《三级机构营销推动与培训管理(精)课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三级机构营销推动与培训管理(精)课件.ppt（93页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、三级机构营销推动与培训管理,1,寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。对于我们而言，要面向行业永远超前。,寿险营销,队伍,市场,产品,寿险营销三要素,三要素的关系,队伍（人）,产品（工具）,市场（需求所在）,如何组织队伍利用产品去开拓服务市场,队伍在哪里？-营业部的定位,营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。1）营业部承担着公司的人力和业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招
2、聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺,在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平,在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌,寿险营销的基础就是营业部的经营,以人力扩张为主线的外延式拉动,逐步优化的内涵式建立,管理者的系统思考能力团队理念的可控不同阶段环境和典范的塑造习惯的成功转换,与之相匹配的不同阶段的资源使用,+,心理学结论：人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏,物理学的理论,任何系统，如果没有外力支撑，必然持续耗散。,一切事物都有无序化的倾向,磁铁的例子,外力,而现实中
3、最大的危险在于,持续的、慢慢的耗散你过去的投入,例子：早会和营业部的出勤,一个营业单位，如果没有外力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。,1,何为寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,中支总,三级机构营销工作分工,营销培训部,本部营业区,支公司,区经理组训,人管业管培训督导综合内勤,区经理组训综合内勤,培训工作,营销工作,三级机构平台,我们,外勤,营业区支公司,分公司,市场,追踪辅导提升技能习惯养成提升收入,政策任务的接收与反馈,扩大市场占有率,标准区部 做大作强,以产品和基本法为核心逐步打造一只持续稳定发展的外勤团队,协助督导营业区达成保费及人力目标,
4、联系沟通分公司培训部与三级机构营业区的桥梁,打造标准营业组营业部营业区中支,三级机构营销培训部,三足鼎立,经营管理,评估督导,支持协助,中支经营,我们责任和使命是什么？,每一个营销培训负责人都应该知道,让每一个业务员都有收入让每一个业务员持续的有收入,这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任,1,何为寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,【制定经营目标】,制定目标原则制定目标内容,制定目标的原则,可量化 可达成 激励性,制定目标的内容,项目分类,人力（活动率）架构（组织建设）标保（总项及分项）,工具表分类（时间进度）,业务员业务主任(AS)资深业务主任（SAS）营业部经理（BM）
5、资深营业部经理（SBM）,增员系统 训练系统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统,【营业部的五大系统】,营业部五大系统,增 员 系 统,训 练 系 统,销售支持系统,日常管理系统,绩效管理系统,营业部功能组建立运作,五大系统金字塔,提高营业部经营水准，实现营业部标准化运作模式，增强营业部核心竞争力,增员系统,训练系统,销售支持系统,日常管理系统,绩效管理系统,作用描述,建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的市场拓展能力,提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持,提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力,作战部,后勤部,指挥部,经营系统运作,增员的选择
