福州市某新华书店英语纸质词典市场营销调研报告.doc

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1、福州市某新华书店英语纸质词典姓名： 专业班级： 学号： 市场营销调研报告第一章 市场调研一、确定市场调查命题 2二、问卷设计 2三、 网络调查 4四、 调查问卷整理分析 4 第2题 5 第3题 6 第4题 7 第5题 8 第6题 9 第7题 10 第8题 11 第9题 12 第10题 13五、 结论 14第二章 市场预测前言 15一、 历史与现状 16二、 发展趋势及规律 161、2013年整个福州市预计销售给福州大学生英语纸质词典数量 16 2、英语电子词典成为英语纸质词典最有力的挑战者 17 3、英语纸质词典可能作为礼品销售 17六、 对策和建议 18第三章 营销方案一、 整体分析 20

2、市场特征 20 行业分析 20 竞争对手分析 20 消费趋势分析 21 销售状况分析 21二、 营销策略 22 产品策略 22 产品定位与细分 22 价格策略 22 渠道策略 23三、 营销方案 23 目录24第一章 市场调研一、 确定市场调查命题此次市场调研是为提高福州大学生的图书市场销售（线上+线下），为某新华书店提高市场销售提供营销策划。所以，我选择了辅助工具类的书目中的英语纸质词典进行市场调研，了解福州大学生购买使用英语纸质词典的现状。二、问卷设计此次采用的是网络调查形式，所以在问卷设计中有更大的灵活性。设计网上问卷为了提高对调查对象的吸引力，我采用了插入丰富多彩的图画，颜色。因为是设

3、计网上问卷，所以随意的设置了选项的排列次序，从而最大限度的减少排列次序和表达方式所引起的误差。这份问卷我是针对为新华书店做一个关于福州大学生英语纸质词典的的购买使用现状以及市场预测和为其提供一份营销策划为目的而设计的，所以在设计问卷的时候注意到以下几点：1、 在问卷第一道题中，我先设置了一个是否是福州大学生的问题，排除掉被调查者不是此次市场调研的研究对象；2、 问卷中的问题我是根据影响英语纸质词典销售的因素进行设计的；3、 在问卷最后一道题，我设计的目的在于能否为传统的销售英语纸质词典方式开发新的销售方案。 附：福州大学生对英语纸质词典的购买使用情况调查问卷福州大学生对英语纸质词典的购买使用情

4、况调查问卷Hello,亲爱的童鞋 能否帮我一个小忙，我正在做一项关于福州大学生对英语纸质词典的使用情况调查，耽误您一点点时间，摆动起您美丽的小食指，帮我完成以下调查问卷吧！1. 请问您是否就读于福州某所大学（学院）？ 是 （继续答题） 否 （终止答题）2. 您曾经购买过的英语纸质词典数量是多少？ 0本 1本 2本 3本以上上初中时购买过 上高中时购买过 上大学以来购买过 3. 您是通过什么方式选择英语纸质词典的版本？ 咨询老师 亲朋好友的推荐 根据品牌知名度 其它4. 接下来的大学生活中你会选择使用何种英语词典？ 纸质词典 电子词典5. 接下来的大学生活期间内您会去购买英语纸质词典吗？ 会 不

5、会6. 请问您平均每个月的生活费是在什么范围内？ 300元600元（包括600元） 600元900元（包括900元） 900元1200元（包括1200元） 1200元1500元（包括1500元） 1500元以上7. 您可以接受现在市面上英语纸质词典的销售价格吗？ 可以 不可以8. 你会通过什么渠道购买英语纸质词典？ 网购 书店购买9. 对于词典这类书目，您会选择盗版的吗？ 会 不会10. 是否会选择英语纸质词典作为礼物 赠送他人？ 会 不会三、 网络调查 此次市场调研采用网络调查的形式，灵活性较高，对于后期数据的统计分析也较为容易。因为是网上问卷调查形式，所以未能听到被调查者对于问卷的一些意见

