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1、深圳分公司集团客户营销精英管理办法为规范公司集团客户营销精英的管理，提高集团客户营销精英的积极性、稳定性与战斗力，根据省公司有关规定，结合深圳分公司的实际情况，特制定本办法。一、 集团客户营销精英的工作职责1、集团客户营销精英 指经过公司面试、考核，符合任职条件，并获得省公司人力资源部与集团客户部审批同意由深圳分公司录用的从事集团客户与商务客户群的高级营销人员（以下称营销精英）。2、集团客户营销精英团队营销精英以团队的方式开展工作（以下称精英团队），精英团队分为集团客户本部团队与区域营销中心团队两类，本部精英团队隶属集团客户营销中心，区域营销中心团队隶属所在区域营销中心。3、工作职责：（1）、
2、集团客户营销中心： 负责制定精英团队的营销政策、工作规范、业务指导、工作流程； （2）、本部精英团队：负责拓展由集团客户营销中心指定的重点集团、大型企业、事业集团客户的发展工作，并负责客户拓展的售前、售中、售后（提成期内）的各项具体事务；负责集团客户行业拓展模式的制定；（3）、区域营销中心精英团队：负责拓展由集团客户营销中心指定的当地中、小型企业客户的发展工作；并负责客户拓展的售前、售中、售后（提成期内）的各项具体事务。（4）、精英团队的日常管理、业绩考核工作由所在部门负责。二、 精英团队的组织架构与岗位设置1、 架构设置模式 本部精英团队架构模式：集团客户营销中心行业经理高级商务经理说明：1
3、、行业经理为行业带头人，属业务管理岗位，参与业务提成。原则上一个行业可设一个行业经理，行业经理可带领三个或以上的团队。成为行业经理的条件详见任职资格规定。 2、团队经理不属于常规固定岗位，可根据具体项目的实际情况，在营销经理、产品经理中指定。团队经理营销经理产品经理服务经理 区域营销中心精英团队架构模式：营销中心总监副总监企业用户拓展业务经理技术支持工程师团队经理团队经理营销经理服务经理营销经理服务经理2、 精英团队岗位设置（1）、精英团队岗位设置种类根据精英团队组织架构设置及业务发展的特点，公司将精英团队的职位划分为营销、产品和服务三个系列，每个系列设置的岗位如下表：系列岗位岗位等级岗位等级
4、名称工作职责营销行业经理一行业经理制定行业规模化拓展模式制订行业的发展目标与工作计划。拟定和完善战略集团客户的个性化综合方案；明确管辖团队的工作目标并调配团队间各种资源关注行业发展，建立客户关系管理模式对行业大客户提供个性化、优质服务的支持营销营销经理一高级营销顾问负责集团或行业用户的公关工作，了解客户需求，制订适合客户的商务解决方案负责谈判签订协议及组织用户拓展为推荐战略客户宣讲设计各种解决方案；从事指定集团或行业用户的开发、洽谈、公关工作二营销顾问三高级营销经理四营销经理产品产品经理一高级产品顾问负责从技术的角度收集客户的潜在应用需求，制订技术解决方案负责协调支撑部门对客户的需求进行回应落
5、实。承担营销策划方案的技术支持工作，对营销过程中技术保障负责二产品顾问三高级产品经理四产品经理服务服务经理一高级服务顾问负责售中、售后的客户感情维系，收集客户需求并组织提供具体的服务方案；行业高级服务经理需负责制订行业服务模式。协助营销经理与产品经理进行客户拓展的售前、售中、售后的各项具体事务工作。二服务顾问三高级服务经理四服务经理（2）、精英团队岗位配置数量1、 本部团队配置：原则上每个团队设置一名团队经理，成员包括营销经理1-2名、产品经理1名、服务经理1名；团队数量根据业务实际需要决定；2、 区域营销中心团队配置：每团队设置一名团队组长，每小组按8-9人进行配置，团队成员由客户经理与服务
6、经理组成，每个区域配置若干技术支持人员，团队数量根据业务实际需要决定。 （3）、精英营销人员岗位定级原则精英营销人员的岗位体系实行动态管理，做到能上能下，以调动人员的积极性，具体如下：A：入职首次定级：根据各岗位的任职资格要求，从员工的资历（教育水平、经验水平）、素质、知识和专业技能等方面来确定录用人员入职首次的岗位及岗位等级。B：在同一系列内的调级：在同一系列内的调级，以考核结果为依据，由所在部门提出调级的申请。C：跨系列的调整： 如在工作当中的表现，非常符合另一系列的任职要求，可由所在部向公司提出申请，进行调岗。 以上人员的定级，由所在部门提出申请，人力资源部按规定审批，需报公司领导审批的
