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1、4新疆特色林果产品华南市场营销策略 关志强林果业是推动新疆经济发展的四大支柱产业之一，独特的自然资源条件决定了新疆林果独特的品质和风味，从而为新疆林果的营销奠定了坚实的基础。华南市场作为新疆林果产品的主要消费市场，有着与全国市场相同的共性特征，也有着其自身的独特性和差异性。因此，新疆特色林果产品在华南市场的营销策略，必须建立在新疆特色林果产品营销总战略的框架下，并形成自身的营销特色和差别优势。4.1新疆特色林果产品的总体营销4.1.1新疆特色林果产品初具规模新疆林果业的产业规模是开拓国内外市场和现代林果业建设的基本条件。过去，新疆的果品虽然有名气，但量少、品种杂、种植分散。如今，新疆林果总面积
2、已突破1700万亩，果品产量达600万吨，初步实行标准化的生产模式，有上百家果品储藏保鲜加工企业，果品总产值突破200亿元，农民人均林果纯收入占全疆农民人均纯收入的14.5%，产业规模已初步形成。南疆环塔里木盆地优势林果主产区、吐哈盆地优质高效林果基地、伊犁河谷和天山北坡特色林果业产业带的经济效益开始显现，林果产业逐步成为当地农民实现增收的支柱产业。总体上看，新疆特色林果业的发展正在由扩张种植规模向提高品质和效益转变，由以生产初级果品为主，向以生产高档果品和精深加工产品为主的现代林果业迈进。目前，新疆果品总产量的70%以上仍是鲜食，加工转化率不足30%。五年后，新疆优质林果面积将稳定在1500
3、万亩，果品产量将达到1500万吨，林果业在全区农民人均纯收入中的比重达到30%以上。4.1.2新疆特色林果产品营销格局当前，新疆林果业已经完成了基地建设任务，正处在由生产型向市场经营型转变的新阶段，总体营销格局发生了重大变化。近年来，新的营销渠道及技术不断涌现，促进了营销渠道的创新与改造，果农批发市场（集贸市场）消费者、果农专业合作社（行业协会）消费者、果农农村经纪人外地收购商消费者、果农龙头企业经销商（代理商）配送中心零售商店消费者等果品营销渠道模式迅速形成和发展，特别是果品连锁经营等新型零售业态的导入，促进了传统流通向多元化现代流通方式的转变。比如，新疆果业集团有限公司作为新疆林果产品销售
4、的龙头企业，已在新疆建成连锁超市和配送中心1000家左右，正在全国建设六大展示平台和物流配送中心，包括以北京为中心辐射华北、东北地区，以上海为中心辐射华中，以广州为中心辐射华南，以武汉为中心辐射华东，以成都为中心辐射西南等，以此基础将在全国建设100家连锁店和加盟店。目前，新疆特色林果产品的营销基本形成了以农产品批发市场、集贸市场为载体，以农民经纪人、农村专业合作组织、外地运销商贩、加工流通企业为主体，以产品集散、现货交易为基本流通模式，以鲜食和初加工产品为客体的营销大格局。4.2.3新疆特色林果产品的总体营销思路当前，新疆特色林果产品的总体营销思路是：在基地建设提质增效、出精品、创品牌的同时
5、，把林果产品外销平台建设、实施品牌名牌战略、做大做强龙头企业和提高市场开拓能力作为重点和突破口，采取整体推介、展示展销、交易洽谈、产销对接等方式，达到促销新疆林果、宣传新疆林果、打造新疆林果品牌的目的，实现新疆林果产品走出新疆、推向全国、走向世界。主要措施有：一是建设专业批发市场，在乌鲁木齐、吐鲁番、库尔勒、阿克苏、喀什等地建设辐射全国的大型林果产品专业批发市场，形成包括分选、分级、清洗、预冷、冷藏、包装、冷藏运输和商场冷藏等在内的物流冷链系统。二是建设终端销售系统，在国内大中城市建立连锁店和专营店，大力发展物流配送、产销直挂、连锁经营、网上交易、电子商务等新型营销方式，建立辐射国内外的林果产