6、和看法，这点觉得较为可惜。发放问卷方式： 通过在微博，QQ群等聊天场所发放我的问卷网址，让在福州上大学的不同学校的朋友帮忙在他们的专业群里面发放我的调查问卷网址。附：福州大学生对英语纸质词典的购买使用情况调查问卷网址 时间： 2012.06.02 2012.06.05四、调查问卷整理分析 回收73份问卷，有效问卷69份 因为是网络调查的原因，我可以浏览到被访问者做问卷所花费的时间，从时间上来看，可以看到大多数被访问者很认真的在填写问卷，一份问卷有的被调查者甚至话费了13分钟在填写。所以此次问卷的回收质量还是蛮高的。 此次问卷设计采用问卷星平台，所以对于回收回来的问卷进行编码，数据录入这两道工序

7、则可省去人工操作，以下是我对此次问卷的每道题目的统计分析，并且说明了导致调查结果的部分主要影响因素（第一道题的作用是排除被调查者非调查对象），采用简单的定量分析和交叉分析。 2. 您曾经购买过的英语纸质词典数量是多少？ 0本 1本 2本 3本以上上初中时购买过 上高中时购买过 上大学以来购买过 数据分析：如上折线图是福州大学生不同时期平均买英语纸质词典数量折线图。可以直观的看出被调查人员从上初中到上高中这一阶段购买英语纸质词典数量呈上升趋势，但是波动不大；但是到上了大学以来，就明显呈下降趋势。而且经过统计分析，在上初中和上高中阶段，购买3本以上的人数较多。上初中阶段购买3本英语纸质词典以上的人

8、数占总调查人数的14.50%；上高中阶段购买3本英语纸质词典的人数占总调查人数的15.95%；而上大学以来购买过3本以上的人数却仅仅只占了5.80%。有趣的是，没有购买过英语纸质词典的人数最多的时期却是上大学以来，在这时期购买0本的人数占总人数的57.98%，超过半数；而上初中阶段购买0本英语纸质词典以上的人数占总调查人数的21.74%；上高中阶段购买3本英语纸质词典的人数仅占总调查人数的17.40%。影响因素分析：这3个时期中，初中、高中阶段购买数量差异不大，而上大学以来购买数量与初中高中阶段差异大。其影响因素很多，以下分析主要几点：1、 初中，高中阶段的学习会受到学校、老师、家长的监督，有

9、的老师会需要学生人手备一本英语纸质词典，而且在初中阶段，老师还会教学生如何查阅英语纸质词典。2、 科技在高速发展，如今电子词典小巧轻便，还能有发音功能，深受初学者喜爱；再加上现在手机功能越来越多，在线翻译功能几乎很普遍，深受当代大学生的喜爱，有的还具有拍照翻译功能，书上有什么单词不懂的，一拍，手机软件自动识别翻译，仅仅只要拿着一部手机，就能当万能机。4、在初中、高中已经购买过英语纸质词典的情况下，因为词典类书目使用期限较长，所以到了大学可以继续使用，就无需再购买。3、 英语纸质词典重量大，学生们总爱把英语纸质书比喻成硬枕头，在读书读累的时候能枕着休息会。大学生活较为自由，脱掉了厚重的书包，会有

10、多少人愿意抱着如此重的一本英语纸质词典在学习生活中穿梭。3. 您是通过什么方式选择英语纸质词典的版本？ 咨询老师 亲朋好友的推荐 根据品牌知名度 其它数据分析：以上柱状图可以了解到，在被调查者中，选择英语纸质词典主要是通过咨询教师而选择版本的，而根据品牌知名度这个方式所占比例位居第二。通过亲朋好友的推荐，这个方式在被调查者中采取的人比较少，但还是有多数人用其他方式选择英语纸质词典的版本的。影响因素分析： 选择英语纸质词典版本的方式有很多种，在问卷中，列出了较为主要的三种，而其中2种也是占了大部分比例。下面分析可能造成这种结果的几个主要因素：1、由于现今市场上各类词典琳琅满目，各类广告也富有吸引

