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1、营销策划书题 目： 成鸿打印店班级打印营销策划书 专业班级： 11市场营销2班 团 队： 根 号 五 目录一、市场现状分析- 1 -1.1市场需求分析- 1 -1.1.1目前班级打印市场空间可观- 1 -1.2、市场竞争分析- 2 -二、市场定位分析- 4 -2.1成鸿复印、打印店 产品分析:- 4 -2.2市场定位分析- 5 -三、SWOT分析- 6 -3.1成鸿复印店SWOT分析- 6 -3.1.1策略分析- 6 -四、营销策略- 7 -4.1营销策略- 8 -4.1.1广告宣传- 8 -4.1.2公关策略- 8 -4.1.3促销手段- 9 -4.1.4其他策略- 9 -五、费用匡算- 1
2、0 -5.1费用匡算- 10 -六、附录- 11 -一、市场现状分析1.1市场需求分析在大学校园内，学生对于打印的需求量是相当大的，而在这一市场中，班级打印所占比例不容小觑。北区有六个学院，共369个班级，课件打印、复习资料打印、试卷打印、通知资料打印等需求量非常大，各家打印店的竞争也很激烈。本次我们小组通过问卷星在线调研平台发布问卷，对北区各学院各班级进行调查，发现有近80%的班级都会去打印店，因此，如果能争取到三分之一甚至是二分之一的班级成为固定的集体打印客户，将大幅度拉高成鸿打印店的营业额。对此，做一个针对班级打印的全面营销策划，对成鸿打印店的业务发展具有重大意义。1.1.1目前班级打印
3、市场空间可观 学生班级去打印店的频率分布图 班级打印费用分布图 图1 图2 从上图1中可以看出：在校园内大部分的班级都去过打印店，且占到了78.95%，由此可见，成鸿打印店面临着很大的市场需求。 从图2可以看出：年级不同，每个学期在班级打印上的花费也不尽相同，大一年级班级的消费水平集中在80150元；而大二年级班级集中在150200元；大三年级的班级的消费水平各异，但主要集中为150200元和80元以下。而大四年级的班级打印费用集中在200元以上。根据选项平均综合得分（ 频数权值）/本题填写人次，我们计算出各年级每学期的平均费用为：大一，90元；大二，145元；大三，113元；大四150元。在
4、被调查的57个班级中，有45个班级会集体打印，每个班级每学期打印的费用从80元以下到200元以上不等（如图1所示）。以中心值与权数相乘再求和可得平均值为131元，也就是说平均每个班级每学期的班级打印总费用为131元。 结合我们了解到的数据，北区有六个学院，共有369个班级，按照调查比例来看，约有36945 / 57，即291个班级会有班级打印，那么一个学期下来的总费用为291131=38121，一年就有约8万元的班集体打印消费，这样的市场份额是非常可观的。 1.2、市场竞争分析 此次对成鸿打印店周围开打印店的主要竞争对手的调查发现，目前成鸿打印店所面临的主要竞争对手如下主要竞争对手：人文机房
5、阿黄打印店 移动营业厅旁第一家打印店 湘红打印店(移动营业厅旁第二家打印店)成鸿打印店与其他几家竞争对手优劣势分析问卷调查结果显示：未固定哪家打印店的班级，在选择集体打印时最常去的是阿黄和人文机房，其次是移动营业厅旁第一家，最后是成鸿打印店和湘红打印店。那么，是什么原因吸引班级集中在人文机房和阿黄打印店打印呢？通过调查结果我们分析出以下几个方面：如下图所示。 图3价格比较:在价格方面，成鸿打印店与其他几家竞争对手相比，不存在劣势，反而相比人文机房存在优势。据调查了解，人文机房打印费用为0.2元，而成鸿打印店却为0.15元，若数量超过80页，成鸿打印费不到8分。地理位比较：但在地理位置上，成鸿打
