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1、湖北省市场开发计划书 一、湖北省概况：湖北简称鄂，位于我国的中部，因处长江中游的洞庭湖之北，而得名湖北。从中国地图板块上来看，湖北东西狭长，南北较窄，如一只蹲伏的青蛙。湖北东邻安徽，南接江西、湖南，西连重庆，西北与陕西接壤，北与河南毗邻。东西长约740公里，南北宽约470公里，面积18.59万平方公里，占全国总面积的1.95，居全国第13位。省会是中部地区唯一的副省级城市-武汉市。 作为中原腹地 ，湖北区位优势明显，产业基础较好，科技实力雄厚，近年来在中央作出了“促进中部地区崛起”的决策之后，湖北省经济发展稳步提升，前景十分光明。有经济发展作为后盾，涂料行业的发展也水到渠成，可圈可点。二、涂料
2、市场前景及湖北涂料市场现状 根据资料显示，2010年中国涂料以及建筑涂料延续高增长态势，建筑涂料年产量3518万吨，叫前年增长345%。2001年至2010年的十年间，得益于房地产业的支柱产业地位，中国的建筑涂料产销量保持连续十年的快速增长。建筑涂料产量占整个涂料产量的比例常年维持在30%左右，自2007起至今建筑涂料产量占整个涂料产量的比例稳步提升，2010年，建筑涂料的占比已经达到36.%。可以遇见，作为房地产业的重要配套产业，建筑装饰涂料业也将迎来黄金发展的十年。近年来，涂料的性能不断提高，消费者对涂料的认可度也不断提升；再加上涂料相对于石材、瓷砖等装饰材料而言，在能耗、成本等方面具有明
3、显优势，所以在建筑内外墙装饰领域中，涂料需求量越来越大，普及率也越来越高。2010年中国单位竣工面积建筑涂料覆盖率达46千克/平方米，是2001年的23倍。未来五年内，无论从政府政策层面，还是外墙涂料的技术革新方面看，都正朝着有利于建筑涂料的方向发展。 湖北目前正处于经济发展的爬升阶段，随着市民消费水平的不断提高，装饰市场发展十分迅速，涂料行业随之兴起，人们对内外墙装饰材料的需求越来越大。众多涂料品牌正在分享这个市场，而且每个品牌都想在市场竞争中脱颖而出，但由于诸多方面的因素，众厂家一方面无法明显突出自身产品的优势，同时也无法让各中间环节和终端了解竞争品牌的优势，从而使自身在市场竞争中处于不利
4、地位。知己知彼，方能百战不殆，经销商必须具备其他同行不具备的思想和战略眼光方能脱颖而出。三、政府支持 政府现已明确规定：凡建筑外墙采用粘贴保温薄板抹灰外保温系统者，禁止设计、使用瓷质面砖进行外墙饰面，3层以下建筑或裙房除外；也就是说高层建筑外墙装饰必须统一用涂料，不再使用瓷砖，目的是为了提升城市品位。随着低碳住宅概念的深入，消费者对建筑涂料的认可，在政府的宏观调控下，建筑涂料将会更大范围的用于住房建筑上。四、涂料的发展历程： 1、涂料的前身叫做油漆，在1992-1998年间，涂料行业的品牌效应不明显，而且市场需求远远大于市场供给，这个阶段，只要开上一个夫妻店就能赚钱，并不需要专门市场运作。 2
5、、1998-2002年，这一阶段是我国经济高速增长的时期，消费者的消费水平和消费意识不断提升，品牌和环保观念开始深入人心。这一变化导致了各涂料品牌加盟方式的转变，代理商普遍以品牌专卖店的形式出现。这个阶段随便开个店就能做市场的情况不复存在，而必须请专业的业务员开拓市场，树立品牌形象提高品牌知名度。 3、2002年至今，随着市场的不断规范，消费者的需求开始不单一于产品的质量和服务，而更注重产品能给其带来的物质和精神上的高端享受。这个时候要求代理商的店面装修必须专业而且规范，让消费者感到买的放心，用的放心。 4、作为涂料行业的一员，你需要具备与众不同的思想和看待问题的眼光。按照一般的模式由地级市分
6、销到县城，但是县城的代理商却不想跟总代理打工，都想直接与厂家合作，所以我们在开发县城分销的时候应该以城市经理的身份去开发，因为县城的分销商都想做自己的事业，对总代理都会有一定的戒心。本公司与其他公司推广方式不同，把我们的代理商看成事业合作伙伴。专卖店以办事处得形式出现，这样有利于市场开拓和发展。五、目前涂料行业主要的销售渠道有： 1、工程装修： 2、发展分销商： 3、油木工管理： 4、店面零售： 5、小区推广： 6、家装公司合作：六、涂料销售的目标客户： 主要的目标客户有：家装户主、油漆工人、政府工程、装修公司、房地产公司等。七、涂料经销商易产生的经营思想误区： 1、市场冷淡，不想投资。其实没
