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1、第九届“ ”中国大学生创业计划竞赛 江西赛区决赛作品V拍网创业计划书前言目前在全球范围内，网上拍卖市场主要参与者包括eBay等数十家拍卖网站，热点区域主要集中在欧美各国，且表现出明显的领先态势。在eBay全球30个分站点的庞大业务网络体系中，目前只有中国和菲律宾站点未实现盈利。我国拍卖业自1986年恢复以来，社会对拍卖业的认知不断提高，拍卖领域不断拓展，企业市场竞争能力有所增强，拍卖成交额不断攀升。拍卖业作为最有效的市场配置资源的交易方式之一，在促进商品流通、活跃文化市场、加速司法结案、促进国企改革和加强政府廉政建设等许多方面，发挥了积极的作用，正逐渐成为现代市场有机组成部分。在拍卖业迅速发展
2、的同时，也出现了一些问题：1. 优胜劣汰市场机制不健全，规模小，组织化程度低；2. 拍卖市场发展不充分，专业化分工不明显，竞争力较弱，缺乏市场化和服务机制；3. 拍卖拍卖方式缺乏科学性、合理性、和透明度，不注重培育自身的规模化、专业化以及市场拓展能力。网上拍卖发展了传统的“公开、公平、公正”的概念和内容，具有高度的透明度，是市场经济条件下的一种新的商品交易方式，是社会主义市场体系的重要组成部分，在我国经济发展中必将发挥重要的作用。因此，尽管今天它面临着这样那样的制约，但可以肯定不久的将来，网上拍卖业必将与我国互联网一同高速发展，成为21世纪中国商业活动最普遍的形式。 综合考虑国内互联网的发展情
3、况与网上拍卖市场竞争格局，网上拍卖行业将会有越来越大的发展空间！目录1.概要. 6 1.项目简介. . .7 1.1 简介. .7 1.2 V拍网运作模式. .7 1.3 V拍网目标客户群. .81.2盈利模式91.3项目创新点10 1.3.1 独创性.10 1.3.2 专业性.10 1.3.3 突破性.102项目介绍112.1 V拍网整体运作介绍11 2.1.1 流程图.10 2.1.2 网站具体运行流程说明.122.2 V拍网目标群体分析13 2.2.1 网民结构分析.13 2.2.1.1 职业结构.13 2.2.1.2 学历结构.14 2.2.1.3 年龄结构.14 2.2.2竞拍用户分
4、析.152.2.2.1网民对竞拍网的态度.152.2.2.2用户进行网上竞拍平均每次成交金额162.2.2.3中国网上拍卖用户历年占比.173可行性分析.183.1市场可行性分析18 3.1.1 中国竞拍市场规模及预期.18 3.1.2 竞拍市场潜力分析 .18 3.1.3 网上拍卖发展区域转移.19 3.1.4 B2B网上拍卖模式壮大.19 3.1.5 竞拍物品越来越丰富.20 3.1.6 技术和方法不断创新.203.2财务可行性研究21 3.2.1 项目所需各项投资额及资金来源213.2.1.1综合成本预测分析. .223.2.1.2投资计划及资金来源. .233.2.1.3网站利润增长预
5、测. .24 3.2.2 投资与回报25 3.2.3 财务风险假定与分析254营销推广策划264.1营销目标26 4.1.1目标步骤分析.26 4.1.2目标阶段分析.284.2营销策略与推广方案29 4.2.1 营销策略29 4.2.1.1 整体营销策略.29 4.2.1.2 产品策略.30 4.2.1.3 定价策略.30 4.2.1.4 渠道策略.31 4.2.1.5 促销策略.31 4.2.1.6 服务策略.32 4.2.1.7 支付策略.334.2.2推广方案33 4.2.2.1 目标市场.33 4.2.2.2 宣传与推广.344.3竞争分析365.机遇与风险445.1市场机遇445.
