精选问题，大家熟悉问题，再绘制一个表格以便记录收集到的信息，复印四份，大家分工
3、，两人去莲湖路的北边做调，两人在马路南边，这样经过一天的实地访谈调研，完成了任务。然后由高蓓开始做数据整理，刘艳，樊永青和张洁分项做调研报告，张洁最后整合并以word形式呈现，完成了最终的整个调研工作。三、公司背景可口可乐公司是全球最大的饮料公司，其系列产品畅销200多个国家和地区，拥有近400个饮料品牌。可口公司在全球生产超过2600种产品，每日销量超过14亿杯，并拥有全球最畅销软饮料品牌在前五名中的四个，包括可口可乐、健怡可口可乐、雪碧和芬达。百事公司成立于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一，其产品行销全球200多个国家和地区，拥有约157,000万雇员，公司2005年销售收入达3
4、20亿美元。在2005年公布的财富杂志全球500强和美国500强排名中，百事公司以营业收入292.61亿美元分列第172位和第61位，百事可乐商标价值突破1000亿美元。在饮料行业，可口可乐和百事可乐一个是市场领导者，一个是市场追随者（挑战者）。作为市场追随者，有两种战略可供选择：向市场领导者发起攻击以夺取更多的市场份额；或者是参与竞争，但不让市场份额发生重大改变。显然，经过近半个世纪的实践，百事可乐公司发现，后一种选择连公司的生存都不能保障，是行不通的。于是，百事可乐开始采取前一种战略，向可口可乐发出强有力的挑战，这正是二战以后斯蒂尔、肯特、卡拉威等“百事英才”所做的。 四、调查目的 我们通
5、过对汉中市汉台区莲湖一路酒店、饭店、超市和商店等33家的调查，了解关于可口可乐和百事可乐的分销渠道。 五、调查结论在我们走访的所有店中，27家店只销售百事可乐，17家店只销售可口可乐，二者都有的有15家。1、 从销售状况来看，百事可乐在饭店和商店销售额都比较好，而且夏季普遍比较好。其中，有11家店百事销量好，2家店可口可乐销量好，2家店两者销量一样；2、 从宣传状况来看，有广告的有6家店，宜家超市带有百事广告牌，设有冰箱和架贴纸；优优超市有百事货架贴纸；宏瑞名烟名酒有百事冰箱和架贴纸；左领右舍便利店设有百事宣传广告；祥和超市有百事和可乐标语；重庆四妹碟碟香有百事贴纸。无广告的有海逸酒店、鸿运综
6、合商店、左领右舍便利店、罗记香辣鹅掌、陈仕香鹅掌、鸿烨烟酒和老土锅鲜菜老火锅等。总的来说，百事宣传到位，给零售商一定的广告费用，并提供货架及冰箱贴纸等有关百事广告的东西，标语，广告牌随处可见，主颜色蓝色比较吸引人。3、 从促销、摆放状况来看，基本上两种可乐摆放在一起，店家会采取同公司产品捆绑式，降价式促销，饭店会采取抵消税票赠送饮料。有促销的有12家店，其中，优优超市原价每瓶7元，现价5.5元；佳美购物中心大瓶7元；重庆四妹碟碟香买多有赠送；罗记香辣鹅掌、陈仕香鹅掌、奇滋梭边鱼火锅、银河鲜鱼庄、土家菜饭店、爱莲说、老川片片鱼、天府小火锅、口口品串串香火锅等9家店有赠送的情况。无促销的有16家店
7、。4、 从货运状况来看，售后服务好，供应商运货及时，送货上门，有饮料代理商和可口、百事公司专门供应商两种送货渠道，店家长期由同一家供应商供应，损耗由供应商负责。由代理商运送的有12家店，基本都是二级代理商；由商店自己进货的有天天香片片鱼一家；由业务员运送的有12家；有四家由于尊重店主意愿，不太清楚情况5、 从补货、结算情况来看，供应商会及时补货，补货时间各有不同，结算方式一般为月结和次结两种。其中，一天内可及时补货的有海逸酒店等11家，一到两天可补货的有老川片片鱼等5家，两到三天的有陈仕香辣鹅掌等4家，三天以上的有祥和超市1家，有8家不太清楚情况。其中，老土锅鲜菜老火锅、银河鲜鱼庄、口口品串串
