营业部的经营与管理制度课件.ppt

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1、营业部的经营与管理制度,目 录前 言 营业部经理的工作职责第一章 营业部经理日常工作与经营计划第二章 建立经营分析资料第三章 人才发展与永续经营第四章 教育与训练第五章 如何激励和沟通第六章 辅导第七章 如何领导和用好营业组主管,营业部经理的工作职责,1、拟定和执行营业部年度经营计划2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断3、新进业务员的增员与选择4、直辖组的发展-永续经营5、新市场的开拓与展业人员的选用6、业务员的教育与训练7、营业部早会夕会活动及各项会议活 动管理,营业部经理的工作职责,8、所属人员的激励与督导9、参加公司指定的各种会议10、建立与各方面的良好公共关系11、业务人员的招聘审核、

2、晋升考核及 绩效管理12、良质契约、契约继续率的管理13、新契约保件各项事物的管理14、职场的布置及器具设备的充分运用,营业部经营的最大目的,有效率地去获取更大量的 良质契约 育成高生产性的专业人员,第一章营业部经理日常工作与经营计划,第一节 每日工作重点1、主持召开早会2、与主管会谈联系一次3、每日给予主管或业务员个别激励与关心4、处理公文或与有关部室的业务联系,第一章营业部经理日常工作与经营计划,第二节 每周工作重点1、召开每周主管业务会议2、拟定每周工作进度3、安排时间做所属人员家庭拜访4、每周根据本部的具体情况安排组 织夕会,第一章营业部经理日常工作与经营计划,第三节 每月工作重点1、

3、召开单位经营会议2、召开营业部月会3、召开各组周目标业绩追踪会4、月行事历表5、工作进度的追踪,第一章 营业部经理日常工作与经营计划,第四节 年度工作重点及年度 经营计划 1、全年经营计划 2、季经管会议,第二章 建立经营分析资料,第一节 建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估 与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性,第二章 建立经营分析资料,第二节 关键业绩指标（KPI）数 据资料的建立,营业部KPI关键指标指定关系图,有效人力增长,营业部KPI关键指标指定关系图,约访,计划-100,陌生拜访,

4、再 访,活动量管理,首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=,活动率-差勤管理-市场活动-训练手段,人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励,件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）,有效人均件数-活动量管理-销售技巧,总保费,一、业绩关键指标保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成人均保费 为棵衡量团队整体实力而设定的指标；人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活 动人员收入水平，是反映队伍稳定性 的重要指标之一活 动 率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一件均保费 可以反映

5、出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题；有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧；有效增员率 反映出营业单位增员的有效性；脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一；,二、活动量管理关键指标新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜 访的习惯拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯；新增准主顾数 帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形 成良好的销售环境；,三、品质管理关键指标保费继续率 反映契约品质好坏的指标客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为；,四、成本指标费用率 帮助养成成本控制的习惯,第二章 建立经营分析资料,第三节 营业部、组的报表管理与 分析 案例分析,第三章

6、 人才发展与永续经营,第一节“增员”的重要性 一、从公司的角度 1、为了公司的发展、业绩的提升 2、为了公司吸收和培养更多、更好的 人才，以提升公司形象 3、为了抢占市场的广度和深度,第三章 人才发展与永续经营,第一节“增员”的重要性 二、从组织的角度 1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离 2、提升团队业绩生产的能力 3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作,第三章 人才发展与永续经营,第一节“增员”的重要性三、从个人的角度 1、为了事业的永续经营 2、提升个人领导、训练与激励的能力 3、提升个人在公司、社会的成功形象,第三章 人才发展与永续经营,第二节 增员习惯的养

7、成一、增员者的习惯 增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）,第三章 人才发展与永续经营,二、营业单位增员气氛的养成 建立的方式 1）设置“增员日”2）研发“增员工具”3）训练“增员技巧”4）订定“增员及新人育成”的激 励方法,第三章 人才发展与永续经营,第三节 直辖组的发展营业部经理面临的问题：1、按基本法考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会,第三章 人才发展与永续经营,第三节 直辖组的发展 2、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的

8、二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！,第三章 人才发展与永续经营,第三节 直辖组的发展3、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去,第四章 教育与训练,前 言教育：系统的、循序渐进式的、一对多传 授式教导和培养人才的过程，强调 的是基础知识的掌握训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。,第四章 教育与训练,教育包括：内容：1、新知识的传授 2、基础的教育 3、晋级成长的教育方式：可采取口授或阅读方式进行,第四章 教育与训练,训练包括 1、将所学或所知运用在日常工作上 2、教育课程的课前准备

