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1、08,机电,1,班,Electrical and Mechanical,My class one,消费者购买行为的类型,班,级,:,授课教师,:,市场营销基础,13,会计,2,班,练习、小结、作业,目,录,讲授新知,复习旧知,满意：重复购买,总体概况,二、消费者购买行为的基本模式,消,费,需,求,购,买,动,机,寻,找,信,息,选,择,购,买,使,用,评,定,练习、小结、作业,目,录,讲授新知,复习旧知,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,总体概况,一、按购买者购买目标的选定程度划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,1,、全确定型,?,行为特点：这类消费者在购买商品,前
2、，已有明确的购买目标。,?,营销策略：想办法满足其购买欲望,即可。,总体概况,一、按购买者购买目标的选定程度划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,2,、半确定型,?,行为特点：这类消费者购买前已有,大致的目标，但对所要购买商品的,具体要求还不是很明确，要多次选,择和比较之后才能做出购买决定。,?,营销策略：耐心细致地介绍商品，,做好参谋，要善于引导消费者购买。,总体概况,一、按购买者购买目标的选定程度划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,3,、不确定型,?,行为特点：这类消费者有明确的购,买目标，购买时以观察为主，偶然,遇到感兴趣或合适的商品也会购买。,?,营销
3、策略：给消费者充分自由的购,买空间，在其考虑成熟时，适当的,帮助消费者做购买决定。,总体概况,?,1,、习惯型,?,行为特点,:,这类消费者根据以往的经,验和使用习惯进行购买。,?,营销策略：帮助其迅速找到寻找的,商品，做好相应的服务工作。,二、按购买者购买的态度和要求划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,总体概况,二、按购买者购买的态度和要求划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,2,、理智型,?,行为特点：这类消费者购买的主动,性和主观性较强。,?,营销策略：营销者应尊重其选择，,适时地加以赞许和肯定，不要过多,地参与意见，以免引起对方的反感。,总体概况,二、按购
4、买者购买的态度和要求划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,3,、经济型（价格型）,?,行为特点：这类消费者选购商品时，,更多地会从经济的角度出发，特别,重视商品的价格，对商品的价格非,常敏感。,?,营销策略：强调商品的物美价廉、,物有所值，帮助其挑选适合其心理,价位的商品。,总体概况,二、按购买者购买的态度和要求划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,4,、冲动型,?,行为特点：这类消费者在选购商品,时容易狗客观刺激物的影响，情绪,易于冲动。,?,营销策略：利用商品的外观质量和,广告宣传，帮助挑选既实用又好看,的商品。,总体概况,二、按购买者购买的态度和要求划分,
5、?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,5,、情感型,?,行为特点：这类消费者情感体验深,刻，想象力丰富，审美感觉灵敏，,购买时容易受情感的影响。,?,营销策略：适当的营造购买的氛围，,以情促销，满足消费者的情感需求。,总体概况,二、按购买者购买的态度和要求划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,6,、疑虑型,?,行为特点：这类消费者选购商品时,小心、谨慎，疑心大，从不冒失仓,促作出决定。,?,营销策略：应耐心接待，并鼓励其,大胆购买，保证其购买到称心如意,的商品。,总体概况,二、按购买者购买的态度和要求划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,7,、不定型（
6、随意型）,?,行为特点：这类消费者缺乏商品知,识和购买经验，对商品没有固定偏,爱，一般是应急而买、随意而买、,奉命而买。,?,营销策略：热情地给予帮助，认真,细致地介绍商品，帮助其达成实现,购买商品的意愿。,总体概况,三、按购买者在购买现场的情感反应划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,1,、沉实型,?,行为特点：这类消费者购买活动中，,沉默寡言，感情不外露，举动不明,显，不愿与营业员谈离开商品内容,的话题。,?,营销策略：应端庄有礼，举止适度，,与消费者交流时要注意语言的选择。,总体概况,三、按购买者在购买现场的情感反应划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,2
7、,、温顺型,?,行为特点：这类消费者往往遵从营,业员的介绍和意见，并能作出较快,的购买决定。,?,营销策略：应以诚恳的态度来接待,顾客，在揣摩顾客的实际需要后，,介绍一种最适合顾客的商品，帮助,顾客实现购买。,总体概况,三、按购买者在购买现场的情感反应划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,3,、健谈型,?,行为特点：这类消费者在选购时，,话语较多，能很快与营业员接近或,与其他顾客交换意见。,?,营销策略：应先让其畅所欲言，在,摸清其购买意图时，将话题引导到,购买的商品上。,总体概况,三、按购买者在购买现场的情感反应划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,4,、反感
8、型,?,行为特点：这类消费者往往不能忍,受别人的意见，对营业员的介绍异,常警觉，持不信任态度，甚至露出,讥讽的神态。,?,营销策略：态度诚恳，实事求是地,介绍商品，让顾客自己冷静地分析,商品，作出购买决定。,总体概况,三、按购买者在购买现场的情感反应划分,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,?,5,、傲慢型,?,行为特点：这类消费者态度傲慢，,语言、表情都神气十足。对营销者,的服务要求极高，稍有不合意就争,吵。,?,营销策略：尽量满足其合理的要求，,避免与其争吵，想办法让其在最短,的时间内作出购买决定。,练习、小结、作业,目,录,讲授新知,复习旧知,?,购,买,者,购,买,行,为,的,
9、类,型,?,练,习,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,1,、按购买者购买目标的选定程度划分，甲乙分别,属于（,）类型：,A,、全确定,B,、不确定,C,、半确定,D,、随意,2,、按购买者购买的态度和要求划分，甲乙分别属,于（,）类型：,A,、习惯型,B,、经济型,C,、冲动型,D,、疑虑型,3,、按购买者在购买现场的情感反应划分，乙分别,属于（,）类型：,A,、沉实型,B,、温顺型,C,、健谈型,D,、反感型,?,练,习,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,一、按购买者购买目标的选定程度划分,?,小,结,全确定型,半确定型,不确定型,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,二、按购买者购买的态度和要求划分,?,小,结,习惯型,理智型,经济型,冲动型,情感型,疑虑型,不定型,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,三、按购买者在购买现场的情感反应划分,?,小,结,沉实型,温顺型,健谈型,反感型,傲慢型,?,购,买,者,购,买,行,为,的,类,型,市场营销基础学习指导与练习,习题集,P37,单项选择,1-22,?,作,业,建议总结,Proposals,THANK YOU,！,
