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1、河南巴香婆食品有限责任公司营销策划 一、市场分析通过市场细分，对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本公司的市场机会，以便及时作出投产、移地销售决策或根据本公司的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。1. 地理环境因素东北地区纬度较高，冬季的气温较低，在漫长的冬季东北人一般很少出门，喜欢在家里做酸菜炖猪肉、蘑菇炖小鸡、猪肉粉条等菜，我们据此开发出了具有这些特色风味的酸菜牛肉面、蘑菇炖小鸡方便面、排骨面等。城市居民注重口味和生产工艺，一般对方便面的质量和工艺要求较高，对中高档面的消费
2、量较高，故针对城市居民推出具有不同地域特色口味的方便面，加工工艺多样化。农村居民更关注方便面的重量和面饼数量、料包数，对中低档面消费较多，故针对农村居民推出大包量、多料包的方便面。2. 人文因素据调查男性消费者比较注重方便面重量和面饼数，女性消费者比较注重口味，针对男性对重量的偏好和女性对口味的偏好，可以推出大小包方便面以适合不同类型的消费者。根据市场调查我们按年龄将消费者分为老年、中年、青年、少年、儿童消费者群体，并分别推出了不同的香恋系列产品。针对老年消费者对口味和生产工艺的偏重，我们推出“香恋牌多滋味方便面”，并推出了特色面“香恋牌苦荞面”，寓意忆苦思甜，勾起回忆同时也满足了他们对健康的
3、诉求；针对中年人对口味的偏重我们推出“香恋牌多滋味方便面”借品牌同音乡恋寄意思乡之情；针对青年我们推出了实惠情侣装相香恋多滋味方便面；针对少年儿童，我们推出卡通装香恋多滋味方便面。根据消费者的收入水平，我们将消费者划分为低收入人群、中收入人群、高收入人群。针对较低收入消费者推出了简装实惠版多面快大包装的香恋方便面；针对中等收入者，推出精装版多口味优质的香恋方便面；针对高收入者推出绿色健康精装香恋方便面。根据调查发现不同的学历的消费者对方便面的偏好不同，本科以下学历的人群大多注重面饼的数量和重量，针对这部分消费者我们推出双面快和多面块组合装方便面。针对本科以上学历的消费者则推出精装版多滋味方便面
4、，满足他们对方便面不同的口味需求。根据调查发现不同职业的消费者对方便面的偏好也不同，学生、农民和工人较偏重方便面的重量，据此我们推出大包量实惠组合装方便面。公务人员、商务人员和教师则较偏重方便面的口味和工艺，因此我们推出绿色健康的多滋味精装面。二、目标市场分析根据不同的标准将消费者分成不同的群体。儿童消费者比较注重方便面口味，需求多样化并且喜欢干吃，针对此种情况，我们推出了利用不同面种做成的干吃面来迎合儿童的口味，并且根据儿童对动画的偏好，包装袋一般带有卡通动画图案。商人面，是针对高收入人群的，这类消费者追求营养健康，且对方便面制作工艺要求较高，我们针对这种消费需求开发出各种杂粮面。我们主要推
5、出苦荞面，苦荞面营养健康，且经过精细的加工其口味也是相当不错的，又由于这些商业人士时间较为宝贵且办公室一般无餐具，我们推出桶装、碗装或杯装中高档方便面，以满足其需求。三、营销策略巴香婆公司根据市场现状创新出具有自身特点的营销模式，公司完全以市场为导向，根据公司现有产品特点，始终坚持“产品扩充”、“近距精实”、“掌控渠道”、“突破创新”、“积极转型”的二十字经营方针和营销策略。1. “产品扩充”策略巴香婆公司现有的产品类型与其他竞争企业比较相对较少，除干脆面系列产品以外，在煮泡面市场产品线的长度和宽度上均存在一定的劣势，如中低价面市场中，巴香婆公司仅有“三鲜伊面”产品占有一定的市场份额，但口味较
