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1、拓展中国电信的校园市场关于中国三大运营商拓展校园市场手段的调查前言：当代大学生是移动、电信、联通三大运营商的一大消费群体，各大高校是一个拥有2000多万用户，超过100亿元/年并且不断递增的市场，每年有600多万固定增长空间，是具有开发潜力的未来的中高端客户。大学生又是年轻具有活力的一代，对于新事物的有较强的接受能力，实施战略去占领校园市场份额是如今发展中国电信的重要步骤之一。因此，采取何种方式来吸引目标客户，如何最大程度的拓展校园这个潜力市场，是中国电信现今所要探究的一个课题。 为了更好地完成调研工作并达到预期目标，我们小组按照调查研究总结的三部曲进行了详细的时间安排及工作任务规划，根据自身
2、的使用体验与分析设计了有针对性搜集信息的问卷，再通过将问卷发放至QQ，网上论坛，微博等形式收集高校学生的观点。截止7月28日，此问卷结果达到了至少100名同学观点的要求且信息真实有效，利于我组展开以下一系列的工作。Part1研究方法：这次的校园市场拓展方式的调研，我们采用的方法有访谈法、质性研究法、量化研究法、问卷调查法等研究方法。具体方法是：首先，运用调研基本知识、网上搜索资料等方法制作出一份初步的问卷，再通过QQ、电话访谈以及组员讨论，完善问卷问题及选项；之后，在网上发布问卷，通过QQ、微博等方式宣传问卷，并在规定时间内收集数据；收集问卷的同时，每个组员不少于3人的通过QQ、电话进行一对一
3、的深入访谈，得到更为深入的回答；最后，利用这些数据进行整合分析，得出三家运营商在校园推广过程中主要使用的方式优劣，学生喜欢的方式排名以及提出可行的校园市场拓展方式。Part2调研数据分析一、关于产品和消费者心理根据我们问卷调查、相关访问的结果，我们发现在众多受访手机用户中，有93.81的受访者是中国移动的客户，而剩余的6.19是中国电信用户。上图数据清晰地反映了目前校园市场的移动通信业务上，作为中国电信的主要竞争对手，中国移动占据了绝大多数的份额。作为该业务中的追赶者，中国电信在资费和品牌形象的推广上与移动存在很大差距。如下图所示：从调研数据来看，在校园市场上树立良好的品牌形象和合适的资费，则
4、决定其市场的占有率。而学生选择手机的入网点则在以下四个方面：图中数据说明校园营业厅在学生手机入网点上扮演了一个相当重要的角色，中国移动将其营业厅移入校园中，这是其优势。虽然通过校园促销现场入网的人数并不多，但是有比较大的发展空间，争取用形式多样化的促销模式来吸引在校学生，使目标消费者亲身体验中国电信提供相关服务的优势，能起到品牌推广的作用。为目标消费群制定合适的套餐也是在校园市场推广的主要原因，为此我们进行了相应的调研：（一） 通话月均时长（二） 月均话费消费额（三） 月均短信数量（四） 手机上网月均流量因此我们推出以下的套餐资费：采用自选套餐方案，运营商可提供的套餐由三部分组成：话费资费、短
5、信以及GPRS流量，每部分包括三种类型，每种类型的资费如下表所示：话费资费短信资费赠送GPRS类型 10.29元/分30条免费短信10M免费流量类型 20.19元/分100条免费短信50M免费流量类型 30.09元/分200条免费短信100M免费流量顾客可自由选择套餐组成部分，比如李同学喜欢上网，但是打电话和发短信都比较少，那么他可以选择1+1+3套餐；王同学打电话比较多，也喜欢上网，那么他可以选择3+1+3套餐，以此类推。每位同学可以根据自身的需要选择套餐的组成部分，运营商也根据不同组成部分划分不同的月租费用，例如1+1+1的月租最便宜，每月9元；3+3+3套餐最贵，每月29月这样就可以满足
