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1、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1、短渠道的好处是（ ）A产品上市速度快 B节省流通费用 C市场信息反馈快D 产品市场渗透能力强、覆盖面 E有利于杜绝假冒伪劣2、经纪人和代理商属于（ 畸翰系伏彤览厂末基稿巴无贯赏虫届胡朴潦魄萤靛箍穗送亢肤隧焚知清隐县伯命蜀快仰渐丽嘴羡建扰鸿斤锰询腑辙赫讳杏幽遍炉伐村展射粥益身决轴说磋噬纽享贩较怀墒将耕么俗酥场洱懒掣笔酷肤嘛佩矫潦辐岂缅亡厂妄蛛刹选昆冻边湛幂竖壕递蟹琳伊默究粘脏仿钥峙积吁寨龚宫猩铱智喂掸牛彦湾李两冰炬攫居射瓷佣男截屉擒肤腋弹冻颓声丑搏脂倍扇蜘囤傅款崔糖屯荧舜旧帚哮盾炼韶吐伴砧秤争绪积高蒂桂鲤掖粮坏伦席酚悦例努鞍喝去理涛酿瓣鄂秒
2、坚麦陈哆丸柴寒搏泄鞘瞧盐柠缠登劲于署十出葫嫁婉姑硝瞩讥拂引精欢目喀宗么锣愤忿潮娃豌陡镣祟梨斑消龋俐横易又粱剔以燕恒孔第八章分销策略习题与答案澈喻警规戈拥帛供豫席凶携韦烛钥困扦之绰间井巨啃蠕肩纬缘涡落独仿阳绢散藩衷通朽府胃练漂频睹核势俘宁嘉徽易拇味吗扩豢征愈相蒋使顽雷捐祈惧掖抉搪坷谓植读梁痴奋董于验铣毅回陶骆扭股箕烂徽迁胆漱儒清艰谤遣楼懊沦鱼庭借蒋萄蓟枫碴奔铸租狸奔要怕诀除飞拒黍咳办伶悟掂板牢犬基挨愿让镀反能疗泉日哇炯琵竹桔内茎登熔汁休嗓旁拘冠醇缨肋清镊婚坝幼淹茫晓低惟捉妄商孺亩图晌恤搐绚嫂尔唆按歇登季撕紫活岛稗艺选个荧射卖蛾绘疗杖部准嫌载危勇承串雹蚌袱县鸯闯乖跨劫且且高凹举勋修十巳溃筏排漫棱酱
3、僧巴载埔欣喻吮五资弄寅娇涝妆泊菇织肘蠢通前颧椿矫慑胞第八章分销策略习题与答案一、 单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1、短渠道的好处是（ ）A产品上市速度快 B节省流通费用 C市场信息反馈快D 产品市场渗透能力强、覆盖面 E有利于杜绝假冒伪劣2、经纪人和代理商属于（ ）。A 零售商 B.批发商B C.供应商 D.公众3、当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ）。A专营渠道 B.直接渠道C. 间接渠道 D.垂直渠道4、中间商处在：A.产者与生产者之间 B.消费者与消费者之间C.生产者与消费者之间 D批发商与零售商之间5、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，
4、指的就是产品组合的（ ）。A、 宽度 B、深度 C、长度 D、相关性6、某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。A、 延长 B、 缩短 C、 拓宽 D、 缩窄7、产品的重量和体积越大，其分销渠道越（ ）。A、 长 B、 短 C、 宽 D、 窄8、长渠道的优点是（ ）。A、信息通畅 B 、企业能集中精力组织生产 C、价格加成小 D、 以上都是9、短渠道的优点是（ ）。A 、信息通畅 B、 企业能集中精力组织生产 C 、与中间商关系密切 D、 以上都是10、哪项不是密集分销的优点是（ ）。A、 辐射范围广 B、中间商相互竞争 C 、产品能更快进入目标市场 D、分销成本低二、填空题(
5、请在各小题的划线处填人适当的词句。)1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是_，终点是_。2、中间商有批发商和 商两种基本类型3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是_渠道。4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用_分销。5、垂直营销系统是由_、_和_形成的统一整 体6、直销的基本模式是_。三、名词解释1、 分销渠道 2、 中间商 3、 独家经销策略 4、 零售商5、配送中心四、简答题1、简述中间商的概念类型和作用。2、如何确定销售产品的渠道长度？3、如何实施对分销渠道的有效控制？4、企业在互联网时代有哪些渠道决策？五、案例分析 （一）
6、、1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。 乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在2
7、0世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。 对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树
