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1、白酒经销商培训小中大博锐管理在线，2010年8月12日，作者：谭小芳白酒经销商培训白酒经销商管理培训是建立在对白酒经销商管理实际需求的基础上，根据白酒经销商工作的实际情况，对白酒经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训的三个层次：本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训总体上可分为三个层次即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对白酒经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在白酒经销商自身

3、5谭老师官网本文首发于博锐| | 55做白酒超级经销商！本文首发于博锐| | 55白酒行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说，在相当长时间内，白酒行业经销商的角色不会消亡，但是和生产行业一样，少数品牌占领多数市场是必然趋势。白酒业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层，这个行业也会出现相当的集中度，集中的结果就是出现一批超级经销商。到目前为止，白酒经销商当中已经出现了一批这样的经销商。本文首发于博锐| | 55什么是超级经销商呢？对渠道的掌控能力是核心指标，该经销商的掌控力能够影响到生产企业的决策过程，这就是超级经销商了。此外，超级经销商必须有足够的规模、人员和网络，也就是说他还要足够强

4、势。本文首发于博锐| | 55选择做什么样的白酒经销商？本文首发于博锐| | 55作为中国市场化程度最高、竞争最激烈的行业，白酒业始终站在中国市场变革的最前沿；正因如此，中国白酒业的利润空间被大幅压缩，中国白酒业开始全面步入“微利时代”。本文首发于博锐| | 55白酒经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁，无论是发达国家还是中国本土，白酒经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。但综合市场形势以及厂商合作历程，我们发现，当前的白酒经销商正面临着很多的市场考验。本文首发于博锐| | 55用眼下最流行的

5、SWOT分析，你要弄清楚自己的优势、劣势在哪里？目前做白酒经销商，要分析自己的实际情况，看适合走什么样的路子。要从这几个方面去分析：资金、经验、队伍、企划、渠道、人脉等。本文首发于博锐| | 55中小白酒经销商面临四大问题：本文首发于博锐| | 55一、资金本文首发于博锐| | 55中小型经销商之所以称为中小型经销商，首要的就是资金短缺，资金的短缺使经销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上（打折、保本销售）处处显得无奈，处处显得被动，形成跟进则可能耗尽资本，不跟进则面临销售萎缩的局面。本文首发于博锐| | 55二、品牌本文首发于博锐| | 55中小型经销商在进行白酒经销时往往品牌较少，而

6、且很多经销商都是以经营非主流品牌为主，著名品牌因为多种因素限制，无力经销。由于品牌种类少，品牌知名度不高，使消费者对经销商的信心不足，导致留客率低，成交率低。本文首发于博锐| | 55三、渠道本文首发于博锐| | 55渠道原先是厂家、大型批发商经常使用的词汇，对于中小型经销商来说，不是强调的主项，但是正是这种没有渠道的状态，使中小型经销商的产品分销能力弱，制约了小型经销商的发展。本文首发于博锐| | 55四、厂家政策本文首发于博锐| | 55厂家政策是吸引和指导经销商进行销售的核心内容。厂家制定的政策众多品牌所采用的白酒经销政策都是分期、分台阶式的兑现方式，厂家在不同的季节或月份按照销售额的大

9、5大实效步骤；本文首发于博锐| | 55如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客；本文首发于博锐| | 55如何建立自己的培训系统，从而让培训变为生产力；本文首发于博锐| | 55选择做什么样的白酒经销商？本文首发于博锐| | 55首先，要对自己进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理等方面来考量。如果你只具备资金、政府公关等优势，那你可选择做团购类白酒，如办公白酒等经销商。这对你的优势发挥会带来更多的便利。如果你有企划能力、优秀团队及经营管理经验，那你应该扮演市场推广的角色，以此来

10、展示以小搏大、出奇取胜的魅力，时尚类白酒对你可能会更适合。本文首发于博锐| | 55选择经销什么样的白酒产品？本文首发于博锐| | 55一般来说，选自己曾经做过或相关的市场领域中的白酒产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过酒店管理，可考虑酒店类白酒等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。如果你是做公务员出身，或者对工程项目操作比较了解，选择做办公白酒是比较明智的。本文首发于博锐| | 55当然，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名白酒企业重点开拓市场的产品是最好不过。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的力