11、力，导致学生很难针对自己的需求以及英语学习阶段作出正确的选择。 2、可能学生对各类词典的适用性及特点没有什么了解，故在购买时会感到困惑。因此，需要教师为学生补上这片知识的空白。 3、因为各式各样的词典多，所以最具权威的品牌当然会受到大家的青睐。4. 接下来的大学生活中你会选择使用何种英语词典？ 纸质词典 电子词典数据分析：从表格中可以很明显看出，绝大部分人选择使用电子词典，纸质词典选用者才占了20.29%，而选择使用电子词典的有79.71%。以下是和第二道题上大学以来这段时期购买数量的交叉分析 不难看出，大部分上大学以来没有购买过英语纸质词典的大学生在接下去的大学生活中选择使用电子词典，此部分

12、大学生占了63.64%；而上大学以来没有购买过英语纸质词典的大学生在接下去的大学生活中选择使用纸质词典的人数也有35.71%。影响因素分析：使用纸质词典和使用电子词典的大学生数量存在较大差异，而产生此差异的原因主要在于纸质词典与电子词典各自的优缺点： 1、电子词典因其携带方便、使用快捷、功能齐全。但是查询结果的精确性、易理解性、对用户学习外语的帮助大小较差。 2、纸质词典厚重，不方便携带。但是优点一是解释全面。学习者通过查阅可以得到更加全面的信息。二是在查完某个单词后可以在纸质词典上记录自己的感悟，如可以针对对单词的掌握程度作不同的标记，或者可以针对某些单词作更加详细的备注。5. 接下来的大学

13、生活期间内您会去购买英语纸质词典吗？ 会 不会数据分析： 通过如上饼图可知，接下来的大学生活期间会去购买英语纸质词典的人数仅仅占总调查人数的28.99%，而不会去购买英语纸质词典的人数占总调查人数的71.01%，这对于英语纸质词典市场较为不可观。影响因素分析：1、 科技发展，电子词典功能一代比一代强，有了电子词典的竞争，再加上有在线翻译软件等竞争产品，厚重的英语纸质词典未能深受大部分大学生喜爱。2、 一部分大学生在大学期间不再有像之前上中学那样对英语的学习态度，对英语这门学问不会那么去深究，去刻苦学习，所以就词典这类学习辅助书购买行为较少。3、 大部分大学生在中学时期购买过英语纸质词典，所以可

14、以继续在大学期间使用，无需再购买新的。6. 请问您平均每个月的生活费是在什么范围内？ 300元600元（包括600元） 600元900元（包括900元） 900元1200元（包括1200元） 1200元1500元（包括1500元） 1500元以上数据分析：此道问题主要是想了解一下大学生的每个月平均生活费，然后判断大学生购买英语纸质词典行为与大学生的每个月的生活费是否相关。被调查者中，平均每个月的生活费在 900元1200元（包括1200元）的人居多，而300元600元（包括600元）和1500元以上的大学生较少。 7. 您可以接受现在市面上英语纸质词典的销售价格吗？ 可以 不可以数据分析：在6

15、9位被调查者中，有50位大学生能接受现在市面上英语纸质词典的售价，占了72.46%。 下图是与第六题调查福州大学生平均每月生活费做交叉分析。从图上可知，对于现在市面上英语纸质词典的售价是否可以接受这个问题，生活费平均每月大于900元的大学生绝大部分都可以接受。而生活费在900元以下（含900元）不接受的人多于接受的人。在调查者中，平均每个月的生活费在 1200元1500元（包括1500元）的人居多，而这部分人有90%的人可以接受现在市场销售价格。影响因素分析：从交叉分析结果来看，福州大学生是否可以接受现在英语纸质词典的销售价格是与他们的每月平均生活费有关系的。生活费较高的同学都大部分可以接受，