6、印店明显劣于其他两家主要竞争对手。人文机房在16栋，靠近主教学楼15栋；阿黄打印店在16栋对面的巷子口；成鸿打印店在16栋对面的巷子里面，学生在选择时更不愿意去远的店，所以这是成鸿打印店的一大劣势。服务质量比较：在服务质量方面，成鸿占比相对其他几家比较高，存在明显的优势。打印质量比较：因为采用了更低的价格，所以在纸张质量上会较其他的打印店更差，由于机器的原因，打印质量有时会出现明显的瑕疵，在这方面不如竞争对手。顾客满意度比较：在客户满意度方面，成鸿打印店具备良好的口碑，但市场份额相对较小，在被调查的57个班级中，有45个班级会集体打印，而在这45个班级中，有29家会固定打印，但只有4家会固定在
7、成鸿打印店打印。知名度比较：根据调查显示，有51.11%的客户曾在成鸿打印店打印，但同时不可忽视的是也有48.89%的班级客户从未到过成鸿打印店，由此说明，成鸿打印店相对其他几家，知名度比较低，这是一个很糟糕的现象，近一半的班级从未体验过成鸿打印店的服务。 各竞争对手优劣势分析可以可参考下图 图4 二、市场定位分析2.1成鸿复印、打印店 产品分析:(1)产品的性能a产品的性能有哪些：提供复印、打印课件或课本可节省大家的购买教材的费用；印发宣传资料；试卷打印、作业打印等。b产品最突出的性能是什么：经济、服务态度好。c产品最适合消费者需求的性能是什么：实惠。d产品的哪些性还不能满足消费者的需求：地
8、理位置偏僻，便利性有待提高。 (2) 产品的质量:a产品是否属于高质量的产品：否；b消费者对产品质量的满意程度如何：满意程度较高，但仍有部分不满意；c产品的质量能继续保持吗：能；d产品的质量有无继续提高的可能：有很大的提升空间；(3)产品的价格:a产品价格在同类产品中居于什么档次：中低档；b产品的价格与产品质量的配合程度如何：价格定位相对高了。c消费者对产品价格的认识如何：普遍接受，但更希望有更低廉的价格获得服务和产品。 (4) 产品的材质:a产品的主要原料是什么：A4纸。b产品在材质上有无特别之处：无特殊之处，与市面上的产品较一致。c消费者对产品材质的认识如何：消费者只能从感官上获得对产品的
9、认知，如纸的厚薄和打印、复印的清晰度。 与同类产品的比较:a在纸张质量上劣势：纸张质量不够好，需要采购质量好的纸张和更新设备。b在价格上有优势：价格上具有优势，相对其他打印店更加便宜。2.2市场定位分析 在人群选择上应该注重对大一、大二客户的开发，这样的客户更具有价值。理由如下：图5 从图上可以看出，大一、大二、大三和大四中未进行班级打印的占该年级比例分别为50%、44.44%、12.5%、11.11%，从大一到大四，该比例呈不断下降趋势，说明低年级的班级较少进行班级打印，而随着时间的推移，大家将越来越倾向于班级打印，班级打印是被接受的。 消费者群体主要是北区的各学院的班集体。由于是班级打印，
10、所以对价格的敏感度可能会更高，更希望争取一个较低的价格；对服务和产品质量的要求也更高，希望越快捷、便利越好；也更容易形成品牌偏好，往往认为在熟悉的地方能获得更好的服务。 从班级打、复印习惯等分析可以看出，高年级的班级更倾向于集体打印，且量大。而低年级的班级可能还未形成一定的班级凝聚力或者是对学校环境的了解不够充分，所以班级打印较少。针对这一点，我们可以从大一开始对学生进行客户忠诚度的培养，牢牢抓住客户。在打、复印时间倾向于在中午和晚上，原因可能在于早上和下午都要上课，所以大家只能集中在中午和晚上休息的时间去打、复印。 从顾客价值出发，形成打印习惯的话有绝大可能能够延续。因此，开发班级客户应当将
11、重心放在低年级：大一的班级在学校的时间还很长，而大四的同学即将毕业，作为新开发的项目，应更看重长远价值，抢占优质客户。所以应将工作重心放在大一和大二，兼顾大三，大四则不投入。三、SWOT分析3.1成鸿复印店SWOT分析 内部外部 能力环境优势S1. 服务态度好2. 顾客满意度高3. 价格实惠4. 专业性强劣势W1. 地理位置偏2. 打印质量不是很好3. 成立时间短、知名度低机会O1. 临近期末，班级打印增多2. 1/3以上的“流动”班级打印客户3. 网络的发展，各种社交平台的普及4. 竞争者的客户等待时间长1. 用细致周到的服务吸引新加入的班级打印客户和“流动”班级打印客户2. 利用口碑效应，