6、单一，相对康师傅的“福满多”系列中低价产品在口味丰富性上存在一定差距；同样在平价面市场中，“劲擀宽面”产品也是刚刚上市，处于市场起步阶段，产品口味丰富性和品牌知名度上较其他竞品均存在明显的劣势；在中高价面煮泡面市场产品仍然处于空白阶段；产品线的匮乏已经成为阻碍巴香婆公司发展的重要因素，因此，“产品扩充”已成为公司现行营销策略的重中之重。2. “近距精实”策略任何企业都是以盈利为目的的，方便面企业也是如此，在激烈的市场竞争环境里，目标市场的距离直接影响着各企业的盈利能力，为了不断增强企业的自身实力，扩大企业的获利能力，实现企业周而复始的良性经营环境，“近距精实”对巴香婆公司的长远发展至关重要。巴
7、香婆公司以生产制造工厂作为“距离圈”中心点，并以300公司范围作为重点辐射半径，以距离为标准逐渐加大对工厂近距市场的资源投入力度，实现同等资源投入量情况下的回报最大化，这一策略已初见成效，在一定程度上提高了公司的盈利能力。3. “掌控渠道”策略“掌控渠道”是巴香婆公司现阶段相对独特的经营策略，也是由现阶段干脆面作为公司的主打产品和目前在东北区市场相对强势的竞争地位所决定的，“掌上脆”产品在东北区的销量相对竞品遥遥领先，其主要目标消费人群是在校学生群体，学生最集中的消费场所是在学校内，其消费习惯和消费集中度均超过一般的消费行为，因此，“掌上脆”的深度消费者已被明确定位，从而掌控了校园市场对公司现
8、阶段的产品深化和销量产出具有最直接的影响。4. “不断创新”策略任何企业的发展都需要创新，尤其在方便面企业，产品趋同化严重而差异化较小，不断创新才能有抓住固有消费者并且吸引新的消费群体加入，尤其作为把经营儿童食品作为主要支柱产品的巴香婆公司，更不断适应学生消费者品牌忠诚度低且善变的消费特点，要不断通过产品创新和工艺创新实现“掌上脆”产品在东北区干脆面市场的持续优势地位。5. “积极转型”策略方便面行业属快速消费品行业，以规模化生产和经营实现企业盈利目标，现阶段产品的生产成本不断提高，原物料价格持续攀升，尤其是方便面的主要生产原料棕榈油和面粉价格大幅上涨，致使产品的盈利能力持续下降，企业的发展在
9、一定程度上已经受到了限制，因此从长远的战略眼光考虑，从现有的经营模式下积极转型，实现多元化经营是公司实现大突破的关键，巴香婆公司必须不断寻求新的利润增长点，通过企业转型实现质的飞跃。四、竞争战略分析1. 企业竞争战略企业竞争策略又称经营战略或商业战略，其中心内容是寻找在某一特定产业或市场中建立竞争优势。而所谓的竞争优势，不外是指企业具有某种其竞争对手所无或相对缺乏的特殊能力，以便能更有效、更经济、更快捷地为顾客提供所需的产品和服务。应当指出，多元化业务的公司由于经营不同类别的商品，无可避免地介入不同的 产业及市场竞争，因此往往需要设计一种以上的竞争战略。至于选择哪几种不同类别的经营业务，作为公
10、司的投资和经营对象，则属于公司战略的考虑范围。当然，非多元化公司只专营固定的产业和市场，从事单一业务和经营管理，因此其经营战略与竞争战略实质是合二为一的，不分彼此的。2. 竞争策略分析内容竞争策略分析是根据企业目前的状况和发展机会来给企业定位以及确定企业未来应该达到的市场位置，主要涉及企业的环境分析、企业定位和竞争策略选择。3. 企业的环境分析通常可将环境分为三个不同的层次：宏观环境、运行环境和内部环境。宏观环境指的是范围广大且对管理人员，企业和战略有长远重要意义，且不会受到任何单个组织的直接影响或基本控制的组织环境层次。为了有效的进行环境分析，可将宏观环境进一步细分为更多便于管理的细类。一种
11、有效的细分方法称为PEST 分类法， “PEST”是英文首字母缩写词，即政治的（political）、经济的（economic）、社会的（social）和技术的（technological），其中每一部分都包括一个很大的地理范围（比如全球范围的、国际范围的、国家范围的、地区范围的、国家的、省或州的、以及当地的）和很长的时间跨度（比如过去的、现在的和将来的）。类似的还有STEEP 分类法，PESTEL分析法等。宏观环境的下一层是行业环境，有时也称为竞争环境或市场环境。行业环境是指生产相同产品或提供服务的组织的集合，是指组织外部的、具有对组织的管理活动通常有相对具体和直接影响的成分的环境层。行业环