6、2风险与对策445.2.1市场风险与对策445.2.2经营风险与对策455.2.3管理风险与对策456.公司战略.466.1 公司介绍.466.2 公司宗旨.466.3 公司文化.466.4 诚信问题.466.5 公司管理团队介绍.47结 束 语47附件一：对V拍网市场前景预测的调查问卷附件二：增值服务介绍附件三：参考文献1.项目简介 1.1.简介网站首页V拍网，其中字母V是Valuable的缩写，含义是有价值的，成功的。所以V拍网的寓意是一个有价值的抢拍网站。网站的创意来源于“团购”，我们给“团购”赋予了属于V拍网独特的含义：吸引大家用容易忽略的、不太在乎的几毛钱或几块钱在我们的网站进行抢拍
7、，支付者的几毛钱或几块钱可以有机会拍到一个价值过千或上万的商品，支付者可以根据网站上的商品类别来选择抢拍不同的商品，供应商品的数量都是有限的。之后就产生两种结果：第一种就是支付了少量金钱抢拍到了商品的“幸运买家”，可以继续在网站中进行其他抢拍；第二种就是支付了金钱没有抢拍到商品的“次幸福买家”，他们可以把支付的金额作为享受我们网站其他增值服务的资本。1.2.V拍网运作模式：团拍+定拍模式一：团拍顾客根据自身的喜好选择网站上的商品来进行抢拍，每个商品的数量和抢拍活动时间都是有限的。抢拍之后就会产生两种结果：“幸运买家”：1、获得所竞拍的商品，进行下一项竞拍或结束退出。2、自主选择享受有偿增值服务
8、，进行下一项竞拍或结束退出。“次幸运买家”：1、抽奖一次、获得小奖品。进行下一项竞拍或结束退出。2、余额存入账户、累积提现。进行下一项竞拍或结束退出。3、自主选择享受有偿增值服务。进行下一项竞拍或结束退出。获得商品如下图所示：成功参与下一项竞拍或结束退出选择有偿服务竞拍抽奖一次、获得小奖品余额存入账户、累积提现失败选择有偿增值服务模式二：定拍和一些厂家、二手物品卖家等联合在网站开展定期“秒杀”商品的活动，开展“秒杀“活动的时间一般是周末、重大节日等，活动商品定量、活动时间定时，商品的价格一般是市场价的1-5折。“秒杀”活动时间预览表活动名称上午场（8点-11点）下午场（14点-17点）晚上场（
9、19点-22点）周末秒杀场电子产品 化妆品 服装节日秒杀场 和节日有关的 电子产品各类产品1.3 V拍网目标客户群 V拍网目标客户群前期高校学生-购物理念追求“实惠” 中后期 所有爱好在电子商务平台购物的人群商 业价 值1.2盈利模式：增值服务单项收入收取高级会员服务费网站点击率赚取广告费盈利模式：（1) 赚取广告费中后期通过网站点击率吸引厂商合作，发布相关广告信息，赚 取广告费。（2）收取高级会员服务费 初级会员是免费注册的，会员是按等级划分的，等级不同的会员在网站享受的服务也不一样，除初级会员外，其他等级的会员均需缴纳一定的高级会员服务费； （3）增值服务单项收入 增值服务有代送感恩服务和
10、V拍慢递服务，会员均可有偿享受此项增值服务。此外，后期随着平台发展而衍生的其它盈利模式。1.3项目创新点1.3.1.独创性：V拍网别具一格地运用了团购网部分元素+竞拍网部分元素结合的模式，不仅结合了团购网方便、快捷的购物优势与竞拍网正品质量保证、博彩类刺激的快感欲望，而且扩大了价格低廉的优势。1.3.2专业性：V拍网致力成为网民竞拍的聚集地，专门为以大中学生为主的顾客提供专业竞拍和特色服务，与传统综合的竞拍网相比，定位客户群更加准确，更加契合客户群的需要，在电子商务方面V拍网更专业、更有针对性。1.3.3.突破性: 突破了现有网上竞拍一贯的运营模式，运用了团拍+定拍结合的活动模式，加入了全新的
11、竞拍元素，也突破了现有竞拍网竞拍产品种类少的束缚，把独特的现代服务引入竞拍市场，这是一个具有独特前景的突破性.2项目介绍2.1 V拍网平台整体运作介绍V拍网业务模块主要分为两块，第一块为抢拍商品模块，这个模块为网站的直接服务主体业务；第二块为网站增值服务模块，这个模块为网站辅助性业务模块。2.1.1网站运作流程图：普通会员（免费）黄金会员白金会员钻石会员 注册会员V 1. 商品按不同的类别展示2. 商品各自都有一个金额区间3. 商品都有一定的活动时间拍选择抢拍商品网整体幸运买家1. 得到抢拍的商品2.有偿享受增值服务运 增值服务1.代送感恩祝福；2.特色慢递服务；作产生结果流 次幸运买家；1.