7、，由人力资源部呈报。（4）、精英团队人员配置原则 A、 本部精英团队按省公司下达的业务目标，按人均创收80万元核定精英团队配备人员数量；B、 区域精英团队根据省公司下达的业务目标，按每人每月发展40户核定营销人员数量。（5）、精英团队各岗位人员任职资格：岗位任职资格行业经理l 本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限5年以上，电信行业经验不限，对公司重点拓展行业有较全面和深入的了解，营销及策划经验5年以上l 具有很好的营销策划和管理经验、有全面的所聘行业相关知识，并掌握所负责行业的发展动态，熟知相关政策l 具有较强的人际沟通能力与影响力，具有较强的开拓创新能力l 在行业里形成规模化拓展模式并
8、采用该模式开发了行业中典范企业l 带领的团队在三个或以上或收入达到公司规定的要求 高级营销顾问l 本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限6年以上，3年以上电信行业工作经验，营销及策划经验5年以上 l 具有很好的营销策划能力l 熟悉市场运作流程，熟悉公司市场管理规定，熟悉通信市场业务。l 系统掌握市场营销和客户服务知识，了解电信业务和运营流程，熟悉公司通信产品、熟悉业务生产过程，l 具有较强的人际沟通能力与影响力，具有较强的开拓创新能力l 有在下一级任绩间良好的业绩营销顾问l 本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，营销及策划经验1年以上， l 掌握市场
9、营销相关理论知识；熟悉公司通信产品，熟悉业务生产过程，l 有良好的沟通能力和协调能力，亲和力强有在下一级任绩间良好的业绩高级营销经理l 大学本科以上学历，市场营销或相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，营销及策划经验1年以上； l 掌握市场营销相关理论知识；熟悉公司通信产品，熟悉业务生产过程，l 熟悉公司通信产品，熟悉业务生产过程l 有良好的沟通能力和协调能力。l 有在下一级任绩间良好的业绩营销经理：l 大专以上学历，工作年限2年以上，电信行业工作经验不限，营销及策划经验1年以上。l 熟悉公司通信产品，熟悉业务生产过程l 有良好的沟通能力和协调能力。高级产品顾问l 本科以上学历
10、，电子通信类相关专业，工作年限5年以上，5年以上电信行业工作经验，l 对公司产品有全面深入的了解，并承担过具体的产品的开发工作，有较将的市场意识。l 精通本专业各领域知识，能参与本专业多领域业务，可以指导本专业业务体系的有效运作，为公司在本专业领域战略的制定提供重要决策依据；能够洞悉和准确把握本专业的发展趋势，并提出具有前瞻性的思想。产品顾问l 本科以上学历，电子通信类相关专业，工作年限5年以上，电信行业工作经验不限，l 对具体行业应用有全面深入的了解，有长期在公司重点行业工作或公司技术部门工作的经验l 精通本专业各领域知识，能参与本专业多领域业务，可以指导本专业业务体系的有效运作，为公司在本
11、专业领域战略的制定提供重要决策依据；l 对本专业业务流程有全面、深入的理解，能够洞察其深层次的问题并给出相应的解决方案；高级产品经理l 本科以上学历，专业不限，工作年限3年以上，电信行业工作经验不限，l 对具体行业应用有全面深入的了解，有在公司重点行业或者公司技术部门工作的经验l 精通本专业各领域知识，能对本专业多领域决策产生影响，为公司在相关领域战略的制定提供决策依据；l 对本专业业务流程有全面、深入的理解，能够洞察其深层次的问题并给出相应的解决方案；产品经理l 本科以上学历，电子通信类相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，l 熟悉移动通信网络，对公司产品有全面深入的了解，有
12、较强的市场意识。高级服务顾问l 本科以上学历，工作年限5年以上，3年以上运营商服务工作经验；l 对运营商的服务有独到的见解，能够制定基于行业个性化服务产品；l 具有高度的责任心，热爱客户服务工作；服务顾问l 本科或同等学历，具备一定的通信专业知识与客户管理知识，有一定的组织和沟通能力，熟悉通信服务流程。l 3年以上相关服务经验；l 亲和力强，沟通能力强，具耐心，开拓创新。高级服务经理l 本科或同等学历，具备一定的通信专业知识与客户管理知识，有一定的组织和沟通能力，熟悉通信服务流程。l 2年以上相关服务经验；l 亲和力强，沟通能力强，具耐心，开拓创新。服务经理l 大专或同等学历，工作年限1年以上
