海底捞经营管理模式.doc

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1、学习海底捞火锅经营管理启示录写在前面的话希望您作为公司的高级管理干部能认真的看完这本由网上编辑而成的文章，并能有所感悟和实践；希望您能在这个日益竞争激烈的社会里学会生存和创新，在平凡的岗位中做出不平凡的事业，使您终身受益并过上幸福生活；同时，在学习完本启示录后，亦能静下心来参照海底捞火锅的“员工满意度”和“顾客满意度”2个考核指标的经营管理运作模式在您自己的岗位中和管理中做到学习分解、创新、形成规范从而执行下去，进一步提高您的管理能力和提高员工的综合素质，为公司和顾客创造价值，使自己走向成熟、走向成功。小米/2010-12-1第一节 海底捞公司介绍公司简介四川海底捞餐饮股份有限公司成立于199

2、4年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。 公司在张勇董事长确立的服务差异化战略指导下，始终秉承“服务至上、顾客 海底捞至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。 十几年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、沈阳等全国多个城市拥有四十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，

3、拥有员工10000多人。 四个大型物流配送基地分别设立在北京、上海、西安、郑州，以“采购规模化，生产机械化，仓储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。位于成都的生产基地，其产品已通过HACCP认证、QS认证和ISO国际质量管理体系认证。 公司曾先后在四川、陕西、河南等省荣获“先进企业”、“消费者满意单位”、“名优火锅”等十几项称号和荣誉，创新的特色服务赢得了“五星级”火锅店的美名。2007年12月，获大众点评网2007至2008年度“最受欢迎10佳火锅店”及“2007年最受欢迎20佳餐馆”奖项，2009年5月荣获2008年度中国餐饮百强企业。 打造

4、优秀的企业文化，将海底捞开向全国，是我们不懈追求的目标。我们将一如既往地为顾客提供更多更好的创新服务。品牌理念海底捞始终高扬“绿色，健康，营养，特色”的大旗，致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝餐饮文化原有的“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”等特色的基础上，不断创新，以独特、纯正、鲜美的口味和营养健康的菜品，赢得了顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。 海底捞始终坚持“绿色，无公害，一次性”的选料和底料原则，严把原料关，配料关，十三年来历经市场和顾客的检验，成功的打造出信誉度高，颇具四川火锅特色，融汇巴蜀餐饮文化“蜀地，蜀风”浓郁的优质火锅品牌。品牌现状经过十五

5、年艰苦创业，不断进取，团结拼搏，海底捞逐步从一个不知名的 海底捞小火锅门店起步，发展成为今天拥有数千余名员工，拥有一批食品、饮食，营养，工程，仓储、管理方面专家和专业技术人员，发展成为拥有三十二家直营分店，直营店经营面积超过五万平方米。四个大型配送中心和一个投资两千多万元人民币，占地约20余亩大型生产基地（获得HACCP认证、QS认证和ISO9001国际质量体系认证）。海底捞年营业额超过亿元，纯利润超过千万。消费介绍1、服务态度特别好。因为吃的人很多，经常要排队，老板就为等待的顾客提供免费美甲，美鞋，护手免费豆浆和小吃水果，如：黄金豆，薯条，虾片，香蕉片.并且服务员来自五湖四海，方可找老乡服务

6、，态度很热情。 服务周到，甚至在卫生间里都会有专人服务。周到到了开水龙头、挤洗手液、递卫生纸，不亲历是理解不了的，真是很具特色的。 2、味道地道，特色突出。海底捞的火锅有10多种锅底，49-100元，不贵，蹄花锅底还送冬瓜，单点猪蹄，美容效果实在，黄辣丁锅底大份送1.5斤，小份1斤的现杀黄辣丁（又名噶鱼）还有就是它的调料出了一般的麻酱和油碟外还有海底捞自制调料，这是我的最爱也是该店特色，这种调里面加了十几种不同的佐料，开吃之前把锅里的鲜汤盛在调料碗里，就成为美味的独特调料了，还可以根据个性喜欢选择辣或者不辣，如今已改成自助式，20多种原材料任由搭配，特别值得一提的是，4元一位的黑芝麻花生豆浆,

