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1、我们将顶起阿里渠道一片天作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪” “培训”，“陪练”和“陪访”。所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华，让所有的党代表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作，取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想，使大家能够朝着正确的方
2、向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写了这本手册。当然，实践是唯一检验真理的方法，所以，作为工作手册肯定是在实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代表的反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。培训我说你听我干你看陪练你看我干我说你听陪 访我干你看 我说你听你干我看 你说我听第一章 培 训培训就是“我说你听”、“我干你看”1.培训前的准备工作培训前的准备工作要做到“三明确”，明确培训对象，明确培训类别，明确培训目的。1-1.培训对象包括渠道商经理，渠道商主管，渠道商销售。需要说明的是，因为课堂培训的时间有限，为了更好更快的掌握培训的内容，在培训前一定要安排渠道销售试岗。试岗
3、的内容和总结参照表1-表21-2.培训类别主要有两种即入职培训和回炉培训。1-2-1.入职培训需要让销售掌握：公司产品、制度流程、销售套路和crm操作等内容，经过之前长期的实践证明三天的培训时间是必需的，如果因为其它原因去压缩这个时间势必让效果大打折扣，同时我们建议在三天的时间上再留出一天的时间来专门进行强化演练和启动会，实行“3+1”。（详细内容参见表3）1-2-2.回炉培训：因跟进周期不同，回炉培训分为：一次回炉和二次回炉 ，分别包括产品知识，制度流程的FAQ答疑，（建议参考渠道商销售手册）；异议处理，促销的流程。具体课程参见表41-3.培训的目的1-3-1.对阿里巴巴概况有基本了解；1-
4、3-2.能够熟练地掌握诚信通产品知识、相关制度和操作；1-3-3.精通诚信通产品的基本销售套路。2.培训中的授课培训中的授课，我们可以按照“三部曲”来操作，即讲课，答疑和考核。2-1.培训讲课时多提开放性的问题，让培训人员参与并思考，集中注意力。2-2.每堂课都要留出答疑时间，尽量在课堂内消化课程，解决疑义.2-3.授课最后一天要安排时间进行考试，并对结果做统计，以便回炉时对于共性问题做深入解答。考试成绩反馈参考表53.培训后的跟进工作培训后党代表需要及时的做跟进，建议制定新人培训跟进表，同时对于目前发给各位的渠道商的渠道销售手册进行跟进，了解如何使用及注意事项。3-1. 具体新人培训后跟进可
5、以参考以下流程周主题日内容目的第一周1、练胆量第一天1、分析当地市场概况前景；2、安排陌拜并答疑；3、客户录入及跟进周期；4、路线安排磨脸皮，crm库录入2、工作习惯第二天1、 鼓励；2、客户成熟度；3、两分钟版本；4、客户录入；5、拜访记录；6、路线安排。信心，两分钟版本强化，工作习惯3、路线安排第三天1、鼓励；2演练找kp；3、路线安排 找kp的方法第四天1、鼓励；2、强化客户成熟度 ；3、两分钟版本；4、客户录入；5、拜访记录；6、次日路线 信心，两分钟版本强化，工作习惯4、找KP 第五天1、鼓励；2、陌拜练习；3、找kp到两分钟版本；4、路线安排找kp的方法第六天1、鼓励；2、陌拜练习
6、；3、找kp到两分钟版本；4、路线安排陌拜技能第二周1、电话预约第一天1、电话预约；2、电销流程和说辞；3、路线安排；4、公海与公司库找客户。电话预约、拜访量、找客户资源2、拜访量第二天1、听录音；2、电话预约；3、公海与公司库找客户；4、准备客户资料电话预约、拜访量、找客户资源3、产品介绍第三天1、演示演练；2刺激客户方法Salekits演示诚信通第四天1、演示演练；2刺激客户方法；3、确定经常拜访路线salekits演示诚信通4、确定经常拜访路线第五天1、诚信通四步法演练 上网演示诚信通第六天1、诚信通四步法演练；2效果异议 上网演示诚信通第三周1、再次确定经常拜访路线第一、二天1、电话量
7、，2、强化确定经常拜访路线；3、效果异议演练确定经常拜访路线，提高有效拜访；效果异议2、效果异议第三、四天1、CRM运用；2安全诚信异议演练CRM运用，诚信安全异议3、安全异议第五、六天1、拿合同；2、缔结；3、整套销售流程整体销售水平提升第四周1、促销前三天1、促销培训；2、缔结、逼单促销与逼单2、路线安排3、基本功PK后三天1、客户安排；2拜访量；3基本功PK提高有效拜访量、基本功第二章 陪 练陪练就是“你干我看”、“我说你听”如果说培训是给一本秘笈的话，那么陪练就是手把手的教导。要把纸上谈兵的东西运用到实际中，此时，党代表就是一个教练，把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。 1.陪练前的