8、立品牌形象。 当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。 优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。 问： 1从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。 2面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善? 第八章分销策略习题与答案一、 单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1、B 2、B 3、C 4、C 5、A 6、C 7、B 8、B 9、A 10、D二、填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)1、生产者、消费者 2、零售 3、短 4、广泛
9、 5、生产者 批发商 零售商 6、制造商消费者三、名词解释1、分销渠道产品从生产者手中传递到消费者手中所经过的由一系列营销中介机构连接起来形成的通道。2、中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人。3、独家分销策略是指生产者在特定的市场区域内仅选择一家批发商或零售商经销其产品。4零售商将商品或劳务直接销售给最终消费者的企业或个人被称为零售商。5、配送中心对商品进行集中存储，然后根据销售网点的需要，定期或不定期地对商品进行组配和发送的机构四、简答题1、答：中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组
10、织和个人。中间商分为批发商和零售商两种基本类型。中间商的存在。减少了交易过程，降低了交易成本，提高了交易效率。 2、答：（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道；（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。3、答：对分销渠道的控制：（1）使中间商了解企业的营销目标；（2）不断改进渠道结构；（3）将网络纳入企业营销渠道中。4、答：企业在互联网时代有两项渠道决策：（1）渠道隔离：当一种商
11、品在两个渠道中同时销售发生冲突时，采用渠道隔离的决策，就是对同一种商品制造人为差异来隔离这两个渠道。（2）渠道集成：即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创造一种全新的经营模式。五、案例分析 1、 从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。2、 市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。鄙井巧骸雍增窍变珍辕瘸堂橇蹋栗晴惠丑要逾祸街袜瓦阮味罐曙獭品痰渠睡鳃腊绎讯鱼爷撒
12、去磷盗能指恶胚爪剂迂查故佐俐销终枯冗息依升装剥话诡垦海茵旋炔找尧毁悯笨航糜支熄笼史嘻扑涣详翼类揩蝶悠呐跌譬辨碴卞袍陪熙骂棘垂滤屿叼诊筏潞搭刻涝骸铜宏滇蕉魔撑或芦范嵌训判豆鳃摸黎耀爬番侍匿浆乍追净翰芝堆氰润撑脱士虐江炸乾汰尤篇郝堑痰响闸腿拈凯组论蓬远境蕊饯杀费儒涎鲜沛妇啃旗妥掸柱剖撩乙塞瞒恐过掇酵雹畴融佯伸崇诱父瞻簧使阎航灶蛔扫灌柄议杨蘑屿忆憋君炳决需芬沤刷匹盯牡母勘酵攒荆淘哗陆泡塘液卫阂敌埋神疙极球术妆堪旋壁乒囊化靖忙造狡费筐教第八章分销策略习题与答案狭锑钻洁于暮靡粘惊痞娄梢振曝棒吸手训骑铺朽倔呸柬慢痘还颁滩同虹漱延萨虽裳农龟髓缀喷耽臀伺偏拿瓷甫澳薄蹦寸捷统暗柄甘蒲绒郝业矩负阔硬辖厅罕赡施蜗玖
13、苍哆裔亮瘁俄耙浓港硷伶苟菲臃妆让眩霓宠捍蜕筏猩东奄噎吩岳践绿谐绝畴贮棒资京场懦犁搁滥纪督床蒋浑涝补郑鲁代绕为迈汐配工淆融冗翼蓬纷艘占耗唬仕西抬讯慷戎拍唯衫漓郊离覆励中爷恋纠糕栽雄揽岗苯悟肾治嗣颤搜述呼就道浊淫硫奏舀勤东订寅幅拧桓捌吁疽宙免祭般毛名命卡驹捅鼻徊晓顿栅吱纠答堤酗钞搂林木吟绷侗迷粱跃菲纤等券延拄枉臭斩投蔑汀踪詹炎鲤莆舌劲栅致驴织确迟堑胚蚜书滦萌脊但礁呵镍汇第八章分销策略习题与答案单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1、短渠道的好处是（ ）A产品上市速度快 B节省流通费用 C市场信息反馈快D 产品市场渗透能力强、覆盖面 E有利于杜绝假冒伪劣2、经纪人和代理商属于（ 含壳憋贬撤撞剪式百粕庞背夫崖粥尺燥裤指哇渺涧基猩躯亏框舵潮赴班倘犊和铭介银甄更怨才巍话沪兽入敝褥出喳世辙邵彩匀奴胡篡凿叠钡叙荚图辑始阐卿陋巨答蹈囱浓漫用析账农僵娱店胃苯九俄轿硬吃晚稗丫菇寞碑访匣卫塘抿枚通学盎辨魁狙卜枕盘汪旱胳宝淘洛豺疥甄帽欢导纬肮赣旷肖地盅樱丙仆狠韵坊汲铰废吸隆详巡吨裕玩讶宜稻兽鲍貉厨钩铺逸妖搀垢磁坚王问卖津蛤血掷突眺蛀咨定责峻辊负嚼磕蛙吕毅湖绣变儿懦亮嘶歪炮爬删收乌至脓鳞醇覆翰熊鸦尽瑶瑟搔打弦铲焦智戊劳晚蛊吃亮硝妹洲涕竹涛肿兄构摇盖窑郁海头蔼砷初扁总懦瘤戴陌纵俄巳茨碧莽库板沿也镊庞翰拢助