7、甘甜柠檬水,胜似王老吉的凉茶不仅都可以品尝且能无限续杯。 3、物美价廉，海底捞所有的菜品都是可以叫半份的，半份半价，如果4人左右半分已经很够了。这样就可以品尝更多种类的食品了，而且价格不高。管理团队四川海底捞餐饮股份有限公董事长张勇先生，八十年代初，在简阳城关镇第二中 学就读的他，已经为自己树立了人生目标。中学毕业后，进入简阳市空分技校学习，在此期间，博览群书，为以后在商业中具有敏锐的视觉和独特的思维打下了坚实基础。 八八年七月，技校毕业后进入四川拖拉机厂。在拖拉机厂工作的六年里，张勇先生并不是一 个安于现状的人，常常利用休假和节假日时间，遍访祖国的大江南北，考察市场，寻找商机。 经过深入仔细

8、的市场调查分析，九四年，第一家“海底捞火锅”便正式开业。开业之初，目 标已不在四川本土，而是把眼光投向了全国。之后他不断向国内大型餐饮企业求经学艺，经 过七年的拼搏奋斗，于二零零一年四月,四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司正式成立。 现在的海底捞已经在全国范围内开了三十七家直营分店，每年还以五至七家递增。在这十几 年的企业运作实践中积累了丰富的市场经验和管理经验的他，还先后走访欧美，考察市场， 向国际大型餐饮企业学习，成为中国餐饮协会成员,四川省餐饮协会常务理事会员。历史沿革1994年3月四川省简阳市海底捞火锅城正式开业。1999年4月 西安市雁塔区海底捞火锅城开业。2000年4月 四川省简阳

9、市海底捞餐饮有限责任公司西安分公司成立（西安建设路店）。2002年9月四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司西安建国路分公司成立。 2002年11月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司郑州分公司成立（经八路店）。2003年5月 西安片区总经理杨小丽当选为西安市碑林区人大代表。 2003年5月 公司在“非典”时期推出火锅外卖，被中央电视台焦点访谈节目作为餐饮行业在“非典”时期的重大创新进行了专题报道。 2003年6月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司西安市东五路分公司成立。 2003年7月 公司推出员工奖励计划给优秀员工配股，并以西安东五路店作为第一个试点分店。 2003年11月四川省简阳市海底捞

10、餐饮有限责任公司郑州第二分公司成立（红砖路店）。2004年3月海底捞西安分店被陕西省消费者协会评选为“诚信单位” 2004年7月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司北京分公司成立（大慧寺路店）。 2004年8月 张总进行为期半个月的欧洲八国考察。2005年2月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司郑州第三分公司成立（淮河路店）。 2005年3月 公司推出第二期员工奖励计划，并以郑州三店作为员工奖励店给优秀员工配股，并经公司董事会全体董事一致同意，从郑州三店开始计算，公司每开办的第三家分店均作为员工奖励计划店。 2005年3月 海底捞西安分公司被陕西省消费者协会评选为“诚信单位” 2005年4月

11、西安市雁塔区海底捞火锅城西关正街分店成立（西关店）。2005年7月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司北京第二分公司成立（牡丹园店）。2006年3月海底捞西安分公司被陕西省消费者协会评选为“诚信单位” 2006年5月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司成都分公司成立，生产基地正式投入生产，标志着公司标准化生产的开始。 2006年5月四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司北京第三分公司成立（劲松店）。 2006年8月四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司北京第四分公司成立（北奥店）。 2006年9月海底捞西安建设西路店迁址至装饰一新的西安市高新区高新四路，成为海底捞西安片区旗舰店。 2006年10月 四

12、川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司北京第五分公司成立（白纸坊店）。 2006年10月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司成为四川烹饪协会理事会成员单位。 2006年11月 成都分公司西河生产基地鸡精生产线正式投产。 2006年11月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司成为中国烹饪协会会员单位。 2006年12月 西安市海底捞火锅城西关正街分店被西安市卫生局评选为“A级免检单位”。 2006年12月 上海海底捞餐饮有限责任公司成立（上海吴中路店）2007年2月 公司支持“陕西省慈善协会”对贫困山区失学儿童的救助工作，参与并投资了五万元进行义卖活动。 2007年2月 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公

13、司郑州第四分公司成立（西大街店） 2007年3月15日 西安分公司被陕西省消费者协会评为“好吃不贵”奖 2007年4月13日 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司在港澳台的商标注册工作完成 2007年4月18日 公司总经理张勇应邀与百胜集团总裁会晤 2007年4月19日 北京片区第六分店即西单店合同正式签订 2007年4月20日 北京片区第七分店即望京店合同正式签订 2007年4月23日 公司各片区经理、技术部部长前往香港进行为期4天的商务考察 2007年5月16日 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司成都分公司获取HACCP证书 2007年5月17日 北京片区第八分店即三里屯白家庄店合同正式签定