6、,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,增员系统,日常训练,衔接训练,主任辅导训练,训练系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,差勤管理,早会经营,行销辅助品,档案管理,品质管理,职场布置,五大系统综述,增员系统,增员计划的制定与执行增员活动的运作创业说明会增员的选择,诊断,制定目标,行动计划,落实执行人,培训,工具,追踪评估,诊断工具,营业部人力发展阶段目标计划,营业部行动计划模版,增员人资格 确 认的方法,增员人的培训大纲 个人目标设定工具,营业部增员目标评估表营业部增员目标分析流程图,增员计划的制定与执行,增员活动的运作,增员目标模型,增员计划100增员百分卡增员来源提
7、示录团队增员操作流程,工作动机表,面谈评估表增员活动记录表增员展示夹 增员话术分类,增员前准备,增员开拓,增员点分析,多次面谈,邀约促成,说明会邀请函,更有针对性、准确地展开面谈,协助甄选准增员，建立良好的增员习惯,帮助增员人设立增员目标和计划,准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成,把握火候，帮助准增员下定最后决心,工具,用途目的,创业说明会,工具,会前准备,会议实施,会后评估与追踪,创说会邀请函会前准备工作检查表,创业说明会操作手册接待登记表,新人座谈会,部经理/区经理决定性面谈,性向测试,代理人考试,新人岗前培训,职前培训,代理人培训,新人岗前培训,邀请函附件：标准试
8、题标准答题卡,决定性面谈评估表部经理选择面谈附件：准增员卡初次面谈评估表求职表性向测试报告,新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通 附件：职前培训操作手册 新人岗前培训操作手册 代理人培训考试操作手册,增员的选择,工具,部经理选择面谈指南,一、面谈时间：每名准增员对象1015分钟二、面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名）三、面谈要点：准增员对象自我介绍两分钟主持面谈者对寿险营销工作做简单说明要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及
9、潜在市场通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排四、面谈技巧：积极的聆听获取正确而完整的回答保持中立控制面谈状况遵守公平工作机会五、做面谈摘要与评估,新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通,培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等追踪相关主任或推荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步让新人在结训回部后分享训后
10、感,训练系统,衔接训练主任辅导训练日常训练,衔接训练时间：10天具体操作人：专职讲师、组训训练目的：掌握更加完善的销售技能训练目标：3个月转正率达到40%,衔接训练,主任辅导训练,实施培训,计划制定,辅导追踪,评估反馈,主任周辅导计划汇总表,部主任周辅导计划汇总表,一.主任应该掌握的辅导内容 运用销售目标模型为组员设定工作目标和制定周工作计划 运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划 运用经典案例对组员进行一对一辅导二.主任在辅导中使用的工具 销售目标模型 百分卡 百分卡周汇总表 业务员工作日志 主任周工作计划表 经典案例三.部经理针对主任辅导内容的检查工具 目标设定辅导检查表
11、辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表,部经理对主任辅导操作内容,日常训练流程,实施训练,工具,分层级培训需求调 查表 培训计划表,培训效果评估表,计划制定,评估反馈,培训班务工作备 忘表,销售支持系统,主顾开拓竞赛激励行销辅助品清单,主顾开拓,主顾开拓活动 方案模版,主顾开拓活动评估表,主顾开拓活动 方案操作模版,确定目标市场 分析表,认识阳光-电话助理回访方案,案例,工具,确定目标市场,制定方案,实施方案,追踪评估,方案宣导,方案实施,评估反馈,工具,效果评估与反馈 模板,激励要点分析表竞赛追踪表,宣导会操作指南,方案设计,竞赛激励,方案设计指南,SMART设计原则,S,M,目标具体,可量化
12、衡量,可达成,结果导向,有期限,A,R,T,SMART英文含义为:巧妙、聪明,设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则,竞赛激励方案设计模版,竞赛激励评估与反馈表,竞赛激励评估与反馈表,行销辅助品,研发,使用,管理,追踪评估,行销辅助品登记表,工具,行销辅助品分类,公司宣传类,个人展示类,营销管理类,产品展示类,公司品牌画册、公司简介,通过标准化的个人业物用品，在展业过程中的，展示个人形象,辅助销售管理的工具，使销售管理过程标准化,各类产品的介绍及说明，以帮助业务员及客户更为明确的了解产品的功能,类别,作用,举例,介绍公司整体产品、服务、企业文化等等方面，展示公司形象,工作日志、百分卡,名片、代理