6、品市场营销网络，尽快形成多层次、多渠道的林果产品销售流通体系。三是建设三大外销平台，在北京、上海、广州建立了新疆农产品外销三大平台，对原有的销售渠道进行整合，并建成了新疆农产品电子商务网站销售平台和新疆特色林果电子商务平台（新疆林果网），以“顺畅有序、配送灵活、保鲜供应、四季销售”为目标的区内、区外、国外三大市场的销售网络体系正在形成。新疆特色林果产品基本上延续旧的农产品销售办法，以农贸市场为主要源头，向交易集中的瓜果市场延伸，超市与社区市场结合的销售模式，即农民种植，商贩收购，集市销售的模式。当然，有些是自种自销的，也有通过合作组织集中采购销售的。所以，新疆林果产品的销售仍然以政府主导的大市
7、场为主。因此，不断提出要建设大的贸易市场，建设农产品外销平台。这样的销售方式将在很长时间存在，因此，新疆特色林果产品的营销分为两个部分。一是以政府指导为基础的交易模式，即渠道流通销售模式；二是新的纯粹商业交易模式，即直接专营销售模式。4.2新疆特色林果产品华南市场的营销现状4.2.1新疆特色林果产品在华南市场的销售状况（一）在华南市场销售的新疆水果种类在华南市场（主要针对广州市、深圳市两个典型市场进行了调研）上销售的新疆水果以鲜果和传统的大宗水果为主，特色水果、特色干果种类很少。在华南市场销售的鲜果，主要有哈密瓜、提子、香梨，还有少量的阿克苏糖心苹果。其中，哈密瓜的主要品种是八六王，还有黄八六
8、、天山密瓜、火焰密瓜、黄氏密瓜、金皇后等；提子的主要品种是红提，还有巨峰、无籽红提、吐鲁番大无核白、木纳格、玫瑰香等；香梨的主要品种是西域香妃。在华南市场销售的干果，主要是葡萄干、红枣和核桃。其中，葡萄干的主要品种是吐鲁番绿提干；红枣的主要品种有哈密大枣、和田玉枣、若羌红枣、阿克苏红枣，等等；核桃的主要品种是薄皮核桃。（二）新疆水果在华南市场销售的份额新疆传统水果在广州和深圳两大市场占有一定的市场份额。在鲜果销售市场中，新疆哈密瓜市场份额最高，占到广州和深圳哈密瓜市场的80%以上，在6至10月的销售旺季可达90%以上；新疆红提在广州和深圳红提市场的占有率可达45%，其余市场份额为进口红提、其他
9、产区的红提；阿克苏糖心苹果，因货源不足，经营不连续，消费者认知率低，市场份额不足5%；在广州和深圳市场上销售的香梨，全部都是新疆库尔勒香梨。在干果销售市场中，新疆葡萄干的市场市场份额高达90%，其余份额为进口提干。新疆红枣和核桃，由于其价格昂贵，品种单一，市场竞争不明显，消费者缺乏了解，市场份额在10%左右。相比之下，沧州红枣的种类很多，价格低，销售包装灵活，具有较高的市场份额；云南核桃的种类多，价格也便宜，虽然在外观上不及新疆核桃，但也占有较高的市场份额。新疆干果在广州、深圳市场上均可以实现全年销售，但是新疆鲜果在广州、深圳市场上的销售具有明显的季节性特征。其中，库尔勒香梨基本可以实现全年销
10、售（除8月份以外），哈密瓜的销售季节为6-10月份，提子上市季节为8-11月份，阿克苏糖心苹果的销售季节为10至次年3月。4.2.2新疆特色林果产品在华南市场营销中存在的问题从华南市场销售情况的调查来看，新疆林果产品主要存在销售季节过短、消费者认知度低、市场份额不高、保鲜效果不好、果品品质参差不齐、供求信息不对称、营销手段单一等问题。从主产区调查情况看，新疆林果产品营销组织化程度低、管理落后、经营粗放、产大于销、没有市场强势品牌、竞争力不强等状况还没有得到根本性改变。（一）消费者认知度低首先，广州和深圳的被调查者对新疆传统水果（吐鲁番葡萄、哈密瓜）的认知度较高，而对其他新疆特色林果产品的认知度
