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1、 店铺的哪些因素会影响消费者购买产品 一 研究缘由 随着全球网络技术的发展，新型购物方式迅速成长，但迄今为止，占支配地位的仍是店铺型消费。如何吸引顾客光顾自己的商店，营造更多的销售机会，影响消费者最终购买，并且培养顾客的忠诚度，是众多零售业关注的焦点。 菲利普科特勒曾讲,销售并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。人们常说“二八法则”，典型的情况是：80%的收获来自20%的努力，80%的销售来自20%的顾客，80%的利润来自20%的顾客，少量的顾客创造大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的，这就决定了企业不应将营销努力水平分摊在每位顾客身上，而应充分关注事
2、数量虽少但作用重大的顾客。运用“八二法则”的营销核心是对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，销售是一个连续的活动过程，只有起点没有终点。成交并不是销售活动的结束，而是下一次活动的开始，成交之后销售人员应当关心消费者，并向消费者提供完善的服务，以保持现有顾客，吸引新的顾客。所以我们希望的营销结果不只是单纯一次性的完成销售，目标不要停留在接到了多少订单，更重要的是怎样利用现有资源，建立高效运作的服务网络，千方百计巩固已有的客户，增加顾客的重复购买频率，与其建立起相互信任的长期合作关系。二 思考角度 影响消费者购买行为的因素多而复杂，有个体心理因素、环境因素等，人们逛商店的动机无疑是为了购
3、买所需的东西，但这并不是此行为的唯一动机，因此零售商应特别关注营销娱乐化趋势，注重消费者购物时的情绪体验和享乐型需求，并将其反映到零售策略中。 店铺作为一个销售终端，不应只是解决销售问题，还有对企业产品形象的提升、对品牌的维护、对消费者的服务等综合作用，我们应把销售终端作为和消费者进行情感沟通、消费市场建设的一个重要环节。三 影响因素及对策 1外部因素 （1）位置 对于商店来说，处于居民密集居住区、旅游景点集中区、繁华商业区内，这些地方交通便利、客流量大，占有“地利”、“人和”优势可以更多地吸引顾客 。 （2）商店的外观设计外观设计是衡量店铺文化品位、美学素养的一面镜子，是商店的脸谱。视觉识别
4、VI在CI系统中最具有传播力和感染力，最容易被社会大众所接受，具有主导地位。顾客对他的第一印象决定他的进店率，因此大方美观的店铺门面、橱窗设计对于提升店铺魅力、美化店铺环境、赢得顾客好感有着重要意义。创造个性的店面，让人们一看就知道其商品经营特点的外观设计是非常重要的。现代化的建筑理念更注重具有人文特征、高档时尚的设计，其目的不在于卖弄设计，而是吸引消费者入内，使他们无论在什么季节，无论在白天还是夜晚，都能体验到一个美好而自然的购物环境。如售卖儿童用品的商店一定要有儿童的特点，同时具备当时的时代特征，如采用时下较流行的卡通形象。商品橱窗对于消费者行为也具有重要影响作用，它可以激发购买兴趣、促进
5、购买欲望、增加购买信心。从商场角度讲，展示什么产品、不展示什么产品已无法考量，所以在布置橱窗的时候，更多考虑的是制造商场售卖的氛围，以从整体上产生一种亲和力。 （3）促销活动 如打折，赠送优惠券，现场的免费样品，赠送礼品，会员制的积点消费，广告宣传等。这些信息应生动形象、真实地展现产品独特优势USP独特卖点，如低廉的价格、免费体验使用、额外附加产品。另外我们应注意到，很多受广告吸引而进入商店的消费者会购买广告以外的商品。这种“溢出销售”表明，价格通常并非是消费者进入某商店的主要原因，这意味着零售店可以通过提供更好的服务、更多的选择强调情感利益来招徕顾客。 2内部因素 不管商店自身是否有意识地塑