13、证、展业夹,产品说明书、产品建议书,行销辅助品分类,日常管理系统,早会经营差勤管理品质管理职场布置档案管理,评估反馈,早会经营,部早会计划指南,部早会操作流程及内容,早会评估反馈,组早会操作流程及内容,部早会操作案例,月度行事例示范,组早会操作案例,工具,案例,制定计划,安排落实,组织部早会,督导组早会,2、当前市场动态、同业产品信息及监管要求,3、营业部内部举措、计划安排、经营活动,4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件,1、公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的 重大事项,确定早会主题应考虑的四个因素,追踪反馈,组织落实,宣导/培训,基本法中关于业务员 品质管理的要求 品质管理制度
14、,品质记录表,工具,品质管理,品质管理制度,职场布置,定期维护,落实布置,策划方案,营业部职场布置 指南,职场布置任务 分解表,工具,职场布置维护 指南,档案管理,营业部档案分类 参照表,部门档案保管 准则,部门档案借阅 准则,工具,档案分类,档案保管,档案借阅,绩效管理系统,年度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理周目标管理绩效管理工具示例,年度绩效管理,营业部年度工作分析表,营业部年度工作计划表,营业部年度工作汇报内容,营业部经理年度工作沟通营业部年度会议,营业部年度工作分析表,季度绩效管理,工具,营业部季度经营指标评估表营业部季度经营系统评估诊断表,营业部季度工作计划编制表,营业部经理季度工
15、作汇报,营业部季度工作沟通营业部季度会议,营业部季度工作追踪表,月度绩效管理,工具,营业部月度工作总结计划表,营业部月度工作总结计划表,营业部月度工作汇报,营业部月度工作沟通营业部月度工作会议,周绩效管理操作流程,工具,营业部周工作总结计划表,营业部周工作总结计划表,营业部周工作沟通营业部周工作例会,回头思考一下营销推动&培训管理,产品体系,总保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费,产品的在营销管理中,组织架构晋升增员,实有人力出勤活动管理早会、辅导训练,主顾开拓拜访量工具客户服务培训,产品组合产品策略目标市场销售技能,结论：所有的营销管理效果是在销售上体现出来。目前最容易取得突破的是人力规
16、模和产品策略。,产品的价值分析,有利于机构标保计划达成带来一定边际效应及作用-增员与人力发展改善队伍结构改变队伍的销售习惯、提升销售技术提升市场竞争力 差异化的产品竞争优势（价格优势、责任优势）市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市场规模的捷径终极目标是形成持续有效的保费总量与增量关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需要多少保费才可以养活？,产品,客户利益,销售队伍利益,公司利润,平衡原则,客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求通过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳光的品牌。销售人员：是否对销售人员的内在驱动力强于
17、其它竞争对手更具吸引力的佣金水平、对公司产品市场前景的认可和信心。公司：是否为公司的经营发展、利润和品牌创建做出贡献。,主力产品双帐户、人生、鸿福、宝贝、十全十美附加产品各类附加险、意外险策略性产品定期寿险高端客户产品添富（大富翁）,产品的定位涉及到产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可产品的推动首先需要解决的是销售的理由和动力,产品的市场分析,如何利用产品满足客户的需求？,医疗费用,家庭生活保障,产品在市场及队伍中的合理定位,第一层面对产能3000以下人员以健康险的销售为主打，提升人员活动率,第二层面对产能在3000-6000之间人员，利用鸿福和万能以及十全十美组合。提高活动率，确保高产能
18、群体的人力基础平台,第三层面利用1万万能险、添富（大富翁）的销售推动高产能人力平台的稳定提升,客户年缴费,业务员层面,低产能业务员,中产能业务员,高产能业务员,6000-2万之间,3000-6000之间,3000以下,2万以上,利用添富（大富翁）拉升第三层面的高绩优群体占比,持续推动永分红型主力产品和高端产品，将产品推动与队伍建设有效结合推动人力增长和产能提升,产品推动三步曲,前期运作：侧重培训 产品理念、产品的市场背景（需求分析）、产品责任中期过程：侧重激励与各项举措的到位，及时跟进这个时段是关键，可调整最佳时机后期：侧重固化提炼、深化培训 管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规
