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1、成绩： 电子商务（双语）实验报告项目名称： 网络平台巧克力销售定价策略学 院：信息工程学院专 业：电子商务班 级：2008级小组成员：指导教师：2011年 04月 21日网络平台巧克力销售定价策略一、 种类定位1）口味方面目前，市面上的巧克力种类纷繁复杂。常见的主要有：1、无味巧克力板：无味巧克力板的可可脂含量较高，一般为50%左右，质地很硬，作为半成品制作巧克力时，需要加入较多的稀释剂。如：制作巧克力馅、榛子酱等西点馅料时，一般用较软的油脂或淡奶油稀释。 2、可可脂板(也有的呈颗粒状)：它是从可可豆里榨出的油料，是巧克力中的凝固剂, 它的含量值决定了巧克力品质的高低。 可可脂的溶点较高, 溶
2、点为28C左右, 常温下呈固态， 主要用于制作巧克力和稀释较浓或较干燥的巧克力制品, 如:榛子酱和巧克力馅等,它能起到稀释和光亮的作用。 此外, 由于可可脂是巧克力中的凝固剂，因此， 对于可可脂含量较低的巧克力可以加入适量的可可脂， 增加巧克力的粘稠度, 提高其脱模后的 光亮效果和质感。 3、牛奶巧克力（Milk Chocolate）：原料包括可可制品（可可液块、可可粉、可可脂）、乳制品、糖粉、香料和表面活性剂等。含至少10%的可可浆和至少12%的乳质。牛奶巧克力用途很广泛，可以用做蛋糕夹心、淋面、挤字或脱模造型等。 牛奶巧克力最初是瑞士人发明的，而且一度是瑞士的专利产品，直到现在。世界上的一
3、些最好的牛奶巧克力可分为两大类：在欧洲，继彼特和耐斯特之后，大多数制造商也使用炼乳作为配料；而在美国和英国，则用奶粉和糖的混合物作为配料。后者利用了糖的吸湿性自行干燥，并由于混合奶粉中的酶活力的作用而产生一种干酪般的味道。 4、白巧克力（White Chocolate）：所含成分与牛奶巧克力基本相同，它包括糖、可可脂、固体牛奶和香料，不含可可粉，所以呈现白色。这种巧克力仅有可可的香味，口感和一般巧克力不同，而且乳制品和糖粉的含量相对较大，甜度较高。白巧克力大多用作糖衣，也可用于挤字、做馅及蛋糕装饰。 5、黑巧克力： 黑巧克力板硬度较大,可可脂含量较高。 根据可可脂含量的不同,黑巧克力又有不同的
4、级别.， 如： 软质黑巧克力，可可脂含量32-34%； 淋面用的硬质巧克力可可脂含量38-40%； 超硬质巧克力可可脂含量38-55%， 不仅营养价值高， 也便于脱模和操作。 黑巧克力在点心加工中用途最广， 如： 巧克力夹心、淋面、挤字、各种装饰、各种脱模造型、蛋糕坯子、巧克力面包和巧克力饼干等。 6、可可粉： 可可粉是巧克力制品的常用原料，可可脂含量较低，一般为20%，可分为无味可可粉和甜味可可粉两种，无味可可粉可与面粉混合制作蛋糕、面包、饼干, 还可以与黄油一起调制巧克力奶油膏。 甜可可粉多用于夹心巧克力、热饮或筛在蛋糕表面做装饰。 2）品牌方面我们针对几个知名的品牌做了详细的调研：1、德
5、芙(Dove)巧克力 世界最大宠物食品和休闲食品制造商玛氏公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国排块巧克力领导品牌“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。 2、吉百利(Gabriel) 吉百利史威士公司是一家具有百多年历史的跨国公司，是世界著名的糖果、饮料制造商。主要从事世界范围的高品质食品的生产和销售。百多年来，吉百利的名字响誉全球，在世界110多个国家都深受欢迎。吉百利公司最为经典的品牌吉百利鲜牛奶巧克力，是唯一以新鲜牛奶为原料生产出的巧克力，是卓尔不群的品质和口味。 3、金帝(Le conte)巧克力 深圳金帝公司是由香港鹏利集团、中粮油集团等合股投资的。金帝
6、巧克力一直保持纯香浓郁、美味幼滑的纯正瑞士风味，是为质量价格比最高的高档巧克力品牌。 4、法国德菲丝巧克力 又称“黑蘑菇”。这款巧克力虽然样子不很好看，但是它的口感非常松软，味道香浓。其成分主要是代可可脂。 等等。经过调查，我们发现这些巧克力无论是在销量上还是在口碑上面都排名领先。因此我们把此次报告定位在这些深受欢迎的品牌及热销的口味上面。二、采样数据汇总价格/元品牌口味重量/克30天售出 价格43.8德芙摩卡榛仁98563243丝滑牛奶50026258榛子酱夹心15028243.5丝滑牛奶500748219.9蓝莓821929046.9五种口味500105238.8迷你三角包50044142
