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1、客户及建设项目的类型、规模对承包商的投标策略的影响Derek Drewa, Martin Skitmore, Hing Po Lo摘要：本文通过竞价策略模型，为承包商提供了一个更明智的方法的选择合同的竞标，并以建设工作的各种类型和尺寸为基础确定最合适的价格水平。回归分析是根据建设工作的类型和大小和客户类型来衡量承包商之间的投标价（由用最低的出价/报价的比值）和承受价（使用最低的出价/成本估算的比值）。该模型经由一个有信誉的大型港资承包商测试。我们发现投标商的这些行为是不受建设工作的类型影响的，但明显的受到客户类型和建设工作规模的影响。三种二次模型 (建设规模的回归最低投标/成本估计比值） 分别
2、成功从私营部门，香港政府及香港房屋委员会得到完善。一、简介：相当数量建筑工作通过竞争招标来发包，通常由客户和承包商签订规定建设项目各项内容的合同。承包是建设单位在一个相对有限的时间内完成建设工作的一项服务。合同在分包和承包商所关注的决策方面有以下几点作用：1、投标合同的选择2、投标书内容的确保。如果一个承包商选择投标,投标价格通常包括两个部分，基线估算费用和补充费用,例如管理费、利润和风险(补充费用也可能是结余费用)。承包商的投标策略是与设定一个可能获得的最大利润的值。承包商必须选择一个足够高的价格来保证一定量的工作能以最低的管理费获得最大的利润，同时还要与诸多竞争对手相竞争。投标加价模型首次
3、出现在弗里德曼发表于1956的文章，他建议使用一种概率办法来确定最适当的投标价格。Smith确定了三种投标模型：1、基于概率论的模型;2、计量经济模型；3、回归模型。Carr和Sandahl认为回归模型对于竞标有很多潜在好处，并且建议使用回归模型来判定承包商的最佳投标价。这篇文章提供的模型并没有关注承包价的优化，但是模拟了建筑工程类别和客户类型对最低投标/估算成本比值的影响。Drew和Skitmore根据建筑规模和类型用回归分析函数来衡量承包商的投标价格。这篇文章采用了类似的方法进行了深入的研究：1、模拟了投标价格的竞争力（通过引入最低出价/成本估算比）2、考虑到客户类型对竞争力投标竞争力的影
4、响。应该指出的是：承包商做出的最低的投标价格反应了工程规模，因为合同包的大小和复杂性在一定程度上反映了工程规模的大小。二、投标策略Newcombe 认为，建筑市场在承包方面的竞争是全行业的竞争，每一个都需要不同的资源，技术和管理知识，包括总承包，土木工程，投机性的房屋建筑，房地产开发，制造和供应的建筑产品，厂房及设备租用等等。Langford 和 Male确定市场是由四个主要领域（即建筑，土木工程，维修和保养及材料的制造）。他们进而指出这些可分为市场部门。例如，他们认为，建筑市场包括了住宅，工业和商业市场。Lansley等人提出一个观点，即，除房屋开发外，承包商不应该把建筑市场按部门来区分，而
5、是按工程需求的技术项目类型来区分。管理学家通常使用系统的方法来模拟一些公司的行为。Male将施工投标的过程和这个方法联系起来。Male从企业战略领域的高度上确认了通过承包商能自主计划经营和竞争建立起市场的策略。然后承包商决定竞标合同的业务战略水平。如果选择投标成本估计，然后制定业务战略层次和反馈到企业战略层面，由高级管理层在评审会议决定适当的加价。Skitmore认为，只有投标价包括了详细的成本估算和一个现实的加价才可以被视为真正的竞争。其他行动，如获得封面价格，仅仅是程序性和非善意的，它是不太可能使得承包商将成功赢得竞标的。但是,直接将投标书提交给客户，增加了中标的不确定性。还有一些其他性质