13、l 有较强的市场意识。外形端庄，语音柔和，有较强的服务意识，熟练使用办公软件。l 具有高度的责任心，热爱客户服务工作；l 亲和力强，沟通能力强，具耐心。三、集团客户营销精英的招聘、录用、解聘1、招聘人力资源部负责制定招聘的相关政策与工作流程，集团客户营销中心、区域营销中心协助招聘，严格控制选聘人员的素质，挑选的人员须经省公司人力资源部、集团客户部审核批准后方可录用。（1）、选聘原则A、侧重于招聘人才的专业技能，如营销拓展专业技能、团队管理技能和思维技能等；B、关注人的心态和潜能；C、严格把关、宁缺勿滥。（2）、招聘渠道A、在原有直销队伍中选拔 在原直销队伍人员中，通过笔试、面试、并按过往营销业
14、绩综合排名，择优向省公司申报，按省公司的批复确定精英团队录用人员。B、 公司内部招调 由人力资源部牵头组织在公司内部进行公开选拔、调配。C、 外部招聘在当地主流媒体（报纸电台电视台）、互联网上刊登招聘广告。（3）、招聘程序A、根据年度工作任务核定集团客户营销中心、各区域营销中心的编制，在编制内的招聘，由招聘部门提出，人力资源部审核并组织招聘工作,关外的招聘工作，人力资源部可委托区域中心进行属地招聘。B、人力资源部将拟录用人选报省公司人力资源部、集团客户部面试、审批。2、录用（1）、获省公司批复的，到指定医院进行体检，体检合格者，按公司员工录用程序办理入职手续，根据任职资格，按任职资格确定聘用人
15、员的级别。（2）、被聘为精英团队的员工，与深圳联通签订一年期限的劳动合同，试用期三个月。（3）、营销精英必须遵守公司各项规章制度，所有行为规范必须符合公司的有关要求。3、解聘有以下情形的，公司将与营销精英解除劳动合同 （1）、符合公司人事管理制度中关于员工解除劳动合同的条款 （2）、未通过营销精英岗前、在岗的考核要求四、集团客户营销精英培训管理办法1、培训目标（1）、通过有计划、持续的人力资源开发，实现集团客户营销精英业绩提升，建立职业生涯的道路。（2）、以循序渐进的培训课程，逐步提升集团客户营销精英的个人业务水平、营销技巧、管理技能等素质。（3）、强化励志培训和团队精培训，激发每个营销精英的
16、工作队热情，增强团队合作。2、培训体系培训分为新员工入职培训、员工在职提升培训、晋升与激励培训。集团营销中心负责制定营销精英岗前、岗中的培训制度及课程设计，并组织开展培训实施工作，人力资源部负责协调培训资源的配备。（1）新员工入职培训新聘营销经理必须经过岗前培训才能上岗，对新加入集团客户营销精英进行集中培训，统一价值标准，激发员工工作意愿，提升工作士气，增强团队合作意识，了解公司简况，熟悉工作流程及业务规范。 学习时间为1-2周，通过考试后跟随老员工进行为期2个月现场工作，由老员工进行一对一辅导。（2）在职提升培训对集团客户营销精英适时进行强化工作热情、树立必胜信心、提升团队合作技巧、拓展专业
17、知识、提升工作技能、培养良好的职业习惯、提高成功率。（3）激励晋升培训组织优秀的集团客户营销精英团成员或拟晋升的参加高层次的激励、晋升培训。公司每年组织1-2次激励晋升培训。3、培训课程分为励志类、专业知识技能类、团队管理类，各设初、中、高级。培训按初、中、高级顺序举办。 4、培训效果评定按公司教育培训暂行办法规定执行。五、精英团队薪酬体系（一）薪酬体系设计为使精英团队薪酬能够直接对应公司相应岗级薪酬标准，同时兼顾精英团队成员来源的多样性和集团客户业务发展的不同时期特点，采用两个薪酬套餐。薪酬套餐一适用于新招员工前6个月，薪酬套餐二适用于入职精英团队6个月后的新招员工、联通在编转入精英团队员工
18、及由原直销团队转入精英团队员工。具体薪酬套餐如下：l 薪酬套餐一1、此薪酬套餐特点为岗位工资+月度效益奖金，无提成。2、岗位工资和绩效奖金按照公司管理、业务系列相应岗位标准的120%发放。3、绩效奖金与部门绩效和个人绩效挂钩。4、精英团队各岗位系列与公司业务系列的对应关系如下：岗级体系职位等级对应业务系列服务系列产品系列营销系列高级服务顾问高级产品顾问高级营销顾问一业务经理服务顾问产品顾问营销顾问二业务主管高级服务经理高级产品经理高级营销经理三业务主办服务经理产品经理营销经理四业务员l 薪酬套餐二1、 此薪酬套餐特点为岗位工资加提成。 2、 岗位工资比业务系列相应岗位高20%。3、 提成：按照