11、都很低。调查问卷反映，广州和深圳的被调查者中听说过新疆杏及杏干、巴旦木的不足10%，听说过新疆红枣和核桃的不到50%。其次，新疆特色林果产品的市场占有率不高。以深圳市布吉市场为例，在2009年销售旺季（第三季度）新疆水果日交易量达450吨，占到布吉市场水果日交易量的15%。但是，在销售淡季占比锐减。新疆干果的年销量只有2500吨左右。（二）果品品质参差不齐首先，果农管理水平低和产品标准化意识差。在华南市场调查中，经销商普遍反映，新疆农户产品等级意识差，水果采摘后不进行筛选分级；新疆哈密瓜的品质不稳定，不同批次甜度大相径庭，有的根本不甜。在广州市如意果品批发市场，虽然有许多商户在销售新疆红枣，但
12、都不是新疆成品枣，而是由商户或采购商在新疆采购后，运至河北或河南等地进行筛选、分级、包装等初加工后，运抵广州市销售的。在南疆主产区的调查中，“重造轻管现象”比较普遍，部分果农为了单纯追求产量，采用环割、采摘期灌水，使用超标农药等方式，影响了果品质量。其次，尽管许多果品获得国家地理标识，取得市场通行证，但受行政区划的限制，各自为政，造成品质不一，品牌不一，混淆了消费市场对地域性产品统一的品质认识。第三，果品监测体系不健全，林果产品质量检验标准低。在华南市场调查中发现，新疆果品的运输包装（核桃）和销售包装（葡萄干）都存在缺斤少两的现象，新疆果品因食品安全原因遭拒现象也屡屡发生，如哈密瓜冷藏后生黑点
13、，新疆提子易掉粒脱落。（三）果品流通企业发展滞后在果品流通领域，数量庞大的中小企业和个体户仍是流通市场主体，整体素质不高，具有规模效应、市场竞争力强、影响力大的龙头企业不多，作为林果产业的先导产业的作用尚未有效发挥。一是果品流通业仍是果品加工业的配套产业，没有成为果品加工业发展的推动性产业；二是对提高果品生产加工的支撑作用不强，对林果生产服务少，加上流通效率低，盈利能力弱，目前更多的是关注如何“榨取”上游企业的利润，而没有和加工企业一道形成共生共荣的战略伙伴关系；三是果品流通企业对林果生产的作用还局限于林果产成品的流通上，对产前、产中的支援能力低。四是从事果品流通的企业资金缺口压力大，政府的扶
14、持力度不大。受银行信贷体制影响，果品流通企业融资贷款、流动资金贷款难度较大，既影响了果农利益，又不利于企业正常生产经营。（四）物流能力低且成本高首先是远离华南消费市场，以汽车运输方式为主进入华南市场的果品运输成本非常高；其次是现代化冷藏储运基础设施滞后，特色果品冷链体系建设刚刚起步，目前全疆只有不到10%的鲜果在冷链保证的情况下运销，鲜果在运输过程中腐损率较高；第三，由于新疆产地冷库租用费用较低，商户多选择在产地租赁冷库储藏果品。然而，产地冷库装备的数量不足、质量不高、运转不良，严重影响果品品质。还有，产地的农村道路等级低、路况差，导致果品在途时间长、运输损耗大。（五）果品市场体系建设滞后从华
15、南市场来看，新疆果品处于被销售、被营销的被动局面，华南市场销售平台的建设才刚刚起步，对原有销售网络的整合正在进行中，新的适应新疆现代林果业发展的营销网络体系远没有建立。还有，华南市场上新疆水果经销商之间存在恶性竞争，竞向压价，损人不利已。从产地来看，全疆规模大、设施完善、功能齐全、辐射力强的大型农产品批发市场少，特色果品专业市场起步晚。多数地方注重硬件服务，忽视流通服务，全疆几乎所有果品批发市场以传统现货交易为主，电子结算、代理结算等现代交易方式还处于萌芽阶段。（六）果品产销脱节现象严重新疆果品进入华南市场的主要渠道是经销商从产地农户、产地企业或产地批发市场采购。如广州市江南市场（一级水果批发
