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1、精准营销 未来之道,金融市场环境分析,金融市场,保险市场,销售行业,保险市场环境分析,反观销售方式改变,1、利率市场化提速。现在大量资金都转向股票、基金，企业试图通过信托业务模式突破利率九折下线，银行推出理财产品，这些行为都会对存款利率起到抬升作用，利率市场化进程实质上已经在加速推进。2、信贷趋紧促业务转型。今年在严格的信贷规模控制下，金融机构不大可能再像过去那，这既是挑战，更是机遇，要求商业银行必须从注重规模，转向注重效益。,银监会副主席王兆星谈中国商业银行2012年所面临的挑战当中提到：“要实施差异化经营，敢于突破传统发展观、树立差异化经营理念，明确差异化战略定位，形成有自身特色的战略布局
2、，加强客户市场细分，建立差异化的客户经营体系，增强产品创新能力，在动态竞争中加强差异化特色。加快结构转型，改变传统靠利差经营的模式，有效缓解规模扩张和资本短缺的瓶颈约束，有效促进银行金融结构和有利模式的转变推进银行发展方式的转型。”面对客户服务及产品结构转型的要求都值得深深思考。,金融市场环境分析,金融市场,保险市场,销售行业,保险市场环境分析,反观销售方式改变,1、客户需求多元化带动保险服务差异化。随着中国保险公司近年所提供的产品和服务日趋成熟，产品开发及营销策略已从以产品为导向的策略转为以需求为导向的策略，保险公司也越来越关注客户的分层管理。公司也越来越重视对销售团队的培训及发展，提高销售
3、团队发掘客户需求并提供个性化的增值产品的能力。因此，有能力提供增值产品及综合服务的保险公司将在未来的竞争中脱颖而出。2、养老服务需求潜力巨大。民政部于2011年2月发布社会养老服务体系建设“十二五”规划，提出了建立起以居家为基础、社区为依托、机构为支撑，与人口老龄化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系的目标。随着养老市场的不断扩大，以及国家政策的大力支持，保险公司将在这一领域大有作为。,3、健康产业将进入快速发展阶段。随着我国居民收入不断提高，对健康的关注逐步增强，他们对健康产品和服务的需求也将日益增加。2009年出台的中共中央国务院关于深化医疗卫生体制改革的意见明确鼓励商业
4、保险机构开发适应不同消费者需要的健康保险产品，因此保险公司将在未来健康产业中发挥越来越重要的作用。4、投资渠道不断拓宽。2003年，保监会放宽了对保险公司投资资金的监管要求。2003年、2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7次出台文件放宽保险资金投资渠道，从而形成了保险公司如今的资金运作方向。未来还将继续放宽，以适应资金运作投资收益的要求。2010年保险资金运用平均收益率为4.8%。,金融市场环境分析,金融市场,保险市场,销售行业,保险市场环境分析,反观销售方式改变,2012年金融环境虽然没有达到完全回暖的状态，但是对于银行企业的发展和保险企业的发展
5、都存在绝佳的市场机遇。不佳的市场环境让金融企业摆脱了高速的发展可能出现的问题，休养生息在发展中分配出战略调整的机会，夯实发展多年来创造的成绩。如今的金融市场竞争是残酷的，客户资源尤为珍贵。如何维系原有忠实客户并更好地争取新的忠实客户是这个市场出的一道关键题目。金融单位提供金融服务是属于服务型企业，只有实现服务创新，才能为广大客户提供更好的金融服务，才能增强商业银行的竞争实力，以迎接新挑战。那么如何进行服务创新？,1、创新服务观念，树立以“客户为中心”的创新意识；2、创新服务手段，满足经营模式对服务能力的要求；3、实现由为客户提供满意服务向培养客户忠诚度的转变。银行保险依托银行庞大的客户资源，丰
6、富银行产品体系，提供更多个性化金融服务。通过保险保障、资金规划、财税规划等特有功能帮助银行建立更多忠诚的客户群体，提升银行的市场竞争能力。但是人，如今的市场客户的需求刁钻。人们多年来对理财产品收益追求形成了思维惯性，并且厌恶谈及长期规划和风险。因此在营销方面依然存在很大的课题研究空间。,原有的短平快的销售方式已经无法适合产品特性，也无法迎合客户长远的资金规划的需求。我自己如下几个问题就知道我们是否还要墨守成规：1、如果在你最大的十个客户中两个流失到竞争对手手中会怎么样？你有什么计划来保证这种事情不在发生？2、你为建立关系发明了哪些新方法？3、你是否已经建立一个计划来争取更多的客户和潜在客户？4
7、、你是否发现了五个能向客户提供有价值的产品和服务的领域？5、你做的是一次生意还是长久生意？,金融行业是一个以客户为导向竞争市场，谁抓住了客户谁就拥有市场和未来！我们一直一来默认的营销流程：,漏斗式提问,说明金语,聊天信息软信息事实引导,确认需求放大需求达成共识案例包装产品特色,促成金语,强调优势满足需求三种促成技巧金语两种促成动作描述,服务金语,解释保单回访说明保全提醒祝贺词,这样的营销流程有没有问题？回答是绝对没有问题。那么让我关注三个重要环节：,接触面谈,展示说明,促成成交,大多数的营销结果都在第一个环节确定下来！因为85%的客户会将“不”营销给我们。,对每一个环节的改善决定了营销成功率的
8、大小：,了解显性需求客户定位产品切入,高频次观察肢体动作了解客户心态,了解需求,01,话术呈现,02,时机把握,03,针对性解决问题创造潜在需求强化产品特性,即使把每个环节做的尽善尽美，被拒绝的占比依然极高。所以大量的接触客户并开口是许多成功营销者的不二法则。长此以往营销人员疲惫不堪，因为我们不能无时无刻的进行推销，我们还需要提供相应的服务。真正使销售人员疲惫的其实并不是开口频次的繁多而是被多次的拒绝。,精准营销的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销关心客户细分和客户价值,精准营销关心客户忠诚度,价值体现,精准营销着重客户增值和裂变,精准营销的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营
