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1、金旗大市场商业招商策划大纲初 稿 2009.5目 录第一章 市场启动框架方案第二章 招商准备工作第三章 招商推广计划及实施第一章 金旗大市场启动框架方案一、项目概况：省略.二、市场启动程序1、进行八步、钟山、富川、捂州等市场的调查；组织招商专员对建材、小商品经销商进行走访。2、确定业态形势和区域划分；做出规划和图纸要展示给给客户。3、让更多的潜在客户和消费者知道这个项目；投放户外媒体和报纸媒体广告。4、让更多的潜在客户对这个项目感兴趣并进行了解；招商专员和客户的沟通讲解。5、让潜在客户信任；招商专员的投资与收益分析。6、促成交易；优惠政策和限期优先权利三、操作程序1、招商专员进场2、招商办公室
2、交付3、市场调查4、策划广告内容5、户外媒体和报纸媒体广告的投放.6、客户电话咨询和现场考察咨询7、客户交定金8、进场装修应交清应交款9、开业庆典10、进入管理阶段四、店铺租出须解决的问题1、不仅八步、钟山、富川的经销商来租，还必须有外地的经销商来租2、不仅八步、钟山、富川的消费者来买，还要有周边地区的消费者来买。五、工作细化流程（一）市场的调查1、调查需了解的问题：捂州、八步、钟山、富川、昭平等地区建材、小商品经销商。（1）捂州、八步、钟山、富川、昭平等地区有多少家建材、小商品经销商。a其中卖中档建材、小商品的多少家，平均营业面积多少平方米。b卖建材、小商品的多少家，平均营业面积多少平方米。
3、（2）有多少家中高档建材经销商愿意到比较集中且规模较大的市场经营。（3）每家的营业面积是多少。（4）所能接受的租金价格是怎样的。（5）目前的经营状况如何，月营业额是多少？（二）确定业态形势和区域划分1、根据调查报告确定每层的业态部署2、制作各楼层区域划分平面图，并对每个铺位进行编号（三）让更多的潜在客户和消费者知道这个项目A:广告策划（平面广告）确定广告核心元素1、招商广告的主题： 绝佳黄金商圈、网聚核心财富。2、消费促进广告的主题：一站式购物、方便快捷、高品质、无忧购物。3、确定广告策略4、选择广告媒体B:1、媒体比较、分析2、媒体的选择3、发布广告（户外媒体、报纸媒体）户外媒体发布6个月以
4、上，报纸发布一个月以上4、制作广告物料（宣传折页、招商手册、X展架、 宣传画）（四）让潜在客户信任A:引进知名品牌入驻1.1从外地引进知名品牌入驻市场，以提高市场品位。1.2把知名品牌安排到比较好的位置。B:制造旺招印象。2.1通过把非常多的预定客户资料展示给客户看，让客户看到一商铺非常旺销的景象。2.2在报纸媒体进行旺招现象的传播。第二章 招商准备工作及事项1、招商主体以思泽营销策划公司进行招商。思泽公司将指定项目经理、商业策划师各一名、及招商人员多名组建本项目的招商小组。2、招商对象 梧州、八步、钟山、富川、昭平、湖南江华等地区建材、小商品经销商3、招商范围精品建材：陶瓷、卫浴、木地板（含
5、实木地板、复合木地板等）、油漆涂料、小五金（含电工电料）、门窗、铁艺、水暖、不锈钢、管件、铝合金、灯饰（含工程灯、路灯等）、厨具橱柜、太阳能、窗帘、布艺、板材、木线区等。小商品： 婴儿奶粉、保健食品、软饮料、调味品、蜂蜜、特产、白酒、乳制品、礼品、工艺品、家居用品、玩具、办公文教、数码、电脑、卫生纸、壁纸、复印纸、纸巾、巾纸 、牛皮纸玩具、 童车 、品、肉类、酒类、米面、休闲食品 茶叶等。4、商物料准备 招商手册、招商单张详实的广告主题，商场概况，招商条件和日期，蒙太奇效果A3大小，铜版印刷 广告公司制作，用于招商现场或直邮 条幅、路旗、导示牌和气球等POP物料 广告或礼仪公司负责，用于招商现
6、场 现场VI物料（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍、现场内外包装等） 设计礼仪公司负责 招商合同文本 开发商与招商部共同负责 招商细则、招商流程、租赁协议等 招商部负责 商场平面分割图（规划效果图）开发商思泽公司提供分割建议5、招商架构根据部门组建按公司核准的组织框架原则，结合部门人力资源的实际情况，经慎重考虑，编制部门的组织架构为：项目总监项目策划总监项目招商总监现场招商经理招商一组招商二组招商代表招商代表招商代表招商代表6、管理 招商人员上岗前培训，进入现场做招商前准备； 每周项目例会，向发展商通报每周招商情况及当前亟待解决的问题； 每日以书面形式向发展商汇报招商情况，
7、按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报发展商； 定期提交周例会纪要、招商周、月总结； 每周定期与招商人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广计划书。第三 招商推广计划及实施招商策略：强强联手、整合资源” “教育招商”“分众招商” 价格“低开高走，逐渐上扬”实施战略及推广计划1、招商将实施快、准、灵的战略 快：招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和大型旗舰商家取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的营销媒介达到招商的全面认知、认同。 准：认准时机准