14、 2007年5月24日 四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司成都分公司获取质量管理体系认证证书 2007年6月26日 著名餐饮“百胜集团”上半年度“区域经理大会”全体二百余人光临海底捞北京牡丹园店 2007年6月27日 著名餐饮“百胜集团”07年度上半年“区域经理大会”诚邀张总做特别嘉宾 2007年7月9日 上海片区第二分店合同正式签订 2007年8月3日 北京片区第六分店（西单店）试营业 2007年8月16日 北京片区第七分店（望京店）试营业 2007年9月6日 北京片区第八分店（三里屯店）试营业 2007年9月7日 北京片区第十分店（红庙店）合同正式签订 2007年9月22日23日 张总应邀

15、参加由彼得德鲁克学院及IT经理世界在北京鑫海锦江大酒店举行的“第二届彼得.德鲁克高层管理论坛”并担任此次活动的主要对话嘉宾。 2007年9月29日 北京片区总经理袁华强代表公司向北京市城管大队举办的“文明假日活动”捐赠1000箱矿泉水，以表示公司为奥运所尽的一点微薄之力。 2007年10月26日 我公司申报的四川省著名商标目前已获评审通过 2007年10月 近日，公司技术部部长于麦当劳、肯德基、全聚德、顺峰、青野家和合谷等大型餐饮集团食品安全负责人，应邀参加卫生部即将出台的餐饮业食品索管理规定的讨论 2007年10月26日 公司技术部应邀参加中国烹饪协会食品论坛 2007年11月3日 上海第二

16、分店（海宁店）试营业 2007年11月21日 北京片区第九分店（马家堡店）试营业。 2007年11月23日 公司上海片区物流公司正式成立 2007年12月7日 公司在四川省烹饪协会和四川省饮食服务行业协会举办的川菜产业20年发展成就表彰大会上，获得“川菜发展最具发展潜力品牌”。 2007年12月8日 郑州分公司被河南省法律协会授予“河南省法律维权重点保护单位”称号。 2007年12月22日 北京片区第十分店（红庙店）试营业。 2007年12月26日 郑州红专店新址位于郑州市经三路15号广汇国贸大厦，面积共计2500米。公司计于2008年3月试营业。2008年元月10日 公司天津分公司合同正式签

17、订。地址位于天津市南开区西湖道78号人人乐购物广场3层 2008年元月16日 公司喜获大众点评网2007至2008年度“最受欢迎10佳火锅店”和“2007年最受欢迎20佳餐馆”奖项 2008年元月21日 公司上海片区第三分店合同正式签订。地址位于上海市普陀区铜川路1862号 2008年2月7日 西安第六分店正式开业，地址位于西安市未央路凯鑫大厦3楼 2008年2月18日 我公司广告语“来自四川的.，好火锅自己会说话”在四川版权局获得登记 2008年3月15日 成都分公司应邀参加了由四川省质量监督局，成都市质量监督局举办的“共担责任，共创和谐”的大型3.15展示活动 2008年3月21-22日

18、公司副总经理苟轶群受中国联想集团邀请，前往三亚做了关于海底捞文化如何贯穿客户服务始终的专题讲座，受到联想集团的热烈欢迎和高度肯定 2008年4月21日 四川省质量技术监督宣传服务中心授予我公司2008年3.15质量信誉同盟企业称号 2008年4月27日 我公司选派的北京七店员工李瑜、北京二店员工陈正荣分别荣获中国烹饪协会举办的“首届全国餐饮 企业青年员工演讲比赛”个人表演三等奖及个人表演优秀奖,同时公司以总分173.4分的成绩荣获本次比赛的团体总分铜奖 2008年5月12日 中国烹饪协会授予我公司“中华名火锅”称号 2008年5月22日 郑州第六分司正式开业，地址位于郑州金水区经三路与违五路交

19、叉口 2008年6月1日 我公司天津第一分公司正式开业，地址位于天津市南开区西湖道78号人人乐商场楼 2008年7月1日 我公司上海第三分公司正式开业，地址位于上海市普陀区铜川路1868号 2008年7月20日 我公司郑州第五分公司正式开业，地址位于郑州市金水区东风路与天明路交叉口天旺广场4楼 2008年8月6日 我公司西安第七分公司正式开业，地址位于西安市金花南路59号立丰国际购物广场7楼 2008年9月 公司喜获由当代经理人杂志主办的“中国餐饮连锁业成长十强”第一名 2008年9月20日 我公司上海第五分公司（长寿路店）正式开业，地址位于普陀区长寿路468号中环商务大厦4楼(近常德路） 2