16、市场）的哈密瓜从农户采购的64.6%，从产地企业采购的占27.1%；提子从农户采购的占68.5%，香梨从农户采购的占79.20%。华南市场的新疆果品采购商普遍反映，从农民专业合作组织采购要加价10%至20%，因此更愿意直接向农户（或经纪人）采购。然而，产地果品农户（或经纪人）强行指定运输、包装及装卸的公司或个人，更因文化差异、语言不同，使采购成本加大，还带来诸多的麻烦和不便。总体上看，个体经销商为主的新疆果品流通主体，由于其逐利性、小规模等特点，使其在产销衔接中缺乏稳定性。对新疆果品主产区的调查表明，95%以上农户直接销售或通过个体商贩销售，通过订单销售很少。这种状况，难以保证产销的结合和顺畅
17、。4.3新疆特色林果产品华南市场营销策略4.3.1新疆特色林果产品华南市场营销思路多年来，新疆林果产品在华南市场的销售，主要是经销商（供货商）在产地采购后在当地批发和零售的模式；近年来，“农超对接模式”也有了一定的发展。从总体上看，正处在由传统销售渠道模式向综合型多渠道模式转变的新阶段。新疆特色林果产品在华南市场的营销思路是：以华南市场需求为导向，以华南地区的顾客为中心，充分发挥广州新疆农产品外销平台的作用，全面整合华南市场原有的销售渠道系统，变被动销售为主动营销，积极探索新型销售平台模式，建立起“顺畅有序、配送灵活、保鲜供应、四季销售”的新疆林果产品在华南市场的营销网络体系。同时，采取整体推
18、介、展示展销、交易洽谈、产销对接等方式，达到促销宣传与打造品牌的目的，实现新疆林果产品挺进华南，走向世界。主要措施有：一是建设终端销售系统，在华南大中城市建立连锁店和专营店，大力发展物流配送、产销直挂、连锁经营、网上交易、电子商务等新型营销方式，建立华南市场的林果产品营销网络体系，尽快形成多层次、多渠道的林果产品销售流通体系。二是积极探索新型销售平台模式，进一步完善新疆林果产品电子商务网站销售平台。三是充分发挥产地专业批发市场的作用，形成包括分选、分级、清洗、预冷、冷藏、包装、冷藏运输和商场冷藏等在内的物流冷链系统。4.3.2建立新疆林果产品营销网络体系新型果品营销系统应由以下四部分组成：以合
19、作组织为核心的营销主体系统、以连锁超市为主体的营销终端系统、以批发市场和统一配送为核心的营销渠道系统、以品牌和绿色营销为基本内容的营销策略系统。生产服务批发环节零售环节销地批发市场配送中心加工企业产地批发市场农工商企业中小企业基地农民合作组织（各类合作社、专业协会）专业经营户农户农贸市场便利店小超市连锁超市（果品超市、大型超市）其他零售商城镇家庭新型果品营销系统示意图 （一）以合作组织为核心的营销主体系统新疆特色林果产品营销体系中的营销主体，即林果产品的生产者、中间商和终端销售者等，主要包括农户、农民合作社、专业协会、林果经营企业、大型农工商企业、林果专业经营户、各类批发商、各类零售商等。农民