6、的分类，诸如投错标或者存在更低的标价（远低于成本使得承包商不得不面对流动资金紧缺的问题）承包商采取各种策略来提高自己中标的机会，Fine已确定了若干战略，包括工作水平低时的随机投标，选择性招标和具有很强竞争力的合同范围内索回竞标。Stone还建议，一些企业接受工作的标准比别人低由此产生效率的差异，因而成本也有不同。事实上影响投标决策的因素分为三大类，即工作的特点，经济环境和竞争条件。基于以上理由。Drewand Skitmore将影响招投标行为的因素进行了分组：1、团体承包的行为（例如市场条件，数量和竞争者的身份）2.个人承包的行为（承保能力，拥有的工作和标书，员工的可用程度）3.针对合同的行
7、为特征（如建设工作的类型和规模，客户，位置）Flanagan 和 Normam总体上确定了影响招投标行为的五个因素：1.项目的规模和价值，和完成所需的建设和管理的复杂性;2.当地市场情况3.投标造成的工作量4.客户类型5.项目类型本文中的模型说明了影响招投标策略的三个因素，即项目的规模和价值，客户和项目类型。Eastham, Shash和Teo 等人对这三个因素都进行了重要的独立调查。在另一项调查中，Odesote 和Fellows发现75%的受访客户认为项目的类型是最重要的影响因素，而项目的价值最为次要。Flanagan 和 Norman从工程的规模和类型上研究了小型，中型和大型承包商的不同
8、表现。他们发现，招标时（1）小承包商考虑建设工作的类型和大小，（2）大承包商更成功地申办大型合同（3）中小型承包商的竞争力和工程的类型规模无关。这项研究表明，承包商的竞争力在工程类型和规模方面在不同程度上有所不同。更深入的，Drew和Skitmore利用回归分析模拟了承包商的竞争力。利用收集到的招标数据，他们在五方面模拟了15个承包商的竞争力。结果发现，这15个承包商的竞争力在某些类型上没有差别。因而，原有的五个类型根据承包商的竞争力重新分为三点。其中两点主要包括较小的合同和其他较大的合同。Flanagan 和 Norman也通过研究发现了一些承包商类似的行为。此外还发现，最有竞争力的承包商无
9、论是规模较小或较大的合同都具有竞争力，而一个承包商是规模较小的合约上更有竞争力。他们还发现，不同的工程规模比工程类别更能影响竞争力。换句话说，工程规模比工程类型更能影响竞争力。三、模拟和衡量投标竞争力大部分的招标投标行为的研究关注的是模型考虑竞争关系.竞争性投标可以通过分析模拟出：1.整个投标分布2.竞争投标3.单一或系列建筑合同的投标竞争力。最实用的目的是找到最接近基线的价格。基线是针对某份特定的合同的投标包括了设计者的估计，承包商的成本估计。其中，最低价中标的优点，在投标时它代表最高水平的竞争力。采用最低投标价为基准，其他投标和成本估计可以根据这个基线表示为百分比。运用竞争力的最大价值将会
10、使得竞争力在一个特定规模内更容易表现出。Beeston 24的观点是，通过对实际上中标的研究，往往是中标的是最低的投标。值得注意的是，这一观点是尽管出价最低，但是有时可能包括封面价格，误算或错误的数据。一个常用的方法是将高于最低价的部分表示为百分比，例如： BCP = 100（x x（1）/x（1），BCP表示的投标竞争百分比，X表示的承包商报价，X(1)表示的是合同的最低报价。较低的百分比值表明更大的竞争力，反之亦然，最低和最高竞争力表现为无限和零。由此通过一系列合同的平均竞争指数可以为每一个承包商划定一个竞争力指数。投标的偏差标准以此统一衡量。通过估算投标成本，承包商可以了解他们的报价与最