6、造形象，消费者都会逐步形成关于该商店的总体印象，包括商品、服务、硬件设施、主顾、商店气氛及商店声誉。所有的特点构成了商店的品牌、身份象征，如“沃尔玛”本身就是一个知名品牌，人们不仅相信它经营的其他厂家的商品，对于店内的沃尔玛自有品牌的商品也非常认同，为沃尔玛提供了客观的收益和较高的知名度。 （1）工作人员销售人员自身的素养是一切工作的基础、关键 管理人员可以通过培训、福利、精神物质激励、定期业绩考核等手段不断修炼工作人员的内功，来建立优雅、自信、专业的职业气质，使员工面向消费者始终保持坚定自信、真诚热忱的态度，以保证市场的工作质量。毕竟销售就需要沟通，说到底还是人与人的沟通，而成功的人际沟通一
7、定是二者心与心的沟通，这就是为什么白居易说“以心感心人心归”。洞悉客户的心理变化，读懂其身体语言 从消费者心理学上讲，人的行为是人脑的意识活动所控制、指引的，因心理与行为有着密切的联系，所以销售人员要观察顾客的心理变化，适时提出忠告、诱导言辞，否则会丧失良机。当然在推销过程中，顾客从注意某产品到最终决定购买，也许会产生各种不同的心理变化，我们可以从消费者在商谈过程中的整体语言、表情、动作、神态上了解其变化。 了解顾客需求 一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求与产品功能的结合程度，所以关键是把握消费者的真实需求，按照消费者需求对产品的款式、颜色、功能进行组合，为顾客提供一件最适合他的
8、产品。但是了解其需求是一种长期而深入的工作，并且人们的需求往往是多方面、不确定的。有趣的是，很少有消费者对自己要购买的产品有着非常精确的描述，这就需要买卖双方长期的沟通，将客户心里模糊的认识以精确方式表述并展示出来。换句话说，沟通的前提是为消费者找到一个可以购买的理由。所以，服务人员与顾客的有效沟通能使一些潜在消费者（有明显购买意图、有购买能力）变成现实的消费者。 当然，销售中的沟通不是一成不变的，更没有固定模式可遵循，必须根据不同消费者不同需求，根据市场变化乃至细分市场的变化，创新不同的沟通方法，可以说沟通蕴含高度技巧，也是一门艺术。 （2）店铺购物点陈列 好的购物点陈列本身就是一种推销引导
9、，体现了市场功能的作用，它不是销售人员用语言表现的，有时却可以起到事半功倍的效果。产品陈列的技巧有 把产品的正面朝向顾客 陈列的上下高度应配合顾客眼睛的高度，也方便人们伸手可及 纵向陈列比横向陈列更有效果 产品奇数摆放给人以紧凑感，让顾客容易看清产品 利用层次渐变浓淡演绎出格调的流畅感、节奏感 及时填充，前置陈列展品 利用产品的尺寸、颜色使其陈列和谐 店内其他陈列要保持统一主题 采用不同与平时的放置方式陈列商品，如将商品至于橱窗入口或辅以特别推荐这些商品的促销材料，会轻易引起顾客关注。事实上，购物点陈列如果辅以降价促销、广告宣传等活化组合战略，效果会更好。 （3）店铺的内部环境布局 由于人群在
10、环境内活动所能感受到的视觉冲击会产生意识上的反馈，这种反馈可以带来购物的冲动和尝试性的购买举动，所以店铺环境布局也很重要。购物环境固然和地点、店面标志、产品陈列等物质环境分不开，但纯粹的硬件投入并非环境的全部含义。今天的消费者已日益成熟，人们不仅把购物看成一种享受，而且把购物环境中的各个因素归结成一种心境体验。消费不仅是理性的，也是感性的，因此购物环境是一种主观感受，其情景环境也很重要。情境环境不仅会影响商店客流量，还会影响消费者应留在店铺时的情绪和意愿以及对商店质量和形象的评价。更重要的是，消费者在商店中引发的情绪可能是他们重复购买、保持店铺忠诚的重要依据。符合审美心理的店内环境装饰如合适的