19、范，产品的合理组合,产品推动在队伍内部必须结合基本法、荣誉体系、方案达成、续期佣金等。,业务推动,业务推动,业务推动是指在市场营销环境里,在企业市场战略的前提下,为确保团队高效统一的目标达成,通过一整套赋予独特的内容与手段的与市场对接的管理与策划行为,敏锐把握市场营销机会从而维护营销渠道保持顺畅的经营管理活动。业务推动四大特征：时效性;战略性;战术性;效益性。推动的具体形式：1.考核业务与组织发展的竞赛活动方案:2.经济利益的正确引导;3.个人荣誉目标的实现;4.团队地位的塑造;5.社会价值的肯定;,队伍的直接链条是客户,进而占领市场;我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队、实施战略;,业
20、务推动是一个完整的体系和过程.,业务推动的营销学基础,业务推动的原则,经营原则需要清晰明确；充分利用多数人本来没有目标的事实；用团队目标强化个人目标；团队价值高于一切；竞争的目的就是业务推动的根本；,优秀的业务推动,事前准备充分、胸有成竹,事中强势启动、推动追踪、数据反馈、抓好保费增长点、做好基础管理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺,事后及时表彰、落实奖励。月度总结分析、方案评估,1,2,3,业务推动-方案设计,我们要明确一点：竞赛要解决基础管理的问题。基础管理越扎实，竞赛效果越好。,1.竞赛方案的设计目的2.投入产出关系3.方案中一定要有我们可把控的因素4.方案是否有持续追踪点和阶段性追踪点，确
21、定追踪负责人5.过程中可能出现的问题和解决办法,适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！类似的方案长期重复，等于没有方案！千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！,业务推动-激励的艺术,激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。激励的对象：满足现状型，居功自傲型，若即若离型，虎头蛇尾型，牢骚满腹型。,6.承诺激励7.危机激励8.责任激励9.人性激励10.信仰激励,激励的方法：1.目标激励2.榜样激励3.荣誉激励4.物质激励5.评判激励,培训管理,培训管理,职级数据现状阶段,讲师培养班次管理培训预算,准备实施追踪,年度季度月度,问题
22、的思考,业务员最需要什么？培训能给吗？谁能给？那培训做什么？,营业部训练体系,营业区训练体系,机构训练体系,1、制式化课程2、兼讲培育3、培训架构搭建4、培训的督导评估5、培训资源管理,1、展业训练2、辅导平台建立3、二早有效开展4、增员训练,1、各级早会2、破零辅导3、主管训练4、创、产会辅导5、产品方案推动6、培训资源整合,前线阵地,前线指挥部,后方阵地,组训承担培训还是业务任务推动？,三级机构负责人,营销培训部,制式培训,非制式培训,人管岗,业管岗,培训督导岗,三级机构培训组织情况分析,有利于培训计划的落实担任制式课程-职前培训班的班主任助理担任制式课程-岗前、衔接训练培训班的班主任参与
23、制式课程的授课参与新人的衔接训练培训效果贴近一线需求，便于解决实际问题可以增加团队的凝聚力榜样的力量，是被重视和荣誉的体现。.,培养、调动、使用好外勤导师是最重要的工作,外勤专业导师的作用,负责制式课程职前、岗前、衔接训练培训班的规划组织举办职前、岗前、衔接训练培训班（参照培训班作业指导书运作）亲自或指导他人确保各项训练计划的落实，对培训效果进行评估并提出改进意见，外勤导师队伍选拔与组织配合分公司完成外勤导师的受聘、授权等培训，培训后援管理（计划预算管理、档案管理、学籍管理、培训项目规划等）分公司要求表格的上报,培训督导要是培训组织、执行的高手,明确培训督导岗的工作职责,培训的第一要务是建立兼
24、讲体系,原始阶段队伍流失率大，建立兼讲队伍的主体是主管主要训练课程：1、PTT2、行业、公司介绍3、增员与选择4、寿险的意义功用,初级阶段绩优人员开始沉淀，各荣誉体系的典范是完善强化兼讲队伍的主要对象主要训练课程：1、PTT2、产品研讨沙龙3、训练与辅导,高级阶段兼讲荣誉体系建立和定位主要训练课程：1、各类种子讲师2、课案分享与交流3、PTT、成长训练等核心课程的传承,兼讲体系建立三阶段与组织能力提升三阶段模型相对应,91,全年营销推动与培训管理,1.2月开门红3.4月增员、培训5.6月连动保费增长7月8月增员、培训9.10月连动保费增长11月保费冲刺12月准备开门红,关键保费指标关键人力指标,新人育成体系主管养成、晋升、轮训销售高手培训增员特训产品、销售类集训讲师培训,0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,业务推动,专业用心责任规划性系统性,我们应该具有,祝大家成功！,深深体验寿险营销,