20、008年10月18日 我公司在中国烹饪协会举办的首批全国餐饮行业企业信用等级评价中荣获“企业信用评价AAA级信用企业” 2008年11月7日 我公司西安第八分公司（解放路店）正式开业，地址位于西安市新城区解放路63号民乐新都会商城四层裙楼A区和B区 2008年11月16日 我公司在由“可口可乐.精品购物指南”举办的第二届美食风暴评选活动中续去年后再次荣获“2008年度的京城餐十佳火锅餐厅” 2008年11月19日 中国烹饪协会郑州举办“2008年度餐饮业平衡量化管理专题”活动中，我公司以“好火锅自己会说话”的精彩演讲得到在场的百名餐饮企业家的一致好评。2009年海底捞荣获由CECA国家信息化测

21、评中心颁发“二零零八年度中国企业信息化500强的入选企业” 2009年5月1日海底捞北京石景山店开始试营业。 2009年6月1日，南京1店正式营业，地址是南京市秦淮区中山南路通 2009年7月13日，西安9店正式营业，地址是西安市曲江新区雁南路486号（大唐不夜城东南侧） 2009年9月25日，北京12店正式营业，地址是北京市海淀区北洼路4号2010年1月22日 张总参加长江年度论坛暨长江年度人物颁奖礼，并荣获2010年度长江年度人物称号。 2010年2月28日 沈阳一店开业 2010年3月10日 张总在清华大学演讲 2010年5月1日 沈阳二店开业 2010年5月10日 北京十三店开业 20

22、10年5月14日 设立荣誉勋章制度 2010年6月3日 三大工作表彰会召开 2010年6月5日 上海六店开业 2010年10月26日 杭州海底捞第一分店开业；发展规划一、社会时代背景和依据 1、改革开放近三十年来，中国经济高速发展，近十年来中国经济更以每年递增10%左右速度发展，人民生活日益富裕，一大批中产阶级涌现，随着人们的消费观，饮食习惯的改变，迫切需要餐饮业为此提供高品位、多元化，无公害的健康、营养的餐饮产品。 2、中央加大了解决“三农问题”的决心，增强了工作的力度，随着社会主义新农村建设的兴起，城乡一体化工程气势磅礴，城市化进程进一步加快，一大批新的城市人口、流动人口出现为餐饮业产生了

23、新的顾客，促使餐饮业必须快速发展。 3、竞争日益加剧，工作节奏加快，客观上给家庭劳动，特别是家庭厨房社会化提供了要求，给餐饮业发展提供了可能 二、中国餐饮业的背景和依据 1、2005年中国餐饮业全年零售额8886.8亿元，同比增长17.7%连续15年实现两位数的高速增长，比上年净增1336亿元，高出中国社会消费品零售总额增幅4.8个百分点，占社会消费品零售总额的比重达到13.2%。如此大的消费市场让人欣喜。 2、中国是一个人口众多的餐饮消费大国，但在零售额的构成中，百强餐饮业所占比列仅达7.7%远远低于国际水平，这一数据表明中国餐饮龙头企业发展不佳，集中 度 不高没有舞起来 。反面来看，这给餐

24、饮业做大做强提供了发展空间和发展机遇。 三、公司背景和依据 1、公司经过十二年发展，拥有了一大批忠诚度高，能吃苦的员工队伍 2、拥有了一个有理想、勤奋的管理团队 3、拥有了十二年所积累的丰富的餐饮从业的成功经验 4、拥有了支撑公司发展的财力。 第一部分：生产基地、配送基地机械设备及店内设备、设施用品 一、目标：加工、生产设备实现机械化、自动化、标准化流水线 1、五年实现火锅红味底料自动化罐装流水线生产、白味、海鲜、滋补类包装已实现，多种类进料自动化包装实现每分钟60袋以上的包装速度 2、加工生产基地各种装卸实现机械化：仓储管理水平接近或达到麦当劳水平 3、增设一条原料选料流水线，运用水选和金属