8、香火锅等3家店月结；名名火锅、小敏便利店、东城烟酒、佳美购物中心、左领右舍便利店、重庆四妹碟碟香、天府小火锅、陈仕辣鹅掌、宏瑞名烟名酒、鸿烨烟酒等10家店。六、启示无论两家公司孰胜孰败，不可否认的是两家公司都是相当成功的公司，其中很多广告操作很值得我们从中吸取经验，总结如下：1、长期的企业形象目标的确立和实现，是其成为世界最有价值品牌的基本战略。无论是可口可乐还是百事可乐都是世界上最早注重商标和品牌的企业。2.、运用巧妙、大手笔的营销策略，有效、一致的广告和促销，注重包装和视觉形象，公司巨额的广告费以及在世界消费者心中的成功形象塑造，是不断取得进步的基础。 3、品牌是活生生的、有个性的，好的品
9、牌与消费者之间可建立其深厚的情感。品牌必须考虑消费者使用和接受品牌的日常经验、感受、想法、态度和心理需求。4、树立品牌实际上是创造一种与众不同的个性。可口可乐品牌的所有者一直认为：“我们成功的原因在于我们创造出的友善的氛围，消费者实际上是想与可口可乐融为一体。”七、结论与建议针对莲湖路到北团结街沿线的各大餐馆、超市、酒店等的可口可乐和百事可乐渠道和销售调查，得出以下结果。1. 销售可口可乐和百事可乐的店铺所占的比例结论：相比较之下，百事可乐的市场占有率远高于可口可乐的，并且除了超市以外的大部分商家不会选择同时经营两种可乐。根据调查有的商家反映进货麻烦，也有的反映单独经营一种可乐可以获得厂家的优
10、惠等。建议：厂家可以通过定期赠送产品、实行进价优惠或者赠送厂家小礼物的方式来笼络一些进货量大的商家，达到独家的垄断。2.店铺中可口可乐和百事可乐销量的比较结论：二者相比较之下反应百事可乐销售量好的店铺明显多于可口可乐，这其中有百事可乐所独家占有的店铺数量多以外，还与其将百事可乐摆放在显眼的位置有关，还有就是大量的年轻顾客对百事可乐的蓝色包装有偏爱。建议：1.与销售店铺达成共识并且保持和谐的关系对产品的销售来说至关重要，故应该对其有一定的优惠，并且对货品的摆放位置有要求；2.厂家也要加强可乐的宣传力度，张贴海报、增加铺货面积、积极进行促销来扩大其销售量等，以此来达到商家利润的扩大。3.进行百事可
11、乐广告宣传店铺的比例结论：百事宣传到位，给零售商一定的广告费用，并提供货架及冰箱贴纸等有关百事广告的东西，同时还有一定的买赠优惠，故其标语、广告牌随处可见。而许多小店铺反应可口可乐并未与其进行任何的沟通。建议：1.百事可乐的宣传加深了其在附近学校居民心中的印象，故销售取得了一等的成效，对此可口可乐应加强其宣传力度和与店铺的沟通和协调，对店家进行优惠使增大产品的铺货量，并且提供宣传海报等物品来扩大在顾客中的影响力，并进行宣传促销活动来争取市场占有率；2.百事可乐应该加强其与各店铺的联系，保持现有占有率并进行扩张，争取垄断莲湖路上的店铺； 3.可口可乐不能放弃了与小店铺的联系，多个小店铺的销售量加
12、起来也很大，可适当联系保持产品供应。4.店家是否有促销结论：莲湖路上的店铺没有促销的要高于有促销的，进行促销的大部分是小的店铺和超市。有的店铺是老板没有促销可乐的意识，有的是因为城管的管理不让在门口摆东西。建议：1.老板应该增加宣传意识，以扩展其销售量； 2.在不违反城市管理的前提下，在店内做一些宣传，可设置展台，把货品摆放在上面引起顾客的注意。5.各个商家补货渠道结论：饭店以联系代理商送货为主，超市则以业务员上门服务为主，而特小型饭馆以周围商店补货为主。建议：1.采用代理商送货的店铺就可以成为可口可乐和百事可乐竞争市场占有率的突破口，业务员去超市查看的时候也可以顺便联系用供货商送货的饭店；
13、2.可口可乐厂家和百事可乐厂家可在供货量大的街道实行购产品免费送的政策，来争取大客户。6.各店补货速度结论：店铺的补货速度决定了他们要提前多久通知代理商或者业务员，一般代理商补货速度较快，一天之内就可以送到，而业务员较慢；但业务员会经常查看，需要店家通知的次数较少。建议：在两种方法各有利弊的情况下，可口可乐和百事可乐要想竞争就要充分了解各个店家的需求，然后在考虑自身成本的情况下，尽量做好客户关系的管理，以达到在汉中市场的绝对优势。八、附件店名（共调查33家店）海逸酒店土家菜饭店鸿运综合小商店宜家超市天天香片片鱼优优超市左邻右舍便利店佳美购物中心罗记香辣鹅掌佳慧综合商店陈仕香鹅掌爱莲说鸿烨烟酒七