11、照明、音乐、色彩、周围设施、商品摆放等，这些辅助功能会使人们在选购过程中感到舒适、和谐、安全，从而促进消费者的购买行为。四，举例说明 以义乌商品城 乐天玛特 大润发为例 义乌1商城主要经营：服装类、针织类、床上用品、玩具类、文体用品类、旅游工艺品、礼品饰品、五金电器、电子钟表、化妆品、箱包类、日用百货、家具、副食、茶叶、鞋类等近50000个品种的产品。适合各层次消费者的生活、生产需要。2琳琅满目、应有尽有的商品，批零兼营、物美价廉的特点，配套齐全、井然有序的交易环境，城乡配合、长短相接的客货交通，吸引了平均每天20000-30000多人次，节假日50000-60000多人次市内外、省内外的客流
12、，造就了良好的商业氛围。3市场采用了世界闻名、全国最大的小商品集散地义乌中国小商品城的运作、管理、服务、发展的科学模式和工作理念。4有一支能为市场精心培育、快速提升、稳健发展而敬业勤奋的管理服务队伍。 乐天玛特1乐天玛特淮安一店位于淮安市淮海东路136号，于2010年7月收购时代超市，并挂牌营业，门店面积25687平方米2 拥有5万余种生鲜食品、日用百货、服装、电器及精品名店在淮安主要经营食品，饮料，糖酒，烟，五金，交电，针织服装，日用百货的销售，副食品加工和销售3餐饮娱乐与大型停车场等辅助设施，形成一站式购物中心4乐天玛特淮安一店具有人性化的空间规划，6米层高宽敞明亮的卖场，超过100个车位
13、的超大规模免费停车场，方便周到的购物免费班车将给予您全新的购物体验5训练有素、热情周到的服务人员时刻恭候您的光临6乐天玛特的产品包括了很多国内外知名品牌，比如：宝洁、联合利华、百事等等，这些产品都有很好的质量保证。除此之外乐天玛特还拥有自有品牌“乐之选”，而且由于价格低廉，品质过硬，同时门店投入了大量的促销资源，“乐之选”商品迅速成为顾客购买同类商品的首选，销售异常火爆。7门店服务质量管理 顾客不仅可以在乐天玛特超市买到便宜实惠的日常产品，还可以买到很多韩国特色的商品和高性价比的进口商品。让人足不出户即可尝遍世界美味。 大润发 1 大润发公司的经营理念：诚信务实，服务支援，顾客满意，参与管理，
14、共同成长，利润分享 2做人原则：同仁和导购是我们的兄弟姐妹；顾客是我们的老板；供应商是我们的3合作伙伴；官员和记者是我们的朋友 4做事原则：今日事，今日毕（落日原则） 5 营运方式：营采分离，团队合作 6零售业最重要的两个概念：了解顾客需求，并让顾客满意 7企业存在的理由：所提供的商品和服务满足了顾客的需求 8本行业的基本功：FCCA F：Full饱满陈列 C：Clean清洁 C：Clear清楚 A：Atmosphere9商业氛围 导购同仁需要牢记的 “四不”原则：绝不说不知道；绝不过度推销自己的商品；绝不诋毁他人的商品；绝不擅自移动或扩大自己商品的陈列面走进大润发2008年在中国零售行业百强排名中排名第7位，整体销售额为：3356700万元，仅次于家乐福的：3381912万元；单店销售额为：33234万元， 远高于家乐福的：25238万元；大润发2009年第一季度营收115.6亿元 -资料来源：中华全国商业信息中心 五，总结 总之，只有在市场经济中由内而外逐渐积淀形成自己的一套店铺文化、管理理念、经营特色，建立一支高素质的销售队伍，不断增强组织的协调能力、感召力、凝聚力，综合各种因素相得益彰，才能在长期竞争中获得消费者的认可，才能永葆长青。