12、境分析是一种结构分析，它勾勒出了一个行业的轮廓行业的参与者及其特征。Michael E-Poter 的五力模型是用来进行行业环境分析的一种有效工具，分析的目的是找出某个行业的潜在利润来源，揭示那些可能损害利润的因素；开发潜在的利润；抵御那些可能损害利润的因素以保护竞争优势；并通过积极地影响这些因素来扩展竞争优势，主动的预测行业结构的变化。行业环境的下一层是内部环境。组织的内部环境包括在组织内部起作用的、对管理组织的业绩有特殊意义的作用力。组织内部环境的各个方面，如生产、市场营销等共同定义了组织需要加强的、麻烦的地方，以及组织可以培养和形成的核心能力。Michael E-Porter 的价值链分
13、析工具就是用于评估企业内部的每一个活动是如何增加价值的，对于形成一个有效的战略是如何做出贡献的。价值链分析（value chain analysis, VCA）通过建议如何将企业的内部核心能力与其所处的外部竞争环境进行整合，来确认获得经济优势所需的潜在资源，进而进行资源的优化配置。价值链分析将企业行为分解为一个行业的、战略性的、与价值创造有关的活动。这种分解方法可以清楚解释产业利润，以更为详细的方式来说明如何实现和维持竞争优势。SWOT 分析框架是1971 年由K-Andrews 正式提出。既用来进行行业环境分析，也可用来进行内部环境分析。SWOT 由Strengths(优势)，Weaknes
14、ses(劣势)，Opportunities(机会)，Threats(威胁)4 个英文单词的第一个字母组合而成。SWOT 分析法是分析企业所面临形势的主流分析方法之一，是最常用的态势分析手段主要用于估计组织的战略，自身能力（即组织自身的优势和劣势）和外部可能性（即组织面临的机会和威胁）之间是否相适应。4. 企业定位企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。企业定位有一个“3法则”，即，一个行业，几乎绝大多数的行业，在法规允许下，在没有独占权（比如许可，专利，商标等），在没有很大的贸易壁垒，在垂直一体化不是很强的行业，
15、在如今所有权和管理权高度分离的市场中，在没有大的政策限制下，行业最终都会形成三巨头鼎立的局面，另外还有许多的专业企业来填补很小的细分市场。了解了这个法则，在考虑我们自己的企业处在一个什么样的位子上，是领导者还是挑战者，还是补缺者时，就必须斟酌定位，准确定位。市场领导者一般来说是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位。它是市场竞争的导向者，也是竞争者挑战、效仿或回避的对象。市场挑战者是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。市场补缺者是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的
16、企业。5. 策略选择策略选择通常采用Michael E-Porter 提出的三种基本竞争战略，即总成本领先战略 (overall cost leadership)，差异化化战略(differentiation)，目标集聚战略(focus)。总成本领先战略是成为产业中的低成本厂商。差异化战略是企业努力创造独特的产品或服务，企业力求就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。目标集聚战略是主攻某个特定的顾客群、某产品链的一个细分区段或某一个地区市场。6. 香恋方便面营销环境分析1) 人口环境人口环境作为环境分析的一个重要因素是因为市场是由具有购买兴趣同时又具有购买力的人所组成的。人口的数量和人口的一