12、以老顾客带来新顾客3. 利用网络平台，开通预约打印，缩短等待时间1. 加大宣传力度，让消费者知道“成鸿打印店”的存在2. 更换打印设备，提高打印质量威胁T1. 同一地理区位的竞争者所占市场份额高2. 竞争者知名度高3. 班级客户更习惯去人文机房、阿黄打印店1. 优化服务质量，争取更多的“回头客”2. 采取一定的广告策略，提高自己的知名度3. 采取会员制或是积分等措施，培植客户的消费习惯1. 双面打印，减少消耗、降低成本2. 搬迁至更便利的地理位置3.1.1策略分析优势机会（SO）战略：这是发展打印店内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。服务态度是一种很难量化的指标，不同的顾客对服
13、务有自己不同的感受，成鸿打印店目前工作人员只有1名，服务上难以处处细微周到；而“口碑效应”带来的顾客增长短期内不明显；而利用网络平台，开通预约打印，可以大大缩短班级打印客户的等待时间，不妨一试。弱点机会（WO）战略：是利用外部机会来弥补内部弱点，使打印店改劣势而获取优势的战略。在调查中，不是被调查者反映不知道成鸿打印店，因此，店家非常有必要进行宣传，让消费者看到店家、认识店家。一般情况下，打印机的设备是比较昂贵的，不会轻易更换，因此换设备不可行。优势威胁（ST）战略：是指打印店利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。相比同一地理区位的竞争者人文机房打印店和阿黄打印店，成鸿打印店的班级固定
14、打印市场份额很低，靠优化服务质量短期内也很难看到客户量的上涨。采取广告策略或是常用的会员制效果更明显。弱点威胁（WT）战略：旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。通过调查，我们发现地理位置偏是成鸿打印店最大的劣势，但是搬迁到一个新的地理区位显然并非易事，倒不如采用双面打印/复印，减少消耗、降低成本。四、营销策略此次营销策划的目的是提高成鸿打印店集体打印客户的数量。经过调研显示，没有进行班级打印的班级中，大一大二占绝大部分，并且很多人表示都不知道成鸿打印店，说明成鸿打印店的知名度是不够的。因此在营销策略方面重点是要加大宣传力度，提高成鸿知名度。而很多班级去过成鸿打印店打印却最终没有选择
15、固定在那打印，说明顾客的满意度和忠诚度是不够的，对于这些客户（主要是低年级），则可以采取相应的促销手段，提高服务质量，重点要培养他们班级打印的习惯，最终提高客户的忠诚度。 营销活动开展框架4.1营销策略4.1.1广告宣传加大广告宣传力度，提高知名度（1）单页宣传：发放宣传单，让更多的人知道成鸿打印店。（2）横幅宣传：在人流量比较多的地方拉横幅，比如北区食堂门口。（3）校园广播：在中午吃饭时间和下午7、8节下课时间在校园节目中播广播稿，扩大校内（重点是北区）影响力。（4）微博或者微信朋友圈转发：编辑一条有关成鸿打印店信息的微博（微信朋友圈），转发扩散并3个好友的凭转发微博（微信朋友圈）可以免费打
16、印5张。以此提高成鸿打印店的知名度。4.1.2公关策略（1）班级、学生会或者社团的活动赞助：例如给社团活动免费印制单面宣传单，但背面可以贴上成鸿打印店的广告宣传信息，服务，电话，地址等等。广告价值高，达到以一传百的效果。（2）环保理念宣传：我们倡导打印店以积分的方式向进行双面打印的学生进行鼓励学生进行双面打印，节约纸张，保护环境。（特别是对于班级的书本或者课件的打印和复印）学生可以通过积分兑换白纸或新的打印数额。经过调研和初步设计，具体实施方法如下： 学生每双面打印2页文档可在打印店积1分，积100分的同学可以选择以下：A：兑换20页A4白纸或者免费复印数额 B：兑换10页免费打印数额4.1.