7、有淡季的市场，只有淡季的思维。商机无处不在，如果不把握潜在的市场商机，商机就会很快的转到竞争对手手中，从而冲击您的市场。 2、惧怕其他品牌的竞争。市场竞争无处不在，适者生存，惧怕竞争只能被市场淘汰。 3、不了解自身产品的优势缺乏经营信心：知己知彼，百战不殆，经营者应该对自己的产品和所从事的行业具备足够的信心，同时善于学习、发现，方能在市场竞争中生存。 4、不懂油木工管理。油工相当于客户和商家之间沟通的桥梁，作用举足轻重。 5、经营思想保守，一味希望公司支持，其实自己的市场自己是最熟悉的。厂家支持是必要的，但最主要的还是经销商自己的努力。 6、产品知识和行业资讯不了解，不跟进。盲目做市场，空耗时
8、间和财力。 7、没有短期目标和长远发展方向，走一步看一步，缺乏足够的市场眼光。 8、一味的强调品牌知名度。品牌知名度在市场竞争中确实有一定的优势，但同时也带来了它的劣势，那就是价位高。其实金杯银杯不如口水杯，客户最需要的物美价廉的产品，没有人愿意为虚荣买单，关键是我们要正确的引导客户，让客户懂得如何鉴别质量。 9、抱怨产品的价格高：产品的价格永远是跟价值挂钩的，贵的东西不一定好，但好的东西一定贵。作为厂家而言，都在尽力降低生产成本，提高产品的竞争力，我公司出于对消费者负责的考虑，本着诚信经营的态度，选用的都是优质的原材料。当然也有不少厂家，以假乱真，假货充斥市场，严重损害消费者的利益，这是我们
9、深为我们所鄙夷的。 八、成功经营的法宝： 1、正确的投资观念。投资是有风险的，没有风险的投资不叫投资。 2 、要学会花钱。乱花钱的人肯定不会成功，但是不花钱的人更不可能成功。会花钱的人懂得花最少的钱获取最大的利益。 3、向对待亲人一样对待自己的油木工人和员工。自古得人心者得天下，生意场上也是如此。 4、建立良好的客情关系。客户说我们好，说一句顶过自己说十句，给每位客户建立档案，真诚的问候可以感动客户，从而为我们带来新的客户。 5、做事要有魄力。一味的谨慎其实是忧柔寡断，商机转瞬即逝，经营者在商机面前，要果断把握。 6、学会利用别人的力量壮大自己。个人的力量始终是有限的，作为涂料经销商，光靠店面
10、零售是不够的。要想在激烈的市场竞争中生存，必须丰富自己的销售渠道。 九、分销商和户主最需要的是什么： 分销商最需要的是我们能给他提供一套可以成功复制的盈利模式，产品的质量与价格只是最基本的保障。而客户最需要的健康环保质量过硬的产品，同时价格实惠。目前许多消费者选择购买大品牌，其实也是出于买的放心的考虑，但不少人却充当了冤大头。 十、市场上的仿冒产品有： 1、英国多乐士2、美国多乐士3、香港多乐士4、日本多乐士5、澳洲多乐士6、日本立邦7、美国杜邦8、香港立邦9、美国杜邦10、美国立邦等。 十一、品牌涂料与假冒涂料及杂牌涂料的发展前景比较： 1、品牌涂料可以大力推广和宣传，取得市场和消费者的一致
11、认可，保障代理商和消费者的利益，从而实现可持续发展。 2、假冒涂料质量和信誉得不到保证，坑害代理商和消费者，严重扰乱市场秩序，国家不允许其生产和销售。经常被工商局查封，也得不到持续的发展，亲朋好友知道后，关系容易崩溃，得不到支持，得不到认可等。 十二、本公司品牌（健派真龙漆）与一线品牌优劣势对比： 1、一线品牌在同一个市场有多个代理商，价格透明，利润低。 2、一线品牌广告投入多，市场知名度高，消费者比较认可，但价格高。 3、一线品牌的仿冒品非常多，消费者很难买到货真价实的产品，容易造成消费误解。 4、一线品牌给油木工的回扣经常被曝光，影响销售。 5、一线品牌的代理商，其实就是公司的高级搬运工。