11、。这样虽然经销商利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对刚介入白酒业的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。本文首发于博锐| | 55如果做不了大白酒企业产品的代理也没关系，可以选择“三多一弱”的产品。即，目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。如低档次的白酒就属此类产品。这种产品市场周期还长，而且淡季旺季界限不明显。值得提醒的是，要有自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测。本文首发于博锐| | 55白酒经销商的队伍建设本文首发于博锐| | 55古语说，君子敏于行而讷于言。对白酒经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责

12、、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多白酒经销商，谭小芳老师的建议是：本文首发于博锐| | 55一、在队伍的组织结构中要施行品牌事业部制不同的品牌的产品由不同的部门来负责。品牌事业部的好处：可以使每个团队集中精力做好自己的品牌，并使白酒产品利润最大化；同时，还能使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。本文首发于博锐| | 55二、白酒经销商的利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。本文首发于博锐| | 55三、在产品销售过程中，

14、 55随着培训行业专业化、职业化、市场化的发展，白酒经销商培训必将越来越规范，越来越被更多的企业所采用，其实，只要企业摆脱了白酒经销商培训中的诸多误区，认真筹划，不激进，不盲目，白酒经销商培训作为独立的培训学科还是会愈加显示它的价值，它的作用的。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训的三要素：本文首发于博锐| | 55白酒经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。即使是那些被企业选用的白酒经销商，情况也是如此，这在很大程度上制约了白酒经销商业绩的快速增长。所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。为此，为了能有效地配合企

16、能需要进一步增强。本文首发于博锐| | 55团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。本文首发于博锐| | 55如何提高白酒经销商培训效果？本文首发于博锐| | 55有效的培训对于提高白酒经销商的素质非常重要。如何才能使培训更加有效，一方面要深入研究白酒经销商的需求，确定培训的内容。培训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与前景、白酒经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面；另一方面要选择白酒经销商喜欢接受的培训方式。减少学校课堂式培训，多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训。在培训内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场

17、操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀白酒经销商主讲市场操作经验。这样的培训内容不但有宏观性的也有微观性的，不但开阔了白酒经销商的视野，提高了思想认识，也获得了切实可行的操作方法，培训效果才会好。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训的应用行业本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。本文首发于博锐| | 55在十五年行走白酒经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。

18、厂家说白酒经销商不学习，过于保守；白酒经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说白酒经销商见利忘义，脚踏几只船；白酒经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说白酒经销商欲壑难填，敲骨吸髓；白酒经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说白酒经销商客大欺店；白酒经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，白酒经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。本文首发于博锐| | 55跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和白酒经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实

19、上，厂家和白酒经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个白酒经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的最大启示。本文首发于博锐| | 55成为白酒经销商经营管理的专家，谭小芳老师的成就来源于他们的态度热爱、执著、认真、勤奋；而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、白酒经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。就像有句话说的，态度决定一切。本文首发于博锐| | 55白酒经销商管理制度诀窍本文首发于博锐

21、发于博锐| | 55为规范白酒经销商管理，本白酒经销商管理制度由大华公司事业发展部负责实施。本文首发于博锐| | 55白酒经销商管理制度条款二：本文首发于博锐| | 55对白酒经销商适用的原则：平等互利、诚信守法、实现双赢、长久合作、优势互补的原则；对白酒经销商管理实行日常管理和定期评价相结合的原则。本文首发于博锐| | 55白酒经销商管理制度条款三本文首发于博锐| | 55凡是熟悉周边养殖状况、具有较强的资金实力、具有较高的个人威望、良好的信誉、较强的市场开拓和服务能力，持本人有效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的白酒经销商，公司对其采用分区域统一编号管理。

22、本文首发于博锐| | 55“兵无常势，水无常形”，随着市场营销环境的不断变化，白酒经销商们感到了生存的压力：生意越来越不好做了！他们感到迷茫和困惑：如何才能继续生存和发展下去？如何才能继续赚钱？白酒经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。白酒经销商管理专家谭小芳老师将从提升认知、人员管理、市场经营、产品管理、厂商关系五个方面指导白酒经销商转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化内部管理，协调外部关系，最终成为一名“精销商”。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训课程导向本文首发于博锐| | 55谭小芳老师的白酒经销商培训课程立足于企业实际运作的需求，既对白酒

23、经销商管理的基础知识做了详细而深入的介绍，又注重从多个角度来阐述白酒经销商管理方方面面的细节：先从厂家的角度来分析如何开发白酒经销商、管理白酒经销商，从而更好地与白酒经销商合作；再从卖场的角度来分析如何选择白酒经销商，以及对白酒经销商的合同、费用、促销进行管控，从而更好地与白酒经销商合作；又从白酒经销商自身的角度来分析白酒经销商如何选择厂家和卖场，如何提高自身的素质和能力，从而更好地与厂家和卖场合作。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训前调研的问题：本文首发于博锐| | 551、白酒经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于白酒经销商给人们的印象是小企业，没有发展前途，没有社会背景等