12、 金额累计在账户（可全额体现）2. 有偿享受增值服务程2.1.2.网站具体运行流程说明：1. 首先能享受本网站所提供的服务的人必须先注册会员，初级会员拥有一个私人账户，从而保证买家在网站的一切权益。会员分为五个等级，依次分为：普通会员，黄金会员，白金会员，钻石会员及终极VIP会员，会员等级不同，注册要求和享受的服务也不同，它们是按阶梯来划分的。普通会员免费注册，会员等级间可以加升或降级。2. 网站的交易可以使用网站专有的虚拟货币“V币”，通过一定比例与人民币进行兑换，但仅限本网站使用，当买家没有抢拍到商品成为“次幸运买家”，可以有以下两种选择：第一种是可以将其支付的金额转化为V币存留到自己的会
13、员账户中或提现（提现必须先完成网站的实名认证等程序）；第二种是有偿享受网站的增值服务。3. 除普通会员外，其他等级的会员根据享受的服务不同需要缴纳一定的服务年费，例如：享受增值服务的次数不受限制，账户累计的V币能再次抢拍商品的要求金额更低，网站还在会员生日的当天，给会员提供以下服务：免费抢拍商品三次；以抽奖的方式赠送V币；可以按抢拍商品实际价格的五折购买该商品，但仅限三件；4. 网站有电脑客户端与手机客户端，让你随时随地访问我们的网站，抢拍商品，享受真诚的服务。手机客户端的用户可以以支付话费的形式来抢拍商品或兑换网站的V币；5. 被抢拍的商品是按不同的商品类别来展示和抢拍的，用户可以根据喜好随
14、心所欲地抢拍，每件被抢拍的商品都有一定活动时间段，到了该商品的活动截止日期就会进行随机抽奖,产生等同于商品供应额的幸运买家人数。根据商品的不同，每个被抢拍的商品都会设有抢拍金额区间，被抢拍的商品价值越大，抢拍价越高，供应额也越少；6. 网站每天都会从参与竞拍的会员中抽取一定数量的幸运会员，他们将可以选择得到以下增值服务：1.不同等级的会员将得到不同数量的V币；2,免费享受任何一项增值服务；3.可以以被抢拍商品的实际价格的七折购买到该商品，仅限于一件.2.2 V拍网目标群体分析 .2.2.1 网民结构分析22.1.1.职业结构学生群是网民中规模最大的职业群体，占比为26.8%。其次为个体户/自由
15、职业者，占比为17.8%。企业公司中管理人员占整体网民的2.8%，一般职员占10.6%。党政机关事业单位中，领导干部和一般职员分别占整体网民的0.5%和3.9%。说明互联网的使用门槛逐渐降低，逐步向经济条件相对较差的群体扩散。2.2.1.2 学历结构 截至2013年6月底，中国网民中小学及以下、初中学历人群的占比分别为11.2%和36.3%，相比2012年底均有所上升，尤其在初中群体中的升幅较为明显，说明中国网民向低学历人群扩散的趋势继续发展，初中及以下学历人群是中国网民的主要增长点。2.2.1.3年龄结构截至2013年6月底，中国网民中20-29岁年龄段人群所占的比重是最大的，总占比为30。
16、4%，相比2012年底提升了0.6个百分点，说明青少年在网民结构中比重是不断上升的且是最大的，未来的发展空间也是不可估量的。客户分析总结：从以上图表可以看出，无论从职业结构，学历结构还是年龄结构都可以得出结论：处于在青少年阶段的高校学生在网民数量中所占的比重是最大的，活跃度是最高的，未来发展的潜力也是最大的，这与我们的目标客户群定位是完全一致的！2.2.2竞拍用户分析2.2.2.1.网民对竞拍网的态度41.7%一般38.0%感兴趣10.3%非常感兴趣6.3%不感兴趣3.1%非常不感兴 趣资料来源：艾瑞咨询有限公司2013年6月随着网上拍卖在国内已经走过不算短的时间，网民对网上竞拍也表示出了较大