16、而生活费较低的同学不接受者居多。8. 你会通过什么渠道购买英语纸质词典？ 网购 书店购买好数据分析： 这道题目是调查福州大学生主要通过什么渠道购买英语纸质词典，目的在于想了解何种售卖方式更深得消费者喜欢。而调查显示，65.22%的消费者选择书店购买， 但是还是有大约三分之一的大学生会选择网购。影响因素分析：1、书籍类数目可能多数消费者会选择亲身体验一番之后才购买，了解一下书的内容，版式等是否是自己所爱，所以在书店购买可以满足这个需求。2、网上购书这个方式普及程度还不够。3、存在许多支持正版的读者，所以在网上购物难免会没保证，在第九道题的分析中，可以看出这两个问题是有相互影响的。9. 对于词典这

17、类书目，您会选择盗版的吗？ 会 不会数据分析：调查显示，对于词典这类书目，76.81%的大学生不会选择购买盗版，这个现象有利于书店销售正版英语纸质词典。下图是与第八道题福州大学生会通过什么渠道购买英语纸质词典进行交叉分析，可以得知，选择书店购买的大学生与选择网店购买的大学生相比，选择书店购买的大学生不会选择盗版书的多，而选择网购的大学生会选择购买盗版书的多，这可能是成为为什么福州大学生购买英语纸质词典方式不同的原因之10. 是否会选择英语纸质词典作为礼物 赠送他人？ 会 不会数据分析：此道题是想在传统书店售书形式上看是否能增加新花样。所以对消费者心里进行了调查，想了解一下他们是否会把英语纸质词

18、典作为礼物赠送他人。调查结果显示，不会把英语纸质词典作为礼物的大学生占了66.67%，在这部分中，在第五道题中选择接下来会购买英语纸质词典的大学生有10个，占了总的被调查的大学生人数的14.50%；而会把英语纸质词典作为礼物的大学生占了33.33%，其中在第五道题中选择接下来不会购买英语纸质词典的大学生有13个，占了总的被调查的大学生人数的18.84%。 第十道题 第五道题会不会会10(14.50%)13(18.84%)不会10(14.50%)36(52.16%)虽然调查显示，不会选择作为礼物的大学生居多，但是与第五题交叉分析可以看出，存在不少大学生自己不会购买英语纸质词典使用，但是会选择它作

19、为礼物赠送他人。五、 结论通过此次对福州大学生对英语纸质词典的购买使用情况调查，对福州英语纸质词典的市场有所了解。使用电子词典和在线词典的大学生偏多，但是还是有不少学生较青睐英语纸质词典。对于面对的竞争，就是在线词典和电子词典还有盗版书籍，但是如今在线词典和电子词典的权威性还有内容的具体都还不如纸质词典，而打击盗版书籍力度大，盗版书籍的成本高价格低，使得他们也无法得到多大利润，也就渐渐削弱了。 所以对于英语纸质词典，即使是正受到被电子词典等的威胁，但是短期内英语纸质词典是不会被取代的。从问卷调查中也可知，教师辅导对购买英语纸质词典很重要。大多数大学生购买英语纸质词典是通过教师的介绍，还有不少部

20、分人是根据品牌的知名度。所以销售方可以从在这两点上着手进行设计销售方案。对于英语纸质词典作为礼物这个新市场也具有很大的潜力，有三分之一的大学生会选择英语纸质词典作为礼品。所以，在科技飞速发展的时代，英语纸质词典的市场并不是那么的不可观。第二章 市场预测前言 英语纸质词典使用能力是英语学习能力的一种具体体现，词典使用对学生的自学能力培养有着重要意义。预测时间：2013年预测地点：福州某新华书店预测对象：英语纸质词典市场预测范围：福州市大学生购买使用英语纸质词典情况预测目的：为提高福州某新华书店的英语纸质词典市场销售 预测方法：定性市场预测一、 历史与现状 查词典是人类学习外语最基本的方式。造纸术