11、低报价的关系。即：CECP=100（x-x(1)）/x(1),CECP代表竞争力百分比，X代表承包商的估计成本，X（1）代表以最低价获得合同的利润。较大的负值表明更大的竞争力。正值表明，有竞争对手谁能够以低于承包商的成本估计中标。在测量之间的竞争投标时，Drew和Skitmore 8 表示竞争力是一个比而不是一个百分比，即：BCR = x（1）/x，BCR是投标竞争力比，X是承包商的估计成本和X（1）是进入合同的最低报价。最大和最小的竞争力分别限制之间1和0。他们使用这种措施确立优势。这包括：计算方便；使竞争力的差异更加明显接近一个数模（数模的结尾是可能最使人感兴趣）和适应性改造。一个承包商的
12、成本估计和最低出价之间的关系也可以表示为一个比率，即：CECR = x（1）/x ，CECR是成本预计竞争力比，X是承包商的估计成本和X（1）是进入合同的最低报价。值越小表明有竞争对少会出比承包商更低的标价，反之亦然。不出现负值表明它有更好的优势。这是运用了回归模型得出的结论。四、回归模型的发展竞争力，表示为上述报价和成本估算的可采取因变量的比值。工程规模，独立变量的取值，表示了一个合同的价值。添加到回归线的二次变量跟好的反映了工程规模和承包商大小的经济关系上述竞争力比较和工程规模的关系可以由过去的投标竞争中合同价值和预计费用表示出的竞争力比值中观察得出如公式3和4。曲线回归分析可以用来确定行
13、最适合的投标竞争力和成本竞争力（如图1）。图1.基于工程规模的成本预计和投标竞争力（E（YBID）=最低报价/报价，E（YCOST ESTIMA-TE）=最低报价/估计成本）假设这些回归线代表一个承包商的真正的竞争力/工程规模的关系，然后源于价值与中标率的线性关系即式（3）表明，处于峰值的承包商是最具竞争力（即在方程是最接近节点）。同样，在成本估计比方面即式（4），处于回归线峰值的承包商也最有竞争力。竞争力取决于承包商，成本估计回归线可能相交的X轴。如果成本估计回归线穿过X轴，相交的点是那里的成本估计等于最低出价。在这些值之间的工程规模能够使承包商产生低于最低投标的估计成本。我们还可以从回归曲
14、线与X轴形成的阴影区域直观地比较承包商之间的竞争力。阴影面积越大，承包商的竞争优势越大。预计加价生产所需的最低的投标价可以通过寻找垂直于X轴（即最低出价线）和回归线显示的估计成本比的差值得出。同样，承包商相对最低的投标价可以通过不同的图形和中标率观察得出。客户类型和工程性质是明显的定量。可以通过标准回归方程为每个客户和工作类型建立虚拟变量。Drew和Skitmore8使用模型确立了最适合承包商的工程类型和规模。二十二个候选模型包括独立变量的承包商身份，工程的规模和类型。文章中提及的这种方法，也就是运用承包商成本估计和最低报价的比值即式4被用于衡量竞争力。五、数据样本著名的港商在1991年七月至
15、1994年五月收集了包括100个连续竞价试图与相应的成本估计与最低报价的数据样本。Masterman26也获得了基于工程类别和客户类别的分类信息(根据Cl/Sfb分类系统25)工程类别分类如下：1. 土木工程设施（如道路/空气/水交通设施）2. 工业设施（例如工厂）。3. 行政设施（如行政区，法庭）。4. 卫生设施（如医院，诊所）。5. 娱乐设施（如电影院，体育场馆）。6. 宗教设施（如教堂，寺庙）7. 科教设施（如学校，图书馆）8. 住宅设施（如住房，招待所）。9. 公共设施（如公共厕所，邮局）。待添加的隐藏文字内容2客户类型分类如下：1. 政府2. 住房主管部门3. 其他公共部门4. 大型