17、的关注，明确表示对网上拍卖不感兴趣的网民比例很小，不到10%。而有48.3%的网民对网上竞拍活动表示了极大的兴趣。2. 2.2.2用户进行网上竞拍平均每次成交金额 金额10元以下10505010010020020040040070070010001000元以上不知道百分比3.5%8.8%19.6%23.4%15.9%7.3%5.9%8%7.5%分析：用户在进行网上拍卖时，平均每次成交金额主要集中在平均每次在50400元，占到总用户群的58.9%，其中以100200元段最多。而平均每次成交在400元以上的用户也占到总户群的21.2%，这部分用户对于把网上拍卖作为生活中的一部分，并且有相当一部分用
18、户把网上拍卖当做一种职业来对待。2.2.2.3中国网上拍卖用户历年占比 根据今年中国互联网发展状况和趋势并结合中国网上拍卖用户近年数据，可以推算出中国历年网上拍卖用户占总体网民比例。目前网上竞拍市场竞争相对稳定，其市场挑战者短期内难以打破这个稳定的格局；目前中国网上竞拍尚处发展阶段，本世纪初期是中国网上竞拍行业生命周期经历关键转折点的重要时期，实现潜在价值的高速飞跃。3可行性分析3.1市场可行性分析3.1.1中国网上竟拍市场规模及预期 我国的网上拍卖交易市场规模不断扩大，增长率稳定而快速，从2001年开始，图形就呈现上升趋势，这说明中国网络拍卖的市场潜力巨大。3.1.2竟拍市场潜力分析52一般
19、喜 欢11.3不太喜欢32.2比较喜欢4.0非常喜欢0.6非常不喜 欢中国上网人口基数庞大，网上拍卖所依托的用户群根基稳固，所以网上拍卖在中国很有发展潜力据慧聪国际资讯公司的调查，有52%的调查对象表示，对网上拍卖这种交易方式的态度“一般”；有32.2%的人表示自己比较喜欢网上拍卖，有11.3%的人表示自己不太喜欢网上拍卖，而表示“非常喜欢”和“非常不喜欢”的人只有4.0%和0.6%。网上拍卖在中国的迅速发展反应了中国对全球基于Internet的电子交易的发展和国内市场需求的强烈回应。3.1.3网上拍卖发展区域转移网上拍卖在未来将不仅仅局限在大城市，中小城市也将成为网上拍卖的重要市场从地理位置
20、上看，中国大多数网上拍卖公司的总部设在我国最重要的几个政治、文化或者商业中心北京、上海和广州。在我国，居住在大城市的人们有很高的收入水平，有更多的机会和资源接近Internet，拍卖商考虑到这些富裕城市的人更加开放，网络观念强，基础设施也更加先进，所以他们先从最富有的城市扩大市场，但是随着网上拍卖市场竞争的加剧，各大拍卖网站为争取更多的人参与网上拍卖，形成较大规模和影响力的客户群体，它们正等待时机进军国内中小城市拍卖市场。3.1.4 B2B网上拍卖模式壮大行业性质的B2B模式网上拍卖将获得长足发展从交易模式上看，现在C2C模式在我国网上拍卖市场中占优势。但是，B2B网上拍卖模式将逐渐取代C2C
21、网上拍卖模式占据支配地位，适合于中小型规模企业的B2B拍卖平台将改变传统的采购和供应方法。C2C拍卖模式网站往往是一些综合性的拍卖网站，而B2B拍卖模式往往是一些专业性、行业性的拍卖站点，随着消费者和商家对细分市场需求的增加，专业化、细分化的B2B拍卖网站将获得长足的发展。在综合性网上拍卖网站大发展的情况下，中国的行业或专业网上拍卖市场将在未来得以更快的发展。行业拍卖站点的发展将与中国行业门户网站的发展休戚相关，中国门户网站现在已经获得了较大的发展，开始走向成熟。3.1.5竞拍物品越来越丰富网上拍卖物品的种类将越来越丰富网拍物品种类现状大多是二手物品集中在电子产品领域大多是有形的物品网拍物品种
