社区推广活动操作手册.doc

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1、做足100 金牌伙伴健康100中国行社区活动推广执行手册贵州益佰医药有限公司终端推广部（内部资料 严禁泄露）目录第一部分 活动背景3第二部分 认识我们的工作4一、工作要点4二、工作职责4（一）区域推广经理的工作职责（二）业务主管的工作职责（三）业务员的工作职责第三部分 社区推广活动5一、社区推广活动操作流程表5二、社区推广活动操作流程细则5三、社区推广活动执行要点8（一）活动现场布置（二）活动形式（三）五大产品诉求点解析第四部分 社区推广阶段性主推产品排期13附件：附表一社区活动申请表附表二社区巡展活动时间控制表附表三社区巡展物料清单附表四赠品签收单附表五社区活动总结报告第一部分 活动背景目前

2、药品市场上，同类的产品越来越多，产品的同质化越来越普遍，各医药企业之间的竞争变的更加激励。在零售渠道方面，连锁药店在一、二级重点的城市处在市场的绝对领导地位，占居着绝大部分的市场份额，各大药店的规模也越来越大，逐步在向商超化来演变。并且在国家政策的大环境下，药店已经变成国内外各医药企业宣传产品、争夺消费者、提高销量的主要阵地。同样各连锁药店也是益佰的重点销售渠道、重点的利润来源、重点的合作伙伴。经过了多年的发展，益佰业已形成以“克咳家族”、“四季草颗粒”、“定风蔴牌天麻头风灵胶囊”、“铁榔头正红花油模贴”、“铁榔头贴剂系列”、“ 怜香惜玉系列”为主导的OTC产品群，其品牌形象和产品销量也在稳步

3、提升。有鉴于此，益佰特举行“合联胜做足100”系列工程，来加强与连锁药店的合作，最终达到双赢。而本次的社区推广活动，是益佰制药首次与全国各大连锁药店展开深入合作，举行“合联胜做足100”系列工程中一个重要分支行动。因此，这次大型、长期的社区推广活动是以益佰制药与连锁药店共同之名义开展的。本次活动的主要目的，是针对社区消费者解决益佰系列产品知识的普及教育，树立企业为民服务的品牌，以期长期销售得以提升提高。同时帮助连锁药店扩大在当地社区影响，提高益佰产品的销售。本次活动涉及的产品是四季草颗粒、铁榔头正红花油膜贴、铁榔头贴剂系列、天麻头风灵胶囊、怜香惜玉系列五类产品。第二部分 认识我们的工作一、 工

4、作要点 1、 通过在社区的一对一传播，让更多的人了解贵州益佰，信赖贵州益佰，选择贵州益佰。2、 社区活动是一项长期、繁杂、但最具实效的工程。它将直接对销量产生影响，它对贵州益佰的品牌发展具备不可替代的战略价值。3、打造旗舰品牌，在了解贵州益佰的同时帮助合作药店宣传。4、一对一传播贵州益佰产品知识、配合高空攻势，赢得营销战的胜利。5、与连锁药店总部达成合作共识，选择重点药店周围的社区率先开展。6、以益佰与连锁药店的名义共同开展，执行以益佰的队伍为主。二、工作职责（一）区域推广经理的工作职责：1、了解社区巡展活动的目的。2、了解并参透社区巡展活动方案。3、对本区域内的销售人员传达并指导本活动方案。

5、4、对区域内本次活动执行情况进行监督，并对活动效果进行总结。（二）业务主管的工作职责：1、了解社区巡展活动的目的。2、了解并参透社区巡展活动活动方案。3、指导并且带领销售人员在区域内具体执行本次活动。4、现场组织、参与本次活动过程，并对活动效果进行总结。5、活动结束以后对连锁总部进行回访，并且将活动效果与其分享。（三）业务员的工作职责：1、了解社区巡展活动的目的。2、了解并参透社区巡展活动活动方案。3、协助业务主管进行活动的各项准备工作。4、执行社区推广活动，与各连锁店以及社区保持很好客情关系。5、活动结束后对消费者进行回访，并将结果上报。第三部分 社区推广活动一、社区推广活动操作流程表项目主

6、要内容负责人完成周期（工作日）活动传达接收方案区域推广经理/业务主管1个学习方案区域推广经理/业务主管1个初步筛选社区区域推广经理/业务主管活动准备社区谈判区域推广经理/业务主管1个社区地点确定（地点、时间）区域推广经理/业务主管1个方案上报（费用预算申请、物料申请、人员）【附表一】区域推广经理/业务主管1个方案批复反馈终端推广部部长1个资金、物料到位行政部7个活动告知（海报粘贴）业务主管/业务员1个活动执行详见社区巡展活动时间控制表【附表二】（【附表三】巡展活动物料清单【附表四】赠品签收单）区域推广经理/业务主管1天/场活动结束总结评估【附表五】区域推广经理/业务主管2个费用核销区域推广经理