6、不同人群的的需求，节省了学生话费，避免了套餐内某项业务浪费的现象。相较于移动通讯业务上的弱势，中国电信在网络业务和固定电话则是占有较大份额。（图二）由上图可以看出，大学生对网络服务重视程度大致为：办理方便快捷性 网络费用 网络稳定性 缴费方便性其他维修服务。因此为目标消费群提供稳定舒适的网络环境则是中国电信一直追求的目标。然而受到移动通信业务的冲击，在受访者中约六成人是不使用电话卡的，原因如下：有37.17的受访者表示依然使用电信200卡业务，因为它资费较低。此项业务属于老业务,在学生中知名度高，由于网络及手机用户的普及，发展的局限性大，且占有的市场份额也比较稳定，但仍1需投入一些资金改善固定
7、电话卡的使用方法，可以改用即插即用式或是感应式；2继续提高服务质量，使用户能更方便快捷地买到电话卡。二、关于品牌宣传方式传统的品牌宣传方式有：短信通知新业务或优惠业务、与高校社团合作举办活动推广业务、要求明星举行校园演唱会方式推荐新业务以及自助服务电话推荐等。 本次调查列出了以上几种方式让学生排序，由下面的柱形图可以看出，最受学生欢迎的方式是通过短信通知的方式，其次是与高校社团合作的方式，这两种方式比较突出一点；后面两种方式的受欢迎程度比较差。因此，以后电信在校园推广业务上，可以优先考虑短信通知和与高校社团合作这两种方式，让学生更能接受，让他们了解更多其他优惠活动、新业务等信息。三、意见反馈对
8、手机运营商的看法总结起来有以下几点：1）月租、资费贵，有些套餐的自带业务用不上；2）收费不明确，上网查账单手续麻烦；3）很多垃圾短信；4）优惠程度不够；5）有时候GPRS速度慢；6）农村信号不够好；根据以上几点，对其提出几点相应的措施：1）多种套餐方案供学生选择，避免自带业务浪费的情况出现；2）账单查询的手续，建议每个月月结日有一份账目清单发到邮箱供客户浏览3）加大优惠力度，减少垃圾短信或广告4）基站建设合理分布，扩大覆盖面，稳定信号。Part3 拓展方式提案（一）校园拓展方案之学校代理篇从调查数据来看，超过50%的被访同学的手机入网地址是在校园营业厅，运营商与高校社团合作的品牌宣传方式的受欢
9、迎程度排在第二位。由此可见，校园营业厅在校园拓展方向上占有重要的战略地位。同时我们也应该意识到开设校园营业厅的困难：1）面对高校校园电信手机卡占有率低；2）同时在各高校开设电信营业厅的投资大，前期回报小。建议一开始在校园实施学生代理方案，让代理学生在校园内拥有营业厅的效果，同时减少了投资。具体的步骤如下：1） 电信分公司在电信官网、各大人才招聘网发出在高校招聘学生代理的通知，接受学生报名；2） 通过面试，考察各位已报名同学能力水平，电信分公司从中挑选出23个适合做电信学生代理，代表电信在校园内负责向同学解答、推广等业务；3） 电信分公司和所在城市的高校协商，电信分公司将每学期提供勤工俭学岗位，
10、协助学生代理推广业务，举办活动，从而公司达到宣传公司形象，同时学生也得到锻炼、补助的目的；4） 根据学生代理在校的推广情况，在未来数年内在高校设立电信营业厅，优秀的学生代理可继续留任，成为电信公司的正式员工，以此激励学生代理的热情；5） 结合各个高校成功推广的案例相结合，得到成功案例的相似之处，在全国范围内进行推广。校园拓展方案之与高校院系合作篇作为英语专业的学生，我将平时学校里会举行的某些活动与电信的宣传业务结合，想出了如下一个方案：嘉大校园主修外语专业的学生，每个学期每班都要定期的举办一次英语角活动，但由于经费的不足，每次的英语角都真的只是在一个黑暗的小角落举行，舞台效果极差，不仅没有其他
11、院系的学生愿意参加，就连英语专业的学生都有懈怠的消极情绪。同时，学生举办英语角时所选的话题都不够新鲜和吸引人，有时甚至会出现重复现象，造成学生有“翻炒旧饭”的感觉。如若中国电信能用一小笔费用资助举办英语角，学生不仅可以在良好的氛围内进行积极探讨，同时可以用英语交流有关中国电信天翼3G手机或网络的使用情况等方面的话题，话题不但新鲜且具有现实意义，我们可以通过记录学生的讨论收集大量的信息以作参考。各专业学生在英语角的积极探讨不失为一个具有宣传中国电信、拓展中国电信校园市场的好方法。具体实施步骤如下：（1） 中国电信作为赞助商，为嘉大外语系的学生每月或每季度定期举办一次英语角活动。可赞助的内容有：音