7、夹心威化500632115白色生日礼盒32068529.5忻意牛奶11373129碗装29410111356%黑25087028.4什锦29482120.6豆缤纷162900108三八节礼盒9822529全家桶460101119.966%黑801160118八味混搭320129559杏仁500132228士力架500137142.8白500178249牛奶麦芽1608050247.9麦芽5002228花生夹心50078145脆香米牛奶50056211杏仁5004005.3白432305.3黑4323038.9心语礼盒98475151.8星彩258483229.5心意牛奶1133271129.8
8、星彩72330255.3葡萄干4324035.8金帝果仁巧克力蛋10011130.5榛仁50042182.668%高可可薄片24081433.8跳跳糖50039132.8卡通瓶装2068216.8黑杯克力2885017.8黄金可可13588035.8果仁蛋100127126榛仁夹心50027718黑7014017.8跳跳糖14013058.8黑24010232.8椰香杏仁20668117.8牛奶135157045吉百利榛仁1652213牛奶25038015魔幻纽扣纯奶2508026.8彩蛋10010117.5榛仁8210014纯黑25045014葡萄干25012018至醇黑2501305热巧克
9、力粉28128030.5散装夹心50016019原料颗粒250156038可可粉50037119牛奶100403570%可可2001120.8白1004129.8黑25217138牛奶椰果2000139榛仁提子5003142.5榛仁香籽5000212.8乐天72%纯黑9614506.8加纳气泡4261013.9956%纯黑961304红盒30807.8榛子731802045%黑250006.5加纳黑9021908加纳钢琴牛奶9016014.5特浓纯黑雪吻限量576010脆米7325037.72牛奶5006112.39x5果仁夹心3470903.4x5白巧克力棒341303.99泡芙球32251
10、07.2拿铁咖啡741906.79加纳牛奶9050909.59杏仁10236806杏仁358050多彩豆50011239.39巧克力棒50012147.5好时牛奶500105269kisses精选3403431665%黑250161047.5榛仁500104247.5杏仁500104248黑50078252.5牛奶500124285.6明治澳洲坚果5001384102.82香蕉5003759.9焦糖奶油304019.8山蘑菇草莓662014.5葡萄糖补给681018杏仁夹心150309.9牌装特浓牛奶58509.9曲奇夹心51409.9黑巧克力球426015北海道香浓牛奶547019特浓纯黑1
11、001109.9阿波罗草莓401102585%可可10012119.5至尊钢琴14012018雪吻限量牛奶6013018雪吻限量酒心601509.9五宝52160102.82绿茶50035592.86纯黑500344102.82杏仁500285102.82蓝莓50026582.14牛奶50015421.5徐福记黑500419.9混搭25067021.5牛奶5004122果仁巧克力蛋5003115.8咖啡5006022太妃5003115卜珂松露5086012朗姆酒5033015抹茶5086038原味纯脂2001158纯可可脂40058214原味松露5015018皇室麦香5016013椰香5014
12、013摩卡咖啡5011016榛子酱509029.8黑2007158混搭40011275费列罗黑莎36094337朗慕308430200礼盒婚礼装12006695125榛仁60045858脆皮威化30430050十八粒礼盒装2104102107四十八粒装60029056.6雪莎3023007.2三粒装301960199.5榛果威化120018156.6榛果威化三粒装30176013榛仁夹心25015509健达单片100144082椰蓉杏仁500144411健达八条装100137048十八粒装225475298.99熊宝宝礼盒37594438悠嘻猴13737130椰蓉杏仁150931125樱桃酒心
13、2759052.8金丝猴麦丽素8098020无糖5002306.8特浓黑122902.5麦乐芙50507.8牛奶122502.5抹茶50403四种口味50303金条牛奶50203板块黑502085德菲丝原味10004185488自然原味1000708475古典原味10004493115纯黑1000392550大黑500255264摩太紫梦幻2509637.94胜利72%黑100368066组合512199310牛奶10013010榛仁10011010樱桃1001001050%朗姆酒1009010咖啡颗粒1007067榛仁组合5102398无糖组合3405410相思果肉粒100701050%杏仁