7、/业务主管3个二、社区推广活动操作流程细则（一）活动传达1、接收方案各区域推广经理将方案及时下发，并确认各城市方案达成目标。2、学习方案各市场业务主管、业务员等相应人员在一个工作日内立即学习、参透活动方案，为后续工作的准备和开展奠定基础。3、初步筛选社区 各市场业务主管在完全熟悉方案和了解当地市场的的基础上，和推广主管对当地参与巡展活动的社区进行初步的筛选。筛选的方法应遵循以下个原则：（1）要对当地连锁系统进行了解，应选择我司产品铺货率较高，销售基础较好的连锁系统。（2）在确定连锁系统以后，再确定重点店，以重点店为圆心，找出周围可操作的目标小区，期间，可以借助连锁店的指点帮助。（3）其次，要充

8、分了解当地居民情况：户数、人数、保健意识、经济状况、购买力、近期是否有同类产品搞过社区推广，是否有人尝试使用过我们要推广的产品？效果如何？（效果好的可以作为有效病例），是否有可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调（依靠单位或找谁协调）。为了达到巡回活动的要求，社区必须具备以下标准，具体要求如下： 居户数量：大型城市1000户以上，居民人数达到3000人以上；中小型城市800户以上，居民人数达到2500人。 居民基本情况：社区常驻人口达到90，城市居民占70以上，消费能力较高，居民素质较高。 社区及其周边环境：社区周边有药店终端，是社区居民日常购药的主要去处，具有规范的进货渠道；社区里有活动需

9、要的户外空间至少30平方米；社区为开放型社区或半开放型社区。（4）将筛选出来的社区按连锁系统进行归类，以便下一步谈判沟通工作的顺利、高效的开展。并预留部分社区，已备在遇到谈判困难等情况下，能够确保足够的社区推广活动开展。（二）活动准备1、社区谈判地点确定好以后，推广经理或业务主管应和小区居委会进行谈判洽谈，调查清楚后，要以企业和药店联合的名义先和小区居委会联系，争取他们的支持同意。双方经协商谈妥一定的条件后签订合同。如果据调查该地区有其他组织长期进行社区活动，则应洽谈双方的合作意向。社区谈判可以分为9个步骤（最好配合连锁药店一起开展，或者以连锁药店的名义开展）： 去社区前的准备：整理着装佩戴统

10、一标识，点齐谈判需要的物品（药店和企业自己的资料，包括药店、企业的营业执照、企业许可证、药品的荣誉证书、产品的简介资料、社区推广协议、信函、企业画册、以前活动的照片、少量的小礼品等）。 进门前深呼吸迅速回忆谈判的要点：开场白、活动的介绍、活动特点、活动的意义、对社区的利益。 打招呼、自我介绍、开门见山说明来意。 配合照片与文件资料开始介绍活动本身：药店及企业简介、活动内容简介、突出活动特点、强调活动的性质、对社区的意义（包括普及健康教育、响应药店进社区的政策等等）。 简单介绍完毕，留12分钟的时间让对方稍加回味。 开始讨论双方的责权，强调活动性质，对社区精神文明建设的意义，对社区居民的实惠，同

11、时指出社区的责任可以根据实际情况加以调整。 活动费用谈判：简要叙述公司投入，强调活动的性质与意义，同时表露希望双方长期合作建立伙伴关系的愿望，尽量压缩费用并增加社区对巡回展活动的能动性，尤其是活动前后的宣传。 确定开展活动，并与居委会确定各项准备工作如：社区活动报批、活动前告知、场地布置、现场的人员组织与配合等。 发放公司小礼品，道别。2、社区地点确定（时间/地点）在和社区洽谈完成后，各业务主管和业务员应立即确定社区巡展的时间和地点，地点应尽量选择小区中心区域的广场，并尽可能选择面积较大，靠近小区大型绿化地、社区会所或中老年锻炼中心等社区人流量大的场地。在时间的选择上一定要避开当地人参加集体活

12、动的时间如果有集市、大的集体活动的话，人们当天的目的就不是直奔社区推广现场来的，即使来社区推广的现场也不是有备而来的，因此很难达到巡展推广的效果。3、方案上报（场地/时间/费用/物料）在社区谈判成功结束后，区域推广经理应根据确定的活动地点和时间后，连同巡展方案以及预算费用和申请所需物料的数量，签字后上报公司总部。【附表一社区活动申请表】4、方案批复反馈终端推广部部长在收到各地区上报的拓展活动方案和预算后，在1个工作日之内进行批复。5、资金/物料到位行政部在收到批复的拓展活动方案和预算，应在7个工作日之内确保物料和资金到达提交方案的地区市场，以确保拓展活动能够顺利展开。6、活动告知（海报粘贴）在