14、婆串串香（无）万州特色烤鱼（无）美味香干锅老土锅鲜菜老火锅老川片片鱼略阳农家蒸菜馆（无）韩国纸上烧烤紫阳蒸菜（无）宏瑞名烟名酒祥和超市天府小火锅重庆四妹碟碟香兴达烟酒东湖超市口口品串串香名名火锅东城烟酒晓敏便利店银河鲜鱼庄奇滋梭边鱼火锅店名百事可乐（27）可口可乐（17）海逸酒店陈仕香鹅掌罗记香辣鹅掌重庆四妹碟碟香陈仕香鹅掌银河鲜鱼庄老土锅鲜菜老火锅爱莲说重庆四妹碟碟香老川片片鱼名名火锅韩国纸上烧烤奇滋梭边鱼火锅天府小火锅土家菜饭店口口品串串香火锅爱莲说优优超市屋头串串香佳美购物中心老川片片鱼佳惠购物中心美味香干锅宏瑞名烟名酒韩国纸上烧烤鸿运综合商店天府小火锅祥和超市口口品串串香火锅东湖超市宜
15、家超市晓敏便利店优优超市东城烟酒佳美购物中心佳惠购物中心宏瑞名烟名酒兴达烟酒鸿运综合商店左邻右舍便利店鸿烨烟酒祥和超市东湖超市东城烟酒两者都有（15家）陈仕香鹅掌优优超市重庆四妹碟碟香佳美购物中心爱莲说佳惠购物中心老川片片鱼宏瑞名烟名酒韩国纸上烧烤鸿运综合商店口口品串串香火锅左邻右舍便利店祥和超市东湖超市东城烟酒销售状况（商店和饭店普遍都是百事销量较好，且都是夏季销量较好）百事销量好（11）可口销量好（2）销量一样（2）左邻右舍便利店鸿运综合商店韩国纸上烧烤陈仕香鹅掌祥和超市天府小火锅重庆四妹碟碟香东湖超市优优超市佳美购物中心佳慧购物中心爱莲说老川片片鱼宏瑞名烟名酒口口品串串香火锅 宣传状况（
16、百事宣传到位，给零售商一定的广告费用，并提供货架及冰箱贴纸等有关百事广告的东西，标语，广告牌随处可见，主颜色蓝色比较吸引人）有广告（10）无广告（19）宜家超市（百事广告牌，冰箱、架贴纸）海逸酒店优优超市（百事货架贴纸）鸿运综合商店宏瑞名烟名酒（百事冰箱、架贴纸）左邻右舍便利店左邻右舍便利店（百事广告）罗记香辣鹅掌祥和超市（百事可乐标语）陈仕香鹅掌重庆四妹碟碟香（百事贴纸）鸿烨烟酒老土锅鲜菜老火锅东湖超市（百事广告牌，冰箱、货架贴纸）名名火锅东城超市（百事海报）奇滋梭边鱼火锅晓敏便利店（百事宣传标语）银河鲜鱼庄佳美购物中心（货架、冰箱贴纸）土家菜饭店佳慧综合商店爱莲说屋头串串香美味香干锅老川片
17、片鱼天府小火锅韩国纸上烧烤兴达烟酒口口品串串香火锅促销、摆放状况（基本上两种可乐摆放在一起，店家会采取同公司产品捆绑式，降价式促销，饭店会采取抵消税票赠送饮料）有促销（12）无促销（16）优优超市（原价7元 现价5,5）宜家超市佳美购物中心（瓶 7元 大桶）佳慧综合商店罗记香辣鹅掌（赠送）屋头串串香陈仕香鹅掌（赠送）美味香干锅重庆四妹碟碟香（买多有赠送）韩国纸上烧烤奇滋梭边鱼火锅（赠送）宏瑞名烟名酒银河鲜鱼庄（赠送）天天香片片鱼土家菜饭店（赠送）左邻右舍便利店爱莲说（赠送）鸿烨烟酒老川片片鱼（赠送）老土锅鲜菜老火锅天府小火锅（赠送）祥和超市口口品串串香火锅（赠送）东湖超市晓敏便利店东城烟酒鸿运
18、综合小商店兴达烟酒货运状况（售后服务好，供应商运货及时，送货上门，有饮料代理商和可口、百事公司专门供应商两种送货渠道，店家长期由同一家供应商供应，损耗由供应商负责）代理商运送（12）商店进货（1）业务员运送（12）不清楚（4）海逸酒店天天香片片鱼鸿烨烟酒鸿运综合小商店罗记香辣鹅掌（2级）祥和超市重庆四妹碟碟香陈仕香辣掌（2级）东湖超市韩国纸上烧烤老土锅鲜菜老火锅（2）名名火锅天府小火锅银河鲜鱼庄晓敏便利店东城烟酒奇滋梭边鱼火锅土家菜饭店宜家超市爱莲说优优超市屋头串串香佳美购物中心美味香干锅佳惠综合商店老川片片鱼宏瑞名烟名酒兴达烟酒口口品串串香火锅补货、结算情况（供应商会及时补货，补货时间各有不