22、类预测拓展渠道引进新品类别遍布更多的领域将向无形服务发展从销售物品上看，由于大多数在线拍卖商广泛使用C2C交易模式，网上拍卖总是努力吸引越来越多的卖家在其网站发布商品消息，这样大多数的拍卖网站提供的物品大类型在10种以上，甚至更多。尽管二手货物在网上拍卖市场中占有优势，但是经过一些生产商的初步探索，他们发现了一条新产品的销售分配渠道，这就是将新产品信息发布到拍卖网站上，特别是电脑和手机类产品在网上拍卖市场占了最大份额。将来，高科技产品在网上拍卖中会越来越多地受到欢迎。尤其是在信息技术服务市场，网上拍卖将在IT公司信息服务产品的外购方面发挥更加重要的作用。3.1.6技术和方法不断创新各种网上拍卖
23、技术和方法将得以创新和应用随着科技和经济的快速发展，网上拍卖的发展将会十分迅速，为完善网上拍卖，各种先进的网上拍卖技术和方法将得以应用，比如，进一步降低交易成本、增加潜在的买者和卖者之间的交流、改善搜索功能、使用多媒体展示产品、新的拍卖方式、使用智能代理等技术。作为电子商务中最具活力的组成部分，网上拍卖的发展正方兴未艾，其商业潜力尚待发掘，特别是在中国，其发展的空间还非常巨大；作为一种方便的交易方式，网上拍卖的过程充满乐趣和智慧，正日益成为人们时尚生活的一种方式。3.2财务可行性研究3.2.1项目所需各项投资额及资金来源网站各项成本预测：（为期一年）网站建设（30000元）网站运营（30000
24、元）其他费用（30000元）09前期总成本110000元办公用品（20000元） 3.2.1.1综合成本预测分析 V拍网注册资金为15万元。资金将主要用于前期网站的建设和运营，营销推广，办公用品等及其它相关费用。预计在运营前期的第一年我们将以自筹资金为主，在后期的第二年开始我们将逐步引入融资或风险投资，实现网站的跨越式发展。成本预测表（单位：万元）序号 年 项目 网站营运前期第一年网站营运中后期第二年第三年第四年1直接人工费用1510202网站建设费用2820303日常营运费用1415204营销推广费用41020305其他费用3510206合计1132751203.2.1.2投资计划及资金来源
25、：投资计划及资金筹措表（单位：万元）序号 年 项目 运营前期第一年运营中后期第二年第三年第四年1总投入11122 3355702网站建设3820303固定资产2510204营销推广41020305平台运营1425406流动资金1540507资金筹措51050808自有资金1520501009风险投资05010020010技术入股05102020资金来源：（1） 自有资金包括，前期团队自身资金投入，后期的主要为盈利；（2） 待等网站进入正常运行轨道后，将会逐步考虑引入风险投资3.2.1.3网站利润增长预测：V拍网利润增长预测图V拍网前期并不重点考虑盈利，而将主要精力集中在网站建设，提高市场占有率
26、和广泛宣传上，为了能让网站快速发展，我们将适时引入风险资本，同时我们对于网站的发展持乐观态度，我们相信通过一系列运作，以及国家在政策上的支持，V拍网在第三年将实现盈利。3.3.2投资回报根据对未来几年V拍网经营状况的预测，V拍网能保持较高的利润增长，但因为电子商务行业将以快取胜，为了能快速占领市场，同时因为电子商务代运用依然处于起步阶段，前期的投入将带来成倍的收益，为此，V拍网在运营的前两年将不考虑分红，在第三年以后将根据网站盈利情况适当进行分红。 V拍网投资回报率预测图3.3.3财务风险假定与分析作为竞拍网络平台，V拍网日常流动资金数量将随着会员的增加而增加，快速的资金周转将保证V拍网高效运