19、发展用户实收话费收入的4%计提。根据不同企业客户的拓展期的不同，确定集团客户营销中心提成系数为1，确定区域营销中心精英团队提成系数为0.9，各营销中心再根据各团队成员在团队中的贡献大小和考核情况进行二次分配。（二）定薪原则定薪的总原则为以岗定薪，具体规定如下：1、 联通编制员工转入精英团队的，前6个月收入为原工资、奖金的120%，6个月后转入薪酬套餐二，具体转入哪个薪等、薪级，根据其任职资格和6个月中所表现出的工作能力及工作绩效确定。2、 新招聘员工进入公司前6个月采用薪酬套餐一，第7个月开始转入薪酬套餐二。3、 原直销经理和营销顾问转入精英团队的，采用薪酬套餐二，原发展用户话费可列入现提成基
20、数。4、 在精英团队担任团队经理的员工每月发放1000元的职务补贴，不担任团队经理和团队组长时，该补贴取消。（三）晋升和降级员工的薪酬规定1、 连续两次考核结果为A的员工获得晋级资格，其薪酬在原薪级上提高一级，如该薪级达到本薪等的最高级时，需通过资格审查，符合上一职等任职资格的，方可晋升到高一等薪等，晋等员工只能从该薪等的最低薪级起薪。如:某员工连续两次考核为A，原薪酬等级为营销经理C级，需审核其任职资格，如达到了营销顾问的任职要求，方可晋升到营销顾问A级，否则不可晋升到上一等。2、 连续两次考核结果为C的员工，薪酬在原薪级上下调一级，如已处在该等的最低级，将降至下一薪等的最高薪级。如某员工连
21、续两次考核为C，原薪酬等级为高级营销顾问A级，需降到营销顾问C级。（四）提成及福利规定1、 原联通编制员工转入精英团队的，继续享受原有福利；其他渠道进入精英团队的，一入团队即可享受社会保险、通迅补贴等，半年后享受短期福利（如：餐补、降温费、过节费、劳保费等），一年后享受公司长期福利（如：房补、补充保险等）。2、 公司原则上保证精英团队的用车，如用车不能保证时，集团客户营销中心每月每团队享有5000元车贴；区域营销中心每人每月享受300元车贴。 3、 话费提成周期为新增用户的前18个月。六、精英团队考核办法a) 集团客户营销中心精英团队考核办法1、考核周期： 按季进行考核。2、考核方式：每季先对
22、团队进行考核，然后依据团队考核结果，分配每团队成员考核结果分布情况。具体规定如下：团队得分团队考评成员考评结果分配88100A1a+3b+1c7587B1a+2b+2c6075C2b+3c60以下D1b+3c+d3、考核指标及权重：结合项目管理对精英团队进行“营”与“销”两个方面的KPI考核，团队经理结合团队所辖项目及人员情况，在季度末作下季度任务分解，将各考核点责任落实到人，以此作为团队内二次考核的依据。再将团队KPI分解给团队成员，具体操作如下：考核指标权重考核点得分市场M60 /30%集团拓展进入阶段；决策人关系达到级别；举办规模级别领导参与的业务推广会；合作与模式成熟规模应用；行业成熟
23、拓展方案输出销售S30 /60%集团新增用户户；渗透率达到%；ARPU值达到；（增值）业务收入达到管理D10工作热情；合作精神；考勤率；项目档案管理；例行报表质量合计 说明：市场培育期，KPI指标为：60%M+30%S+10%D，市场收获期，KPI指标为：30%M+60%S+10%D。4、考核结果的运用：考核结果与职务升降及奖金评定直接挂钩。连续两次考核为a的员工获得升级资格，连续两次为c的员工处以降级。b) 区域营销中心精英团队考核办法1、考核周期：按月进行考核。2、考核指标及权重：指标为：销售目标及工作态度，其中销售目标权重为90，工作态度权重为10，具体规定如下： 考核成绩当月发展CDM
24、A集团用户数/40*90+工作态度得分（最高10分）说明：A、每月40台CDMA集团用户发展数是根据省公司任务进行分解后的结果；B、考核成绩80分以上（含80分）的评为A，考核成绩6079分评为B，考核成绩60分以下（不含60分）评为C；C、试用期内员工销售目标为20户/月，销售目标和工作态度权重为70%和30%。4、 考核结果运用：连续三个月考核结果为A或两个季度内三次考核结果为A的，固定工资向上调一级，如已经是营销经理最高一级，通过资格审查的，则进入高级营销经理；连续三个月考核结果为C级或两个季度内三次评为C级的，固定工资向下调一级，如已经是最低一级，则与其解除劳动合同。七、本办法自2004年4月1日开始试行，试行过程中有何问题请及时反馈人力资源部。 八、本办法由人力资源部、集团客户营销中心负责解释。