17、系列性质因素对市场需求产生重大的影响。根据人口统计数据分析，近几年，东北地区人口增长速度呈稳定下降趋势，但人口持续增长势头不变。与此同时，作为全国知名的教育强区，东北地区高等教育以前所未有的规模和速度发展，加之招商引资力度的加大所带来的就业机会一定会使学生、加班职员和打工族等方便面的主要消费人群数量迅猛增加，方便面市场规模将进一步扩大。2) 生活观念变化随着社会经济的高速发展，人民生活观念也产生了极大的变化。人们的生活节奏越来越快，年轻人甚至中年人为了节约时间工作或者休闲娱乐，常常选择方便食品特别是方便味美的方便面作为主要食品。人们观念的改变也使出门旅游的城乡居民数量不断攀升，剩余劳动力的人口
18、流动越来越频繁并且人数也呈大幅增长趋势，这些迅速增长的流动人口使人们对快速消费品特别是方便面产品的消费需求大幅上升。人们生活节奏和饮食生活的种种变化给方便食品企业特别是方便面企业带来了前所未有的机遇。3）经济环境经济环境是方便面企业必须研究的重要因素。 因为对于方便面这种快速消费品而言，经济环境尤其是消费者收入水平直接影响到市场规模的形成。消费者收入水平决定着消费者的购买力，通常用个人可支配收入来分析。个人可支配收入是指个人收入中扣除应由消费者个人缴纳的各项税款后的收入。 它是真正影响消费者购买力水平的决定性因素。近几年，东北区经济综合实力明显增强，经济运行质量和效益稳步提高，居民的生活水平日
19、益提高，消费者的购买力水平极大地增强了。4）环保和健康近几年，在经济发展的同时，国家对环保的要求日益严格，政府制定了“关于禁止使用不能降解的一次性塑料容器”的有关规定。这些规定同样给方便面企业带来了不利的影响，提高了产品的生产成本,尤其对于后进者在未形成生产规模的情况下,产品的市场导入更加困难。同时，随着国家整体生活水平的提高，国家对于食品行业的要求也越来越高，尤其各大媒体对于食品安全、食品卫生以及对油炸食品的过多负面宣传，使整个方便面行业面临着巨大的压力，消费者在社会舆论导向及自我保护双重影响下逐渐对方便食品发生游离，尤其是对油炸方便面更是敬而远之，这使方便面整个行业面临新的变革。5）粮食价
20、格保护为了保护农民的经济利益，平衡农业种植种类，国家和当地政府出台了“粮食价格保护”政策，限定了粮食的最低收购价。这项法规的制订给方便面行业带来了不利的影响，由于最低收购价格高于市场均衡价格，使方便面企业的原材料采购成本受到一定影响。7. 香恋方便面行业环境分析行业的竞争状态和竞争结构对于企业确定自己的竞争原则和竞争战略等方面有着强烈的影响。1）行业竞争强度分析东北地区方便面市场是一个竞争过度、竞争无序的市场。高中低档三个细分市场的竞争都异常激烈。市场占有率和品牌知名度等综合实力处于领先地位的康师傅、统一等大品牌垄断和瓜分了高档面市场，华龙、白象等平价面市场的主力品牌则相对弱势。由于买方市场的
21、形成，生产技术、工艺和配方的扩散，使得不同品牌方便面的品质都在极大限度地趋同。 2）主要竞争对手分析当前市场上，康师傅、今麦郎、白象、统一四大企业占据了市场的绝大部分份额。其产品种类、规格、档次也逐渐多样化。同时，华龙在巩固农村、小城镇低端市场的基础上，不断开发出高端产品如今麦郎弹面、非油炸面等，与康师傅、统一竞争高端方便面市场份额。3）潜在进入者分析方便面行业作为大众消费的快速消费品业受众人群极广，其服务的上下游企业对行业的了解很深，随着科技水平的不断提高，方便面行业的进入门槛在逐渐在降低，利润驱使下会有众多的竞争者涌入。4）替代品分析方便面产业的竞争不仅仅来自方便面企业之间，同时也受到其他
22、食品行业的冲击。冻食品是近几年食品工业中发展最快的新兴行业。在城市里，速冻食品己成为普通消费者家庭一日三餐的组成部分。同时，城市中快餐业也很火爆。洋快餐多采取特许经营、连锁加盟的经营模式。在洋快餐的影响和带动下，中式快餐也不甘示弱，并且日趋白热化。以上种种必将抢走方便面市场的部分消费者。因此，只有不断提高方便面的品质，才能和其他食品产业的发展相适应，保护产业自身应有的市场份额。8. 顾客行为分析顾客是企业产品和服务的购买者，包括企业产品或服务的最终消费者和中间经销商。顾客分析对于制订策略来讲是至关重要的。企业为了制订策略，应充分了解顾客需求的内容、趋势及特点、顾客的规模结构、消费心理、习俗及层