8、准备 陪练前的准备工作要做到“三计划” 。即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容。1-1.制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。1-2.选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理，渠道商销售。1-3.确定陪练的内容：陪练不是党代表随意的和销售演练，而是需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。2.陪练中的指导2-1.陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法”2-1-1.先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；2-1-2.待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评；2-1-3.最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告诉销售正确的解决方法。
9、2-2.具体演练内容2-2-1.CRM操作演练2-2-2.诚信通两分钟介绍2-2-3.saleskites介绍2-2-4.一坐二演示三订单具体形式参考表6 3.陪练后的考核及总结.陪练后要对于销售做一个考核，根据考核的结果进行总结，同时提炼出共性的问题，以便下一次演练时作为重点跟进。陌拜演练考核参考表73-1.课外演练（补充） 演练无处不在，处了工作期间的演练，党代表还可以建议销售和自己的家人进行演练，特别是很多家人对于我们的产品完全不了解，通过演练让家人也能明白其中的价值，那么客户也能听的懂，演练的目的就达到了。第三章 陪 防陪访就是“我干你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听”整个
10、辅导过程的完整体现陪防是党代表工作的一个重中之重，主管和销售都要培训，陪访主管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力，陪访销售是提高他的销售技能。1.陪防前的准备工作1-1.合理制定陪访计划根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符，必须说明原因； 陪防计划遵循“五四三二”原则：5个客户：党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组2个TP：党代表每周陪访至少产生2单的结果（以上4个条件必须全部满足）
11、1-2.采用突击检查方式事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在日报中进行体现；1-3.判断sales的优劣势清楚的知道明天陪访的目的，注意第二天提升点一定不要超过三个点。陪防计划参照表82.陪访中辅导工作2-1.坚持正确的辅导方针。 “我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针。2-2.陪访遵循原则辅导为主，call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起探讨签单方法的，从而提升渠道商销售的技能；2-3.拜访后即时沟通做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许的情况下，在回来的路上可以做一次情景再现，
12、看渠道商销售记住了多少客户提出的问题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。2-4.反复关注一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。3.陪访后的跟踪3-1.做总结陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。3-2.反复检查一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中。3-3.再总结根据一个月或者一段时间再次进行总结；3-4.陪访信 陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及需要提升点4.陪访中的激励4-1.强调利益点每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助。4-2.及时肯定每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优势。
13、4-3. 鼓励结尾每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。4-4.善用赞美在下次陪访中，如果他能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行表扬。4-5.将心比心随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！5.陪防的原则5-1.初期陪防以思路和方法为主初期的陪防主要是让渠道商销售了解大的方向，知道整套流程，跟进思路和使用正确的方法。5-2.后期陪防以了解细节为主 等渠道商对于拜访客户的整套流程非常熟练，思路非常清晰的时候，需要从细节入手，找一些细节性的问题，帮助提升。（例如过门卫，解决异议