27、行。在V拍网运营过程中客户需求减少，运用成本也将减少，能够有效的避免资金断裂。在后期随着投入的增加，运用费用也将提高，因此需要保证顾客需求的不断增加，为此我们将通过利用V拍网增加盈利模式，同时削减一定投入，减少平台运用资金需求。同时我们将改革网站运营模式，增加营销力度扩展会员，确保网站安全运营。当V拍网进入稳定的盈利阶段时，公司到时会根据市场投资的行情，把适当的资金运用到除网站以外的其他投资，这样的话，财务风险将会更加有效的分散和规避，不过资金的主要运营重点还是在完善V拍网的各项工作上。若中后期将逐步引进风险投资的话，网站本身应该根据运行状况制定更加合理有效的财务计划，以便更好的减小风险。4营
28、销推广策划4.1营销目标V拍网较传统的电子商务代运用服务提供商具有明显的人才优势，同时在国内并未出现类似V拍网的服务平台，因此我们将致力于打造中国电子商务代运用服务提供商的标杆，并通过前期的努力迅速占领市场，提高知名度。为此我们提出以下规划：4.1.1目标步骤分析初期：市场渗透 低利润期在我们的产品刚进入市场时，为了延伸市场进入的半径和扩大进入的深度，将以南昌地区为轴心点不断向四周市场辐射。 区域：市场渗透的重点在于谨慎小心地、有策略地打入南昌市场，及周围地区，尝试地抢夺在位者的市场份额；同时，试验“v拍”在市场上的进入能力、吸引力和生存力。 份额：凭借网络优势，我们将以适合中层及以上的消费者
29、，维持企业发展所需经费；同时巩固产品在各地市场的地位，以南昌市场为基础，建立全国范围内的广泛市场。前期：市场开拓 让利扩销期企业在将在南昌市场开发水平的基础上继续努力，以取得周边地区更大的市场份额。 区域：以三个城市为强大的背后支持，“v拍”将逐渐扩大知名度，并分别以南昌为典型开拓南昌市场、以赣州为典型开拓赣州市场，以九江为典型开拓九江市场，形成三点辐射的扩展趋势，打造全国著名的竞拍品牌。不断开发优势服务，使得品牌延伸，瞄准更多的细分市场。 份额：随着市场份额上升，我们迎来了销售量的每月增长；同时适度降低价格，企业的收入来源从产品利润向销售数量转变。中期：市场占领 现金回报期在全国市场争取最大
30、的市场份额，获得丰厚的现金回报。 区域：经过一段时期的生存竞争和扩张，“v拍”在我国已取得了相当的地位，为了进一步把握和控制市场的主动权，企业再进一步采取驱逐竞争者，最大限度占领市场份额。 份额：为了取得竞争优势、遏制和驱赶竞争者，我们利用已有的品牌地位，靠服务创新降低成本，使产品具有成本优势，以提高附加值变相降价的方式吸引更多的消费者。企业赢利点为高销售量。后期：市场稳定 激烈竞争期在行业核心理念被广泛掌握后，市场进入低价求销阶段。我们将适度降价，并进行适度的投资重点转移，寻求新发展。4.1.2目标阶段分析第一阶段（第一年）：起步阶段：通过自身资源的投入，成功进入电子商务代运营行业，并积累前
31、期运营经验。考虑到V拍网刚开始时没有知名度，同时运作模式有待进一步探索，我们将把营销目标主要定位于南昌及其周边地区。这将有利于集中有限的资源进行集中营销，快速获得企业需求。本阶段目标：1、完善运营体系，积累运营经验，提高运营效率。2、打造网站可信度，吸引注册会员。3、探索盈利站模式，扩大收益范围。4、建设管理团队，有效管理V拍网平台。5、召集更多电子商务相关人才，充实团队力量。6、在南昌打造一定知名度，扩大在本区域的市场占有率。 第二阶段（2-3年）高速发展阶段在这一时期，通过前一年的积累，我们实行走出去战略，并引入风险投资，实现网站快速发展。本阶段目标：1、将V拍网推广至全国，并用有一定知名度，打造品牌。2、吸引大量会员注册，并形成一批高质量忠实顾客群体。3、完善团队管理和网站运作模式。4、探索网站盈利模式，扩大收益范围。5、扩大人才队伍，建立完善的技术支撑团队。6、完善网站建设，推出新型