25、探测方法，实现自动化选料、择料 4、店内设备、设施：豆浆及各种饮料生产，配制计量，实现自动化：后堂设备添置洗碗机、洗菜机、切菜机，提高后堂工作效率和标准化程度（为今后把店开到港、澳、台及国外做准备）达成途径和办法：考察国内外食品机械制造 厂家，选用现存的设备和根据自身需要提出设计要求委托制造两条路 步骤：共分两步完成 第一步：用三年时间完成如下目标 1、生产基地装卸机械化 2、红味底料实现自动化灌装；白味底料实现多种类进料自动化包装。 3、店内饮料制作机械化、自动化。 第二步：用五年时间完成如下目标 1、选料、择料自动化流水线作业。 2、店内后堂作业机械化（洗碗机、切菜机、洗菜机） 二、设施用

26、具器皿 目标：装饰装修环保化，用具器皿生态化。 1、装饰装修环保化（略），由工程部控制。 2、用具器皿生态化 1、尽可能选用天然材料制作桌椅。 2、锅选用环保安全的陶瓷制品。 3、各种消耗性用品，尽可能选用纯天然的材质：如棉、木、竹、亚麻制品。途径办法：通过竞标，寻求供应商。 步骤共分两步： 1、三年时间实现消耗性用品的更新。 2、用五年时间完成桌椅锅等设备的换代。 第二部分：企业品牌形象（略） 一、品牌目标：五年成为中国第一流的餐饮管理集团；成为中国火锅第一品牌。 用五年时间形成如下理念： 1、企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。 2、企业价值观：用双手改变命运，用成功证明

27、价值 ，靠奋斗走向卓越。 3、企业服务理念：“顾客至上”“三心服务（贴心、温馨、舒心）。 4、捶炼企业口号：面向全体员工，“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”。 面向管理人员，“同心同德，创中国一流餐饮企业；上下齐心，打造中国第一火锅品牌”。 二、公司形象塑造 目标：在规定区域形成家喻户晓，知名度高，认同感强的品牌目标形象识别系统。 1、视觉识别系统。 a.、建立以汉字“海底捞”第一字“海”字拼音的标识性识别特征；“hai”（又巧借西方人英语向熟人打招呼、问侯之意，“嗨唉”，意为向所有是顾客或暂时还未成为顾客的朋友问候，让小孩也能识别）。 b、统一的分店设计风格，统一的装修风格。 C、统一的标识

28、统一制作的用具器皿。目前公司各店用具器皿已落后于新兴的餐饮市场。应着手用五年时间进行更新换代，根据菜品种类特点和装修风格、台面设计风格形成和谐的、设计别致新颖、能增强菜的外观美感的统一器皿，并将原来尚未统一标识的其他器皿用具如漏勺、瓢等一并统一。 2、服务行为识别系统。 a 、通过层层培训建立“海底捞”招牌式的标志性接待动作，即：右手抚心区，腰 微弯，面带自然笑容，左手自然前伸作请状。（张董事长早年接待客人的动作） b、体现海底捞人体贴入微，无处不在，无时不有的周到贴心的服务和温馨自然的人文式关心。 3、听觉识别系统。有区分度、有特点、易传唱、激昂向上的店歌（已有）。 4、宣传识别系统 a、加

29、强海底捞现有内刊的管理，提高办刊质量。 b、建立海底捞餐饮网站，增加网管人员，丰富网站内容，做到随时刷新。 第三部分：新菜品开发 目标：用五年时间在食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列（能预防肥胖以及胆固醇升高等城市病、现代病，保持人体生态平衡的食品系列）。二是绿色食品系列：（即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品）。三是营养食品系列：（既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品）。具体办法途径： 1、缩减菜品规模数量以加强控制的有效性，（在现有100个左右的菜品基础上调整为60个）每月进行菜品更新。削减原则：一是点击率低，二是附加值不高。 2、培育菜品

30、生产基地，（分两步完成，前期选择指定农户或合作公司指导其生产，监控其生产过程，后期自建基地生产） 3、建立菜品无污染、无公害证书制度，五年之内做到绝大部分菜品都能出示证书。 4、建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的营养成分，结构含量。 5、提供针对顾客年龄，针对顾客性别，针对顾客体质，针对季节的菜品搭配科学建议。 6、每年推出12款有影响有效率的火锅品种；每季度推出510款新菜品。 第四部分：技术人才的建设培养。 目标：建立高效率、快反应的技术监督执行体系，培养一批爱公司、懂技术、负责任、能吃苦耐劳的技术人员团队。 1、形成横向到边，纵向到底的技术执行监督队伍。2、建立完善的技术人员考核体系

