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1、销售技能培训,新员工入职之,正确的心态,PART1,正确的销售观,正确的心态,销售,1,2,3,销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%的人在从事销售工作,销售是极具挑战和竞争性的职业,正确的客户观,正确的心态,自我定位,正确的心态,公司形象代表,公司经营、产品与服务的传递者,市场信息、客户意见的收集者,将好产品推荐给客户的专家,必备的知识,PART2,销售人员应掌握的知识,礼仪和形象对销售的重要性,1,2,销售人员应掌握的知识,必备的知识,礼仪和形象的重要性,必备的知识,第一印象,第一印象决定销售工作的成败,01,专业水平,专业形象体现公司的专业水平,02,03,修养
2、水平,专业形象反应个人修养水平,实战技巧,PART3,客户拓展技巧,实战技巧,将过去的同事；同学；亲戚朋友；邻居等等，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,亲友开拓法,即老客户介绍新客户，不断寻找和争取新的客户。,连环开拓法,2,通过广告（传单、报纸、广告行业网站、论坛、博客和相关聊天室等），广而告之，发现有意向的潜在客户。,宣传广告法,3,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,交叉合作法,4,陌生拜访技巧,实战技巧,做好准备,做好背景调查 了解客户情况；认真思考：客户最需要什么；准备会
3、谈提纲 塑造专业形象,提前预约,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,自我介绍简洁,“经客户介绍，我今天专程过来拜访您”,学会提问激发客户兴趣,提问问题简明扼要，让客户感兴趣,交流沟通技巧,实战技巧,学会倾听善于赞扬,通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图,注视对方面带笑容,说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,把握时机促成交易,从客户的语言、表情、动作的变化，了解购买意向,价格谈判技巧,实战技巧,先谈价值，再谈价格,分解价格，集中卖点,成本核算，公开利润,价值核算，对比分析,价格陷阱,1,2,4,3,5,价格谈判技巧,感谢观看！,Thanks,销售入职
4、培训PPT,Add your company slogan,公司名字,目 录,在此添加文本（公司介绍）,企业介绍,以Xx为主要业务,公司成立,利润总额增加20倍,兼并XX,拓展XX业务,更名集团,产品市场占有率第一,上市,2000,2005,2010,2017,企业介绍,企业愿景,企业使命,企业文化,企业竞争力,成为掌握核心技术的世界一流的科技型公司,为客户提供最好的产品，为股东创造最大的利益，为员工创造最好的平台,诚实守信创新思进严谨求实勤奋拼搏,自主核心技术、优秀管理团队、创新勤奋员工,企业介绍,销售定义,销售是什么？,苦口婆心劝人买产品？,伶牙俐齿骗人买产品？,毫无原则坑人买产品？,NO
5、！,销售,因为有需求，所以有产品；销售是将产品送入大众手中的必要途径，体现产品价值，推动社会发展。,销售定义,与产品做朋友,与顾客做朋友,与对手做朋友,销售,销售定义,企业以产品为根基，销售人员的工作也要从产品出发。只有了解公司的产品，才能成为消费者眼中的“专家”，才会具有说服力,对于产品的了解不仅仅限于其本身，市场上相关的产品的都要了解，针对性的推荐销售,与产品做朋友,销售定义,顾客是上帝，只有让顾客感觉不到陌生和生硬，彼此之间的距离才会拉近，产品的推销才会有所成效,与顾客绝非一面之缘，维系好关系，与顾客做朋友，是在为自己宣传，在吸引潜在客源,与顾客做朋友,销售定义,没有永恒的对手，只有永恒
6、的利益。树敌不如交友，对待同行企业也是如此,产品，没有绝对的壁垒，各个企业各有千秋。只有了解对手，知其长短，才会提高自身。,与对手做朋友,销售定义,销售定义,销售需要什么,？,接受,赞美,重视,销售技能,销售人员应该容纳顾客，找出对方的长处，使其沐浴在被承认的温馨之中,赞美是沟通最好的工具，把把握时机，选择适当内容，分量得当,销售人员要给予顾客充分的重视，有力度、有尺度，顾客只有被重视，才会乐意接受,如同对症下药，销售也 要根据顾客调整销售方法!,顾客类型,销售技能,01,03,04,02,音量大，说话速度快，喜欢质问，表情严肃,语速平稳，音量适中；从容，安静，善于倾听,语速不快，音量不大，音
7、调无变化；面无表情，不喜表现,语速较块，抑扬顿挫；表情丰富，易交往,随和型,控制型,表现型,分析型,销售技能,礼貌、谦和有分寸，适度夸赞,不要施加压力，不要直接追问,认真倾听顾客话语，推测心中想法,分析型顾客,应对技巧,销售技能,迎接顾客，唠家常，多聊天,多多夸张炫耀产品，多让顾客说话,体察顾客感情、不必解答问题,表现型顾客,应对技巧,销售技能,亲切、诚信相待,声音温和，不急不躁,试探性询问，被拒绝时态度要好,随和型顾客,应对技巧,销售技能,控制型顾客,销售技能,与意向顾客交谈，了解需求，比如产品的使用对象、使用环境、理想价位,确定需求,提供建议,解决异议,签单付款,达成购买意愿后，讲明售后服
8、务，签单付款,根据顾客的需求意向，提供较为合理的产品类型，并仔细介绍,顾客对于产品可能有所顾虑，结合同类产品的优劣之处，耐心劝说,销售技能,奖惩制度,对则升职加薪，过则罚款除职,没有规矩，不能方圆；销售部能够创造佳绩，离不开规则的制定和遵守,严守规章制度,积极为部门提出建议,行业基础知识扎实,服务态度优秀,团结互助，乐于助人,员工行为标准,奖惩制度,奖励类型,奖惩制度,Text,Text,Text,Text,Text,Text,奖惩制度,口头批评,书面批评,辞退,罚款,无故矿工三日,被顾客投诉，严重影响企业形象,服务态度恶劣，与顾客争吵,涂改公司重要文件,传播不利于公司的言论,奖惩制度,辞退罚款,Add your company slogan,Thank You!,勇于挑战，未来在此出发,