23、次等，同时也应用产品、价格、销售渠道及促销手段等营销组合去满足顾客的需要，达到企业经营的目的。下面将就中间商和最终消费者的行为进行分析。1）中间商行为分析中间商对于企业的产品销售是很重要的，我们要争取中间商，扩大商品的市场占有率，同时密切与中间商的沟通及关系调整。2）消费者行为分析“消费者是上帝”，企业市场营销的最终目标就是使消费者的需要得到满足，从而使企业获得一定的收益。因此，只有充分了解消费者的购买行为，企业的目标才能实现。企业必须对消费者的购买行为进行分析，才能有效地实现市场营销的目标。3）影响消费者购买方便面的因素调查显示，对于诚实的消费者，产品的口味、价格、品牌、生产日期、购买的方便
24、程度和由于习惯是消费在在购买方便面是主要考虑的因素，同时，价格虽在很大程度上影响着消费者的购买行为，但其已不再是最主要因素，口味已成为大多数消费者购买方便面的首要考虑因素，同时广告及促销等对消费者的影响也较大。4）消费者构成及其特征男性略多于女性，年轻人多于老者。单身上班族及青年学生是方便面的忠实消费群。5）消费者与方便面品牌城市消费者多选用康师傅、统一系列产品，华龙的今麦郎弹面市场潜力也逐渐显现。农村消费者常选用的是华龙、白象等低档面系列产品，这些品牌的价位优势明显强于其它品牌。9. 竞争策略选择1）产品策略为了快速进入市场，抢占市场份额，我们采用的是差别化策略，推出苦荞方便面以及卡通儿童方
25、便面。苦荞方便面，采用苦荞制作，多种口味并行，苦荞具有很高的营养价值，蛋白质含量高，含有人体所需的八种氨基酸，并含有一般谷物没有的芦丁，维生素E、叶绿素等，具有很高的营养价值和药用价值。卡通儿童方便面，原料依然是苦荞，只是面饼不同，区别于其他，是卡通状。2）价格策略定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法。企业实际营销活动中存在着复杂的关系，因此企业的定价不能仅仅从自身的愿望出发，也不能机械地运用经济学原理定价，而必须考虑很多复杂因素。方便面市场是竞争激烈的快速消费品行业，我们多采用竞争导向定价法。即以市场上竞争对手的价格为依据，随市场竞争状况的变化来确定和调整价格的定价法。并且因为我们
26、方便面采用的原料是苦荞，区别于其他品牌方便面，更健康且具有保健功效，所以我们采用竞争价格定价法。比市场上的方便面价格略高。3）促销策略促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。企业主要通过人员推销、广告、营业推广、公共关系等活动来进行促销。具体措施如下：l 人员促销策略公司业务员应该在自己负责的区域内处理好公司与直营商场和经销商的客情关系，提供各种必要的售前售后服务，更多地为公司或者经销商开发潜在客户及特殊通道的用户，还要特别注意与之建立长期合作的良好关系，及时、有效地处理顾客投诉。l 广告策略公司集中于用电视广告进行
27、推广和销售。公司针对主要产品“苦荞面”和 “儿童卡通面”，在东北电视台做为期一个月的广告，加强目标消费群对产品的认知。l 销售促进策略公司将在产品新上市期间采取试吃抽奖活动。l 公共关系策略公司进行了一个新产品发布会，目的是增进企业及其产品的知名度。4）渠道策略销售渠道是使商品从生产领域向另一个生产领域或消费领域转移所经过的流通途径，以及商品的交换结构和形式。通过全面的比较分析，公司的渠道策略为以渠道建设为重点工作内容，学习康师傅的通路精耕策略，增强公司对销售渠道的开发和控制力度，发挥投入资源之最大效益。另外，除了以上的策略之外，企业还制定了一系列的保障竞争策略实施的措施：品牌管理措施（如产品