16、开发商5. 大型工业，商业和零售组织。6. 中、小型工业，商业和零售组织。7. 其他私营部门的客户。投标，估计费用最低报价都被统一规范（即1994五月），采用Levett 和 Bailey27公布的投标价格指数六、分析以下是第二部分的内容。根据客户的描述统计，工程的规模和类型是分析报告的第一部分，这是为下一部分的回归模型分析做基础。还应当指出的是衡量竞争力如式（3）和（4）贯穿了整个分析过程，而衡量竞争力百分比则采用了描述性分析如式1和2。这主要是为方便读者，因为竞争力，成本估算，出价最报价的关系通常以百分比的形式来表示。衡量竞争力比即式（3）和（4）则被局限于回归分析。七. 描述性分析样本数
17、据表明了该承包商投标的总体平均值为3.36亿港币，范围从100万港币至33.49亿港币。这种非常广泛的投标值往往暗示了这承包商在较高的或更低的投标限定上没有特定的投标政策。加价的范围应用于成本估算差异介于8 到+50%，平均为+ 7.55%。从加价上看一些合同，至少，此承包商投标非常有竞争力，虽然在别人看来这承包商提交了“非正式”投标。投标百分比如(1)式比最低中标基线高于平均9.03%。成本估算的百分比如(2)式比最低中标基线高于平均1.65%。换句话说，平均来看，如果承包商的参赛者能以低于承包商自己的成本估算的1.65%投标，这意味着，也许，这个特定的承包商不太有竞争力。缺乏竞争力的进一步
18、证据可以通过观察该承包商是最低价投标人的次数来发现。100次招标只能是该承包商低价者得；两次分别在公共和私营部门。这看似低的比率可以部分解释为，因为大量的承包商常被鼓励在香港投标。（两个不同的研究鉴定了承包商竞争的每个合同的平均数为13个在公共部门8，9个在私营部门28。）承包商随后成功赢得总共八个合同，2个在公共部门（即承包商是出价最低者）和6个在私营部门。在私营部门更高的成功率可能是因为客户喜欢大承包商胜于小承包商。（Drew和Skitmore28发现，私营企业客户喜欢和相对大的承包商定合同，即使他们没有提交最低投标价格。）表1显示了根据建设工作的类型分类的样品投标数据。可以看出，该承包商
19、为每一种建设工作投标，土木工程工作平均加价14.47%（比如建设工作型1）大约是建设工作的两倍（比如建设工作类型29）；土木工程的加价空间介于3.81%到8.31%。更高的加价百分比可能代表更有风险的土木工程工作。如果忽略类型2和类型6（因为他们含有很少的招标尝试）似乎是该承包商是最具竞争力的土木工程工作。这反映在投标百分比和成本估算百分比都高于最低中标价。我们也可以清楚的看到，工作类型4和5是最没有竞争力的。除了1,4和5，剩余类型的成本估算差异很小，在2.22%至2.94%浮动。表1基于工程规模的描述性统计表表2显示了根据客户类型和客户部门（例如公私部门）的分项招标尝试。除了开发商（即客户
20、类型4），该承包商为每一个客户类型投标，并且在公共部门（包括客户类型13）和私营部门（包括客户类型57）都有一个合理的投标平衡比例。我们可以看出成本估算百分比（相对最低价中标）对私营部门都是消极的，而对公共部门都是积极的。在成本估算上，因此当该承包商投标为私营部门工作时似乎更有竞争力。这也反映在投标百分比高于最低价中标。然而，如此看来，当与公共部门相比时，私营部门的加价百分比有轻微上涨，该承包商可能没有充分认识到程度的不同。表3显示了根据CI/Sfb分类建设工作的类型为公共和私营部门，也可以根据此工作是否是土木工程（如建设类型1），建筑（如工程类型27和9），或住房（如建设类型8）。我们也可以从此表中清楚的看到公共和私营部门的竞争力的不同，承包商管理私营部门的几乎每一个建设工作类型以获得一个负面的成本估算百分比。它也可以被看作是，从成本估计百分比方面来说在公共部门和私营部门土木工程工作上承包商最具竞争力的，从投标百分比方面来说是为公共部门土木工程工作。 表2基于客户类型部门的描述性统计表表3基于客户类型和工程类型的描述性统计表