20、合作组织，包括合作社和专业协会，应当成为主要的生产经营者，大多数小农户不再直接进入市场。所有参与到农产品交易中的营销主体，必须获得准入资格，直接进入市场的经营主体大多是具有一定规模的各类组织。积极培育壮大市场营销主体，大力支持龙头企业、专业协会、营销大户、果农经纪人扩展销售渠道和网络。支持有条件的企业在国内大中城市建立连锁店和专营店，开展异地直销。鼓励企业主动参与国内外各种形式的果品推介会、展销会和博览会，不断扩大新疆特色果品的知名度。以培养营业额超亿元果品流通龙头企业为目标，进一步扩大对龙头企业扶持的广度和深度，在技改、税收、贷款、用地、用电等多方面制定优惠政策与扶持政策；给予龙头企业全方位
21、的服务，帮助其扩大经营规模，加快发展速度；加强对龙头企业发展的跟踪、指导和服务，制定动态管理的实施细则和绩效考核体系。采用多种灵活的抵押担保方式，支持和培育从事果品流通的中小企业做大做强，进一步减免相关收费，大力扶持各类流通中介组织。（二）以连锁超市为主体的营销终端系统在我国农产品流通体制改革以来的20多年间，农贸市场一直是农产品零售的具体形态，主要存在农产品质量安全缺乏保障、农产品加工程度低、购买环境差等缺陷。在发达国家，连锁超市已成为农产品零售的主要形式。我国要构建的新型农产品营销体系，就是要对当前的农贸市场进行改造，构建以连锁超市为主体、以农贸市场为补充的农产品零售体系。新疆特色林果产品
22、在华南市场的销售，必须适应华南地区农产品零售体系的率先变化和发展。因此，着重做好林果产品分级和标准化，大力实施区域品牌战略，努力降低果品物流成本，规范化发展专业合作社，从而适应“农超对接模式”的发展。零售巨头已不满足简单的“农户种、超市收”这种农超对接基本流程，越来越多的大型连锁超市尝试把管控范围追溯到田间选种环节，自建农场生产自有品牌果品，实现果品“包地包收”。超市一般采用的是“超市中介组织农户”的农超对接模式，中介组织一般指当地政府部门、科研机构、专业合作社、公司、基地等。也有采用“超市农户”的对接模式，但多是区域零售企业。在较为普遍的农超对接模式中，超市会按成色、大小等标准采购产品，剩下
23、的“不达标”产品由农户自行承担。这种按需进行标准化生产蔬菜能帮助超市降低20%左右的损耗，也能最大程度地掌控蔬菜安全。（三）以批发市场和统一配送为核心的营销渠道系统在我国现有的农产品营销渠道系统中，批发市场和零售市场（农贸市场）是非常重要的载体。如在广州地区销售的新疆果品，首先进入江南市场，再由江南市场进入二级批发市场的超市。这是新疆果品在华南市场的主渠道模式。在华南地区，以批发市场和统一配送为核心的营销渠道系统升级改造正在加快，新疆果品营销在快速适应的基础上，必须加快产地批发市场和物流通道建设。第一，依据新疆林果业生产布局和规模，新建和改扩建二至三个设施先进、功能齐全、交易规范、辐射全国的大
24、型果品批发市场，在传统的交易功能基础上向物流配送、加工包装、综合服务等多项功能转型，实现市场功能的延展和扩大。同时，大力推动交易方式的创新，引入拍卖、招标、电子商务等多种新型现代交易方式，提高交易效率，降低交易成本。第二，支持和鼓励新疆四大林果产区建设和改造一批特色林果专业批发市场，使其成为果品流通主渠道。第三，以搭建全方位物流快速通道为目标，加强物流基础设施建设。同时，依托现有的物流园区、物流基地、物流配送中心，加强果品的仓储设施、流通加工、理货操作场地建设。同时，加快建设分选、分级、清洗、预冷、冷藏、包装、冷藏运输为主的物流冷链系统，作为解决果品均衡上市和“卖难”问题的有效途径。面对以连锁