14、等等）附 录1.培训附表1：试岗流程表n 试岗第一天 1、下载阿里旺旺并注册帐号加党代表为商友2、熟悉阿里助手各项功能和使用并尝试发布信息3、熟悉阿里助手左下角帮助中心内相关知识点4、熟悉CRM测试帐号相关操作界面5、熟悉渠道销售手册公司和产品篇6、熟记诚信通两分钟版本介绍n 试岗第二天1、做诚信通产品市场调查模拟上门陌拜（或随老sales进行拎包）2、交流和分享调查感受，收集和反馈问题（试岗第二天的内容可以根据实际情况进行时间上的增加）附表2：培训前试岗总结报告培训前期学员试岗总结报告姓 名所 渠 道 公 司试岗实习天数经过理论知识的预习和上网操作的熟悉，你学到了什么？最大的困惑是什么？最想
15、在接下来几天培训中学到哪些知识？通过跟老员工一起拜访客户（或旁听电话），你觉得完整的拜访流程是怎么样的？（如无，请据实填写）通过做市场调查你的感受是什么？（如无，请据实填写）附表3： 入职培训课表时间课程第一天08：3011：00阿里概况11：1012：00诚信通功能和卖点介绍13：1014：50诚信通功能和卖点介绍15：0017：00销售支持流程17：1018：00知识点回顾和答疑19：3022：00诚信通两分钟版本的演练第二天08：0009：00公司产品和销售支持考试09：1012：30如何上门介绍和演示诚信通14：0016：30CRM操作16：4018：00试卷点评19：0022：00C
16、RM操作演练及考核第三天08：0008：50补考09：0012：00诚信通成功销售入门13：3016：00渠道销售制度16：1518：00诚信通业务知识答疑和回顾19：3022：00上门销售套路演练和考核附表4：回炉培训课表时间课程核心内容一次回炉产品知识，制度流程的FAQ答疑销售基本功演练详解二次回炉异议处理及演练促销流程及演练附表5：考试成绩反馈表考试成绩反馈表姓名公司产品考试销售支持考试CRM操作上门销售演练考核备注：笔试80分为及格，CRM为通过和不通过，销售演练10分制。2.陪练附表6：培训演练流程表项 目时 间标 准CRM操作演练三小时 录入一个客户1、公司名称：石家庄自己的姓名毛
17、巾厂 2、电话：0311自己手机号后8位 3、传真：0311自己手机号后8位 4、经营地址：石家庄自己的家庭地址 5、录入时务必检查其过程，着重关注逐一搜索，录入时ID有否在网站有注册，务必在网站去检测，而不是在CRM里填写联系小计并安排联系时间关注联系小计的填写规范，安排时间在一个星期以后增加联系人增加自己姓名和联系方式即可修改AV信息修改公司名称为石家庄胜利机械厂扔公海及挑回放弃原因为“非本区域退回”查撞单并提交撞单在“撞单检查”里搜索“石家庄自己姓名机械厂”这个公司名称的撞单，特别关注关键字段诚信通两分钟介绍两小时总分总的逻辑结构总：阿里巴巴是全球最大的网上贸易市场，上面有买家也有卖家，
18、而诚信通是建立在阿里巴巴市场上的一个摊位，您可以通过这个摊位来直接销售您的产品，并同时来宣传您的企业和产品，它主要是通过以下三个方面来帮您做生意的：分1、2、3。再总：总而言之，诚信通就是第一直接帮您结订单，第二建立网上商铺帮您做宣传，第三通过信用认证和支付宝帮您降低交易风险、提高成交率，让客户找到您、相信您、了解您，帮助您打造安全可靠有保障的网上商铺。它的费用是一年2800，如果没有什么问题这是我们的订单，您可以在上面签个字盖个章，和您的同行一样尽快把网上的这一块生意做起来！分的部分1、2、3介绍第一：X老板，您觉得做咱们做生意最重要、最关键的一个环节是什么？.很对！找定单，找客户！现在阿里
19、巴巴上就有最直接的采购信息，里面有详细的联系方式和采购要求。您现在就可以拿起电话马上跟这些正在需要您产品的客户联系，主动出击地寻找客户；第二：X老板您说找到了合适的客户，是不是需要让他们可以更方便、直观地了解咱们的企业和产品？.阿里巴巴为咱们企业量身定做了一个网上商铺，可以让咱们的企业和产品信息等更方便、直观地展示在客户面前。不管客户有没有听说过咱，只要一上网搜索产品就可以直接看到咱们的企业和产品，随时和咱们洽谈生意，您接接电话就能找到生意；第三：X老板，您现在如果第一次和别人做生意，您最担心什么？.我想这也是您现在做网上生意有顾虑的原因吧？所以阿里巴巴通过企业身份认证和第三方支付平台支付宝可
20、以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，促成你们生意的快速成交！Saleskites介绍三小时排放顺序和组成部分销售主体部分公司证明（”成就大事业”页面所在渠道商公司营业执照）个人身份证明（毕业证书）阿里巴巴首页打印稿三页供应信息打印稿（结合本地行业特色）三页采购信息打印稿（结合本地行业特色）三页当地同行列表五页已签单合同复印件（不带促销内容的）签单流程空白合同展会列表促销内容主要衔接说辞参考加入诚信通第一步我们先会帮您做一个企业身份认证第二步我们会帮您建设一个企业网上商铺商铺建完了我们会通过网上和网下两种渠道进行推广同时为了更好的帮您开展网上贸易和进行客户管理我们为您提供了一
21、系列的贸易工具（注意每个工具利用FAB说法只用一句话概括）当让您可能会担心阿里巴巴这么多的服务操作上有困难，那您请放心只要您会打字就可以了，而且我们也您提供了一系列完善的售后服务上网演示介绍诚信通一小时第一步确定客户的产品关键字并在搜索栏里面输入，点击搜索（注意关键字尽量简短）第二步在供应信息的搜索结果页面点击诚信指数相对高的公司名称打开同行商铺页面（在商铺页面里的产品展厅和诚信档案必须打开）第三步返回到搜索页面点击求购信息，打开一条采购信息，让客户看到“想直接联系买家请立即申请诚信通”的提示。第四步返回到阿里巴巴首页，让客户简单浏览商业咨询等板块（注意无需点击进入）表7：陌拜演练考核表上门陌