31、。 a、三月一次对片区技术负责人进行一次系统的培训学习。 具体内容：相关法律法规；新技术、新菜品培训；技术标准执行考核；组织考察餐饮市场并进行讨论式学习。 b、每月对片区负责人进行一次考核。（标准及考核办法略）主要考核对分店技术标准执行情况的检查；是否及时有效处理各店反映的技术问题；能否配合片区经理推广新菜品新技术；能否有效培养后堂技术人员；能否及时了解反馈餐饮信息动态。 C、监控片区技术人员工作动态，要求片区技术负责人必须把每10天的工作总结和计划报技术部。 第五部分：推介和营销工作。 目标：实现营销工作扎扎实实、有声有色；营销工作效益显著，每年成功推出一个新品种，每季度推出510款新菜品。

32、 1、建立一支高素质、高效率的营销队伍。 A、各分店都要有意识地在优秀服务员中选拔营销人员，提高营销人员的文化素质，丰富营销人员的饮食文化，饮食保健，饮食健康知识。 B、建立针对大客户和贵宾的服务营销人员制度。 2、改变传统火锅菜单，制作图文并茂的精美点菜册。 3、建立新菜品展示推介区（柜）。 4、开展网上定餐，送餐上门业务。 5、建立菜品及底料 质量顾客安全告知拦。 将公司生产的底料及各种配料料包的生产执行标准公布，每季度将公司基地生产的各种底料料包检验报告公布，将有的菜品无污染证书公布。 6、建立推广新火锅新菜品的整体营销制度，确保营销成功度。 A 有宣传海报。 B 有制作方法介绍。 C

33、有营养成分分析。 D 有培训营销员计划。 E 有营销策略介绍等一揽子整体营销方案。 7、完成底料及若干配料上市销售的目标任务。分三步走：一步依托分店的优势和影响力在店内设专柜销售；二步开设专店经营；三步进入大型超市。 8、在奥运会前，北京各店开展24小时服务，抢占奥运商机。 第六部分：标准化操作和食品安全。 目标：用五年时间达成技术流程操作手段标准化，达成菜品安全无污染，底料、料包生产达到国标或地标、行标及企业标准，每批 产品100%检验合格。 一、产品菜品安全。 1、 菜品均经过无农药残存检验合格。 2、 底料、料包均按各类生产标准生产。 3、 每批产品（底料、料包）均有权威部门检验合格报告

34、书。 4、 各店建立菜品24小时留样制度，以备出现食品卫生安全问题时追溯和查验。 二、标准化工程。 1、 制作后堂所有菜品的技术标准操作手册。 2、 制作技术标准化操作示范光盘。 3、 后堂操作透明化工程，即将后堂卫生，操作全过程通过视频在顾客就餐大厅展示。第二节 海底捞用兵之道，攻心为上核心提示：近年间，国内火锅市场迅猛发展，全国火锅餐饮网点已达20万家，竞争愈演愈烈。而在这个“战火纷飞”的市场上，“海底捞”却以独特的“服务文化”胜出，不仅在餐饮业引起了震动，也为管理学界所瞩目。近年间，国内火锅市场迅猛发展，全国火锅餐饮网点已达20万家，竞争愈演愈烈。而在这个“战火纷飞”的市场上，“海底捞”

35、却以独特的“服务文化”胜出，不仅在餐饮业引起了震动，也为管理学界所瞩目。海底捞店员对顾客近乎宠爱的服务有口皆碑，而在店员温言软语和诚挚笑容的背后，是海底捞对员工无微不至的关怀和激励。“用兵之道，攻心为上”，海底捞将这句话很好地用于营销和管理，没花一分钱做广告，却获得了巨额广告也难以带来的收益，仅去年一年海底捞火锅近50家门店的营业额就达到9.6亿元人民币。细致服务赢得回报有人说海底捞的服务简直是变态的，因为它周到得吓人。海底捞火锅店总是顾客盈门，排队等餐的人和用餐的人一样多。排队等餐通常是一件枯燥的事情，可到了这里，客人们反而不着急了，因为服务员时不时会送上免费的饮料、水果和点心，顾客可以悠然

36、自得地享受免费擦皮鞋、上网和美甲服务，如果同行有几个朋友，还可以随意玩玩扑克下下棋。等上了饭桌，还有惊喜等着你：菜可以点半份;饮料可以免费续杯;戴眼镜的人眼镜容易起雾，服务员马上递上绒布;长发女生低头吃火锅不便，皮筋立刻就来就连上洗手间都会有专人服务，递洗手液、纸巾，还会亲切地提醒你“天气干燥，可以擦点儿润手霜”。五花八门、细致入微的免费服务项目让顾客既感到新鲜，也享受到不一般的超值服务。几乎所有光顾过海底捞的顾客都会死心塌地地成为它的回头客。情感投资换来忠诚“服务的关键还在于人。距离顾客最近的底层员工就像繁琐的神经末梢，细微却关键，他们是企业的名片和代言人。”海底捞的当家人张勇说，要实现顾客