28、陈列管理）、渠道管理措施（如管理和控制渠道冲突等）、客户关系管理（如建立和更新客户数据等）、物流管理措施（如出入仓管理等），以此来确保竞争策略的实施，实现企业目标。五、巴香婆公司SWOT分析所谓SWOT分析，就是在分析公司面临的外部环境和内部条件的基础上，总结出公司的各种主要内部优势因素(Strengths)、劣势因素(Weaknesses)、机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)，并对此做出直观的战略启示。SWOT分析实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与
29、竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及其对企业的可能影响上。经过对巴香婆公司所处的外部宏观环境、行业环境和竞争态势的考察，紧密结合华巴香婆公司的内部条件，对公司所面临的机会和威胁和公司具有的优势和劣势进行了充分的分析和梳理。1. 优势（strength）1）销售网络覆盖面广。巴香婆公司的直接销售网络几乎覆盖了东北三省所有县市，覆盖能力强，这为销售处的产品迅速分销奠定了良好的基础。2）各级通路利润高。销售处为每个产品设定了各级通路的价格，为各级通路所留利润普遍比其他品牌高，这大大促进了经销商的积极性，使经销商更努力去服务、维护二级网络。3）产品力强。巴香婆公司产品的质量宗旨
30、是做合适的较高质量的产品，或同质量的价格较低的产品，这样消费者受益并乐意消费巴香婆产品。4）产品结构齐全。巴香婆产品涵盖了高中平低干五个不同层次的方便面产品，能够满足不同消费层次的消费者。5）广告力度大。巴香婆集团聘请了不同的广告公司制作了效果良好的广告片增大了产品的消费拉力。6）促销方式灵活。采用多种不同的促销手段得到了消费者的好评。7）生产设备先进。巴香婆公司全部采用了高效型方便面生产线，使产品质量非常稳定，减少了消费者对产品的不满程度。8）生产成本低。巴香婆公司的方便面生产成本极低，为产品定价预留了极大的空间，大大增加了产品的竞争力。9）巴香婆公司销售队伍有丰富的农村市场的实战经验，对平
31、价面和低价面的销售有极大的促进作用。2. 劣势（weakness）1）销售队伍思想不稳定。由于销售队伍新进人员较多而新进人员的薪资定级较高，有的比原有员工级别高的多，但业绩平平，造成了销售队伍思想的极不稳定。2）对中高档面的投入力度小。由于中高档面的主要销售渠道在商超，而销售处能够支出的商超进场费、调码费、堆头费有限，致使中高档面的发展缓慢。3）有些销售网络比较脆弱。巴香婆在东北区的发展较晚，有许多经销巴香婆产品时间不长的经销商，他们还没有完全适应巴香婆的各种思路，不能快速地进入高速发展的状态。4）销售人员不足。东北区市场启动时间不是太长，只有短短的一年多时间，需要有足够的人员去开发和维护市场
32、，而销售处人员不够且多数为不能流动作业的驻本地业务员。5）适应当地口味的产品较少.影响了市场的进一步开发和维护。3. 机遇（opportunity）1）东北区具有丰富、优势和得天独厚的旅游资源，自然景观千姿百态，辽宁沈阳“一宫两陵”的世界文化遗产举世瞩目；大连“星海广场”亚洲之最、“极地海洋世界”奇异景观美不胜收；吉林省拥有景色宜人的长白山国家级旅游区、松花湖国家级风景名胜区、长春净月潭国家级森林公园等景色优美的旅游资源，同时人文景观独具特色长春伪满洲国皇宫和伪满“八大部”遗址,黑龙江省每年一度的的“冰雪文化节”吸引大量的旅游观光者，这些观光者是休闲食品和方便面产品的主要目标消费场群体。2）随
33、着社会经济的高速发展，人民生活观念也产生了极大的变化。人们的生活节奏越来越快，年轻人甚至中年人为了节约时间工作或者休闲娱乐，常常选择方便食品特别是方便味美的方便面作为主要食品。人们观念的改变也使出门旅游的城乡居民数量不断攀升，剩余劳动力的人口流动越来越频繁并且人数也呈大幅增长趋势，这些迅速增长的流动人口使人们对快速消费品特别是方便面产品的消费需求大幅上升。人们生活节奏和饮食生活的种种变化给方便食品企业特别是方便面企业带来了前所未有的机遇。3）东北区经济持续稳定发展，方便食品市场购买力不断增长。城镇居民可支配收入和农民人均纯收入仍将保持一定幅度的增长，人民的消费能力进一步增强，社会消费品零售总额