19、同，结算方式一般为月结和次结两种）1天内（11）12天（5） 23天（4）3天以上（1）不清楚（8）海逸酒店天天香片片鱼陈仕香辣掌（次结）祥和超市土家菜饭店罗记香辣鹅掌左邻右舍便利店（次结）爱莲说优优超市老土锅鲜菜老火锅(月结)重庆四妹碟碟香（次结）韩国纸上烧烤鸿烨烟酒（次结）名名火锅（次结）老川片片鱼宏瑞名烟名酒（次结）东湖超市晓敏便利店（次结）天府小火锅（次结）土家菜饭店奇滋梭边鱼火锅（月结）屋头串串香银河鲜鱼庄（月结）美味香干锅东城烟酒（次结）宜家超市佳美购物中心（次结）佳慧综合商店口口品串串香火锅（月结）下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢中秋佳节演讲词推荐中
20、秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求
21、团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情二、活
22、动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的：1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间：XX年3月27日星期四五、活动参
23、与对象：房产Q1141全体及“家属”六、活动地点：武汉市华中农业大学校内七、活动流程策划：1、27日8点在校训时集合，乘车2、9点前往华农油菜基地、果园，赏花摄影3、10点30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼4、1点30，收拾食品残物，开始集体活动5、4点，乘车返校八、职能分工及责任定岗1、调研组：负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验组长：金雄成员：吴开慧2、安全保卫组：负责登记参加春游的人数，乘车前的人数的登记，集体活动时同学的请假的审批，安全知识的培训与教育，午餐制作的人员分组组长：徐杨超成员：王冲3、食材采购组：根据春游的人数和预算费用合理购买食材组长：胡
24、晴莹成员：何晓艺4、活动组织组：在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织组长：武男成员：冯薏林5、厨艺大赛组织组：负责指导各个小组的午餐的准备，最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”（厨王春游费用全免）组长：朱忠达成员：严露6、财务组：负责财务的报账及最后的费用的收取，做好最后的决算向全班报告组长：杨雨7、督导组：负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工组长：叶青青【注】以上只是大致的责任定岗，组长负主责，各小组要相互配合，相互帮助发挥你们的聪明才智去认真完成任务九、注意事项1、分组要尽量把做事积极的与不太积极的搭配，每组里都要有学生干部，学生干部要起带头作用2、食
25、材的购买不要太复杂了，先前想出菜谱，然后组织大家学习下烹饪知识，注意食材购买的质和量3、注意提醒大家手机充足电，随时保持通讯畅通，有相机的同学带上相机，组织大家多拍几张全家福4、游戏最好要能吸引全部人参加，让同学们能增加了解，班委们能更好的了解同学们的动态，增进感情各组应在规定时间前把活动准备情况向督导组报告，出现紧急情况要第一时报告。督导组也可以及时把活动的准备情况在班委群公布，实时互动。中秋最美是感恩!无须多言，给父母一个微笑，给亲友一个问候，递上一杯清茶，送上一口月饼，这是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命，感谢父母给予的培养老师们，同学们，这个中秋，我们要用一颗感恩的心来度过!心怀感恩!感恩一切造就我们的人，感恩一切帮助我们成长的人!心怀感恩，我们才懂得尊敬师长，才懂得关心帮助他人，才懂得勤奋学习、珍爱自己，才会拥有快乐，拥有幸福!老师们，同学们，中秋最美，美不过一颗感恩的心!中秋最美，美不过真心的祝福!在此，我代表学校，祝老师们、同学们中秋快乐，一切圆满!