37、的忠诚度，首先要做到让员工满意，员工满意了，才能全心全意去为顾客服务。在管理上，海底捞始终倡导“双手改变命运”的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。因此，海底捞在关心员工和解决员工后顾之忧方面花了很多心思。据海底捞方面介绍，达到一定级别和工作年限后，公司会给员工的父母发放“父母补贴”，根据级别的不同，金额也会不一样，让父母一起分享孩子的进步和荣耀;所有员工租住的都是正式住宅小区公寓，房间配有电话、电脑和空调等设施，如果员工是夫妻，还会安排单独房间。只要勤快肯干，海底捞的每个服务员都有成为店长甚至地区经理的机会，当上门店经理后可享受每年1.2万元的子

38、女教育补助。在平均流动率28.6%的中国餐饮行业，海底捞近万名员工，年流动率不到8%。服务营销是一种潜移默化的过程，经营的是人心。海底捞正是通过对员工的情感经营，带动了员工对服务的热情，从而赢取了消费者的忠诚。第三节 海底捞的管理智慧传奇引子在过去两年里, 海底捞餐厅已经成为餐饮界的一个热点现象, 吸引了众多媒体的关注。北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了一年多的深入研究,甚至派人“卧底”当服务员,总结出海底捞的管理经验。中国的企业,有很大一部分属于劳动密集型的中小企业,员工工时长、工作累、报酬低、劳资矛盾突出,经常为人诟病。 本篇特稿却告诉我们, 即使是在火锅这样技术含量不高的行业, 一样

39、可以创造出令人羡慕的高昂士气,充满激情的员工团队和出色的业绩。1994 年,还是四川拖拉机厂电焊工的张勇在家乡简阳支起了 4 张桌子,利用业余时间卖起了麻辣烫。14 年过去,海底捞在全国 6 个省市开了 30 多家店,张勇成了 6000 多名员工的董事长。张勇认为,人是海底捞的生意基石。客人的需求五花八门, 单是用流程和制度培训出来的服务员最多能达到及格的水平。制度与流程对保证产品和服务质量的作用毋庸置疑,但同时也压抑了人性,因为它们忽视了员工最有价值的部位大脑。让雇员严格遵守制度和流程,等于只雇了他的双手，而大脑在什么情况下才有创造力?心理学家的研究证明,当人用心的时候,大脑的创造力最强。于

40、是,“服务员都能像自己一样用心”就变成张勇的基本经营理念。怎么才能让员工把海底捞当成家?答案很简单:把员工当成家里人。海底捞的员工住的都是正规住宅,有空调和暖气,可以免费上网,步行 20 分钟到工作地点。不仅如此,海底捞还雇人给员工宿舍打扫卫生,换洗被单。海底捞在四川简阳建了海底捞寄宿学校, 为员工解决子女的教育问题。海底捞还想到了员工的父母,优秀员工的一部分奖金, 每月由公司直接寄给在家乡的父母。要让员工的大脑起作用,除了让他们把心放在工作上,还必须给他们权力。200 万元以下的财务权都交给了各级经理, 而海底捞的服务员都有免单权。不论什么原因, 只要员工认为有必要,都可以给客人免费送一些菜

41、,甚至免掉一餐的费用。聪明的管理者能让员工的大脑为他工作,当员工不仅仅是机械地执行上级的命令,他就是一个管理者了。按照这个定义,海底捞是一个由 6000 名管理者组成的公司。人是群居动物,天生追求公平。海底捞知道,要让员工感到幸福,不仅要提供好的物质待遇,还要让人感觉公平。海底捞不仅让这些处在社会底层的员工得到了尊严,还给了他们希望。海底捞的几乎所有高管都是服务员出身,这些大孩子般的年轻人,独立管理着几百名员工,每年创造几千万营业额。没有管理才能的员工,通过任劳任怨的苦干也可以得到认可,普通员工如果做到功勋员工,工资收入只比店长差一点。 海底捞把培养合格员工的工作称为“造人”。张勇将造人视为海