21、和印刷术发明以后，词典诞生，开始了以纸张为载体的词典时代。从小小的辞书到当今的鸿篇巨制，词典的发展见证了人类的文明史。 牛津大学出版社“牛津英文词典第三版不印纸质版”的声明令一些传统工具书业的工作者感到沮丧。随着各种电子设备和网络的广泛使用，加上电子词典、网络词典的“围剿”，曾经风光无限的纸质词典似乎被困在了墙角。毋庸置疑，词典出版确实已经进入了多形态、多介质并存的时代。 根据统计，现在纸质词典的销售在海外以每年10%的速度下降。牛津大学出版社执行总裁奈杰尔波特伍德预言，印刷版的纸质词典的货架寿命大约还有30年。但是在短期内，英语纸质词典市场是不会被取代的。二、 发展趋势及规律1、2013年整

22、个福州市预计出售给大学生英语纸质词典大约57999本；使用方法：用户调查预测法相关数据：整个福州市的大学生人数大约200000名根据调查问卷搜集来的资料，在69名被调查的大学生中 平均每个月的生活费在300元600元（包括600元）的大学生有7名，占10.14%，下阶段需求量为平均0.29本/人； 平均每个月的生活费在600元900元（包括900元）的大学生有17名，占24.64%，下阶段需求量为平均0.29本/人； 平均每个月的生活费在 900元1200元（包括1200元）的大学生有30名，占43.48%，下阶段需求量为平均0.27本/人； 平均每个月的生活费在1200元1500元（包括15

23、00元）的大学生有9名，占13.04%，下阶段需求量为平均0.33本/人； 平均每个月的生活费在1500元以上的大学生有6名，占8.7%，下阶段需求量为平均0.33本/人。则在福州市的大学生中 平均每个月的生活费在300元600元（包括600元）的大学生有20280名，下阶段需求量约为5881本； 平均每个月的生活费在600元900元（包括900元）的大学生有49280名，下阶段需求量约为14291本； 平均每个月的生活费在 900元1200元（包括1200元）的大学生有86960名，下阶段需求量约为23479本； 平均每个月的生活费在1200元1500元（包括1500元）的大学生有26080

24、名，下阶段需求量约为8606本； 平均每个月的生活费在1500元以上的大学生有17400名，下阶段需求量约为5742本。则 2013年整个福州市预计出售给大学生英语纸质词典 5881+14291+23479+8606+5742=57999本2、 英语电子词典成为英语纸质词典最有力的挑战者电子词典作为新兴的学习工具，深刻地改变着人们的学习方式。人们只需在键盘上输入单词，检索内容便以光和电的速度呈现在屏幕上，查词效率成10倍、100倍地提高。但是纸质词典和电子词典的并存成长还是可能的，电子书在一段时期内仍有难以逾越的瓶颈，例如对电子设备的依赖、高技术准入门槛、传统阅读习惯和查检习惯等。牛津大学出版

25、社曾宣称，鉴于在线版的阅读需求增长旺盛，已远远超过了印刷版，牛津英语大词典从第四版起将停止推出印刷版，全面改为网络版。而从问卷调查中也可得知，在69名被调查者中，有79.71%的大学生选择使用电子词典。这在很大程度上对英语纸质词典的销售造成威胁。3、 英语纸质词典可能作为礼品销售 在当今的社会，送礼已成为家常便饭。而送什么好呢，送什么实用呢，这就有一番讲究了。对于这样一本厚重、有质感的英语纸质词典，对于大学生来说拿来当礼品即实用有又体面。在问卷调查中显示，不会把英语纸质词典作为礼物的大学生占了66.67%，在这部分大学生中，选择下阶段会购买英语纸质词典的大学生有10个，占了总的被调查的大学生人

26、数的14.50%；而会把英语纸质词典作为礼物的大学生占了33.33%，其中选择下阶段不会购买英语纸质词典的大学生有13个，占了总的被调查的大学生人数的18.84%。所以即使是本身自己不会购买使用英语纸质词典的人，也有部分人会考虑购买其作为礼品赠送他人，而有大部分学生不会把英语纸质词典作为礼物赠送他人，但是这部分人其中有自己会选择使用用于纸质词典的大学生，对于这些大学生，他们会是把英语纸质词典作为礼品这个新销售方案的最大潜在客户。三、 对策和建议 首先，因为福州市书店数量多，竞争大，要在这竞争中取得优势，必须得下点法子。其一，可以多与教师保持联系，因为从问卷调查得知，大学生大部分购买那种版本的英