9、及课后追踪工作 3、通过研讨、演练或者实际操作，不断 地熟练、改进以至于习惯化 4、营业部或者工作地点是最理想的训练 场所 5、最理想的训练者是被训练者本身或其 主管,第四章 教育与训练,第一节 职前教育寿险业务员资格取得流程 1、新近业务员 2、接受代理人考试教育训练 3、资格考试报名 4、代理人考试模拟测验 5、合格 加强复习 6、参加代理人考试 7、合格 8、核发合格证书 9、办理业务员与公司签约,第四章 教育与训练,第四章 教育与训练,第二节 新人入司基础培训二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）1、投保规则（契约条款、寿险法令）2、接触寒暄演练 3、说明 4、拒绝处理 5、促成

10、6、客户推荐客户 7、过关演练,第四章 教育与训练,第三节 在职训练1、商品知识 2、推销技巧3、寿险与税法 4、自我管理5、沟通技巧 6、生活设计与寿险7、理赔实物 8、售后服务9、投保实务 10、社会保险11、保险法规 12、核保实务13、生涯规划 14、客户管理15、目标管理 16、目标市场17、增员与选材 18、报表管理19、激发潜能 20、时间管理,第五章 如何激励和沟通,前 言 如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠

11、不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦,经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人绩效表现的三个变数：1-工作所需的技巧 2-工作动机 3-对成功可能性的自我期许,激励与工作绩效表现,能够说明每个人对自己所追求的工作动机会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的理由一样的努力工作,业务员的观点,经理的观点,经理的观点,业务员的观点,哪些事情激励了你？,现在 二年前 二年后,12345,独 立 自 主表 扬成 就 感休 闲 时 间权 力声 望,各项工作

12、动机（价值观）,金 钱压 力自 尊家 庭 生 活安 定 感个 人 成 长,为什么人们会有良好的绩效表现,工作绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩 效表现,工作动机,X,),(,),能力,(,技巧,激励(意愿),=,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许=工作绩效表现,X,X,X,X,技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许=工作绩效表现,X,X,技巧工作动机 自我期许 工作绩效表现,X,X,高 10低 0,敏锐地观察与倾听业务员的工作动机 持续地去帮助业务员做自我激励理解并认同业务员的现实情况抓住任何执行时机,你必须要做些什么？,第五章 如何激励和沟通,第一节 如何运用激

13、励提高单位士气 1、奖励费用的来源 2、要做到及时奖励，适时奖励 3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之 高于价值性 4、奖励的目的与原则,第五章 如何激励和沟通,第二节 各级人员的激励 一、业务员 1、了解业务员的需求是什么？2、他们对于单位的向心力如何？3、了解个体在受激励后的反应可能是 什么？4、他们在接受激励时的工作情绪如何？,第五章 如何激励和沟通,二、主管级 心理反应与业务员基本上相同 激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激 他们的责任感与潜在性的需求 最重要的是相互间的尊重与关心,第五章 如何激励和沟通,三、自我激励 营业部经理自我激励必须建立在自我求的责任感

14、和追求不断成长的工作意愿上 营业部经理应具备积极乐观的信心和态度 营业部经理应具备强烈的自我经营意识,第五章 如何激励和沟通,第三节 沟通的艺术1、沟通者的原则 无论我是否同意你的观点 我都将尊重你 给予你说出它的权利 并且以你的观点去理解它 同时将我的观点更有效地与你交换,第五章 如何激励和沟通,第三节 沟通的艺术2、听（Listen)的艺术 L-Look 多观察 I-interest 给以感兴趣的反应 S-sincere 真诚 T-target 目的 E-emotion 控制情绪 N-neutral 保持中立,第六章 辅导,第一节 辅导的定义 辅导-协助业务人员独立作业，获致成功，并建立主

15、管领导力所实施的随机训练.,辅导与训练的区别,训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的 指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。,复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多 家一模一样的分店每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完 成你的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟

16、进专业辅导。,第六章 辅导,第二节 辅导的意义 产能的提升 增员的延续 领导的基础 组织的发展,战力与增员,建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯,辅导与保守是一对矛盾所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能不习惯帮助别人人对人没有耐心做不来繁杂事务缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养,第六章 辅导,第三节 辅导的原则尊重人的个性以身作则，知行合一三心二意耐心细心信心善意诚意,第六章 辅导,第三节 辅导的原则辅导与教育不同：教育的目的：TO KNOW辅导的目的：TO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授教他钓鱼辅导要对症下药辅导要及时，并追踪。