22、拜演练考核标准（配合的客户-KP）考核分得分 开场白-总分20分语态是否诚恳自信，语言表达是否流畅自然10是否告知客户来意（目的）- 10 了解客户背景,判断客户-总分20分了解背景（公司名称、产品、同行、销售区域和渠道等）10挖需求（业务拓展需要/客户群/网站建设等）10 2分钟介绍诚信通总分20分介绍是否按照总-分-总的形式10对客户的利益点是否描述到位，引起客户兴趣10 Saleskits/上机演练(一坐二演示三订单)总分40分一坐（是否有坐下来和客户谈，坐姿是否正确）5Saleskits演示时是否有抓住重点，和客户产生互动，引起客户兴趣10上网演示四步法介绍服务时是否条理清晰、演示流畅
23、10是否有默认成交多次拿出订单5效果/真实性异议的解决能力10考官签字： 评分标准：演示标准时间不大于10分钟；1，没有在标准时间之内完成的,每超出2分钟，扣1分；2，不会演示或者操作时间为标准时间的两倍以上得0分；3，操作时间超过标准时间但不到两倍标准时间；得分按照比例计算；4，如果被考核人在考核项目上有得分，在表格“得分”的地方打分，然后将得分进行汇总，写在表单最上方右上角就可以了。3.陪访表8：陪防计划表周一周二周三周四周五陪访对象：张三陪访对象：李四 陪访对象：王五 陪访对象：赵六 陪访对象：李四 陪访目的：帮其实现保3冲4的目标陪访目的：发现其拜访量一直偏低的原因陪访目的：提升其ca
24、ll的技能和坚定性陪访目的：提升重点客户跟进技能陪访目的：提升其持续跟进，坚持要单的能力下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢中秋佳节演讲词推荐中秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴
25、。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高
26、不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情二、活动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的：1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学
27、营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间：XX年3月27日星期四五、活动参与对象：房产Q1141全体及“家属”六、活动地点：武汉市华中农业大学校内七、活动流程策划：1、27日8点在校训时集合，乘车2、9点前往华农油菜基地、果园，赏花摄影3、10点30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼4、1点30，收拾食品残物，开始集体活动5、4点，乘车返校八、职能分工及责任定岗1、调研组：负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验组长：金雄成员：吴开慧2、安全保卫组：负责登记参加春游的人数，
28、乘车前的人数的登记，集体活动时同学的请假的审批，安全知识的培训与教育，午餐制作的人员分组组长：徐杨超成员：王冲3、食材采购组：根据春游的人数和预算费用合理购买食材组长：胡晴莹成员：何晓艺4、活动组织组：在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织组长：武男成员：冯薏林5、厨艺大赛组织组：负责指导各个小组的午餐的准备，最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”（厨王春游费用全免）组长：朱忠达成员：严露6、财务组：负责财务的报账及最后的费用的收取，做好最后的决算向全班报告组长：杨雨7、督导组：负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工组长：叶青青【注】以上只是大致的责任定岗，组长
29、负主责，各小组要相互配合，相互帮助发挥你们的聪明才智去认真完成任务九、注意事项1、分组要尽量把做事积极的与不太积极的搭配，每组里都要有学生干部，学生干部要起带头作用2、食材的购买不要太复杂了，先前想出菜谱，然后组织大家学习下烹饪知识，注意食材购买的质和量3、注意提醒大家手机充足电，随时保持通讯畅通，有相机的同学带上相机，组织大家多拍几张全家福4、游戏最好要能吸引全部人参加，让同学们能增加了解，班委们能更好的了解同学们的动态，增进感情各组应在规定时间前把活动准备情况向督导组报告，出现紧急情况要第一时报告。督导组也可以及时把活动的准备情况在班委群公布，实时互动。中秋最美是感恩!无须多言，给父母一个微笑，给亲友一个问候，递上一杯清茶，送上一口月饼，这是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命，感谢父母给予的培养老师们，同学们，这个中秋，我们要用一颗感恩的心来度过!心怀感恩!感恩一切造就我们的人，感恩一切帮助我们成长的人!心怀感恩，我们才懂得尊敬师长，才懂得关心帮助他人，才懂得勤奋学习、珍爱自己，才会拥有快乐，拥有幸福!老师们，同学们，中秋最美，美不过一颗感恩的心!中秋最美，美不过真心的祝福!在此，我代表学校，祝老师们、同学们中秋快乐，一切圆满!