27、语纸质词典是通过咨询教师得来的；其二，坚持品牌，因为紧接在咨询教师这个方式选择英语纸质词典版本之后的方式就是根据品牌知名度了，所以英语纸质词典品牌重要，书店自身的品牌和信用度也很重要。而对于面对英语电子词典的挑战，其实两者并存并不矛盾，这个是科技在进步，并不是一项先进的技术代替落后的技术，它并不像激光照排代替铅字排版，这是一个先进的技术来代替落后的技术，书刊印刷和网络不存在谁在技术方面存在先进，所以两者之间也不会是吞并的结果，而是相互合作的结果。最后，把英语纸质词典作为礼品销售是一个新兴的市场，这是一个创意销售。如今的大学生都追求创新，所以可以把英语纸质产品加以包装，在销售时加点创意点，此举会

28、为英语纸质词典的销售量的提高有所帮助。第三章 营销方案一、 整体分析市场特征市场上林林总总的英语纸质词典良莠不齐，英语学习的电子词典和在线词典诱惑十足，让人眼花缭乱。许多学生感到选择一本英语词典十分困难。 行业分析学习型词典是两种形式并存的，纸质版和数字版这两种形式是内容的不同表现形式。纸质版占主导位置，特别是在中国有广大的农村市场，英语纸质词典，像牛津进阶系列。辞典的类型决定了里头有些适合于纸质版的形式，让学生举一反三去辨析查找。竞争对手分析 业内人士分析，三个方面因素动了纸质词典的奶酪。首先是网络上的“维基”式百科全书，借助搜索引擎的强大号召力和便捷性，加上免费使用，深得网友青睐；其次，是

29、庞大的盗版市场，甚至还有部分带侵权嫌疑的出版商炮制的工具书；再者，就是纸质词典的“孪生弟弟”电子词典。就目前状况看，“网络百科”良莠不齐，公信度不高，词条只能用来作为参考；盗版市场常遇打击和治理，且词典耗纸多，成本高价格低，盗版的利润不多，从事此非法勾当者也日益稀少。英语电子词典成为英语纸质词典最有力的挑战者。 英语电子词典的问世，使得构筑在笨重英语纸质词典基础上的各种学习行为变得多余。近年来英语电子词典的发展迈出重要的两步：陆续完整收录权威印刷词典的内容，包括例句、辨析等，实现了电子词典内容的权威性与完备性；收录各专业词典，形成专业术语词库，使得内容上突破传统词汇向纵深发展，为专业英语教学的

30、突破作好了硬件准备。但是电子词典还很年轻，功能尚不完善，尤其是早期产品存储的词典信息量有限，解释也不够权威，确实比不上牛津、朗文等“百年老店”。因其携带方便、使用快捷而备受广大英语学习者的喜爱，逐渐成为学习英语的重要手段之一。同时相关的专家学者也提出了不同意见：他们担心学生对电子词典的过分依赖会对其英语学习方式及日后的英语运用产生负面影响。网络时代词典服务提供者的竞争已迅速演变为软件应用层面上的竞争。 简单点说就是设计者关心的是词典软件如何让用户更方便地查单词，更快捷地阅读，怎样拥有更漂亮的一层皮，至于查询结果的精确性，易理解性，对用户学习外语的帮助大小，显然不在其中。 这样的竞争趋势发展下去