9、销关心客户细分和客户价值,精准营销关心客户忠诚度,价值体现,精准营销着重客户增值和裂变,营销界定义 精准营销(Precision marketing)是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。,精准营销的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销关心客户细分和客户价值,精准营销关心客户忠诚度,价值体现,精准营销着重客户增值和裂变,客户天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个客户都
10、适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的客户群体，因为企业要获得每一位客户，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得客户的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些客户是能为企业带来赢利的，哪些客户不能，并锁定那些高价值客户。只有这样企业才能保证他在培育客户忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。,时间,细分的特征,盈利能力,1、细分的特征 多维度视角-他们是谁-他们有何特征-他们需要什么-他们会如何反应-他们会投资什么-他们为什么有此需要,2、时间
11、从客户生命周期 看最近的投资和投资额度 客户生命阶段 渠道的选择,3、盈利能力 钱包占有率 每次投资金额 服务成本,核心业务,组织结构,战略举措,核心业务战略：如何运用细分帮助制定战略、评估和调整价值提升计划以及创造竞争优势,组织结构：如何运用细分结果以及对客户的理解改进和调整组织结构，从而更好地服务客户。,战略举措：如何运用细分进行财务计划、新产品和服务开发以及进行单个战略活动分析。,精准营销的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销关心客户细分和客户价值,精准营销关心客户忠诚度,价值体现,精准营销着重客户增殖和裂变,客户忠诚的价值：1、增加收入。忠诚的客户会经常重复性的购买同一企业的产
12、品或服务，并产生关联购买。2、降低成本。维持一个老客户的成本仅相当于赢得一个新客户成本的五分之一。3、良好的形象效应和口碑效应。免费的广告资源。4、集中精力发展重要客户。不断改进产品或服务以适应客户的需求变化，使企业集中精力发展能为其增加利润的客户，提高产品质量和完善自身服务体系。5、有助于其他推出其他新产品。”爱屋及乌”扩大客户购买范围，企业有望获得客户更大程度上的忠诚。,精准营销的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销关心客户细分和客户价值,精准营销关心客户忠诚度,价值体现,精准营销着重客户增值和裂变,我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖
13、管理。精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。精准营销的思想和体系使顾客增值这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。好的服务及适合需求的产品，必然会成为形成链式反应的催化条件。,开口量的增加带来的改变,量的增长,实现转变,建立模型,两个方面的转变,销售模型对比,开口量的增加带来的改变,量的增长,实现转变,建立模型,两个方面的转变,销售模型对比,开口量的增长,接触客户频次的增加,接触客户种类的增加,成功促成概率的增加,开口量的增加带来的改变,量的增长,实现转变,联合营销,两个方面的转变,销售
14、模型对比,个人收入提升,完善产品服务,营销成本降低,存量客户增加,销售能力提升,资源充分利用,点击添加标题,开口量的增加带来的改变,量的增长,实现改变,建立模型,两个方面的转变,销售模型对比,复合销售模型：,接触面谈,展示说明,促成成交,接触面谈,展示说明,促成成交,寻找需求,不可控,不可控,需求明确,可控,可控,VS,传统营销,精准营销,由此可见，各环节营销动作出发点如果是对客户的定位而非第一时间对客户的销售，就可以较为准确的进行客户定位和客户细分。如此一来，下次有针对性的营销成功率就会大为提高。这样的销售模型对以独自营销、联合营销或者会议营销都有很好的指导作用。销售人员对于模型的理解就定位
15、于对于客户细分的动作，针对每个细分种类的特性研究制定针对性强的销售技巧和话术，帮助我们提高成交率。,贵在精准成功有法,谢谢 THANKS!,39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美
16、丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变
17、自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，
18、懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。,