13、活动开始前夕（最佳为7天前）将活动告知海报张贴至小区宣传栏内，以达到活动告知目的，为活动顺利开展造势。（三）活动执行【附表二巡展时间控制表。】【附表三】巡展活动物料清单【附表四】赠品签收单（四）活动结束1、总结评估各推广经理或业务主管应在活动结束后2个工作日完成活动总结评估，分析当天得失利弊，摸索经验。避免下次活动出现同样的错误，在不断的总结基础上更上一层楼。2、费用核销活动开展的负责人应在3个工作日内进行费用核销，费用核销需要提供的文件如下: 社区巡展的照片（电子版）或录像 批复的社区巡展方案 活动总结报告【附表五社区活动总结】 赠品签收单 如存在费用，提供有效发票及相关证明 如存在制作物料

14、，需提供发票三、社区推广活动执行要点（一）活动现场布置人行道拱门其 他 活 动 环 节 组工作人员通道人行道人 行 道拱门其他活动环节组工作人员通道展板展示展板展示展板展示展板展示拱 门其他 活 动 环 节组工作人员通道展板展示场地布置图1：垂直人行道，细长场地布置场地布置图2：迎合人行道，细长小型场地布置场地布置图3：宽扁场地及小型布置人 行 道拱门展板展示人 行 道其 他 活 动 环 节 组工作人员通道展板展示场地布置图4：迎合人行道，细长大型场地布置注意： 展板必须顺时针紧密摆放。 展板支架框架的固定：将展板撑开顶角约30度，用铁丝或细绳将展板底座与支架底座相连使顶角不会撑大；取适宜长度

15、的短 棍、竹竿或铁棍支开展板底座与支架底座使顶角不会缩小。 展板固定：用胶带将展板与支架的底部固定在地面上，用重物压在底部横杠上。 桌椅摆放应有序，尽量不要影响展板的采光。 活动区域应保证留有足够的人流空间。 根据情况考虑是否设置产品的堆头。 有条件的办事处应安排DVD放映活跃现场气氛。 入口处安排：入口处的工作安排，关系到活动效果的成败，必须做到以下几点：工作人员至少一名（可轮换），统一着装，佩带公司厂徽及公司绶带，面带微笑，表情自然具有较强的亲和力，在入口处三四平方米内向消费者介绍活动的主要形式，并发放产品试用装或小礼品，引导消费者开始参观；摆放邀请成为健康大使的邀请函及问卷；入口处的空挡

16、应适宜，保持在1-2米内，保证人员进出的比较宽松。（二）活动形式1、有奖竞猜：有奖竞猜也是整体活动的亮点之一，主要用于吸引消费者，同时收集消费者信息，因此此项活动形式必须执行。各地区统一使用公司制作的“竞猜卡”，只能使用公司统一发放的宣传品、统一派发的小礼品及少量的新产品作为奖品。在活动形式上可完全参照公司制定的有竞猜方案执行；也可以结合区域实际情况进行创新，但必须在上报费用申请时附带方案说明，否则将追究办事处责任。2、展架展示及解说：展架必须保证表面清洁，顺时针安放固定，使所有展架同高，倾斜角度一致，并注意采光。解说员十分熟悉解说内容，通过市场部及办事处经理的双重考核，穿着正式服装，佩带公司

17、绶带，手持麦克风或扩音器（有条件的情况可以），在讲解时一律采用普通话，表情自然，仪表端庄，积极耐心的为每一位参观者解说，同时注意强调与竞猜密切相关的内容。3、产品展示、宣传及答疑：发放公司统一提供的各类宣传资料，保证活动中各资源的合理配置，禁止重复发放。详细解答消费者提出产品疑虑，当时无法解答者，应记录问题，并保证在一个工作日内给予回复。现场展示贵州益佰产品的真伪鉴别知识，展示贵州益佰的独特品质（比如铁榔头）。4、铁榔头的用法解说、演示及免费试用：根据公司制作的相关折页，向消费者介绍铁榔头的特点及优势，并演示使用方法；向关注的消费者提供免费试用，并要求填写信息反馈表。5、健康咨询（有条件可开展