25、超市为主体的零售终端，采取统一配送的方式可以降低物流费用，提高交易效率。对于果品批发市场在建设和运营过程中要在用地、用水和用电等方面要给予优惠。（四）以品牌和绿色营销为基本内容的营销策略体系 对于林果产品而言，营销战略与战术的重点是营销调研、目标市场营销、品牌与商标、包装与标识、分销渠道、促销等策略以及绿色营销等。地方著名林果特产，如果没有品牌，谁都会不负责任，就会出现“柠檬市场”效应。因此，要由农业产业化经营中的龙头企业或者农民合作组织来打造品牌。林果业的品牌模式，一是企业品牌包括商标、商号、集体品牌、证明品牌，二是区域品牌，即区域性的公共品牌。区域品牌是指在某区域内具有相当规模和较强生产能
26、力、较高市场占有率和影响力的产业或产品，以产区地址为名，形成一种整体形象和较大影响力的品牌，是一个地区的产业族共建的一个统一品牌，如哈密大枣、吐鲁番葡萄。实施区域品牌战略的重点：一是明确区域品牌的经营主体。国内外的主要做法是：政府将区域品牌建设作为公共工程，安排专门的部门进行管理并投入资金扶持。由政府授权企业或事业单位对商标的使用，将集群内企业纳入统一品牌中，提升企业竞争力。区域内众多企业的产品统一使用一个品牌，该品牌由行业协会来管理。建企业联盟并注册商标，共同拥有使用权。以龙头企业主导品牌为主体，整合集群内企业，建造统一的销售网络，打造全国品牌或世界品牌。二是充分发挥政府的指导与扶持职能。完
27、善农业科技服务体系，加强对农民专业合作组织的指导与扶持，大力发展“公司+农户，合作组织+农户”等产业化形式，加大对农民的科技培训；同时，建立和完善区域农产品质量标准体系，这是区域品牌创建成功的关键。三是加强农产品区域品牌的管理。进行区域品牌的商标注册，申请原产地保护；建立区域品牌的使用管理制度，打击冒牌；加强区域品牌的管理可有效防止“柠檬市场”现象；同时，制定区域品牌建设战略规划，实施整合营销传播。实施绿色营销的重点是：加快无公害、绿色和有机生产基地建设，从源头上抓好果品质量基础上，尽快塑造出新疆特色果品品牌优势，提高果品附加值。抓紧建立与国内外标准接轨质量标准体系和检验检测体系，建立果品质量
28、安全认证制度。清理整顿果品销售市场，大力推进地理标志产品保护认证。同时，要建立果品经营全过程监测机制。逐步建立健全果品市场准入、检验检测、索证索票、溯源和不合格产品退市制度。着眼于果品全过程可追溯，加强果品包装识别制度建设。4.3.3积极探索新疆林果产品的新型营销模式在林果产品营销平台的建设中，如何发展和创新营销模式是关键。（一）专业果品批发市场模式这种模式主要是在批发市场的建设基础上体现了“专业性”，指众多的经营相类似产品的商家在一个场所里经营的销售模式。专业林果产品批发市场一方面为农户提供了专业销售场所，另一方面为消费者（采购商）解决了购买产品不集中的难题。在具体做法上，应当整合现有批发市
29、场以及农贸市场，加强基础设施建设，完善服务功能；创新林果产品批发市场交易方式；专人全程“一站式”运作；实行标准化，建立绿色批发市场；大力发展林果产品第三方物流；整合网络资源，构建虚拟批发市场等，构建现代化专业型批发市场。有人说，“新疆果品在华南消费市场的竞争力是由产地专业果品批发市场的水平所决定的，”这不无道理。（二）超市农业模式超市农业，是林果产品市场从集市转向超市的重大变革，能够带动亿万农户进入农业产业一体化经营的龙头企业。应着重从以下方面加强超市农业模式的建设。第一，实施林果产品分级和标准化。高品级的果品才能满足高层次的需求，果品分级是差异化营销的基础，是满足细分市场需求的一种手段和方法