8、时开始招商消息的发布，把商场准确明晰的定位和商场未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。 灵：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，我们会根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。2、招商推广计划第一阶段 初步推广工作 组建招商队伍及筹备招商物料 少量的宣传公关工作 直抵大型旗舰商家，同时尽量积累经营定位类别的商家资源商场的招商工作，本案有以下推广计划：检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商家及招商条件，作出最适当的调整评
9、估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段工作不可行的情况下，尽快启动招商方案B。第二阶段 全面推广工作 继续对旗舰商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家 跟进核心商家并展开宣传攻势 跟据商家的质素及营业性质来拟定其进驻商场的可能性和条件第三阶段 再次推广工作 调整招商对象，调整招商物料 对前期积累的商业资源作更深入广泛的营销宣传 跟据商家的质素来厘定其进驻商场的可能性和条件 落实商场部门的筹建工作第四阶段 落实商户进驻商场 与商家洽谈租赁条款 落实进驻商家，签订正式合约 全面发放商场开业进场消息 大量利用传媒作宣传推广工作第五阶段 交付使用及试业开幕 协助商家进场，入图审批、装修等工程问题
10、 安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传 开幕活动，举办宣传活动，打响知名度 3 、商方案的提出方案A：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌方案 B：散租，引进小商家，自己成立管理公司4、C15推广计划内容表：推广阶段开始时间结束时间推广目标天数初步推广工作09/5/1609/7/15完成方案A 的摸底和目标客户选择60全面推广工作09/7/1609/9/15确定核心商家和方案A的可行性60再次推广工作09/9/1609/10/30完成方案A/继续实施方案B，45落实商户进驻商场09/11/109/11/15完成方案B的95%15交付使用及试业开幕09/11/1509/12/30方案B的100%
11、及开业条件成熟15总 计1955 、招商实施 走出去、请进来 建立直复式的招商网络 分组进行 以流动招商为主、现场招商为辅招商初期因目标商家的数量小、直达性好，可生省去营销的知晓阶段而直接进行认知和认同度宣传，直复营销手段可低成本高效率地达到此目的。招商中期如执行方案有变化，则目标商家会有一定量地扩大，但建材产品商家分布的特征仍然是集中、区域的，此时加大人力和出行频率便可应付。执行到评估阶段时，招商人员和工作要进行必要的分流，其中一组负责方案A的继续实施，另一组根据情况展开方案B的工作并适时调整招商条件。6、招商渠道策略 1、招商渠道制订的思考点：项目要实现快速地招商销售，仅仅依靠常规的招商销
12、售是不足够的，根据现代市场营销战略中的4C理论，其中，招商模式的创新与销售网点的增设，为项目迅速地接触目标客户，树立强而有力的“势”，并为其提供置业的方便、灵活性是相当重要的一环。从另一个角度考虑，诸如贺州这类城市，传统媒体的宣传推广力量始终有限，尤其是项目的招商任务是尽快结束招商阶段，迎接开业，由此可见，更加有必要不断创新，并突破常规的招商推广模式，方有可能实现即定的目标。因此，建议，从多个层面出发，积极地打一场招商的“渗透战”，以保证与客户接触面及到达率的广且深入。2、招商渠道的组成部分：第一梯队：常规坐销招商人员在招商中心接待客户，为其提供详细的解答，以促成招商；第二梯队：小组式直销将招
13、商人员分成若干个组，每个组别负责其中一类客户群，DM或上门派访，展开一对一的招商行动；第三梯队：泛销售团队招聘大量高素质的兼职招商人员，利用其自身的社会网络，寻找客户资源。7、推广策略推广思路:为有效地扩大市场、聚积人气、促进招商，建议在推广形式上力求多样化、新异化，形成立体的强式宣传，并且保持整个VI系统的统一性，但产品定位和广告诉求应保持一致，以达到较强的识别性。推广目标：（1）充分利用“以点带面”的差异化招商及政府支持进行招商突破；（2）注重整体推广的系统性及节奏性，有张有弛，重点突破；（3）三、四个月全面造势，力争五六月份形成招商高潮。长沙思泽企业产营销策划有限公司招商部二零零九年五月十日