31、造成的影响是什么？越来越少的用户真正学习英语，真正掌握英语，他们只是一群会操作简单应用程序（相当于用计算器做加减乘除）的人，离开了机器，他们什么问题也坚决不了。 用户短期可能会为软件的功能设计，界面效果所吸引，但词典内容方面的发展停滞终究还是会害了这些使用者。消费趋势分析 现在纸质词典的销售在海外以每年10%的速度下降。牛津大学出版社执行总裁奈杰尔波特伍德预言，印刷版的纸质词典的货架寿命大约还有30年。但是在短期内，英语纸质词典市场是不会被取代的。大体上来说，年轻人可能倾向于用电子版，中年人以上用纸质版的比较多。销售状况分析 来自开卷全国图书零售市场观测系统显示，2010年1月至11月，工具书

32、销售比去年下降了5%。来自中关村图书大厦的销售数字表明，与去年相比，外文工具书总体下降了9.3%。外研社综合英语出版分社副社长许海峰也说到，该社纸质字典销售呈逐年下降之势，年均下降7%至8%。三、营销策略产品策略 可以把英语纸质词典网礼品方向发展。 人的天性向往舒适，追求便捷的学习方式是人类进步的体现。现在电子词典的内容越来越丰富，加上本身轻便，易于操作的特点，英语纸质词典很难取代这一点。所以改变为礼品产品方向发展，较具有代表意义。产品定位与细分对于英语纸质词典这类产品，在大学生消费群体中，按照以下几个方面进行细分及定位：1、按大学专业细分： 主要是针对专业学习中需要英语专业性较强的大学生；

33、2、按平均每月生活费细分： 主要是针对平均每个月的生活费在 900元1200元（包括1200元）的大学生； 3、按消费观念细分： 主要针对那些消费观注重于购买实用性物品的大学生，这样在他们选择礼品的时候，会更多的选择这种更具有实用性的产品。价格策略 经过调查研究，获知绝大部分大学生能接受现在市场上英语纸质词典的售价。所以对于价格定位可以不做多大改变。但是为了刺激消费，在特殊节假日期间，可以采取打折优惠形式、赠送优惠券形式。特殊节假日做活动 ，更可以使消费者选择礼物的意向偏向购买英语纸质词典。渠道策略1、多与高校老师沟通合作由于现今市场上各类词典琳琅满目，各类广告也富有吸引力，导致学生很难针对自

34、己的需求以及英语学习阶段作出正确的选择。另外，可能学生对各类词典的适用性及特点没有什么了解，故在购买时会感到困惑。因此，教师应该为学生补上这片知识的空白。教师可以在课堂上穿插讲解词典的基本知识(如词典的类型、特点、适用阶段及使用技巧等)，并可根据需要作现场使用指导。还可以通过举办讲座、开设兴趣小组和选修课等方式，让学生对词典的相关知识有全面了解，让学生在使用词典解决问题的过程中找到乐趣和自信，从而逐渐培养他们的自学能力，并激发他们对英语学习的兴趣。 此举既可以帮助教师提高学生对英语学习的兴趣，又可以宣传英语纸质词典的精华，使英语纸质词典销售市场状况能有所改善。 2、与创意礼品公司合作 可与创意

35、礼品公司合作，定制个性书签，在购买英语纸质词典作为礼品时附赠DIY书签，让收到礼物的人更惊喜，更开心。 还可以合作协商如何包装英语纸质词典才能显得更有特点，抓住消费者购买礼品的消费心理，对英语纸质词典的外包装进行设计。 四、营销方案1、好好利用消费者对于购买英语纸质词典注重品牌知名度这一点，还有新华书店本公司的优势也在于有良好的品牌形象， 走向品牌发展战略； 2、整合福州本地各种资源，建立完善的销售网络；3、与高校老师沟通合作，双方互相促进，建立良好的社会关系；4、抓住英语纸质词典较为权威的特点，大力宣传，让读者回味双手捧着厚重的书，钻研着英语知识的味道；5、把英语纸质词典往礼品销售方向发展，注重其包装，可在销售的时候加上精美的装饰，可附赠书签，书签上可由购买者自行定制设计并且写上祝福语等当作礼物赠送他人。 参考文献在线英语词典的发展趋势 大学生使用纸质词典与电子词典情况的调查分析