12、响设备、舞台灯光等。（2） 英语角举办的形式和话题可多样化：A首先让学生用英语制作宣传电信英语角的画报，吸引各专业的学生参与。B可让学生以中国电信企业文化、创办历史等为内容编排英语短剧或撰写英语小故事C也可让学生根据自己的了解或使用情况用英语跟同学分享有关天翼3G套餐的资讯。D、学生还可以根据自己的需要用英语阐述中国电信推广业务的优与弊，并提出相关的意见。（3）有专门的学生负责记录英语角的情况，将学生创作的画报、小故事、短剧及各种信息结合起来，制作成嘉园电信特色网站，为宣传中国电信服务。 最后，给在英语角上表现突出的同学予以奖励，形式可为颁发奖状证书、加综合测评分等，并且在挑选暑假实习生时将这
13、些学生作为优先选择对象。Part4总结：综上所述，中国电信在校园市场的占有率明显低于中国移动，但相信随着天翼品牌在校园推广的情况下，这一形式将会有所改变。从本次调查我们可以得到很多来自客户群体的宝贵意见，我们可以根据这些制定相对应的措施，比如：制定自选套餐、改善网络质量、资费下调等。 同时，我们也看到了此次调研存在的不知之处：大部分同学在做问卷的时候填空题均没有填写或没仔细填写，得到可行的意见建议基本没有，这个是问卷调查的最大缺点之一；在发布文件之后还发现很多需要修改的题目，但已无法修改，说明问卷完善不到位，除了经验不足外，时间紧迫也是其中一个原因。或许还有其他缺陷是我们没有注意到的，如果你发
14、现了，请告诉我们，我们重视这些缺点并铭记下来，在以后的工作中得以改进，谢谢。附件（调查问卷）：关于各运营商在校园市场拓展方式的问卷调查亲爱的同学您好：首先非常感谢您抽出宝贵的时间参与此次调查。本问卷主要研究电信、移动、联通三大运营商在校园推广方式有哪些，从而使中国电信向校园用户提供更好的服务。本问卷仅作为内部分析资料，您所提供的资料将不对外公开，敬请放心填答！再次感谢您的真诚参与，您的协助为我们的工作提供了极大帮助。1. 你的性别是 A、男 B、女2. 今年九月份你将就读 A、大一B、大二C、大三D、大四E、研究生F、博士或更高G、其他3. 你手机入网的地点是 A、校园营业厅B、校外手机卖场C
15、、校园促销现场D、随通知书寄送4. 您所选择的手机服务运营商是： A、中国移动 B、中国联通 C、中国电信5、选择该运营商的原因（多选）：A、服务态度好B、业务、功能多元化C、信号好D、资费合适E、优惠和促销活动多F、周围同学都在使用G、入学时学校发了电话卡H、其他：6、该运营商的推广其业务的方式有A、短信通知你其最近的优惠业务或新业务B、与高校社团合作，通过举办活动推广期业务C、通过运营商自助服务电话向你推荐新业务D、通过邀请明星举行校园演唱会的方式推荐新业务E、其他 7、你月均话费消费金额是A、30元以下B、3150元C、5180元D、81150元E、150元以上8、你每个月的月均通话时长
16、是A、1小时以内B、13小时C、35小时D、5小时以上9、你每个月的月均发短信数量是A、50条以内B、51100条C、101200条D、200条以上10、你每个月的月均使用流量为A、30M以内B、3050MC、50100MD、100M以上11、你在学校使用的网络业务是A、电信无线上网业务B、电信宽带C、移动无线上网业务D、联通无线上网业务E、联通宽带F、校园网12、你选择改网络运营商的原因有A、办理方便快捷B、缴费方便C、价格合理D、网络运行稳定E、维修服务快F、其他 13、请您将下列五项推荐业务由喜好程度进行排序A.短信通知您其最近的优惠业务或新业务 （ ）B.与高校社团合作，通过举办活动推广其业务 （ ）C.运营商自助服务电话向您推荐新业务 （ ）D. 通过邀请明星举行校园演唱会的方式，向您推荐新业务 （ ）E.其他 （ ）14、请问你使用的固定电话的卡类是A电信卡B 联通卡C没有使用15、使用固定电话卡的弊端有（多选）：A 买卡麻烦B 宿舍无固定电话C 输入账号密码繁琐D其他原因 16、请您对您的手机运营商提出相关批评或建议： 17、请您对您的网络服务运营商提出相关批评或建议：