14、酒1006066蜂窝组合5955310黑100507.272%蜂窝黑10033902.560%杏仁黑108601890%黑1006401385%黑1005501587%黑10041075高纯度组合51539349100%纯黑无糖1002221056%蜂窝10020040卡夫朗姆酒20051140白兰酒20038168榛仁21829340樱桃酒心18817110松露9013010蓝莓果酱9010010牛奶白957010脆香米1005010马淋果904010提子1003010咖啡1002055.35其他梦菲丝松露苦50026268古拉黑礼盒3001939森永丝滑牛奶454027.6松尾多彩1701
15、8120微乐无糖牛奶杏仁16040三、 不同销售情况分析1、 价格分析：价格分析表：区间价格30天售出0-201966021-402265741-6031222961-804181581-10055404100以上62727柱状图：2、 品牌分析品牌分析表：品牌30天售出德芙14705金帝1094吉百利648乐天2472好时710明治435徐福记87卜珂347费列罗6195金丝猴151德菲斯6085胜利1313卡夫179其他71柱状图：3、 口味分析口味分析表：口味30天售出黑巧克力3655牛奶10658榛仁1711杏仁1074葡萄干39白巧克力452蜂窝535果仁1203原味6626跳跳糖5
16、2蓝莓1978咖啡45无糖54威化850酒味292包装2990麦芽/茶148混搭1686其他395柱状图：4、 重量分析重量分析表：区间30天售出0-50360551-1005741101-1501213151-2008279201-2501993251-300792301-350236351-4001106401-4500451-5003648501以上7879柱状图：四、 运费策略效果分析1. 运费之困惑在淘宝买过东西的顾客，应该都有过这样的体会，每次购物都要在运费上和商家讨价还价，商议好运费后，还得下达订单等待卖家修改了才能付款，每次都如此，实在很不方便。而且当碰到运费很贵时（跨省的），
17、那往往就会导致这次买卖告吹。无论在淘宝，还是在其它网站，当购买大件商品时，如果按照实际运费收取，往往都会很高昂，直接影响顾客的购买决定网上虽便宜，但是加上运费也和在当地买差不多了。2. 运费之策略对于电子商务网站而言，运费的收取是个很敏感的问题，对购物车转化率的影响比较大。巧克力的运费策略一般分为三种：动态费率、免运费和固定运费。动态费率：按照送货详细地址实际收取。免运费：免运费分为无条件免运费和有条件免运费两种。固定运费：为网站设置一个固定的费率，如10元每张订单等。3. 动态费率虽然网站的商品剔除了运费后，会比实体店便宜得多，但是在结账中突然冒出的高昂运费还是会让顾客心里承受不了。下图中的
18、德芙巧克力，买家所在的地区不同收取的运费不同，下图中的巧克力卖家离天津比较近所以运费便宜，而送到广西等比较远的地需要运费相对较高。对于价格竞争很激烈的重点商品，还是保持具有竞争力的价格，那样顾客便不容易发现两个站点价格差异了，除非他真的有时间将每样商品都加入各个站点的购物，然后将总价进行对比，那才能看出不同。4. 免运费免运费会带来运输成本，对于微利、体积大的商品几乎是难以承受。免运费分为两种。一、是无条件免邮，如下图的两种巧克力。， 二、是有条件的免运费，这样便鼓励客户买更多的商品，从商品的利润上弥补运费的成本。1）如下图巧克力组合装包邮，但分开买就需要邮费 2）有的商家采用单笔订单满一定数
19、额后，免运费，如下图的金帝巧克力。3）是吸引新顾客采用的免运费促销手法：第一次购物的顾客免运费。5. 固定运费固定运费，顾客在任何时候都知道在这个网站，我无论购买多少东西，每张订单都只需要相同的价格。如下图的金帝巧克力6、巧克力运费策略的分析：从实际运营中，诚实的动态费率往往不是一个好主意。建议采用免运费或者固定费率的策略，那么增加的运费成本我们可以通过适当调整一些产品的价格，如一些不会特别引起顾客价格敏感的 ，调高10%15%。大部分的顾客放弃购买动态费率的巧克力是因为运费太高或者超出预期。该原因并不是说必须要免运费，而是说运费超出预期，而动态费率大多数情况下都会“超出预期” 的， 一般顾客青睐于免邮费，但免运费会带来运输成本，对于微利、体积大的商品几乎是难以承受。对于巧克力可以采用上诉的有条件免费，这样可以既可以吸引顾客，又可以增加收入。固定运费的好处就是，顾客不需要关心运费了，虽然他/她知道要给运费，但是运费不会变动了，买多买少都一样，而且单次买得越多，在运费上还赚了， 但是对于商家而言，固定运费则会导致远的亏，近的赚，这个平衡需要通过报表分析来调整，即固定运费，定为多少比较合理。