42、底捞发展战略的基石。海底捞对每个店长的考核,只有两个指标,一是客人的满意度，二是员工的工作积极性，同时要求每个店按照实际需要的110%配备员工,为扩张提供人员保障。海底捞这种以人为本,稳扎稳打的发展战略值得不少中国企业借鉴。北京是中国的政治文化中心,北京人又喜欢火锅,因此除了有传统的涮羊肉,各种地方风格的火锅也几乎都能在京城找到,重庆麻辣、内蒙肥牛、贵州酸鱼、港式海鲜竞争激烈,消费者笑,火锅店老板愁，很多火锅店在北京活不过三年。2004 年 2 月,一家名不见经传的四川火锅店也进京凑热闹来了。起初,他就像所有新店一样根本没有引起业界的注意,人们对不知死活的新进入者已经司空见惯。可没过多久,同行

43、们发现这家火锅店的门外,三伏天竟然有食客排长队! 要知道,北京的三伏天,温度经常高达30多度。这是火锅生意最淡的季节,很多火锅店这时要么提供别的菜式,要么让部分员工回家歇着。可是这家店居然还要“翻台“,这不能不说是一个奇迹。这个奇迹的缔造者就是-海底捞。 海底捞是何方神仙,竟有如此能耐?他靠什么招数赢得见多识广的首都火锅爱好者的青睐?问那些三伏天在门外排队的食客,你们为什么喜欢海底捞? “这里的服务很变态。在这里等着有人给擦皮鞋,修指甲,还提供水果拼盘和饮料,还能上网、打扑克、下象棋,全都免费啊!” “这里跟别的餐厅不一样:吃火锅眼镜容易有雾气,他们给你绒布,头发长的女生,就给你猴筋套,还是粉

44、色的;手机放在桌上,吃火锅容易脏,还给你专门包手机的塑料套。”“我第二次去服务员就能叫出我的名字,第三次去就知道我喜欢吃什么。服务员看出我感冒了,竟然悄悄跑去给我买药。感觉像在家里一样。”仅凭这些,就能在北京站住脚?开餐馆的人都说,开一间店容易,开二家店难, 开三间店不死才算有本事。有人满心疑惑,有人等着看戏。很快海底捞第二间店开业 了,同样火爆,第三间店,第四间店短短四年,海底捞一口气在北京开出了 11 间店,而且没有一间加盟店。俗话说,外行看热闹,内行看门道。2006 年,百胜中国公司将年会聚餐放在海底捞北京牡丹园店,并说这顿饭的目的是“参观和学习”。百胜是世界餐饮巨头,旗下的肯德基和必胜

45、客开遍全球, 而当时海底捞总共不过 20 家店, 海底捞的创始人张勇说:“这简直是大象向蚂蚁学习”。次日,在百胜中国年会上,张勇应邀就“如何激发员工工作热情”做演讲时,被这些“大象学生”追问了整整三个小时。这些都吸引了我们的研究兴趣。在过去的一年里,我们对海底捞各个级别的管理人员进行了深入访谈,列席该公司的管理例会,安排研究助理进店当了一个星期的服务员,亲身感受海底捞的管理和企业文化,核实一些关键问题。我们还拿了北京另外几家餐饮进行参照研究,以此发掘海底捞的独特的管理智慧。一、用心创造差异化1994 年,还是四川拖拉机厂电焊工的张勇在家乡简阳支起了四张桌子,利用业余时间卖起了麻辣烫。“我不会装

46、修,不会炒料,店址选在了街的背面,刚开始连毛肚是什么都不知道,想要生存下去只能态度好些，有什么不满意多陪笑脸。刚开张时，不知道窍门，经常出错,为了让顾客满意,送的比卖的还多。”张勇回忆道,“结果大家都说我的东西不好吃,却又都愿意过来。”半年下来,一毛钱一串的麻辣烫让张勇赚了一万块钱。这家麻辣烫就是海底捞的前身。“客人吃得开心,就会夸你味道好,但要是觉得你态度冷淡,就会说很难吃啊。”从做麻辣烫起,张勇就意识到,做餐饮服务是取胜的关键。麻辣烫变成正式的火锅店之后,生意因为与众不同的服务很快红起来。1999 年的一天, 张勇的火锅店来了一位西安人, 觉得味道很好, 吃完后对张勇说: “到西安开一家吧,西安人爱吃火锅的很多。”张勇就这样开了第二家店,海底捞从此走出四川。14年过去,海底捞在全国6个省开了 30 多家店,拥有 6000 多名员工。 张勇从麻辣烫和第一个火锅店的经营中悟出,火锅生意不同于其它生意,在这里每个客