12、 本公司品牌（健派真龙漆）的优势： 1、严格执行区域独家代理制，价格全国统一，使代理商能够获得最大的利润空间和最长期的发展。 2、完善的产品结构。（乳胶漆系列，聚酯漆系列，真石漆系列，硝基漆系列） 3、严格的质量保证。本公司专业生产钛白粉，现以形成产业链，对钛白粉的使用有独到的见解，而涂料的遮盖力、耐擦洗、白度和颜色和钛白粉的好坏直接影响涂料施工的最终效果，高档涂料我们与杜邦公司合作，得到最直接的原装产品。4、提供行业资讯与宣传推广。 5、专业培训与控制支持：（提供与市场完全符合的导购及业务员培训） 6、 产品获得多项认证：3C认证、IS09001质量管理体系认证、中国建材绿色推广书、十佳环保
13、认证等相关认证。 十三、市场运作：1、开业促销：开业促销是代理商打开市场的第一步，如果能取得开门红，可以极大地提高代理商的经营信心。但任何一个品牌刚开始进入一个市场时，其市场知名度不高，消费者的认可度低，所以开业促销建议不要花费太多的财力，但是不能放弃这次绝佳的宣传机会，我们可以采取大量印制DM宣传单页的形式以节约成本。2、招收业务人员并且培训：（依实际情况确定招聘时期）A 、业务必须具备高中以上学历，具备相关工作经验或同行业经验者优先录用。B、业务人员在出市场之前必须全面了解本公司的产品及产品性能并且熟记，考试通过才算合格。C、作为老板前期您必须做个市场细分，给每位业务员分配区域，并且跟进相
14、关情况。D、每位业务员对自己负责的区域需要了解以下信息：已交付使用的小区数量、正在开发的小区数量、多少店面在招租或者转让、多少油木工在施工，竞争对手的销售策略等。3、店面导购管理： A、店面导购必须精神饱满，热情大方，积极主动。 B 、店面导购必须掌握本公司产品的性能和优势，同时了解竞争对手的相关信息。 C、店面导购必须具备导购员的专业知识，能够准确的把握客户心理。 D、店面导购必须具备良好的素质，不论是否达成交易，对客户都必须热情相待，不得对客户说不友好的言语，同时绝对不允许攻击竞争对手。 E、店面导购须保守本公司的商业秘密 。 F、店面导购须保持店面的干净整洁，给客户亮丽如新的感觉。4、发
15、展分销商： A、思想认识：如果总代理是一棵树，那么众多分销商则是树根，根深才能树大，聪明的人应该充分利用别人的力量壮大自己。 B、制定分销策略：依市场调查得出的详细情况制定。 C、业务员具体实施：分销是代理商渠道销售的重中之重，必须全力发展。 5、建立油木工网络。油木工是连接市场的纽带，如今涂料行业竞争异常激烈，工作不稳定、工价低导致回扣多，而回扣又是杂牌漆的生存之道。油工是市场最直接的参与者，也是众多品牌免费的销售人员，他们在推广接受品牌的同时，也在诋毁其他已接受的品牌，以获取自身最大的利益。我们可以成立油木工俱乐部以保证其长期有活干为先导，通过包工料、推广每平方米造价来提高工价鼓励其向房东
16、推荐我公司产品，再设立一定的工程奖，组织油工培训等，使得油工成为我产品市场推广的有力倡导者。 6、丰富其他销售渠道。以装修公司和小区推广为例：A、装修公司。随着人们生活水平的不断提高，对家居环境的要求也不断提升，人们希望在自己的居住环境中追求个性化空间。代理商跟装修公司建立合作关系，可以充分利用其广泛的市场空间。B、小区推广。开展小区推广之前要做好充分的准备，首先应认识自身品牌在该地区的市场地位，小区推广的手段应当不以失去品牌地位为基础打造品牌影响力，在充分分析竞争对手和自身优劣势的基础上了解目标小区的情况，然后做好针对性的营销准备。小区推广的初期是最难也是最关键的，可以先建立小区样板工程，然
17、后建立专业化的小区咨询点，和物业公司合作，推出完善的服务。开展上门咨询，做好客情维护，为主家提出装修建议及解决装修难题，以提高品牌的美誉度。服务是销售的开始，在主家选定油漆后要让主家感受到他的选择是最正确的，也很有眼光，在油漆施工过程中和油木工进行交流沟通，尽量提高其对我品牌的忠诚度。 7、建立良好的客情关系。利用客户的连带作用，为我们带来新的客户，以扩大销售。 综合上面各种渠道，各代理商须与公司精诚合作。共同开展工作，实现互利共赢，共创健派真龙漆事业新篇章，与此同时公司推行行业独家的诚信保障系统，打开公司主网站便可查询各省区经理的详细信息，从而保障各代理商之间的利益，让我们站在同一起点，共赢在健派真龙漆。 顺祝：商祺 资料提供：鹤山市华尔佳化工有限公司市场部