17、,第六章 辅导,第四节 辅导的时机业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。晋升或考核前后。实施报表管理，做定期且有效的辅导,销售过程的活动,1、直系家庭A、B、E,2、亲密朋友A、B,3、亲戚A、B、E,4、协会成员A、B、D、E,5、老客户、C、D、E,6、影响力中心D,7、陌生客户A、B,8、送保单C、E,9、被介绍者A、B、D,10、介绍者A、B、D,11、邂逅者A,12、办公室A、B、E,A、安排约见 B、解释保险的意义与功能 C、再次提醒和解释保单利益,D、解释推荐客

18、户能获得的商业利益 E、获得推荐名单,第六章 辅导,第五节 辅导的步骤（DOME）诊断 Diagnosis目标 Objective方法 Methods评估 Evaluation,常见的诊断方法,透过报表分析透过绩效分析透过逻辑推演透过辅导面谈透过实战演练透过陪同展业,第六章 辅导,第六节 常见的辅导方法案例研究角色扮演问题研讨个别谈心电话辅导陪同展业工作日志辅导,辅导的技巧,倾听：肯定业务员反问：了解状况，而非指责回馈：提出建议，而非命令建立共识：取得承诺向上反映：取得协助,辅导的对象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导2、

19、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,各类因素对不同年资业务员成长的影响程度,业务员年资,影响因素,第七章 如何领导和用好营业组主管,第一节 主管在单位上的重要性 1、组是营业部的组成部分 2、业务推动的执行者 3、业务员工作的指导人 4、人员管理、绩效分析的负责人,第七章 如何领导和用好营业组主管,第二节 主管的工作态度与所应具备之条件 1、敬业、乐观进取的态度 2、虚心学习随时自我充实的态度 3、增员、组织、育成的能力 4、领导统御能力 5、企划拟定、执行推动与自我检讨改 进的能力,第七章 如何领导和用好营业组主管,第三节 主管的职责

20、1、每月、每季的经营计划 2、时间与人员活动管理 3、增员组织，教育辅导工作 4、新契约投保单初审 5、建立良好的人际关系，激励人 员士气,第七章 如何领导和用好营业组主管,第四节 主管每月工作重点 1、参与营业单位内各项重要汇报 2、召开小组会议 3、随时与属员保持密切联系 4、掌握时间实施机会教育，启发工作创意与育成辅导 5、实际推动小组的业务,第七章 如何领导和用好营业组主管,第五节 领导的艺术一、主管的共同性 1、绩效的优劣与工作情绪的影响 2、增员效果的优劣与工作的影响 3、属员的工作态度所造成的影响 4、营业部经理与工作环境的优劣所造成的影响 5、个人的心理需求层次不同所导致的行为

21、影响,领导力量的三大来源,人格力量 知识力量 角色力量,第七章 如何领导和用好营业组主管,第五节 领导的艺术二、领导的八条原则 1、保持绝对的正直 2、了解本职工作 3、宣布您的预期目标 4、表现出罕见的奉献进精神,第七章 如何领导和用好营业组主管,第五节 领导的艺术二、领导的八条原则 5、期望积极的结果 6、爱护你的下属 7、职责高于自我 8、身先士卒,第七章 如何领导和用好营业组主管,第五节 领导的艺术三、层级组织中的领导原则 1、各在其位，各谋其职 2、上级不可越级指挥，但可越级调查 3、下级不可越级请示，但可越级投诉 4、形成的工作方案要切实可行 5、无功就是过,结束语,我是企业家本文

22、是美国企业家协会的信条，登载在其所发行的每期企业家月刊的目录上,我是企业家,我是决不会选择去做一个普通的人如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人我寻找机会，但我不寻求安稳我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民那将因被人瞧不起而使我痛苦不堪,我是企业家,我要做有意义的冒险我要梦想我要创造我要失败但我更要成功我拒绝用刺激来换取施舍宁愿向生活挑战而不愿过有保障的生活宁愿要达到目的地的激动而不愿要乌托邦式毫无生气的平静,我是企业家,我不会拿我的自由去与慈善作交易也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物我决不会在任何一位大师面前发抖也决不屈服于任何威慑挺胸直立骄傲而无所畏惧才是我真正的天性我会勇敢地面对这个世界自豪地说：在上帝的帮助下，我已经做到了,