34、将保持一定幅度的增长。这些都将为方便面的进一步消费奠定了物质基础。4）当前市场上方便面的同质化倾向很严重，市场上缺乏满足消费者口味的更有营养的方便面。5）方便面行业增长趋势稳定，中国人均方便面消费量与世界平均水平相差较大，而东北市场人均消费量更低，市场发展潜力巨大。6）方便面行业增长趋势稳定，中国人均方便面消费量与世界平均水平相差较大，而东北市场人均消费量更低，市场发展潜力巨大。4. 威胁（threat）1）整个方便面行业发展水平不高，竞争仍停留在低层次的价格竞争，恶性竞争现象严重。许多方便面厂家在尚未关注质量、品质的情况下，以低价为竞争的主要手段，恶意降价，甚至利用不规范的市场环境，采取不正
35、当的竞争手段抢夺市场。这些都对巴香婆公司的经营和销售构成一定威胁。2）行业内竞争对手的威胁。康师傅和统一开始逐渐加大在干脆面市场的资源投入力度。3）方便面消费朝着多样化、个性化方向发展，产品的潮流变化快，消费者需求很难把握。4）方便面的生产原料价格不断上涨，产品获利能力越来越弱，公司的生存受到威胁。5）其他方便食品市场发展迅速，同时消费者日益关注自身健康，担心方便面缺乏营养，长期使用对身体不利。SWOT战略矩阵表S+O战略1.以地级城市市场为中心，向乡镇及农村市场渗透2.加大新产品开发力度，满足消费者的多样化需求W+O战略1.制定战略规划，加强品牌建设，完善激励机制，培训销售队伍2.加大对乡镇
36、市场的投入力度，扩充销售队伍规模S+T战略在干脆面市场避开与统一和康师傅的直接竞争，开发适合消费者口味的产品，增加特色产品的投入与推广W+T战略以产品特色和良好的售后赢得顾客，不打价格战六、 产品定价根据我公司所生产的方便面的消费情况定价，若定价在当地较高，则会根据公司所在地进行一定调价以适应公司所在地的消费水平，实行合理的定价。合理的定价主要包括： 1.明码实价。明码实价令消费者感到诚实可信，增强大学生的消费信心。公司不设置多种折扣，以免增加他们对方便面企业利润的怀疑。 2.根据不同的时间和空间制定不同的价格。 3.公司根据可选择的方便面项目分别标价。 七、销售渠道管理1. 选择渠道成员选择
37、能力和信誉具佳的中间商对于公司业务的拓展意义重大，因此应根据如下标准评判:中间商是否具有良好的资金运转能力以及其经济实力、信誉好坏、经营范围以及销售和获利能力、协作精神、业务人员的素质；开设地点、未来的销售增长潜力是否具备良好的市场分析、预测能力，能否对巴香婆的经营理念有深度的认识并且能否将巴香婆公司的经营理念贯彻到具体的销售和渠道建设中；顾客属于什么类型、购买力大小和需求特点等等。2. 激励渠道成员为了不断提高中间商业务经营水平，还需要进行日常的监督和激励。公司将定期对中间商进行销量目标考核，同时结合中间商所负责的零售店及批发市场的陈列及营销状况，评判出渠道成员的综合实力及业绩，并根据综合评
38、定在年实施现金返款的奖励措施或取消其经销资格等手段的惩罚措施。3. 增进客情关系公司负责管理经销商的业务员将定期与中间商就销售目标、存货水平、广告及营销方案进行沟通，使双方能够协调一致地完成任务。平时，公司还应让有关业务人员帮助中间商维护零售店面，包括日常陈列、追加订单、严格遵守先进先出的原则等等。只有这样精耕细作，才能维护好市场，才能使多方协作，共同搞好营销工作。4. 渠道冲突的管理与控制公司建立完善的促销政策和返利政策，要考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖措施和市场监控，要防止因促销奖励过当而诱发的恶性窜货现象。各渠道成员应严格遵照公司制定的价格及促销政策，杜绝窜货行为的发生，己经发现违反规定者，予以取消经销商资格乃至诉诸法律手段进行严惩。对一些经销商积压的产品应及时进行调剂，同时，公司不要对业务员定过高的销售额，防止业务员对经销商施加过大的压力而导致窜货或超卖现象（经销商进货量远大于市场需求量或实际销售量，以库存形式滞留在经销商处）发生。