17、3促销手段（1） 网上接单，开通网上预约打印，减少不必要的等待时间。在之前的宣传及打印店门口公布自己的联系电话、qq、微信以及电子邮件地址，然后让需要打印服务的人提前联系并将打印的文档发到指定的邮箱。比如晚上发过去，由店老板事先打印好，并且标注好班级姓名，第二天上课的时候就可以过去取。这样的话节省了大量的等待时间，顾客满意度也会随之提高。（2） 秉承“量大从优”的原则，阶梯收费，给予大客户一些价格方面的优惠。在保证盈利的基础上，成鸿打印店可以采用根据不同打印量的阶梯差价策略。具体实施方法如下：050页，打印2毛、复印1毛；501000页，打印1毛5，复印8分；1000页以上，打印1毛2，复印6
18、分。（3） 会员积分制打印店可规定只要打印满500页或者复印1000页的学生可以成为成鸿打印店的会员；成为会员后，每打印5页或者复印10页就可以在打印店积1分，积分满100的学生可以兑换20页的A4白纸（免费打印数额）或者兑换10页的免费打印数额。（4） 引导打印习惯，培养客户忠诚度，从低年级抓起（主要是针对大一新生）。具体实施方法：大一新生上学期凭学生证一个班可以免费打印平均每人10页。比如按30人算，则可以免费打印300页。4.1.4其他策略 提高服务质量，多站在学生的角度为他们考虑，包括服务态度好、为顾客进行专业整齐的排版以及提高纸张打印质量等等。五、费用匡算5.1费用匡算1. 宣传单页
19、的发放1200份宣传单：12000.08=96元雇佣两个人，每个人在12:00-13:00和17:00-18:00之间发两个小时：2215=60元2. 横幅宣传宣传口号：打印复印，就来成鸿！北区食堂门口一条、轨道学院宿舍楼附近一条、15栋前一条每两个字一米，总共五米：543=60元3. 校园广播南北区同时广播半个月，中午一次，傍晚一次：200元1、2、3项总成本：96+60+200=356元以下促销（公关）策略由于没有办法预测具体量，所以采用成本控制的办法，预算支出为144元，超过预算则活动结束。4. 微博转发、微信转发5. 班级、学生会或社团的活动赞助6. 双面打印/复印积分兑优惠因此总费用
20、为：356+144=500元六、附录成鸿打印店班级打印市场调查问卷亲爱的同学：您好！我们是华东交大经管学院11市场营销二班的学生。现在正在完成营销策划专业实习，需要对校园内各班级的班级打印进行一项市场调查，希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成这份调查问卷。您的意见对我们很重要，谢谢您的合作！问卷采用不记名方式，不对外公开，答案没有对错，请如实填写。1、您的年级 单选题 必答题A 大一B 大二C 大三D 大四2、您的学院 单选题 必答题A软件学院B经管学院C人文学院D轨道学院E国际学院F职业技术学院3.您的专业性质是 单选题 必答题A文科B社会科学C工科D理科4.您所在班级会进行班级
21、打印吗？ 单选题 必答题A 否(请跳至第5题)B 是(请跳至第7题)5.如果未进行过班级打印，是因为( ) 多选题 必答题A没有人组织B班级同学难以统一C班级打印费用不明D打印质量不好E打印速度慢F大一刚来，没有需要集体打印的资料*填写完该题，请跳至第6题。6. 如果要进行班级打印，请对影响您选择打印店的因素进行排序(从最重要到最不重要) 排序题，请在中括号内依次填入数字 必答题A地理位置方便B专业性强，出错率低C价格便宜D打印质量好E服务好，方便省事F跟老板关系熟G其他*填写完该题，请跳至第19题。7.你所在的班级平均每个月进行班级打印的频率是？ 单选题 必答题A 3次以下B 3次6次C7次
22、10次D 10次以上8.班级打印时，是否会固定某家打印店？ 单选题 必答题A是B否9.如果固定打印，是在哪家打印店？ 单选题 必答题A成鸿打印店B阿黄打印店C人文机房D移动营业厅旁第一家打印店E湘红打印店(移动营业厅旁第二家打印店)10.如果未固定打印，那么常去的打印店有哪个或哪些 多选题 必答题A成鸿打印店B阿黄打印店C人文机房D移动营业厅旁第一家打印店E湘红打印店(移动营业厅旁第二家打印店)11.请对影响您选择打印店的因素进行排序(从最重要到最不重要) 排序题，请在中括号内依次填入数字 必答题A地理位置方便B专业性强，出错率低C价格便宜D打印质量好E服务好，方便省事F跟老板关系熟G长久以来
23、形成了习惯H其他12.通常班级打印的内容是 多选题 必答题A教材复印B PPT课件打印C试卷复印D作业打印E各类通知资料13.通常班级打印的时间是 多选题 必答题A早上B上午C中午D下午E晚上14.一个学期(半年)下来，班级打印的总费用平均在 单选题 必答题A 80元以下B 80元150元C 150元200元D 200元以上15.你所在班级曾在成鸿打印店打印吗？ 单选题 必答题A是B否(请跳至第18题)16.你对成鸿打印店的打印体验如何 单选题 必答题A非常满意B满意C一般D不满意E非常不满意17.你对成鸿打印店有哪些满意、不满意的地方 填空题18如果成鸿打印店将针对班级打印进行一次营销策划，你希望有 多选题 必答题A会员制，积分有优惠B开通线上预约打印，避免等待C降低价格D加强与客户的联系E改进服务质量F其他19对于学校打印店的经营，您有哪些宝贵的建议？ 填空题再次感谢您的配合，谢谢O(_)O Powered by 问卷星?