18、）：设置一张桌子、咨询医生一名、相应器具及消费者信息调查表。主要用于普通疾病的诊断、简单体检及健康问题咨询，要求每位咨询者都要填写相关信息。6、DVD放映：在有条件活动场所设置DVD，有条件的可强化音响效果，主要放映各单品的产品广告、企业宣传片，循环播放增强现场的气氛。7、现场售卖（配合药店开展）：情况允许的地区可设置现场的售卖，价格不得低于本区域内的最低价格，将公司的小礼品作为购买新产品的利益刺激；现场售卖必须由药店人员进行全权操作，并做好消费者信息登记；如果现场售卖条件不成熟则应做好定点终端的告知，其中包括两方面：（1）终端的活动告知及POP设置；（2）活动时告知消费者到指定终端进行购买。

19、8、数据库的建立：在教育与发放礼品的同时，登入消费者的真实情况，录入数据库。（三）五大产品诉求点解析1、四季草颗粒核心机理：利尿、解毒、防反复。核心利益：尿频、尿急、尿赤热，反复发作，尿路4急，用四季草颗粒。核心优势：新配方，更有效，特别针对反复感染；新手段，更全面，不仅仅适用尿频、尿急、尿痛；颗粒剂，吸收，效果比片剂更理想。2、铁榔头正红花油膜贴封包技术，革新剂型，双份渗透，起效更快3、天麻头风灵胶囊定风蔴， 治头痛4、铁榔头贴剂超渗红透皮吸收技术神秘传统苗药配方提高药物吸收率，止痛更快5、怜香惜玉系列护理应该随身带！清洁抑菌 快速止痒！美容 护肤 隐私护理 一个都不能少！第四部分 社区推广

20、阶段性主推产品排期月 份主推产品7月四季草颗粒天麻头风灵胶囊怜香惜玉系列产品8月四季草颗粒天麻头风灵胶囊怜香惜玉系列产品9月四季草颗粒天麻头风灵胶囊怜香惜玉系列产品10月四季草颗粒铁榔头正红花油膜剂/贴剂11月四季草颗粒铁榔头正红花油膜剂/贴剂12月四季草颗粒铁榔头正红花油膜剂/贴剂附件社区活动申请表附表一： 日期： 月 日申请城市申请人活动地点活动时间社区情况概述协作药店名称费用申请场地费用费用合计：临聘人员申请人数人员日工资费用小计交通费物品采购餐费其它物料申请物料名称数量物料名称数量备注：地区推广经理审批终端推广部长审批*备注：相关地点及社区巡展内容确定后，填写此表申请所有费用及物料。

21、相关经理的审批为收到申请的一个工作日内。附表二：社区巡展活动时间控制表时 间主要内容主要责任人备注8：0010：00巡展准备工作业务主管、业务代表可根据人流量确定活动开展时间10：0010：30派发宣传DM单及产品试用装业务代表主要目的吸引消费者注意10：3011：00产品讲解业务主管产品讲解可与游戏穿插进行11：0011：30游戏业务主管、业务代表、11：3012：30顾客咨询业务主管、业务代表12：3014：30午餐、休息放音乐/可放产品广告14：3015：00派发宣传DM单及产品试用装业务代表主要目的吸引消费者注意15：0015：30产品讲解业务主管产品讲解可与游戏穿插进行15：3016

22、：00游戏业务主管、业务代表、16：0017：00顾客咨询业务主管、业务代表17：0018：00巡展结束工作业务主管、业务代表各市场根据实际情况确定结束时间*备注：此表格用于当天活动时的时间控制及相关事项的进程。 此表用于推广经理、业务主管借鉴用。附表三：社区巡展物料清单社区名称： 日期： 月 日序号内容出库数量结存数量使用及损耗1展板2电视机3DVD机4拱门5遮阳伞6促销台7X展架8条幅9DM单10宣传手册11赠品12礼品13赠品签收单14产品展示架1516171819202122232425262728地区主管： 物料管理员：*备注：此表格用于当天活动时的物料准备及回收时的清点，以防止有遗

23、漏物品。 此表未用到的物料可填无，未涉及的物料可在空白处增加。赠品签收单附表四： 日期： 月 日销售产品数量赠品数量顾客签收性别年龄联系电话地区主管： 销售人员：*备注：此表格用于赠品或礼品送出时的签收，并通过此表收集相关客户信息。社区活动总结报告附表五：编号： 日期： 月 日城市活动地点报告人场地费用费用使用情况临聘人员申请人数人员日工资费用小计交通费物品采购餐费其它物料名称数量物料名称数量物料使用情况定风蔴系列铁榔头系列怜香惜玉系列销售情况（金额）四季草系列其他产品总计效果评估社区人员建议药店人员建议其他建议大区经理评估*备注：此表用于每场社区活动的总结与分析，于活动结束后两日内填写并上报（总部行政部和VIP药店各一份）。