24、因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不服从管理，给整个公司管理带来困难。本文首发于博锐| | 552、没有建立科学的薪资考核制度。这在很多白酒经销商公司里是最常见的；由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平时在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会稍微高些，反之就会低些。本文首发于博锐| | 553、白酒经销商的企业文化建设几乎为零。根据我对白酒经销商员工的调查，居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道，员工对企业

25、的忠城度也是非常的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。这可以说是绝大部分白酒经销商员工的心态。本文首发于博锐| | 554、没有给员工做职业规划。作为白酒经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用？白酒经销商培训专家谭小芳老师表示，还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。要对员工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有理想，每天不只是为了应付工作，而是要怀揣理想，为此奋斗。当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。本文首发于博锐| | 55白酒经销商管理怎样培训？本文首发于博锐| | 55这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做培训就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位培训师滔滔不绝

32、式、白酒经销商缺少发展资金怎么办本文首发于博锐| | 55谭小芳老师认为，白酒经销商选择品牌也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：本文首发于博锐| | 551、企业信誉度本文首发于博锐| | 55这是白酒经销商与品牌合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，品牌如无信誉，则白酒经销商的利益得不到保证，所以，白酒经销商选择经销品牌，一定要将品牌的“信誉”放在首位。本文首发于博锐| | 552、基本情况。（1）历史：考察品牌成立的时间来验证品牌的市场竞争力。（2）产品：考察品牌的产品质量、包装等产品指标，验证品牌的产品竞争力。（3）

33、管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。（4）意识：指品牌的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。本文首发于博锐| | 55谭老师认为，以上各项可以通过和品牌营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解品牌的途径。本文首发于博锐| | 553、品牌打造本文首发于博锐| | 55当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对白酒经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企

34、业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途？本文首发于博锐| | 554、区域市场宣传本文首发于博锐| | 55一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。本文首发于博锐| | 555、合作支持本文首发于博锐| | 55任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对白酒经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。本文首发于博锐| |

35、 556、信息管理本文首发于博锐| | 55信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。品牌是否帮助白酒经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库？与白酒经销商息息相关。本文首发于博锐| | 557、管理培训本文首发于博锐| | 55品牌对白酒经销商是否有系统而专业的培训支持（管理、销售、服务、专业技能等）？这是白酒经销商赖以发展和实现共赢的基础。本文首发于博锐| | 558、产品差异化本文首发于博锐| | 55产品同质化时代靠什么销售产品？答案就是：USP，即独特的销售主张。一个产品，没有独特的销售主张，差异化核心卖点，就象一个人

36、没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。本文首发于博锐| | 559、售后服务本文首发于博锐| | 55“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，白酒经销商对品牌的考察，品牌有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。本文首发于博锐| | 5510、运作模式本文首发于博锐| | 55品牌有没有市场运作模式方面的专业方案，有没有指派区域经理或专业指导白酒经销商的市场运作和支持，这是一个企业对市场运作的基本策略问题，每一个白酒经销商朋友都应

37、该清楚：跟着一个糊里糊涂做市场的品牌是不可能获得成功，也是不可能赚到钱的。本文首发于博锐| | 55综上所综，创业者在选择饰品品牌加盟时，一定要慎重选择，避免加盟后落入经营困境。简历姓名：简历模板 http:/性别：男出生日期： 1989年2月年龄： 37岁户口所在地：上海政治面貌：党员毕业生院校：专业：地址：电话：E-mail：_教育背景_1983/08-1988/06 华东理工大学生产过程自动化学士 _个人能力_这里展示自己有什么的特长及能力_专业课程_课程名称(只写一些核心的)：简短介绍课程名称：简短介绍 _培训经历_2002/06-2002/10 某培训机构计算机系统和维护上海市劳动局颁发的初级证书 1998/06-1998/08 某建筑工程学校建筑电气及定额预算上海建筑工程学校颁发 _实习经历_2011年5月现在某（上海）有限公司 XX职位【公司简单描述】属外资制造加工企业,职工1000人，年产值6000万美金以上。主要产品有：五金制品、设备制造、零部件加工、绕管器【工作职责】【工作业绩】_

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