30、。林果产品生产销售的各个环节中，只要有一个环节不按标准操作，就会影响到林果产品的最终品质。实施林果产品标准化是提高林果产品质量的关键环节，也是林果产品创品牌的基础。第二，强化品牌建设，大力实施区域品牌战略。品牌是消费者识别和购买优质果品的主要依据，便于形成品牌忠诚，重复购买，也是优质果品质量和特色的重要标志，有利于超市对果品进行质量跟踪或重复订货。在市场中，地理标志表现出强大的品牌效应。地理标志已成为促进地方经济发展强有力的助推器，如吐鲁番葡萄、库尔勒香梨、阿克苏苹果等建立了区域品牌，为当地经济发展作出了贡献。第三，降低果品物流成本。果品特别是鲜果产品物流具有时间性强、保鲜保质困难的特点，物流
31、成本比一般农产品要高。超市鲜果产品比一般食品经营风险大、成本高，成为当前制约超市农业发展的主要因素。第四，专业合作社要规范化发展，做大做强；政府应加大支持力度，建立更多的示范合作社。（三）移动电子商务模式移动电子商务模式的出现克服了信息获取的时空限制、销售市场的局限以及货款交易等原始模式的弊端。打造林果产品移动电子商务模式，首先应建立林果产品高效立体信息网络平台，组成一个集手机短信、电话、网站三合一的综合信息平台，整合各种农业信息资源，通过语音热线、农村信息机、互联网、短信等多种方式，为广大农民、运销大户、经纪人、林果产品加工企业提供多种信息服务。其次，在此基础上进一步完善模式功能，建立手机短
32、信C2B（个人对商家）与B2C（商家对个人）电子商务平台，在信息平台的基础上设立“买卖快线”平台，充分发挥牵线搭桥的桥梁作用；还可以建立农业专家服务短信平台，以方便农户、合作社、企业与专家之间的交流。新疆果品交易中传统的订货会、展销会等方式，缺乏互动和个性。随着80后渐渐成为社会消费主流，按照80后的消费习惯，新疆优质果品在网络营销平台上展示销售将成为新疆特色林果业发展的必然选择。（四）建立CSA销售模式平台在农产品流通环节中，很多利润被中间商获取，农民只获取10%甚至更少的利润。CSA （Community Supported Agriculture社区支持农业）就是将消费者与农民更直接的连
33、接了起来，主要有两种形式：一种是在种植季节之初，农民去联系当地的消费者，在农产品收获时，农民将消费者预订的份额运送到一定的地点；另一种是消费者组成一个集体，去联系相应的农场。CSA有效减少市场交换中不透明的中间环节，从而引导有意向的消费者直接与CSA示范区经营者签订购销合同。CSA果品销售模式平台，通俗地讲这是一种送货上门服务的方式，使果品生产者与消费者之间直接产生联系，进而实现彼此的信任。这种信任不仅仅是建立在果品生产者的送货服务上，更为重要的是消费者对果品生产者的信任，这就需要果品生产者为消费者提供更多的食品安全信息。例如，果品生产者必须保证果品生产过程中没有使用农药、化肥、转基因等危害人
34、体健康的有害物，还必须有一种监督机制使得消费者放心。CSA是一种“眼见为实”的监督方式，即让消费者或其代表亲到果品产地观看生产的整个过程，并确保是一个健康、安全、生态的生产方式。建立在这种模式上的果品价格要比普通果品一般价格高出三至七倍，具有高额的利润可图。（五）网络会展交易模式网络会展的发展，弥补了传统会展受场馆制约、受环境影响等各种不足。越来越多的政府和行业组织认识到这点，运用网络会展进行招商、展览、销售与宣传。鼓励各种社会力量参与，努力做好新疆网络基础设施的规划建设。加强共享信息平台建设步伐，加强林果产品信息服务组织的建设，建立有效的农业信息化培训制度。充分利用现有的各种电子商务平台来实现优质林果产品在全国，甚至世界各地市场间的销售，真正实现在线交易。
