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1、终端门店之销售技巧,终端门店之销售技巧,目 录,销售人员定位,二,如何把握需求,销售人员定位,一,三,顾客说服技巧,四,开单送客,六种行为模式，你认同的有哪几个：,一位顾客一进门，小张就迎接了上去，“欢迎光临，买瓷砖吗？我们现在有款厨房特价瓷片才6.8元/片”,小丁在陪顾客每看一个产品样间都会说到“这是今年的新款，很时尚很流行的”，如果顾客说：“这个砖看着还行啊”，小丁立刻说道：“是啊，是啊，挺好看的，这款砖卖的可好了”,小李有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”,小张做瓷砖销售已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾
2、客讲咱们砖是怎么烧出来的,顾客跟小王说：“你们家瓷砖好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”,顾客看了看小李推荐的产品“这个产品颜色好怪啊，感觉好难看”，小李立刻开始辩驳“一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？,1,2,3,4,5,6,这个影片里面销售的是什么产品？,通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点是什么？,为什么影片里面的林先生说：“我是来买手机的？”,结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有什么启示呢？,你认为购买中高端陶瓷产品的顾客需求有什么样的特点？,1,2,3,4,思考,买香烟,15-20,20-30,30-4
3、5,45-,?,?,?,?,产品实体顾客需要,年龄段,为什么,现代家居顾问四大思维模式：,销售的本职,销售的前提,重新认知产品,销售转型,挖掘并满足顾客需求,销售同理心,从硬产品到软产品,从价格战到差异化销售服务,家居顾问职业技能表,知识类,技能类,产品工艺知识,销售服务礼仪,泛家居产品知识,消费者心理学,高效沟通技能,家具装潢美学知识,房地产/装修知识,常用办公软件应用技能,计算机绘图技能,泛消费品知识,目 录,销售人员定位,二,如何把握需求,如何把握需求,一,三,顾客说服技巧,四,开单送客,顾客,导购,询问,先手权,主动破冰开场掌握先手权,询问开场,1,赞美开场,2,服务开场,3,异议开场
4、,4,请思考客户需求的关键要素是什么：,购买力,购买偏好,购买冲动,学会观察顾客,泛消费品知识,脸,包,皮鞋,眼睛,表情,走路姿势,气质,不可不信，不可全信,手,暴露顾客购买期望的要素,备注：意向顾客备忘录,楼盘小区,房龄,房价,房型和面积,主要购房者类型,装修设计风格,设计费,家装风格花费,家具审美观,居住目的？,居住效果？,居住感受？,居住人群？,挖掘并放大客户的潜在隐性需求就可以最大限度激发客户购买欲,是不是很好面子?是不是很在意别人的看法和观点,追求什么样的生活居住质量?是享受型还是恬淡型?,是长期自住还是过渡性居住?是住十年以上还是只住个3-5年?,房子是投资出租还是自住?是给家里人
5、亲戚还是对外出租?,在门店与顾客交流聊什么好？,聊房产信息,聊家居风水,聊装修秘籍,聊家居产品,顾客说服技巧,目 录,销售人员定位,二,如何把握需求,顾客说服技巧,一,三,四,开单送客,踩点型,购买型,“考虑一下、我再转转”,这是拒绝：1、另外推荐两款；2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判；3、留资料和名片给客人，礼节送客；4、申请条件：折扣、赠品 5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您,两种顾客类型,接待顾客,索要顾客联系方式,不能刚开始就要,不能快走时才要,最好不要站着时候要,聊的开心时要,激发兴趣时要,取得信任后要,给与好处时要,方法,时机,传资料法,赠品法,设计预算法,优惠法,接待
6、顾客,终端瓷砖产品讲解常规套路解析：,VP8002 和田黄玉,套路1,这款是刚上市的微晶石产品和田黄玉,套路2,这都是800规格的，原价598元/片，现在做活动打7折，418元/片,套路4,微晶石表面一层都是非常好的微晶玻璃熔块，所以光亮度非常好，无论是上墙还是下地都非常有档次,套路3,像微晶石这种产品铺客厅、过道、背景墙都没问题，效果可好了,说服顾客,套路1,这是我们最新款黄玉微晶石，最适合各种欧式、美式以及新古典风格运用，最能营造一种奢华大气的居室感觉,套路2,像您家如果客厅铺这款黄玉微晶石，采用菱形铺贴，四周用黑金花或者墨玉微晶石来围边，整个客厅的奢华感觉一下就出来了,套路4,黄玉微晶石
7、光亮度非常好，像您客厅大概有四十平米，客厅上面用瓦数高一些的水晶吊灯，看上去都有5060平米那么大，如果再搭配,套路3,我有个客户就用这款黄玉微晶石铺的客厅，效果非常好，我这里正好有照片，您来看一下就知道,换一种说法,说服顾客,讲,边讲边举例,边讲边对比,边讲边看,边讲边体验,讲效果,讲运用,讲案例,讲搭配,讲工艺,产品讲解,讲产品=讲价格,讲产品=讲工艺,讲产品=老三句,异议处理,顾客说：你们这个瓷砖好贵啊，别人差不多的瓷砖才卖28000元，你们要卖到34000？,常见应对,是吗？东西不一样嘛！,这种款式相近的有很多种，我们这种与他们的不一样,买东西不能只看款式，你还要看质量呀,品牌不一样啊
8、！,除法分析法,乘法分析法,对比分析法,VS,处理“价格贵”的技巧思路：,终端实用“价格博弈”技巧,产品组合法,“赛马”法,少算多补法,客人异议范例,客人问,你这砖耐磨吗？,1、“这砖是用？吨压机压出来的，获得了？荣誉的产品，非常结实非常耐磨！您看一下”（体验，眼见为实）2、隶属于国内实力最强大、规模最宏大的陶瓷企业集团,开单送客,顾客说服技巧,目 录,销售人员定位,二,如何把握需求,开单送客,一,三,四,成交前的顾客心理,能不能再压点价？买贵了咋办？,是不是还有更好的产品呢？,这两个牌子，到底谁更好啊？,出了问题会不会能退货，有保障啊？,开单送客,成交的关键-敢于提出成交,“先生，货送什么地方”,“小姐，您现金还是刷卡”,“您收货人是谁”,“您是付定金或是全额付款”,“什么时间安排送货比较合适”,恭喜送客,“欢迎再次光临公司”,我叫*下次来了找我；王先生，请慢走,使用满意的话，推荐朋友来我们专卖店,货送到后，我们会有专业的铺贴指导,恭喜您！新家装修选择高品质的公司瓷砖,
